OBSŁUGUJĘ 300 KLIENTÓW Z REKOMENDACJI ROCZNIE – Piotr Szałański o tym, jak rozwinął firmę w BNI

 | 

BNI Polska

Piotr Szałański to fotograf, którego portfolio obfituje zarówno w fotografię portretową, eventową, kulinarną, jak i produktową. Obsługuje duże i znane marki – miał okazję współpracować m.in. z: BP, BNP Paribas, InPostem, Ministerstwem Transportu czy Parlamentem Europejskim. Jak wyglądała droga Piotra do takiego etapu kariery zawodowej? Gdy stawiał swoje pierwsze kroki w branży fotograficznej, wykonywał głównie zdjęcia na weselach, a jego miesięczne wynagrodzenie wynosiło od 100 do 800 zł. Jego największą bolączką był wtedy brak klientów i ich pozyskiwanie. Do BNI w Krakowie dołączył prawie 10 lat temu. Obecnie, dzięki kontaktom nawiązanym w organizacji, 80-90% zleceń Piotra, to zlecenia z rekomendacji od innych Członków BNI. Dzięki jednej z takich rekomendacji, zrealizował zlecenie o wartości 100 000 zł, a rocznie obsługuje 200-300 klientów.

Czego dowiesz się z tego wywiadu?

  1. Jak płynnie przejść z obsługi klientów indywidualnych na klientów biznesowych w branży usług.
  2. Jak stawiać sobie cele dotyczące rozwijania firmy.
  3. Co zrobić, by regularnie otrzymywać rekomendacje i zlecenia dla swojej firmy.

Wywiad w wersji wideo

 

Zapamiętaj! 3 porady od Piotra, jak rozwijać biznes przez rekomendacje

  1. Edukuj, nie sprzedawaj. “Wszystko, co mówiłem Członkom Grupy BNI, było na bieżąco przez te osoby weryfikowane, a ja byłem kierowany do odpowiednich osób. Zauważyłem, że każdy kto się przedstawia, to nie sprzedaje swoich usług czy produktów, tylko edukuje. Idąc tym tropem mówiłem więc, że szukam kontaktu do restauracji i jeżeli ktoś zna właściciela restauracji lub managera, to warto porozmawiać z nim, czy nie planuje zmienić zdjęć w nowym menu.”
  2. Buduj relacje. “Aby osoby z mojej Grupy BNI regularnie mnie polecały musiałem zbudować z nimi relację, by mnie bliżej poznały i mi zaufały. Zaufanie to nie jest czarna magia: albo jesteś solidny i można Ci zaufać albo jesteś niesolidny i tego zaufania nie zbudujesz.”
  3. Wyznaczaj i zapisuj realne cele. “Największy progres w mojej firmie i w moim życiu spowodowało zapisywanie celów i ustalanie ich. Cele, o których myślimy to tylko marzenia, ale jeśli je zapiszemy i ustalimy termin realizacji, stają się realne.”

 

Wywiad do przeczytania

– Ryszard Chmura: Piotr, powiedz, jaką firmę prowadzisz, czym zajmujesz się na co dzień, jakich klientów obsługujesz?

Piotr Szałański: Prowadzę firmę fotograficzną. Wykonujemy fotografie wnętrz, fotografię portretową, zdjęcia z konferencji, zdjęcia reklamowe czy marketingowe. Przede wszystkim skupiamy się na tym, by nasze zdjęcia dawały klientom wartość – aby ta wartość była wymierna w excelu, czyli żeby można było policzyć, ile klient dzięki tym zdjęciom zarobi.

– Opowiedz o swoich najlepszych klientach – kogo obsługujesz, jakie są to branże?

Wśród moich klientów są takie firmy, jak: BP, BNP Paribas, Inpost, Polska Prezydencja, Ministerstwo Transportu. Fotografowałem takie osoby jak Brian Tracy, Bob Proctor, Jack Canfield. Wiele zleceń realizowałem w Parlamencie Europejskim, ale również dla polskiego rządu, dla Ministerstwa Transportu.

