BNI Polska - Mniej networkingu może oznaczać większe korzyści

Mniej networkingu może oznaczać większe korzyści - autor Ivan Misner

Kultywowanie istniejących wokół Ciebie relacji jest bardziej efektywne niż pojawianie się na większej ilości eventów.

Networking rekomendacji przypomina bardziej rolnictwo niż myślistwo. Położenie zbyt dużego nacisku na bieganie między jednym eventem networkingowym a drugim w poszukiwaniu nowych kontaktów biznesowych to strata czasu, pieniędzy i energii, które powinieneś przeznaczyć na rozwijanie tych relacji, które już zainicjowałeś. Przypomina to zrzucanie kokosów z palmy, podczas gdy powinieneś sadzić nowe palmy na przyszłość.

Podczas naszych treningów networkingowych zaskakujemy ludzi już jedną z pierwszych rzeczy, jakie im mówimy: Przerwijcie networking na parę chwil. Stańcie w miejscu, spójrzcie na to, co już macie, uczyńcie z tego swój priorytet, stwórzcie bazę danych posiadanych kontaktów, a następnie zamiast trzymać się pierwszego „W” procesu WWZ (widoczność, wiarygodność, zyskowność), poświęćcie więcej czasu na drugie „W” i „Z”. Wiarygodność to coś, co pojawia się wraz z pogłębianiem i zacieśnianiem relacji, a osiągnięcie zyskowności to cel, który może zostać osiągnięty tylko przez wykorzystywanie tej relacji dla uzyskania obopólnych korzyści. To nie działa na zasadzie: „Miło mi Cię poznać, a teraz muszę już iść, żeby porozmawiać z kimś gdzieś tam”. To raczej: „Co tam u Ciebie, jak mogę pomóc Ci w osiągnięciu Twojego celu?”

Jedną z przyczyn, dla których ludzie widzą tylko „networking, networking i jeszcze raz networking”, jest fakt, że nie istnieje zbyt wiele skutecznych mierników, które mogłyby pokazać, czy dana taktyka zdobywania referencji przynosi upragnione rezultaty. Z braku takiego systemu mierzenia, górę bierze instynkt, który mówi „im więcej, tym lepiej”, i już pędzisz na kolejne spotkanie networkingowe. W rzeczywistości jedynym skutkiem takiego działania jest powiększenie listy ludzi, do których można wysyłać masowe e-maile i poszukiwanie tej jednej wielkiej okazji na biznes.

Możliwe do zmierzenia rezultaty taki system daje tylko wtedy, gdy dojdzie do natychmiastowej sprzedaży. W ten sposób networking staje się loterią – dla każdego uzyskanego kontaktu albo wygrywasz, albo, co częstsze, ponosisz klęskę. Nie da się zmierzyć długofalowego sukcesu budowania relacji, z tej prostej przyczyny, że proces ten nie zachodzi. A to właśnie on jest przecież prawdziwym celem networkingu rekomendacji: Chodzi o to, by rozwinąć sieć relacji, które będą kanałami komunikacji z innymi klientami. Osoby, które są naprawdę ważne, te, które staną się Twoimi partnerami networkingowymi poprzez czasochłonny proces tworzenia relacji opartych na wzajemnych korzyściach, mogą nigdy nie kupić żadnego z Twoich produktów czy usług. Jeśli skupisz się jedynie na natychmiastowej sprzedaży, stracisz wiele przyszłych szans na biznes.

Mike Garrison, wiceprezes Referral Institute, jest poszukiwanym mówcą, coachem i konsultantem do spraw networkingu biznesowego, marketingu rekomendacji i biznesu chrześcijańskiego. Podzielił się ze mną ostatnio następującą historią:

„Znam pewną parę, prowadzącą prosperującą dwuosobową firmę zajmującą się nieruchomościami, która miała tak wiele interesów i rozwinęła tak wiele rekomendacji, że musieli utworzyć nową grupę networkingową by znaleźć dość ludzi, żeby przekazać te rekomendacje. Nie szukali oni już dla siebie nowych rekomendacji, a nowych ludzi, którym możnaby przekazać część interesów, który wynosili z grup”. Ja jednak uważam, że jeśli nie przerasta Cię ilość interesów, które musisz przekazać, nie warto rozdrabniać swojego networkingu opartego na silnych kontaktach.

Prawdą jest, że możesz uczestniczyć w zbyt małej ilości spotkań networkingowych, lecz z drugiej strony możesz uczestniczyć w zbyt wielu. Jeśli należysz do grupy silnych kontaktów, najprawdopodobniej wymaga to od Ciebie cotygodniowej obecności na spotkaniach. Dzieje się tak nie bez powodu i ma wiele wspólnego z budowaniem i utrzymywaniem relacji ze swoimi partnerami rekomendacyjnymi w obrębie grupy, byciem na bieżąco z ich produktami i usługami, a także z byciem tam nie tylko po to, by otrzymywać rekomendacje, ale też po to, by przekazywać je swoim partnerom biznesowym. Lecz jeśli poza bywaniem na wszystkich obowiązkowych spotkaniach rozmieniasz się na drobne poprzez przyłączanie się do wielu innych grup, szybko zobaczysz, że brakuje Ci czasu dla Twoich ważnych partnerów.

Rozmienić się na drobne możesz też poprzez dostawanie większej ilości rekomendacji, niż jesteś w stanie przyjąć, innymi słowy przez zbyt wiele dobrego. Znakomita australijska ekspert od networkingu, Robyn Henderson, autorka Networking for Success, pisze tak: „Wielu ludzi popełnia błąd polegający na zawieraniu zbyt dużej ilości sojuszy strategicznych, zapominając, że utrzymanie takiego sojuszu wymaga czasu, pieniędzy i wiele energii”. Utrzymywanie tych relacji w kształcie gwarantującym ich produktywność oznacza spotykanie się z partnerami regularnie i generowanie dla nich wielu dobrych rekomendacji – ryzykując własny biznes główny.

Rada Henderson brzmi: „Celuj w jakość, nie w ilość”. Ustanawiaj swoje sojusze tak, by znaczną część interesów załatwić przez telefon i tele- lub wideokonferencje. Skup się na trzech sojuszach w danym roku, uszereguj je według ważności Twoich oczekiwań co do nich i wedle tego rankingu gospodaruj czasem poświęcanym każdemu z nich. Śledź i oceniaj rezultaty. I nie bierz sobie zbyt wiele takich sojuszy na głowę. Pozwolić, by relacja rekomendacyjna ucierpiała z braku czasu, jest gorszym grzechem niż nie rozpoczęcie jej wcale.

Działaj rozważnie na tle dialogu międzykulturowego.

Posiadanie własnej siatki zaufania ma wielkie znaczenie niezależnie od miejsca, w którym działasz. Szczególnie ważne jest jednak w obszarach takich jak Daleki Wschód, gdzie kultura wymaga wiele czasu, by zbudować wzajemnie korzystną relację opartą na zaufaniu.

Z mojego doświadczenia, ludzie w każdym systemie gospodarki rynkowej mogą wykorzystać system networkingowy by rozwinąć swój biznes. Jeśli system ten stosuje się zgodnie z realiami kulturowymi danego miejsca, a nie w oderwaniu od nich, te same techniki i koncepcje networkingowe można niemal w całości przenosić między różnymi krajami. Wynika to głównie z faktu, że jeśli chodzi o marketing rekomendacji, istota biznesu pozostaje jednakowa, niezależnie od kultury, kwestii etnicznych czy politycznych. To prawda, że ludzie są różni w różnych zakątkach świata, lecz naturalne jest, że każdy biznesmen chce prowadzić swój biznes w sposób bardziej efektywny. Gdy celem jest wykorzystanie potęgi marketingu relacji, rozwijanie przedsiębiorstw na całym świecie poprzez sieci networkingu biznesowego może być skutecznym środkiem.

« poprzedni artykuł		następny artykuł »

Wstecz

Grupy BNI Polska

Co BNI znaczy dla mnie?

BNI Lublin w TV Kraśnik

BNI Anioły w TV Toruń

Dzień Gościa - Toruń

W biznesie ważne jest to, kto Cię zna