„BNI pomaga nam nie tylko w kwestiach operacyjnych, ale przede wszystkim dostarcza nam klientów i partnerów biznesowych” Witold Dubowicz, pośrednictwo kredytowe

BNI Polska

Witold Dubowicz prowadzi firmę zajmującą się pośrednictwem kredytowym. Jest Członkiem BNI od 2017 roku.  Pełni funkcję Trenera BNI oraz aktualnie zajmuje stanowisko Prezesa Grupy BNI Wizja, która za jego kadencji awansowała z 51 miejsca na szczyt ogólnopolskiego rankingu.

Jego historia biznesowa jest niezwykle interesująca. Jeszcze kilka lat temu pracował jako ochroniarz w centrum handlowym. Obecnie jego firma zajmuje się obsługą klientów zainteresowanych kredytami głównie z segmentu premium, a prawie 100% klientów trafia do niego dzięki rekomendacjom.

Witold to przykład osoby, która dzięki swojemu bardzo pozytywnemu podejściu i determinacji, wszędzie dostrzega okazję do rozwoju, zarówno w sferze biznesowej, jak i osobistej.

Z wywiadu z Witoldem dowiesz się:

1. Dlaczego warto być otwartym na nowe możliwości i nie ignorować ludzi, którzy przychodzą do Ciebie z propozycją biznesową?
2. Jak efektywnie pozyskiwać wartościowe zlecenia od klientów i tworzyć trwałe współprace biznesowe?
3. Co zrobić, aby spotkania biznesowe, które prowadzisz, były skuteczne?

Zapamiętaj! 3 porady, jak rozwijać firmę przez rekomendacje:

1. Na początku drogi rozwoju biznesu przez rekomendacje, warto poświęcić czas na poznanie innych przedsiębiorców, zbudować z nimi relacje i postarać się przekazać im jakościowe rekomendacje. To buduje zaufanie i sprawia, że zaczynamy być postrzegani jako profesjonaliści.
2. Warto być otwartym na wiedzę i nieustannie się szkolić. Pamiętajmy, że nawet jeśli wydaje się nam, że wiemy wszystko, to nie mamy pojęcia czego nie wiemy, a biznesowe know-how stale ewoluuje.
3. Aby otrzymać satysfakcjonujące zlecenia, dobrze jest najpierw możliwie jak najbardziej precyzyjnie określić czego się szuka, do czego się dąży.

Wywiad BNI Polska z Witoldem Dubowiczem

BNI: Jak zaczęła się Twoja przygoda z biznesem?

W: Moja historia biznesowa zaczęła się od spotkania. Zupełnie nie spodziewałem się, że tak się ono potoczy.

Kiedyś transmitowany był taki program „Dzień, który zmienił moje życie”. Moje życie zmieniło się dosłownie po jednym spotkaniu. Pewnego dnia zadzwonił do mnie kolega z technikum. Nie widzieliśmy się od wielu lat, więc uznałem, że dobrze by było się spotkać. Był grudzień 2014 roku. Pracowałem wtedy na ochronie w centrum handlowym. Stałem po 14 godzin przy wejściach do galerii. Zostało mi pół roku do obrony pracy magisterskiej. Studiowałem dziennie, jednocześnie ucząc się norweskiego. Na tamten moment plan był taki, że kończę studia, wsiadam w samolot, lecę do Norwegii i tam układam sobie życie. Mój Tata prawie całe życie pracował w Norwegii, więc uznałem, że to będzie dobry pomysł.

Poszedłem na to spotkanie. Okazało się, że mój kolega zaczął pracę w banku. Byłem zdziwiony, bo on dwa razy nie zdał matury z matematyki, a myślałem, że praca w banku wymaga wykształcenia w tym kierunku. Dowiedziałem się, że otwiera pośrednictwo kredytowe i chciał żebym zaczął u niego pracować. Byłem zdziwiony tą propozycją. Odpowiedziałem mu, że w ogóle się na tym nie znam. On odparł na to, że najważniejsze w tej branży są umiejętności miękkie. Na koniec spotkania dał mi do przeczytania książkę autorstwa Dale Carnegie pt. „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” do, której sięgnąłem jakieś 2 tygodnie później. Chyba musiało mi się wtedy bardzo nudzić. Nigdy nie lubiłem czytać książek i uważałem to za stratę czasu. Czytając tę książkę uznałem ją za „instrukcję życia”. Stwierdziłem wtedy, że jeżeli tego typu książek jest więcej to wystarczy te książki przeczytać, nauczyć się i będzie się takim jak Ci ludzie, którzy osiągnęli sukces. Oczywiście propozycję kolegi zaakceptowałem i od tamtej pory działam w pośrednictwie finansowym. Tak zaczęła się moja fascynacja rozwojem osobistym, czytaniem książek, słuchaniem audiobooków. Teraz jesteśmy prawie 9 lat później, ja mam za sobą parędziesiąt przeczytanych książek i odbytych szkoleń. Tak naprawdę jestem dzisiaj zupełnie innym człowiekiem i zupełnie inaczej myślę o świecie. U mnie w rodzinie nikt nigdy nie miał firmy, wśród moich bliskich znajomych też nie, więc moje wyobrażenie na ten temat było ubogie. Od dziecka słyszałem, że pierwszy milion to trzeba ukraść, a bez znajomości nic się nie osiągnie. Teraz wiem, że świat jest zupełnie inny niż wtedy myślałem, ogromne możliwości są wokół każdego z nas i nie trzeba być żadnym „nadczłowiekiem” żeby z nich korzystać. Trzeba tylko umieć wyciągnąć po nie rękę. Ja mojemu koledze będę wdzięczny do końca życia, że zaprosił mnie na tamto spotkanie.

BNI: Czyli biznes, który rozpoczął się od spotkania z dawnym kolegą kontynuujesz do dziś?

W: I tak i nie. Wtedy zacząłem sprzedawać pożyczki pozabankowe, małe kredyty. Szybko zwróciłem uwagę, że jest to branża prowizyjna. Im wyższa kwota kredytu, tym więcej się zarabia pieniędzy. Siłą rzeczy poszedłem w specjalizację kredytów hipotecznych. Większość osób nie rodzi się z pieniędzmi na swoje mieszkanie, albo na dom, więc kredyt hipoteczny to jest produkt, który pomaga im w życiu.

BNI: Ile czasu zajęło Ci odnalezienie się w tej branży?

W: Pożyczki zacząłem sprzedawać w styczniu 2015 roku. Pół roku później miałem tylu klientów, że od rana do wieczora siedziałem w biurze i wypisywałem wnioski. To wszystko działo się wyłącznie poprzez rekomendacje. Zaczęło się od pierwszego klienta, który był zadowolony i mnie polecał. Kolejni polecali mnie dalej, dzięki czemu zacząłem rosnąć. Co ciekawe, za żadnego eksperta się wtedy nie uważałem, dużej wiedzy też nie posiadałem, ale byłem przyjaźnie nastawiony do ludzi i to popłaciło.

BNI: Od kogo dowiedziałeś się o BNI?

W: Któregoś dnia w galerii handlowej podszedł do mojej koleżanki z pracy pracownik jednego z banków i zaczął jej sprzedawać kartę kredytową. Robił to całkiem nieźle, więc zaprosiła go na rozmowę do naszej firmy. Mateusz, bo tak się nazywał, zaczął u nas pracować. Pół roku później założyłem z nim spółkę. Do pójścia na spotkanie BNI namówił mnie właśnie on.

BNI: Opowiedz proszę swoją historię dołączenia do tej społeczności. Jak to wyglądało?

W: Pewnego razu Mateusz powiedział mniej więcej: “Słuchaj, mój Tata mówił mi, że jest jakaś grupa przedsiębiorców, na spotkanie której warto pojechać”. W tamtym czasie chodziłem wszędzie, gdzie mnie zapraszano i angażowałem się w różnego rodzaju aktywności i projekty. Prawie na żadnym z nich nie zarobiłem pieniędzy, ale dużo się nauczyłem.

Spotkanie było o 6:45 rano w Toruniu. Jesteśmy z Trójmiasta, więc nastawiłem budzik na 2:30 i wyruszyłem w drogę. Nie wiedziałem na co mam się przygotować, bo nigdy wcześniej nie byłem na żadnym spotkaniu networkingowym, a nawet nie miałem pojęcia, że takie istnieją. Pierwsze, co pamiętam z tego spotkania, to fakt, że podszedł do mnie jakiś człowiek. Zaczął pytać czym się zajmuję, w czym mi może pomóc i jakich klientów szukam. Drugą rzeczą jaką pamiętam to były prezentacje uczestników. Ludzie wstawali i mówili, jaką firmę prowadzą i kogo konkretnie szukają, podając imię i nazwisko poszukiwanego kontaktu. Nagle ktoś z końca sali krzyknął, że zna kogoś takiego i chętnie podzieli się kontaktem. Gdy zobaczyłem, że Ci ludzie rozmawiają ze sobą jakby byli swoimi dobrymi znajomymi, a do tego przekazują sobie kontakty, których inni szukają, zadałem tylko jedno pytanie: „Czy te spotkania wyglądają tak co tydzień?”. Odpowiedzieli twierdząco. Wtedy postanowiłem się zaangażować. Stwierdziłem, że dzięki BNI może w końcu zarobię jakieś pieniądze.