– Ile zleceń realizujesz w ciągu roku?

Wszystkich zleceń, takich biznesowych, jest około 300. Często są sytuacje, że w ciągu jednego dnia mam 3-4 klientów. Na stałe pracujemy w zespole 3-osobowym, a w większych miastach współpracuję z fotografami, którzy wykonują dla mnie pojedyncze zlecenia.

– Jaka jest skala Twojego biznesu?

Rekordowy miesiąc w naszej firmie zamknęliśmy kwotą blisko 100 tys. zł przychodu, na co kiedyś pracowaliśmy prawie rok.

– Obsługa ślubów a klient biznesowy to dwa różne światy. Jakie były Twoje początki i  największe wyzwania?

Gdy zaczynałem, wykonywałem zdjęcia wyłącznie na weselach. Były to zdjęcia reportażowe ze ślubów. Zarabiałem wtedy 100-200 zł za zlecenie, co miesięcznie dawało kwotę od 400 do 800 zł. Brak kontaktów był dla mnie największą przeszkodą. Nie znałem żadnej firmy, nie miałem kontaktów. Jedyną osobą biznesową, jaką znałem, był jeden z moich kolegów, który na początku mi pomagał. Pierwsze zlecenia wykonywałem za darmo. Nie miałem pojęcia, jak wyceniać zlecenia, jak przedstawić ofertę czy odpisać na maila.

– Jaka jest różnica pomiędzy obsługą klienta indywidualnego a biznesowego?

To całkowicie dwa różne światy, inna komunikacja i potrzeby. Klienci indywidualni zdjęcia traktują bardziej historycznie i emocjonalnie, jako pamiątkę. W przypadku klienta biznesowego ważniejsze jest, by te zdjęcia spełniały swój cel – podstawowym celem każdego biznesmena jest zarabianie pieniędzy. Jeżeli ktoś ma produkt lub usługę, to jego celem jest to, aby ten produkt sprzedać.

– To jak wyglądały Twoje początki?

Początki były bardzo trudne – nie miałem zleceń i pieniędzy. Później miałem trochę zleceń, ale dalej nie miałem pieniędzy. Zanim skończyłem wykonywać zdjęcia, wystawiłem fakturę, klient zapłacił z opóźnieniem – wszystko przeciągało się na kolejne miesiące. To nie była komfortowa sytuacja, nie czułem się wtedy dobrze. Nie miałem w ogóle energii do działania. Z jednej strony wiedziałem, że jedyny sposób, żeby wyjść z tego, to działanie i przeprowadzanie spotkań. Z drugiej strony wmawiałem sobie, że mam tak mało czasu, jestem tak zapracowany, mając dwa zlecenia w miesiącu, że nie mam już czasu na pozyskiwanie nowych klientów. To było nieprofesjonalne.

– Co musiałeś zmienić  na początku w swoim myśleniu? Co musiałeś zmienić w swoim zachowaniu i podejściu, żeby to było możliwe?

Kluczowym momentem było zauważenie, że koledzy z innych branż idą do przodu, rozwijają się, zatrudniają pracowników, zwiększają obroty i pozyskują lepszych klientów, a ja nadal jestem w tym samym miejscu. To mnie niesamowicie zdenerwowało. Pomyślałem, że skoro każda branża polega na tym samym, czyli na pozyskaniu klientów, wykonaniu usługi i wystawieniu faktury, to dlaczego u mnie miałoby być inaczej?

– Co zacząłeś zmieniać w swojej firmie?

Osoba, która prowadziła świetną firmę z gadżetami przeprowadzała 5 spotkań biznesowych dziennie. Ja postanowiłem że będę miał jedno. Po spotkaniach starałem się przygotować jak najlepszą ofertę.

– Jak to sobie poukładałeś, by dotrzeć do klientów biznesowych, których masz teraz 200-300 rocznie? Gdzie się tego nauczyłeś i co wdrożyłeś, by to dobrze działało?

Kolega pokazał mi organizację, w której spotykają się przedsiębiorcy – wymieniają się doświadczeniami i swoimi klientami. Pierwsze zlecenie robiłem dla Ciebie, dla restauracji przy ul. Karmelickiej w Krakowie.

– Tak, robiliśmy dla niej stronę internetową. Potrzebowaliśmy zdjęć produktów i ludzi, zależało nam, by to nie były zdjęcia stockowe.

Dostałem też zlecenia na zdjęcia produktowe butów. Był to 2010 rok i klient zobaczył, że można robić zdjęcia obrotowe. Powiedziałeś mi “Piotr, zrób takie zdjęcia obrotowe”. Odpowiedziałem: “Nie ma problemu, ale ta maszyna kosztuje 60 tysięcy złotych, a ja nie mam 6 tysięcy na przeżycie.” Kupiłem w Ikei podstawkę obrotową do pizzy. Przykleiłem na nią biały papier, podzieliłem cyrklem na 36 klatek i zrobiłem zdjęcia.

– Opowiedz więcej o tym, jak działa Grupa BNI? Jak wymieniać się takimi rekomendacjami?

Pierwszym zaskoczeniem było dla mnie to, że każdy chciał mnie poznać i pytał, w jaki sposób można mi pomóc oraz jakich kontaktów potrzebuję. Zacząłem wymieniać, że szukam kontaktów do restauracji albo do kancelarii. Ktoś powiedział, że mamy w grupie prawnika i przedstawił mnie tej osobie, inny przedsiębiorca z kolei zaprowadził mnie do Ciebie i powiedział, że robisz stronę internetową dla restauracji. Wszystko, co mówiłem, było na bieżąco przez te osoby weryfikowane, a ja byłem kierowany do odpowiednich osób. Zauważyłem, że każdy kto się przedstawia, to nie sprzedaje swoich usług czy produktów, tylko edukuje. Idąc tym tropem mówiłem więc, że szukam kontaktu do restauracji i jeżeli ktoś zna właściciela restauracji lub managera, to warto porozmawiać z nim, czy nie planuje zmienić zdjęć w nowym menu.

Przeczytaj także: O BNI

– Jak sprawiałeś, że te osoby regularnie Cię polecały?

Mogę to porównać do takiej sytuacji: spotykasz się z kimś regularnie, towarzysko, lubicie się i opowiadacie sobie historie z życia firmy. Znacie się do tego stopnia, że jak zapytam Cię o tę osobę, to jesteś w stanie opowiedzieć mi bez zastanowienia o niej. To staje się tak proste, jeżeli się polubicie i prowadzicie firmy na podobnym poziomie. To dzieje się automatycznie. Wystarczy, byście sobie zaufali.

– A jak takie zaufanie budować? Na początku w grupie są przedsiębiorcy, którzy niekoniecznie wszyscy się znają.

Zaufanie to nie jest czarna magia: albo jesteś solidny i można Ci zaufać albo jesteś niesolidny i tego zaufania nie zbudujesz. Bardzo często są to osoby, firmy, które znajdują się ponad swoją konkurencją, w ciągu tygodnia obsługują 10-20 klientów. Dostęp do nowych klientów zmienia się z tygodnia na tydzień. Jeżeli rozmawiamy dzisiaj i powiem Ci, że potrzebuję kontaktu do nowo otwartych restauracji w Warszawie, to teraz możesz nie mieć takiego kontaktu, ale w ciągu tygodnia to nie będzie dla Ciebie problemem.

– Jakie są Twoje najciekawsze realizacje i rekomendacje?

Monika przekazała mi rekomendację na obsługę 12 konferencji w Parlamencie Europejskim. To była świetna rekomendacja. Karol, który prowadzi firmę z podnośnikami – w życiu nie pomyślałbym, że firma z branży budowlanej może polecić mnie do dobrego klienta – polecił mnie do salonu samochodowego, gdzie od roku, co miesiąc, realizujemy zlecenia.

Z kolei Krystian polecił mnie do bardzo dużej firmy produkującej walizki. Przygotowywaliśmy dla nich spot reklamowy, dzięki czemu zrealizowaliśmy zlecenia za kilkadziesiąt tysięcy złotych. Klient jest bardzo zadowolony, teraz ten spot ma około miliona wyświetleń na YouTube.

– Mówiłeś też o tym, że szukałeś zleceń u swoich klientów dla kolegów z grupy, aby się odwdzięczyć. Możesz opowiedzieć o kilku zleceniach, które wygenerowałeś?

Kolega, który zajmuje się fotowoltaiką, w naszej grupie, szukał kontaktów do osób, które mają dom. Zdefiniował lokalizację, powiedział na jakim terytorium dostępne są różne rodzaje dofinansowania. Skontaktowałem go z osobą, którą znałem i wiedziałem, że mieszka w tej lokalizacji. Podpisali umowę i teraz realizują projekt fotowoltaiki razem z dofinansowaniem.

Większość spotkań Grup BNI na całym świecie odbywa się wcześnie rano. Co pomyślałeś na samym początku, jak dowiedziałeś się, że spotkanie jest o 7 rano a nie wieczorem?

Spojrzę na to z perspektywy czasu…Jeżeli tylko to, że raz w tygodniu wstaję o 6 rano sprawia, że jestem w tym miejscu, w którym znajduję się obecnie, to mogę wstawać tak wcześnie rano nawet codziennie. Najtrudniejszych jest pierwszych 100 spotkań. Wyobraź sobie, że osoba bez doświadczenia w przemawianiu publicznym ma wstać i mówić do grona ludzi. Ja tak zaczynałem… Na początku to była grupa 10-20 osób, teraz moja grupa liczy 60 przedsiębiorców. Dodatkowo każde spotkanie odwiedzają goście, więc czasami przemawiam do ponad 100 osób i nie stanowi to już do mnie problemu.

– A jak sobie poradziłeś z networkingiem? Wchodząc na spotkanie, gdzie jest dużo nowych osób, nie wszyscy czują się komfortowo…

Zawsze lubiłem poznawać nowych ludzi. Dzięki temu, że przyzwyczaiłem się do networkingu  w BNI, to będąc na obcej konferencji, w obcym miejscu, nie mam problemu, by do kogoś podejść, powiedzieć “Cześć, jestem Piotr. Czym się zajmujesz? Co robisz?” To jest bardzo komfortowe. Brian Tracy twierdzi, że wystarczy 21 dni, aby wyrobić sobie nawyk. Staje się to dla nas czymś standardowym.

– A co byś doradził osobom, które zastanawiają się, czy akurat ich branża jest odpowiednia do BNI?

Przystępując do BNI, zastanawiałem się, czy to się opłaca i czy składka się zwróci. Było to bardzo głupie myślenie i przypuszczam, że część osób może tak myśleć. Jak trzeba prowadzić firmę, by mając do dyspozycji sześćdziesiąt osób, które Cię polecają, nic nie sprzedać? Z zimnych telefonów mam konwersję 0%, bo nie wykonuję ich w ogóle. Wszystkie zlecenia, które mam, są z rekomendacji. Z 10 umówionych spotkań przez moich kolegów, średnio 7 kończy się realizacją zlecenia. Dzięki rekomendacji, idę na spotkanie z klientem, ponieważ to on tego chciał, a nie dlatego, że proszę go o spotkanie. Nie wychodzę z perspektywy proszącego, tylko to ja idę zaspokajać potrzeby klienta. Przez to, że jestem z rekomendacji, łatwiej jest mu zaufać mnie, niż innej obcej firmie.

– Czym dla Ciebie jest BNI? Czym dla Ciebie jest działalność w organizacji?

Działalność w BNI wpłynęła na mnie w taki sposób, że zbudowałem stabilną firmę, gdzie zlecenia same się pojawiają i nie muszę się martwić o pozyskiwanie nowych klientów. Mogę skupić się na rozwoju, realizacji nowych pomysłów, inwestowaniu pieniędzy w projekty, które nie wymagają ode mnie ciągłej pracy. Mam też dużo więcej czasu. Aktualnie mam żonę, dziecko, a drugie dziecko niebawem się urodzi. To jest czas, który mogę poświęcić rodzinie, bo nie muszę wykonywać już tych rzeczy, których nie lubię, czyli pozyskiwać klientów.
Nie wiem, czy pamiętasz historię, jak wracaliśmy ze spotkania BNI do biura? Zapytałeś mnie wtedy, jaka kwota miesięcznie jest dla mnie szczytem marzeń, co chciałbym osiągnąć na przestrzeni kilku czy kilkunastu lat. Powiedziałem Ci wtedy, że moim celem, takim marzeniem nie do osiągnięcia, jest 5 tysięcy złotych. To była wtedy astronomiczna suma, której faktycznie nie było łatwo osiągnąć. Teraz mój cel jest 20 razy większy. Udało mi się już jeden miesiąc zamknąć z takim wynikiem i robię wszystko, by ta średnia miesięczna utrzymywała się na takim poziomie.

Przeczytaj również: 5 sposobów na nawiązanie kontaktu z przedsiębiorcami z innych grup, regionów czy krajów BNI

– Jak zainspirowałbyś inne firmy do rozwoju?

Największy progres w mojej firmie i w moim życiu spowodowało zapisywanie celów i ustalanie ich. Cele, o których myślimy to tylko marzenia, ale jeśli je zapiszemy i ustalimy termin realizacji, to są wtedy realne cele. Marzyłem o tym, by nie jeździć na spotkania tramwajem, tylko własnym samochodem. Później marzyłem, by jeździć nowym samochodem z salonu. Później chciałem mieć jeszcze nowszy samochód. Zamieniłem mieszkanie na dom… a takim najważniejszym celem było dla mnie posiadanie dużo czasu i spokoju. Mam teraz na tyle komfortową sytuację, że to ja selekcjonuję, które zlecenia mogę przyjąć, a które nie. Sam fakt odmawiania zleceń jest tak przyjemny – kiedyś nie wyobrażałem sobie, że mógłbym zrezygnować kiedykolwiek z jakiegoś zlecenia.

– Piotr, miałem okazję osobiście przyjmować Cię do grupy, ponieważ 10 lat temu też byłem Członkiem BNI i prowadziłem agencję reklamową. Pamiętam, jak chciałeś z obsługi klientów indywidualnych przejść do realizacji zleceń dla klientów biznesowych. Zaczynałeś od pojedynczych zleceń, a teraz współpracujesz z korporacjami, robisz sesje zdjęciowe w Parlamencie Europejskim. To olbrzymi progres i jesteś inspiracją dla wielu przedsiębiorców. Często stawiam Cię jako przykład tego, że można nauczyć się rozwijać biznes przez rekomendacje, że można przestawić się na obsługę klientów biznesowych. To jest naprawdę bardzo inspirujące i pokazuje, że nie ważne, w którym miejscu jesteś, nie ważne jaką branżę reprezentujesz, rekomendacje świetnie się sprawdzają i jest to jeden z najlepszych sposobów rozwoju firmy.

Jeżeli ktoś zastanawia się nad tym, czy BNI jest dla niego czy nie, to warto zajrzeć na stronę internetową i sprawdzić, czy BNI organizuje spotkania w jego mieście. Jeśli tak, to nic nie stoi na przeszkodzie, by odwiedzić taką grupę.

 

– Piotr, dziękuję za dzisiejszy wywiad. Podzieliłeś się wskazówkami, jak budować biznes przez rekomendacje – od małej firmy do dużych zleceń dla korporacji. Myślę, że każdy znalazł tutaj dla siebie wiele inspiracji.