REKOMENDACJE TO STYL ŻYCIA | Grzegorz Wikar – Wikar Sp. z o.o.

 | 

BNI Polska

Jeszcze 3 lata temu firma Grzegorza Wikara nie była znana wśród inwestorów prywatnych – brał udział tylko w zamówieniach publicznych, nie miał żadnych kontaktów. Był to dla niego próg nie do przeskoczenia. Obrał więc drogę pozyskiwania klientów przez rekomendacje. Dzięki BNI ma możliwość poznawania przedsiębiorców, coraz większy portfel klientów, którzy kierują do niego pytania o wyceny i oferty. Obecnie 80% klientów Grzegorza pochodzi z rekomendacji od innych Członków BNI.

Czego dowiesz się z wywiadu?

  1. Z jakimi przeszkodami logistycznymi mierzą się firmy budowlane.
  2. Co jest konieczne do realizacji nietypowych i trudnych projektów budowlanych.
  3. Na czym polega różnica między przetargami publicznymi a prywatnymi w branży budowlanej.
  4. Czy w odnoszeniu sukcesów biznesowych ważne jest własne doświadczenie i know-how.

Wywiad w wersji wideo

Zapamiętaj! 3 porady od Grzegorza, jak rozwijać biznes przez rekomendacje.

1. Wspinaj się na coraz wyższe szczeble w strukturze grupy.
“Będąc członkiem grupy BNI Sandecja miałem możliwość poznania struktury organizacji, ogólnego przeszkolenia, nauczenia się różnego typu działań i sposobu pozyskiwania klientów. Chcąc bardziej zaangażować się w rozwój regionu zostałem dyrektorem asystującym. To z kolei dało mi możliwość poznania większej ilości członków i otrzymania większej ilości wartościowych zleceń.”

2. Ze 100% zaangażowaniem realizuj powierzone projekty.
“Zadowolony z naszej realizacji klient posiada kontakt do osób, które z reguły są z tej samej branży. Są to m.in. firmy zewnętrzne, które współpracują z wieloma inwestorami i w tym kręgu nas polecają. “

3. Twórz sieć kontaktów.
“Przystąpiłem do BNI, ponieważ daje mi to możliwość poznawania nowych klientów, którzy działają w podobnej branży. Dzięki wzajemnej pomocy i przekazywaniu kontaktów buduję swój portfel inwestorów, których początkowo w naszej bazie brakowało, ponieważ braliśmy udział jedynie w zamówieniach publicznych. Nasza firma nie była znana wśród inwestorów prywatnych, również ja jako przedsiębiorca nie byłem rozpoznawalny. Dzięki BNI mam możliwość spotykania innych przedsiębiorców, polecania ich, tak jak oni polecają mnie swoim klientom.”

 

 

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: Witam serdecznie! W dniu dzisiejszym przeprowadzamy rozmowę z bardzo ciekawym przedsiębiorcą – Grzegorzem Wikarem, prezesem zarządu oraz współwłaścicielem firmy Wikar Sp. z o.o, która jest generalnym wykonawcą inwestycji. Poruszymy dzisiaj kilka aspektów, które przybliżą nam działalność spółki. Powiedz, czym zajmujesz się ty i twoja firma.

Grzegorz Wikar: Firma Wikar działa w branży budowlanej. Jesteśmy generalnym wykonawcą inwestycji o dużej skali. Budujemy hale przemysłowe, zakłady produkcyjne, bloki oraz hotele, a niszową branżą, w której działamy jest projektowanie i budowa oczyszczalni ścieków oraz stacji uzdatniania wody. Reasumując, jest to rozbudowywanie i modernizowanie..

DM: Mocna różnorodność. Jak dokładniej określiłbyś dużą inwestycję budowlaną?

GW: Dla nas jest to inwestycja rzędu 10 milionów złotych wzwyż. Zajmujemy się również trudnymi inwestycjami, których nie podejmuje się każda firma. Aktualnym przykładem jest budowana przez nas duża stacja przepompowywania wód deszczowych dla krakowskiego MPWiK, znajdująca się już w końcowym etapie realizacji.

DM: Które inwestycje to te najtrudniejsze z waszego punktu widzenia?

GW: Najtrudniejsze to takie, które skomplikowane są pod względem budowlanym i technologicznym, ponieważ konieczne jest wybudowanie, ale też wyposażenie danego zakładu produkcyjnego czy hali magazynowej w technologie, maszyny i urządzenia. Lubimy trudne zadania, takie jak przebudowy obiektów w nietypowych lokalizacjach. Aktualnie jesteśmy na etapie finalizacji ustaleń przed budową pierwszego etapu hotelu. Trudność tego przedsięwzięcia będzie polegać na tym, że cała komunikacja – wszystkie urządzenia i maszyny muszą wjechać i wyjechać przez otwór o wymiarach 2 x 3 m. Jest to nietypowe zlecenie, w którym jesteśmy dobrym partnerem.

DM: Bardzo ciekawy projekt. Opowiedz o innych nietypowych zleceniach podejmowanych w ostatnim czasie.

GW: Bardzo trudną inwestycją jest wspomniana wcześniej budowa stacji przepompowywania wód dla MPWiK, umiejscowiona na bardzo nawodnionym terenie. Pompownia ma około 10 m głębokości, do tego dochodzi wysoki stan wód.

Realizacja jest konieczna, aby część osiedli na terenie Krakowa nie była już podtapiana, a także aby umożliwić dalszą rozbudowę osiedla mieszkaniowego, w której mam nadzieję będziemy uczestniczyć. Bierzemy również udział w przetargach, które mają na celu wyłonienie firmy zajmującej się skomplikowaną przebudową istniejących obiektów nie tylko na terenie Krakowa, ale też na Śląsku

DM: Jaką część waszego biznesu stanowią realizacje trudne, a jaką część pozostałe projekty, o których wspomniałeś?

GW: 70% zleceń to projekty nietypowe. Działamy w niszy, ponieważ rynek budowlany jest bardzo mocno nasycony. Nie każdy natomiast chce się podejmować trudnych tematów. Bierzemy udział w przetargach, które mają na celu wyłonienie firmy zajmującej się skomplikowaną przebudową istniejących obiektów nie tylko na terenie Krakowa, ale też na Śląsku

DM: Powiedz więcej na temat projektów dedykowanych dla branży przemysłowej.

GW:
Wykonujemy pracę zaczynając od fundamentów, a kończąc na oddaniu gotowej inwestycji. Pomagamy inwestorowi przejść przez proces uzyskania pozwolenia na użytkowanie obiektu. W trakcie wyboru projektu przez klienta dbamy również o jego optymalizację, mając na uwadze rachunek ekonomiczny, który jest dla inwestora bardzo ważny. Dzięki dużemu doświadczeniu, które zdobywamy od 1989 roku, jesteśmy w stanie doradzić klientowi w wielu różnych kwestiach – odnośnie samej budowy, ale także wyposażenia i technologii wykończenia. Jest to naszym niewątpliwym atutem.

DM: Rok 1989, czyli aż 31 lat na rynku! Jak wyglądały początki w waszej branży i w waszej firmie?

GW: Rozpoczynaliśmy z małą grupą osób. Początkowo zdobywaliśmy doświadczenie realizując projekty jako podwykonawcy, a w późniejszym etapie jako prowadzący budowę w generalnym wykonawstwie. Z roku na rok nasza wiedza, umiejętności, baza sprzętowa i liczba pracowników sukcesywnie się powiększała. Pierwsze zlecenia otrzymywaliśmy od dużych firm zachodnich. Uczyliśmy się wtedy, jak prowadzić naszą firmę oraz cały proces inwestycyjny i budowlany.

DM: Na początku byliście więc podwykonawcą innych firm, rozwijając się aż do samodzielności na rynku. Po jakim czasie to nastąpiło?

GW: Początkowo pozyskaliśmy zlecenia biorąc udział w przetargach publicznych. Rozwijaliśmy się z roku na rok. Chcieliśmy poszerzyć portfel klientów nie tylko o samorządy i jednostki publiczne – naszym celem były również przetargi w konkursie ofert z inwestorami prywatnymi. Nie preferowałem kontaktu “na zimno” z moimi klientami, a takie zdarzały się najczęściej. Szukałem więc sposobu, dzięki któremu mógłbym te kontakty ocieplić i pozyskać nowych klientów.

DM: Jak udało ci się przejść z etapu startowania w przetargach do etapu, w którym klienci wybierali cię m.in. ze względu na kompetencje?

GW: Szukając kontaktu z prywatnymi inwestorami często napotykałem przeszkody, ponieważ inwestycje budowlane u prywatnych inwestorów najczęściej przekazywane są na zasadzie rekomendacji, polecenia. Warunkiem koniecznym była rozpoznawalność w branży. Korzystając z przetargów publicznych nasza firma nie musiała się na tym skupiać – mieliśmy wszystkie potrzebne dokumenty i referencje. W przetargach publicznych pod uwagę brana jest głównie cena, a nie dorobek firmy. Jeżeli spełniało się podstawowe warunki, można było brać udział w konkursie. W przypadku inwestorów prywatnych jest to nieco bardziej skomplikowane, ponieważ mają oni dużo większe pole manewru i niekoniecznie wybierają najtańszą ofertę. Idą w kierunku sprawdzonych firm, które znane są z wykonywania zleceń bez żadnych potknięć od początku do końca procesu. Pierwszym dużym kontraktem, który podpisaliśmy dzięki rekomendacji była budowa apartamentowca w Krakowie. Inwestor szukał wykonawcy, który będzie miał duże możliwości techniczne i doświadczenie, ponieważ trudność realizacji polegała na skomplikowanym dojeździe – wąskich, jednokierunkowych uliczkach prowadzących do budowy.

DM: Co jest dla ciebie ważne w budowaniu doświadczenia?

GW: W budowaniu doświadczenia ważne jest wyciąganie wniosków z wcześniejszych realizacji i nieustanne uczenie się. Utrzymywanie kadry inżynierów, która wcześniej brała udział w różnego typu realizacjach. Możemy dzięki temu przewidzieć różne scenariusze, zapobiegać niepowodzeniom i zabezpieczać się przed niechcianymi zdarzeniami.

DM: Wspomniałeś o doświadczeniu waszej firmy i kadry. Uznajesz tylko doświadczenie własne czy według ciebie można je również kupić, np. angażując w projekt osoby zewnętrzne?

GW: Uważam, że powinno się inwestować we własne doświadczenie i własne umiejętności. Oczywiście, można posiłkować się osobą lub firmą z zewnątrz, jednak wiedza, doświadczenie i know-how, które pozyska się samemu jest bezcenne.

DM: Powiedz więcej o twoich klientach. Jakie są dwa najciekawsze projekty, które mieliście okazję realizować?

GW: Obecnie jesteśmy na etapie ukończenia dużej inwestycji dla klienta prywatnego. Jest to przetwórnia ryb pod Częstochową, dla której budujemy oczyszczalnię ścieków. Braliśmy udział w projektowaniu technologii, aktualnie wyposażamy obiekt w urządzenia i rozpoczynamy jego rozruch.

DM: Jaka jest wartość takiego projektu?

GW: Wartość takiej inwestycji to około 10 mln zł. Zawiera się w tym cały proces budowlany, wyposażenie, uruchomienie, pozwolenie na użytkowanie, badania i przekazanie dokumentów inwestorowi.

Kolejną ciekawą realizacją, którą mieliśmy okazję wykonać była rozbudowa stacji uzdatniania wody dla miasta Szczawnica. Naszym zadaniem była całkowita modernizacja ciągu technologicznego, wybudowanie zbiorników wyrównawczych, przebudowanie całego zakładu uzdatniania wody łącznie z jej ujęciami. Bardzo trudne zadanie, ponieważ przez cały okres trwania realizacji konieczne było dostarczanie wody dla miasta.

