JESTEŚMY W TOP 10 NOWYCH BROWARÓW NA ŚWIECIE | Filip Kuźniarz i Mateusz Górski – Brokreacja

 | 

BNI Polska

Filip Kuźniarz i Mateusz Górski są właścicielami Brokreacji – jednego z najlepszych browarów rzemieślniczych w Polsce. Wartość sprzedanego przez nich piwa wynosi aż 10 milionów złotych. Współpracują z takimi sieciami jak Lidl, Tesco, Selgros i Kaufland. Swoje produkty eksportują do większości krajów europejskich oraz Skandynawii. W planach mają zbudowanie nowoczesnego zakładu produkującego piwo rzemieślnicze w Zatorze. W ciągu 5 lat istnienia w branży zostali docenieni wieloma wyróżnieniami, nagrodami i medalami.

Czego dowiesz się z tego wywiadu?

  1. Jak rozpocząć biznes piwowarski z małym kapitałem.
  2. W jaki sposób można zainwestować w browar.
  3. Co decyduje o sukcesie w branży piwowarskiej.
  4. Jaką rolę w rozwoju marki odgrywa oryginalny wizerunek produktu.

Wywiad w wersji wideo

                       

 

Zapamiętaj! 3 porady od Filipa, jak rozwijać biznes przez rekomendacje.

“Na pierwszym etapie bycia w Grupie BNI pojawia się kwestia postawienia celów i znalezienie tego jednego, który jest na tyle ważny, że chce się na niego poświęcić czas oraz energię. Pojawiać się na spotkaniach i wypełniać inne obowiązki, które są konieczne chcąc być dobrym Członkiem Grupy BNI.
W BNI takie działanie po prostu się zwraca.”

“Jeśli znajduję się w grupie z 50-60 osobami, które są przedsiębiorcami, spotykają się z podobnymi problemami, z jakimi spotyka się każdy przedsiębiorca niezależnie od branży, mam możliwość koleżeńsko o pewne rzeczy zapytać, a czasami dowiedzieć się nawet bez pytania, jedynie dzięki przeprowadzonej rozmowie. Opowiadamy o tym, jakie trudności napotkaliśmy w swojej firmie, jak te problemy zostały rozwiązane.”

“Podchodząc do tego od drugiej strony najbardziej podoba mi się, że niezależnie od tego, co wydarzy się w moim życiu czy w biznesie, mogę liczyć na pomoc. Wykonuję telefon do znajomego, z którym mam dobrą relację, który jest absolutnym specjalistą w danej branży i pytam go o rozwiązanie. Jeśli się na czymś nie znam, mam bardzo łatwy dostęp do kogoś, kto posiada na ten temat wiedzę i udzieli mi szczerej, fachowej odpowiedzi. Bardzo często nieodpłatnej.”

 

Wywiad do przeczytania

Mateusz Bacański: Witam bardzo serdecznie. Dzisiaj znajdujemy się w Krakowie, a moimi gośćmi są Filip Kuźniarz i Mateusz Górski. Opowiedzą o tym, jak stworzyli jeden z najlepszych browarów rzemieślniczych w Polsce. Panowie, co należy do waszych obowiązków w firmie?

Filip Kuźniarz: W browarze zajmuję się grafiką i marketingiem, natomiast wspólnie z Mateuszem realizujemy wszystkie zadania należące do właścicieli firmy.

Mateusz Górski: Zajmuję się głównie recepturami oraz sprawami finansowymi. Jak już wspomniał Filip, wspólnie zarządzamy wszystkimi aspektami ogólnofirmowymi.

MB: Mateuszu, jak to wszystko się zaczęło? Skąd zainteresowanie tą tematyką i tym biznesem?

MG: Wszystko zaczęło się od stwierdzenia mojego taty, że aby napić się piwa wcale nie trzeba mieć browaru. Nieco zdenerwowany i zaskoczony tą opinią kupiłem sprzęt domowy i rozpocząłem proces warzenia piwa. Oczywiście, początki były tragiczne. Jako biedny student kupiłem sprzęt wspólnie z bratem, jednak jemu ten pomysł nie do końca się spodobał. Pierwsze trzy piwa były bardzo kiepskiej jakości – nie można było ich wypić. Było to związane głównie z warzeniem w bloku w samym środku lata, przy temperaturze 35 stopni Celsjusza oraz nieposiadaniem praktycznie żadnej wiedzy w tym temacie.

MB: Co jest najtrudniejsze przy produkcji piwa?

