Z Grzegorzem Turniakiem, prezesem BNI Polska, organizacji referencji w biznesie, rozmawia Małgorzata Białasiewicz.

fresh & cool market 6/2010

Co w biznesie bardziej procentuje znajomości i układy, czy uczciwe rekomendacje?

Profesor Władysław Bartoszewski na czyjeś stwierdzenie, że nie zawsze opłaca się być przyzwoitym, odpowiedział: Dlatego napisałem książkę „Warto być przyzwoitym” a nie „Opłaca się być przyzwoitym”. Podobnie z rekomendacjami. Warto dawać uczciwe rekomendacje, a nie wdawać się w podejrzane układy czy znajomości. W BNI mamy następującą definicję rekomendacji: „rekomendacja jest to możliwość zaprezentowania swojego interesu osobie obecnej na rynku w celu sprzedaży swojego produktu lub usług, gdy klient oczekuje usługi, którą prezentujesz”. Nie gwarantuje to sprzedaży, ale zostawia otwarte drzwi do dyskusji. Ludzie od zawsze stosowali zasadę wzajemności. Każdy z nas pomaga znajomym i przyjaciołom. W BNI ustrukturyzowaliśmy i zintensyfikowaliśmy ten proces. Dla wielu członków to główne źródło pozyskiwania klientów.

Na czym polega koncepcja networkingu?

W literaturze spotykamy różne definicje. Według Donny Fisher i Sandy Vilas, networking jest procesem zbierania, przechowywania i dystrybuowania informacji ku twojej i wzajemnej korzyści osób w twej sieci, a także jest skuteczną metodą osiągania wielkich celów. Zdaniem Deana Lindsay’a, to proces tworzenia. Tworzysz sposoby służenia i pomagania ludziom rozwijać się. Rozwijasz się, kiedy pomagasz innym rozwijać się. Każdy z nas ma wyjątkowe talenty, którymi może podzielić się z innymi. Natomiast Jessica Lipnack i Jeffrey Stamps mówią, że networking to kontaktowanie ludzi z ludźmi, łączenie idei z zasobami; zaś J. Hope, że to systematyczny proces spotykania ludzi, poznawania ich i nawiązywania relacji tak, że wszyscy uczestnicy budują i rozszerzają bazę zasobów ku wzajemnym korzyściom. Najczęściej powtarzają się określenia: wzajemna korzyść, szczodre dawanie i wdzięczne otrzymywanie, tworzenie społeczności, służenie, pomaganie, proces, metoda, umiejętność. Jak widać, współczesne definicje koncentrują się na zdrowych i pozytywnych aspektach relacji. Networking ma dwie nierozłączne strony, tak jak medal: wyniki i relacje, asertywność i szczodrość, dawanie i branie, prośba i oferowanie, stałość i zaufanie, promowanie siebie i innych, rozwijanie biznesu i rozwój osobisty, akceptowanie wsparcia i wspieranie.

Jakie są korzyści z rozwijanej umiejętności networkingu?

Przy sprzedaży referencje są o 80 proc. bardziej efektywne niż „cold calls”. Przy szukaniu pracy ponad 60 proc. osób znajduje ją przez polecenie i kontakty. To efektywny sposób realizacji celów, wzbogacenia życia. Daje łatwiejszy dostęp do produktów i usług. Pozwala poszerzać horyzonty osobiste i zawodowe.

To wszystko wydaje się niezbędnym narzędziem do osiągania sukcesu w biznesie. Łatwo budować struktury BNI w realiach polskiego biznesu? Czy są bariery rozwoju BNI?

Prawdę powiedziawszy nie ma wielkich różnic. Ludzie biznesu mówią na całym świecie jednym językiem – językiem rekomendacji. Wyniki badań pokazują, że poziom zaufania w polskim społeczeństwie jest dwukrotnie niższy niż w innych krajach zachodnich. Polacy mają też mniejsze doświadczenie w działaniach w izbach gospodarczych, klubach biznesu, stowarzyszeniach profesjonalistów. Tym niemniej poziom aspiracji, chęć uczenia się są ogromne. W BNI mamy mało osób powyżej 40-50 roku życia. Pokolenie tkwiące mentalnie w poprzednim systemie mniej chętnie i wolniej angażuje się w nowe inicjatywy. Procentowy udział członków z tej kategorii wiekowej to w Polsce około 10 proc., a na Zachodzie ponad 40 proc. Do BNI garną się u nas młodzi wiekiem i stażem w biznesie.

Budowa społeczności rekomendacji biznesowych w każdym kraju zaczyna się od znalezienia liderów zainteresowanych takim narzędziem pozyskiwania klientów i miejscem rozwoju zawodowego i osobistego. To wszędzie największa bariera. Inną jest nauczenie się i wdrożenie know-how BNI. Przeszedłem wiele szkoleń, przeczytałem kilkadziesiąt książek i przesłuchałem dziesiątki CD na ten temat. W pełni zrozumiałem mechanizmy tworzenia grup przedsiębiorców po około 10 tys. godzin intensywnego i praktycznego zajmowania się tematem. Jak zwykle diabeł tkwi w szczegółach. Nasza organizacja oparta jest na wiedzy, więc potrzebowaliśmy kilku pełnych cykli funkcjonowania grup, by w pełni zdobyć niezbędne informacje i praktykę. Kolejną barierą było sprawić, aby członkowie czuli się właścicielami grup, wzięli na siebie odpowiedzialność za ich funkcjonowanie i rozwój. Aby grupy mogły funkcjonować, potrzebni są skuteczni i doświadczeni dyrektorzy asystujący z dwuletnim doświadczeniem członkowskim. Pierwsze dwa lata to było wielkie wyzwanie, gdyż takich osób nie było. Na szczęście to za nami. Mamy ponad 320 członków, wielu z nich jest już dwa, trzy czy cztery lata w strukturach, więc mamy z czego wybierać. Niektórzy, zadowoleni z udziału w spotkaniach BNI, sami się zgłaszają, by pełnić różne role i móc się rozwijać.

Od czego zacząć poszukiwania nowych kontaktów biznesowych i jak budować relacje efektywne biznesowo?

Zanim ruszymy po nowe kontakty, warto zrobić porządek w tym, co już mamy – w wizytownikach i elektronicznych bazach teleadresowych. Warto je pogrupować zależnie od potrzeb i zaktualizować. Następnie należy zastanowić się, jakie mamy cele, jakie kontakty będą potrzebne i jak do nich dotrzeć. Zbudowanie i utrzymanie sieci kontaktów zajmuje sporo czasu i wysiłku. Nie jest to możliwe bez pozytywnego nastawienia do świata i ludzi. Trzeba porzucić nieprofesjonalne nawyki plotkowania, oceniania ludzi; a zacząć stosować zasadę: albo mów dobrze o ludziach, albo zamilknij. Dzięki temu poziom zaufania w Twojej sieci rośnie, ludzie chętniej podzielą się informacjami i doświadczeniami, chętniej nauczą nowych rzeczy. Tworzy się środowisko, gdzie wszyscy wygrywają. Od kilku lat trenuję taką postawę. Zmiana nawyków nie przyszła łatwo. Myślę, że zmniejszyłem wygłaszane negatywne opinie co najmniej o połowę. Kiedyś usłyszałem, jak radziła sobie Agnieszka Osiecka ze złośliwymi, sarkastycznymi osobami. Gdy ktoś dokuczył jej niezbyt mocno, opisywała to w wierszu, a gdy dopiekł jej do żywego, nie wspominała jego nazwiska nigdy więcej.

Czy BNI jest dla wszystkich?

Naszą misją jest pomagać ludziom rozwijać firmy przez ustrukturyzowany, pozytywny i budujący program marketingowy oparty na referencjach i rekomendacjach. BNI jest dla wszystkich, ale nie dla każdego. Członkami organizacji są głównie małe i średnie firmy usługowe i handlowe, rzadziej produkcyjne, dla których pozyskiwanie nowych klientów i partnerów biznesowych jest ważne w danym okresie. W BNI obowiązują trzy podstawowe zasady: pierwsza - givers gain, czyli dający dostają, stosowanie zasady wzajemności; druga - tylko jedna osoba z branży może dołączyć do jednej grupy; trzecia - członkowie spotykają się po to, by zwiększyć sprzedaż. Członkami BNI zostają właściciele firm i handlowcy, którzy wiedzą, że w biznesie ważne jest to, kto cię zna, dlatego też dołączyli do szybko rosnącej grupy firm, których obroty zwiększyły się w znaczący sposób dzięki aktywności w sieci referencji i rekomendacji

Jakie korzyści daje członkostwo w BNI?

Dzięki członkostwu w BNI jesteś w sytuacji, jakby kilkudziesięciu handlowców pracowało dla ciebie. Każdy, kto należy do BNI, ma przy sobie wizytówki osób z grupy i kiedy rozmawia z klientem czy znajomym, stara się dostrzec, jakie potrzeby może zaspokoić inny członek grupy. Następnie pomaga stronom nawiązać kontakt. Korzyściami są: zwiększona widoczność na rynku – bezpłatny PR przez 20-40 członków grupy, wzrost sprzedaży dzięki rekomendacjom, pozyskanie kontaktów do ponad 300 firm rocznie, narzędzia efektywnego budowania sieci kontaktów, czyli CD, podręczniki, artykuły, blog, podcast; a także możliwość uczestniczenia w cotygodniowych spotkaniach przez cały rok, bezpłatny udział w niektórych konferencjach i targach, regularny coaching, szkolenia, warsztaty i wykłady z networkingu, sztuki prezentacji, rekomendacji, praktyczna szkoła przywództwa dzięki pełnieniu różnych ról w grupie i wiele innych.

Choć warto uczyć networkingu, szkoły biznesu w Polsce nie prowadzą takich zajęć. Dlaczego?

Słyszałem powiedzenie, że zatrudnia się pracowników w oparciu o ich IQ, a awansuje patrząc na EQ. Dodałbym, że przedsiębiorca może zaistnieć na rynku dzięki IQ, ale inni będą go polecać i promować ze względu na EQ i zdolność używania go do budowy kapitału społecznego. Szkoły nastawione są głównie na przekazywanie wiedzy i uczenie umiejętności „twardych”. To łatwiej zmierzyć i ocenić.

Jest pan autorem książki „Alchemia kariery”. Zarządzanie własną karierą to wyzwanie dla profesjonalistów. Jakimi zasadami należy się kierować?

Na początku kariery większość z nas zastanawia się, kim być w życiu? Warto podjąć decyzję o przejściu od bycia „wyrobnikiem”, przez „rzemieślnika”, by dojść do poziomu „artysty”. Wyrobnicy robią to, co robią bez zaangażowania, dlatego, że tak trzeba. Angażują umysł i ręce. Nie mają do tego przekonania, zainteresowania, nie jest to ich pasją. Rzemieślnicy chcą być dobrzy w tym co robią. Ćwiczą, by wejść na wyższe poziomy profesjonalizmu. Wkładają w aktywność serce. Artyści, poza mozolnymi ćwiczeniami i zaangażowaniem emocjonalnym, wkładają w działania także duszę. Są kreatywni. W połączeniu z talentem daje to rewelacyjne rezultaty. Trzeba poznać swoje wartości, odkryć talenty, znaleźć mentorów. A potem to już tylko dużo potu i odrobina szczęścia.

Trzeba mieć aktywną postawę, wiele zależy od życzliwych ludzi…

Dzielenie się własnym czasem, talentem i radami to istota networkingu. Osoby z taką postawą osiągają w tej dziedzinie sukces i satysfakcję. Szczodrość i hojność dawania, przekraczanie oczekiwań to wspólna cecha wspaniałych networkerów. Robią to z wdziękiem i lekkością, niejednokrotnie anonimowo i bez fanfar. Emanują z nich ciepło i dobroć. Stosują zasadę bumerangu. Wiedzą, że aby otrzymać, trzeba najpierw dać. Aby bumerang wrócił, trzeba go wyrzucić. Spodziewają się też, że wróci z innego kierunku, niż wyleciał.

Dlaczego warto robić od czasu do czasu audyt własnej kariery?

Dzisiejszy profesjonalista dokonuje audytu kariery regularnie, podobnie jak corocznie robi się przegląd techniczny samochodu. Pomocą może być coach, osoba posiadająca pasję i kwalifikacje do zrobienia analizy. Moim zdaniem, samemu takiej inwentaryzacji nie można dokonać. Polecam rozmowę z konsultantem kariery w terminie blisko dnia urodzin. To świetna okazja do podsumowania zebranych doświadczeń i przerobionych lekcji życiowych. Bądźmy nie tylko starsi, ale i mądrzejsi. Od kilku lat propaguję audyt kariery jako remedium na problem trapiący co najmniej 80 proc. profesjonalistów, którzy nie poświęcają na zarządzanie własną karierą nawet godziny rocznie. Zazwyczaj zachowują się reaktywnie i jak trwoga to do boga, czyli gdy tracą pracę, zastanawiają się, co dalej.

Jak przyjmować zmiany w życiu zawodowym, nieraz drastyczne i bolesne?

Ja stosuję złotą zasadę: zamiast płakać, że się skończyło, cieszę się, że się zdarzyło. Jeśli dobrze wykorzystałem talenty, rozwijałem się zawodowo, dbałem o relacje z przyjaciółmi i znajomymi, to zmiana, choć bolesna, winna wyjść na dobre. A ludzie z sieci kontaktów pomogą mi emocjonalnie w przetrwaniu trudnego czasu, a merytorycznie w szukaniu nowego miejsca pracy.

Czy rozwój skutecznych technik marketingu szeptanego ma przyszłość w Polsce?

Jesteśmy na początku rozwoju tej techniki w Polsce. Na Zachodzie funkcjonuje on już od pewnego czasu.

Dziękuję za rozmowę.