BNI OTWIERA PRZED NAMI ZAGRANICZNE RYNKI I Ryszard Pytel

 | 

BNI Polska

10 mln zł przychodu, 250 klientów i 50 pracowników. Te liczby opisują firmę DataConsult S.A., której Prezesem Zarządu jest Ryszard Pytel. Ryszard swoje pierwsze doświadczenia zdobywał w korporacji, a pomysł na firmę podsunęli mu klienci, których wtedy obsługiwał. Teraz DataConsult jest spółką, która znajduje się w trójce krajowych dostawców systemów informatycznych dla logistyki wewnętrznej. Ale to nie koniec – 1,5 roku temu dołączył do BNI, by wprowadzić swoją firmę na rynek międzynarodowy. O tym, jak wystartować z nową firmą na rynku i jak rekomendacje działają w branży informatyki dla logistyki, dowiecie się z tego wywiadu. Zapraszamy do przeczytania!

Z tego wywiadu dowiesz się:

1. Jak ważne w biznesie jest wsłuchiwanie się w potrzeby klientów.
2. Jakie są plusy i minusy przejęcia udziałów w innej firmie.
3. Jakie są sposoby wejścia na rynki zagraniczne ze swoim produktem.

 

Wywiad do obejrzenia

Zapamiętaj! 3 porady, jak skutecznie rozwijać firmę przez rekomendacje

  1. Nawet jeśli nie wierzysz w to, że pewne procedury, które są w BNI narzucane z góry działają, to uwierz – one działają. One są po to, żeby ci pomóc.
  2. Zwiększaj swoją wiarygodność i widoczność, im więcej dajesz od siebie innym, tym szybciej to do ciebie wróci.
  3. Spotykaj się z ludźmi, rozmawiaj, mów im, w jaki sposób mogą ci pomóc, ale bardziej nastaw się na słuchanie, w jaki sposób ty możesz pomóc im.

 


Wywiad do przeczytania

 

Damian Masel: Witam serdecznie! Moim dzisiejszym rozmówcą jest Ryszard Pytel, Prezes Zarządu spółki akcyjnej DataConsult. Cześć Ryszard, witaj.

Ryszard Pytel: Cześć, dzień dobry.

DM: Ryszardzie, przedstaw swoją firmę, powiedz czym jest DataConsult?

RP: W tym momencie DataConsult jest spółką, która od lat znajduje się w trójce, piątce krajowych dostawców systemów informatycznych dla logistyki wewnętrznej.

W praktyce to wdrażanie systemów informatycznych w firmach, które mają magazyny. Dzięki nim magazyny działają lepiej, wydajniej i procesy logistyczne, które są procesami tak naprawdę trudnymi, są lepiej zorganizowane.

DM: Jak powinno to wyglądać? Jak to wygląda poprzez wasze wdrożenia?
RP: W firmie, która nie posiada tego typu rozwiązania, na magazyn ląduje jakaś kartka, wydruk i magazynier zabiera je i idzie realizować zamówienia. Tutaj te kartki w sposób elektroniczny trafiają do systemu Ekspert WMS, który zarządza pracą ludzi, przepływem towarów, dokumentów, informacji, dzieli, łączy, tak aby w sposób optymalny wydać towar z magazynu.

DM: Jakich klientów obsługuje firma DataConsult?
RP: Naszym klientem jest każdy, który posiada magazyny. Niezależnie od branży, jeśli ktoś czuje potrzebę optymalizacji procesów lub chciałby sprawdzić, czy rzeczywiście te procesy logistyczne wewnętrzne ma dobrze ustawione, zwraca się do nas, my to sprawdzamy i rekomendujemy pewne działania.

Mamy w portfolio ponad 250 klientów. Niektórzy z nich mają kilku magazynierów, a inni kilkuset. Każdy z nich ma też inną świadomość logistyczną.

Z niektórymi klientami rozmawiamy, odpowiadając na ich potrzebę logistyczną, już dość sprecyzowaną, ustawiamy procesy i system informatyczny zgodnie z ich potrzebami. Natomiast mniejszy klient oczekuje, że przyjdziemy, zobaczymy jak działa, przekażemy mu know-how i ustawimy system tak, aby działał jak najbardziej optymalnie.

DM: Jakie konkretnie firmy z wami współpracują?
RP: To są najróżniejsze branże: spożywcza, farmaceutyczna, elektro-techniczna, a z drugiej strony – metali ciężkich. Każda firma, która posiada magazyn, może zoptymalizować swoje procesy wewnętrzne.

DM: Wspomniałeś o wielu branżach, różnej skali biznesu. Jakie usługi świadczycie dla tych konkretnych firm?
RP: Możemy zacząć od zdiagnozowania potrzeb, przyjrzenia się procesom wewnętrznym, przeliczenia wskaźników logistycznych i udzielenia konkretnych rekomendacji – co należy zrobić, co poprawić. Nie zawsze wdrożenie systemu informatycznego jest jedynym i najlepszym na dany etap rozwoju firmy rozwiązaniem.

Pierwszą usługą jaką mamy jest usługa audytu logistycznego. W zależności od skali, wielkości klienta i jego potrzeb logistycznych, które są związane z kanałami obsługi oraz liczbą magazynierów na zmianie, dostaw i wysyłek danego towaru, dobieramy procesy i oferujemy konkretne rozwiązania.

Na przykład firma, która ma 30 magazynierów, pracujących na zmianie, ale jest liderem w branży produktów mrożonych, może mieć prostsze procesy magazynowe niż firma, która ma 10 magazynierów, ale ma bardzo dużo zróżnicowanego asortymentu, w różnych gabarytach i jeszcze z problematycznym sposobem dostawy.

Przeczytaj także: POZNALIŚMY SIĘ DZIĘKI BNI I CHCEMY BYĆ LIDEREM WŚRÓD WYDAWNICTW GIER KOMPUTEROWYCH I I All in! Games

DM: Wspomniałeś, że wasi klienci to firmy z przeróżnych branż – spożywcza, nawet produkcja metali. Natomiast jakie to są firmy? Możesz zdradzić jakieś nazwy firm, które korzystają z waszego rozwiązania?

RP: Są firmy różnej wielkości, od kilkudziesięciu do ponad miliarda obrotów. Mogę wymienić firmę Blachotrapez, firma Cerrad, która produkuje płytki gresowe. Właściciel marki Krüger&Matz, firma Torf Corporation, W większosci one są wdrażane i obsługiwane przez nas, ale też jako prezes zarządu spółki już trochę ubolewam nad tym, ze nie znam wszystkich swoich klientów, ponieważ część z nich jest wdrażana przez przez partnerów i rozwijana przez nich, także ja te firmy często znam z nazwy oraz z ilości licencji danego typu, które posiadają.

DM: Powiedziałeś, że klienci mocno was edukują. To jest chyba ważne w każdym biznesie, by wsłuchiwać się w ich potrzeby.
RP: Myślę, że słuchanie jest bardzo ważne. Czasami mam wrażenie, że w dzisiejszych czasach przestajemy słuchać i uczyć się od innych. Niektórzy uważają, że to oni wiedzą najlepiej, a to ślepa uliczka, dlatego, że zbieranie wiedzy z różnych źródeł pozwala na wypracowanie sobie własnego zdania.

DM: Co słuchanie dało twojej firmie?
RP: Po pierwsze, wywodzę się z korporacji, która dużo mnie nauczyła w momencie, kiedy z niej odchodziłem. Zatrudniała ponad 1000 osób. Słuchałem swoich klientów, z którymi miałem do czynienia jako sprzedawca, i wiedziałem, jakie mają potrzeby: oprogramowanie, które wspomoże ich procesy logistyki wewnętrznej.

DM: Czyli klienci podsunęli pomysł na biznes?
RP: Dokładnie – sam bym na to nie wpadł. Słuchając innych okazało się, że to jest strzał w dziesiątkę. Wtedy to jeszcze nie było takie pewne, ale dzięki temu wyszedłem z korporacji. Rozpoczęliśmy własny biznes, a dzięki słuchaniu klientów mieliśmy know-how, jak działa logistyka. Wcześniej byliśmy informatykami, którzy poruszali się dość sprawnie w obszarze systemów ERP, czyli systemów, które zarządzają całością firmy, ale ten jeden konkretny wycinek logistyki okazał się bardzo skomplikowany.

DM: Klienci pokazali wam drogę, a co było dalej?
RP: Początki biznesowe, przyznam, były trudne, nawet bardzo. Prawdą jest to, że pierwsze dwa lata są kluczowe dla firmy. Jeżeli je przetrwasz, to później idzie już niejako z górki. Oczywiście, jeżeli stosuje się do pewnych podstawowych zasad prowadzenia firmy.

Klienci podsunęli nam pomysł na biznes i ten pierwszy biznes zrealizowaliśmy z jednym z moich klientów i przyjaciół. Od nich pozyskaliśmy know-how, wyjaśnili nam, w jaki sposób działa logistyka wewnętrzna, zakupiliśmy prawa do systemu informatycznego, który oni napisali dla siebie. Przepisaliśmy go od nowa, pokazaliśmy klientom na zasadzie rekomendacji, jak to może działać w innej branży i jakie korzyści mogą odnieść. Tak to się zaczęło: jeden, drugi, trzeci klient. Od początku działamy poprzez rekomendacje.

DM: Wspomniałeś o pierwszych dwóch latach prowadzenia firmy i trudnościach. Z jakimi największymi trudnościami musieliście sobie poradzić?
RP: Jedną z podstawowych trudności, z którą boryka się firma to cashflow, czyli powiązanie wydatków z kosztami, znajdowanie nowych klientów, budowanie ich bazy i zaufania. Jeżeli nikt ci nie zaufa, to nie jesteś w stanie dostarczyć mu usługi wdrożenia i udowodnić, że tak naprawdę jesteś wart tego zaufania.
Te pierwsze dwa lata, dla mnie osobiście, naprawdę były trudne. Jeżeli dobrze pamiętam przez pierwsze dziesięć miesięcy nie miałem wynagrodzenia z firmy, żyłem z oszczędności, które miałem wcześniej. Wszystko co zarobiliśmy inwestowaliśmy w ludzi.

Odchodząc z korporacji zastanawialiśmy się, w jaki sposób rozpocząć przygodę z własnym biznesem i trafiła nam się okazja, łut szczęścia. Akurat okazało się, że jest do nabycia firma, która już nie ma pracowników, ale ma jakieś portfolio klientów i doświadczenie na rynku. W związku z tym przejmując udziały w tej firmie, również automatycznie kupiliśmy sobie historię związaną z tą firmą, czyli wiarygodność.

DM: Jakie korzyści wynikają z takiej formy rozpoczęcia biznesu?
RP: Kontakty, wiarygodność, nie tylko w stosunku do klientów, ale także dla banku. Mam na myśli możliwość uzyskania finansowania częściowego dla firmy, która już jest dwa lata na rynku. Taka firma ma już poukładane pewne procesy wewnętrzne, czyli daje know-how. To była firma, która działała w zupełnie innej branży. Zajmowała się pozyskiwaniem środków unijnych, natomiast miała już swoje biuro rachunkowe, przetarte pewne ścieżki związane z organizacją firmy i w tym sensie my weszliśmy niejako na gotowe. Nie musieliśmy tego wszystkiego się uczyć albo wdrażać zupełnie od nowa. Mogliśmy skupić się na biznesie.