MG: Przy produkcji piwa najtrudniejsza jest wiedza, którą trzeba najpierw zdobyć. Jeżeli chodzi o samą produkcję, to należy bardzo dużo przeczytać, a także uwarzyć i wypić duże ilości różnego rodzaju piwa, aby dowiedzieć się, co właściwie chce się stworzyć. Trzeba eksperymentować, ale ten eksperyment musi być poparty wiedzą. Ważne jest również bycie na bieżąco z surowcami i bieżącą sytuacją w branży.

FK: Warto dodać, że piwowarstwo domowe nie jest wprost przekładalne na warzenie piwa w browarze. Jest to kolejna porcja wiedzy. Przekładając proces na skalę przemysłową zmienia się niemal wszystko.

MG: Oczywiście, możliwe jest warzenie piwa w domu. Zdarza się jednak, że piwowar domowy przychodząc do browaru często zderza się z rzeczywistością, ponieważ piwo staje się całkowicie inne. Ważna jest więc wiedza, która stanowi podstawę każdego biznesu.

FK: Przede wszystkim doświadczenie i eksperymenty.

 

MB: Mateuszu, gdzie tę wiedzę zdobyłeś? Czy była to fachowa literatura czy może spotkania z fachowcami z tej branży?

MG: W moim przypadku zaczęło się to nieco inaczej, bo tak jak wspomniałem, początki warzenia piwa nie przynosiły żadnych dobrych efektów. W ciągu roku przeczytałem wiele forów, książek i około 2012 roku wróciłem do tematu piwowarstwa domowego. Podekscytowałem się tym do tego stopnia, że już po chwili miałem praktycznie każdy sprzęt, który był potrzebny do warzenia piwa.

Nieco później zapisałem się do Polskiego Stowarzyszenia Piwowarów Domowych, a po roku uczestnictwa w stowarzyszeniu zostałem prezesem oddziału małopolskiego. Pozwoliło mi to na kontakt z wieloma piwowarami, o wiele bardziej doświadczonymi, również w zarządzaniu grupą piwowarów – grupą ludzi. Organizowaliśmy różnego rodzaju eventy oraz pokazy. Przy okazji spotykaliśmy się, wymienialiśmy doświadczenia. Każdy przynosił ze sobą kilkanaście butelek piwa, robiliśmy kursy sensoryczne, kursy sędziowskie. Dzięki działaniom w stowarzyszeniu i doświadczeniom wymienionym z innymi członkami moja wiedza w ciągu krótkiego czasu bardzo mocno się zwiększyła.

MB: Można stwierdzić, że pierwszym etapem jest produkcja domowa. Jaki trzeba mieć do tego budżet?

MG: Właściwie wystarczy wiadro, garnek i możliwe jest rozpoczęcie produkcji. W dzisiejszych czasach sklepy piwowarskie są bardzo bogato zaopatrzone. Początkowo zainwestowałem w sprzęt prawie 500 złotych, ponieważ chciałem mieć coś profesjonalnego. Górnej granicy nie ma, ponieważ najdroższy browar domowy, jaki widziałem kosztował prawie 80 tysięcy! Budżet startowy nie jest duży, można warzyć piwo dosyć niskim kosztem. Zacząć może nawet student – ja byłem wtedy studentem drugiego albo trzeciego roku. Co ciekawe, wielu studentów zajmowało się wtedy piwowarstwem, ponieważ nasz rynek był pod tym względem słabo zaopatrzony. Wchodząc do sklepu miało się przed sobą 5 głównych marek, które zresztą obecne są na półkach do dzisiaj, lecz nic poza tym. Były piwa importowane, ale bardzo drogie, więc jeżeli chciało się poznawać coś w tym świecie, to tańszym sposobem było samodzielne wytwarzanie.

Każdy lubi mieć piwowara domowego wśród znajomych, ponieważ produkuje się bardzo dużo piwa, którego nie jest się w stanie samemu wypić. Do degustacji zaangażowani zostali zatem wszyscy znajomi. W pewnym momencie w moim domu wytworzyło się prawie 1000 butelek. Produkując jednorazowo około 40 butelek piwa, ja sam byłem w stanie wypić ich około 10. Później chciałem próbować kolejne, inne. (śmiech).

MB: Dobrze jest mieć piwowara domowego (śmiech).

MG: Tak, dobrze jest znać piwowara domowego, a przynajmniej w tamtych czasach tak było. Wtedy kraft w Polsce stawiał pierwsze kroki.

FK: Warto zwrócić uwagę na to, że stylów piwnych jest ponad 100. Każdy kojarzy piwo z jasnym, przejrzystym, klarownym eurolagerem, a jest to tylko jeden z bardzo wielu stylów i smaków, jakie można spotkać w piwie. My chcąc doświadczać tych innych smaków, a także masa ludzi, która chciała doświadczać tych innych smaków za czasów, o których mówił Mateusz, warzyła piwo w domu. Na tym opiera się cała piwna rewolucja, cały kraft i powodzenie browarów rzemieślniczych – proponują smaki i rozwiązania niedostępne w browarnictwie koncernowym.

MB: Jakie więc mogą być smaki piwa?

MG: Paleta smaku piwa jest nieograniczona. Może ono smakować generalnie wszystkim. Pewnie cię zadziwię, ale jedno z naszych piw, które zdobyło najwięcej nagród i medali, ma aromat spalonych kabli i torfu.

FK: Nawet asfaltu!

MG: Asfaltu, bandaży. Piwo może smakować owocami, może smakować czekoladą, kawą, może być infuzowane mocnymi alkoholami, kiedy jest leżakowane w beczkach po rumie, Calvadosie lub właściwie po wszystkim. Nic nie ogranicza nas w kreowaniu smaku.

MB: Można powiedzieć, że najpierw pasja, miłość do browarów. Później, kiedy chcemy dostarczać do sieci sklepów i hurtowni pojawia się biznes, prawda? Kiedy to nastąpiło?

FK: Z pasją bywa różnie, bo jest to słowo bardzo często nadużywane w tej branży i generalnie w różnych innych branżach. My wolimy mówić, że od samego początku robiliśmy biznes warząc piwo, które jest przeznaczone do sprzedaży. Jest radość, kiedy uda się zrobić coś dobrego, ale przede wszystkim, kiedy zrobi się coś takiego, co klienci chcą kupować. To musi iść ze sobą w parze. Pasja była na studiach, a później były cele, wiedza i realizacja zadań.

Musieliśmy się spotkać, a stało się to przy okazji kompletowania zespołu do Craft Beer Week’a, czyli imprezy piwnej w różnych miastach w Polsce i na świecie. Był on naszym pomysłem na taki festiwal w Krakowie. Mateusz został wyszukany jako osoba, która dobrze znała się na piwie w kontekście swojego młodego wieku. Zaskakujące było, że miał już takie doświadczenie i takie umiejętności. Ja zostałem wyszukany jako osoba, która mogłaby poprowadzić ten festiwal oraz potencjalnie browar od strony graficznej i marketingowej. Nie wiem Mateuszu, czy miałeś sytuację, w której spotkałeś jakiegoś człowieka, spędziłeś z nim trochę czasu i miałeś bardzo mocne wewnętrzne poczucie, że ty możesz z nim pracować, że wszystko się zgadza, że pewne rzeczy dobrze działają i macie wspólne pomysły, stanowisko, wartości, a przecież nigdy się na to nie umawialiście. Trochę zaiskrzyło między nami (śmiech). Zaczęliśmy pracować przy okazji festiwalu, lepiej się poznaliśmy i stwierdziliśmy, że chcemy zrobić razem coś więcej i możemy to zrobić sami.

MB: Czy wasza wizja tego biznesu, to był biznes regionalny, ogólnopolski czy może z perspektywą światową?

FK: Wkraczając w ten biznes i podejmując decyzję o wspólnym tworzeniu browaru od samego początku wiedzieliśmy, że jedyną opcją, która nas interesuje, jest dążenie do jak największej skali. Nawet w mikrodecyzjach, które podejmowaliśmy na samym początku pracy musieliśmy uwzględnić to, co będzie działo się za kilka lat, a jest to bardzo trudne.

Rozpoczynając dany biznes widzi się najbliższą górę, lecz nie wiadomo, co znajduje się za nią. My jednak podjęliśmy kilka decyzji, za które dziękujemy sobie do dzisiaj. Zdecydowaliśmy się nazywać piwa angielskojęzycznymi nazwami przewidując, że za jakiś czas nasze piwa trzeba będzie eksportować. W momencie, kiedy będziemy mieć angielskie nazwy i międzynarodowe metody ich identyfikacji, będzie to możliwe bez konieczności ich przerabiania i tworzenia innych wersji.

Nasze strategiczne decyzje związane były również z inwestowaniem – nie wydawaniem pieniędzy na bieżąco, lecz reinwestowaniem każdej zarobionej złotówki w zwiększenie produkcji. Zmierzało to do jak najszybszego wzrostu biznesu i jak najszybszego zdobycia nowych rynków oraz wejścia na nowe kanały sprzedaży. Rozwinąć i osiągnąć jak najwięcej, w jak najkrótszym czasie, doganiając piwną rewolucję, która wystartowała kilka lat wcześniej.

