BNI Polska - Odcinek 150 "Relacje są walutą"

Odcinek 150 "Relacje są walutą"

To nie liczba kontaktów, jakie zawierasz jest ważna, ale kontakty, które przekształcasz w trwałą relację. Zawsze osiągniesz lepsze rezultaty, starając się pogłębić relację z ludźmi, których już znasz, niż zaczynając relację z nieznajomym.

Przedstawiamy kilka rad jak stworzyć bliższe więzi:
Dzwoń do swoich klientów. Dowiedz się jak idzie projekt. Zapytaj czy mógłbyś jakoś pomóc. W tej rozmowie nie proś o zlecenie.
Dzwoń do ludzi, którzy ci pomogli lub dali zlecenie. Znajdź pomysł jak im pomóc.
Stwórz listę 50 osób z którymi chciałbyś pozostawać w kontakcie. Wyślij im kartki w następne święta, następnie zadzwoń 2 tygodnie później. Wtedy poproś o zlecenie.

Jeśli masz problem z dzwonieniem, zacznij od ludzi, którzy są na najwyższym poziomie skali VCP (Visibility, Credibility, Profitability – Widoczność, Wiarygodność, Zyskowność).
Dr.Ivan Misner poleca przeczytanie książki Stephen’a M.R. Covey’a The Speed of Trust (Szybkość zaufania), aby dowiedzieć się więcej w tym temacie.
Dostarczone wam dzięki Networkingnow.com

Priscilla:
Dzień dobry wszystkim, witajcie z ponownie w Oficjalnym Podcaście BNI, udostępnionym dla was dzięki networkingnow.com, która jest jedną z najważniejszych stroną w Internecie, gdzie możecie pobrać rzeczy związane z networkingiem.
Jestem Priscilla Rice, z Live Oak Recording Studio w Berkeley, Kalifornia. Rozmawiam telefonicznie z Założycielem i Przewodniczącym BNI, Dr.Ivan Misnerem.
Witaj Ivan, jak się dzisiaj miewasz i gdzie jesteś?

Ivan:
Witaj Priscilla. Jestem w tym tygodniu w Rhode Island i w Bostonie, spotykam tutaj wielu członków BNI. Miałem już okazję, żeby tutaj być wcześniej, jest tu naprawdę świetna grupa członków BNI, uwielbiam odwiedzać ten region.

Priscilla:
Czym się dziś z nami podzielisz?

Ivan:
Dzisiaj będę mówił o tym, że relacje są walutą. Pytam członków BNI ile razy spotkali przedsiębiorcę, może sami tak robią, kiedy idą na wydarzenie networkingowe, spotykają wielu świetnych ludzi, wychodzą i potem z nimi ani razu nie kontaktują. To prawdopodobnie dzieje się zbyt często. I nie dzieje się to, dlatego, że przedsiębiorca ich nie polubił, lecz dlatego, że nie mają mechanizmu, aby się z nimi skontaktować. To jest naprawdę wstyd, ponieważ nowe kontakty są często początkiem biznesu, goście, którzy przychodzą na spotkania BNI, lub jeśli idziesz na jakieś spotkanie Izby Gospodarczej, to spotkanie nowych ludzi i pokazanie się (Visibility), prowadzi do twojego biznesu.
Sądzę, że ważne jest by zrozumieć, że nie możesz być wprowadzony w błąd. To nie liczba kontaktów, jakie zawierasz jest ważna, ale kontakty, które przeradzasz w długą relację, a to jest różnica. Więc wykonaj 10 tzw cold call (zimnych telefonów) i przedstawiasz się, to nie działa. Zadzwoń do pięciu osób, które już znasz i powiedz im, że układasz plan marketingowy na przyszły rok i bardzo byś docenił, jakąkolwiek pomoc, jaką byliby wstanie ci zapewnić w postaci referencji, feedbacku, wtedy jest bardziej prawdopodobne, że ją otrzymasz. Lepsze rezultaty są oczywiście w Drzwiach Numer Dwa, oni są w tej drugiej opcji. Więc chcesz kontaktować się z ludźmi, z którymi masz relacje i spróbuj je umocnić.
Przedstawię kilka sugestii jak umocnić powiązania z ludźmi, których znasz, żeby w przyszłości chcieli ci pomóc. To będą cztery krótkie kroki, przybliżające cię do celu.
Po pierwsze zadzwoń po przyjacielsku do klientów. Dowiedz się jak im poszedł projekt, w który są zaangażowani. Zapytaj się czy możesz im jakoś pomóc. Nie proś o referencję w tej rozmowie, nawiąż tylko relację.
Po drugie, zadzwoń po przyjacielsku do ludzi, którzy pomogli ci lub zlecili ci biznes. Zapytaj ich jak im idzie. Spróbuj dowiedzieć się o ich obecnych zajęciach, tak żebyś mógł podrzucić im zlecenie.
Po trzecie stwórz listę 50 osób, z którymi chciałbyś pozostać w kontakcie w tym roku. Włącz w to każdego, kto zlecił ci kontrakt w ciągu ostatnich 12 miesięcy, jak i również tych, którzy są potencjalnymi klientami ostatnio z nimi się kontaktowałeś. Wyślij im kartkę na następne święta. Po prostu pozostań z nimi w kontakcie, dzwoń do nich.
Po czwarte, dwa tygodnie po tym jak wyślesz im kartki, zadzwoń do nich i dowiedz się, co u nich słuchać. Jeśli to są klienci lub ludzie, z którymi już rozmawiałeś wcześniej, to jest idealny czas, żeby zapytać o rekomendacje. Jeśli są potencjalnymi klientami, umów się z nimi na spotkanie na kawę i dowiedz się czy ich plany mogłyby zawierać twoje usługi.
To ułatwia proces, a po kilku tygodniach, będziesz miał więcej niż wystarczający kapitał społeczny, do wykorzystania przez resztę roku. To nie są tylko ludzie, których spotykasz na jakimś wydarzeniu; to są ludzie, z którymi nawiązujesz relacje. Kapitał społeczny jest międzynarodową walutą Networkingu, zwłaszcza Networkingu biznesowego. Jeśli dbasz tak bardzo o gromadzenie i inwestowanie swój kapitał społeczny tak jak zarządzasz swoim finansowym kapitałem, zorientujesz się, że korzyści płynące z tych niematerialnych inwestycji będą nie tylko satysfakcją samą w sobie, ale mogą pomnożyć twój wkład wielokrotnie w biznesie.

Priscilla:
To jest świetne. Chciałabym tylko coś dodać.

Ivan:
Pewnie.

Priscilla:
Dlaczego to jest takie trudne, żeby zadzwonić do ludzi? W jakiś sposób czujesz, że zawracasz im głowę lub przychodzi ci do głowy tuziny wymówek, dlaczego do nich nie dzwonić i to jest trudne. Masz jakiś pomysł?

Ivan:
Nie jest trudne zadzwonić do kogoś, z kim masz relację lub więź, żeby dowiedzieć się, co u nich słychać. Sądzę, że powinnaś się na tym skupić, będzie ci łatwiej zadzwonić.
Jeśli nie wiesz gdzie zacząć, zacznij tam gdzie ja polecam. Zacznij od ludzi z którymi robisz biznesy (etap Zyskowności – Profitability). Słyszałaś wielokrotnie, że naprawdę musisz monitorować swoje VCP. Otwórz swoją bazę danych i znajdź ludzi z którymi osiągasz przychody. Komu dajesz referencje i kto ci daje referencje? Z kim jestem na etapie Wiarygodności? Kto z nich, zaświadczy za mnie, jeśli ich o to poproszę? Z kim jestem na etapie Widoczności? Kim są ludzie, których znam, ale nie robie z nimi żadnego biznesu?
Więc nie zaczynaj od ludzi, z którymi jesteś na etapie Widoczności. Zacznij od tych z którymi jesteś na etapie Zyskowności. Prowadź z nimi konwersację, rozmawiaj z tymi ludźmi. Następnie skieruj się do listy osób z etapu Wiarygodności, a potem Widoczności. Z ludźmi, z którymi jesteś na etapie Widoczności, będziesz musiała zbudować relację, zanim przejdziesz do rzeczy, o których dziś rozmawialiśmy.
Dzwonienie do ludzi jest proste, kiedy zaczniesz od ludzi, z którymi masz jakąś relację.
Czy to brzmi sensownie?

Priscilla:
Tak, sądzę, że to jest bardzo dobra rada.

Ivan:
Więc Relacje Są Walutą. Polecam książkę mojego znajomego – Stephen’a Covey’a. Napisał książkę Szybkość Zaufania, wiem, że mówiłem o tym na moim blogu, może i tutaj na Podcaście w przeszłości. Naprawdę polecam tę książkę. Wiem, że w zeszłym tygodniu poleciłem książkę Użyj Głowy Aby Dostać Się Do Drzwi Harvey’a Mackay’a, ale to jest kolejna książka, którą polecam. Covey używa podobnego wyrażenia, do tego, że Relacje są walutą; on mówi o tym, że Zaufanie Jest Walutą – zaufanie jest częścią twojego kapitału społecznego i jest to prawda.

Priscilla:
Ok., świetnie! Dziękuje Ci bardzo, Dr.Misner.

Ivan:
Dziękuje Priscilla.

Priscilla:
Sądzę, że to wszystko na ten tydzień. Chciałabym tylko przypomnieć naszym słuchaczom, że ten podcast jest wam dostarczony, dzięki networkingnow.com - najlepsza strona w Internecie z materiałami networkingowymi. Dziękuje za wysłuchanie. Jestem Priscilla Rice i mam nadzieje, że dołączycie do nas za tydzień do kolejnego ekscytującego odcinka Oficjalnego Podcastu BNI.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna

BNI International