Jak zwiększyć sprzedaż? Skuteczna rekomendacja biznesowa w 8 krokach

 | 

Mateusz Bacański
Dyrektor Narodowy BNI Polska

Marketing rekomendacji rzadko jest częścią biznes planu – niewiele firm posiada dobrze opracowaną strategię na rozwijanie swojej działalności w ten sposób. Ten temat nie jest również często poruszany na uczelniach, dlatego kończąc studia biznesowe wielokrotnie niewiele wiemy o tym jak powinien wyglądać profesjonalny proces rekomendacyjny i jakie korzyści może przynosić.

Jednocześnie wiemy jak wspaniałą rzeczą jest zostać poleconym, gdyż na ogół oznacza to lukratywny biznes z wiarygodnym klientem. Często taki proces rekomendacji w biznesie kojarzony jest jedynie z prostym umożliwieniem kontaktu dwóm osobom, które znamy, a tym samym stworzenie im pola do współpracy biznesowej. Widząc jak wielki potencjał tkwi w rekomendacjach i jak duże możemy z nich czerpać korzyści zrozumiałe jest, że to najlepszy rodzaj strategii marketingowej. To z czego zrozumieniem często mamy problem dotyczy efektywnego generowania rekomendacji w momencie gdy są one nam potrzebne oraz budowania trwałych relacji biznesowych na nich opartych.

Jak zatem zwiększyć sprzedaż przez rekomendacje?

Proces rekomendacyjny to tak naprawdę system, który opiera się na szeregu informacji zwrotnych – musimy nauczyć się je generować i poprawnie odczytywać. Stosując się do takiego systemu w procesie rekomendacji otrzymujesz przewidywalne wyniki: więcej domkniętych biznesów i niekończący się napływ rekomendacji.

Podzieliliśmy proces rekomendowania na osiem prostych kroków:

• Krok 1-  Dobre relacje biznesowe są źródłem rekomendacji

Rekomendacja zaczyna się wraz ze zdarzeniem, w którym nie bierzesz bezpośrednio udziału: osoba będąca źródłem kontaktu odkrywa możliwość polecenia Ciebie i twojej firmy. Do takiej sytuacji dochodzi w momencie, gdy odpowiednio zadbano o kultywowanie relacji biznesowych. Dbając o trwały i zaufany kontakt z naszymi partnerami biznesowymi motywujemy ich, aby nie tylko rekomendowali nasze usługi innym, ale również informowali potencjalnych klientów o korzyściach płynących ze współpracy z naszą firmą.

• Krok 2- Badania potrzeb – podstawa udanej rekomendacji

W sytuacji, w której dowiadujemy się o tym, że nasze produkty lub usługi zostały rekomendowane naturalną reakcją jest chęć natychmiastowego skontaktowania się z potencjalnym klientem i omówienie z nim szczegółów współpracy. Niestety jest to błąd, który bardzo często prowadzi do zupełnie odwrotnych skutków – zamiast rozpocząć realizację nowego biznesu wywieramy złe wrażenie i „palimy” nasz nowy kontakt. Ważne, aby nie dać się ponieść emocjom – konieczne jest racjonalne oszacowanie naszych możliwości i rzetelne przygotowanie do rozmowy. Przed wykonaniem telefonu do potencjalnego klienta koniecznie należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania dotyczące jego firmy: Jak długo jest na rynku? Jakie są plany rozwoju firmy i jak ona wygląda na tle konkurencji? Co trzeba zrobić, aby twoje produkty lub usługi mogłyby być najbardziej interesujące i użyteczne dla tej firmy? Czy potencjalny partner w biznesie jest rzetelny stosunku do swoich dostawców i klientów? Czy firma jest w dobrej kondycji finansowej? Czy będziemy konkurować z innymi dostawcami o tego klienta?


Krok 3 – Sprawdź potencjalnego klienta!

Nie opieraj się tylko i wyłącznie na informacjach z kroku nr 2! Dobrym pomysłem, zwłaszcza w momencie gdy rekomendacja wydaje się być skomplikowana, jest skontaktowanie się z osobą, która nas poleciła w celu potwierdzenia i uzupełnienia tego, czego dowiedzieliśmy się o naszym potencjalnym kliencie. Twoim głównym celem powinno być zapewnianie aby osoba rekomendująca twoje produkty lub usługi czuła się dobrze i wypadła profesjonalnie. To ważniejsze niż natychmiastowa sprzedaż. To ważne, aby relacja biznesowa była trwała i obie strony korzystały z niej w przyszłości.

Bardzo istotnym elementem w podejściu do potencjalnego klienta jest poznanie go osobiście i tu osoba będąca źródłem rekomendacji może być szczególnie pomocna. Spróbuj dowiedzieć się jaki jest typ osobowości twojego potencjalnego klienta. Czy  jest dokładny? Jeśli tak, może poprosić Cię o dodatkowe materiały lub próbki. Jest zdeterminowany i zorientowany na wyniki? Wtedy może po prostu chcieć porozmawiać o produktach, usługach oraz zobaczyć twoje doświadczenie i szybko ocenić możliwości twojej firmy. Jakie są cele twojego potencjalnego klienta? Dlaczego jest zainteresowany twoimi produktami lub usługami? Czy jest zadowolony ze swojego obecnego dostawcy czy może szuka nowego? Czy jest gotowy robić interesy z Tobą od razu na podstawie rekomendacji czy wysyła również zapytania o ofertę do innych firm?

Więcej konkretnych informacji związanych z oczekiwaniami potencjalnego klienta pomoże Ci stworzyć wspaniałą, szytą na miarę oraz robiącą duże wrażenie prezentację. W konsekwencji osiągasz dwa najważniejsze cele: szybkie zamknięcie sprzedaży oraz zadbanie o to aby osoba, która nas poleciła wypadła profesjonalnie w oczach klienta.

• Krok 4 – Pierwsze spotkanie

Teraz przychodzi czas na ruch, na który czekałeś: pierwsze spotkanie. Możesz zamknąć sprzedaż już podczas pierwszej rozmowy telefonicznej, ale to mało prawdopodobne. Najprawdopodobniej będziesz zapoznawał się z potencjalnym klientem i zbierał informacje, które pomogą Ci przygotować dopasowaną ofertę. Rozważ możliwość zaproszenia na to spotkanie osoby, która Cię rekomendowała. Doda to wiarygodności i natychmiast zacieśni twoją relację z klientem.

Skuteczny proces rekomendacyjny: kroki 1-4

Skuteczny proces rekomendacyjny: kroki 1-4

• Krok 5 – Bądź w kontakcie z rekomendującym

Pamiętaj aby zadzwonić do osoby, która rekomendowała twoją firmę i umożliwiła nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem – to ważne aby poinformować ją o wyniku spotkania (oczywiście w przypadku gdy nie poszliście razem). Poproś tę osobę, aby zapytała twojego potencjalnego klienta o wrażenia po spotkaniu z tobą. Zaangażowanie osoby, która rekomendowała naszą firmę i umożliwiła współpracę wpływa pozytywnie na jej wizerunek i wiarygodność. Podejmowanie takich działań zwiększa szanse na wybudowanie trwałych i zaufanych relacji w biznesie.

• Krok 6 – Informacje zwrotne na temat pierwszego spotkania biznesowego

Osoba, która poleciła nasze produkty lub usługi posłuchała naszej prośby i wykonała telefon do klienta w naszym imieniu, aby uzyskać informacje, które możemy wykorzystać w celu wyeliminowania wszelkich wątpliwości, które powstały podczas pierwszego kontaktu. Dzięki temu będziemy w stanie wyjaśnić wszystkie nieścisłości na następnym spotkaniu. Takie pośredniczenie w zdobywaniu informacji zwrotnej ma jedną, zasadniczą zaletę: klient prawdopodobnie chętniej opowie osobie polecającej o wszystkich obawach z uwagi na ich wcześniejszą znajomość bądź współpracę.


• Krok 7 – Wykorzystanie informacji zwrotnej

Rekomendujący przekazuje nam to, czego dowiedział się o nas podczas rozmowy z naszym potencjalnym klientem. Zwiększa to naszą szansę na zamknięcie sprzedaży przy następnej rozmowie telefonicznej lub spotkaniu. Z tymi informacjami mamy możliwość skontaktować się z klientem w najbardziej odpowiednim czasie i być pierwsi w kolejce z gotową ofertą i planem. Możemy zweryfikować naszą propozycję biznesową w oparciu o wszystkie informacje, które klient przekazał osobie rekomendującej, dzięki temu pozbędziemy się wszystkich błędów, nieścisłości, i co najważniejsze, uda nam się perfekcyjnie spełnić potrzeby naszego klienta.

• Krok 8 – Zamykamy sprzedaż

Teraz, gdy już przygotowałeś ofertę, znasz wszystkie szczegóły, idź do klienta i domknij sprzedaż! Jak już się uda, nie zapomnij podziękować osobie, która Cię poleciła. Zainspirujesz ją do dalszego polecania twoich usług lub produktów.

Prawdopodobnie mówiono Ci, że z większością potencjalnych klientów musisz kontaktować się 20 razy lub więcej, zanim zdecydują się na zakup. W przypadku zwykłych strategii marketingowych może tak być, ale w procesie Ośmiu Kroków Rekomendacji sprzedaż kończy się bardzo często po zaledwie dwóch spotkaniach. Nie domknąłeś sprzedaży na etapie 8? Po prostu powtórz kroki 5 – 7, aż twoja oferta będzie perfekcyjnie dopracowana.

Skuteczny proces rekomendaycjny: kroki 5-8

Skuteczny proces rekomendaycjny: kroki 5-8

Proces Ośmiu Kroków Rekomendacji jest formalną procedurą, która jest zarówno prosta jak i kompleksowa. W tym procesie każdy z kroków jest niezbędny, aby prawidłowo przeprowadzić pierwszą rekomendację i zwiększyć sprzedaż. Należy pamiętać, że udzielanie rekomendacji w wielu przypadkach może być prostsze – w niektórych rekomendacjach nie jest wymagany udział osoby trzeciej, stąd proces rekomendacyjny skróci się. Warto zastosować się do opisanych powyżej kroków – gwarantują one udane polecenie biznesowe, które przyniesie korzyści wszystkim zaangażowanym stronom w postaci zwiększania sprzedaży przez rekomendacje.

Share on FacebookGoogle+