Wyskalowaliśmy pierwszy biznes od 0 do 17 mln, a teraz rozwijamy globalną agencję ecommerce I Setup
|
Anna Konopa to właścicielka firmy consultingowej Setup.pl, zajmującej się kompleksowym wsparciem przedsiębiorców z sektora e-commerce w rozszerzaniu sprzedaży na zagraniczne kanały online, głównie na platformach marketplace, takich jak eBay, Amazon czy Rakuten. Anna jest orędowniczką strategii sprzedaży wielokanałowej i praktykiem biznesu z bogatym doświadczeniem w sprzedaży online.
Z wywiadu z Anną dowiesz się:
- Jak zacząć rozwijać biznes sprzedażowy na rynkach zagranicznych?
- Na czym polega strategia omnichannel i jak ją wykorzystywać do zwiększenia sprzedaży?
- W jaki sposób networking biznesowy może zmienić perspektywę patrzenia na biznes?
Wywiad do obejrzenia
Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje
- Otwórz się na nowe doświadczenia networkingowe: nawet jeśli ramy organizacyjne, cykliczność spotkań czy konieczność rozmów w dużej grupie Cię przytłaczają, daj sobie szansę.
- Szukaj partnerów rekomendacji, którzy świadczą usługi komplementarne do Twoich i uzupełniające Twoją ofertę biznesową.
- Otwórz się na rady i sugestie innych oraz daj się poznać innym przedsiębiorcom. Dzięki temu masz szansę zyskać całkiem nową perspektywę biznesową, a wraz z nią – nowe pomysły, kierunki działania i klientów!
Wywiad do przeczytania
Damian Masel: Mam przyjemność porozmawiać z Anną Konopą, właścicielką firmy Setup.pl, która przyjechała do nas prosto z Wrocławia. Witaj, Aniu.
Anna Konopa: Witam serdecznie.
DM: Taka ciekawostka na wstępie. Rozmawiamy w Krakowie, mieszkasz we Wrocławiu, ale jesteś z Krakowa. Zgadza się?
AK: Tak, to prawda. Urodziłam się w Krakowie, od 7 lat mieszkam we Wrocławiu, ale jestem urodzoną krakowianką.
DM: Opowiedz proszę naszym widzom, czym zajmujesz się na co dzień. Co robisz biznesowo?
AK: Jestem właścicielką firmy Setup. To organizacja, która pomaga polskim przedsiębiorcom uruchomić biznes na rynkach zagranicznych. Naszą domeną są „kanały sprzedaży online”, czyli, tzw. marketplace’y. Przykładem marketplace’u na rynku polskim jest Allegro. My specjalizujemy się w rynkach zagranicznych, czyli w marketplace’ach typu Amazon, eBay, holenderski Bol, francuski Cdiscount czy szwajcarski Ricardo. Tylko w regionie DACH jest ponad 180 marketplace’ów, w tym sensownych – 40. Jesteśmy agencją, która posiada całe spektrum kompetencji umożliwiających polskim przedsiębiorcom uruchomienie bądź przeskalowanie biznesu z rynku polskiego na rynki zagraniczne.
DM: Czyli, jeśli jestem przedsiębiorcą, który ma produkt lub usługę, a więc jestem jego producentem lub dystrybutorem, pomagacie mi go sprzedawać i promować na rynkach zagranicznych?
AK: Prawie dobrze. Usługi nie są naszym towarem zbywalnym. Koncentrujemy się na produkcie fizycznym. Współpracujemy z dystrybutorami, czyli z firmami, które posiadają w swojej sieci dystrybucji jakiś ciekawy produkt oraz z producentami, którzy wytwarzają ten produkt i sprzedają go na przykład w kanałach B2B. Mogą sprzedawać na świecie, na rynkach europejskich lub lokalnie, na polskim rynku. Ale nie mają możliwości lub międzynarodowego zasięgu – i my możemy im pomóc w rozwinięciu sprzedaży na rynkach zagranicznych.
DM: Nie tylko pomagacie wprowadzać firmy na rynki zagraniczne. Wasi klienci mogą sprzedawać swoje produkty również za waszym pośrednictwem.
AK: Tak. Jesteśmy grupą praktyków biznesu. Tak się pozycjonujemy, ponieważ posiadamy nie tylko kompetencje teoretyczne i ekspercką wiedzę, którą proponujemy naszym klientom w naszym serwisie newsowym ecommercenews.pl. Jesteśmy także praktykami biznesu, ponieważ sami sprzedajemy. Jestem przedsiębiorcą, który przez wiele lat realizuje cele biznesowe w branży e-commerce. I myślę, że to jest nasz największy atut: przedsiębiorcy, z którymi rozmawiamy, doceniają praktyczność naszego postrzegania rzeczywistości e-commerce’owej. Ponieważ my nie tylko wiemy, jakie są lub będą trendy. My przerabialiśmy już masę różnych wyzwań i problemów związanych ze sprzedażą na rynkach zagranicznych.
DM: Czy Wasze produkty również sprzedajecie w ten sposób?
AK: Tak. Oprócz tego, że jestem właścicielem firmy Setup, jestem typowym przedsiębiorcą, sprzedawcą, który sprzedaje różne produkty na rynkach zagranicznych, w Europie.
DM: Jakiego typu są to produkty?
AK: W chwili obecnej naszą domeną jest branża motoryzacyjna, pneumatyczna i dziecięca. Ale w naszej ofercie znajdziesz także pojemniki na żywność, artykuły z branży budowlanej. Spektrum branż jest dosyć szerokie, ponieważ moje doświadczenie jako sprzedawcy utwierdza mnie w przekonaniu, że aby odnosić sukces w e-commerce, trzeba być sprzedawcą wielobranżowym, wielokanałowym. Ponieważ klienci w Internecie mają różne potrzeby i szukają bardzo różnych produktów. Jeżeli trafią do Ciebie szukając produktu A, a okaże się, masz w swojej ofercie również produkt uzupełniający lub produkt z innej kategorii, którego szukają – zwiększasz prawdopodobieństwo, że do Ciebie wrócą. Konwersja takich klientów jest dużo wyższa.
DM: Mam tu dane na temat Waszych działań sprzedażowych w kanałach e-commerce w poprzednim roku. Wygenerowaliście dla swoich klientów dodatkowy przychód w wysokości 17 milionów złotych, z czego jeden z nich uzyskał w tym czasie 12,5 mln zł ze sprzedaży w kanałach zagranicznych. Zgadza się?
AK: Tak, to prawda. To obroty, które zespół Setup wygenerował w minionym roku u jednego z klientów. A zaledwie ośmiu z naszych klientów wygenerowało łącznie aż 100 mln zł obrotu w 2020 roku.
DM: Czym różni się obsługa mniejszych klientów od tych większych? Wiem, że również takich macie w swoim portfolio.
AK: Współpracujemy z różnymi klientami. Bardzo często są to klienci, którzy nigdy wcześniej nie realizowali sprzedaży w tzw. kanałach B2C. Przykładem takiego klienta-producenta jest firma Tega Baby, która wytwarza akcesoria dziecięce. Wśród naszych klientów są również firmy, które dopiero zaczynają swoja przygodę z e-commerce i nie miały wcześniej doświadczeń w sprzedaży B2B. To zupełnie początkujący przedsiębiorcy. Proponujemy im przede wszystkim konsultacje oraz samoedukację w naszym serwisie newsowym ecommercenews.pl. To portal poruszający różne aspekty sprzedaży na rynkach zagranicznych. Został wpisany na listę serwisów newsowych Amazona.
Klientom, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z tym kanałem i nie chcą od razu inwestować w pełną współpracę agencyjną z naszą firmą, proponujemy pakiet szkoleń. W tym roku mamy w planach wydanie naszego pierwszego szkolenia pudełkowego – właśnie po to, by mieć ofertę dla klientów, którzy dopiero startują w tym biznesie i chcą się przekonać, czy e-commerce rzeczywiście da ich biznesom nowe możliwości.
Trzecią kategorią naszych klientów są firmy, które już funkcjonują w sprzedaży e-commerce i osiągają niekiedy naprawdę imponujące wyniki. Przykładem takiego klienta jest firma z branży meblowej, która realizuje obroty na poziomie 300 milionów zł rocznie w e-commerce’owym marketplace. Współpracujemy, ponieważ oprócz kompetencji rozwijania i skalowania biznesu oraz tworzenia marketingu sprzedaży online, posiadamy również odpowiednią technologię. Jesteśmy jej dystrybutorem, exclusive partnerem, na polskim rynku. Technologia ta sprowadza do nas bardzo ciekawych klientów, od których jako sprzedawca mogę się wiele nauczyć.
DM: Powiedz, jak to się zaczęło? Skąd wziął się pomysł na tego typu biznes?
AK: W pewnym momencie musiałam na stałe wyjechać z rodzinnego Krakowa. Zostawiłam swoje dotychczasowe zajęcia, branżę technologiczną. Moim marzeniem od zawsze było zostanie niezależnym przedsiębiorcą. Chciałam prowadzić własną firmę. Nadarzyła się świetna okazja: zrywając relacje biznesowe w Krakowie, rozglądałam się za nowym pomysłem na życie i biznes. Mój teść prowadził wtedy na polskim rynku biznes sprzedażowy. Sprzedawał produkty, które na początku były dla mnie magią, ale okazały się punktem zahaczenia do rozwoju sprzedaży. Zaangażowałam w ten projekt mojego męża. Zaproponowałam: Tato, Ty sprzedajesz produkty na rynku polskim, my zajmiemy się ich dystrybucją na rynkach zagranicznych. I tak właśnie się zaczęło.
DM: Co to były za produkty?
AK: To była branża motoryzacyjna, pneumatyczna…
DM: O, typowo damska.
AK: Typowo damska, rzeczywiście. Była bliska i mnie, i mojemu otoczeniu. Teraz, rozmawiając z przedsiębiorcami, którzy rozglądają się za jakimś produktem, często mówię: poszukajcie go w swoim najbliższym otoczeniu. Szukajcie wśród dostawców, relacji rodzinnych, relacji partnerskich.
Wtedy postanowiliśmy wspólnie z małżonkiem, że będziemy sprzedawać te produkty na rynki zagraniczne. Skoro sprzedaż już jest realizowana w Polsce, spróbujmy rozwinąć ten kanał dystrybucji poza granicami kraju. Zaczęliśmy od rynku niemieckiego.
DM: Jakie były dalsze kroki?
AK: Kolejne kroki to rozwój sprzedaży na rynkach bliskich rynkowi niemieckiemu, przy wykorzystaniu tych samych kanałów online’owych. Zaczęliśmy budowanie sprzedaży od marketplace’u eBay’a. Później zdecydowaliśmy się na rozwój sprzedaży na Amazonie. I wtedy już intuicyjnie wiedziałam, że jeżeli jesteśmy w e-commerce, musimy wykorzystać potencjał sprzedaży online. A więc mając niszowy produkt, musimy być na wielu rynkach i sprzedawać w wielu kanałach. Nasze doświadczenie zaowocowało. Zaczęli się do nas zgłaszać przedsiębiorcy, którzy również chcieli sprzedawać na rynkach zagranicznych i dopytywali nas, jak radzimy sobie ze sprzedażą na tych rynkach. Prosili nas o pomoc w swoich wyzwaniach dotyczących konkurencji, aukcji, reklamacji. Wtedy pomyślałam, że to dobry moment, by rozwinąć dodatkową działalność doradczą, consultingową. A taką kropką nad „i” był moment, w którym mój partner przyprowadził pierwszego klienta. Tym pierwszym klientem była firma DUKA, salony wyposażenia wnętrz.
