26 lat doświadczenia w branży IT pozwala nam rozwiązać najtrudniejsze problemy w firmach | Zorius.pl

BNI Polska

Firma Zorius.pl, partner Sage – czołowego producenta oprogramowania do zarządzania biznesem, od 26 lat dostarcza przedsiębiorcom rozwiązania informatyczne wspierające rozwój ich firm. W swoim portfolio Zorius.pl ma ponad 1200 przedsiębiorców oraz ponad 270 biur rachunkowych. W jaki sposób rozwinęli swoją firmę?

Zbigniew Wiewióra, Agnieszka Kozak i Anna Wiewióra opowiedzieli nam:
1. Jak Zorius.pl wspiera firmy w dobie cyfryzacji?
2. Jakie rozwiązania Zorius.pl wprowadza w firmach, by usprawnić wszystkie procesy?
3. Jak wykorzystali networking do rozwoju swojej firmy?

Wywiad do obejrzenia

3 porady dla przedsiębiorców, jak rozwijać biznes przez rekomendacje:

1. Wykorzystuj networking do budowania relacji ze swoimi klientami.
2. Staraj się nauczyć swoich wspólników i pracowników networkingu.
3. Korzystaj i uczestnicz w szkoleniach organizowanych przez BNI, które pokażą Ci, w jaki sposób możesz wykorzystać swoje naturalne zdolności.

Wywiad do przeczytania

KD: Witam serdecznie. Nazywam się Krzysztof Dudek i będę dzisiaj rozmawiał z zespołem Zorius.pl. A Zorius.pl to: Zbyszek Wiewióra, prezes zarządu, Agnieszka Kozak, wiceprezes i dyrektor do spraw finansowych oraz Anna Wiewióra, dyrektor handlowy. Zbyszku – czym zajmuje się Wasza firma?

ZW: 26 lat wspomagamy naszych klientów, czyli przedsiębiorców, w tym, żeby mogli prawidłowo prowadzić swój biznes. Dostarczamy im oprogramowanie, wiedzę w postaci szkoleń, wdrożenia, opiekę powdrożeniową, czyli tzw. serwis. I to jest nasza główna działalność.

KD: Agnieszko – jesteście wspólnikami. Możesz nam zdradzić, jak powstawała firma Zorius.pl?

AK: Firma Zorius.pl powstała w 1994 roku. Wówczas to była działalność gospodarcza Zbyszka. Cały skrót, który brzmi dość enigmatycznie, to Zakład Obsługi Rachunkowości i Usług Specjalnych, czyli Zorius. I do 2009 roku była to jednoosobowa działalność gospodarcza. W 2009 roku założyliśmy spółkę komandytową, która działa obecnie, pracuje i rozwija się. W tym momencie zatrudniamy 16 osób.

KD: Jaka jest tożsamość Waszej firmy?

AK: Tożsamość naszej firmy to przede wszystkim zespół, który jest nastawiony na współpracę, na pomoc i pracę z przedsiębiorstwami. Zajmujemy się usługami w zakresie informatyki, szkoleń, ale również w zakresie bieżącego serwisu i szkoleń, np. zmian prawnych, które się pojawiają.

Zatrudniamy konsultantów merytorycznych. Są to księgowe, kadrowe, które doskonale wiedzą, co się dzieje w przedsiębiorstwach, jakie przedsiębiorcy mają wyzwania, a jest ich jest sporo.

Właśnie ta tożsamość firmy wyróżnia nas na tle innych firm informatycznych. Wyróżnia nas również to, że jesteśmy firmą lokalną, która ma wsparcie globalnego, międzynarodowego dostawcy softu.

KD: Jaki jest Wasz produkt? Komu on jest dedykowany? Zbyszku?

ZW: Właściwie wszystkim w Polsce – dla każdego rodzaju działalności posiadamy odpowiedni produkt. Można powiedzieć, że jesteśmy przedsiębiorstwem kompleksowym, bo obsługujemy wszelkie branże: handlowe, produkcyjne, usługi. Każdemu możemy coś zaoferować.

