|
Większa sprzedaż dzięki dobrym rekomendacjom  Grzegorz Turniak
(fragment arykułu - Puls Biznesu - 31 maja 2006, autor: Sebastian Ogórek)
Jeśli tradycyjne metody poszukiwania kontrahentów i wspólników nie wystarczają, warto zapisać się do organizacji networkingowej.
Na pierwsze spotkanie klubu Wspólna, tworzonego przez networkingową sieć BNI, przyszło ponad 120 osób, choć organizatorzy spodziewali się około 30. A to spotkanie - w formie śniadania biznesowego - zaczęło się o siódmej rano. Ledwie wszyscy usiedli, rozpoczęto konkurs: kto w trzy minuty uzbiera najwięcej wizytówek. Nikt nie przyszedł tu, by jeść, lecz by nawiązać kontakty, więc wszyscy szybko zabrali się do roboty.
- Liczę na dodatkowe zlecenia od uczciwych biznesmenów. Gdy ktoś przychodzi po ogłoszeniu, to zazwyczaj mam z nim problem - najczęściej z terminowością zapłaty. Liczę, że jeśli tutaj kogoś poznam, to może ja mu dam kontrakt, on da mi i nie będzie numeró w - mówi Andrzej Talikowski, właściciel firmy Tacom, montującej instalacje słaboprądowe.
Szybki kontakt i zysk
Na takich właśnie przedsiębiorców liczą organizacje rekomendacji biznesowych, takie jak BNI, które są platformami do zdobywania kontaktów mających zaowocować kontraktami.
- Do udziału w spotkaniach zapraszamy każdą firmę usługową zainteresowaną pozyskiwaniem nowych klientów oraz mającą dobre doświadczenia z polecaniem sobie ludzi i świadomość, że rekomendacje w ich branży są najskuteczniejszą formą pozyskiwania zleceń. Jest sporo branż, w których ogłoszenia, ulotki, plakaty, targi są mało efektywne: koszty ogromne, a korzyść w postaci nowych kontraktów niewielka - twierdzi Grzegorz Turniak, prezes organizacji rekomendującej BNI Polska.
Organizacja ta różni się od stowarzyszeń biznesmenów w rodzaju BCC, bo ani za niczym nie lobbuje, ani nie rości sobie pretensji do elitarności. Tu przedsiębiorcy spotykają się, by dzięki nowym znajomościom zwiększać sprzedaż. Polski oddział BNI dopiero zaczyna działalność z trzema grupami w Warszawie. Pierwsza powstała w marcu. Ale ta międzynarodowa organizacja reklamuje się, że jej członkowie dzięki networkingowi zarobili w zeszłym roku 1,5 mld dolarów.
Zasady sÄ… proste.
- Członkowie klubu spotykają się raz w tygodniu na półtoragodzinnym śniadaniu. Celem jest skuteczne wykorzystanie czasu na sprzedaż dzięki rekomendacjom. Każdy przedstawia się i mówi, jakich kontaktó w szuka, a jeden z nich co tydzień prezentuje dokładnie swoje usługi. Następnie jest część szkoleniowa i na koniec członkowie przekazują sobie polecenia - wyjaśnia Grzegorz Turniak.
Od kilku miesięcy do klubu BNI Wspólna należy Ewa Dulna-Rak z wydawnictwa Arte.
- Na sympozjach i konferencjach panuje inna atmosfera - nie są w 100 procentach giełdą sprzedaży, bo pojawia się tam na przykład konkurencja. Co innego w klubie rekomendującym - tu ludzie wprost rozmawiają o kontraktach i zleceniach - mówi Ewa Dulna-Rak.
Przynależność do klubu BNI kosztuje około 2 tys. zł rocznie. Jedna grupa zrzesza około 30 osób, z których każda reprezentuje inną branżę, by nie było konkurencji. Zakładając, że każdy z tej trzydziestki zna kolejne 30 osób, a te znów po 30 itd., otrzymujemy ogromną liczbę przyszłych kontrahentów.
Już na pierwszym spotkaniu klubu BNI Wspólna niektórzy dostali rekomendacje.
- Ja otrzymałam sześć. Zawarłam jedną umowę barterową: wykonam stronę www, a w zamian skorzystam z programu szkoleń dla sprzedawców . Poza tym przygotowujemy jeszcze jedną ofertę i szykujemy się do trzech spotkań. Sami przekazaliśmy trzy referencje - informuje Anna Soin z firmy Learninglab, świadczącej usługi e-learningowe.
Dawcy wygrywajÄ…
Na Zachodzie organizacje networkingowe działają od kilkunastu lat. Jak będzie u nas?
- Moja branża to ubezpieczenia i finanse, czyli praca polega głównie na kontaktach z ludźmi i poszukiwaniu zainteresowanych akurat tymi usługami. Każda forma spotkania z przedstawicielami innych firm jest więc dobra - uważa Mirosław Koszewski, przedstawiciel Commercial Union.
Ale w klubie nie można tylko zdobywać kontraktów.
- Każdy jest zobowiÄ…zany do dawania rekomendacji. BNI wyznaje zasadÄ™: „dawcy wygrywajÄ…". CzÅ‚onkowie naszych grup wiedzÄ…, że aby otrzymać polecenie, najpierw trzeba przekazać innym ciekawe rekomendacje. W ten sposób grupa staje siÄ™ zespoÅ‚em ufajÄ…cych sobie, angażujÄ…cych siÄ™ w proces rekomendowania profesjonalistów - twierdzi Grzegorz Turniak.
Gdy ktoś nie przestrzega tej zasady, po roku jest relegowany z klubu. Dawanie rekomendacji to zresztą także zdobywanie pewnego prestiżu - pokazywanie, że warto z nami rozmawiać, bo nie chodzi nam o szybką forsę, lecz o długą współpracę. A ta powinna się przełożyć na zyski dla firmy.
Okiem eksperta
To szansa dla aktywnych
Organizacje biznesu takie jak BNI, wykorzystujące system referencyjny, mają szansę przyjąć się w Polsce. Wymaga to jednak czasu, propagowania idei i zaangażowania ludzi. Jak każda nowa forma działalności na rynku polskim, mają zwolenników i przeciwników. Uważam, że udział w stowarzyszeniach i organizacjach biznesowych jest domeną ludzi aktywnych i otwartych na kontakty. I tacy właśnie mają szansę dużo zyskać na uczestnictwie w organizacjach biznesowych opartych na idei networkingu.
Anna Buczyńska z serwisu jobpilot.pl |