DM: W jakim miejscu jesteście dokładnie teraz? Jakie liczby definiują wasz biznes?
RP: 50 pracowników, 10 milionów przychodu, 250 klientów. Mamy bardzo bogate portfolio klientów, to jest naprawdę sporo na przestrzeni tych lat działalności firmy. Równocześnie jest to spółka, gdzie ja, jako prezes, czuję, że ma do zaoferowania jeszcze dużo więcej. Nie poprzestajemy na tym, co osiągnęliśmy, nie spoczywamy na laurach, tylko mamy konkretne plany wzrostu, strategie dotyczące zarówno rozwoju naszych produktów, jak również rozwoju organizacji, tego, gdzie chcemy być za kilka lat.

DM: Jaki jest w takim razie wasz cel strategiczny na kolejne lata?
RP: Mamy bardzo prosty cel strategiczny. Dążymy do tego, by każdy “System WMS” kojarzył z “Ekspertem WMS”. Chcemy być liderem w branży i to jest nasz długofalowy cel strategiczny. Aby to osiągnąć, potrzebujemy rozwinięcia sprzedaży zagranicznej, sieci partnerów, więcej produktów dostarczanych w modelu “SAS”, ciągłej poprawa jakości i oczywiście ciągłego wzrostu.

DM: Bardzo duży nacisk kładziecie na edukację, ciągłe rozwijanie się. Jaki macie pomysł na wejście na rynki zagraniczne, i w którym momencie chcecie aby to się wydarzyło?
RP: Jest wiele możliwości wejścia na rynki zagraniczne. Jedną już ćwiczyliśmy, jeśli chodzi o wejście bezpośrednio na rynek niemiecki. Jesteśmy na etapie wybierania najlepszej ścieżki i najlepszego miejsca docelowego. Kiedyś wydawało mi się, że to powinna być Europa Zachodnia, nasi najbliżsi sąsiedzi za granicą. Teraz, po tych paru latach, widzę dużo lepsze możliwości i szerszą perspektywę.

DM: Jakie to są możliwości?
RP: Od wyjścia z systemami informatycznymi w modelu “SAS”, bardzo dużo inwestujemy w prace rozwojowe i badania przemysłowe. Jesteśmy w stanie wypuścić na rynek narzędzie, które, jak analizowaliśmy, jest najlepsze na świecie pod kątem szybkości obliczeń i sposobu optymalizacji ułożenia towarów w kontenerach na paletach, dostępne w modelu sasowym.

Inną ścieżką wyjścia za granicę jest partnerstwo z firmą, która na tym rynku działa i będzie generalnym przedstawicielem systemu Ekspert WMS.

Jeszcze innym sposobem jest założenie spółki typu Joint Venture lub działanie w jakimś partnerstwie powiązanym finansowo, nie tylko umowami i technologią.

DM: Z tego, co mówisz, tych metod jest dość sporo…

RP: Trudnością jest wybranie tej optymalnej, czyli takiej, która będzie korzystna kosztowo i przyniesie właściwe efekty. Nie wymieniłem ścieżki, w którą osobiście wierzę bardzo mocno, i jest to jeden z powodów, dlaczego też jesteśmy tutaj dzisiaj. Dołączyłem do BNI właśnie ze względu na możliwość otwarcia kanału międzynarodowego. BNI jest organizacją ogólnoświatową i daje możliwość zarówno pozyskania partnerów, klientów na rynku międzynarodowym.

W BNI jestem 1,5 roku i działam tak, jak działałem od początku w biznesie. Duże systemy informatyczne, za które jednak trzeba trochę zapłacić, sprzedaje się poprzez rekomendacje. Nawet jeżeli klient trafiła do nas “z tak zwanej ulicy”, czyli nie znając żadnego z innych naszych klientów, który potwierdziłby nasze kompetencje, to chcę pojechać z nim na wizytę referencyjną do innego klienta, by zobaczył, jak system działa w rzeczywistości i porozmawiał z osobami, które z nami współpracowały.

