Aleksandra Bacańska i Fabian Lesner prowadzą Highline — biuro tłumaczeń i szkołę językową dla biznesu. Zespół urósł z czterech osób do pięćdziesięciu dwóch, firma tłumaczy w 42 językach i uczy w kilkunastu. Rozmawia z nimi Damian Masel.
Rozmowa o tym, dlaczego bariera w mówieniu jest mentalna, jak wpisać naukę języka w kalendarz przedsiębiorcy i co się stało, gdy Aleksandra podniosła ceny.
Bariera, która nie jest językowa
Fabian zaczyna od obserwacji, która wraca u niemal każdego kursanta: „Ja w sumie dużo rozumiem, ale jak przychodzi się odezwać, to mam blokadę”. Opisuje przemianę, którą widuje regularnie — czterdziestopięcioletni przedsiębiorca, który przeszedł trudne negocjacje i sytuacje kryzysowe, w momencie odezwania się w obcym języku mentalnie wraca do poziomu dwunastolatka w szkolnej ławce.
Źródło jest jego zdaniem jedno: przekonanie, że błąd jest czymś złym, bo w szkole za błąd spotykała nas kara — zła ocena, śmiech klasy, przewrócenie oczami. Tymczasem w nauce języka błąd jest nieodzowny. Kiedy boimy się go popełnić, kończy się na „po co się wychylać”, a wtedy rozumiemy dużo i nie produkujemy nic.
„Nie ma czegoś takiego jak talent do języków obcych. Jeżeli nauczyłeś się jako dziecko komunikować, masz wszelkie predyspozycje, żeby nauczyć się języka obcego — tylko jeszcze o tym nie wiesz.”
Dlatego, jak mówi, ich programy zaczynają się od pracy na przekonaniach, a umiejętności stricte językowe wchodzą dopiero potem.
Sześć miesięcy i pół godziny dziennie
Liczby, którymi opisują firmę, są konkretne. Czterdzieści dwa języki w tłumaczeniach, od dwunastu do piętnastu w nauczaniu — zależnie od zapotrzebowania, bo ludzie uczą się rzadziej, niż potrzebują tłumaczeń.
Sześć miesięcy to czas, do jakiego skrócili proces nauki. Trzydzieści to minuty dziennie plus dwa spotkania z lektorem w tygodniu.
Przykład, który podają: właściciel firmy zatrudniającej 700 osób, bez nadmiaru wolnego czasu, w wieku 59 lat stwierdził, że ma dość tłumaczy ustnych i dogada się sam. Stał się komunikatywny w cztery miesiące.
Aleksandra dorzuca drugi: ich najstarsza kursantka miała 72 lata i uczyła się angielskiego, bo brała udział w rajdach Mille Miglia we Włoszech. Zadzwoniła potem z podziękowaniami — nawiązała tam relacje, prywatne i biznesowe, których przez poprzednie lata jazdy bez rozmów po prostu nie było.
Trzy pytania przed zapisaniem się na kurs
- Co konkretnie chcesz osiągnąć — jaki masz cel?
- Po co ci to jest, jaką korzyść przyniesie ta umiejętność?
- Ile masz na to czasu?
Dopiero po odpowiedziach dobiera się metodę, trenera i częstotliwość. „Tych pytań nam w szkole nie zadawano” — mówi Fabian.
Aleksandra dodaje część, o której przedsiębiorcy zapominają: plan. Nie „we wtorki o 16.00”, bo takiego grafiku nikt prowadzący firmę nie przebrnie, tylko wpisane w kalendarz okna, które i tak są — dojazd, kolejka u lekarza, czekanie na kogoś.
„Największą pułapką braku planowania jest zużywanie energii mentalnej. Po tygodniu nieuczenia się jesteśmy już wyczerpani tym kursem, a jeszcze nawet nigdzie nie zajrzeliśmy.”
Tłumaczenia: co się naprawdę tłumaczy
Fabian odwraca pytanie o potrzebę tłumaczeń: czy sprzedajesz za granicę, a jeśli nie — dlaczego i czego potrzebujesz, żeby zacząć. Strona internetowa to początek, ale nie koniec: newslettery, wzory maili, skrypty.
Powołuje się na regułę, którą stosuje w rozmowach z klientami — większość ludzi nie kupi opisanej usługi czy produktu, jeśli nie przeczyta o nich w swoim języku ojczystym. Zauważa przy tym, że w samym Krakowie zarejestrowanych jest kilkadziesiąt tysięcy cudzoziemców.
Największe zlecenie, o jakim opowiadają, to tygodniowa konferencja dla trzech tysięcy przedsiębiorców z całego świata — trzynaście osób z ich kadry, tłumaczenia kabinowe, ale też obsługa przerw, lunchów i bankietów, bo wymiana kontaktów była tam równie ważna jak sama scena.
Cena, którą kazano podwoić
Największym wyzwaniem Aleksandry nie była logistyka, tylko cena. Prowadząc firmę sama, weszła w walkę cenową: kto zaproponuje dziesięć złotych mniej za semestr. To kłóciło się z jej wizją kursu, który daje szybki wynik.
„Mój mentor powiedział mi: «Ola, patrząc na to, co ty robisz, ty powinnaś te ceny podwoić». I zapadła niezręczna cisza. Bo ja zastanawiałam się, czy jeszcze tej ceny nie obniżyć.”
Była przygotowana na utratę połowy klientów. W ciągu półtora roku ich liczba się podwoiła — bo razem z ceną wzrosła jakość usługi i obsługi.
Tę rozmowę o wartości koszyka usług odbyła z przedsiębiorcami, których poznała w BNI. Jak to podsumowuje, przyszła po klientów, a dostała know-how.
Fabian trafił do Highline jako podwykonawca — polecił go Aleksandrze znajomy ze studiów, jej kontrahent. Dziś są wspólnikami.
Jego wniosek z tej drogi jest krótki: konkurencja to nie wróg. Kiedy widzi kogoś z tej samej branży, zaprasza do rozmowy zamiast zamykać drzwi.
O tym, jak wygląda budowanie relacji, zanim pojawi się jakikolwiek biznes, piszemy w poradniku o spotkaniach 1 na 1.