DM: Jaka jest skala waszego działania? W jakich lokalizacjach realizujecie zlecenia?

GW: Ze względów komunikacyjnych działamy głównie wzdłuż autostrady A4 – Kraków, Katowice, Częstochowa i Wrocław. Jest to dla nas naturalne miejsce, gdzie możemy budować ze względów logistycznych. Zatrudniamy 70 pracowników – jest to nasz trzon. Posiłkujemy się również firmami zewnętrznymi.

DM: Określ skalę waszego biznesu kwotą, ponieważ ostatecznie to ona weryfikuje skuteczność firmy.

GW: W zeszłym roku zanotowaliśmy obrót wynoszący 25 milionów złotych. Naszym celem jest, aby ta kwota z roku na rok była coraz wyższa. W tym roku chcieliśmy przekroczyć próg 30 milionów, a w przyszłym 40 milionów złotych.

DM: W Jaki sposób chcecie doprowadzić do tak znaczących wzrostów?

GW: Obrałem drogę pozyskiwania klientów dzięki rekomendacjom. Widzę w tym perspektywę rozwoju. Mamy coraz większy portfel inwestorów, którzy zwracają się do nas w celu uzyskania wyceny i oferty.

DM: W jaki sposób rekomendacje działają w branży budowlanej? Jak wygląda to w firmie Wikar?

GW: Zadowolony z naszej realizacji klient posiada kontakt do osób, które z reguły są z tej samej branży. Są to m.in. firmy zewnętrzne, które współpracują z wieloma inwestorami i w tym kręgu nas polecają. Naszym docelowym kontaktem są architekci, projektanci, inspektorzy nadzoru i osoby, które pozyskują finansowanie dla tych inwestycji.

DM: Jak takie osoby do was trafiają?

GW: Trzy lata temu przystąpiłem do BNI, ponieważ daje mi to możliwość poznawania nowych klientów, którzy działają w podobnej branży. Dzięki wzajemnej pomocy i przekazywaniu kontaktów buduję swój portfel inwestorów, których początkowo w naszej bazie brakowało, ponieważ braliśmy udział jedynie w zamówieniach publicznych. Nasza firma nie była znana wśród inwestorów prywatnych, również ja jako przedsiębiorca nie byłem rozpoznawalny. Dzięki BNI mam możliwość spotykania innych przedsiębiorców, polecania ich, tak jak oni polecają mnie swoim klientom.

DM: Wspomniałeś, że dzięki BNI pozyskałeś inwestorów prywatnych, na których najbardziej ci zależało. Jaki procent stanowią kontakty wygenerowane przez innych przedsiębiorców z BNI ?

GW: Kontakty z BNI stanowią 80%.

DM: Jaki jest wolumen pozyskanych poprzez BNI klientów, jeśli chodzi o kwotę?

GW: W pierwszym roku działalności w BNI były to nieduże kwoty, ponieważ dopiero uczyliśmy się jak działać i jak pozyskiwać klientów. Natomiast w drugim roku przynależności do organizacji wartość wolumenu wynosiła już około 10 milionów złotych. Aktualnie mamy trzeci rok działań w BNI i przypuszczam, że zakończymy go kwotą 20 milionów złotych.

DM: Uważasz, że byłbyś w stanie pozyskać te zlecenia bez kontaktów uzyskanych w BNI?

GW: Myślę, że byłoby to niemożliwe, ponieważ nie byłbym w stanie wygenerować tak dużej sieci kontaktów samodzielnie.

DM: Opowiedz o klientach i realizacjach, które wygenerowały te wysokie kwoty.

GW: Jednym z dużych zleceń, które otrzymaliśmy dzięki rekomendacji była budowa pompowni powodziowej w Krakowie. Kolejną, dosyć trudną technicznie realizacją, była budowa zbiorników, podziemnych komór na transformatory w Krakowie przy ulicy Wielopole. Następnie realizacja projektu centrum szkoleniowego Geberit, która dała nam przydatne kontakty i możliwość uczestniczenia w wielu innych zleceniach tego typu.

DM: Wcześniej byłeś członkiem BNI, teraz jesteś dyrektorem. Jaką stanowi to dla ciebie jako przedsiębiorcy wartość?

GW: Będąc członkiem grupy BNI Sandecja miałem możliwość poznania struktury organizacji, ogólnego przeszkolenia, nauczenia się różnego typu działań i sposobu pozyskiwania klientów. Chcąc bardziej zaangażować się w rozwój regionu zostałem dyrektorem asystującym. To z kolei dało mi możliwość poznania większej ilości członków i otrzymania większej ilości wartościowych zleceń.

DM: Jakie inne wartości daje ci BNI i współpraca z przedsiębiorcami w ramach organizacji?

GW: Część rzeczy można wyrazić cyframi, jednak BNI daje również wiele wartości niematerialnych, tj. know-how, informacje z rynku, kontakty z osobami z wielu różnych branż. Rekomendacje to nie tylko biznes, ale też kwestie ułatwiające życie codzienne – kontakt z lekarzami, serwisami i osobami, które mogą pomóc w sytuacjach z codziennego życia. Rekomendacje są stylem życia.

DM: Dowiedzieliśmy się jak twój biznes wyglądał na początku – w 1989 roku, wiemy na jakim etapie jesteście aktualnie. Jakie macie dalsze ambicje, plany? Gdzie widzicie swój biznes za 5 lat?

GW: Rozwój firmy chciałbym opierać na rekomendacjach. Widzę w tym sens, a w naszej firmie sprawdza się ten sposób prowadzenia biznesu. Możliwość spotykania się z innymi przedsiębiorcami mocno inspiruje. Chciałbym rozwijać się w obszarze budownictwa, aby stało się corem działalności naszej spółki, ale również w innych branżach.

Dosyć prężnie działa w naszej spółce transport i spedycja międzynarodowa. Mocno rozwijamy się w tym kierunku. Obsługujemy Włochy, Skandynawię, kraje Beneluksu. Chcielibyśmy zaistnieć również w e-commerce. Warto dodać, że otworzyliśmy oddział naszej firmy w Częstochowie, gdzie mamy swojego dyrektora, który należy do jednej z grup katowickich BNI.

DM: Jako doświadczony przedsiębiorca prowadzący firmę w branży budowlanej i transportowej, co doradziłbyś osobom, które mają swój biznes i chcą go rozwijać.

GW: Najważniejszym czynnikiem są ludzie – odpowiednie osoby na odpowiednim stanowisku. Według mnie jest to najważniejsza rzecz. Osoby, które są najbliżej ciebie i sprawują najbardziej odpowiedzialne funkcje muszą charakteryzować się lojalnością i fachowością.

DM: Mówi się, że przedsiębiorcy to wyjątkowy gatunek człowieka. Powiedz więcej o swojej stronie codziennej. Co lubisz robić? Jakie masz pasje?

GW: Z pasją uprawiam bieganie. Jestem maratończykiem oraz ultramaratończykiem. Lubię wyzwania, stawianie sobie celów i ich osiąganie.

DM: Grzegorzu, chciałbym ci bardzo podziękować za podzielenie się swoją historią biznesową. Myślę, że będzie ona bardzo ciekawa, zarówno dla osób z twojej branży, jak i wielu innych. Opowiedziałeś o wielu bardzo ciekawych aspektach.

GW: Dziękuję za możliwość rozmowy i udzielenia wywiadu. Jest to dla mnie nowe doświadczenie i kolejna możliwość rozwoju.

Zapamiętaj! Trzy rady dla przedsiębiorców.

  1. Dobierając pracowników i osoby piastujące ważne stanowiska w Twojej firmie wybieraj jedynie tych charakteryzujących się lojalnością i fachowością.
  2. Dbaj o ciągły rozwój swoich umiejętności, zdobywanie doświadczenia i know-how.
  3. Poszukuj nowych, ale przede wszystkim niszowych ścieżek rozwoju dla swojej firmy.