DM: Jakie są największe wartości z działania w Grupie BNI?
RP: BNI ma pewien ustawiony proces. Nauczyłem się, że bez tego formalizmu, spisania najważniejszych elementów, wzajemnego kodeksu postępowania, prędzej czy później to by się rozpadło. BNI jest dla osób, z mojego punktu widzenia, które chcą osiągnąć długofalowy efekt biznesowy. Jeżeli współpracujesz z kimś po partnersku, to w dłuższej perspektywie bardziej ci się to opłaci.

DM: Jakie są najciekawsze rekomendacje, jakie pozyskałeś w BNI?
RP: Dwie otrzymane z BNI rekomendacje okazały się sukcesem. Z jednym klientem podjęliśmy już współpracę, z drugim rozpoczynamy działania. Natomiast jest szereg takich rekomendacji, nad którymi pracujemy handlowo. Część z nich jest rozciągniętych w czasie, pracujemy nad nimi, nie zostawiamy ich samym sobie.

Dowiedz się więcej o BNI Polska: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Opowiedz proszę o tych dwóch zleceniach, które udało się zrealizować. Co to były za zlecenia? Dla kogo je zrealizowaliście? Jaka była wartość takiego projektu?
RP: Jedno zlecenie to firma, która jest dystrybutorem w branży spożywczej. Dojrzała do tego, by zdecydować się na wdrożenie systemu informatycznego, tym bardziej że działa sezonowo i w związku z tym musi posiłkować się ludźmi z agencji pracy. Jeżeli dobrze pamiętam, projekt po naszej stronie był na poziomie 150-200 tys. zł, natomiast po tej rekomendacji poszły kolejne jeśli chodzi o budowę sieci wi-fi w magazynie. Poleciłem innego kolegę z BNI, który tę sieć wykonał.

Wdrożyliśmy też system u operatora logistycznego, czyli firmy, która świadczy usługi logistyki, transportu, magazynowania dla firm trzecich. Firma KMC Services z Krakowa, korzystając z naszego systemu, obsługuje ponad 250 klientów.

DM: Działasz w branży, w której klient jest bardzo specyficzny. Nie obawiałeś się, że nie znajdziesz w BNI klientów?
RP: W takim ogólnym sposobie myślenia, rzeczywiście BNI jest najlepszym rozwiązanie dla firm usługowych. My działamy w wąskiej, specyficznej działce jaką jest logistyka, ale z drugiej strony logistykę ma praktycznie każda firma. Z jednej strony to jest wąska specjalizacja, z drugiej strony rynek jest bardzo szeroki. Tak, były obawy czy BNI jest na pewno dla mnie. Natomiast cytując klasyka – najgorszą decyzją jest brak decyzji, więc zaryzykowałem i nie zawiodłem się.

DM: Jakie są dla ciebie trzy największe wartości z bycia Członkiem BNI?
RP: Po pierwsze to rozbudowana sieć kontaktów biznesowych, czyli ludzi, którzy też są nastawieni na dawanie i przez to jest większa szansa na zrobienie z nimi biznesu. Oczywiście jest wymiar finansowy – pracujemy po to, żeby zarabiać. Na dzisiaj, jeżeli podsumowałbym korzyści z BNI, to jesteśmy jakieś ponad 500 tysięcy do przodu.

Nie wszyscy członkowie grupy jeszcze o mnie wiedzą wszystko, nie wszyscy są w stanie mnie zarekomendować do swojego najlepszego klienta. Nad tym spokojnie pracujemy.Trzecia rzecz to jest mój powód dołączenia do BNI, czyli otwarcie kanału dostępu do rynku międzynarodowego. Jeszcze z tego nie skorzystaliśmy w pełni, ale jest to w naszej strategii.

DM: Jakich wskazówek udzieliłbyś osobom, które chcą skutecznie rozwijać firmę przez rekomendacje?
RP: Pierwsza, najważniejsza rzecz, nie poddawaj się. Druga – nawet jeśli nie wierzysz w to, że pewne procedury, które są w BNI narzucane z góry działają, to uwierz – one działają. One są po to, żeby ci pomóc. Zwiększaj swoją wiarygodność i widoczność, im więcej dajesz z siebie dla innych, tym szybciej to do ciebie wróci. Spotykaj się z ludźmi, rozmawiaj, mów im w jaki sposób mogą ci pomóc, ale bardziej nastaw się na słuchanie, w jaki sposób ty możesz pomóc im.

DM: Czym jest dla ciebie BNI i komu mógłbyś polecić działanie w organizacji?
RP: Od zawsze pracuję w oparciu o rekomendacje, więc działanie w BNI jest dla mnie zupełnie czymś naturalnym. Kiedyś podobało mi się takie zdanie – BNI jest dla wszystkich, ale nie dla każdego. Oznacza to, że do BNI powinny trafiać osoby, które czują potrzebę rozwoju i traktują BNI jako swojego kluczowego klienta. Mogą być to firmy mniejsze, którym potrzebna jest wiedza i know-how, jak również firmy mojego pokroju, czy też firmy większe, które są na innym poziomie rozwoju biznesowego i mają inne potrzeby. Poprzez właśnie rekomendacje innych firm, które mają dostęp do dużo większych klientów, bezpośrednio do zarządów tych klientów, są w stanie wspólnie rozwijać biznes.

DM: Masz bardzo duże doświadczenie biznesowe, 13 lat w prowadzeniu z sukcesem swojej działalności. Co mógłbyś polecić przedsiębiorcy, który chciałby zacząć działanie w biznesie, albo chciałby jeszcze szybciej się rozwijać, skalować biznes, nadać mu dynamiki?RP: Po pierwsze trzeba mieć cel. Muszę wiedzieć, czego chcę i kiedy chcę to osiągnąć. Może być to cel konkretny, ale też związany z marzeniami. Jeżeli umiemy marzyć, to te marzenia się spełniają. Ten cel musi być związany z jakimś pomysłem, co chcemy robić i w czym jesteśmy dobrzy, a później tylko pilnować tego, żebyśmy to robili na odpowiednim poziomie jakości.

Musimy mieć w głowie to, że powinniśmy rosnąć, bo jeżeli nie rośniemy, to się nie zatrzymujemy w miejscu ale w praktyce cofamy i nie możemy być nastawieni na pieniądze. Pieniądze powinny być pochodną tego co robimy. To wszystko.

DM: Czyli podczas naszej kolejnej rozmowy będziemy rozmawiać o DataConsult na rynkach zagranicznych, ale czego jeszcze powinnam ci życzyć?
RP: Myślę, że sukces zagraniczny jest nam pisany, ponieważ w to wierzymy i obraliśmy sobie to za cel. A tak prywatnie, to zdrowia i entuzjazmu.

DM: Ale tego ci nie brakuje z tego co widzę.
RP: I oby tak było dalej.

DM: Dzięki serdeczne za dzisiejszą rozmowę i do zobaczenia.
RP: Dzięki.

Trzy porady biznesowe od Ryszarda dla innych przedsiębiorców: 

  1. Po pierwsze trzeba mieć cel. Muszę wiedzieć, czego chcę i kiedy chcę to osiągnąć. Może być to cel konkretny, ale też związany z marzeniami. Jeżeli umiemy marzyć, to te marzenia się spełniają.
  2. Musimy mieć w głowie to, że powinniśmy rosnąć, bo jeżeli nie rośniemy, to się nie zatrzymujemy w miejscu ale w praktyce cofamy.
  3. Nie możemy być nastawieni na pieniądze. Pieniądze powinny być pochodną tego co robimy.