Plastik chcemy zastąpić tworzywami biodegradowalnymi | Michał i Wojciech Sokołowcy – PTS Rabka

 | 

BNI Polska

Od jednego projektu gazyfikacji Rabki do przedsiębiorstwa realizującego zlecenia na Syberii, Islandii w Tanzanii czy Kazachstanie – tak w ciągu 30 lat rozwinęła się firma PTS Rabka, której współwłaścicielami są Michał i Wojciech Sokołowscy.  Jak rozwijać biznes w kilku krajach, na różnych kontynentach i czy warto poszerzać ofertę firmy o produkty ekologiczne , a także rozwijać ją w tym kierunku? O tym dowiecie się z tego wywiadu! 

Z wywiadu z Michałem i Wojciechem dowiesz się: 

  1. Jak rozwijać biznes na rynkach zagranicznych.
  2. Jak zdobyć rekomendację do klienta, który do tej pory był dla nas nieosiągalny.
  3. Jak poszerzyć ofertę firmy o produkty ekologiczne.

Wywiad do obejrzenia

                     

Wywiad do przeczytania

DM: Dzień dobry, nazywam się Damian Masel i mam przyjemność rozmawiać z Michałem Sokołowskim i Wojciechem Sokołowskim, braćmi zarządzającymi firmą PTS Rabka. Powiedzcie, co to jest PTS Rabka. Czym zajmuje się Wasza firma?

WS: Jesteśmy firmą rodzinną, obecną na rynku już prawie 30 lat. W przyszłym roku będziemy obchodzili okrągłą rocznicę. Zajmujemy się oznakowaniem, lokalizacją i zabezpieczeniem infrastruktury podziemnej, czyli wszystkich kabli i rur, jakie są instalowane pod budynkami, pod drogami; produkujemy także worki na odpady oraz folie do pakowania, jak również opakowania ekologiczne. Nasz nowy produkt, który wprowadziliśmy niedawno, to worki biodegradowalne – są wytwarzane z surowca pochodzącego z warzyw, więc w stu procentach naturalne.

MS: Zajmujemy się produkcją, przede wszystkich taśm oznaczeniowych i lokalizacyjnych. Mamy również w swojej ofercie tzw. znaczniki magnetyczne, które służą do lokalizacji rur bądź kabli pod ziemią z precyzją nawet do jednego centymetra. Na podstawie różnych częstotliwości, które emitują, możemy zidentyfikować, jaki to rodzaj sieci, czy jest to na przykład sieć telekomunikacyjna, gazociągowa, wodociągowa, czy na przykład kable energetyczne. Mamy też w swojej ofercie lokalizatory, które odczytują dane, właśnie z tych znaczników. Dodatkowo posiadamy szerokie portfolio, jeśli chodzi o zabezpieczenie kabli: płyty, również ochronne, studnie kablowe i całe spektrum produktów w tym zakresie. Ktoś może zapytać: do czego stosujemy nasze produkty? Służą one przede wszystkim temu, abyśmy dokładnie wiedzieli, gdzie są zlokalizowane, czy to rurociągi, bądź kable pod ziemią. To zapobiega awariom przy prowadzeniu różnych prac ziemnych, czy przy inwestycjach drogowych.

DM: Bardzo ciekawe produkty i duża różnorodność. Natomiast, mówicie, 30 lat historii… Jak to się zaczęło? Co możecie powiedzieć na temat Waszej firmy?

WS: Jesteśmy drugim pokoleniem. Firmę założył nasz tata, 30 lat temu. Wszystko rozpoczęło się od projektu gazyfikacji Rabki i tak naprawdę firma powstała pod ten projekt, gdy gazowania poszukiwała produktów do oznaczenia gazociągu, który był wtedy budowany. Wtedy rozpoczęła się historia naszego taty, który dostarczył produkty do oznaczenia gazociągu. Od tego się wszystko zaczęło. Lata 90. to, jak zapewne wszyscy wiedzą, był okres, kiedy w Polsce doszło do wielu zmian, kiedy w zasadzie dopiero kształtował się biznes. Tata stawiał pierwsze kroki w tej branży, a wszystkiego brakowało w Polsce. Początek jego działalności pozwolił zapełnić niszę na rynku, a tego typu produkty nie były w ogóle znane w Polsce.

DM: Co działo się dalej? Wiem, że rozwój firmy odbył się w kilku etapach.

MS: Tak, dokładnie. Mieliśmy oczywiście dokładne rozeznanie, jeśli chodzi o produkcję tworzyw z recyklingu, czyli z plastiku, który możemy przetwarzać kilkakrotnie i około pięć lat temu zaczęliśmy się zastanawiać nad zupełnie nowym trendem, który zaczęliśmy obserwować, nie tylko na rynku, ale też jako odpowiedź na potrzeby naszych klientów. Chodzi o produkty biodegradowalne. Dodatkowo wprowadziliśmy wiele usprawnień, jeśli chodzi o procesy w firmie, czy to poprzez nowoczesne rozwiązania w zakresie informatyzacji przedsiębiorstwa, w dziale finansowym, czy inne narzędzia, które w pewien sposób mogą ułatwić pracę naszym pracownikom. Na pewno nastąpiła większa informatyzacja procesów, rozwój działu IT. Oprócz spotkań osobistych, które praktykowaliśmy do tej pory, wprowadziliśmy również spotkania online, zarówno z klientami z Polski, ale również, co jest bardzo pomocne zwłaszcza w utrzymaniu dobrych relacji z naszymi partnerami zagranicznymi – pozwala nawiązać lepszą relację.

DM: Wiem, że macie podzielone zadania. Czym zajmujecie się w firmie na co dzień?

WS: Ja zajmuję się zarządzaniem bieżącym spółką, nadzoruję finanse, produkcję oraz pozostałe działy w spółce. Dbam o to, żeby wszystkie działy ze sobą dobrze współpracowały.

MS: Natomiast ja zajmuję się tą stroną bardziej miękką, czyli tworzeniem relacji biznesowych z klientami, zarówno utrzymaniem obecnych, jak i pozyskiwaniem nowych partnerów.

Przeczytaj także: Plastik chcemy zastąpić tworzywami biodegradowalnymi | Michał i Wojciech Sokołowcy – PTS Rabka

DM: Wiem, że zakres Waszych działań wykracza poza granice południowej Polski. Gdzie w tym momencie świadczycie swoje usługi?

WS: Obecnie działamy na terenie całego kraju. Współpracujemy ze wszystkimi największymi spółkami, które prowadzą inwestycje infrastrukturalne, jeżeli chodzi o telekomunikację, energetykę, gazownictwo. Pracujemy w tej chwili w 46-osobowym zespole. Działamy również na rynkach zagranicznych, zarówno w Europie, jak i poza jej obszarem, m.in w Kazachstanie i Rosji. Znakujemy obecnie sieci geotermalne na Islandii, mamy wiele projektów za granicą. W swojej historii mamy co najmniej kilka ciekawych projektów, między innymi znakowanie gazociągów na Syberii, czy projekty realizowane w Tanzanii.

MS: Jeśli chodzi o liczbę klientów, których obsługujemy, to jest to zdecydowanie powyżej tysiąca. Tylu mamy w swojej bazie na tę chwilę. Ta liczba oczywiście cały czas rośnie z uwagi na naszą ekspansję na rynki zagraniczne.

DM: Powiedzcie więcej, skoro padły takie ciekawe lokalizacje, jak Islandia, Tanzania, Syberia. Jak doszło do tego, że realizowaliście tam kontrakty, bo to jest, tak uważam, że unikalne na skalę Polski.

WS: Tak, jak najbardziej. Jeżeli chodzi o kwestię gazociągów na Syberii, to akurat realizowaliśmy projekt dla Gazpromu, który wtedy budował sieci przesyłowe ze wschodu na zachód Rosji i potrzebował taśm, które wytrzymywały ekstremalnie niskie temperatury. W związku z tym zostaliśmy zaproszeni do projektu i zrealizowaliśmy go.

DM: Nie mógł tego wykonać nikt inny w Rosji, z innego kraju? Dlaczego właśnie Wy?

WS: Produkt jest specjalistyczny i wymaga dużej wiedzy, doświadczenia. Nie każdy producent, który zajmuje się tworzywami, potrafi osiągnąć odpowiednie parametry wymagane przez klienta. Nie przesadzę, jeżeli powiem, że jesteśmy liderami w naszej branży, zwłaszcza jeśli chodzi o takie specjalne zamówienia.

DM: A pozostałe kierunki? Mamy Syberię, mamy też Tanzanię. Amplituda temperatur niespotykana, więc zapewne też różne produkty. I jak to wyglądało w ciepłym klimacie?

WS: Zupełnie różne produkty, zupełnie inne sieci. Na Syberii gazownicze, w Tanzanii telekomunikacyjne i energetyczne, więc inne produkty. Natomiast faktycznie trzeba było się dostosować do warunków panujących w zupełnie innym klimacie, co również nam się udało. Nasze produkty służą tam z powodzeniem do tej pory.

DM: Jak się pracuje z takimi klientami, ponieważ wiele biznesów B2B, nawet na skalę krajową, trudno jest zrealizować. Tutaj mówimy o kontraktach potężnych, zagranicznych. Tu Gazprom, na Islandii zapewne również wymagający klient. Jak się współpracuje z takimi klientami?

MS: Zdecydowanie. Jesteśmy zadowoleni z takiej współpracy, ponieważ oczywiście nasze produkty musiały być poddane wielu testom. To nie odbyło się w przeciągu miesiąca, czy dwóch. Taki proces trwał nawet rok, cała weryfikacja nas, jako potencjalnego przyszłego dostawcy, pod względem zarówno jakości, jak i poziomu usług, które świadczymy, w oparciu o nasze doświadczenie. To wszystko pozwoliło nam dojść do takiego momentu, że sfinalizowaliśmy wcześniej wspomniane inwestycje.

DM: Jakie macie dalsze plany dotyczące ekspansji na inne rynki? Czy jesteście „nasyceni” pod względem klienta zagranicznego?

MS: Przede wszystkim Skandynawia, to jest dla nas bardzo perspektywiczny rynek, ze względu na dużą ilość inwestycji drogowych i podziemnych, które nas bardzo interesują. Chcielibyśmy na pewno dotrzeć do krajów arabskich. Tam jest bardzo duży potencjał dla naszych rozwiązań. Istnieją pewne drobne bariery wejścia związane z faktem, iż trzeba kogoś znać na miejscu i wielokrotnie ten kraj odwiedzić, żeby zbudować odpowiednie zaufanie, ale jak już ten etap zostanie zakończony, to są to naprawdę bardzo solidni kontrahenci.

DM: Jak to wygląda w Polsce? Z kim pracujecie w kraju? Z jakimi firmami, z jakimi markami, które są prawdopodobnie powszechnie znane?

WS: W zasadzie współpracujemy z każdą większą firmą, która zajmuje się budownictwem infrastrukturalnym, czyli Orange, Enea, Energa, Tauron, Polska Grupa Energetyczna, Gaz-System i wieloma, wieloma innymi. W zasadzie uczestniczymy w każdym największym projekcie infrastrukturalnym w kraju. Obecnie między innymi znakujemy nowo budowany gazociąg między Polską a Litwą oraz między Polską a Słowacją. To są dwa największe gazociągi budowane obecnie w Polsce. Bierzemy udział w zasadzie w każdym projekcie, takim jak rozbudowa sieci telekomunikacyjnej – jest to bardzo duży projekt na kilka tysięcy kilometrów nowych światłowodów w Polsce. I w nim również uczestniczymy.

DM: Projekty, o których wspomnieliście, czyli oznakowanie rurociągów, sieci telekomunikacyjnych, to jeden z Waszych obszarów biznesowych. Wiem, że jest też drugi, który mocno rozwijacie, związany z produkcją różnego rodzaju opakowań. Zdradźcie więcej na ten temat, bo wiem, że on nowy.

WS: Tak, jest to nasz świeży temat. Pierwszym z produktów, który w ramach nowego projektu zaproponowaliśmy klientom, są właśnie worki na odpady, ponieważ zajmujemy się również dostarczaniem worków do selektywnej zbiórki odpadów. Zaproponowaliśmy do bioodpadów worek wytworzony z surowców biodegradowalnych.

DM: Jak powstają takie worki? Czym się różnią od tradycyjnych? Pewnie takich opakowań jest na rynku sporo. Co wyróżnia Wasze produkty?

WS: Przede wszystkim skład, ponieważ te worki są wytwarzane z naturalnego surowca, z warzyw, więc nadaje się do kompostowania, a taki jest główny cel bioproduktów.

DM: Z jakich warzyw można wyprodukować worek?

WS: Nie zagłębiając się w szczegóły, są to m.in. buraki cukrowe, kukurydza, trzcina cukrowa i wiele, wiele innych, które można wykorzystać do produkcji ekologicznych rozwiązań.

DM: Co skłoniło Was do inwestycji w ten segment produktów, do realizacji tak ambitnego przedsięwzięcia?

WS: Nasza spółka już od dawna jest związana z działaniem nastawionym na ekologię. Nasze inne produkty od ponad 20 lat wytwarzamy z surowców pochodzących z recyklingu. I to też skierowało nas na tę nową drogę, drogę nowych rozwiązań, które się pojawiają na rynku, czyli właśnie produktów biodegradowalnych.

DM: I do kogo kierowana jest ta oferta? Do kogo trafiacie z takimi produktami? Kto jest odbiorcą?

WS: Obecnie są to firmy zajmujące się selektywną zbiórką odpadów.

MS: Worki nie zawierają żadnych plastyfikatorów, czy środków chemicznych, więc są w pełni przyjazne dla naszego środowiska, w tym też dla ludzi i zwierząt. Jako ciekawostkę mogę podać, że człowiek może nawet zjeść taki produkt i nie powinien mu on zaszkodzić.

DM: Jak rozumiem, Wasz produkt ma zastąpić plastik?

WS: Dokładnie tak.

MS: Oczywiście, ponieważ obaj jesteśmy nastawieni bardzo ekologicznie. To jest nasz cel i tego byśmy sobie życzyli, żeby świat, który nas otacza, był nareszcie czysty.

DM: Michale – pozyskujesz klientów i nimi się opiekujesz. Jak pozyskuje się takiego klienta? Jak klienci do Was trafiają? Jak wygląda współpraca z dużymi podmiotami? Jak realizujecie duże kontrakty?

MS: Oczywiście mamy kilka narzędzi w firmie, z których korzystamy. Począwszy od tych, które przynoszą najmniejsze efekty, czyli widoczność w internecie, widoczność naszych produktów na stronie internetowej, poprzez udział w różnego rodzaju przetargach, kończąc na tych najbardziej perspektywicznych, korzystnych, czyli na rekomendacjach. Nie ukrywam, że aby móc dotrzeć do pewnego poziomu ludzi, musimy sobie zapracować zaufaniem w biznesie, i to długoletnim. To wymaga długofalowej współpracy. Jest to, tak myślę, najbardziej efektywny sposób.

DM: Jak to wygląda na co dzień? Jak klient z rekomendacji trafia na takie zlecenie, jak Wasze, które Wy realizujecie?

WS: Są dwa sposoby. Po pierwsze: kiedy nasi klienci samodzielnie poszukują i są kierowani do nas przez naszych obecnych klientów. Ale też w drugą stronę, kiedy my poszukujemy jakiegoś klienta, często zwracamy się do naszych partnerów biznesowych i to oni prowadzą nas do nowych partnerów. Dzięki temu mamy możliwość nawiązania nowej relacji.

MS: Przede wszystkim często jest to klient, który działa w danej branży, więc, powiedzmy, że od razu mamy wspólne pole do wymiany wzajemnych doświadczeń w biznesie. Ta płaszczyzna jest od razu ukierunkowana na znalezienie i zidentyfikowanie wspólnych potrzeb. Ponieważ my mamy eksperckie doświadczenie, bardzo szybko jesteśmy w stanie zidentyfikować potrzeby naszych partnerów. Takie transakcje w bardzo krótkim czasie kończymy sukcesem. Często otrzymujemy rekomendacje od naszych zadowolonych klientów, co sprawia nam niesamowitą satysfakcję, ponieważ zadowolony klient przynosi kolejne kontakty. W dużej mierze właśnie w taki sposób pozyskujemy nowych partnerów. Moim zdaniem, nie ma lepszej metody. Zdecydowanie ponad połowa klientów pochodzi z rekomendacji.

DM: Jakie korzyści płyną z działania w takim systemie? Bo niektórzy zapewne się zastanawiają: „Działam w mniejszym biznesie, może w większym; nie wiem, czy te rekomendacje są dla mnie, bo do tej pory sprawdzał mi się internet, telefon, targi”. Dla kogo, uważacie, jest to dobry system?

WS: Rekomendacje polecamy każdemu, niezależnie od wielkości biznesu. Jest to najlepsze rozwiązanie, naszym zdaniem. Zresztą wystarczy kilka osób, żeby dotrzeć do każdego człowieka na świecie i właśnie dzięki rekomendacjom jest to możliwe.

MS: Rekomendacje dają nam przede wszystkim zaufanie. Jeżeli my ją otrzymaliśmy, to znaczy, że ktoś jest zadowolony z naszej poprzedniej współpracy i jest gotów polecić nas dalej. To jest dla nas niesamowicie ważną wartością dodaną. Jeśli chodzi o rekomendacje, to dzisiaj mają one naprawdę ogromne znaczenie. W latach 90., gdy rynek jeszcze był nienasycony, było wiele wolnych miejsc dla przedsiębiorców, można było prowadzić sprzedaż w zupełnie inny sposób, o wiele łatwiejszy. Wystarczyło tylko wprowadzić produkt. Natomiast dzisiaj bardzo ważne jest zaufanie, działanie w odpowiednim gronie ludzi, z którymi wiemy, że możemy budować długofalowy biznes i tworzyć relacje, zarówno na płaszczyźnie biznesowej, jak i prywatnej. Dlatego uważam, że rekomendacje są najlepszym sposobem. Szukając nowych kontaktów biznesowych, zdecydowałem się dołączyć do grupy BNI Premium w Krakowie, która opowiadała profilowi działalności naszej firmy. Grupa ta zrzesza przedsiębiorców, którzy są bardzo podobni w skali biznesów, jakie prowadzą. Jestem przekonany, że i swoimi kontaktami możemy się podzielić na odpowiednim poziomie.

Dowiedz się więcej o BNI: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Jakie były główne powody, dla których dołączyłeś do BNI? Powiedziałeś, że kontakty. Natomiast, wiadomo, kontakty można w różny sposób wykorzystać. Co jest dla Ciebie najważniejsze w środowisku, jakim jest BNI?

MS: Przede wszystkim, oprócz nawiązania samych kontaktów biznesowych, cenię sobie doświadczenia, którymi się mogę wymienić z różnymi ludźmi, z różnych branż, ponieważ każdy człowiek to inna historia. Dzięki rozmowom z ludźmi wewnątrz grupy dowiedziałem się, jak rozwiązać pewne problemy, z którymi zmagałem się w naszej firmie. Zadziałało szybko i bardzo efektywnie. Pojawiły się zupełnie nowe pomysły, o których wcześniej nie miałem pojęcia. Przez długi czas próbowałem dotrzeć do pewnego grona osób, ale była to mozolna i długotrwała praca nad pozyskaniem kontaktu. Tymczasem dzięki osobom w grupie udało mi się zrealizować cel zaledwie w przeciągu dwóch tygodni, co było niesamowitą wartością dodaną w całym procesie. Dzięki rekomendacjom wewnątrz grupy udało nam się dotrzeć do takich firm, jak Wodociągi Krakowskie czy Wodociągi Dębickie, jak i również do firm z branży kosmetycznej, na przykład PAESE, czy branży meblowej, jak IKEA. Zależało nam na kontaktach do osób decyzyjnych i właśnie dzięki rekomendacjom, które udało nam się pozyskać, dotarliśmy do prezesów tych spółek. BNI to nie są dla mnie potencjalni klienci, ale przede wszystkim grono osób, z którymi również dzielę prywatnie pasje, uczęszczam na różnego rodzaju szkolenia, które rozwijają mnie, co bardzo sobie cenię. Znalazłem również partnerów, którzy świadczyli nam usługi, wewnątrz naszej organizacji. Udało mi się pozyskać takie kontakty, z którymi wiem, że będę miał szansę rozwinąć długofalową współpracę.

DM: Powiedz, jaka była najciekawsza rekomendacja, jaką otrzymałeś i dlaczego?

MS: Najciekawsza rekomendacja była, myślę, że do IKEA. Próbowaliśmy tam dotrzeć bardzo długo, do odpowiedniej osoby decyzyjnej – zajęło nam to ponad rok. Natomiast dzięki rekomendacji wewnątrz grupy zadziało się to w przeciągu tygodnia. Umówiliśmy się na wideorozmowę. To była bardzo dobrze przygotowana rekomendacja. Druga strona doskonale wiedziała, o czym chcę rozmawiać i była przygotowana. Inne rekomendacje również były bardzo wartościowe i wiem, że z tego pojawią się długofalowe relacje biznesowe.

DM: Gdy dołączałeś do BNI, byłeś przekonany, czy miałeś jakieś obiekcje? Jak to wyglądało?

MS: Szczerze? Nie miałem żadnych obiekcji, ponieważ doskonale wiedziałem, jak wygląda formuła działania BNI. Zostałem zaproszony przez mojego znajomego. Widziałem, jak organizacja ewoluowała i to zmotywowało mnie do tego, żeby wziąć sprawę w swoje ręce; by w szybkim tempie rozwijać swój biznes.

DM: Jakie wskazówki mógłbyś dać osobie, która zaczyna działanie w BNI, bądź która chciałaby działać poprzez rekomendacje? Jak taki przedsiębiorca, według Ciebie, powinien działać, by być skutecznym?

MS: Przede wszystkim, na samym początku, powinien pogrupować swoje kontakty, również branżowo i potem spróbować zidentyfikować osoby wewnątrz grupy, z którymi może szybko nawiązać współpracę. Polecam również PowerTeam, czyli spotkania osób specjalizujących się w danej branży, gdzie relacje nawiązuje się bardzo szybko. Jednocześnie zdają też egzamin tzw. spotkania jeden na jeden: umawiamy się, dokładnie opowiadamy w szczegółach o swoim biznesie. Naprawdę, ze swojego doświadczenia wiem, że to przenosi rekomendacje jeszcze tego samego dnia. BNI to dla mnie organizacja, która zrzesza zdeterminowanych, zdyscyplinowanych przedsiębiorców, którzy jasno wyznaczają swoje cele i konsekwentnie dążą do ich realizacji. BNI też dodatkowo uczy systematyczności, zarówno w życiu prywatnym, jak i w zawodowym. Pomaga mi przygotować się, w odpowiedniej ramie czasowej, do danego zadania, które chcę zrealizować.

DM: Jakie plany rozwoju macie na najbliższe lata?

WS: W najbliższych latach przede wszystkim chcemy się skupić na propagowaniu ekologicznych rozwiązań, zarówno w biznesie, który obecnie prowadzimy, jak i w tym, który planujemy rozwijać.

MS: Tak, zależy nam przede wszystkim na tym, żeby być pionierem w branży, nie tylko w Polsce, ale również w Europie; jednocześnie, aby nasza marka była rozpoznawalna w świecie.

DM: Panowie – dziękuję bardzo za dzisiejszą rozmowę. Macie bardzo imponujące osiągnięcia: to, co już zrobiliście, to co planujecie, chcecie realizować i rozwijać. Tematy proekologiczne są bardzo na czasie. To bardzo pokrzepiające, że firma z Polski ma takie globalne aspiracje. Życzę samych sukcesów. I jestem pewien, że uda się Wam założone cele zrealizować.

 

Zapamiętaj! Trzy rady biznesowe dla przedsiębiorców

  1. Rekomendacje polecamy każdemu, niezależnie od wielkości biznesu. Jest to najlepsze rozwiązanie, naszym zdaniem. Zresztą wystarczy kilka osób, żeby dotrzeć do każdego człowieka na świecie i właśnie dzięki rekomendacjom jest to możliwe.
  2. Pogrupuj swoje kontakty, również branżowo i potem spróbuj zidentyfikować osoby wewnątrz grupy, z którymi może szybko nawiązać współpracę.
  3. Jednocześnie zdają też egzamin tzw. spotkania jeden na jeden: umawiamy się, dokładnie opowiadamy w szczegółach o swoim biznesie.