DM: Znana w Polsce firma.
AK: Dla nas to była duża nobilitacja i duże wyzwanie. To był kontrakt, który realizowaliśmy przez dłuższy czas. Przyciągnął kolejnych klientów z pokrewnych branż, którzy chcieli z nami współpracować. Wtedy nasz bardzo mały zespół był bardzo niezadowolony z pomysłu angażowania się w sprawy doradcze. I rzeczywiście, początek był ciężki, bo oprócz tego, że sami musieliśmy koncentrować się na sprzedaży, zaczęliśmy koncentrować się też na sprzedaży naszych klientów. Przyszedł kolejny klient, który zaproponował nam: słuchajcie, weźcie moje produkty w dystrybucję, macie już stworzony kanał. Chciałbym rozpocząć przygodę z e-commerce, ale nie wiem, jak to zrobić – może spróbujecie? Podzielimy się marżą. Ustalimy zasady współpracy. I tak też się działo. Przychodzili kolejni klienci, których wpuszczaliśmy w naszą dystrybucję. Ta perspektywa, z jednej strony uciążliwa dla zespołu, z drugiej strony zaowocowała naszym rozwojem. Ponieważ jako sprzedawca mieliśmy wyjątkową sytuację i możliwość wejścia w buty innych klientów. Nasza perspektywa, jako sprzedawcy, zaczęła się zmieniać. Zrozumiałam, że e-commerce to nie jest tylko pakowanie paczek. To procesy, strategia, długofalowy rozwój.
Na mojej drodze pojawił się przedsiębiorca związany z branżą e-commerce, który pokazał mi, że można ten biznes przeskalować i skoncentrować się na wynikach długofalowych oraz że w organizacji należy budować procesy. Do tamtej pory myślałam, że jeżeli jestem zapracowana 24 godziny na dobę, to znaczy, że tworzę wartość, tworzę biznes. To był dla mnie kluczowy moment zmiany myślenia. Teraz dzielę się tym doświadczeniem z innymi. Opowiadam im moją historię o tym, że intuicyjnie rozwijałam e-commerce poprzez tzw. strategię multichannel, czyli wchodziłam na kolejne rynki i kolejne kanały: eBay, Amazon, Rakuten. Tych kanałów w pewnym momencie było 6. Okazało się jednak, że mamy problem z efektywnym zarządzaniem tak wieloma kanałami na tak wielu rynkach. Zaczęłam się koncentrować na obsłudze, gaszeniu pożarów, logistyce, reklamacjach. Wtedy wydawało mi się, że to jest biznes. Otrzeźwienie przyszło, gdy wyniki sprzedażowe z roku na rok się nie zmieniały. Wtedy właśnie przyszedł przedsiębiorca, który powiedział mi: źle to robisz, to w ogóle nie ma nic wspólnego z e-commerce. Spróbuj pomyśleć o tym biznesie inaczej. Proces, strategia, a nie pakowanie paczek.
DM: Z Twojego doświadczenia, co byś doradziła osobie, która startuje w takim biznesie, czego powinna unikać?
AK: Powinna unikać złych doradców. Powinna poszukać na rynku informacji na temat możliwości, jakie daje e-commerce, strategii, jakie są realizowane poprzez e-commerce. Powinna sięgnąć po doświadczenie ludzi z branży, którzy odnieśli sukces. Dla mnie nie ma lepszej nauki niż porozmawiać z przedsiębiorcą, który realizuje sprzedaż na wyższym poziomie niż ten, który obecnie realizuję. Tak rozwijam swoją sprzedaż i taką drogę proponuję przedsiębiorcom, którzy z nami współpracują. Proponuję im, aby szukali sposobów na skrócenie procesu nauki. Ja dochodziłam do pewnych wniosków przez wiele lat. Teraz to moje doświadczenie może spowodować, że przedsiębiorca skróci przynajmniej o kilka lat proces nauki, ponieważ my możemy zaproponować mu rozwiązania, które przez te lata testowaliśmy.
Przeczytaj także: Wprowadzamy innowacje w materiałch reklamowych, by zwiększyć sprzedaż naszych klientów | Edelweiss
DM: Jakie są największe wartości, które proponujecie klientowi? Co się dzieje w momencie, gdy wchodzicie do danej firmy z Waszymi rozwiązaniami?
AK: Po pierwsze, naszą największą wartością jest to, że jesteśmy praktykami biznesu, Po drugie, jesteśmy orędownikiem strategii omnichannel. To nasza domena i strategia, w którą wierzymy. Jak wspominałam, przez wiele lat realizowałam sprzedaż na zasadzie multichannel’u. Przyszło zrozumienie: aby łatwiej zarządzać tymi procesami w czasie, należy je centralizować. Należy zarządzać nimi z jednego miejsca. Należy je zoptymalizować. A Ty, przedsiębiorco, zajmij się produktem i jego ekspozycją, zajmij się nowymi rynkami albo pozyskaniem nowych produktów do swojej oferty sprzedażowej. Strategia omnichannel pozwoli Ci zoptymalizować cały proces sprzedaży na rynkach zagranicznych.
DM: Powiedz więcej na temat strategii omnichannel? Niektóre osoby na pewno chciałyby mocniej poczuć jej znaczenie dla biznesu.
AK: Cieszę się, że o to pytasz, bo to jest właśnie nasz „konik”, dlatego zawsze bardzo chętnie o tym opowiadam. Omnichannel to strategia, która zwiększa bezpieczeństwo Twojego biznesu, dywersyfikuje go i buduje Twoją niezależność. Przedsiębiorca omnichannelowy inwestuje w tworzenie wielu kanałów sprzedaży. A więc jeżeli e-commerce, to marketplace’y, sklepy internetowe, które można stawiać na wielu rynkach. Bycie sprzedawcą omnichannel znaczy również realizowanie tak zwanej „strategii marki własnej”. Nazywamy ją inaczej „private label”. A więc, jeżeli przedsiębiorca sprzedaje produkty w dotychczasowych kanałach, to namawiamy go do tego, aby w pewnym momencie podjął decyzję biznesową i zaczął tworzyć marki własne. Bo marki własne dają większą konkurencyjność i niezależność w sprzedaży we wspomnianych wcześniej kanałach. Trzeci element strategii omnichannel to dywersyfikacja kanału logistycznego. Sprzedawca omnichannelowy myśli wielowymiarowo. Nie koncentruje się na współpracy z jednym dostawcą logistycznym, bo logistyka jest bardzo ważnym elementem sprzedaży e-commercowej. Jest pandemia, są święta i peaki sprzedażowe. Jeden kurier funkcjonuje lepiej, drugi gorzej. Trzeba mieć stałą alternatywę, a nie w momencie, gdy zaczyna się pojawiać problem, gasi się pożary i zaczyna szukać innych opcji. Sprzedawca omnichannelowy dywersyfikuje swoje bezpieczeństwo logistyczne.
Ponadto, taki sprzedawca inwestuje w technologię, która optymalizuje procesy i je centralizuje. Zamiast zarządzać osobno pięcioma kanałami i zatrudniać trzech, pięciu specjalistów, można optymalizować koszty. Zatrudnić jednego specjalistę, który będzie obsługiwał kilka rynków, bo będzie miał technologię, która optymalizuje te wszystkie procesy.
Sprzedawca omnichannelowy to również sprzedawca, który dba o fundament prawny, a więc jest świadomy tego, że wchodząc na nowy rynek trzeba się zastanowić nad naturą własnego produktu i sprawdzić, czy nie ma żadnych ograniczeń związanych z wejściem z nim na rynki zagraniczne.