MB: Jaki był budżet startowy?

FK: Mateusz był w trakcie studiów, ja natomiast prowadziłem działalność marketingową i brandingową, więc nie mieliśmy odłożonej fortuny na założenie firmy i rozpoczęcie biznesu. Pożyczyliśmy 25 tysięcy złotych od mojego taty, który mógł sobie na to pozwolić. Powiedział: “Synek, wierzę w ciebie, wierzę w ten projekt. Działajcie. Zróbcie to jak najlepiej.” Dzięki tym pieniądzom uwarzyliśmy trzy pierwsze piwa. Była to działalność zaplanowana, jednak nie mieliśmy żadnego kapitału własnego.

MG: Starczyło nam na uwarzenie dokładnie trzech porcji piwa i na zakupienie dla nich etykiet.

FK: Dużo większe podmioty od nas, z dużymi budżetami nie decydowały się na etykiety na wykrojnikach z powodu zbyt wysokich kosztów. My stwierdziliśmy, że jeżeli chcemy zrobić coś odmiennego, to nie możemy myśleć w ten sam sposób. Mimo, że nie mieliśmy na to żadnych funduszy, już pierwsze piwa były zrobione na wykrojniku i używamy ich do dzisiaj. Od samego początku mogliśmy pochwalić się efektem “wow”.

MG: Owszem, byliśmy dzięki temu rozpoznawalni. Wkroczyliśmy na rynek w drugiej fali, czyli 4 lata po starcie piwnej rewolucji. Wtedy większość uważała, że najważniejsze jest piwo, a o etykiecie można było myśleć na końcu. Pojawiliśmy się z 25 tysiącami złotych, prawie nie wystarczało nam na 3 warki, a okazuje się, że kupujemy etykiety za 30 groszy. Reakcja była jedna: “Wow! Po co wy to w ogóle robicie? Jak to etykieta za 30 groszy? Przecież da się to kupić za 10 groszy, a nawet za 5! Taką zwykłą, papierową”. My jednak stwierdziliśmy, że nie.

FK: Na początku nie chodziło o fantastyczne marże czy rozbicie banku, a o tworzenie dobrej podwaliny pod rozwój tej marki. Żeby dzięki tym działaniom osiągnęła swoją wielkość za rok, za pięć, za dziesięć lat. Zawsze myśleliśmy przyszłościowo.

MB: Jakie były wyzwania w pierwszym roku waszej działalności i jak sobie z nimi radziliście?

MG: Jednym z pierwszych wyzwań było skalowanie produkcji nie mając kapitału. Tak jak powiedzieliśmy, całe pieniądze zainwestowaliśmy w warzenie. Trzy miesiące później przyszedł do nas duży gracz, który chciał zakupić piwo za 100 tysięcy złotych jednorazowo. Mając wspomniane 25 tysięcy złotych trzeba było pozyskać dodatkowy kapitał, aby móc tego klienta obsłużyć. Do dzisiaj współpracujemy z tą firmą.

FK: Konieczne było przeskalowanie produkcji razy cztery, co w kontekście tego, że dopiero weszliśmy na rynek i “opierzaliśmy się” na nim było niezwykle trudne. Po pierwsze – ryzyko, ponieważ musimy zainwestować ogromne pieniądze, których w dodatku jeszcze nie mamy. Po drugie – jak w każdym biznesie, nie ma pewności. Co w sytuacji, gdy to piwo wyprodukujemy, ale ostatecznie go nie sprzedamy? Mieliśmy przez to wiele nieprzespanych nocy.

MB: Często jest tak, że firma na początku, a później na kolejnych etapach rozwoju potrzebuje finansowania. Jak wy zdobywaliście pieniądze?

FK: Tak jak wspomniałem, pierwszy nasz kapitał pożyczyliśmy od mojego taty. Była to sytuacja, kiedy nie mieliśmy żadnej zdolności kredytowej, nie byliśmy w stanie zdobyć tych pieniędzy w żaden inny sposób. Musieliśmy więc liczyć na pomoc życzliwej nam osoby. Kiedy pojawiają się obroty, ilość tych możliwości się zwiększa. Można wziąć między innymi kredyt obrotowy, są też różnorodne programy unijne. Finalnie skorzystaliśmy i korzystamy bieżąco z pozasprzedażowego pozyskiwania kapitału, czyli z crowdfundingu – zbiórki inwestorów, którzy inwestują w twoją firmę na zasadzie akcji, kupując relatywnie niewielkie udziały w spółce za swoje środki.

MB: Częstą opinią jest, że aby stworzyć browar potrzebne są miliony, ogromni inwestorzy. Jak to wygląda w praktyce? Ile trzeba posiadać pieniędzy, aby zainwestować w tę branżę?

FK: Jest to branża, która budzi duże emocje i wiele osób marzy o tym, żeby mieć w tym swój udział. Sprawa jest dosyć prosta. W zależności od poziomu finansowania można wchodzić w ten biznes w różny sposób. Nawet dysponując kwotą 300 złotych można zainwestować w istniejący browar, na przykład na zasadzie crowdfundingu. Być udziałowcem browaru, czyli technicznie rzecz biorąc, być jego współwłaścicielem. Następnym krokiem jest zaangażowanie czynne, nie tylko finansowe. Można zwiększać ten biznes tworząc browary restauracyjne czy małe browary rzemieślnicze. Oczywiście, każda z tych pozycji, to inne poziomy finansowe, jednak można je dostosować do swoich możliwości.

MB: Filip, jaka jest twoja rada dla tych osób, które rozpoczynają biznes, zakładają firmę, są w pierwszym roku swojego działania?

FK: Pierwszą rzeczą jest ustalenie celu. Odpowiedzenie na kilka podstawowych pytań. Czemu ja to robię? Czemu chcę to robić? Czy jestem w tym dobry? Czy jestem w stanie zaproponować coś unikatowego, coś wartościowego? Czy jest to tylko kwestia sprawienia sobie przyjemności? Oprócz pasji należy kierować się przede wszystkim rozsądkiem, wszystko dokładnie przekalkulować i podejmować takie decyzje, które w przyszłości okażą się dobre, a nie jedynie te związane z bieżącymi upodobaniami.

MB: Panowie, biznes to często pasja, ludzie, ale też twarde liczby. Jak wyglądało to w przypadku waszego biznesu?

MG: Zaczęliśmy od budżetu 25 tysięcy złotych. Po 5 latach wartość sprzedanego piwa wynosiła 10 milionów złotych, co daje powyżej 2 milionów wyprodukowanych butelek. Zdobyliśmy masę nagród, medali i różnych ciekawych doświadczeń. Otworzyliśmy w Krakowie własny lokal. Zbudowaliśmy bardzo duży zespół, co jest chyba jedna z istotniejszych rzeczy w budowaniu biznesu. Nasz zespół jest bardzo oddany i zgrany, za co możemy z tego miejsca podziękować.

MB: Ilu klientów obsługujecie, ilu zatrudniacie pracowników, jakie są wasze obroty za ostatni rok?

MG: W związku z tym, że z wieloma z nich działa się na zasadzie in-outów, mamy w tym momencie około 200 aktywnych klientów we wszystkich grupach – hurtowniach, sieciach handlowych, mniejszych lub większych pubach. W zeszłym roku przychód netto oscylował w granicach 3 milionów złotych.

MB: Ilu zatrudniacie pracowników?

MG: Obecnie w Brokreacji, w związku z prowadzeniem lokalu, w sezonie pracuje prawie 20 osób.

FK: Corem podstawowym, który decyduje o tym, jak wygląda Brokreacja i w jaką stronę idzie, jest siedem osób. Są to osoby menedżerskie, zarządzające różnymi sferami w Brokreacji, pracujące suwerennie. Nie ma jednego, tzw. big bossa, który deleguje obowiązki. Kompetencje są podzielone, każdy myśli samodzielnie, wykonuje tę pracę jak najlepiej, nie oczekując na instrukcje. Pracownicy doceniają tego typu zaufanie. Działają zupełnie inaczej, kiedy wiedzą, że tak wiele od nich zależy.

MB: Mateuszu, jakie nagrody otrzymała Brokreacja i z czego jesteś dumny?

MG: Jako piwowar jestem dumny z wielu rzeczy. Po pierwsze – bycie w Top 10 nowych browarów na całym świecie. Jest to nagroda przyznana w Stanach Zjednoczonych, gdzie na ponad 6000 browarów, które w tym czasie powstały, byliśmy w dziesiątce najlepszych. Rocznie dostajemy kilkanaście nagród, więc utrzymujemy się cały czas w ścisłej czołówce. Nie tylko w Polsce, ale także na świecie.

MB: Ile wyprodukowaliście piwa w ciągu ostatnich 5 lat?

FK: Mógłbym podać ilość zgodnie z litrami czy hektolitrami, jednak to mało powie odbiorcom. W przeliczeniu na półlitrowe butelki są to 2 miliony sztuk. Jest to taka ilość, że gdyby ułożyć butelki jedna za drugą, to osiągnęłyby taką długość drogi z Krakowa do Łodzi i z powrotem.

MB: Gdzie dostępne są wasze produkty?

MG: Na chwilę obecną są dostępne praktycznie w każdym modelu sprzedaży piwa. Pierwszy kanał, to sklepy specjalistyczne – najbardziej tradycyjny kanał dystrybucji.

Drugim jest HoReCa, czyli w naszej branży jest to głównie sieć pubów w całej Polsce, tzw. multitapów, czyli lokali-wielokranów, które mają w swoim asortymencie kilkadziesiąt rodzajów piwa. Jest to kilkudziesięciu klientów w całej Polsce, w tym również nasz pub, który także takim multitapem jest.

Następnie kanał nowoczesny, w którym jesteśmy dostępni bardzo szeroko, czyli współpraca z dużymi sieciami handlowymi. Obecnie współpracujemy między innymi z siecią Lidl oraz Kaufland, od lat jesteśmy stale dostępni w sklepach Tesco Polska. Robiliśmy in-outy w sieciach takich jak Polomarket czy Leclerc oraz Selgros.

W końcu nasze oczko w głowie, czyli zagranica – wysyłanie piwa do tych krajów, które mają jeszcze bardziej rozwinięty rynek piw rzemieślniczych. Mamy także sklep internetowy, nasze najnowsze “dziecko” w nowo powołanej spółce.

MB: Do jakich krajów dostarczacie swoje produkty?

MG: W tym momencie jest to kilka krajów w Europie, głównie Francja, kraje Beneluksu, czasami bardziej lokalnie, czyli Niemcy i Czechy. Do grona dołączyła niedawno Litwa, handlujemy również z Rosją. Nasze piwa wysyłamy też do Skandynawii czy Wielkiej Brytanii. W większości krajów europejskich, w których jest piwo rzemieślnicze, nasze piwa także się pojawiły.

MB: Panowie, często marzeniem producenta jest to, aby dostarczać do sieci, ponieważ mają one ogromną skalę i zasięg. Jak wyglądało zdobycie pierwszych klientów sieciowych? Jakie pojawiły się możliwości, ale też jakie wyzwania?

MG: Pierwszy klient sieciowy pojawił się w bardzo wczesnej fazie rozwoju firmy. Mieliśmy świetny produkt i wiedzieliśmy, że będzie dobrze wyglądał na półkach dużej sieci handlowej – każdej sieci handlowej, gdzie sprzedaje się właśnie to, jak produkt się prezentuje. Pomimo, że byliśmy jeszcze nieznani na rynku, to mieliśmy towar, który był świetnie opakowany, który zbierał dobre recenzje. To pozwoliło wkroczyć do sieci.

Z czasem liczba współpracy z sieciami handlowymi zaczęła się zwiększać. Każdy w branży marzy o tym, żeby z nimi współpracować, jednak z różnych pobudek. Dla nas głównym powodem współpracy z sieciami handlowymi jest rozpoznawalność marki. Jeżeli jesteś dostępny tylko w sklepach osiedlowych, to nie będziesz w stanie budować skali biznesu. Jeżeli natomiast zaczynasz pojawiać się na stacjach benzynowych w Polsce, których jest przykładowo 500, to okazuje się, że praktycznie w każdym województwie i w każdej gminie jesteś w stanie kupić Brokreację jadąc na najbliższą stację benzynową. Bardzo zależy nam na zasięgach.

MB: Jak zaczęliście obsługiwać największe sieci spożywcze i sieci stacji benzynowych w Polsce?

FK: Zarówno pod kątem produktowym, jak i finansowym mogliśmy pozwolić sobie na tyle dużą produkcję, aby móc je obsłużyć. Zabezpieczyć finanse na tyle, żeby móc poczekać nieco dłużej na termin płatności. Jak w każdej takiej sytuacji, potrzebne są kontakty. W tej branży poznanie nazwiska osoby decyzyjnej w naszej sprawie jest już połową sukcesu. Czasami trudne jest nawet to, żeby trafić do odpowiedniego kupca.

W przypadku sieci stacji benzynowych pomogła nam rekomendacja z BNI. Okazało się, że jeden z członków znał osobę decyzyjną w tej branży. Ważne było, aby produkt znajdował się już na rynku, był rozpoznawalny, a propozycja była poważna.

MB: Czym dla ciebie jest rekomendacja i jakie ma znaczenie w biznesie?

FK: Rekomendacja jest skróceniem drogi. Sprawia, że wchodzimy poniekąd na przygotowany grunt. Są różne rekomendacje, czasami jest to jedynie numer telefonu i wstępne zapowiedzenie, tzw. chłodna rekomendacja. Nawet taka może okazać się bardzo pomocna, zwłaszcza w przypadku dużych sieci. Czasami jest to tzw. rekomendacja ciepła, dzięki której wchodzimy w relację z kupcem, osobą decyzyjną, prezesem lub kimś znajdującym się wysoko w hierarchii. Oczywiście, nie każda rekomendacja kończy się biznesem, ale na pewno w znaczny sposób zwiększa jego szansę.

MB: Z jakimi obiekcjami i wyzwaniami musiałeś się zmierzyć pojawiając się w BNI?

FK: Musiałem nauczyć się całego systemu, sposobu działania, a zajęło mi to wiele lat. Musiałem też przełamać swoje uprzedzenia i obawy. Uważam jednak, że byłem w tym neutralny. Od pierwszego spotkania nie miałem żadnej wątpliwości, że chcę przystąpić do organizacji, nie trzeba było mnie przekonywać. Byłem wręcz wściekły, że tak późno dowiedziałem się o BNI. Pod tym względem sprawa była klarowna.

MB: Co najbardziej podoba ci się w BNI?

FK: To bardzo ciężkie pytanie, ponieważ jestem w BNI od 8 lat. Jest to część mojego życia zawodowego, ale także prywatnego. Nie pamiętam już, jak to jest nie być w BNI (śmiech). Jednak podchodząc do tego od drugiej strony najbardziej podoba mi się, że niezależnie od tego, co wydarzy się w moim życiu czy w biznesie, mogę liczyć na pomoc. Wykonuję telefon do znajomego, z którym mam dobrą relację, który jest absolutnym specjalistą w danej branży i pytam go o rozwiązanie. Jeśli się na czymś nie znam, mam bardzo łatwy dostęp do kogoś, kto posiada na ten temat wiedzę i udzieli mi szczerej, fachowej odpowiedzi. Bardzo często nieodpłatnej.

MB: Powiedz Filipie, jakie znaczenie dla ciebie ma współpraca z innymi przedsiębiorcami w BNI?

FK: W mojej grupie jest w tym momencie 57 osób. Są to specjaliści z bardzo różnych branż. Przy okazji mojej przygody z BNI wielokrotnie dowiedziałem się o istnieniu danej branży, o której wcześniej nie miałem pojęcia. BNI zrzesza ludzi, którzy mają dość podobne wartości.

Jeśli znajduję się w grupie z 50-60 osobami, które są przedsiębiorcami, spotykają się z podobnymi problemami, z jakimi spotyka się każdy przedsiębiorca niezależnie od branży, mam możliwość koleżeńsko o pewne rzeczy zapytać, a czasami dowiedzieć się nawet bez pytania, jedynie dzięki przeprowadzonej rozmowie. Każdy opowiada o tym, jakie trudności napotkał w swojej firmie, jak te problemy rozwiązał, mamy możliwość dowiedzieć się, jak z podobnym problemem ktoś inny poradził sobie w odmienny sposób. Jak pewne rzeczy robi się w firmie dużo większej, niż nasza. Jesteśmy w stanie zrewidować swoje metody działania.

Przy okazji jest to okraszone fachową wiedzą. Jeżeli rozmawiamy o problemach firmy z prawnikiem, to w oczywisty sposób podsunie nam pomysły nie tylko ze swojego doświadczenia jako przedsiębiorca, ale również ze swojego doświadczenia jako zawodowy prawnik. Jest to dla mnie zupełnie naturalne środowisko, w którym znajduję się od wielu lat i nie wyobrażam sobie prowadzenia biznesu nie mając tego rodzaju supportu.

MB: Co uważasz za najtrudniejsze w BNI?

FK: Zależy to od etapu, na którym się znajdujemy. Na początku bycia w BNI najtrudniejsze jest zrozumienie powodu dołączenia do grupy. Prowadząc mentoringi z członkami spotykam się z tym, że bardzo często nie wiedzą oni z jakiego powodu dołączyli. Gdzieś głęboko czuli, że mogą z tego wyniknąć dobre rzeczy, ale nie do końca wiedzieli jakie.

Na pierwszym etapie bycia w grupie pojawia się kwestia postawienia celów i znalezienie tego jednego, który jest na tyle ważny, że chce się na niego poświęcić czas oraz energię. Pojawiać się na spotkaniach i wypełniać inne obowiązki, które są konieczne chcąc być dobrym członkiem grupy BNI. Następnie trzeba utrzymać tę aktywność i cały czas znajdować nowe wyzwania, cele i sposoby pomocy grupie. W BNI takie działanie po prostu się zwraca.

MB: Mateuszu, czym jest dla ciebie Brokreacja?

MG: Brokreację traktuję jak dziecko, które trzeba nauczyć wielu rzeczy. To jest moim życiowym celem – zbudować duży browar, porządną firmę o zasięgu międzynarodowym, która będzie samodzielna dzięki wpojonym przez te wszystkie lata wartościom.

MB: Filipie, jakie jest twoje marzenie życiowe?

FK: Przejść na wczesną emeryturę (śmiech). Oczywiście nie chodzi o to, żeby przestać działać. Chodzi o to, żeby osiągnąć niezależność finansową, statusową i robić rzeczy, które chce się robić, a nie jedynie te, który się robić musi. Jestem rodzinnym człowiekiem i dla mnie bycie tatą jest wielkim wyzwaniem – jedną z najwspanialszych rzeczy, jaka wydarzyła się w moim życiu. Do Brokreacji, czyli ukochanej marki również podchodzę w sposób rodzicielski. Chciałbym dla niej jak najlepiej. Żeby miała się dobrze i mogła robić to, co chce, a nie to do czego być może chciałby zmusić ją rynek.

MB: Mateuszu, jaka jest wasza wizja na 5-10 kolejnych lat waszego biznesu?

MG: Od początku najważniejszą rzeczą dla nas było zbudowanie nowoczesnego zakładu produkującego piwo rzemieślnicze. Dlatego na chwilę obecną całość działań, całość sił kierujemy na inwestycję w Zatorze, czyli budowę jednego z najnowocześniejszych browarów w Polsce, a może nawet w Europie i na świecie. Jest to nasze oczko w głowie i chyba najważniejsza rzecz, którą zajmujemy się od dłuższego czasu i będziemy zajmować się w najbliższych latach.

FK: Planowaliśmy to od dawna, jak wszystkie rzeczy w Brokreacji. Nie było tak, że obudziliśmy się pewnego dnia i stwierdziliśmy, że będziemy budować browar w Zatorze. Jeździliśmy na targi BrauBeviale, oglądaliśmy sprzęt, przygotowywaliśmy się do tej inwestycji, poznaliśmy rynek, zarówno jeżeli chodzi o kwestie technologiczne, jak i kwestie związane z działaniem innych browarów w tym obszarze.

Robiliśmy to po to, żeby w momencie startu mieć jak największą wiedzę oraz żeby decyzje podejmować merytorycznie, a nie tylko na podstawie umiejętności sprzedażowych danej firmy, która oferuje rozwiązania dla browaru. Jest to dla nas bardzo ważne ze względu na jakość produkcji – by nowoczesny zakład dał możliwości, których nie mamy lub mamy ograniczone w warunkach w jakich pracujemy obecnie, a także ze względu na kwestie cenowe – by zmodernizować pewne procesy tak, aby w optymalny sposób zarządzać kapitałem, do którego mamy dostęp.

MB: Filipie, Mateuszu, bardzo dziękuję wam za dzisiejszą rozmowę. Dowiedzieliśmy się wielu bardzo cennych informacji: jaki budżet trzeba mieć, aby rozpocząć własną produkcję browaru, jakie pojawiają się wyzwania oraz co decyduje o tym, kto osiąga sukces w tej branży. Dziękuję bardzo!

FK: Dziękujemy.
MG: Dziękujemy.

Zapamiętaj! Trzy rady dla przedsiębiorców.

  1. Postaw na oryginalność. Znajdź i zaprezentuj cechy wyróżniające Twój produkt lub usługę na tle konkurencji. Postaw na niebanalną reklamę lub niespotykany design.
  2. Szukaj nowych kanałów dystrybucji. Nie skupiaj się wyłącznie na jednej drodze dotarcia do klienta. Śledź trendy rynkowe i dostosuj się do zachodzących zmian.
  3. Myśl przyszłościowo. Podczas podejmowania decyzji biznesowych nie uwzględniaj jedynie bieżącej sytuacji w Twojej firmie. Podejmij kroki, które mogą przynieść wymierne korzyści za kilka lat.