Natomiast istotą naszego biznesu jest to, że od samego początku jesteśmy związani z globalną firmą Sage, oczywiście po różnych historiach rozwojowych. Sage jest naszym głównym dostawcą, jesteśmy wobec tej firmy bardzo lojalni. Jest wiele aspektów, które powodują, że chcemy z Sage współpracować.

KD: Aniu? Dlaczego akurat ta firma, a nie inna, konkurencyjna?

AW: To jest wyjątkowy dostawca produktów dla biznesu. Przede wszystkim to, co charakteryzuje firmę Sage, to produkty dla przedsiębiorstw o różnej skali i dostosowane zawsze na czas, jeśli chodzi o zmiany prawne. Sage bardzo dba o to, aby produkt się rozwijał. To również wyróżnia ich na tle pozostałych dostawców oprogramowania.

KD: Zbyszku, wiem, że jesteście platynowym partnerem Sage…

ZW: Tak. Wiele lat pracowaliśmy na nasz status. Długo utrzymywaliśmy status partnera srebrnego, złotego. W tej chwili jesteśmy wśród trzech firm – zaznaczam – trzech firm w Polsce, które mają status platynowy. On potwierdza nasze kompetencje, wielkość naszej sprzedaży, nasz zespół, który jest merytoryczny, bo tak, jak powiedziała Ania, nasi współpracownicy to eksperci, profesjonaliści. Stąd taki wynik.

KD: Aniu, czy jako dyrektor działu handlowego możesz zdradzić, ilu i jakich klientów obsługujecie?

AW: Nasi klienci to różne branże: od przemysłu produkcyjnego, firmy handlowe, dostawcy usług w różnej skali, również korporacje międzynarodowe. Jeśli chodzi o ilość, to w naszym portfolio mamy obecnie ponad 1200 przedsiębiorców oraz ponad 270 biur rachunkowych.

KD: Aniu, powiedz, co Was wyróżnia na tle innych firm informatycznych, że wybór pada właśnie na Waszą firmę?

AW: Nasz zespół to eksperci; to osoby, które nie tylko są informatykami, ale też mają bardzo dużą wiedzę merytoryczną, dotyczącą wdrożeń, produktów w poszczególnych obszarach. Mamy specjalistów, którzy doskonale znają się na księgowości; wywodzą się z działów kadr i doskonale rozumieją potrzeby klientów. Jesteśmy wyjątkową firmą, bo zrzeszamy osoby, które mają pełną świadomość procesów zachodzących w przedsiębiorstwach.

ZW: Wyróżnia nas doświadczenie. 26 lat, setki, jeśli nie tysiące wdrożeń. W ciągu tych lat zdobyliśmy ogromne doświadczenie we wszelkich branżach.

AK: Wyróżnia nas eksperckość. Jesteśmy ekspertami w zakresie informatyki, obsługi procesów, wdrożeń. Wyróżnia nas również wiedza merytoryczna. Dzięki temu rozumiemy potrzeby księgowych. Jesteśmy w stanie im pomóc, bo rozmawiamy tym samym językiem. To jest bardzo ważne. Wiemy, z jakimi problemami w tym momencie się borykają, jakie są terminy składania poszczególnych zeznań. Tych informacji nie trzeba nam tłumaczyć, my to po prostu wiemy z doświadczenia.

Nasze doświadczenie jest bardzo szerokie: od przemysłu, firm produkcyjnych, poprzez firmy usługowe, po biura rachunkowe – wiemy, jak rozwija się gospodarka, jakie ma potrzeby. Możemy podpowiedzieć, zasugerować naszym klientom, jakie zmiany mogliby wprowadzić. Wiemy, że dużo firm obawia się zmian, ale my podpowiadany, że, aby się rozwijać, trzeba w pewnym momencie dokonać zmian w zakresie np. procesów.

Przeczytaj także: Produkujemy napoje alkoholowe klasy premium o najwyższej jakości – Krzysztof Liszkowicz Pravda S.A.

KD: Mówimy: proces zmian. Zbyszku, czy to ta galopująca cyfryzacja, która od jakiegoś czasu towarzyszy nam w przedsiębiorstwach?

ZW: Tak, jak powiedziałeś: transformacja cyfrowa jest rzeczywistością. Ona się dzieje. Przedsiębiorcy rozsądni, mądrzy, wiedzą, że muszą tej transformacji dokonać. Jak wykazują badania, w ciągu najbliższych 5 lat, firmy, które nie podejmą tego wyzwania, zostaną wykluczone z rynku, bo koszty, jakie będą ponosiły w obsłudze zarządzania swoim biznesem, po prostu przekroczą rozsądek. Inni pójdą z rozwojem, obniżą koszty, uwolnią zasoby ludzkie – dzięki temu będą mogli się rozwijać szybciej i taniej.

KD: Agnieszko – wiem, że wykładasz na uczelni wyższej. Czy odpowiesz, jak w Zorius.pl podchodzicie do tematu cyfryzacji?

AK: Jesteśmy zawsze bardzo otwarci na te procesy. Byliśmy jedną z pierwszych firm, które wraz z Sage wprowadziły i wdrożyły wymianę e-faktur i polecamy to bardzo, zalecamy to naszym klientom. Ja, pracując bezpośrednio ze studentami, bardzo często pokazuję im, w jaki sposób ta cyfryzacja wpływa na rozwój, na zmianę ścieżki ich kariery jako przyszłych pracowników. Wiemy, że te procesy się zmieniają – już nie pracujemy tylko na papierkach. Powinniśmy przystosować się do tego, że coraz więcej procesów obsługujemy elektronicznie, automatycznie.

Jeżeli zweryfikujemy dane statystyczne, przekonamy się, że w Polsce mamy jeszcze dużo do zrobienia, aby cyfryzacja była na poziomie europejskim. Gonimy ją, ale jeszcze trochę zostajemy w tyle. Natomiast bardzo często dbamy o to, aby klienci nie bali się tego.

W tej chwili głównym problemem, z którym się spotykamy przy cyfryzacji w przedsiębiorstwach, jest obawa. Obawa o stanowisko, o technologię. Bardzo często nasi użytkownicy boją się, że z którymiś czynnościami sobie nie poradzą, bo to jest trudne. Więc staramy się łamać te stereotypy i uczyć ich, że nie jest to takie straszne.

KD: W jaki jeszcze inny sposób wspieracie firmy w dobie cyfryzacji?

AW: Przede wszystkim to jest szereg rozwiązań mobilnych, m.in. takich, które wspierają pracę rozproszonych działów handlowych. Często nasi klienci mają mobilnych handlowców i dla nich właśnie przygotowaliśmy rozwiązania wspierające pracę w terenie, w magazynie, ale również dedykowane dla działów HR, dla kadr. Dzięki mobilnym aplikacjom wspieramy harmonogramowanie czasu pracy lub też składanie wniosków o urlopy. To są jedynie pojedyncze przykłady, ale takich rozwiązań będziemy mieli w ofercie bardzo dużo. Dodam jeszcze, że rozwiązania Sage to również wsparcie e-commerce.

KD: Istnieje na rynku wiele firm, które utrzymują zewnętrzną księgowość w innym mieście. Prezes przychodzi na początku miesiąca i pyta, czy na piątego są przygotowane dokumenty do wysyłki do księgowości. Wtedy wszyscy biegają po działach, zbierają papiery i wysyłają. Nagle księgowa dostaje stertę dokumentów, a to mogłoby się dziać na bieżąco, czyli dokument, który wpływa do firmy, już mógłby być przekierowany do księgowości.

AK: Oczywiście, mówimy tutaj również o procesie akceptacji. Zobaczmy, jak to organizuje pracę samego prezesa, który, przyszedłszy do firmy, ma na biurku stertę dokumentów, które powinien przejrzeć, zaakceptować, podpisać, sprawdzić czy one są w planie budżetowym, czy ten plan jest zrealizowany.

Te wszystkie czynności możemy wyeliminować, ponieważ mogą być oparte o procesy funkcjonujące w firmie. Czyli rozpoczynamy od zamówienia, które powyżej jakiejś kwoty jest akceptowane. Wówczas pan prezes wie i spodziewa się takiego kosztu. Więc pomijamy szum informacyjny i staramy się tak wdrażać systemy informatyczne, aby pan prezes mógł swój czas przeznaczyć na najważniejsze, kluczowe dla jego firmy procesy. To jest ważne.

Przykładem takiego systemu jest np. program Sage Obieg Dokumentów. Tu cały proces papierowy możemy uzupełniać i wrzucić w postaci elektronicznej. Faktury są oceerowane (technika skanowania służąca do rozpoznawania tekstu – przyp. red.), czyli odczytywane i w pewien sposób już wstępnie przetworzone. To jest ogromna ilość oszczędzonego czasu.

AW: A dla firm, które posiadają zewnętrzną księgowość w postaci biura rachunkowego, posiadamy produkt alternatywny w postaci Sage Biuro Rachunkowe Online, który umożliwia bieżącą współpracę na linii biuro rachunkowe – firma. Dostajemy dokładne informacje na temat wszystkich dokumentów, które zostały przesłane do biura rachunkowego. Biuro rachunkowe może weryfikować te dokumenty na bieżąco, przekazywać informacje do przedsiębiorstwa oraz potwierdzać zgodność. Firma Sage, producent oprogramowania, zapewnia rozwiązania dla przedsiębiorstw w każdym obszarze.

KD: Aniu – odpowiadasz za dział handlowy, za pozyskiwanie nowych klientów. Ja odbywam bardzo dużo spotkań… Co powinno mi wpaść w ucho, żebym od razu powiedział: „Po rozwiązanie na pewno do Zorius.pl”?

AW: Hasłowo to przedsiębiorca, który mówi o tym, że szuka rozwiązania ERP. To jest słowo-klucz. ERP powinno zapaść w pamięć. Staramy się dostarczać rozwiązania przedsiębiorcom, dużym przedsiębiorstwom, które mają wyjątkowe potrzeby, a my nie boimy się stanąć przed dużym wyzwaniem. Jesteśmy bardzo waleczną ekipą, która potrafi rozwiązać nawet największe problemy w przedsiębiorstwie.

Często przedsiębiorcy nawet nie wiedzą, nie wyobrażają sobie, w jaki sposób rozwiązać pewne aspekty, na które natrafiają; przeszkody, z którymi się mierzą – nawet nie potrafią ich zdefiniować i zlokalizować. Patrząc z naszej perspektywy, z dystansu, łatwiej jest wskazać miejsce, które wymaga modernizacji, naprawy, na przykład cyfryzacji.

AK: Pozwolę sobie uzupełnić wypowiedź Ani. Krzysztof, zapytałeś: Jak coś usłyszę, to po jakim słowie powinienem zareagować i polecić waszą firmę? Przede wszystkim, kiedy spotykasz się z firmą, której prezes ma opartą księgowość, procesy produkcyjne, na Excelu. W tym momencie to jest sygnał, że ta firma nie jest prawidłowo ustawiona pod względem softu. To jest właśnie ten moment, w którym my przychodzimy i wiemy, gdzie te procesy możemy poprawić. Excel nie jest systemem odpowiednim dla firm, które profesjonalnie zajmują się biznesem. Więc jeśli spotkasz się z takim hasłem, wówczas zapraszamy do nas.

KD: Agnieszko – jakie kompetencje musi mieć potencjalny pracownik, żeby rozpocząć pracę w tak znakomitej firmie, jaką jest Zorius.pl?

AK: Przede wszystkim to powinna być osoba nastawiona na rozwój i kształcenie; która ma wykształcenie informatyczne i chciałaby się nauczyć księgowości lub księgowa/księgowy/kadrowa, która chce uzupełnić wiedzę o zakres informatyki. Jednym z obowiązków, który stawiamy, jest podnoszenie wiedzy i kształcenie. Samorozwój, uzupełnienie wiedzy w zakresie studiów, które możesz podjąć, pracując u nas. To jest bardzo ważne, ponieważ cały czas się rozwijamy, cały czas uzupełniamy swoją wiedzę.

Pracują u nas osoby, które mają otwarty umysł, pozytywną energię, nie boją się wyzwań i pracy z użytkownikami. Czasami użytkownicy mają większą wiedzę lub wyższe stanowisko – to jest kwestia bycia otwartym na to, co chcesz robić i na swój rozwój.

KD: Szkolicie, macie wykwalifikowaną kadrę. Otrzymujecie za to certyfikaty? Czy sami również certyfikujecie?

ZW: I jedno, i drugie. Uczestniczymy w procesie szkoleniowym, prowadzonym przez firmę Sage. Są to szkolenia stacjonarne, ale również mnóstwo zdalnych, tzw. webinariów. My też musimy potwierdzać swoje kompetencje. Raz na dwa lata wszyscy nasi pracownicy przechodzą certyfikację, prowadzoną przez kompetentne osoby z firmy Sage. Zdajemy egzaminy, zarówno z wiedzy informatycznej, wiedzy merytorycznej, jak i ze zmian prawnych, zmian gospodarczych.

KD: Tu szkolimy, tu certyfikaty… Aniu? Jak się z tym czuje dział handlowy?

AW: Dział handlowy propaguje szkolenia, które są organizowane przez Zorius.pl. Mamy szereg szkoleń, które są opracowane pod kątem poszczególnych potrzeb naszych klientów. Podczas wdrożeń rozwiązań, organizujemy szkolenia u klienta. Mamy mobilne centrum szkoleniowe, jeździmy do klienta z naszym sprzętem i klient pracuje na dostarczonym oprogramowaniu i tak się uczy.

Poza tym organizujemy szkolenia w zakresie obsługi oprogramowania Sage. Wtedy są to wykłady i warsztaty organizowane w naszej siedzibie. Są odpowiedzią na potrzeby działów finansów, księgowości, kadr i płac, działów handlowych i produkcji. Szkolimy klientów na różnych poziomach zaawansowania i w odpowiedzi na daną potrzebę. Jeśli klient potrzebuje zaawansowanego szkolenia, dopasowujemy poziom do jego potrzeb.

Poza tym bardzo często organizujemy konferencje, na które zapraszamy klientów z całej Polski. Te seminaria odbywają się w dwóch postaciach: albo mobilnej, przez webinaria, albo stacjonarnie. Wtedy organizujemy event w Polsce południowej – w Krakowie, w Katowicach, Bielsku-Białej.

KD: Zbyszku – jakie plany na najbliższych pięć lat ma Zorius.pl?

ZW: Moje drogie wspólniczki powiedziały, że chcą być na pierwszym miejscu w Polsce, jeżeli chodzi o naszego globalnego dostawcę – firmę Sage. Jesteśmy lokalną firmą, przed nami tylko dwie inne, warszawskie. To jest jednak inny rynek.

Mamy zaspokojone potrzeby lokalowe, to naprawdę nam pomogło. Przedtem funkcjonowaliśmy w skomplikowanych, ciasnych warunkach. W tej chwili pełen komfort, pracownicy mają swobodę pracy. Nasza obecna siedziba posiada potencjał, więc na pewno będziemy chcieli się rozbudowywać, poszerzać grono pracowników.

Od dwóch lat startujemy w dużym programie i chciałbym, żeby udział w nim się udał.

Oprócz tego pracujemy nad wdrożeniem oprogramowania klasy ERP Sage – mamy również tej samej firmy inne, bardzo duże korporacyjne rozwiązanie – Sage Enterprise Management, tzw. X3, oprogramowanie klasy światowej.

Jesteśmy po dwuletnich szkoleniach – niestety wprowadzenie tego wymaga bardzo dużego zakresu pracy. Utworzyliśmy specjalny zespół, który nad tym pracuje. Natomiast potencjał nabywczy jest troszkę mniejszy. Polscy biznesmeni czasami jeszcze nie dorośli do tej klasy oprogramowania, lokalizowanego według potrzeb, czyli instalacja odbywa się w Polsce, jest polskie prawodawstwo. Jeśli to będą Niemcy, to jest język niemiecki i niemieckie prawodawstwo. Bardzo duże, znakomite oprogramowanie. Trzeba jeszcze znaleźć na nie kontrahentów.

KD: Agnieszko, Zbyszek powiedział, że jesteście w pierwszej trójce w Polsce. Życzę, abyście byli na samym szczycie. Ale, aby tam się znaleźć, jakich klientów chcielibyście pozyskać, czy to z rekomendacji, czy to dzięki działaniu działu handlowego, któremu przewodzi Ania? Czy jesteście gotowi obsłużyć klienta z zagranicy?

AK: Jesteśmy gotowi do obsługi klientów zagranicznych, ponieważ oprogramowanie, które dostarczamy, jak powiedział Zbyszek, jest lokalizowane i posiada polską legislację. To bardzo ważne, ponieważ możemy pracować na systemach międzynarodowych według naszego prawodawstwa.

Jakich klientów poszukujemy? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo trudna. Przede wszystkim szukamy takich firm, które mają rozproszone systemy informatyczne, które pracują na Excelach, w systemach niezapewniających ciągłych nośników danych, gdzie przeklepujemy informacje z jednego systemu do drugiego, gdzie dalej wysyłamy faktury papierowe. To jest ten potencjał, który chcielibyśmy zagospodarować.

Powiedziałeś o tym, że jesteśmy w trójce najlepszych firm i to się zgadza. Natomiast na przestrzeni kilku ostatnich lat wielokrotnie wygrywaliśmy różnego rodzaju rankingi, uczestniczyliśmy w międzynarodowych konferencjach, organizowanych przez firmę Sage i traktujemy to jako ogromne wyróżnienie. Kongresy w Nowym Orleanie, Chicago i Londynie to były bardzo duże wydarzenia, na których nabywaliśmy doświadczenie; zobaczyliśmy, jak ten biznes wygląda również poza granicami naszego kraju. To nam daje kompetencje, że możemy z takimi firmami rozmawiać. Jesteśmy ukierunkowani w tej chwili na pozyskiwanie nowych klientów i mamy również sukcesy w tej dziedzinie.

KD: Zbyszku – to pytanie będzie do Ciebie, bo jako pierwszy miałeś kontakt z BNI. W dwóch słowach: jak było z Twojego punktu widzenia?

ZW: Człowiek żyje na tym świecie i wie, co to jest BNI, natomiast nigdy nie było chęci przystąpienia.

My siłą rzeczy jesteśmy ludźmi dość zapracowanymi i w pewnym momencie potrzebowaliśmy uzyskać normę ISO 27.001. Dodam dla niezorientowanych, że jest to norma, która określa bezpieczeństwo przetwarzania informacji. Mamy te normę, jesteśmy posiadaczami ISO i w związku z tym nasi klienci mogą się czuć bezpiecznie. Wykonywała to dla nas firma Evolveo, która zajmuje się właśnie przygotowywaniem pod normy, pod bezpieczeństwo itd.

Evolveo jest członkiem grupy BNI Beskid. I podczas realizacji naszego zlecenia, w pewnym momencie właściciel firmy powiedział: „A ja bym chciał zaprosić państwa na takie spotkanie. Mamy taką grupę BNI Beskid”. Zapoznał mnie szerzej z zasadami. Powiem tak: po pierwszym spotkaniu podjęliśmy decyzję, że to jest to, czego nasz zespół potrzebuje, właśnie takiego rozumienia biznesu.

KD: Gdy przyłączaliście się do BNI, do jednej z grup w Bielsku-Białej, mieliście jakiś plan? Czy założyliście sobie coś, wchodząc do grupy? Jaki efekt chcieliście uzyskać?

ZW: Nie, nie było to dla nas najważniejsze. My poszukujemy partnerów dużych, klasy ERP i wyższych, bo również dla nich mamy ofertę. Bardzo trudno jest pozyskać dużych klientów – to jest szczyt góry lodowej. Większość rekomendacji nie jest bardzo wartościowych. One są czasami drobniejsze, ale umiejętności, które dostarcza BNI i wiedza, którą kolportuje, spowodowała, że, w ciągu ostatnich czterech lat naszego członkostwa w BNI, przenieśliśmy się na zupełnie inny poziom.

AW: To wszystko przez networking, bo jest taki bardzo amerykański. I to jest fantastyczne, że mogliśmy go sobie zaimportować i wykorzystać faktycznie w relacjach biznesowych z naszymi klientami.

Dowiedz się więcej o BNI: biznesprzezrekomendacje.pl

KD: Networking jest szeroko rozumiany. Podejrzewam, że jeździcie na spotkania biznesowe poza BNI. Czy jest tak, że networking BNI, którego się nauczyliśmy, pozwala przełamywać lody i szybciej przejść do konkretów?

ZW: Zdecydowanie tak. Tak naprawdę 52 razy w roku prowadzimy networking z naszymi gośćmi, z naszymi członkami, ja sam i moi wspólnicy, moi pracownicy, bo nauczyliśmy ich tego. Zabieraliśmy naszych pracowników na wszelkie konferencje i uczyliśmy ich networkingu. Ta bariera psychologiczna jest bardzo trudna, ale większość naszych pracowników, która już uczestniczy w tych procesach sprzedażowych, potrafi swobodnie podejść do obcej osoby: „Dzień dobry, cześć. Mam na imię Joanna. Jak się nazywasz? Powiedz czym się zajmujesz i w czym mogę pomóc?”. To jest tak kapitalne zdanie, które łamie od razu wszystkie bariery, wszystkie lody i uspokaja rozmowę.

KD: Spotkania BNI są organizowane po to, też żeby czerpać rekomendacje, rozwijać swój biznes. Agnieszko – czy coś poza tym dało ci BNI?

AK: BNI jako sama organizacja usystematyzowała nam pewne procesy, m.in. sprzedażowe. Szkolenia, które dostarczacie, pokazały nam, w jaki sposób możemy wykorzystać nasze naturalne zdolności. Do czego służy networking. Przełamanie się i rozpoczęcie takich rozmów było dość trudne na samym początku i sądzę, że to jest doskonała wartość organizacji BNI.

Mieliśmy przyjemność uczestniczyć również w konferencjach międzynarodowych, podczas których zobaczyliśmy, w jaki sposób przedsiębiorcy się wspierają. To jest kolejna bardzo duża wartość.

Dodam również, że bardzo ważnym elementem samej organizacji, jej działalności, jest również weryfikacja przedsiębiorstw. Wiemy, że firmy, które są zrzeszone w BNI, są godne zaufania.

KD: Aniu – odpowiadasz za dział handlowy. Jak zmieniła się firma poprzez przynależenie do BNI. Czyli cofnijmy się: Zorius.pl cztery lata temu, a teraz. Co się zmieniło w dziale handlowym? Jak ze sobą rozmawiacie, czy wdrożyliście jakieś procesy?

AW: To, że przystąpiliśmy do BNI, bezpośrednio może nie miało przełożenia na nasze relacje, które zawsze były otwarte, nasz zespół jest bardzo zgrany. W taki sposób zidentyfikowaliśmy profil naszego potencjalnego pracownika, że osoby, które są przyjmowane do zespołu, mają to coś, i mamy to flow.

Czy BNI nam coś dało? Myślę, że tak. Świadomość, że współpracujemy z wieloma przedsiębiorstwami. BNI dało nam sieć kontaktów do znajomych, przedsiębiorców, którzy też są naszymi klientami. I tak naprawdę nasi klienci też są zrzeszeni w różnych grupach BNI i fajne jest to, że mówimy sobie po imieniu, gdzie wcześniej była to relacja taka bardzo oficjalna. A teraz możemy pojechać wspólnie na konferencję, kongres i bawić się do rana z naszym klientem – to też jest sympatyczne.

KD: Aniu – powiedziałaś, jak do zespołu handlowego przerzuciliście sobie niektóre rzeczy z BNI. Agnieszko, a czy też zaobserwowałaś, że zadziało się coś interesującego?

AK: Tak, nasz dział handlowy się zmienił. Zmieniliśmy sposób naszej pracy i przenieśliśmy z BNI do naszego zespołu część elementów networkingowych. Wiemy, że w tym momencie, aby pozyskać klienta, aby móc z nim pracować, nie możemy tego robić przez telefon zza biurka; że najlepsze są relacje osobiste, kontakt osobisty. I dlatego bardzo często w taki sposób rozmawiamy z naszymi przedsiębiorcami: organizujemy szkolenia, konferencje. I jeździmy, i spotykamy się z naszymi klientami. I dużym zaskoczeniem jest, gdy przyjeżdżamy do firmy i mówimy, że jesteśmy w takiej organizacji i wtedy słyszymy: „Tak, wiemy. W takim razie jesteście firmą godną zaufania, bo ta organizacja tylko takie wybiera”. To jest bardzo miłe i to doceniamy.

KD: Zbyszku? Czy mógłbyś opowiedzieć jedną – dwie historie związane z rekomendacjami?

ZW: Świat bardzo mocno stawia na szkolenia pracowników i my to też doceniamy. Mamy w naszym przedsiębiorstwie permanentny system szkoleń wewnętrznych i zewnętrznych, podobnie dla naszych klientów. Mamy centrum szkoleniowe.

W ubiegłym roku zrealizowaliśmy szkolenia za ponad 100 tys. zł, finansowane w znacznej części, bo w 80%, przez Unię Europejską w ramach Bazy Usług Rozwojowych. To był bardzo dobry efekt i szkoleniowy i finansowy, ponieważ zespół się rozrasta, nasze potrzeby lokalowe się zwiększają.

Postanowiliśmy wybudować siedzibę. Nawet zaistniał projekt, zezwolenie na budowę, ale trafiła się okazja i nabyliśmy nieruchomość drogą kupna-sprzedaży. Tego miejsca mamy znacznie więcej, niż potrzebujemy, prawie 1000 m2, plus 200 m2 w dodatkowym budynku. I tak się złożyło, że w czasie rozmowy jeden na jeden, jeden z naszych członków, firma Ekspert Kredyt, skorzystała z naszej rekomendacji i też drogą kupna-sprzedaży nabywa nieruchomość od nas. Myślę, że to jedna z lepszych rekomendacji, bo wartościowo jest spora.

KD: Zbyszku, przekazaliście rekomendacje do firmy Ekspert Kredyt. Czy uchylisz rąbka tajemnicy, o jakiej wartości tutaj mówimy?

ZW: Tak, bardzo przyzwoitej, bo to jest kwota 270 tysięcy. Myślę, że obiekt jest tego wart, ale stanie się perełką dopiero po wykonaniu.

KD: Agnieszko – co mógłbyś doradzić firmie, która staje teraz przed takim dylematem – dołączyć do grupy czy nie dołączyć? Jakich argumentów byś użyła, żeby rozwiać jego wątpliwości?

AK: Ja sądzę, że firmy, które stoją przed możliwością dołączenia do organizacji BNI, powinny popatrzeć nie tylko na to, jak wzrośnie wartość wystawianych przez nich faktur, jak wzrosną ich przychody. Powinny popatrzeć, jak osoby, które dołączają, jak się rozwiną jako managerowie, jak podniosą swoje kompetencje. Przecież podniesienie kompetencji przełoży się na wzrost firmy, na nowe kontrakty. Rozwój managerów to rozwój biznesu. Co więcej, będą mogli się porównać z podobnymi firmami z branży, będą mogli czerpać najlepsze wzorce dostępne na rynku, ponieważ BNI zrzesza najlepszych przedsiębiorców.

KD: Bohaterem dzisiejszego wywiadu była firma Zorius.pl: Zbyszek Wiewióra, Agnieszka Kozak i Anna Wiewióra. Bardzo serdecznie dziękuję Wam za udział w rozmowie. Mam nadzieję, że przybliżyliśmy działalność firmy Zorius.pl i wyjaśniliśmy, czym są systemy ERP. Bardzo serdecznie dziękuję.

Zapamiętaj! 3 porady biznesowe dla przedsiębiorców:

1. Cyfryzacja w przedsiębiorstwach nie oznacza obawy pracowników o stanowisko i technologię.
2. Networking poznany na spotkaniach Grupy BNI możesz zaimportować i wykorzystać w relacjach biznesowych z klientami.
3. Aby pozyskać klienta, aby móc z nim pracować, nie rób tego przez telefon zza biurka; najlepsze są relacje osobiste, kontakt osobisty. Organizuj też szkolenia i konferencje.