Ostatnia rzecz: sprzedawca omnichannelowy to tzw. sprzedawca poszukujący. Tak go określam. To sprzedawca, który poprzez swoją organizację omnichannelową ma czas na to, aby poszukiwać rozwiązań, technologii, ludzi, nowych kompetencji, a nie koncentrować się na obsłudze klienta i gaszeniu pożarów.
DM: Mówisz dużo o nowoczesnych rozwiązaniach, procesach, technologii. Czym jest dla Ciebie technologia wykorzystywana z wielu kanałach sprzedaży?
AK: Strategia omnichannel, o której tu dyskutujemy, jest mocno związana z technologią. My jesteśmy związani z producentem technologii do sprzedaży na rynkach zagranicznych. Nazywa się Plentymarkets i daje przedsiębiorcy możliwość budowania biznesu na wielu rynkach. Centralizuje procesy związane z rynkami, kanałem sprzedaży, zarządzaniem stanami magazynowymi, zarządzaniem logistyką. To technologia, która dba także o bezpieczeństwo podatkowe. Oceniliśmy technologię Plentymarkets, biorąc pod uwagę spektrum innych technologii z rynku europejskiego. To technologia, która jest na rynku od ponad 10 lat, tworzy ją ponad 160 programistów. To spółka akcyjna, która w minionym roku zrealizowała obroty w wysokości 7,5 miliarda euro. Obsługuje ponad 80 milionów zamówień w ramach sprzedaży międzynarodowej, a więc jest stabilna. To klucz do sukcesu dla przedsiębiorcy, który chce rozwijać się na rynkach zagranicznych.
DM : Zaszliście już bardzo daleko, patrząc od samego początku do momentu, w którym jesteście dzisiaj. Z jakimi jeszcze wyzwaniami spotkaliście się na swojej drodze biznesowej?
AK: Bariery związane z zagadnieniami prawnymi to duże wyzwanie dla przedsiębiorców i nie można ich bagatelizować. Jeżeli wchodzę na rynek zagraniczny, muszę zastanowić się, czy ten produkt aby na pewno jest właściwy, czy na pewno mogę go swobodnie sprzedawać na określonych rynkach Europy. Mieliśmy takie doświadczenie z jednym z klientów. Wytoczono nam sprawę patentową. Wprowadziliśmy pewien produkt na rynek niemiecki. Okazało się, że konkurencja miała zastrzeżony pewien wzór tego produktu, ale dostawca z Chin nie poinformował nas o tym. To była duża lekcja i przykre doświadczenie. Na szczęście udało nam się wybrnąć z tej sytuacji. To właśnie bariera, przed którą przestrzegam przedsiębiorców. Wiele firm bagatelizuje kwestie prawne. Absolutnie nie można tego robić.
DM: W jaki sposób komunikujecie się z rynkiem, promujecie swój biznes i pozyskujecie nowych klientów dla usługi, która mimo wszystko nie jest jeszcze tak popularna?
AK: Wielu klientów przynoszą nam kanały komunikacji Setup’a, Pomagają nam tworzyć wokół naszej organizacji tzw. networking biznesowy. W 2019 roku zorganizowaliśmy naszą pierwszą konferencję dotyczącą omnichannelu. Konferencja nazywała się „Be omni – bądź sprzedawcą omnichanellowym” i odbyła się w Krakowie.
Kolejnym kanałem komunikacyjnym Setup’u są organizowane cyklicznie webinary. Organizujemy je raz w tygodniu, w czwartek o 11:00. Zapraszamy na nie partnerów z całej Europy. Występują u nas m.in.: rumuński eMag, eBay, niemiecki Real, eksperci w zakresie prawa, podatków, ludzie tworzący biznes e-commerce’owy w Europie.
Komunikujemy się także poprzez ecommercenews.pl, który jest naszą pigułką wiedzy na temat sprzedaży zagranicznej. I ostatnim, kluczowym kanałem komunikacji Setupu, jest kanał partnerski. Tu znajdują się firmy, z którymi współpracujemy w obszarze logistyki. Z kolei w zakresie polskiego networkingu e-commercowego współpracujemy np. z E-Izbą oraz z BNI. To dla mnie bardzo kluczowy kanał, ponieważ Setup nie posiada handlowców i struktury sprzedażowej, nie pozyskujemy klientów przez kanał handlowy, więc robimy to poprzez kanał partnerski.
DM: Jak trafiłaś do BNI? Co sprawiło, że zdecydowałaś się na współpracę z innymi przedsiębiorcami w takiej formie?
AK: Zdecydowała wiara w pracę zespołową i partnerską. Trafiłam do BNI oczywiście przez rekomendację. Wtedy jeszcze może nie do końca świadoma.
DM: Prawie mnie zaskoczyłaś.
AK: Ktoś zaprosił mnie na spotkanie, mówi: przyjdź, organizujemy takie spotkanie biznesowe we Wrocławiu. Zobaczysz, co tam się dzieje. Zobaczysz, jacy są przedsiębiorcy, ocenisz, czy to są interesujące warunki z punktu widzenia biznesu, który prowadzisz. I tak się stało. Po prostu poszłam na pierwsze spotkanie i to zaowocowało moim członkostwem. Jestem w BNI już ponad rok. Jestem członkiem grupy BNI West.
DM: Powiedz, z perspektywy tego roku i przyszłych planów: co jest dla Ciebie najważniejsze we współpracy pomiędzy przedsiębiorcami, których masz wokół siebie także w BNI?
AK: Najważniejsza jest dla mnie powracająca wartość. Organizacje networkingowe sprawiają, że tworzy się pewnego rodzaju ekosystem biznesowy, relacje w grupie przedsiębiorców, którzy świadczą usługi komplementarne do moich. Bardzo często uzupełniają moją ofertę, ponieważ ja, jako Setup, posiadam kompetencje, by uruchomić sprzedaż, ale nie jestem na przykład firmą księgową, ale potrzebuję dla moich klientów realizacji usług księgowych. Ponieważ rozwijają się, wchodzą na rynki zagraniczne, ktoś musi im zarejestrować VAT, rozliczyć. BNI jest jedną z opcji pozyskania partnerów, którzy uzupełniają moją ofertę biznesową. Ponadto, to co jest dla mnie najcenniejsze w BNI, to możliwość pozyskania nowych klientów powracających.
DM: Jakie najciekawsze rekomendacje otrzymałaś w BNI?
AK: Jednym z nich jest klient, któremu rozwijamy sprzedaż na rynkach zagranicznych. Współpracujemy prawie 2 lata. Co ciekawe, przyszedł do mnie z produktem, który był dla mnie początkowo niezrozumiały: plastikowymi podkładkami pod krzesła i stoły. Wyjaśnił mi, że takie produkty, wydawałoby się – mało znaczące – robią właśnie furorę w e-commerce i mają potencjał do tworzenia znaczącej wartości biznesowej. Podkładki pod meble już teraz generują mojemu klientowi sprzedaż na poziomie 200 000 euro miesięcznie. Inną ciekawą rekomendacją, którą pozyskałam w BNI, jest partner handlowy z Krakowa, dzięki któremu mogę realizować działalność biznesową w ramach firmy niezwiązanej z Setupem, w której jestem udziałowcem. Wspólnie, wykorzystując zasoby jednej i drugiej organizacji, realizujemy sprzedaż na polskim rynku i mamy dalsze plany rozwoju sprzedaży na rynku zagranicznym. BNI przyniósł mi dźwignię do budowania innego biznesu.
DM: Gdy byłaś pierwszy raz na spotkaniu grupy BNI, od razu stwierdziłaś: tak, to jest miejsce dla mnie!, czy miałaś jakieś obiekcje przed dołączeniem do grupy?
AK: Oczywiście, że miałam obiekcje i myślę, że spotyka się z nimi każdy potencjalny nowy członek. Networking, w którym wszyscy nastawieni są na wykorzystanie możliwości innego przedsiębiorcy, budzi jakiś niepokój, a grupowość przytłacza. Bałam się, że ta struktura pewnych ram organizacyjnych, cykliczności spotkań, dopuszczalnej liczby nieobecności mnie pokona. Wydawało mi się to takie nie do końca naturalne. Teraz oceniam, że bez tej dyscypliny, struktur, organizacji, to przedsięwzięcie by się nie powiodło. Spotykać się możemy przy każdej okazji. Natomiast jeżeli mamy strukturę, możemy łatwiej i szybciej osiągnąć swoje cele biznesowe. Szybko się zorientowałam, że na mój sukces pracuje grupa, a moim celem jest przedstawienie się jej i danie im się poznać po to, żeby oni orędowali również w moim imieniu. I ja robię też dokładnie to samo przy okazji spotkań z innymi przedsiębiorcami.
DM: Komu poleciłabyś działanie w takiej organizacji?
AK: Poleciłabym je każdemu przedsiębiorcy, który chce rozwinąć sieć swoich kontaktów i strukturę sprzedażową firmy. Który szuka drogi rozwoju swojej organizacji. BNI może dostarczyć wartość, zwiększyć sprzedaż, ale również ustrukturyzować organizację i postawić ją na właściwy tor. Może sprawić, że dzięki networkingowi, świadomie określisz swoje cele i plan związany z rozwojem biznesu. Spotykasz innych przedsiębiorców, którzy uświadamiają Ci Twoje wartości i deficyty. Nie ma nic lepszego niż grupa przedsiębiorców, którzy powiedzą: słuchaj, a może byś to zrobiła inaczej? Może byś pomyślała o innych kierunkach? Mamy możliwości rozwoju na takich rynkach, mamy takie i takie kompetencje, nie musisz samodzielnie pracować na nie wszystkie, możesz skorzystać z pomocy tej grupy. BNI może zmienić perspektywę biznesu, który tworzysz.
DM: Jakie są dalsze kroki Setup’a?
AK: W tym roku jest naszym celem, by Setup.pl stał się organizacją Setup.global. Będą to zmiany stricte wizerunkowe i strategiczne. W nasze cele biznesowe mamy wpisany rozwój sprzedaży i pracę z tzw. aktywnymi firmami, czyli przedsiębiorcami, którzy już realizują sprzedaż na jednym rynku i chcą rozwijać ją dalej na innych rynkach. W cele strategiczne mamy wpisany także rozwój technologii. Chcemy bardziej rozwijać technologię Plentymarkets w Polsce. Prowadzimy liczne rozmowy z różnymi dostawcami, którzy będą wpływać na rozwój Plenty na polskim rynku.
DM: Dziękuję za dzisiejszą rozmowę. Przybliżyłaś w dość dużych detalach, w jaki sposób działają kanały omnichannel, co to jest Plentymarkets oraz w jaki sposób pomagacie polskim firmom sprzedawać za granicą.
AK: Również bardzo dziękuję, miło było Cię spotkać. Cieszę się, że zostałam zaproszona do tego projektu i że mogłam opowiedzieć o swoim biznesie.
Zapamiętaj! Porady, jak rozwijać biznes
- Wykorzystaj strategię wielokanałowości do zbudowania niezależności Twojego biznesu. Dzięki niej łatwiej wystartujesz na zagranicznych rynkach, zoptymalizujesz koszty, zwiększysz zyski, a także łatwiej sprzedasz niszowy produkt.
- Jeśli chcesz skalować biznes i zwiększać zyski, zacznij od budowania odpowiednich procesów w organizacji, a te już istniejące – centralizuj. Skoncentruj się na długofalowych wynikach i strategii.
- Unikaj złych doradców. Korzystaj z porad przedsiębiorców z Twojej branży, którzy odnieśli sukces i realizują sprzedaż na wyższym poziomie niż Ty. Ucz się na ich błędach i doświadczeniach.
