Krzysztof Banaszewski i Tomasz Farny prowadzą spółkę „ZDROWIE w FIRMIE”. Pomagają firmom porównać, wybrać i wdrożyć pakiet medyczny dla pracowników, a potem prowadzą całą obsługę. Obsługują blisko 600 podmiotów — od trzyosobowych firm po marki takie jak Caterpillar, Intermarché, Bricomarché, Lexus Kraków czy Toyota Romanowski.
W rozmowie opowiadają, jak zbudować firmę na niszy bez dużego kapitału i dlaczego rekomendacje zastąpiły im zimne telefony.
Na czym polega nisza
Kiedy zaczynali w 2014 roku, opieka medyczna dla pracowników nie była tak powszechna jak dziś. Oferty można było dostać bezpośrednio od korporacji medycznych albo od agentów ubezpieczeniowych, ale nikt nie zbierał ich w jednym miejscu i nie porównywał dla klienta. Sektor małych i średnich firm okazał się luką, którą dało się wypełnić.
Klient dostaje wszystkie oferty w formie tabeli: ceny dla pracownika i dla członków rodzin, zakresy świadczeń, dostępność placówek w danej lokalizacji. Nie musi umawiać się osobno z przedstawicielem każdej firmy medycznej.
„Jeśli prowadzisz kilkuosobową firmę, nie możesz liczyć w korporacji ubezpieczeniowej na dedykowaną obsługę i dyspozycyjnego konsultanta, który zawsze rozwiąże Twój problem natychmiast. A my to robimy.”
Efekt widać w jednej liczbie, którą podaje Tomasz: z perspektywy sześciu lat zostaje z nimi 87 procent klientów. Blisko dziewięciu na dziesięciu — nie zawsze u tego samego dostawcy medycznego, ale zawsze przez tę samą firmę.
Co daje pakiet medyczny małej firmie
Średnie zatrudnienie w obsługiwanych firmach to kilkanaście do dwudziestu kilku osób. Pakiety zaczynają się od kilkudziesięciu złotych miesięcznie za pracownika i w wielu przypadkach gwarantują dostęp do specjalisty w ciągu 3, 5 albo 7 dni.
- krótszy czas oczekiwania na wizytę, więc krótsza absencja pracownika,
- profilaktyka — przeglądy zdrowotne i szczepienia, a nie tylko leczenie,
- argument rekrutacyjny i stabilizujący zatrudnienie w małym zespole,
- cały proces od zapytania do wdrożenia zamknięty w kilku dniach roboczych.
Get big, get niche or get out
Powiedzenie, które przekazał im mentor, brzmiało: „Get big, get niche or get out”. Wybrali „get niche”. Nie mieli zresztą wielkiego wyboru — startowali, jak to opisują, z ujemnym kapitałem zakładowym po nieudanych wcześniejszych biznesach.
„Znalezienie niszy w biznesie często wiąże się z tym, że jedyną osobą, która wierzy w przedsięwzięcie, jest sam pomysłodawca. Ty pukasz od drzwi do drzwi, a wszyscy mówią: „To się nie uda, nikt nie będzie potrzebował tego produktu”.”
Zaczęli od jednej umowy z jednym ubezpieczycielem. Kiedy pojawiły się pierwsze wyniki, kolejne umowy podpisywało się łatwiej.
W pierwszym roku klienci zapłacili za opiekę medyczną łącznie milion złotych. Dziś, jak mówi Krzysztof, za ich pośrednictwem do firm medycznych trafia około 12 milionów złotych rocznie, a sam przyrost nowego klienta między 2018 a 2019 rokiem wyniósł blisko 5 milionów.
Osiem lat rekomendacji
Pierwsze kroki Tomasza w BNI to 2012 rok i Grupa BNI Victoria.
Pierwszy klient biznesowy nowej firmy — marzec 2014 — przyszedł właśnie z rekomendacji. Współpracuje z nimi do dziś. Za najważniejsze dla rozwoju uznają lata 2015–2016.
Krzysztof dołączył do Grupy BNI Kings mniej więcej wtedy, gdy ruszali z obsługą klienta biznesowego. W pierwszym roku, najdalej w półtora roku, zawarli około 40 umów z rekomendacji BNI. Ponieważ większość tych klientów została z nimi na lata, mówią dziś o kilkuset tysiącach złotych.
„Rekomendacje to przede wszystkim skrócenie drogi do klienta. Nie ma u nas czegoś takiego jak cold calling.”
Próbowali kiedyś inaczej — zatrudnili firmę zewnętrzną do zimnych telefonów. Zapytań przyszło mnóstwo, umów nie było. Klient nie ufał takiemu kontaktowi — wycofali się.
Przy rekomendacji leadów jest mniej, ale konwersja jest wysoka, a handlowcy nie tracą czasu na kontakty, które i tak się nie zrealizują.
Rada dla tych, którzy chcą więcej z rekomendacji
„Najważniejsza jest koncentracja na tym, w czym się specjalizujemy. Najgorszą sytuacją jest taka, kiedy próbujemy pokazać się w wielu aspektach, być ekspertem w różnych sektorach — to duży błąd.”
I druga zasada, z której wzięła się nazwa całej rozmowy: standard obsługi ma być taki sam niezależnie od wielkości klienta. Dwie osoby czy dwieście — nigdy nie wiadomo, kiedy dwuosobowa firma poleci nas swojemu klientowi, który jest dużym graczem na rynku.
O tym, jak taka konsekwencja wygląda po latach w innej branży, opowiada rozmowa z Katarzyną Ludwikowską-Cyganek z Biura Rachunkowego „Zysk”, której klienci obracają dziś ponad pół miliarda złotych.