BNI: Jakie były Twoje oczekiwania?
W: W sumie to żadne. W Trójmieście Grup BNI wówczas nie było. Byłem jedną z 5 osób, które otwierały pierwszą Grupę w tym mieście. Od tego wszystko się zaczęło. Naszą Grupę BNI otworzyliśmy w sierpniu 2017 roku. Proces otwierania trwał około 9 miesięcy, więc tak naprawdę zaczęliśmy nad tym pracować jakoś pod koniec 2016 roku.

BNI: Jak wyglądał proces rekrutacji przedsiębiorców do Waszej nowopowstałej Grupy BNI?

W: Cofnijmy się do połowy 2016 roku. Nie znałem żadnych przedsiębiorców. W biznesie byłem właściwie półtora roku, chociaż nie wiem, czy można to nazwać biznesem, bardziej to była po prostu sprzedaż pożyczek. Zaczęło się od tego, że ustaliliśmy spotkania, chyba na co 2 tygodnie, w godzinach porannych. Po prostu dzwoniliśmy do ludzi i zapraszaliśmy ich na spotkania informacyjne. Na początku tworzyłem listę, na przykład 10 drukarni znalezionych w Internecie, 10 osób zajmujących się leasingiem i tak dalej. Czyli przeprowadzaliśmy tzw. zimne telefony, zapraszając ludzi na coś, czego wtedy jeszcze nie było i o czym niewiele wiedzieliśmy.

BNI: W jaki sposób te działania wpłynęły na rozwój Twojego biznesu? Jakie widzisz korzyści z Twojego Członkostwa w BNI?

W: Ta społeczność to moje stałe źródło pozyskiwania klientów. Jestem zadowolony z Członkostwa i zarabianych pieniędzy, więc z pewnością wskazałbym korzyści finansowe. Jednak największą przyjemność sprawia mi przebywanie wśród ludzi, którzy naprawdę chcą sobie pomagać. Spotykam się z przedsiębiorcami. Kiedy ktoś potrzebuje czegoś lub kogoś szuka, staram się pomóc. Chętnie dzielę się swoimi kontaktami. To działa również w stosunku do mnie. Kontakty, które nawiązuję, są nieocenione. Co więcej, dzięki temu, że tu jestem, mogę obserwować, jak działają inne biznesy. Wymiana wiedzy biznesowej to kolejna, ogromna korzyść. Jednak przede wszystkim, rozwijam się jako osoba. Uważam, że teraz mogę wyjść na Stadion Narodowy i przemawiać przed ludźmi, robiąc to z uśmiechem na ustach, bez większego poczucia presji i świetnie się przy tym bawiąc. To wszystko jest wynikiem moich 6 lat przemawiania przed ludźmi, przed przedsiębiorcami, którzy często są o wiele bardziej zaawansowani w biznesie niż ja, posiadają większe doświadczenie. Te wszystkie umiejętności życiowe, biznesowe i rozwijające mnie jako osobę ukształtowały mnie w sposób nieoceniony. BNI mogę nazwać swego rodzaju szkołą biznesu. Klasyczna edukacja i szkoły w jakich byłem, biznesu nie uczyły.

BNI: Wspomniałeś o tym, że jesteś zadowolony pod kątem finansowym. Powiedz jak to konkretnie wygląda? Ile mniej więcej dostajesz rekomendacji w skali miesiąca i jakie zyski przynosi to Twojej firmie?

W: Patrząc na dane wyciągnięte z aplikacji w ciągu ostatnich 12 miesięcy, otrzymałem 79 rekomendacji. To oznacza, że dostaję średnio 6,5 kontaktu miesięcznie. Ktoś kiedyś powiedział, że w BNI należy prosić o swój „najlepszy kontakt”. Ja dostałem tu kontakt, który naprawdę zmienił moje życie na lepsze. Był to namiar na biuro nieruchomości premium w Trójmieście. Dzięki otrzymanej rekomendacji i po dwóch rozmowach, nawiązaliśmy współpracę. Z dnia na dzień do mojej firmy zaczęło trafiać miesięcznie około 20-30 nowych klientów kredytowych, zainteresowanych zwykle wysokimi kredytami hipotecznymi. Nasza współpraca trwa już ponad 3 lata. Dzięki jednemu kontaktowi zarobiłem kilkaset tysięcy złotych. Dla chłopaka, który 5 lat wcześniej stał na ochronie w centrum handlowym, takie kwoty to jest coś niesamowitego.

BNI: A jaką wartościową rekomendację Ty komuś przekazałeś?

W: W ciągu ostatniego roku przekazałem 72 rekomendacje. Ciekawe jest to, że najlepsze rekomendacje, jakie dawałem, to te niezwiązane z moim biznesem. Dwie najbardziej wartościowe rekomendacje przekazałem koledze, który prowadzi zakład blacharsko-lakierniczy. Najpierw podzieliłem się z nim kontaktem do korporacji taksówkarskiej. Była to rekomendacja na kilkaset tysięcy złotych. Ostatnio natomiast skontaktowałem go z człowiekiem, który ma firmę zajmującą się wynajmem samochodów. Podczas pierwszej rozmowy dzięki mojemu poleceniu ten człowiek chciał wstawić do jego zakładu około 50 aut na raz. Aktualnie rekomendacja skutkuje kilkudziesięcioma tysiącami złotych miesięcznie. Od tamtej pory, auta z tej wypożyczalni są kompleksowo obsługiwane w owym zakładzie blacharsko-lakierniczym. Podsumowując: warto znać ludzi, a także warto, aby oni znali Ciebie.

BNI: Co powiedziałbyś osobie, która zastanawia się czy warto rozwijać biznes w oparciu o strategię rekomendacji?

W: Rekomendacje to doskonałe narzędzie dla przedsiębiorców, którzy chcą pozyskiwać klientów i partnerów biznesowych. Na szczęście 90% przedsiębiorców tego potrzebuje. Nie jestem jeszcze wyrafinowanym przedsiębiorcą, ale trochę klapek już mi się w tym życiu otworzyło. Uważam, że główną zaletą rekomendacji jest to, że są źródłem pozyskiwania sprawdzonych, wartościowych kontaktów. Oczywiście można siedzieć w biurze, robić zimne telefony 50 razy dziennie, można z tego zarabiać w taki sposób, pozyskiwać klientów i partnerów biznesowych. Można wysyłać 100 maili dziennie i z tego pozyskiwać klientów, i partnerów biznesowych. Można też pozyskiwać ich przez zbudowane relacje i zaufany networking. Jeżeli ktoś się waha, to uważam, że taka osoba powinna się zastanowić jakich klientów ma i jakich poszukuje. Warto też podkreślić, że klienci z polecenia to jedni z najlepszych. W BNI są tylko tacy. Wiele się tutaj uczę, bo to jest można powiedzieć początek mojej drogi biznesowej. Zaczynam to dostrzegać i wykorzystywać. Każdy nowy kontakt to potencjalny nowy klient, a każdy nowy klient to potencjalne pieniądze do zarobienia.

BNI: BNI to organizacja oparta o wartości, która z nich najbardziej z Tobą rezonuje?

W: Zawsze byłem uczony, żeby pomagać ludziom. Jeśli mam wiedzę na jakiś temat, to chętnie się nią dzielę. Moim hasłem przewodnim zarówno w życiu, jak i w biznesie jest „Traktuj innych tak, jak chciałbyś być traktowany„. Właśnie, dlatego tak podoba mi się BNI. Jesteśmy tutaj, żeby sobie pomagać. Pomaganie sobie w biznesie nie jest łatwe. Uważam, że jako Polacy nie jesteśmy do końca nauczeni szczerze sobie pomagać. Historia nas, Polaków nie rozpieszczała. Ludzie często nie mają do siebie zaufania i są w stosunku do siebie bardzo ostrożni, i nieufni. Największą wartością chyba jest to, że obracam się w gronie ludzi, którzy naprawdę chcą sobie pomagać. Givers Gain – ja pomogę Tobie, Ty pomożesz mi. To jest super.

BNI: A Które narzędzie BNI jest według Ciebie najcenniejsze?

W: Myślę, że arkusz GAINS oraz spotkania 1 na 1 to kluczowe elementy. Dzięki arkuszowi GAINS nauczyłem się prowadzić skuteczniejsze spotkania biznesowe. Kiedyś na spotkaniach piłem kawę, rozmawiałem, śmiałem się. Było naprawdę przyjemnie. Obiecywaliśmy sobie wspólne biznesy, ale ostatecznie nic z tego nie wychodziło. Dzięki arkuszowi GAINS nauczyłem się, jak efektywnie komunikować swoje potrzeby i opowiadać o swoim biznesie, dlatego też uznałbym to za najlepsze narzędzie BNI.

BNI: Jesteśmy organizacją, która ma bardzo precyzyjnie ustalone ramy działania. Spotkania Grupy są praktycznie planowane co do minuty. Każdy element ma swoje konkretne miejsce, ustalony czas trwania i określone cele do osiągnięcia. Podobnie jest z prezentacjami Członków BNI, które są dokładnie określone pod względem struktury. Jakie jest Twoje zdanie na ten temat?

W: Zdecydowanie uważam, że to jest na plus. Każdy ceni swój czas. Dzięki temu, że podczas spotkania BNI każdy ma 30 sekund na swoją wypowiedź, spotkanie nie trwa pół dnia. Jest konkretnie i na temat. Moim zdaniem podstawą każdej dobrze prosperującej firmy są jasno określone zasady, a w BNI są one fundamentem.

BNI: Masz ponad 6 lat doświadczenia w tej organizacji. Wiele osób poznałeś, uczestniczyłeś w niejednym szkoleniu. Społeczność BNI, na przestrzeni lat, przeszła różne etapy. Jak rozwój organizacji wpływa na Twój biznes?

W: Pod kątem edukacyjnym ta organizacja na pewno idzie w dobrym kierunku. Obecnie dostępne portfolio szkoleń online i stacjonarnych stanowi wsparcie dla biznesu, niezależnie od branży. BNI pomaga nam nie tylko w kwestiach operacyjnych, ale przede wszystkim dostarcza nam klientów i partnerów biznesowych. Kluczem do sukcesu jest dobrze działająca i zaangażowana Grupa BNI, a pamiętajmy, że Grupę tworzą ludzie, przedsiębiorcy z którymi przez lata możemy pomagać sobie w biznesie. Ta społeczność to świetne narzędzie, ale efektywne korzystanie z niego wymaga poświęcenia na to czasu i energii. Jest to jednak dobrze zaangażowany czas, który może przynieść nadspodziewanie wysoką stopę zwrotu.

BNI: Tytułem końca: Czego chciałbyś nauczyć innych na podstawie własnej historii?

W: Chciałbym uświadomić ludzi, że każdy z nas ma „lepsze życie” na wyciągnięcie ręki. Wiedza, która pozwala nabyć umiejętności, które pomagają w życiu, jest w księgarniach i w Internecie. Oczywiście nie jest tak, że przeczytasz jedną książkę, czy zrobisz szkolenie i wszystko się zmieni. To proces trwający często miesiącami, a nawet latami. Do dziś nie przepadam za czytaniem i uczeniem się, wolę spędzać czas w inny sposób, ale robię to, bo to przynosi efekty. Nie musisz mieć dokładnego planu co chcesz osiągnąć i dokąd dotrzeć, po prostu zacznij, a życie w odpowiednim momencie samo podsunie Ci nowe możliwości.

W jednej z książek, którą czytałem wiele lat temu, było napisane: „Zastanów się, co byś robił, gdybyś nie musiał martwić się w życiu o pieniądze i zacznij to robić.” Odpowiedziałem sobie wtedy, że szkoliłbym ludzi, jak z ochroniarza, którym byłem, stać się tym kim wtedy będę. Wszyscy żyjemy na tym samym świecie, który daje ogromne możliwości. Często nie potrafimy po nie sięgnąć. Gdybym nie poszedł na to spotkanie z kolegą z technikum, wtedy nie dostałbym tej książki. Prawdopodobnie pracowałbym obecnie w Norwegii i moje życie wyglądałoby zupełnie inaczej. Absolutnie nie uważam się za osobę, która osiągnęła sukces, ale fakty są takie, że od 2015 roku zmieniło się w moim życiu wiele i nieźle sobie radzę. Dlatego chciałbym opowiadać o tym ludziom i prowadzić szkolenia zmierzające do zmiany swojego życia na lepsze. Aktualnie, od czasu do czasu, prowadzę już szkolenia dla Przedsiębiorców z BNI, chcę też zacząć edukować się jako szkoleniowiec, a kompletnie tego nie planowałem, podobnie jak tego, że zostanę zaproszony na ten wywiad. Mam nadzieję, że to początek kolejnej ciekawej historii w moim życiu.

Dziękuję za wywiad.