KLIENTÓW BIZNESOWYCH POZYSKUJEMY GŁÓWNIE DZIĘKI BNI I Voltmax Sp. z o.o.

 | 

BNI Polska

Aby zdobyć pierwszych klientów, Firma Voltmax musiała zmierzyć się z zadaniem budowania świadomości swoich potencjalnych klientów w temacie instalacji fotowoltaicznych, które obecnie wykonuje już na terenie całej Polski. Rozpoczynając od montażu w domach jednorodzinnych, dziś realizują około 60 projektów miesięcznie, rozszerzając swoją ofertę dla dużych firm produkcyjnych oraz usługowych. Obroty Voltmax w zeszłym roku osiągnęły wartość 6 milionów złotych. W planach mają stworzenie punktów ładowania samochodów elektrycznych oraz system recyklingu zużytych paneli fotowoltaicznych. Zapraszamy do przeczytania wywiadu, w którym Michał Purc, Grzegorz Purc i Artur Dudek opowiadają o sprawdzonych sposobach na sukcesywny rozwój firmy.

Czego dowiesz się z wywiadu?

 

Wywiad do obejrzenia

 

 

Zapamiętaj! 3 rady jak rozwijać biznes przez rekomendacje:

1. Aktywnie uczestnicz w spotkaniach grupy.
“Kiedy po półtora roku zaczęła otwierać się druga grupa w Lublinie, Michał namówił mnie do pójścia na spotkanie. Już początkowo byłem bardzo pozytywnie nastawiony. Uświadomiłem sobie, że jest to świetny sposób na edukację. Dostrzegłem ogromną wartość wynikającą ze spotkań z nowymi osobami“.

2. Decyduj się na piastowanie wysokich stanowisk w hierarchii grupy.
“Zacząłem zastanawiać się nad swoją firmą, jej strukturą, nad moimi działaniami oraz celami biznesowymi, które chciałbym osiągnąć. Po pierwszym półroczu w grupie zostałem wiceprezesem, a w tym momencie jestem prezesem Grupy BNI Perła“.

3. Nie obawiaj się prosić o pomoc innych przedsiębiorców.
“Podczas jednego ze spotkań BNI przekazaliśmy informację, że szukamy tzw. “ciepłego kontaktu” do tej firmy, a wtedy jeden z przedsiębiorców znajdujących się w organizacji umówił nas na spotkanie z jej właścicielem – zarekomendował nas“.

Wywiad do przeczytania

Damian Masel: Dzień dobry! W dniu dzisiejszym gościmy przedsiębiorców z branży fotowoltaicznej – Michała, Grzegorza oraz Artura. Panowie czym się zajmujecie i czym zajmuje się firma VoltMax?

Michał Purc: Wykonujemy instalacje elektryczne oraz fotowoltaiczne, na które aktualnie przełożyliśmy większość naszych sił przerobowych. Naszymi klientami są głównie klienci prywatni ze względu na otrzymywane dotacje, ale są to także klienci firmowi – posiadający biura i firmy produkcyjne. W ciągu miesiąca wykonujemy od 30 do 60 instalacji.

DM: Fotowoltaika to ostatnio modny temat. Powiedzcie więcej na temat tej branży.
MP: Wiele osób zaczęło myśleć o fotowoltaice ze względu na rosnące ceny prądu. Zainwestowane w instalacje pieniądze mogą zwrócić się już po 4-6 latach, a wtedy zyskujemy kolejne 10-15 lat oszczędności na energii. Rozwiązanie korzystne jest dla wszystkich – zarówno dla domów jednorodzinnych, jak i w przypadku przemysłowego zużycia, gdzie rachunki wynoszą tysiące złotych miesięcznie.

DM: Jakie były początki waszej działalności? Od czego wszystko się zaczęło?
MP: Zaraz po ukończeniu studiów nakierowanych na odnawialne źródła energii, fotowoltaikę i elektrotechnikę zacząłem pracę w jednej z pierwszych firm na rynku, która zajmowała się wyłącznie fotowoltaiką. Po czasie okazało się, że nie do końca odpowiadał mi sposób funkcjonowania firmy w związku z podejściem do klienta i samymi montażami. Próbowałem wprowadzić zmiany, rozmawiać z właścicielem na temat rozwoju firmy, jednak odrzucił moje sugestie. Wtedy odszedłem i zacząłem współpracować z innymi firmami, jako ich podwykonawca. Początkowo były to pojedyncze zlecenia, gdzie działaliśmy wspólnie z Grzegorzem. W końcu przyszedł moment, w którym mogliśmy pracować wspólnie jako firma i budować swoją markę. Było to w 2016 roku.

Grzegorz Purc: Początki były bardzo trudne ze względu na potrzebę zdobywania nowych klientów. Wspólnie z Michałem namówiliśmy nasze tatę na tego typu instalację. Pomimo, że początkowo był sceptycznie nastawiony do pomysłu, to po pierwszym półroczu użytkowania, kiedy otrzymał fakturę z zakładu energetycznego osobiście nam podziękował. Wtedy mając wykonaną instalację wraz z przykładowymi rachunkami z domu rodzinnego mogliśmy zupełnie inaczej rozmawiać z pierwszymi klientami, opierając się na realnych przykładach.

DM: Czego udało się dokonać od 2016 roku? Wiem, że rok 2019 był dla was bardzo intensywny.

MP: Zwiększyliśmy liczbę pracowników do 35 osób – są to monterzy, handlowcy i osoby pracujące w biurze. Mamy około 5 ekip – każda z nich w ciągu miesiąca wykonuje około 20 instalacji domowych, a dodatkowo również w firmach i budynkach gospodarczych.

Przeczytaj także: TWORZYMY MIEJSCE, KTÓRE SAMI CHCIELIBYŚMY ODWIEDZAĆ – Bogusław Czerwiński i Beata Handzel | RyterSki

DM: Jaka jest to skala biznesu na dzień dzisiejszy?

MP: W tym momencie jest to kwota od 1 miliona do 6 milionów złotych.



DM: Co ma wpływ na tak duży wzrost?

MP: Wcześniej zajmowaliśmy się jedynie wykonawstwem, więc nie mieliśmy aż tak dużego obrotu. Aktualnie zajmujemy się także zakupem materiału i sprzętu na większą skalę. Pomimo, iż posiadamy 100% swoich klientów nadal świadczymy usługi podwykonawcze dla firm, które nie radzą sobie z wykonaniem montaży o większej skali.

GP: Wpływ na wzrost skali miała również świadomość klientów. Wielu z nich podpisując umowę z inną firmą wiedziało, że ostatecznie instalację wykona VoltMax. Pozyskaliśmy również dużo klientów z naszego regionu lubelskiego. Wspieramy nie tylko od strony wykonania instalacji, ale również w związku z dokumentacją i pozyskaniem dofinansowania z programu “Mój prąd”.

AD: Wielką rolę odgrywa także coraz większa świadomość społeczeństwa dotycząca ekologii, ochrony środowiska i powietrza, którym oddychamy. Wszyscy wiemy jak wyglądają miasta, wsie i miasteczka w czasie jesienno-zimowym, kiedy mamy do czynienia ze stałym smogiem. Nasze instalacje fotowoltaiczne powodują zmniejszenie zapotrzebowania na energię wytwarzaną m.in. z węgla czy spalanych paliw.

DM: Powiedzcie więcej na temat firmy – jak dzielicie się obowiązkami?

MP: Na ten moment rozwijamy się bardzo dynamicznie. Wzajemnie uzupełniamy się w obowiązkach, jednak każdy z nas ma swój obszar, którym głównie się zajmuje. Ja czuwam nad ogólnym funkcjonowaniem firmy oraz nad mniejszymi klientami i handlowcami, natomiast Grzegorz i Artur zajmują się klientami i firmami o większej skali, również od strony księgowej i finansowej.

DM: Kto jest dla was docelowym klientem firmowym?

AD: Nastawiamy się na pozyskanie przedsiębiorców oraz firm produkcyjnych i usługowych. Prąd stanowi bardzo duży udział w kosztach wyprodukowania produktu czy wytworzenia usługi dla klienta. Takie firmy najbardziej potrzebują taniej energii. Kierujemy się także do rolników, którzy są hodowcami – posiadają kurniki i obory chlewnie. Tego typu budynki również potrzebują dużej ilości energii elektrycznej.

GP: Reasumując – będzie to każda firma i przedsiębiorstwo, które zużywa bardzo dużo energii, a chce na niej zaoszczędzić. Dopasowujemy instalacje pod ich zużycie energetyczne, pod zakres ich działalności – niezależnie czy działa całodobowo, czy tylko w ciągu tygodnia. Każdy projekt jest indywidualny. Bardzo ważną kwestią jest przedstawienie przedsiębiorcom czasu zwrotu takiej inwestycji oraz możliwości, jakie daje taka instalacja w perspektywie czasu.

DM: Z jakimi klientami najchętniej współpracujecie? Są to firmy z całej Polski czy jedynie z woj. lubelskiego?

GP: Działamy w całej Polsce. Wykonywaliśmy instalacje w ekospalarni w Krakowie, w salonie Forda w Katowicach oraz w firmie Oponeo. Aktualnie jesteśmy na etapie rozmów z firmą PRS Wschód – działającej pod Bogdanką Lublin, a przyszłościowo chcielibyśmy działać już dla samej Bogdanki.

DM: Wspomnieliście o ciężkich początkach w pozyskiwaniu klientów. Jak teraz sobie z tym radzicie?

MP: Większość osób ma świadomość, czym jest instalacja fotowoltaiczna, więc mamy przetarty szlak do uświadamiania klienta. Zazwyczaj, kiedy dokonamy montażu w jednej miejscowości, to kolejne osoby z sąsiedztwa również są zainteresowane i proszą o kontakt do naszej firmy.

GP: Organizowaliśmy również szkolenia dla naszych klientów. Bazowaliśmy na informacjach – jak działa instalacja, co można zyskać i w jakim czasie. Ważne jest, aby przekazać, że taka instalacja nie rujnuje mieszkania, bo często taka obawa się pojawia. Sprzęt, osprzęt i cała instalacja może być montowana na zewnątrz, bez potrzeby wchodzenia do domu. Taka prosta edukacja pozwoliła nam na zdobycie klientów.

AD: W ostatnich miesiącach rozbudowaliśmy dział handlowy, aby nasi handlowcy mieli jak najnowszą wiedzę i mogli zaproponować jak najnowszy produkt. Odwiedzają oni indywidualnych klientów informując o zaletach produktu. Oprócz tego współpracujemy z kilkoma bankami, które uruchomiły specjalne linie kredytowe dla naszych klientów, dzięki czemu możemy dopasować wysokość rat.

DM: Jak wygląda to w przypadku klienta biznesowego, do którego dotarcie jest zazwyczaj znacznie trudniejsze.

MP: W tym przypadku bazujemy na rekomendacjach – firmach i kontaktach, które mogą nas polecić. Mamy taką możliwość głównie dzięki BNI.

DM: Jak wygląda to w praktyce?

GP: Walczyliśmy kiedyś o klienta – właściciela hodowli drobiu. Próbowaliśmy nawiązać z nim kontakt telefoniczny, później udaliśmy się na wspólne spotkanie, jednak bez efektów. Nie do końca miał dla nas czas, oprócz tego chciał otrzymać więcej informacji na temat instalacji. Jakiś czas później, podczas jednego ze spotkań BNI przekazaliśmy informację, że szukamy tzw. “ciepłego kontaktu” do tej firmy, a wtedy jeden z przedsiębiorców znajdujących się w organizacji umówił nas na spotkanie ze wspomnianym hodowcą – zarekomendował nas.

MP: Na spotkaniu wspólnie omówiliśmy kwestię działania, kosztów i opłacalności. Po tygodniu klient zdecydował się na montaż już nie jednej, a dwóch instalacji fotowoltaicznych o wartości 300 tysięcy złotych.

DM: Jak wyglądały początki w organizacji. Jak dołączyłeś do BNI?

MP: Prowadząc własną działalność spotykałem osoby z tej samej branży, którzy mieli podobnych klientów do moich. Dzięki temu poznałem dwie osoby z grupy BNI Fortuna i w efekcie zaczęliśmy ze sobą współpracować. Pierwszą rekomendację otrzymaliśmy nie będąc jeszcze w grupie. Dotyczyła ona wykonania sieci komputerowych w firmie Oponeo w Bydgoszczy. Bardzo duża inwestycja, z zakresem prac na trzy miesiące, a ostatecznie przedłużone na ponad półroczne działania.

Przeczytaj więcej o BNI: www.biznesprzezrekomendacje.pl

DM: Jaka była wartość takiego projektu?

MP: Wartość wynosiła około 200 tysięcy złotych. W międzyczasie uczestniczyłem w urodzinach grupy BNI. Było to bardzo duże wydarzenie. Byłem zaskoczony otwartością członków, ich zainteresowaniem moją osobą oraz tym, czym się zajmuję. Zacząłem zastanawiać się nad przystąpieniem do organizacji, jednak przez tryb pracy odkładałem to w czasie. Kiedy otrzymałem telefon, że inna firma z mojej branży chce wejść do grupy, w ciągu tygodnia podjąłem decyzję o dołączeniu. Miałem pierwszeństwo decyzji, ponieważ współpracowałem już z kilkoma członkami.

GP: Kiedy po półtora roku zaczęła otwierać się druga grupa w Lublinie, Michał namówił mnie do pójścia na spotkanie Już początkowo byłem bardzo pozytywnie nastawiony. Uświadomiłem sobie, że jest to świetny sposób na edukację. Dostrzegłem ogromną wartość wynikającą ze spotkań z nowymi osobami. Zacząłem zastanawiać się nad swoją firmą, jej strukturą, nad moimi działaniami oraz celami biznesowymi, które chciałbym osiągnąć. Po pierwszym półroczu w grupie zostałem wiceprezesem, a w tym momencie jestem prezesem grupy BNI Perła.

DM: Jakich jeszcze klientów udało się pozyskać dzięki rekomendacjom?

MP: Oprócz klientów prywatnych zyskaliśmy również klientów firmowych. Jednym z nich była piekarnia z okolic Lublina. Dzięki wykonaniu tej konkretnej instalacji dowiedziała się o nas branża piekarniczo-cukiernicza, a w efekcie zyskaliśmy kolejne zlecenia.

DM: Jaki jest wolumen rekomendacji, które pozyskujecie? Jaką wartością można je opisać?

MP: Licząc klientów indywidualnych i biznesowych, od samego początku bycia w BNI jest to około 2 miliony złotych przychodu.

GP: Jeśli chodzi o moją grupę, która funkcjonuje od roku jest to kwota na poziomie pół miliona złotych.

DM: Jakie są plany firmy VoltMax na najbliższe lata?

AD: Planujemy rozwój usług dla klientów, którzy posiadają już instalacje fotowoltaiczne, które co jakiś czas trzeba serwisować i czyścić. Takie usługi będziemy świadczyli nie tylko dla naszych klientów, ale także dla klientów, którzy posiadają panele fotowoltaiczne zainstalowane przez inne firmy. Myślimy także o recyklingu. Mimo, iż żywotność paneli jest coraz dłuższa, ale określona na 15-25 lat działania, to chcemy przygotować się do świadczenia usługi takiej jak składowanie zużytych materiałów.

GP: Zastanawiamy się też nad stworzeniem własnych punktów ładowania samochodów w Lublinie z możliwością rozszerzenia ich na całą Polskę.

MP: Dzięki stronie internetowej zasilenisłońcem.pl, Facebookowi, a także rekomendacjom mamy coraz więcej zapytań z innych części kraju. Zastanawiamy się nad utworzeniem naszych oddziałów w kilku różnych miastach Polski. Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z innymi firmami w BNI, ale również z własnego rozwoju, szkoleń i możliwości posiłkowania się doświadczeniem innych przedsiębiorców. Dlatego też chcemy, aby Artur dołączył do czwartej już grupy w Lublinie, która będzie się wkrótce otwierać.

AD: Będąc gościem na kilku spotkaniach w lubelskich grupach BNI bardzo przekonał mnie sposób, w jaki współpracują ze sobą przedsiębiorcy, jak wymieniają się swoimi doświadczeniami, rekomendacjami. Powoduje to, że jesteśmy pewni, że zarekomendowana firma jest godna zaufania, wykona określoną pracę czy zlecenie w sposób rzetelny, na wysokim poziomie, a wszystko będzie opłacone na czas. Dlatego też zdecydowaliśmy, że czwarta grupa, która powstaje w Lublinie zostanie zasilona moją osobą.

DM: Co poradzilibyście osobom, które działają w biznesie i chcą się rozwijać, być może tak samo dynamicznie jak wy?

MP: Powinniśmy rozmawiać z innymi przedsiębiorcami, którzy mają za sobą więcej etapów rozwoju, niż my. Dowiadywać się jak doszli do tego pułapu, jakie napotkali problemy, czy mają dla nas rady i wskazówki.

GP: Bardzo ważna kwestia – nie palić za sobą mostów. Nawet, jeśli były jakieś trudności, warto przyznać się do błędu, porozmawiać o problemach z klientem czy innym przedsiębiorcą. Takie zachowanie buduje zaufanie – jest świetną wizytówką.

AD: Moja rada biznesowa, to po prostu ciężka praca i uczciwość. Trzeba się ciągle edukować, mieć szerokie horyzonty, obserwować rynek, śledzić trendy i tam szukać swojego miejsca.

DM: Bardzo ciekawa rozmowa i bardzo przydatne rady biznesowe. Trzymam kciuki za realizację waszych celów!

AD/GP/MP: Dziękujemy!

Zapamiętaj! 3 rady dla przedsiębiorców

  1. Rozmawiaj z innymi przedsiębiorcami, czerpiąc wiedzę i naukę z ich doświadczeń, porażek i sukcesów.
  2. Odpowiedzialnie i pokornie podchodź do popełnionych błędów, czym zbudujesz zaufanie wśród klientów i wspólników.
  3. Miej szerokie horyzonty – edukuj się, obserwuj zachodzące zmiany, poszukuj niszy i swojego miejsca na rynku.