BNI Polska - W pełni wykorzystaj pisemne referencje

W pełni wykorzystaj pisemne referencje - autor Ivan Misner

Uczyń stałą praktykę z proszenia klientów o pisemne referencje, a wzmocnisz własną wiarygodność oraz swoją firmę.
Wyrażone na piśmie opinie o firmie czy produkcie wpływają na podejmowane działania i dokonywane wybory na wiele różnych sposobów, czasami nawet z pominięciem naszej świadomości. Na przykład: wraz z przyjaciółką postanawiacie wybrać się w piątek do kina, jednak wasze gusty nie zawsze się nakładają. Otwieracie więc lokalną gazetę i wspólnie czytacie recenzje filmów, napisane przez redakcyjnego krytyka. Chcielibyście wcześniej pójść na obiad, jednak w okolicy jest tak wiele restauracji, że znów nie wiecie, co wybrać. Otwieracie więc czasopismo, w którym zawsze drukowane są opinie o różnych restauracjach i zwracacie uwagę na rekomendacje piszącego je redaktora.

Znacznie większą moc od takich "profesjonalnych" opinii mają te, które pochodzą od znajomych, do których mamy zaufanie. Jeśli masz dość czasu, możesz zadzwonić lub wysłać e-mail do kilku z nich, z prośbą, by zasugerowali dobry film lub restaurację. Zapewne skorzystałbyś z ich rady, wiedząc, że znają oni dość dobrze twoje preferencje.
Podobnie jest w biznesie. Zanim ktoś przyjdzie do twojej firmy, aby kupić konkretny produkt lub usługę, często woli dowiedzieć się, co mówią o tobie inni. Załóżmy, że zajmujesz się cyklinowaniem podłóg. Wielu klientów, poprosi cię o pisemne referencje, lub numery telefonów do ludzi, którzy mogą potwierdzić jakość twojej pracy, zanim pozwolą ci wstawić sprzęt do swojego mieszkania. Być może spotkałeś się już z inną formą takiej opinii - składając referencje podczas starania się o pracę. Ich celem jest poświadczenie, w formie pisemnej lub ustnej, twoich doświadczeń zawodowych. Często zdarza się, że to właśnie referencje decydują o tym, czy dostaniesz pracę. Opinie innych mają więc naprawdę wielką moc!
Dlaczego referencje wpływają na rozwój biznesu?
Referencje niosą za sobą znaczący wzrost wiarygodności, ponieważ pochodzą od kogoś, kto miał bezpośredni kontakt z twoim produktem lub usługą. Konsumenci zazwyczaj mają większe zaufanie do opinii innych konsumentów, niż do przesłania marketingowego samej firmy. Uważają oni, że przeciętny człowiek traktuje sprawę neutralnie, gdyż wygłaszając swoją opinię nie może nic zyskać, ani stracić. Firma zaś może zyskać lub stracić wiele, jej słowa więc postrzegane są za mniej wiarygodne. Choć większość przedsiębiorców przekazuje klientom prawdziwe informacje, o decyzji zakupu w większym stopniu niż suche fakty przesądza opinia konsumentów.
Znając sceptyczne podejście konsumentów, niektóre firmy regularnie proszą swoich klientów o referencje. Podobnie postępują też przedsiębiorstwa, obsługujące inne firmy. Takie przedsiębiorstwo może być nawet bardziej wymagającym klientem od pojedynczej osoby, ponieważ odpowiada własną reputacją i zdolnością do funkcjonowania. Dlatego też pisemne referencje wystawiane przez firmę na papierze z jej logiem mają ogromną wartość, zwłaszcza, jeśli firma ta sama w sobie ma opinię wiarygodnej.
Prezentowanie referencji
Pisemne referencje można wykorzystać na wiele różnych sposobów, aby podnieść własną wiarygodność i zyskać przewagę nad konkurencją. Jednym z nich jest umieszczenie otrzymanych referencji na stronie internetowej przedsiębiorstwa. W niektórych przypadkach referencje pojawiają się przynajmniej raz na każdej podstronie, inne serwisy zawierają specjalny dział, w którym internauci mogą przeczytać wiele takich opinii. Oba te podejścia mają swoje zalety. W każdym razie pamiętaj, aby każde referencje skanować wraz z logiem wystawiającej je firmy. Znacznie zwiększy to wiarygodność opinii - oraz twoją własną.
Jeśli twoja firma przyciąga wielu przypadkowych klientów, warto jest przechowywać pisemne referencje w koszulkach segregatora, zatytułowanego "Co mówią o nas klienci", lub "Referencje". Segregator ten umieść następnie w miejscu, gdzie klienci oczekują na wykonanie usługi. To dobry sposób na dotarcie do potencjalnych oraz wzmocnienie relacji z aktualnymi klientami.
Kolejnym sposobem na wyprzedzenie konkurencji jest dołączanie referencji do ofert biznesowych. Strategia ta najlepiej sprawdza się, jeśli posiadasz szeroki wybór referencji - dzięki temu możesz dopasować je do konkretnej sytuacji.
Proszenie o referencje
Uczyń standardową praktyką swojej firmy proszenie klientów (oraz innych współpracowników) o referencje. W którym momencie cyklu sprzedaży powinieneś zwrócić się z taką prośbą? To trudne pytanie, generalnie jednak nie proś o referencje zbyt wcześnie. Odpowiednia chwila może nadejść przed, w trakcie, lub po zakończeniu transakcji albo projektu, w zależności od klienta, produktu lub usługi oraz twoich własnych potrzeb.
Załóżmy, że na miesiąc przed terminem zakończenia projektu dzwoni do ciebie klient, aby spytać cię o postępy prac. Mówi ci on, że jest bardzo zadowolony z dotychczasowych wyników i że z powodu zakupu twojego produktu lub usługi jego życie zawodowe zmieniło się na lepsze. W tym momencie twój wykrywacz referencji powinien zacząć głośno piszczeć. Nadeszła właściwa chwila, aby włączyć się do akcji: "Świetnie byłoby, gdyby inni również usłyszeli taką opinię o mojej firmie. Czy nie zechciałbyś w tym tygodniu napisać mi referencji na papierze z logiem firmy?" Jeśli usłyszysz pozytywną odpowiedź, twoim kolejnym krokiem jest pomoc klientowi w napisaniu referencji pasujących do twoich potrzeb.
Pomoc przy tworzeniu referencji
Poproś klienta, aby opowiedział ci, dlaczego postanowił współpracować właśnie z tobą, jakie korzyści przyniosły mu twoje produkty lub usługi, jakie jego problemy pomogłeś rozwiązać oraz co jego zdaniem powinni inni powinni wiedzieć o twojej firmie. Czego najczęściej ludzie obawiają się, wybierając firmę, działającej w twojej branży? Poproś, aby uwzględnił te problemy. Nie bój się czynić sugestii. Ułatwi to klientowi napisanie referencji, które będą miały dla ciebie większą wartość.
Aktualizowanie referencji
Przeglądaj swój zbiór referencji przynajmniej raz na dwa, lub trzy lata, aby określić które z nich straciły już ważność, lub wiarygodność. Powinieneś wyrzucić lub wymienić zwłaszcza referencje:
pochodzące od firmy, która zakończyła działalność;
napisane przez osobę, która odeszła z danej firmy;
dotyczy produktu lub usługi, której nie masz już w ofercie;
zaczynające żółknąć ze starości; lub takie, które
powinno się uaktualnić o nowe dane pochodzące od klienta.
Skoro wiesz już, jak wiele dobrego dla twojej firmy mogą zdziałać pisemne referencje, spróbuj poprosić w tym tygodniu o trzy z nich, spisane na papierze firmowym. Ułatw ludziom spełnienie tej prośby, określając na podstawie tego, co wiesz o korzyściach, jakie przyniosło im używanie twoich produktów lub usług, co chciałbyś, aby zawierały referencje. Poproś, aby wypisali je na papierze z logo firmy, podpisali i przesłali ci w określonym terminie.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna