WYZWANIE 300 000 ZŁ Z REKOMENDACJI ROCZNIE – Jarosław Domin o zdobywaniu klientów

 | 

BNI Polska

Jarosław Domin to właściciel firmy Data Quest, którą z powodzeniem prowadzi od ponad 20 lat. Realizuje projekty informatyczne, strony internetowe oraz wdraża oprogramowanie. Jego portfolio liczy 150 stałych klientów, dla których na bieżąco wykonują zlecenia. Podstawą rozwoju biznesu są dla niego rekomendacje, z których realizuje zdecydowaną większość zleceń w firmie. W związku z tym od 2004 roku należy do organizacji BNI, gdzie pełni funkcję Dyrektora Asystującego. Zobacz, jak wyglądały początki działalności Jarosława, z jakimi problemami musiał się zmierzyć, jak pozyskał pierwszych klientów oraz jakie ma plany na przyszłość.

Czego dowiesz się z tego wywiadu?

  1. Jak działają rekomendacje w branży IT?
  2. Czym jest dobra rekomendacja?
  3. Jak to zrobić, by wykorzystać platformę, jaką jest BNI, do rozwoju swojego biznesu?

Wywiad w wersji wideo

 

Zapamiętaj! 3 porady od Jarosława Domina, jak rozwijać biznes przez rekomendacje

  1. Osoba, która Cię rekomenduje, musi Cię dobrze znać. “Jeżeli chcemy naprawdę rozmawiać o rekomendacjach, to trzeba mieć świadomość tego, że musimy być znani osobie, która nas rekomenduje. Ta osoba musi mieć do nas zaufanie, musi wiedzieć, w czym jesteśmy specjalistami, w czym jesteśmy naprawdę dobrzy, musi znać portfolio naszych klientów biznesowych czy partnerów, z którymi wspólnie realizujemy projekty, ale co najważniejsze – musi chcieć przede wszystkim wykonać telefon do osoby, do której nas rekomenduje i porozmawiać.”
  2. BNI i Twoja firma powinny być jednością.“Zawsze powtarzam swoim partnerom, że BNI i moja firma to jeden wspólny organizm. Tego nie da się rozkleić i rekomenduję wszystkim swoim członkom, zwłaszcza tym początkującym, by od razu założyli, że to nie jest coś obok, ale że to jest coś, co jest spójne z firmą. Wtedy jest duże większe prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu i tego, że ta bateria będzie po prostu działała.”
  3. Aby otrzymywać rekomendacje i zlecenia, zadbaj o swoją widoczność i wiarygodność.“Jest taka zasada “WWZ – Widoczność, Wiarygodność, Zysk.” Taką pierwszą wskazówką dla nowych członków byłoby więc popracowanie nad widocznością, czyli umiejętnym przedstawieniem swojej oferty, portfolio, produktów – w BNI, to jest nasza 60-sekundowa prezentacja. W drugiej kolejności – poznanie wszystkich członków swojej grupy i danie im się poznać. W ten sposób nasza widoczność już wzrosła, wiarygodność rośnie, a w momencie, kiedy mamy już zbudowane te dwa elementy, wtedy dopiero zaczyna się rozmowa o osiąganiu zysków, czyli rekomendacjach kierowanych w naszą stronę. Zalecam więc po prostu maksymalne zaangażowanie i wykorzystanie w jak najszybszym możliwym czasie tych narzędzi, które dostarcza nam BNI.”

 

 

Wywiad do przeczytania

Ryszard Chmura: Witam wszystkich serdecznie. Jesteśmy dzisiaj w Katowicach, gdzie kontynuujemy naszą serię wywiadów z przedsiębiorcami, z Członkami BNI. Dzisiaj jest ze mną Jarosław Domin, właściciel firmy Data Quest, który od ponad 20 lat prowadzi swój biznes. Porozmawiam z Jarkiem o tym, skąd pomysł na firmę, jak ją rozwija, czym dla niego są rekomendacje i jak potoczyła się jego przygoda z BNI.

Ryszard Chmura: Witam cię serdecznie Jarku. Dzisiaj porozmawiamy o rekomendacjach, o rozwoju biznesu, mam sporo pytań z tego zakresu do ciebie. Ale zanim zaczniemy, powiedz, czym się zajmujesz, jaką firmę prowadzisz, jakich klientów obsługujesz?

Jarosław Domin: Obsługuję klientów już od 1998 roku, głównie takich, którzy chcą rozwijać swoją sprzedaż, także przez internet. Pierwsi klienci, których obsługiwałem, były to firmy, które potrzebowały systemów związanych ze sprzedażą, do dzisiaj takie kontakty cały czas utrzymuję. To firmy, które obecnie są już firmami wielooddziałowymi, można powiedzieć, mniejszymi korporacjami w polskich realiach. Te same firmy również przenoszę regularnie do sprzedaży internetowej, wśród nich jest obecnie De’Longhi, firma Gatix, współpracujemy z firmą AB, czyli głównym dostawcą sprzętu komputerowego w Polsce. Współpracujemy też z firmami takimi jak np. Insert, dostawcą oprogramowania ERP dla przedsiębiorców. Są to realizacje, które bardzo często zaczynają się od małych projektów, gdzie wprowadzamy na początek pięć punktów sprzedaży czy pięć stanowisk sprzedaży. Następnie po dwóch, trzech latach firmy te zaczynają otwierać kolejne oddziały. Z takimi firmami rośnie firma Data Quest, gdyż jestem zainteresowany przede wszystkim współpracą długofalową.

RCH: Który klient jest z Tobą najdłużej?

JD: Moja najdłuższa współpraca z klientem trwa już od 20 lat.

RCH: To jak takie dobre małżeństwo.

JD: Tak. Bardzo często w tej branży mówi się, że klient ze swoim informatykiem, nazwijmy to umownie, jest ożeniony. Zmiana systemu, tym bardziej jeżeli jest z czymś jeszcze zintegrowany, wycięcie jakiejś kostki, wstawienie innej bywa bardzo dużym przedsięwzięciem.

 

 

RCH: Wróćmy do początków – studiowałeś zupełnie coś innego – jak rozwijała się twoja kariera? Jak zbierałeś doświadczenie zawodowe? Jakie miałeś doświadczenie z przedsiębiorczością i jak to się stało, że teraz prowadzisz tę firmę?

JD: Z wykształcenia jestem inżynierem automatykiem i zaraz po ukończeniu studiów, w 1993 roku, zostałem zatrudniony w firmie, która zajmowała się sprzedażą materiałów instalacyjno-sanitarnych. Byłem zaangażowany, z niektórymi producentami oprogramowania, w opiniowanie tych produktów: co można zrobić lepiej, jakby to mogło wyglądać, by było bardziej przyjazne dla użytkownika. To były pierwsza lata mojej działalności, od 1993 do 1996 roku, kiedy pracowałem na etacie. Równocześnie miałem wtedy kontrakt menedżerski i założoną własną działalność. Zajmowałem się też kreowaniem wizerunku jako dyrektor do spraw technicznych, pracowałem jako dyrektor do spraw rozwoju w innej firmie, później jako członek zarządu. Stąd też moje doświadczenie biznesowe na temat tego, jak prowadzić firmę, zawdzięczam właśnie temu, że ktoś powierzał mi takie stanowiska w zaufaniu wiedząc, że jestem w stanie doprowadzić biznes od małego sklepu czy małej hurtowni do wielooddziałowej firmy w Polsce. Takich firm miałem w portfolio trzy a może nawet cztery. Z każdym kolejnym klientem, którego obsługiwałem, budowałem portfolio doświadczeń. Mam dzisiaj w portfolio 150 klientów, którzy są na bieżąco obsługiwani przez Data Quest.

RCH: Jak to się stało, że z doświadczeniem w branży IT, pojawił się u ciebie pomysł, by rozwijać firmę pod kątem sklepów internetowych, stron internetowych?

JD: Nawet dzisiaj, jeżeli zapytamy przeciętnego przedsiębiorcę albo większość przedsiębiorców, kto jest od zrobienia strony internetowej, to odpowiedzą, że informatyk. Takie postrzeganie informatyka również wtedy już funkcjonowało i, jako informatyk, stwierdziłem – dlaczego nie?

RCH: Jak zdobywałeś klientów? Pierwszych klientów miałeś już na początku, ale chciałeś się rozwijać, jak docierałeś do kolejnych klientów?

JD: Kolejnych klientów pozyskiwałem przez rekomendacje. Rekomendacje to świetny sposób na to, żeby przedstawić swojego partnera biznesowego w jak najlepszym świetle, oczywiście z pełną wiarą w to, że to co robi, robi najlepiej. Tak się składa, że wszyscy moi klienci potrafią mnie świetnie zarekomendować do pozostałych. W tamtym czasie nie było jeszcze tak rozwiniętego rynku na realizacje stron internetowych, nie wszyscy jeszcze wiedzieli, nie wszyscy czuli potencjał. Przekonuję klientów, swoich i nie tylko, że internet jest w tej chwili najbardziej skutecznym i wyrazistym medium, pozwalającym najszybciej dotrzeć nie tylko do klienta, ale klientowi dotrzeć do naszej oferty, osobie zainteresowanej znaleźć naszą propozycję, osobie, która chce rozwijać siebie przez internet, znaleźć stronę internetową firmy Data Quest i tam przeczytać, że ta firma wdraża oprogramowanie ERP, zajmuje się outsourcingiem informatycznym, ale przede wszystkim realizuje strony i sklepy internetowe, posiadając w każdym z tych obszarów specjalistę zajmującego się konkretną realizacją.

 

RCH: Czym jest dla ciebie rekomendacja i jak wygląda dobra rekomendacja? Wspominałeś, że klienci cię rekomendowali, jakbyś mógł wyjaśnić to pojęcie?

JD: Może najpierw powiem, czym ona nie jest. Jest takie pojęcie jak “lead sprzedażowy”. Współpracujemy na przykład z call center, gdzie klienci trafiają do nas po wykonaniu zimnego telefonu. To nie jest rekomendacja. Jeżeli chcemy naprawdę rozmawiać o rekomendacjach, to trzeba mieć świadomość tego, że musimy być znani osobie, która nas rekomenduje. Ta osoba musi mieć do nas zaufanie, musi wiedzieć, w czym jesteśmy specjalistami, w czym jesteśmy naprawdę dobrzy, musi być przekonana o portfolio naszych klientów biznesowych czy partnerów, z którymi wspólnie realizujemy projekty, ale co najważniejsze – musi chcieć przede wszystkim wykonać telefon do osoby, do której nas rekomenduje i porozmawiać.

RCH: Kto jeszcze jest dobrym partnerem dla ciebie do rekomendacji, poleceń?

JD: Właściciele sklepów internetowych. Bardzo często klienci polecają mnie do innych właścicieli sklepów w zakresie integracji, umożliwienia realizacji większej ilości zamówień w tym samym czasie. Bardzo ważną kwestią jest utrzymanie stałego kontaktu z klientem, polegającego nie tylko na tym, że zrealizowaliśmy usługę i czekamy, gdy za rok będzie opłacał domenę czy hosting, ale również proponując mu dalsze rozwiązania, rozwój usług, z których korzysta.

 

 

RCH: Jak ważne są dla ciebie relacje w biznesie?

JD: Bardzo ważne. Relacja, czyli układ pomiędzy dwoma stronami, czasami trzema, czasami pięcioma polega na tym, że następuje pomiędzy nimi wymiana informacji, wymiana potrzeb, wymiana zakresu usług, które sobie potrafimy wzajemnie świadczyć, ale przede wszystkim jest to możliwość rozmawiania ze sobą. Nie tylko przez telefon, nie tylko face to face. Czasami można pojechać do kina, spotkać się na macie ćwicząc jakąś sztukę walki, czasami można iść razem na basen, zagrać w piłkę. Poprzez takie aktywności nawiązujemy ze sobą głębszą więź, lepiej się poznajemy. Dzięki takim relacjom można poszerzyć nie tylko sieć naszych kontaktów, ale przede wszystkim sieć partnerów, z którymi wspólnie będziemy realizować projekty.

RCH: Wspomniałeś też o sporcie – wiem, że masz czarny pas w Aikido. Skąd zamiłowanie do tego sportu u ciebie?

JD: Chyba z racji wieku. Swego czasu paliłem bardzo dużo papierosów, potrafiłem wypalić dwie, może trzy, paczki dziennie, popijając to litrami kawy. Przed 40-tką stwierdziłem, że chyba trzeba coś z tym zrobić, zadbać o siebie. Do sztuk walki zawsze miałem zacięcie jeszcze z lat wcześniejszych, ale nie miałem na to czasu, bo: szkoła, studia, dzieci, praca… Ale w ramach prowadzenia swojej działalności okazało się, że czas na to mogę wygospodarować. Dzięki temu właśnie zaangażowałem się w Aikido. Zawszę powtarzam, że jak coś robię, to angażuję się maksymalnie. Stąd też kolejne stopnie, egzaminy, lata spędzone na macie w ramach treningu, prowadzone zajęcia, ponieważ jestem też instruktorem Aikido. Mogę powiedzieć, że Aikido odgrywa dużą rolę w moim biznesie, dlatego że nauczyło mnie pokory. Sztuki walki uczą pokory, a uważam, że w relacjach biznesowych tę pokorę warto czasem mieć.

RCH: Jak przekładasz to na biznes? Jak te umiejętności i zalecenia wdrażasz w firmie?

JD: Przede wszystkim regularność, prowadzenie kalendarza spotkań, trzymanie się terminów, dbanie o to, żeby być przygotowanym do każdego spotkania, by poprowadzić  spotkanie w odpowiednim kierunku. Czasami było tak, że jechało się 500 km na spotkanie z klientem, podczas którego on mówił o swoich rzeczach, ja mówiłem o swoich. Wynikało to po prostu z nieprzygotowania. Dzisiaj już nie pozwalam sobie na takie rzeczy, ponieważ szkoda zarówno jego, jak i mojego czasu. Te wszystkie umiejętności powinny być więc wdrażane w firmie. Cierpliwość też jest istotna. Nie wyobrażam sobie dzisiaj za bardzo takich biznesów, które zostały założone wczoraj i po 2-3 miesiącach osiągają milionowe obroty.

RCH: No właśnie – niektórzy tak myślą: założę firmę i za trzy miesiące osiągnę sukces…

JD: Tak, bo to jest tak, jak z tą przysłowiową górą lodową – wielu ludzi widzi tylko ten czubek, który wystaje nad wodę. Mało kto zwraca uwagę na to, że pod spodem jest jeszcze dziesięć razy więcej takiej bryły lodu i to takiej skostniałej, skamieniałej, która nie chce nawet pęknąć. Ona została wypracowana przez tego człowieka, który jest nam w stanie pokazać jej wierzchołek. To jest aspekt również związany ze wspomnianą wytrwałością i cierpliwością.

 

 

RCH: Czy przy rozwoju firmy miałeś takie momenty, które najbardziej zapadły w pamięć? Najtrudniejsze podczas rozwoju firmy?

JD: Jednym z moich mocnych, kluczowych, klientów była firma obsługująca swego czasu Sony Ericssona w Polsce, jak również LG czy De’Longhi. Był to klient korporacyjny i w pewnym momencie postanowił całe zaplecze webowe, internetowe przenieść do kraju swojego pochodzenia. Data Quest było wtedy na etapie posiadania swoich produktów, systemów CMS, zatrudniałem informatyków, programistów, dzięki którym to mogło się dalej rozwijać na rynku. Przede wszystkim miałem też plany związane z tym klientem, przygotowane portfolia kolejnych programistów, których chciałem zatrudnić do firmy, a okazało się, że kończymy z nim współpracę. Zawsze miałem zdywersyfikowane portfolio klientów. Dla mnie nie ma klienta bardziej czy mniej ważnego, wielkiego czy małego. Dla mnie każdy klient jest człowiekiem, osobą, instytucją, która ma swoje potrzeby, i jeśli tylko potrafię te potrzeby zaspokoić z biznesowego punktu widzenia, to wtedy to robię.

RCH: A jakbyś mógł opowiedzieć o swoich największych realizacjach?

JD: Wspomniany już Sony Ericsson i LG.

RCH: Jaki tam był zakres prac? IT? CMS?

Cały CMS, wprowadzenie produktów, budowanie sieci powiązań między produktami, telefony komórkowe, do których trzeba było dobrać i umożliwić zamówienie w sklepie podstawki, ładowarki, rysika, poza prowadzeniem samej sprzedaży. Zarządzaliśmy wprowadzaniem produktów, obudowywaniem w opisy, kategorie, w relacje pomiędzy nimi i często importowaliśmy też za klienta zakres cenowy.

RCH: Obsługiwaliście Sony Ericssona na całą Polskę, tak?

JD: Tak, to była strona prowadzona przez partnera Sony Ericssona, ale wyłącznego dystrybutora, więc oficjalna strona na ówczesny czas. Na dzień dzisiejszy realizujemy serwisy dla firmy Gatx. Firma Gatx to międzynarodowy przewoźnik kolejowy, specjalizujący się w transportach chemicznych. Większość cystern, które spotykamy w tej chwili w całej Europie, i nie tylko na kolejach, jest opisana “Gatx”.

 

 

RCH: Od wielu lat jesteś też w organizacji BNI, jakbyś mógł powiedzieć – jak zaczęła się twoja przygoda z BNI?

JD: Zadzwoniła do mnie kiedyś pani Ania z biura doradztwa podatkowego i zaprosiła na spotkanie, ponieważ potrzebowała współpracy z firmą informatyczną, która zaopiekuje się ich komputerami, systemami. Była bardzo zdziwiona, kiedy jej powiedziałem, że do niej przyjadę i porozmawiamy, ponieważ żaden inny informatyk nie miał na to nigdy czasu. Pojechałem więc do tego biura, nawiązaliśmy z panią Ania świetną relację, fajnie nam się rozmawiało o biznesie, o tym, co możemy wspólnie zrobić. Zaprosiła na spotkanie również swoją córkę – Eleonorę, z którą razem pracują. Podpisaliśmy umowę, do dzisiaj obsługuję tę firmę. Należy ona również do BNI. Syn Eleonory zaprosił mnie na spotkanie Grupy BNI do Katowic. To był “Dzień Gościa” organizowany przez grupę BNI Silesia. Oczywiście ta godzina poranna… zawsze byłem przyzwyczajony do wstawania o godzinie 8:00, żeby o 9:00 pojawić się w biurze, ale wstałem, pojechałem i byłem bardzo zaskoczony, że na tym spotkaniu, gdzie było 120 może 150 osób, było czuć pozytywną atmosferę, energię, wszyscy chcieli ze sobą rozmawiać, każdy był sobą wzajemnie zainteresowany. Było to widać, czuć i przekładało się to w pozytywny sposób na wszystkich innych gości, którzy przyszli na to spotkanie. Miałem też okazję przedstawić swoją trzydziestosekundową prezentację. Pod koniec tego spotkania, zostaliśmy zapytani, jako goście, czy nam się podobało i czy bylibyśmy zainteresowani przystąpieniem do grupy. Wypełniłem aplikacje członkowską, ale okazało się, że moja branża była w grupie zajęta. Zostałem więc zaproszony na spotkanie z ówczesną dyrektor regionalną i pojechałem, ponieważ byłem żywo zainteresowany tym, by zostać Członkiem BNI. Skoro sam pracuję ponad 20 lat na relacjach, w maksymalny sposób je wykorzystując, a tu widzę organizację, która osiągnęła w tym chyba mistrzostwo świata, to powinienem tutaj być, powinienem podzielić się swoimi kontaktami i razem z tymi ludźmi te relacje rozwijać, a dzięki temu otrzymywać rekomendacje. Otrzymałem odpowiedź od dyrektor regionalnej, że są dwa wyjścia: „Jarosławie, możesz otworzyć grupę lub przystąpić do core teamu”. Nie wiedziałem, co to jest „core team”, ale wiedziałem, że aby stworzyć grupę, muszę mieć wiedzę, jak to zrobić. Postanowiłem więc przystąpić do core teamu.

RCH: Core team, czyli grupa, która się dopiero tworzy.

Przyjęto mnie wtedy, oczywiście ze wskazaniem, że muszę się wykazać, zaprosić innych przedsiębiorców, pokazać swoje portfolio – nie tylko napisać z jakimi klientami współpracuję, ale też pokazać ich, porozmawiać z nimi i zaprosić na spotkania BNI. Oczywiście udało mi się to, parę osób zaprosiłem i dzięki mnie są w BNI. Mam też z tej okazji czarnego badge’a, który jest przyznawany za zasługi wszystkim członkom. Grupa BNI to wspaniały organizm składający się z osób, które ze sobą chcą współpracować i mają wspólny cel. W BNI mówi się, że to Power Team, czyli zespół osób, które chcą ze sobą współpracować w maksymalny sposób, realizując potrzeby tego samego klienta. Do mojego Power Teamu należy na przykład Adam Misa, który zajmuje się public relations i budową wizerunku w sieci, pracuje w tej chwili ze mną nad realizacją tekstów, budowaniem strategii marketingowej klienta, Ania Kula, która realizuje świetne identyfikacje wizualne, pojawił się Dominik Gajda, który robi fotografie, nie tylko reportażowe czy biznesowe, ale również produktowe. A także wiele innych osób, które pozwalają mi zaproponować klientowi takie portfolio usług, których potrzebuje od firmy informatycznej.

RCH: Wspomniałeś o dziewięciu przedsiębiorcach, z których każdy się specjalizuje w innej części marketingu i współpracujecie ze sobą regularnie, a jednocześnie nikt nie jest dla siebie konkurencją. Jakbyś mógł wyjaśnić, jak ze sobą współpracujecie, że te rekomendacje się pojawiają?

JD: To jest bardzo proste. Przede wszystkim, aby było to możliwe, musimy się znać i ta relacja między nami powinna być nieco głębsza, niż relacja między nami i innymi członkami grupy, aczkolwiek cała grupa trzyma się bardzo mocno. Power Team, czyli ta nasza grupa dziewięciu przedsiębiorców, spotyka się regularnie oprócz spotkań BNI przynajmniej raz w miesiącu. Podczas spotkań rozmawiamy na temat tego, co kto robił i co będzie robił, bo ma na przykład nowych klientów i zadajemy sobie wszyscy jedno pytanie: w czym mogę Ci pomóc, co mogę zrobić dla Twojego klienta? Ale to pytanie idzie też w drugą stronę: kogo ze swojego zespołu mogę zaprosić do tego, żeby też coś zrobił dla tego klienta. Warto przypomnieć swojemu klientowi o tym, że też mam zaplecze osób, z którymi współpracujemy. Może on być zainteresowany współpracą ze mną bezpośrednio, ale tak naprawdę jeszcze nie wie, jaki potężny zespół stoi za moimi plecami.

RCH: Opowiedz też o najciekawszych rekomendacjach, które w BNI wygenerowałeś
i dostałeś.

JD: Trzy lata temu zostałem zaproszony na rozmowę do jednej z firm w Tychach, przez dział IT, na temat przebudowy ich intranetu, czyli takiej wewnętrznej strony internetowej. Pojechałem na to spotkanie, porozmawialiśmy o projekcie i rozpoczęliśmy współpracę. Po dwóch miesiącach od tej realizacji, dzwoni do mnie dyrektor IT i mówi: „panie Jarku, pan dyrektor przyjedzie w przyszłym tygodniu na spotkanie, prezes z Niemiec chciałby z panem porozmawiać na temat dalszej pracy nad tym projektem.” Pomyślałem – prezes z Niemiec przyjeżdża, warto pojechać. Przyjechał na spotkanie, przywitał się, wypiliśmy kawę, zjedliśmy ciastko i mówi: „Dobrze panowie, teraz jeszcze dostaniecie do realizacji strony narodowe naszej korporacji.” Wspomniana firma to ogólnoświatowy dostawca podzespołów AGD. Okazało się, że jakieś pół roku wcześniej jeden z kolegów z naszej Grupy BNI pojechał do Frankfurtu na spotkanie Grupy BNI. Zabrał ze sobą wizytownik członków grupy, w którym była moja wizytówka. Przyjechał z tego spotkania i mówi: ”Niektórzy zrobili sobie zdjęcia, niektórzy wzięli wizytówki, ja może po  niemiecku za bardzo nie umiałem się dogadać, ale byli zainteresowani.” Minęło pół roku, wszyscy zapomnieli o tym, że kolega z grupy był na tym spotkaniu. Prezes pod koniec spotkania ze mną wyciąga ze swojego portfela moją wizytówkę i mówi: „Jarek, byłem na spotkaniu BNI we Frankfurcie, widziałem twoją wizytówkę i zainteresowało mnie logo, które też na tej wizytówce masz i dlatego dzisiaj się tu spotykamy i realizujesz ten biznes.” Nie była to rekomendacja wprost, ponieważ on nawet nie jest Członkiem BNI, po prostu był zaproszony na spotkanie. Dostałem świetną rekomendację i robię świetny biznes, który dzisiaj osiąga już kilkaset tysięcy po tych dwóch-trzech latach.

 

 

RCH: Podasz jeszcze inne przykłady rekomendacji, które otrzymałeś z grupy?

JD: Bardzo często jest tak, że gdy robimy serwis miasta Rybnik czy Jastrzębie, to ­­zgłaszają się do nas z takim samym projektem inne jednostki podległe ze względu na zachowanie spójności identyfikacyjnej (zakład gospodarki, miejski ośrodek sportu, zakład wodociągów, zieleni itp.). Wiedziałem, że elementem koniecznym do realizacji serwisu dla miasta Rybnik będzie strona dla Miejskiego Ośrodka Sportu i Rekreacji. Długo czekałem na rozmowę, ponieważ w przypadku takich instytucji, trzeba brać udział w postępowaniu. W mojej Grupie BNI mamy fotografa Dominika, który wykonywał dla nich fotoreportaże w ramach różnych zawodów sportowych. Porozmawiał w moim imieniu z redakcją, przedstawił mnie i dostałem zaproszenie na spotkanie. Wydarzyło się to pod koniec ubiegłego roku, dzisiaj strona jest już zrobiona, a rekomendacja ta była warta około 20 tysięcy zł. Tak to właśnie wygląda, gdy dajemy się poznać i im bardziej chcemy poznać członków naszego Power Teamu, naszej grupy czy regionu, bo BNI przecież nie jest organizacją zamknięta do jednej miejscowości. Jest organizacją globalną, międzynarodową.

RCH: A co byś zarekomendował, podpowiedział osobom, które dołączają do organizacji? Jak się zaangażować? Jak to zrobić, żeby wykorzystać platformę ,jaką jest BNI, do swojego biznesu?

JD: Przede wszystkim świetnie ująłeś to, że jest to platforma. Powiedziałbym nawet, że jest to system, w którym mamy wyznaczone określone aktywności. Jeżeli jesteśmy nauczeni w biznesie tego, że trzeba się regularnie spotykać z klientami,  być otwartym na wszelkie pomysły i edukować się, to jesteśmy nauczeni też tego BNI. Te same aktywności realizujemy w BNI. Zawsze powtarzam swoim partnerom, że BNI i moja firma to jeden wspólny organizm. Tego nie da się rozkleić i rekomenduję wszystkim swoim członkom, zwłaszcza tym początkującym, by od razu założyli, że to nie jest coś obok, ale że to jest coś, co jest spójne z firmą. Wtedy jest duże większe prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu i tego, że ta bateria będzie po prostu działała.  Jest taka zasada “WWZ – Widoczność, Wiarygodność, Zysk.” Taką pierwszą wskazówką więc byłoby popracowanie nad widocznością, czyli umiejętnym przedstawieniem swojej oferty, portfolio, produktów – w BNI, to jest nasza 60-sekundowa prezentacja. W drugiej kolejności – poznanie wszystkich członków swojej grupy i danie im się poznać. W ten sposób nasza widoczność już wzrosła, wiarygodność rośnie, a w momencie, kiedy mamy już zbudowane te dwa elementy, wtedy dopiero zaczyna się rozmowa o osiąganiu zysków, czyli rekomendacji kierowanych w naszą stronę. Zalecam więc po prostu maksymalne zaangażowanie i wykorzystanie w jak najszybszym możliwym czasie tych narzędzi, które dostarcza nam BNI.

RCH: Niektórzy przedsiębiorcy zastanawiają się, czy dla ich branży skuteczna będzie organizacja BNI. Co byś im odpowiedział?

JD: Bardzo dobre pytanie, powiem nawet przewrotnie, że im bardziej unikatowa i specyficzna branża, tym większe ma szanse na zrealizowanie dobrych biznesów w ramach BNI. Takie rekomendacje są oczekiwane, ponieważ mamy klientów, którzy posiadają określone potrzeby i nawet nie spodziewają się tego, że ktoś będzie w stanie je zrealizować. Mieliśmy taką sytuację, jeden z Członków BNI, który produkuje wędliny, mówi, że to jest tak specyficzny biznes, że nie wie, co może robić w BNI. Dzisiaj te wędliny dostarcza i sprzedaje na rynku niemieckim. Okazało się, że jest przydatny. Są osoby, które twierdzą, że są rzemieślnikami, robią drobne rzeczy, prowadzą zakład gastronomiczny albo zajmują się makijażem. Zastanawiają się, jakich klientów mogą pozyskać w ramach takiej organizacji. Dla każdego jest miejsce w BNI, tylko BNI nie jest dla każdego, dlatego, że wymagana jest tutaj interakcja i zaangażowanie. Jeżeli ktoś przychodzi do BNI i się zaangażuje, to osiągnie sukces w swoim biznesie. Jeżeli przyjdzie, nie wykorzysta narzędzi i się nie zaangażuje – będzie mu bardzo trudno.

RCH: No tak, czasami przedsiębiorcy mówią, że nie widzą w grupie swoich klientów, bo chcieliby dotrzeć do dużych firm, do korporacji. Jakie ty masz na to spojrzenie?

JD: Rzeczywiście tak często jest, że ktoś przychodzi na spotkanie BNI i za pierwszym razem, wszystko co widzi w ramach tej organizacji i tego systemu, to osoby, które siedzą przy jednym stole. Nawet jeszcze niekoniecznie to są osoby z którymi już wcześniej porozmawiał,  ale to są osoby przy tym stole. Podchodzę do tego stołu i mówię tak: ta firma ma stronę, ta firma ma stronę, ta firma ma stronę, tamta firma ma stronę. Ja tutaj biznesu nie zrobię. Ale potem okazuje się, że ktoś do mnie dzwoni z tej grupy i mówi: Jarku, tu nie chodzi o to, że ty masz zrobić biznesy tylko z tymi ludźmi, którzy siedzą przy tym stole, bo wtedy byś ich zrobił 30-40 i to by był cały twój biznes. Może wolałbyś zrobić takich stron 50 rocznie? Wyobraź sobie, że masz swój wizytownik, masz kontakty w telefonie – jest ich 200, 300, 500 a może nawet 1000. Każdy z tych przedsiębiorców ma te same kontakty i jak dasz się poznać z dobrej strony w grupie jako specjalista w określonym temacie, to on będzie cię rekomendował do wszystkich osób, które zna i potrzebują takich usług. O to chodzi w rekomendacjach, w taki sposób dostajemy się do klientów naszych klientów i jeszcze dalej.

 

RCH: Czym jest dla ciebie BNI?

JD: Bardzo dużym kawałkiem biznesu, w tej chwili można powiedzieć też mojego życia – jak już coś zaczynam robić, to chcę to robić z maksymalnym zaangażowaniem. Dzisiaj ludzie mówią, że przystępują do BNI z trzech powodów: jednym z nich jest to, że chcą robić większy biznes, drugim, bardzo popularnym, jest to, że chcą się rozwijać osobiście. A trzeci powód jest taki, że chcą pomagać rozwijać się innym. Fantastycznie jest, jeżeli osoba ma wszystkie trzy te powody w równym stopniu, ale wystarczy, że bardzo angażuje się chociaż w jeden z nich.

RCH: Komu poleciłbyś BNI? Działanie w organizacji?

JD: Przede wszystkim przedsiębiorcom, którzy są zainteresowani rozwojem swojego biznesu, siebie i mają do dyspozycji takie zaplecze, którym mogą się też podzielić: zaplecze swoich klientów, kontaktów, dla ­których dana osoba, będąc Członkiem BNI, jest w stanie dostarczyć dużo więcej innych wartości poprzez osoby, które są w jego Power Teamie.

RCH: Jakie są Twoje kolejne plany? Jakie masz cele i plany na przyszłość?

JD: Podzieliłem sobie swoje plany na osobiste i biznesowe. Aczkolwiek te osobiste są połączone z biznesowymi, ponieważ uważam, że jednym z moich największych osiągnięć, są moje dzieci. Córka jest artystką i udziela się jako tatuażystka, osiągając bardzo dobre rezultaty na arenie krajowej. Syn jest lekarzem, robi doktorat z endokrynologii. Nie mówię
o tym bez powodu, ponieważ jednym z moich planów jest otwarcie franczyzowych salonów tatuażu z córką albo chociaż pomoc jej w tym, a drugim – otwarcie kliniki. Moim pierwotnym celem było to, by syn został stomatologiem, ponieważ łatwiej jest ją otworzyć i mamy doświadczenie, jak to funkcjonuje, na podstawie pracy z klientami. A plany typowo biznesowe określiłem w bardzo prosty sposób: chcę z BNI osiągać co roku 300 tysięcy złotych przychodu.

RCH: Dodatkowego przychodu do firmy…

Tak, dodatkowego do firmy, oczywiście jest cały plan, jednym z nich jest to, by otrzymać dwa razy w roku rekomendacje na realizację serwisu czy portalu dla miasta.

RCH: Jarku, dziękuję, że podzieliłeś się swoją historią o tym, jak rozwijasz firmę już ponad 20 lat i praktycznymi wskazówkami z biznesu.

JD: Bardzo dziękuję Ryszardzie za to dzisiejsze spotkanie i możliwość przedstawienia tego, czym się zajmuję i w jaki sposób pomagam ludziom, które chcą korzystać z BNI.