BNI Polska - Technika spalonej ziemi w networkingu

Technika spalonej ziemi w networkingu - autor Ivan Misner

Czy zrażasz do siebie tych ludzi, którym próbujesz zaimponować? Dowiedz się jak NIE być osobą, z którą nikt nie chce robić interesów.
Podczas ponad dwudziestoletniej działalności, polegającej na tworzeniu sieci biznesowych i uczeniu networkerów, zauważyłem, że istnieją zupełnie różne style networkingu. Jeden z nich, którego rezultatem jest szlak zgliszczy ciągnący się za uprawiającym go networkerem, nazwałem „networkingiem spalonej ziemi”. Porozmawiajmy trochę o nim, abyś zrozumiał jak ważne jest unikanie go podczas tworzenia skutecznego modelu networkingu biznesowego.
Jakie są znaki szczególne osoby uprawiającej ten styl networkingu? Doświadczenie nauczyło mnie, że taki człowiek…

1.Przenosi się z jednej grupy networkingowej do innej, wiecznie niezadowolony z ilości i jakości otrzymywanych rekomendacji. Networker używający strategii spalonej ziemi nie zostaje w jednym miejscu na tyle długo, by zbudować relacje niezbędne do czerpania korzyści z networkingu. Przypomina to posadzenie jabłoni w określonym miejscu, po czym po kilku dniach przesadzanie jej w inne miejsce w nadziei na to, że będzie lepiej rosła. Gdy i w tym nowym miejsce nie następuje dość szybko, drzewko jest znów przesadzane. Za każdym razem, gdy wykopuje się je z ziemi, potrzebuje ono więcej czasu, by dojść do sytuacji sprzed wykorzenienia. Poważni networkerzy rozumieją, że aby cieszyć się obfitym zbiorem jabłek, trzeba zadbać o to drzewo tam, gdzie jest ono posadzone.
2.Mówi częściej niż słucha. Jeśli spotkasz kogoś, kto nieustannie opowiada o swoich usługach, o tym, co może dla Ciebie zrobić, jak może pomóc Ci zwiększyć sprzedaż i tak dalej – i nie jest w ogóle zainteresowany tym, co robisz, ani czego naprawdę potrzebujesz – całkiem prawdopodobne, że jest to ktoś uprawiający networking spalonej ziemi. Osoba poważna będzie chciała dowiedzieć się jak najwięcej o Tobie, Twoich celach zawodowych i o tym, jak może pomóc Ci je osiągnąć.
3.Nie szanuje okoliczności, lub prowadzi networking wtedy, gdy jest to niewskazane. Owszem, warto jest mieć oczy nieustannie otwarte w poszukiwaniu okazji do stworzenia relacji biznesowej, ale poważny networker zawsze zwraca uwagę na okoliczności towarzyszące tej okazji. Widzieliście zapewne networkerów spalonej ziemi próbujących robić interesy rozdając wizytówki w kościele, na pogrzebie lub w innej niestosownej sytuacji. Kluczem do prowadzenia networkingu w każdej sytuacji jest dbanie o to, by robić to w stosowny sposób. Choć można zbudować relację networkingową podczas takiej okazji jak pogrzeb czy wesele, rozdawanie swoich wizytówek na lewo i prawo nie jest właściwym sposobem do osiągnięcia tego celu.
4.Sądzi, że bycie „widocznym” wystarczy, by ludzie chcieli robić z nim interesy. W swojej książce, Business by Referral, omawiam czynnik VCP – Widoczność, Wiarygodność i Zyskowność. Im bardziej rozpoznawalny jesteś w środowisku biznesowym (widoczność), tym bardziej stajesz się znany i tym chętniej ludzie Ci ufają (wiarygodność). Problemem networkerów działających według strategii spalonej ziemi jest to, że sądzą oni, że każdy sposób na zwiększenie widoczności jest dobry. Jednak wcale tak nie jest. Gdy ludzie zaczynają Ci ufać, widząc, ze można na Tobie polegać, jesteś uczciwy i pomagasz innym, a unikasz samolubstwa i postawy roszczeniowej, chętnie polecają Cię innym. Wtedy właśnie otrzymasz więcej rekomendacji biznesowych (zyskowność).
5.Oczekuje, że inni będą ciągle go polecać. Myśląc o rozwoju kapitału społecznego, networker działający wedle strategii spalonej ziemi sądzi, że oznacza to znalezienie stałego i pewnego źródła rekomendacji. To nastawienie na branie jak najwięcej dla siebie. Tacy ludzie postrzegają networking jako transakcję, nie jako relacje. Wayne Baker nazywa taki negatywny typ networkingu „networkingiem na żetony” – wrzucasz monetę i oczekujesz czegoś od razu w zamian. Poważni networkerzy rozumieją, że tworzenie kapitału społecznego oznacza koncentracje na tym, co można dać swoim partnerom. Dając rekomendacje innym, zauważysz że istnieje coś w rodzaju prawa wzajemności. Pomyśl o tym, jak czujesz się, gdy ktoś poleca Cię innej osobie. Zapewne chcesz odpłacić mu się tym samym.
Networking spalonej ziemi nie działa, ponieważ budowanie swojego biznesu w oparciu o marketing osobisty polega na kultywowaniu relacji z ludźmi, którzy Cię znają i mają do Ciebie zaufanie. Ludzie robią interesy z tymi, którym ufają. Jedną z najważniejszych rzeczy, których nauczyłem się w ciągu ostatnich dwudziestu lat, jest fakt, że nie ważne jest to co wiesz i kogo znasz – ważne jest to, jak dobrze znasz tych ludzi. Jeśli prowadząc networking będziesz pamiętał o tej ważnej zasadzie, zwiększysz swoje szanse na skuteczne budowanie biznesu w ten sposób.
Prowadząc networking rozejrzyj się czasem wokół i zobacz, co po sobie zostawiasz. Czy tworzysz relacje budując swój kapitał społeczny (rolnictwo, nie łowiectwo), czy może ciągnie się za Tobą szmat spalonej ziemi?

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna