Dziś Dr.Misner rozmawia z Harvey’em Mackay, autorem Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive (Pływaj z rekinami, i nie daj się pożreć), który ma nową książkę dla poszukiwaczy pracy – Use Your Head to Get Your Foot in the Door ( Użyj głowy, aby dostać się do drzwi).

Mackay ma kwestionariusz klienta z 66 pytaniami, które muszą wypełnić jego wszyscy przedstawiciele handlowi. Pytania Mackay 66 mają na cele poprawę kontaktów międzyludzkich. To jest podobne do GAINS Exchange w BNIu.

Priscilla Rice: Dzień dobry wszystkim, witajcie z ponownie w Oficjalnym Podcaście BNI, udostępnionym dla was dzięki networkingnow.com, która jest jedną z najważniejszych stroną w Internecie, gdzie możecie pobrać rzeczy związane z networkingiem.

Jestem Priscilla Rice, z Live Oak Recording Studio w Berkeley, Kalifornia. Rozmawiam telefonicznie z Założycielem i Przewodniczącym BNI, Dr.Ivan Misnerem.

Witaj Ivan, jak się dzisiaj miewasz?

Ivan: Świetnie Priscilla. Rozmawiam telefonicznie z Harvey’em Mackay’em. Harley jest autorem pięciu bestsellerów New York Times, włączając w to jego książkę numer 1 - Pływaj z rekinami, i nie daj się pożreć. New York Times stwierdził że ta książka i Beware the Naked Man Who Offers You His Tshirt są jednymi z piętnastu najbardziej inspirujących książek wszech czasów. Harley napisał nową książkę. To będzie bestseller. Mam jej kopię przy sobie. Nazywa się Use Your Head to Get Your Foot in the Door ( Użyj głowy, aby dostać się do drzwi), Harvey jest jedyną osobą, która jest współautorem moich wszystkich trzech „Master books” – Masters of Networking, Master sof Sales, Masters of Success. We wszystkich trzech, Harvey był współautorem.

Harvey, chce ci podziękować, za chęci bycia współautorem wszystkich trzech książek i chciałbym ci pogratulować twojej ostatniej książki. To jest bestseller, i powinien nim być. To świetna książka.

Harvey: Ivan, dziękuje ci bardzo. Bardzo chciałem z tobą porozmawiać. Doceniam to bardzo. Jestem w środku objeżdżania 30 miast z książką, 5 miast już z głowy, pozostało mi 24. Tak się cieszę, że mogę z tobą porozmawiać.

Ivan: No, wiesz co? Dziękuje. Nie zapraszam wiele osób na podcasta, jestem bardzo wybredny, w sprawie, kogo chce tutaj zaprosić, ale ty masz świetny materiał i myślę, że ten materiał naprawdę pomoże członkom BNI. Więc pozwól mi zadać tobie kilka pytań.

Po pierwsze, podziel się z członkami BNI czymś o Mackay 66 i jak to się wiąże ze sprzedażą i poszukiwaniem pracy.

Harvey: Kiedy napisałem książkę I umieściłem w niej kwestionariusz 66 pytań, moi handlowcy prawie mnie zepchnęli z klifu. Oni powiedzieli „Nie rób tego”, odpowiedziałem „ Nie martwicie się, robię to od 20 lat.”

Kiedy skończyłem 21 lat i zaczynałem sprzedawać koperty, wszyscy sprzedawcy musieli wypełnić formularz 66 pytań. Mamy 100$ milionową firmę, Ivan, około 600 osób, 35 sprzedawców i używaliśmy tego przez 4 i pół lat. Ale nie uwierzysz ile się dowiedzieliśmy o naszych klientach. IRS nie uwierzyłby ile wiemy o naszych klientach. I nie mówię o ich guście w sprawie kopert. Chcieliśmy wiedzieć, na podstawie zwykłej rozmowy i obserwacji, jaki jest klient, jako człowiek, z czym jest mocno związany, z czego co osiągnął jest najbardziej dumny. Inaczej mówiąc, chcieliśmy uczłowieczyć, chcieliśmy uczłowieczyć naszą strategie sprzedaży i to właśnie zrobiliśmy. Tak zbudowałem moją firmę. Tak zbudowałem pięć innych w które się zaangażowałem i to co odkryłem zamieściłem w tej książce, ponieważ nie ma żadnej różnicy między sprzedawaniem wzorów, kopert, śrubek i nakrętek, nie ma różnicy jaki jest twój produkt lub praca którą chcesz się podjąć.

Wiesz, kiedy dostajesz prace, oczywiście jest do tego odpowiedni tytuł Sekrety Poszukiwania Pracy, Których Nikt Inny Ci Nie Powie, kiedy dostajesz prace, musisz uczłowieczyć twoje doświadczenia sprzedaży, musisz uczłowieczyć twoje szukanie pracy. O co mi chodzi? Ludzie kupują od innych z powodu polubienia się, umiejętności i chemii. Kiedy przedstawiasz, musisz być pewny siebie, musisz znać pracy, którą chcesz, lub musisz znać produkt, który chcesz sprzedać. Kiedy już raz to zrobisz, i zbudujesz długodystansową relację, i mówimy o wielu osobach, sprzedawcach, przedsiębiorcach i profesjonalistach. Profesjonaliści, wnoszą biznes bezpośrednio. Jak oni to robią? Uczłowieczają swoją strategię sprzedaży. Tym właśnie jest Mackay 66.

Jest jeden bardzo duży błąd, który robią ludzie, gdy szukają pracy. Nie sądzę, że można odnieść sukces we wszystkich trzech obszarach, z których ludzie teraz słuchają. Najem jest bardzo ważny i jeśli musisz nająć kogoś, by odnieść sukces, musisz wiedzieć co robić. Na ten temat jest 20 pytań na końcu książki. Najmuję od 45 lat, poznałem 1000osób, dałem może 500 osobom pracę. Gdy podróżowałem przez Stany Zjednoczone, ludzie chcieli wiedzieć jak stworzyłem swój biznes. Jest na to jeden wyraz: najem.

Ivan: To jest bardzo ważne. Wiele członków BNI ma pracowników, którzy pracują dla nich, więc to jest bardzo ważne.

Podoba mi się to co napisałeś w książce na temat tworzenia i budowania relacji. Dla członków BNI, sprawdźmy czy umiemy tworzyć relacje, tak jak to opisuje Harvey. My używamy GAINS Exchange. Harvey, GAINS Exchange, jest czymś, co my dajemy naszym członkom, aby wypełnili. To jest skrót, który oznacza: Cele, Osiągnięcia, Zainteresowania, Sieci I Umiejętności. Prosimy naszych członków, aby to wypełnili i wymienili się z innymi członkami. Robią to, aby, tak jak mówisz, poznać drugą osobę – bo gdy więcej wiesz o kimś, tym lepiej się nim dogadujesz i masz lepszą relację.

Miałem członka BNI, który mówił, że „W tym trudnych czasach, klient może od ciebie odejść, ale przyjaciel nie odejdzie”. Jeśli utrzymujesz z kimś relacje, jest mniej podobne, że od ciebie odejdą.

Harvey: Uwielbiam to, i mówię o tym w książce „ Możesz przejąć wszystkie moje fabryki ode mnie, mam cztery lub pięć, możesz wziąć moich wszystkich pracowników, możesz wziąć maszyny i wyposażenie, ale zostaw moje imię, moją reputację i odbuduję to wszystko z powrotem w ciągu 2, 3 lat.”. Uważam, że wszystkie cele, o których mówiłeś, Networking i ludzie którym ufasz, tam pojawia się przyjaźń. Więc zgadzam się z tobą w 100 procentach.

Nigdy nie opowiadałem tej historii, ale pewnie nie byłoby mnie tu gdybym nie pomógł mi Larry King. Miałem szczęście, aby być na jego wykładzie kilka dni nocy temu, który oczywiście mi pomógł. Ale miałem okazje by go poznać i BOOM, mogłem z nim porozmawiać przez 5 minut w samochodzie. Zaprosił mnie do swojej długiej limuzyny. Obydwaj staliśmy na rogu. Zapytał mnie, „Dokąd jedziesz dzieciaku?”. Nazwał mnie dzieciakiem. Odpowiedziałem “Jadę do Parklane Hotel”, “wskakuj. Zabiorę cię”. Dostałem 300 sekund, żeby porozmawiać z Larry’m Kingiem. Czy to nie jest wielki zaszczyt, Ivan?

Ivan: To jest bardzo duży zaszczyt.

Harvey: Mój ojciec nauczył mnie, że jeżeli kiedykolwiek będę kierował agencją prasową, I poznam kogokolwiek muszę myśleć “Co mogę zrobić dla Ivana Misnera?” I nie oczekiwać nic w zamian.

Jeśli będziesz to robić przez całe swoje życie, nie musisz się martwić.

Ivan: Zdecydowanie mówisz za wszystkich członków BNI, Harvey. W BNI mamy filozofię, którą nazywamy Dający Dostaje. Jeśli chcesz stworzyć z kimś biznes, musisz chcieć pomóc im, wspierać ich, i to powróci do ciebie. Zdecydowanie mówimy o tym samym.

Harvey: To dlatego odnosicie sukces. Wiesz co? Powiedz słuchaczom, że nigdy nie za wiele mówienia o tym. Łatwo jest zapomnieć. To musi się stać częścią ciebie. Musisz być, jakbyś się praktycznie z tym urodził, to musi być w nas zakorzenione. Tego mnie nauczył ojciec i to jest powód, dlaczego mam tyle szczęścia przez ten długi czas.

Ivan: Zmieńmy trochę temat. Porozmawiajmy o odrzuceniu. Mówiłeś o tym w książce. Bardzo mi się spodobał materiał, niezależnie czy mówisz o pracy, biznesie czy kliencie. Bardzo mi się to spodobało, więc skomentuj to jakoś.

Harvey: To się zdarza na okrągło. Ludzie muszą zrozumieć. To nie jest książka tylko o pracy, to jest książka dla każdego CEO, przedsiębiorcy. To jest o marketingu, Mackay 66, jak sprzedawać i jak sprzedać samego siebie.

Ale wracając do pytania o odrzuceniu. Jest coś, co nazywam „Źródłem informacji o karierze od A do Z”. Książka została napisana kilka lat temu, lecz dopiero od kilku tygodni jest na rynku.

Wracając do odrzucenia. Każdy słuchacz musi wiedzieć, że porażka nie jest na zawsze, jest tylko czasowa. Twój stosunek determinuje twoją wysokość. Moja ostatnia książką było „Zostaliśmy Zwolnieni i to jest najlepsza rzecz jaka mogła nam się przytrafić”, jest tam kilku najsławniejszych Amerykanów. Jeden z nich, był moim drogim przyjacielem, jest moim bratem. Nazywa się Lou Holtz i jest coach’em Notre Dame od 11 lat, jest związany z the Hall of Famer, teraz z ESPN, ale został wylany z Arkansas. Frank Broyles, dyrektor sportowy wylał go. Był trenerem odnoszącym sukces; Lou przyszedł do swojej żony Bev i mówi, że pozwie Broylsa, pozwie szkołę. Jego żona, świetna, mądra, rozsądna Bev, przekonała mu żeby tego nie zrobił. I co on zrobił? Zaprzyjaźnił się z Frankiem. Kilka lat później, był głównym trenerem w Notre Dame. Nie zdobył by tej pracy, gdyby nic się nie nauczył z tego zwolnienia. To jest to, czym jest odrzucenie.

Kiedy zostajesz odrzucony, kiedy tracisz etat, kiedy tracisz prace, musisz przede wszystkim nie brać tego do siebie. To jest klucz. Po drugie, musisz uczysz się z tego doświadczenia. Po trzecie jeśli zamierzasz spalić za sobą wszystkie mosty, musisz być dobrym pływakiem. Nie możesz zachować się, tak jak prawie Lou Holtz się zachował. Tak można się przezwyciężyć odrzucenie.

I wtedy oczywiście bardzo pomaga szafka kuchenna. Czym jest szafka kuchenna? Dwójka, trójka czy czwórka zaufanych przyjaciół, którzy o ciebie dbają. Więc kiedy sprawy nie toczą się pomyślnie i chcesz odbić się od dnia, zapamiętasz dwie postawy – kto ci dokopywał jak byłeś słaby, a kto ci pomógł wyjść z tego. Dlatego szafka kuchenna jest ważna, aby przejść przez odrzucenie.

Nie spotykam się z negatywnymi ludźmi. Wszyscy pozytywni ludzie nie mają negatywnych znajomych.

Ivan: Tak, musisz się otoczyć pozytywnymi ludźmi. Wśród jakich ludzi przebywasz, taki się stajesz.

Harvey: To prawda. Tym zajmuje się Uniwersytet w Michigan. To jest bardzo fascynujące. Uniwersytet Michigan wybrał szczególnego studenta – był to mężczyzna, miał dwóch przyjaciół i jeździli do szkoły razem każdego dnia. Pewnego dnia, przyjaciele coś zaplanowali. Chłopak wsiadł do samochodu i się go zapytali „ Dobrze dziś spałeś?” on odpowiedział „ Tak, oczywiście” oni mu na to „ Oh, wydawało nam się, że masz sinice pod oczami”. W kolejnej godzinie wszedł do klasy, koleżanka do niego podeszła i spytała „ Schudłeś?” „Nie. Czuje się świetnie”. W trzeciej godzinie, kolejna osoba z negatywnym komentarzem do niego przyszła i spytała „ Martwisz się czymś?”. Do piątej godziny, student pojechał do szpitala w totalnej rozsypce, aby sprawdzić czy wszystko z nim jest w porządku. To właśnie może zrobić z tobą negatywne podejście, i dlatego musisz mieć pozytywnych znajomych.

Ivan: Zgadzam się z tobą. I nie narzekaj ludziom, ponieważ połowie osób, którym powiesz nie zależy na tym a druga połowa się cieszy, że masz gorzej niż oni.

Są cztery czy pięć zdań, które są w twojej książce w rozdziale 9, chce tylko o nich wspomnieć, bo nie mamy czasu. Jeśli straciłeś klienta, jest tutaj cztery czy pięć zdań które uwielbiam. Są one bardzo istotne w BNI.

Pierwszą rzeczą jaką mówisz jest „Dziękuje, że dawałeś nam swój biznes przez tyle lat” Musisz to powiedzieć z serdecznością.

Następnie mówisz „Co możemy zrobić, aby to przejście było dla ciebie łatwe?

” Wow! Co za świetne pytanie, nikt nigdy o to nie pyta.

Potem mówisz „Jeśli sprawy się nie rozwiążą pomyślnie, jesteśmy gotowi, chętni i zdolni do rozważenia, przyjęcia cię z powrotem. Będziemy chcieli pozostać z tobą w kontakcie.

To są świetne pytania! I doceniam że podzieliłeś się nimi w książce, sądzę, że to jest pozytywna rzecz dla członków z BNI. Dodałbyś coś do nich?

Harvey: Załóżmy taką sytuację. Ty i ja Ivan, spotykamy się z tą samą kobietą od dwóch lat i jesteśmy w niej szalenie zakochani, ale ona decyduje się wyjść za ciebie. Widzie cię kilka dni po tej decyzji, wyciągam rękę i z wielkim uśmiechem mówię „ Moje gratulacje Ivan, mam nadzieje że jesteś szczęśliwy”. Wiesz, że w środku jestem wściekły, ale musze zrobić właściwą rzecz. Zabawną częścią tego jest to, że nie tylko właściwą rzecz, ale zdumiewające jest to, że kiedy tracisz – kiedy tracisz klienta, zdumiewające jak wiele biznesu możesz z nim zrobić jeszcze w życiu, zależnie od sposoby w jaki się z nim rozstałeś.

Ivan: Nie burzysz relacji. To jest tak jak mówisz, dzięki temu, że nie burzysz relacji, nadal masz szanse na biznes. To jest ważne.

Harvey: Tak. To jest jak posiadanie cytryny i robienie lemoniady. To się zdarza każdego dnia, ale wiele ludzi nie dostrzega tego i nie myślą o tym w taki sposób.

Ivan: Tak. Słuchaj, kończy nam się czas. Jest kilka rzeczy, które chciałbym poruszyć. Zrobiłeś coś, czego praktycznie nigdy nie widuje i jest to gwarantowany zwrot pieniędzy za książkę, prawda?

Harvey: Na tylniej okładce jest na pisane „ Nie czytaj tej książki, studiuj ją, podkreślaj, zaznaczaj, używaj karteczek samo przylepnych. I jeśli nie dostaniesz pracy po 6 miesiącach, ja, Harvey Mackay oddam ci twoje pieniądze.”

Jestem teraz na trasie 30 miast, w 5 już byłem, zostało mi 25 miast, 25 wywiadów w TV, 35 w radio, i praktycznie każdy zadaje mi pytanie „Jak mogłeś napisać coś takiego?”

Odpowiadam „ Spójrz, robie to już od 45 lat. Mam 500 pracowników w Minneapolis i dostali wszystko czego chcieli. Kiedy napisałem „Pływaj z rekinami i nie bądź zjedzony”, toczyłem z moim wydawcą trzy tygodniową walkę, prosiłem go, błagałem go, mówiłem, żeby napisał to na ostatniej stronie. Byłem pierwszym wydawcą to zrobił w USA – „Jeśli nie spodoba ci się ta książka, gwarantowany zwrot pieniędzy”. Pięć milionów sprzedanych egzemplarzy i tylko 18 osób poprosiło mnie o zwrot pieniędzy, z czego siedem z nich to byli moi najlepsi przyjaciele.

Ivan: To świetnie Harvey, jestem pod wrażeniem. Stworzyłeś stronę, gdzie ludzie mogą wejść, kupić książkę i dostać darmowe prezenty. Mackaybook.com. Co to za prezenty? Skończył nam się czas, ale opowiedz nam o tym.

Harvey: Nazywam je moją małą kopalnią złota i jest nią Harvey Mackat Rolodex Network Builder. Dorastałem z Rolodex’em, oczywiście teraz są komputery. Każdy kto kupi książkę, może pobrać to bardzo szybko. Jeśli kupią książkę, dostają 20 stron mojego programu MBA z MBA Harvard, a to jest całe moje życie. Czyli jeżeli to zrobią, będą odnosić wiele sukcesów w życiu. Jest tam 66 pytań do klienta, mamy 16 sposób na przeprowadzenie rozmowy kwalifikacyjnej, mamy wiele strategii, strategii negocjacji, 20 pytań, najtrudniejszych pytań jakie musisz zadać osobie jeśli chcesz ją zatrudnić. To wszystko jest oczywiście za darmo, gratis do książki.

Moimi ostatnimi słowami, będzie to, że naprawdę wierze, że ta książka będzie za 25 lat taka jak Pływać z rekinami, jestem dumny z tego że po pierwszym tygodniu była bestsellerem w Wall Street Journal i sądzę, że jest bardzo cenna dla słuchaczy.

Doceniam, ze mnie zaprosiłeś.

Ivan: Zgadzam się Harvey. Nie polecam wielu książek członkom BNI, ale to jest jedna z tych które polecam.

Mimo tego, że jest to o poszukiwaniu pracy, jest to również o Networkingu, jest tam wiele materiałów, które członkowi BNI, pomogą być lepszymi członkami BNI i lepszymi profesjonalistami.

Harvey Mackay, dziękuje ci bardzo. Jesteś jedynym współautorem, który jest we wszystkich trzech książkach Master. Bardzo doceniam to. Świetna zawartość i doceniam to że jesteś na naszym Podcaście.

Harvey: Bardzo mi się podobało tutaj. I dziękuje Ivan.

Ivan. Dziękuje. Priscilla, teraz twoja rola.

Priscilla: Ok, świetnie.

Ivan: Dziękuje Priscilla.

Priscilla: Ok, dziękuje wam obu. To było bardzo interesujące.

Chciałabym tylko przypomnieć naszym słuchaczom, że ten podcast jest wam dostarczony dzięki networkingnow.com - najlepsza strona w Internecie z materiałami networkingowymi. Dziękuje za wysłuchanie. Jestem Priscilla Rice i mam nadzieje że dołączycie do nas za tydzień do kolejnego ekscytującego odcinka Oficjalnego Podcastu BNI.