BNI Polska - Czy Twój networking rekomendacji naprawdę działa?

Czy Twój networking rekomendacji naprawdę działa? - autor Ivan Misner

Choć może Ci się wydawać inaczej, proces rekomendacyjny nie jest trudny do zmierzenia.
Każdy, kto próbował kiedyś wyliczyć dokładnie ile „zimnych” telefonów do klientów prowadzi do konkretnej sprzedaży, wie, że nie jest to zadanie łatwe. Natomiast wymierzenie efektów działania systemu rekomendacji to tak naprawdę bardzo prosta sprawa. Wiemy to, ponieważ stworzyliśmy networkingowe zestawienie wyników, uwzględniające konkretne rekomendacje i wynikające z nich transakcje. Sądzę, że możesz chcieć wykorzystać coś podobnego.

Zapisuj na takiej karcie sposób i źródło każdej otrzymanej rekomendacji, czy i jak wykorzystałeś jej pojawienie się, a także w jakiej postaci wysłałeś informację zwrotną do źródła, z którego ona pochodzi – list z podziękowaniem, rozmowa telefoniczna, lunch, czy konkretny interes. Mając takie zestawienie nietrudno jest w stosownym momencie zanalizować jak skutecznie prowadzisz biznes poprzez rekomendacje.
Proces rekomendacji polega na wykonaniu serii czynności, które mają w zamierzeniu przynieść wymierny skutek nie tylko Tobie, ale także innym ludziom biorącym udział w tym procesie. Efektywne działanie w jego obrębie wymaga mierzenia wyników i poprawiania istniejącego systemu. Tak długo jak prowadzisz zestawienie swoich działań, dużo łatwiej jest Ci podejść do tego mierzenia.
Istnieje w networkingu koncepcja związana z „momentem przeważenia szali”, jeśli chodzi o rekomendacje. Jaka jest różnica między 99 a 100? Z początku może wydawać się, że niewielka, lecz tak naprawdę jest ona ogromna: Przy 99 stopniach Celsjusza mamy bardzo gorącą wodę, natomiast przy 100 – wodę wrzącą. Co można zrobić z wodą o temperaturze 99 stopni, poza przyrządzeniem kiepskiej kawy i podgrzaniem parówki na śniadanie? Niewiele więcej. Za to mając wodę o temperaturze 100 stopni, można przyrządzić świetną kawę, sterylizować naczynia i zacząć rewolucję przemysłową. Czy poczułbyś różnicę między wodą o temperaturze 99 stopni a tą o temperaturze 100, gdybyś włożył swój palec do jednej i drugiej? Zapewne nie. A jednak ten jeden stopień stanowi zasadniczą różnicę.
Wielu networkerów poświęca mnóstwo czasu na pracę nad swoimi źródłami rekomendacji. Ale ponieważ nie potrafią wyczuć różnicy między kimś, kto nie jest w pełni gotów do wystawiania rekomendacji, a kimś, kto jest, tracą i czas i energię na niewłaściwe osoby. Dlatego właśnie tak ważne jest by mieć opracowany system pomiaru i opisu działań i ich skutków.
Skąd wiesz, kiedy następuje moment, w którym zrobiłeś dosyć, by otrzymać rekomendację z potencjalnego źródła? Gdy śledzisz swoje wyniki, bardzo często jesteś w stanie wskazać, jakie konkretne działanie „przechyliło szale” i zmieniło potencjalnego klienta w konkretny wynik finansowy.
Może to Twój ostatni list z podziękowaniem uczynił z Twojego znajomego solidne źródło rekomendacji? A może wskazówka, jakiej udzieliłeś mu w sprawie specjalnej oferty, jaką mógł on uzyskać u nowego sprzedawcy? Nie da się wymierzyć uczuć jako takich, ale można odkryć, co zmieniło nic wielkiego w wielki sukces. A mając na podorędziu taką wiedzę możesz powielić swój sukces w innych okolicznościach i innej chwili. W networkingu napotykamy oczywiście różnych ludzi i różne sytuacje, lecz jeśli będziesz sumiennie śledził swoje wyniki w różnych przypadkach, zaczniesz zauważać pewne wzory, które pomogą Ci zarządzać Twoją siecią kontaktów.
Jeśli jednak postanowisz nie śledzić swych wyników lub robić to niesystematycznie, stracisz jednocześnie kontrolę nad swoim networkingiem rekomendacji. To nic złego, jeżeli chcesz móc po prostu wzruszyć ramionami i obwiniać innych ludzi o swoje porażki. Kiedy nie potrafisz znaleźć korelacji między sukcesem czy porażką a własnymi działaniami, łatwo jest powiedzieć „To by się udało, gdyby moje źródło rekomendacji właściwie przygotowało prospekt”, albo „Nie wyszło, bo nikt nie powiedział mi tego, co powinienem był wiedzieć”. Tak naprawdę jednak to, że nie potrafisz wyuczyć swoich partnerów właściwych zachowań i uzyskać potrzebnych Ci informacji jest bezpośrednio powiązane z tym, że nie potrafisz ocenić rezultatów swoich zachowań.
Z dobrym networkingiem rekomendacji jest trochę jak ze szczęśliwymi zbiegami okoliczności. Wielu ludzi dochodzi z czasem do przekonania, że owe „zbiegi okoliczności” zdarzają się tym, którzy wykonali ciężką pracę, by do nich doszło. Jeśli coś przytrafiło Ci się przypadkiem, Prześledź dokładnie przebieg zdarzenia i jego przyczyny. Prawdopodobnie doprowadziła do niego pewna seria zdarzeń, na którą miałeś, lub mogłeś mieć wpływ.
Od czasu do czasu naprawdę świetny interes spadnie Ci „z nieba”, ale ciężko na tej podstawie budować poważny biznes-plan, a jeszcze ciężej sprawić, by ludzie chcieli prowadzić z Tobą interesy. Nie ignoruj marketingu rekomendacji, zaplanuj tą część swojego biznesu bardzo dokładnie.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna