BNI Polska - Trzy częste złudzenia na temat źródeł rekomendacji

Trzy częste złudzenia na temat źródeł rekomendacji - autor Ivan Misner

Unikaj tych pułapek, jeśli chcesz tworzyć wartościowe relacje.
Złudzenie nr 1: Zawsze powinniśmy otrzymywać rekomendację spotykając się z jej autorem.
Jeśli nasza strategia wymaga bycia w pobliżu źródła rekomendacji, by takową rekomendację otrzymać, poważnie ograniczamy swoje szanse na nowy biznes. Oznacza to, że nasz system oparty jest tylko o proszenie o rekomendację i otrzymywanie jej na skutek prośby.
W przypadku mocnego, w pełni sprawnego systemu rekomendacyjnego, większość procesów nie wymaga naszej obecności. Nie chcemy przecież, by system przestawał działać, gdy tylko nie będzie nas w pobliżu. Chodzi o to, by partnerzy rekomendacyjni zawsze szukali okazji do wystawienia nam rekomendacji. Chcielibyśmy, by ich nawykiem stało się rozpoznawanie właściwych okazji i przekonywanie potencjalnych klientów, by skontaktowali się z nami. Jeśli przestają myśleć o nas, gdy tylko znikniemy im z oczu, oznacza to, że nie przyłożyliśmy się do ich edukacji – a jeśli tak, to zapewne sami dajemy im niewiele korzyści.

Powinniśmy starać się wyposażyć swoich partnerów rekomendacyjnych w informację, którą łatwo przekazać potencjalnym klientom. Powinniśmy dopilnować, by mieli motywację, żeby polecać nas innym, gdy sami nie jesteśmy obecni. Powinniśmy wreszcie stworzyć system oceny wyników, który powie nam, co dzieje się, gdy nas nie ma w pobliżu.
Nie oznacza to, że nie powinniśmy otrzymywać rekomendacji osobiście. Czasami w takich sytuacjach sprawy toczą się bardzo dobrym torem. Chyba każdemu z nas zdarzyło się poznać kogoś na spotkaniu networkingowym i wyjść z tego spotkania z możliwością zrobienia świetnego interesu. Ogólnie rzecz biorąc nie powinno się ograniczać rekomendacji do osób, które się poznało. Takie działanie znane jest jako marketing liniowy i stanowi poważną barierę. Nie da się zapoznawać z nowymi ludźmi tak szybko, by zapewnić rentowność firmie i jednocześnie mieć czas, by ją prowadzić. Networking polega na wykorzystaniu swoich wpływów na rynku docelowym. Jeśli są ludzie, którzy reklamują nas i rekomendują innym, gdy nas samych nie ma w pobliżu, nasz zysk będzie zwiększać się w postępie geometrycznym, a nie liniowym.
Unikaj zmiany każdego spotkania w poszukiwanie rekomendacji. Prosząc swoich klientów o rekomendacje przy każdej okazji, szkodzisz sobie przynajmniej na dwa sposoby. Po pierwsze, uczysz ich, by wystawiali ci rekomendacje w twojej obecności i zapominali o tobie, gdy jesteś gdzieś dalej. Po drugie, w ten sposób zaciągasz kredyt w banku relacji, podczas gdy powinieneś raczej do niego wpłacać, szukając sposobu, by pomóc klientom. Sprawiasz, że twoi partnerzy nie czerpią żadnych, lub prawie żadnych korzyści z polecania cię innym.
Gdy spotykasz się z klientem, włączenie do rozmowy prośby o rekomendację wysyła mu subtelny, lecz zabójczy przekaz: „Zajmę się tobą, ale oczekuję, że gdy skończę, ty będziesz polecał mnie innym”, lub: „Nie tylko chcę, żebyś mi zapłacił, ale także, byś mnie polecał.” Lepiej jest rozdzielić obie transakcje: na jednym spotkaniu zająć się jedynie spełnianiem potrzeb klienta, na drugim rozmawiać o tym, w jaki sposób możecie pomóc sobie nawzajem w interesach.
Złudzenie nr 2: Aby zwiększyć szanse otrzymywania dobrych rekomendacji, najlepiej jest regularnie zmieniać grupy networkingowe, do których się należy.
Takie zachowanie określa się mianem networkingu „spalonej ziemi” i jest mniej więcej tak przyjemne, jak jego nazwa. Networker działający w ten sposób jest gotów palić i rabować, by zyskać nowy biznes. Na spotkaniach zmienia się w łowcę, zainteresowanego bardziej zawarciem dużej transakcji, niż budowaniem relacji i pomaganiem innym. Jest typowym ściskaczem dłoni, człowiekiem równie szczerym, co Herb Tarlek (handlowiec ze starego serialu WKRP w Cincinnati). Robi wszystko to, co my odradzamy ludziom, chcącym oprzeć swój biznes na rekomendacjach. Reprezentuje sobą wszystkie błędy, które można popełnić w networkingu.
Networker, który przyjmie strategię spalonej ziemi jest stale niezadowolony z ilości i jakości otrzymywanych rekomendacji, więc idzie dalej. Przeskakuje z grupy do grupy, nie zapuszczając nigdzie korzeni i nie tworząc relacji, prowadzi networking z każdą napotkaną osobą (bardzo często w niewłaściwy sposób), wierzy, że bycie widocznym jest kluczem do sukcesu oraz oczekuje rekomendacji od innych, mimo, że sam nie zrobił nic, co skłoniłoby ludzi do udzielenia mu pomocy.
Networker taki nie pozostaje w jednym miejscu dość długo, aby zbudować relacje, pozwalające w pełni wykorzystać potencjał networkingu. Gdyby zajął się uprawą jabłek, także nie odniósłby sukcesu. Zasadziłby rzędy drzewek jabłkowych, a gdy po kilku dniach nie dojrzały i nie wydały owoców zniecierpliwiłby się i zaczął je przesadzać w „lepsze” miejsce. Z każdym wyrwaniem z ziemi, drzewka stawałyby się coraz słabsze, aż wreszcie obumarłyby.
Poważni networkerzy wiedzą, że aby stworzyć dojrzałe, zdrowe i wzajemnie korzystne relacje, trzeba poświęcić wiele czasu i wysiłku na ich budowanie.
Znasz przysłowie, mówiące, że czas to pieniądz? Nie sprawdza się ono lepiej nigdzie, niż w przypadku członkostwa w grupie networkingowej. Im dłużej pracujemy nad budowaniem relacji, tym większy sukces możemy osiągnąć.
Złudzenie nr 3: Najlepszym źródłem rekomendacji są klienci.
Powodem, dla którego ludzie wpadają w tę pułapkę jest fakt, że nauczono ich w to wierzyć, a oni sami nigdy nie szukali innych źródeł rekomendacji. Jedyne rekomendacje, jakie otrzymali, pochodziły od klientów.
Nie zrozumcie mnie źle: Klienci mogą stanowić dobre źródło rekomendacji – z tego zdajemy sobie sprawę wszyscy. Jednak wiele firm (zwłaszcza zaś wielkich korporacji) jest zupełnie nieświadomych istnienia innych, niezwykle ważnych źródeł. Klienci, choć często dostęp do nich jest najłatwiejszy, niekoniecznie są najlepszymi lub najbardziej stałymi autorami dobrych rekomendacji. Na dłuższą metę najprawdopodobniej dużo lepiej sprawdzą się w tej roli ludzie, którym sami rekomendujemy innym. Pomagając innemu przedsiębiorcy w interesach, tworzymy trwałą relację z kimś, kto chętnie odpłaci się podobną przysługą, ma podobny rynek docelowy i zechce systematycznie współpracować dla obopólnych korzyści.
Mając dobrze rozwiniętą sieć rekomendacyjną możesz uzyskać więcej rekomendacji od jednego lub dwóch profesjonalnych partnerów, niż od wszystkich klientów razem wziętych. Dlaczego? Ponieważ ci specjaliści są lepszymi handlowcami, niż klienci oraz spędzają więcej czasu na kontaktach z twoim rynkiem docelowym. Wiedzą, jakie techniki sprzedaży stosować wśród twoich klientów. Mówią twoim językiem. Jeśli dobrze spełnisz swoją misję i nauczysz ich, jak mają wystawiać ci rekomendacje, będą mogli jeszcze lepiej przekonywać swoich znajomych o twojej wartości.
W przypadku klientów pojawia się jeszcze jeden stały problem. Jeśli część czasu, spędzanego z klientem poświęcasz na próby uzyskania rekomendacji, tworzysz konflikt interesu. Zamiast skoncentrować się w pełni na spełnianiu jego potrzeb, część wysiłków kierujesz w stronę własnego interesu. Klient może odczuć, że nie świadczysz mu pełnowartościowej usługi – i mieć przy tym rację. Możesz wysyłać niejasny przekaz. Możesz mieszać czas należny obsłudze klienta z czasem poświęcanym na poszukiwanie nowego biznesu.
Tak, możesz oczekiwać rekomendacji od zadowolonych klientów, ale lepiej, abyś był pewien, że są oni naprawdę zadowoleni. Oznacza to konieczność skoncentrowania swojej uwagi i intencji na spełnianiu ich potrzeb, jeśli taki jest cel ich wizyty lub telefonu. Nie ma jednak nic złego w poproszeniu ich o kolejne spotkanie po to, by omówić sposoby, w jakie możecie pomóc sobie nawzajem.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna