W BNI POZYSKAŁAM PARTNERÓW BIZNESOWYCH W BRANŻY PRODUKCJI MASZYN ROLNICZYCH I Izabela Kołaszewska

 | 

BNI Polska

Izabela Kołaszewska od 3 lat pełni funkcję prezesa zarządu w firmie Kołaszewski Spółka z o.o., która jest producentem części zamiennych do maszyn rolniczych. W 2019 roku obrót spółki oscylował w granicach 42 mln zł, z czego eksport stanowił aż 60%. Oprócz współpracy z klientami z Polski, Kołaszewski ma na swoim koncie kontrahentów z całej Europy, Stanów Zjednoczonych, Afryki oraz Australii. Kolejnym postawionym przed firmą celem jest dotarcie na rynek białoruski, rosyjski i ukraiński. 

Czego dowiesz się z wywiadu? 

  1. Jak pozyskiwać zlecenia w branży rolniczej.
  2. Jakie są plusy i minusy prowadzenia firmy rodzinnej.
  3. Jak sporządzić plan procesu produkcyjnego, aby maksymalnie zwiększyć wydajność pracowników?

 

Wywiad do obejrzenia

                 

 

Zapamiętaj! 3 porady od Izabeli, jak rozwijać biznes przez rekomendacje.

“Dzięki BNI spotkałam fantastycznych ludzi, którzy byli w stanie zaspokoić potrzeby spółki, czego przykładem jest świetna opieka BHP dla naszej firmy. Jesteśmy po kilku kontrolach i ze wszystkich wyszliśmy absolutnie obronną ręką. Posiadamy również bardzo dobrą kancelarię prawną. Wcale nie jest oczywiste, że prawnik zawsze oddzwania i odpisuje, a dzięki BNI właśnie z taką kancelarią współpracujemy. Tak samo jest w przypadku księgowości – mamy bardzo dobrą główną księgową właśnie dzięki organizacji. Są to dla mnie wartości nieocenione. Bardzo wierzę w relacje i rekomendacje.”

“Zdałam sobie sprawę, że aby coś dostać trzeba powiedzieć, czego się potrzebuje. To niby tak oczywiste, ale wcale nie łatwe do zrealizowania w praktyce. Ogromną wartością w BNI są także szkolenia, które otwierają oczy na bardzo proste sprawy, które umykają nam gdzieś w ferworze codzienności.”

“BNI zwiększa zaufanie. Dzięki organizacji udało mi się zrealizować wiele kontraktów, a komunikacja zawsze była bardzo dobra i przyjazna. Ważne jest, żeby współpracować z ludźmi, którzy są pozytywnie nastawieni. Wszyscy dążymy do klientów, którzy oprócz tego, że kupują są również milii. Najbardziej zaskoczyło mnie w BNI właśnie to pozytywne nastawienie”.

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: Dzień dobry!  W dniu dzisiejszym rozmawiamy z Izabelą Kołaszewską, prezesem zarządu firmy Kołaszewski Spółka z o.o. Powiedz proszę, czym zajmuje się twoja firma?

Izabela Kołaszewska: Witam serdecznie! Kołaszewski Spółka z o.o jest producentem maszyn rolniczych, osprzętu do ładowaczy czołowych, mini ładowarek i ładowarek teleskopowych. Pomagają one rolnikom w codziennych czynnościach na farmie, eliminując ciężką pracę wielu ludzi, dzięki czemu jedna rodzina jest w stanie obsługiwać duże gospodarstwo rolne. Praca jest wydajniejsza i szybsza, a także pozwala na więcej wolnego czasu.

DM: Brzmi jak branża niekobieca, a ty występujesz w niej w roli prezesa spółki. Powiedz za co odpowiadasz w firmie i jak długo w niej działasz.

IK: Firmę założył mój tata w 1974 roku. Jest ona firmą rodzinną, a ja jestem jej prezesem od trzech lat. Żeby być prezesem spółki, która produkuje maszyny rolnicze, nie trzeba być mężczyzną. Jestem odpowiedzialna za finanse, administrację, sprawy prawne. Wiceprezesem jest z kolei mój brat – Piotr Kołaszewski, który jest odpowiedzialny za procesy produkcyjne. Decyduje on o rodzaju oferowanych produktów, odwiedza targi, potrafi ocenić zapotrzebowanie na rynku. W 2009 roku, właśnie dzięki Piotrowi, rozpoczęliśmy produkcję osprzętu do ładowaczy czołowych.

DM: Powiedz więcej na temat produktów. Czym dokładnie są ładowacze czołowe? 

IK: Ładowacze czołowe mogą występować w postaci traktorów, miniładowarek lub ładowarek teleskopowych, a więc są to samojezdne pojazdy, do których za pomocą mocowań można zaczepiać osprzęty, które są przeznaczone do wykonywania poszczególnych prac. Naszym produktem topowym jest chwytak do bel, dzięki któremu uchwycony balot można swobodnie przetransportować. W swojej ofercie posiadamy produkty, które służą nie tylko do transportu rzeczy. Są to szufle, którymi można przewozić materiały sypkie, następnie osprzęty, które pomagają w produkcji roślinnej lub zwierzęcej, a także wykorzystywane są przez firmy komunalne. W ofercie znajdują się też różnego rodzaju pługi do odśnieżania, kosze techniczne z uprawnieniami do przewożenia ludzi (wykorzystywane m.in. do montażu lampek świątecznych w miastach). Kolejnym bardzo ważnym działem, który zaopatrujemy jest budownictwo. Mamy w ofercie wspaniały produkt – mikser (popularnie zwany betoniarką), który produkujemy w różnych pojemnościach. Nasza firma wytwarza również osprzęty dedykowane dla leśnictwa np. karbownicę służącą do wyrywania korzeni lub całych pni z ziemi. 

DM: Czym jest wasza firma, co robicie na co dzień, jaki macie zespół, jak wygląda dzień z życia produkcji?

IK: Zatrudniamy około 200 osób i posiadamy 5 tysięcy metrów kwadratowych hal produkcyjnych. Nie magazynujemy produktów – wszystko produkowane jest na zamówienie. Naszym klientem/odbiorcą są dilerzy maszyn rolniczych oraz handlujący maszynami rolniczymi, ponieważ w większości przypadków nie sprzedajemy ich finalnym użytkownikom, z wyjątkiem sprzedaży lokalnej. W momencie, kiedy rolnik potrzebuje jakiejkolwiek pomocy, czy w przypadku usterki, czy regulacji części, a w związku z tym, że oprócz sprzedaży produktów w Polsce aż 60% wynosi eksport zagraniczny, to zgłasza się on bezpośrednio do dilera i uzyskuje tę pomoc natychmiast na miejscu. Firma jest dosyć duża, więc wszystko musi być dokładnie zaplanowane. Dwa lata temu wdrożyliśmy system operacyjny ERP, który pomaga kontrolować nam wszystkie procesy. Mamy pięcioosobowy zespół handlowców dbający o pozyskiwanie nowych zleceń, które następnie rejestrowane są w systemie rozpoczynając cały proces zakupu materiałów i planowania produkcji. W związku z tym jest również kierownik produkcji, który działa według planu produkcyjnego. Bardzo ważny dział w firmie tworzą spawacze, dzięki którym maszyny są solidne. Dawno temu zdecydowaliśmy, że będziemy konkurować jakością, a nie ceną. Nasze produkty wyraźnie wyróżniają się solidnym wykonaniem oraz jakością stosowanych materiałów. Mamy bardzo mało reklamacji, a jeżeli już się pojawiają, to wynikają na ogół z błędu ludzkiego, a nie z winy produktu.

DM: Potwierdzasz więc, że cena nie zawsze czyni cuda?

IK: Oczywiście. Sama również zajmowałam się sprzedażą produktów, ponieważ pracę w Kołaszewski Spółka z o.o. zaczynałam właśnie od sprzedaży na rynki francuskojęzyczne. Wiara w dobrą jakość naszych produktów dawała mi olbrzymi komfort.

DM: Wiara w produkt jest chyba kluczem, ponieważ ciężko sprzedawać produkty, w które się nie wierzy.

IK: Mówi się, że nie sztuką jest sprzedać pierwszy raz, ale drugi i kolejny. Jeśli klienci wracają, to znaczy że wierzą w nasz produkt. Rzeczywiście, mamy mnóstwo klientów, którzy współpracują z nami już od dłuższego czasu. Wystawiamy się także na targach, między innymi na Agritechnica i EuroTier w Hanowerze W Polsce najważniejszym takim wydarzeniem są targi rolnicze w Bednarach koło Poznania. Współpracujemy z klientami w całej Europie, a również na świecie, m.in. ze Stanami Zjednoczonymi. Wysyłamy kontenery z chwytakami do Afryki, a nasze betoniarki sprzedajemy w Australii. Jest to bardzo satysfakcjonująca praca. Ostatnio pozyskaliśmy handlowca z doskonałym językiem rosyjskim, więc rozwijamy się na rynek ukraiński, białoruski i właśnie rosyjski. Nasze produkty są naprawdę świetne. Posiadamy instrukcje obsługi, każda nowo zaprojektowana maszyna przechodzi przez szereg testów, również u zaprzyjaźnionych rolników. Współpracujemy z odpowiednimi osobami, które nadają nam wszystkie konieczne certyfikaty. Drzwi są otwarte, musimy tylko wykorzystać szansę pojawiając się tam, gdzie jest zapotrzebowanie na tego typu osprzęt.

DM: Jaka jest skala waszego biznesu na przykładzie tamtego roku? Jak dużą częścią tego biznesu jest polska sprzedaż, a jaką częścią zagraniczna?

IK: W 2019 roku obrót znajdował się na poziomie 42 milionów złotych. Eksport stanowi około 60%. Ponieważ dilerzy zagraniczni zamawiają większe wolumeny, jest to zwyczajnie bardziej opłacalne. W Polsce są to mniejsze zamówienia. Muszę kierować się przede wszystkim ekonomią, również ekonomią skali. Dlatego też zamówienia zagraniczne często okazują się atrakcyjniejsze.

DM: Dużo razy pojawiło się słowo ‘produkcja’. Zdradź proszę trochę jej tajników.

IK: Aby więcej sprzedawać, trzeba więcej produkować. Kiedy zostałam prezesem Kołaszewski Spółka z o.o. wydawało się, że mamy bardzo dużo zamówień i więcej produkować już nie można. Mieliśmy z bratem ambicje, aby obrót był większy, postanowiliśmy więc podjąć wszelkie działania, aby tę wydajność zwiększyć. Okazało się, że bardzo drobnymi zmianami produkcyjnymi, bez wielkich nakładów finansowych, zwiększyliśmy wydajność o 20%. Wiele nam to uzmysłowiło i właściwie od trzech lat cały czas modernizujemy proces produkcyjny przestawiając maszyny, sporządzając idealny plan procesu produkcyjnego i dążąc do doskonałości. Oczywiście, wsparliśmy się pomysłami osób z zewnątrz. Rutyna i przyzwyczajenie zabija, a człowiek jest w stanie przyzwyczaić się do wszystkiego. Mój brat Piotr ma niesamowity zmysł do zagospodarowywania przestrzeni i w tej chwili, właśnie dzięki niemu, ten proces znacznie się skrócił, produkcja jest bardziej płynna, a to przekłada na zwiększenie skali sprzedaży i zysk. Zysk jest naszym celem.

DM: Dwie rzeczy, które od razu przychodzą ci na myśl, jeśli chodzi o usprawnienia, które wdrożyliście i od razu przyniosły efekty, to?

IK: Pierwszą rzeczą jest zaopatrywanie na czas stanowisk pracy w materiał konieczny do produkcji, co wyeliminowało przestoje. Pracownik nie zastanawia się, co ma w danej chwili robić, bo może po prostu nieprzerwanie pracować. Proste, genialne i bardzo skuteczne. Drugą rzeczą jest ergonomia stanowiska. Wcześniej pewne rzeczy odbywały się w sposób, który osoby z zewnątrz nazywały absurdalnym. Wszyscy jesteśmy ludźmi, wszyscy mamy jakieś określone możliwości fizyczne, a usprawnienie procesu polegające na zorganizowaniu wyższych stołów montażowych lub dostosowywanych do wysokości wózków transportowych spowodowało, że pracownicy nie muszą pracować w nienaturalnej pozycji i mogą produkować lepiej, dłużej i bardziej komfortowo. Oprócz tego musieliśmy zainwestować w pewne rzeczy, m. in. suwnice. Są to sprzęty służące do transportu ciężkich rzeczy w halach. Niesamowicie miłe było, kiedy pracownicy przychodzili i dziękowali za wprowadzenie tego typu zmian. Zwiększyło to także naszą konkurencyjność na rynku pracy.

DM: Z twojej wypowiedzi wybrzmiało, że jesteś bardzo otwartą osobą. Otwartą na inne osoby, na ich zdanie. Z czego to wynika?

IK: Każdy z nas w ciągu życia czegoś się uczy. Bardzo mocno wierzę w to, że jeśli ktoś jest specjalistą w danej dziedzinie, to w tym temacie posiada wiedzę większą, niż ja. Można nazwać to starym stylem zarządzania. Bardzo często słyszę od młodych właścicieli firm o ich przekonaniu, że sami robią wszystko najlepiej. Ja wyznaję zasadę, że warto otaczać się ludźmi mądrymi, nawet mądrzejszymi od nas samych. Sztuką jest tylko umieć wybrać tych ludzi. Firma się rozwija, pojawiają się problemy i uważam, że wtedy należy korzystać z usług specjalistów. W naszej firmie przeważnie wygląda to tak, że jeśli zaobserwujemy problem i wiemy, że nie mamy zasobów ludzkich, aby ten problem rozwiązać, to zamawiamy zewnętrzną firmę, która wykonuje audyt oraz decyduje, co jest konieczne do zrobienia. Wtedy umawiamy się na wykonanie konkretnej pracy. 

DM: Bycie przedsiębiorcą nie zawsze jest usłane różami. Jak wyglądają trudne decyzje w dużym biznesie, jak to wygląda u was?

IK: Czasami trzeba podejmować odważne i niepopularne decyzje, a jest to wielka trudność. Kiedyś produkowaliśmy rowery dla dzieci – BMX. W pewnym momencie do Polski “wkroczyły” markety i rowery z Chin. Absolutnie nie byliśmy w stanie z nimi konkurować. Niestety, wycofanie się z tej produkcji było bardzo trudną i ciężką decyzją dla zarządzających wówczas osób. Produkt był dobry, ale okazał się nierentowny i trzeba było przezbroić produkcję, zagospodarować pracowników, część ich zwolnić. Obecnie również podejmujemy takie decyzje. Uporządkowanie spraw księgowych w firmie oraz wdrożenie systemu ERP dało mi olbrzymią kontrolę nad wszystkimi procesami w firmie i unaoczniło, że profil produkcji stelaży i konstrukcji stalowych jest nierentowny. Podjęliśmy decyzję o wycofaniu, ponieważ bardzo dobrze rozwijamy się w pionie maszyn rolniczych, pozyskujemy coraz to nowych klientów i to właśnie tam potrzebujemy mocy produkcyjnych. Liczby są nieubłagane, matematyka jest jedna i należy podejmować takie decyzje, jak między innymi wyżej wspomniana rezygnacja z produkcji stelaży, co nie jest proste, ponieważ z niektórymi klientami współpracowaliśmy nawet 15 lat. Nie można jednak ulegać sentymentom i stracić z oczu tego, co najważniejsze. Najważniejszy jest zysk, a ja jako prezes jestem odpowiedzialna za to, żeby firma mogła funkcjonować i miała płynność finansową.

DM: Czasami są projekty, których po prostu nie chce się porzucić, chociaż cyfry i ludzie są na ‘nie’. To już chyba element ludzkiego ego?

IK: Na pewno. Staram się uczyć na cudzych błędach i sama tego typu błędów nie popełniać. Ego i emocje nie są dobrymi doradcami. Wzięłam sobie bardzo mocno do serca, żeby pracować na liczbach – to jest jedyna słuszna droga. Wtedy podejmuje się właściwe decyzje. Nie można zatrudnić kogoś tylko dlatego, że jest miły lub ładny. Musi on wykonywać dobrze swoją pracę. Tak samo jest w przypadku produktu. Nie można wytwarzać czegoś, bo jest ładne i dobre – musi być przede wszystkim rentowne. 

DM: Jaka jest wasza wizja dalszego rozwoju firmy?

IK: Automatyzacja jest jedynym słusznym kierunkiem. Najważniejsze, to mieć cel i skupiać się na jego realizacji. Koncentrowanie się na wprowadzaniu ciągłych zmian, usprawnień. Jest to nieustanny proces – ciągłe uzupełnianie parku maszynowego. Aktualnie przed firmą stoi nowe wyzwanie. Ponieważ wycofujemy się z produkcji konstrukcji stalowych, musimy zagospodarować nasze siły na produkcję maszyn rolniczych. Najistotniejszy będzie dla nas rozwój sprzedaży oraz pozyskiwanie nowych klientów. Sprzedaż jest sensem istnienia firmy produkcyjnej. Są to rzeczy powiązane, żeby osiągnąć cele finansowe, które oczywiście mamy. Na tym polega cała trudność w zarządzaniu – wszystko jest jak domino. Jeśli poruszysz jeden element w firmie, to okazuje się, że trzeba podejmować kolejne kroki. Firma i jej funkcjonowanie jest jak żywy organizm. Żeby spełniać oczekiwania obecnych klientów, trzeba aktualizować informacje. Trzeba uczestniczyć w targach, trzeba dostrzegać czego oczekują ludzie, trzeba wiedzieć, jakie maszyny mogą usprawnić procesy. To jest rola osób zarządzających.

DM: Jakie są plusy i minusy prowadzenia firmy rodzinnej?

IK: Minusem jest to, że idąc na kawę do mamy muszę rozmawiać o firmie (śmiech). Staram się jednak oddzielać życie prywatne od zawodowego. Jestem chyba szczęśliwą dziedziczką genów po tacie i mam bardzo silną psychikę. Nawet jeśli są problemy, potrafię zamknąć drzwi firmy, iść do domu i być wesołą, spokojną osobą. Pułapką jest ciągłe rozmawianie o firmie

DM: A plusy?

IK: Plusem jest zaufanie. Piotr jest osobą, której ufam i wiem na pewno, że dobro firmy jest na pierwszym miejscu w podejmowaniu jakichkolwiek jego decyzji. W małych miejscowościach często zdarza się, że człowiek otoczony jest ludźmi interesownymi, chociażby w sytuacji, gdy ktoś znajomy prosi o przysługę w sprawie pracy i wymusza decyzję tylko dlatego, że ta znajomość trwa od szkoły podstawowej, a nie przez wzgląd na kompetencje. 

DM: Izabelo, powiedz w jaki sposób wykorzystujesz rekomendacje w swoim biznesie? Jak przynależność do BNI pomaga w prowadzeniu biznesu?

IK: Lubię określenie, że BNI jest dla mnie oknem na świat. Firma usytuowana jest w Bytowie. Jest to mała miejscowość i ma się przez to ograniczony dostęp do osób z właściwymi kompetencjami. Dzięki BNI spotkałam fantastycznych ludzi, którzy byli w stanie zaspokoić potrzeby spółki, czego przykładem jest świetna opieka BHP dla naszej firmy.  Mamy za sobą kilka kontroli i ze wszystkich wyszliśmy absolutnie obronną ręką. Posiadamy również bardzo dobrą kancelarię prawną. Nie jest rzeczą oczywistą, że prawnik zawsze oddzwania i odpisuje, a dzięki BNI właśnie z taką kancelarią współpracuję. Tak samo jest w przypadku księgowości – mamy świetną główną księgową dzięki organizacji. Są to dla mnie wartości nieocenione. Bardzo wierzę w relacje i rekomendacje.

DM: Kim jest dla ciebie klient lub podwykonawca z rekomendacji? Czym różni się on od klienta/podwykonawcy znalezionego w internecie?

IK: Jest to olbrzymia różnica. Przede wszystkim – przyjazne nastawienie i bardzo dobra komunikacja, ponieważ BNI zwiększa zaufanie. Dzięki organizacji udało mi się zrealizować wiele kontraktów i ta komunikacja zawsze była bardzo dobra, przyjazna. Ważne jest, żeby współpracować z ludźmi, którzy są pozytywnie nastawieni. Wszyscy dążymy do klientów, którzy oprócz tego, że chcą kupować są również milii. Najbardziej zaskoczyło mnie w BNI właśnie to pozytywne nastawienie. Początkowo zastanawiałam się nawet, gdzie znajduje się przysłowiowy haczyk. BNI nauczyło mnie przełamywać dyskomfort rozpoczynania rozmowy z obcymi osobami. Musiałam pokonać swoje mechanizmy obronne, nieśmiałość, a także zacząć rozmawiać o biznesie. Organizacja spowodowała, że potrafię łatwiej formułować swoje potrzeby. Zdałam sobie sprawę, że aby coś dostać, trzeba wprost powiedzieć, czego się potrzebuje. To niby tak oczywiste, ale wcale nie łatwe do zrealizowania w praktyce. Ogromną wartością w BNI są także szkolenia, które otwierają oczy na bardzo proste sprawy, które umykają nam gdzieś w ferworze codzienności.

DM: Powiedz proszę, co doradziłabyś jako doświadczony przedsiębiorca osobom, które wchodzą w świat biznesu, bądź już w nim są, ale chcą osiągać jeszcze większe sukcesy?

IK: Jest bardzo ważne, aby posiadać zróżnicowany “koszyk” klientów. Bezpieczeństwo, jakie z tego wynika, jest bezcenne. Nie warto opierać swojego biznesu tylko na jednym, dwóch, trzech klientach. Owszem, związane z trudnymi decyzjami, ponieważ często zdarza się, że jeden z klientów bardzo się rozwija, ma coraz większe zapotrzebowanie. W efekcie zaniedbuje i eliminuje się innych zainteresowanych. Zdarzają się także sytuacje, gdzie klient uświadamia sobie, że jest głównym “graczem”. Zaczyna dyktować swoje warunki, co bywa niebezpieczne. Dlatego moim założeniem jest, że jeden klient w naszej firmie nie może generować więcej, niż 20% obrotu. Kolejną radą były brak sentymentów. Emocje są złym doradcą – tutaj wracamy do wątku trudnych decyzji. Jeśli mamy w swojej ofercie produkt lub usługę, która wydaje nam się dobra, ale po podsumowaniu okazuje się, że jest to nierentowne, wymaga dużo większego nakładu pracy i czasu, to moja rada jest taka, aby z tego zrezygnować. Na końcu liczy się tylko i wyłącznie wynik, ale trzeba te koszty i ten wynik ciągle kontrolować.

DM: Izabelo, chciałbym bardzo podziękować za dzisiejszą rozmowę. Myślę, że była ona bardzo inspirująca, zarówno dla kobiet, jak i dla mężczyzn. Bardzo fajne i ciekawe historie związane z branżą produkcyjną. Będzie to na pewno wartościowe dla osób, które prowadzą firmy rodzinne, ale również prowadzących je samodzielnie lub z innymi partnerami biznesowymi.

IK: Również bardzo dziękuję za ten wywiad. Jest to dla mnie nowe doświadczenie. Mam nadzieję, że moje doświadczenia zainspirują kogoś do pozytywnych działań w przyszłości. Dziękuję bardzo.

Zapamiętaj! Trzy rady dla przedsiębiorców: