Witam serdecznie.
Witam na blogu „teraz networking” na stronie entrepreneur.com. Nazywam się Ivan Misner i jestem Założycielem i Prezesem BNI – największej na świecie organizacji zajmującej się networkingiem biznesowym oraz Starszym Partnerem w Referral Institute – wiodącej organizacji na polu treningu referencji.
Pragnę stworzyć środowisko, w którym moglibyśmy omawiać tematy związane z networkingiem relacji, marketingiem referencji, a być może od czasu do czasu z innymi sprawami, w taki sposób, by pomóc Wam, jako przedsiębiorcom, udoskonalić i rozwinąć zdolności networkingowe i marketingowe, żeby wspomóc Wasz biznes.
Odwiedzajcie proszę tą stronę regularnie. Obiecuję, że zajmę się naprawdę sprawami naprawdę interesującymi, jako że prowadzę networking na całym świecie z wiodącymi ekspertami z branż biznesu i marketingu.
Wyrazy szacunku.
Dr Ivan Misner

Link do angielskiej wersji blogu: http://networking.entrepreneur.com

09.06.2011
Jak idą interesy w 2011?
Strona BNIBusinessIndex.com przeszła gruntowną przebudowę. Zapraszam do zapoznania się z jej nową wersją.
Strona ta mierzy nastroje przedsiębiorców z całego świata przy pomocy prostej ankiety, przeprowadzanej co kwartał. Jeśli możecie poświęcić kilka minut, zapoznajcie się ze stroną i wypełnijcie aktualną ankietę. Zajmie wam to zaledwie chwilę (naprawdę)!
Aby wypełnić aktualną ankietę przejdźcie do strony https://www.surveymonkey.com/s/BNIBusinessIndex2ndQuarter2011. Uwaga - za udział w ankiecie możecie otrzymać darmowy egzemplarz jednej z moich książek (obowiązują pewne zasady).
Po zapoznaniu się ze stroną napiszcie mi, co sądzicie o wynikach z ubiegłego kwartału i jak waszym zdaniem zmienią się badane czynniki w bieżącym okresie.

06.06.2011
Sekret rozwoju według Michaela Gerbera: "Working on It"
W filmie, dostępnym pod adresem: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=cZInadxrKQ0, mój przyjaciel i autor książki Mit przedsiębiorczości, Michael Gerber, opowiada o swojej nowej stronie internetowej - www.WorkingOnIt.com - mającej na celu pomoc przedsiębiorcom w rozwoju i odnoszeniu sukcesów.
Jako, że wierzę w słuszność strategii i poglądów Michaela na temat rozwoju biznesowego, pragnę polecić ten świetny portal edukacyjny. Ja sam budowałem moją organizację networkingową w oparciu o kilka głównych idei, opisanych przez Michaela w Micie przedsiębiorczości i wiem, że przyczyniły się one do jej rozwoju do stanu, w którym znajduje się dziś.
Po obejrzeniu wspomnianego krótkiego filmu odwiedźcie stronę Michaela, a jeśli znajdziecie chwilę czasu napiszcie do mnie, co o niej myślicie.
Uwaga: Choć na nowej stronie Michaela, www.WorkingOnIt.com, wspomniano o BNI i “przyjaciołach z BNI”, zawarte na niej informacje i materiały edukacyjne dostępne są dla wszystkich, w tym także czytelników bloga BusinessNetworking.com i szeroko pojętej publiki.

02.06.2011
Wygrana czy przegrana? Starać się czy nie?
Spotkałem się ostatnio przy kolacji z moim dobrym znajomym, dr Markiem Goulstonem. Podczas posiłku powiedział on coś, co sprawiło, że sięgnąłem do kieszeni i zapisałem jego słowa na odwrocie jednej z wizytówek. Brzmiały one:
W dużo mniejszym stopniu kontrolujemy to, czy w danym przedsięwzięciu odniesiemy sukces, czy poniesiemy porażkę, niż to, czy staramy się coś osiągnąć, czy nie. Gdy stale próbujemy, mamy szansę na wygraną. Gdy zrezygnujemy, tracimy tę szansę.
Spodobała mi się ta wypowiedź, tym bardziej, że pasuje ona do moich obserwacji na temat ludzi, odnoszących sukcesy w networkingu i w każdej innej dziedzinie życia.
Gdy ludzie się poddają (choćby tylko we własnym umyśle), gra się kończy. Zawsze uważałem, że nawet jeśli nie jestem najwybitniejszą, ani najmądrzejszą osobą na sali, z pewnością można uznać mnie za osobę najbardziej wytrwałą. Moje uparte próby dotarcia do celu pomogły mi odnieść sukces. Sądzę, że ta cecha charakteru znacznie ułatwia życie wszystkim posiadającym ją ludziom.
Cały proces myślowy wywodzi się od starego porzekadła - Jeśli uważasz, że coś potrafisz lub że czegoś nie potrafisz, na pewno masz rację.
W jakich sytuacjach sprawdziło się ono w życiu waszym lub waszych najbliższych?

30.05.2011
Wykorzystanie innowacji
To już ostatni odcinek trzyczęściowej serii gościnnych wpisów Franka DeRaffele, zawierających jego artykuł “Kreatywność kontra innowacyjność”. Poprzednie fragmenty artykułu znajdziecie w dwóch ostatnich notkach.
Kreatywność kontra innowacyjność - Frank J. DeRaffele Jr. (ciąg dalszy)
Jak rozpoznać innowację
Innowacje to niezwykle istotna część naszych interesów. Nowe pomysły pomagają nam skuteczniej kierować firmą, lepiej prowadzić marketing, osiągać większe sukcesy na polu sprzedaży, zadowolić klientów oraz podnieść poziom zysków - jednak tylko jeśli mamy sposób na ich wykorzystanie i dość dyscypliny, by dopilnować ich wdrożenia. Innowacje daje nam w wielu przypadkach przewagę nad konkurencją. Musimy jedynie upewnić się, że nie popełniamy błędu, nauczyć się dostrzegać różnicę między innowacyjnością, a kreatywnością.
Szybki kurs rozróżniania innowacyjności i kreatywności w przypadku nowego pomysłu. Należy:
1. Wiedzieć, na czym polega aktualny problem i jakich rezultatów oczekujemy po jego rozwiązaniu.
2. 2. Potwierdzić, że nowy pomysł bezpośrednio przyczyni się do rozwiąania problemu. Nie szukajcie wymówki, że zachodzi między nimi daleki związek przyczynowo-skutkowy (na przykład, że jeśli przyciągniemy nowych klientów, kupią oni więcej produktów, więc średnia wartość transakcji także wzrośnie - to po prostu usprawiedliwienie dla kreatywnego pomysłu, nieadekwatnego do sytuacji).
3. 3. Sprawdzić, czy nowy pomysł łatwo jest wprowadzić w życie. Najlepsze rozwiazania są zazwyczaj najprostsze. Często zdarza się, że proste rozwiązanie pozwala pozbyć się skomplikowanego problemu. My sami zaś, jako drobni przedsiębiorcy, rzadko stoimy przed takimi problemami. Zdarzają się niedogodności, kiepskie momenty i sprawy niespodziewane, rzadko jednak coś, co wymagałoby skomplikowanego rozwiązania. Większość skutecznych innowacji to proste pomysły.
A na koniec jeszcze jedna uwaga w tym temacie: Nie odrzucajcie kreatywności! Bądźcie kreatywni w każdej sytuacji, lecz nauczcie się wykorzystywać tę cechę w sposób skuteczny i przynoszący zyski. Niech wasza kreatywność prowadzi do innowacji, które pozwolą wam budować dobrze prosperującą firmę.
To już koniec ostatniej części artykułu Franka pt. “Kreatywność kontra innowacyjność”. Mam nadzieję, że wszyscy uznacie go za równie cenną i przyjemną lekturę, jak ja. Wszystkie komentarze na temat artykułu przekażę Frankowi, więc zachęcam do pisania do nas!

26.05.2011
“Zabójca zysków” kontra “samuraj innowacji”
W ubiegłym tygodniu zamieściłem na blogu pierwszą część serii gościnnych wpisów, zawierających fragmenty artykułu “Kreatywność kontra innowacyjność” autorstwa Franka DeRaffele. Poniżej znajdziecie kontynuację wspomnianej notki.
Kreatywność kontra innowacyjność - Frank J. DeRaffele Jr. (... kontynuacja)
Jak więc możemy chronić się przed tym zabójcą? Czas na Samuraja Innowacji. Ten odziany w biel wojownik przedziera się przez gąszcz kreatywności, odkrywając innowacyjne myśli, koncepcje oraz zyski oparte o innowacje.
Innowacyjność to dobra siostra kreatywności. Innowacyjność to kreatywność posiadająca konkretną i wymierną wartość rynkową. Pozwala dostrzeć, przeanalizować, zmierzyć i ocenić kreatywny pomysł, a następnie zdecydować, czy może on zmienić się w innowację biznesową, czy pozostanie na zawsze bezużyteczny.
Jako, że kreatywność stanowi zarazem siłę i piętę achillesową wszystkich drobnych przedsiębiorców, musimy posiąść umiejętność analizy naszych pomysłów i oceny, czy mogą one stać się innowacjami i przynieść nam korzyści.
Kreatywna idea może być świetna, ale brak jej bezpośredniego odniesienia do konkretnego rozwiązania. Nie czyni jej to bezwartościową, tyle że owa wartość niekoniecznie przejawia się w danym momencie. W takim przypadku sami otwieramy drzwi przed zabójcą zysków. Problem w tym, jak zdefiniować wartość.
Najprościej możemy zrobić to odpowiadając na następujące pytanie: Czy ten pomysł odnosi się do istniejącego obecnie problemu i czy pozwoli go rozwiązać w sposób przez nas oczekiwany?
Załóżmy na przykład, że prowadzimy sklep. Swój sukces mierzymy liczbą transakcji dokonanych każdego dnia oraz ich wartością monetarną. Liczba transakcji jest zadowalająca, chcielibyśmy jednak zwiększyć ich średnią wielkość. Większość klientów wydaje w naszym sklepie jednorazowo około 55 dolarów. Zależy nam, by kwota ta osiągnęła poziom 65 dolarów. Oznacza to, że powinniśmy zastanowić się nad wdrożeniem technik up-selling i cross-selling, a także przyjrzeć się opakowaniom produktów. Rozważając to wszystko dochodzimy do wniosku, że świetnym pomysłem byłaby bezpośrednia reklama pocztowa, skierowana na nowy rynek docelowy. Zdajemy sobie sprawę, że jeśli kampania się powiedzie, sklep przyciągnie wielu nowych klientów. Ta nowa grupa klientów brzmi ekscytująco, ponieważ dawno nie szukaliśmy okazji do rozszerzenia rynku docelowego, a wchodząc... CHWILECZKĘ! Jak to wszystko wiąże się ze zwiększaniem średniej kwoty transakcji? Odpowiedź brzmi... wcale.
Wiecie, jaki mechanizm zadziałał w opisywanej sytuacji? Tak, to był zabójca zysków. Wśliznął się niepostrzeżenie i sprowadził nasze myśli na nowe tory. Pomógł nam wpaść na świetny pomysł, a gdy my ekscytowaliśmy się nim, kazał nam zapomnieć, że naszym problemem jest średnia wysokość transakcji, nie ich liczba. Widzicie, o co mi chodzi? Nowy pomysł nie musi być wcale zły - często bywa nawet bardzo dobry, jednak nie pomaga w żaden sposób rozwiązać aktualnego problemu. Jeśli nie skoncentrujemy się na bezpośrednich rozwiązaniach tego problemu, nasze zyski spadną.
Zapraszam w przyszłym tygodniu do lektury ostatniego fragmentu artykułu Franka “Kreatywność kontra innowacyjność”, z którego dowiecie się, jak dzięki innowacyjności czerpać zyski z kreatywności i sprawić, by interesy kwitły. Jak zwykle, jeśli chcielibyście skomentować artykuł, zachęcam do pisania do mnie.

23.05.2011
Proces rekomendacyjny - etap 8
Dziś wielki dzień, na który czekali wszyscy czytelnicy, śledzący serię wpisów o procesie rekomendacyjnym... dziś opowiem o ostatnim etapie - tym najbardziej oczekiwanym. Etap 8 - Finalizacja transakcji.
Zapraszam wszystkich do zapoznania się z pozostałymi etapami tego prostego procesu poprzez lekturę moich wpisów, dotyczących kolejno kroków 1 i 2, 3, 4 oraz 5, 6 i 7.
Etap 8. Finalizacja transakcji
Gdy mamy już przygotowaną propozycję sprzedaży i znamy wszystkie niezbędne szczegóły, kontaktujemy się z klientem by sfinalizować transakcję. Kiedy już to zrobimy, powinniśmy uruchomić nasz program dziękowania za rekomendacje, by zmotywować naszego partnera do polecania naszych usług kolejnym osobom.
Zapewne słyszeliście, że z większością klientów będziecie musieli kontaktować się dwadzieścia i więcej razy przez dokonaniem transakcji. Tak może być w przypadku tradycyjnych strategii marketingowych, jednak przy wykorzystaniu ośmioetapowego procesu rekomendacyjnego nierzadko wystarczą dwie rozmowy telefoniczne. Nie udało się dobić targu w etapie 8? Nic strasznego... powtarzajcie etapy 5-7 tak długo, aż podpiszecie umowę.
Ośmioetapowy proces rekomendacyjny to prosta i zrozumiała ustalona procedura. Opisuje wszystkie kroki, które trzeba podjąć, by w sposób właściwy i kompletny wykorzystać pierwszą rekomendację od danej osoby. Pamiętajcie jednak, że wiele rekomendacji, zwłaszcza pochodzących od stałych kontaktów jest znacznie prostszych. Niektóre na przykład nie wymagają obecności autora, co skraca proces do kilku kroków.
Czy wypróbowaliście już któryś etap procesu rekomendacyjnego? Jeśli tak, chętnie poznam wasze doświadczenia i efekty waszych działań. Opiszcie mi je koniecznie.

19.05.2011
Kreatywność kontra innowacyjność
Mój przyjaciel Frank DeRaffele Junior, jeden ze współautorów mojej nowej książki Business Networking and Sex pokazał mi artykuł, który niedawno napisał. Nosi on tytuł “Creativity vs. ‘Innovativity’” (“Kreatywność kontra innowacyjność”) i chciałbym podzielić się nim ze wszystkimi czytelnikami mojego bloga.
Frank wyciąga bardzo ciekawe wnioski na temat istotności równowagi między kreatywnością a innowacjami w przypadku małych firm. Uważam, że drobni przedsiębiorcy na całym świecie skorzystają na lekturze tego artykułu. Jako, że jest to dość długi tekst, pozwolę sobie podzielić go na kilka wpisów. Jeśli więc chcielibyście przeczytać go w całości, szukajcie kolejnych odsłon mojego bloga z gościnnym udziałem Franka.
Kreatywność kontra innowacyjność - Frank J. DeRaffele Jr.
Jednym z naszych największych atutów jako drobnych przedsiębiorców jest nasza kreatywność. Nieustanne szukanie nowych pomysłów. Z drugiej strony jedną z naszych największych słabości jest nasza kreatywność. Nieustanne szukanie nowych pomysłów. Większość z nas ma tych pomysłów za wiele i zbyt często. Cóż za interesujący paradoks! Zwykle podoba nam się nowy pomysł, nowa koncepcja, nowe odkrycie. Problem z kreatywnością i pomysłami polega na tym, że po świetnym starcie realizacji szybko tracimy impet. Nie mówię, że nie powinniśmy być kreatywni. Nie mówię też, że kreatywność jest zła. Chodzi mi o to, że kreatywność może stać się pożeraczem cennego czasu, wymówką oraz kulą u nogi.
Ninja kontra samuraj
Większość z nas, drobnych przedsiębiorców, uwielbia swobodę wpadania na nowe pomysły i wdrażania ich w ustalonym przez siebie tempie. Podoba nam się to, że gdy nowa koncepcja znudzi się lub nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, możemy ją po prostu porzucić i poszukać innej. W końcu nikt nas nie rozlicza. “Mogę robić co chcę, kiedy chcę i nikt mi tego nie zabroni” - myślimy. To prawda. Niestety prawda. Nasza wolność staje się zabójcą zysków. Jak ninja ukrywa się pod płaszczykiem siły, pewności siebie i zadowolenia. Jednak za tą maską kryje się morderca. Ninja, rozprawiający się z naszymi zyskami. Zaczyna kraść nasz przychód, a my tego nie zauważamy. Czasem trwa to tygodniami, miesiącami lub latami. Zwykle nie widzimy tego ponieważ wszystko dzieje się zbyt blisko nas, albo po prostu nie chcemy zauważyć problemu.
Ninja dokonuje swoich kradzieży, gdy koncentrujemy się na nieprzemyślanych nowych projektach. Inwestujemy czas, energię, pracę, relacje z ludźmi, otrzymując niewielki zysk, lub nie otrzymując go w ogóle. Wtedy właśnie czarny ninja zmienia się w czerwonego. Metaforycznie mówiąc, zaczynamy krwawić. Zamiast osiągać zyski, notujemy straty.
Jak więc możemy chronić się przed tym zabójcą? Czas na Samuraja Innowacji...
Zapraszam w kolejnym tygodniu do lektury kolejnego fragmentu artykułu Franka i poznania koncepcji Samuraja Innowacji. Jeśli do tego czasu przyjdzie wam do głowy komentarz na temat pierwszej części, napiszcie do mnie.

16.05.2011
Proces rekomendacyjny - etapy 5, 6 i 7
W ostatnim wpisie omawiałem czwarty etap procesu rekomendacyjnego, zaś przez poprzednie tygodnie opisywałem kroki numer 1, 2 i 3. Dziś zajmę się etapami 5, 6 i 7.
Etap 5. Złożenie raportu partnerowi
Kontaktujemy się z autorem rekomendacji informując go o rezultatach spotkania (o ile oczywiście sam w nim nie uczestniczył). Prosimy też o to, by porozmawiał z potencjalnym klientem i dowiedział się, jakie wywarliśmy na nim wrażenie. Powinniśmy także zapewnić naszego partnera, że zależy nam na tym, by jak najkorzystniej wypadł w oczach klienta.
Etap 6. Nasz partner otrzymuje informację zwrotną od klienta
Autor rekomendacji kontaktuje się w naszym imieniu z potencjalnym klientem, zbierając informacje, jakie możemy wykorzystać podczas na kolejnym spotkaniu. Jako, że klient chętniej podzieli się z naszym partnerem wątpliwościami, których nie przedstawił w rozmowie z nami, kontakt ten to najlepszy sposób na poznanie jego opinii.
Etap 7. Partner kontaktuje się z nami
Nasz partner kontaktuje się z nami, przedstawiając nowe informacje o potencjalnym kliencie. Zwiększa to nasze szanse na sfinalizowanie transakcji podczas kolejnego spotkania, lub jeśli klient związany jest obecnie kontraktem, lub z jakiegoś powodu nie szuka danej usługi, innym razem. Mając do dyspozycji te informacje możemy skontaktować się z tą osobą w bardziej odpowiednim momencie i jako pierwsi przedstawić gotową propozycję sprzedaży.
Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej o ostatnim etapie prostego procesu rekomendacyjnego, odwiedźcie mojego bloga za tydzień. Krok ósmy to ulubiony moment większości ludzi. Wam też zapewne się spodoba, gdyż chodzi w nim o sfinalizowanie transakcji.

12.05.2011
"Sales Success Now"
Moja przyjaciółka, ekspert od sprzedaży, dr Donna Ligda, wydała właśnie swoją najnowszą książkę pod tytułem Sales Success Now, zawierającą dziesięciominutowe wywiady ze specjalistami światowej klasy, opisującymi swoją jedną najlepszą strategię i wyjaśniającymi, jak wdrożyć ją łatwo w życie.
W książce tej Donna pyta mnie, w jaki sposób dzięki wykorzystaniu relacji opartych na zaufaniu zdołałem otworzyć ponad 5000 oddziałów mojej organizacji na całym świecie. Ze względu na mój udział w procesie tworzenia, autorka zaproponowała udostępnienie swojej książki za darmo wszystkim czytelnikom mojego bloga!
Aby pobrać swój darmowy egzemplarz, udajcie się na stronę http://www.sales-success-now.com/ i wpiszcie kod 1008.
Książka zawiera wywiady z:
Chrisem Lytle, prezesem Sparque, Inc.
Mike’m Bosworthem, autorem bestsellerów z dziedziny marketingu
Keithem Eadesem oraz Robertem Kearem, światowej sławy ekspertami marketingowymi
oraz wieloma innymi osobami...
Po ściągnięciu i przeczytaniu swojego darmowego egzemplarza napiszcie do mnie, co sądzicie o tej książce. Moim zdaniem będziecie pod wrażeniem!

09.05.2011
Proces rekomendacyjny - etap 4
Od kilku tygodni opisuję kolejno prosty proces rekomendacyjny, złożony z ośmiu etapów. Dziś zajmę się etapem czwartym, jeślibyście zaś chcieli zapoznać się z poprzednimi, zapraszam do lektury ostatnich wpisów.
Etap 4. Spotkanie z potencjalnym klientem
Nadeszła pora, na krok, na który wszyscy czekacie - pierwsze spotkanie. Może zdarzyć się, że sfinalizujecie transakcję przy pierwszym kontakcie, ale jest to mało prawdopodobne. Zapewne będziecie musieli zaznajomić się z potencjalnym klientem i zebrać informacje, które pomogą wam przygotować dla niego propozycję. A gdyby tak przekonać autora rekomendacji do uczestnictwa w spotkaniu? To znacznie podwyższyłoby jego rangę. Dodałoby to także wam wiarygodności i pogłębiło więź z potencjalnym klientem.
Jeśli uda wam się sfinalizować transakcję przy pierwszym spotkaniu, możecie sądzić, że proces rekomendacji jest zakończony, jednak to dopiero początek. Zanim zaczniecie zbierać się do wyjścia, skontaktujcie się z partnerem, powiedzcie mu, jak świetną rekomendację wam wystawił i podziękujcie za nią. Gdy zaś już dotrzecie do biura, uruchomcie swój program “podziękowań za rekomendację”.
Jeśli posiadacie programu dziękowania za rekomendacji, powinniście stworzyć go jak najszybciej, gdyż wyrażanie wdzięczności jest niezwykle ważne, jeśli chcemy otrzymywać kolejne polecenia. Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, zapraszam do lektury moich poprzednich artykułów - kilka z nich napisałem właśnie o podziękowaniach.
Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej o ośmiu prostych etapach procesu rekomendacyjnego, zapraszam za tydzień do lektury kolejnej notki, w której opiszę kroki numer 5, 6 i 7.

05.05.2011
Kto poświęca więcej czasu na networking, mężczyźni, czy kobiety?
Business Networking and Sex to książka, którą wraz z moimi współpracownikami (Hazel Walker i Frankiem DeRaffele) planujemy wydać w styczniu nadchodzącego roku. W krótkim filmie, dostępnym pod adresem: http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=Ew6Wf9k7dKc opowiadamy o ciekawych wynikach naszych badań, które znajdą się w książce.
Chcielibyśmy także zadać czytelnikom mojego bloga jedno konkretne pytanie, a brzmi ono:
Przedstawiciele której płci - mężczyźni, czy kobiety - poświęcają waszym zdaniem więcej czasu na networking i dlaczego tak się dzieje?
Oglądając film zauważycie, że każde z moich współpracowników ma swój zdecydowany pogląd na sprawę. Słuchając ich wzajemnych zaczepek czułem się jak na meczu tenisowym. Z tymi ludźmi nie da się nudzić i z pewnością potrafią oni prowadzić ciekawą dyskusję. Cała nasza trójka chciałaby ją kontynuować i poznać opinie czytelników z całego świata. Napiszcie do nas i podzielcie się waszym zdaniem.

02.05.2011
Proces rekomendacyjny - Etap 3
Proces rekomendacyjny (który omawiam pokrótce w jednym z poprzednich artykułów) podzielić można na osiem prostych etapów. W notce opublikowanej w ubiegły poniedziałek tłumaczyłem, na czym polega etap pierwszy (Nasz partner znajduje potencjalną rekomendację) oraz etap drugi (Badanie rekomendacji). Dziś zajmę się etapem trzecim.
Etap 3. Kontakt z partnerem rekomendacyjnym
Po zebraniu jak największej ilości informacji o firmie potencjalnego klienta poprzez badanie rynku, warto, zwłaszcza jeśli rekomendacja wydaje się szczególnie skomplikowana lub bardzo wartościowa, skontaktować się z partnerem rekomendacyjnym, by potwierdzić lub zweryfikować swoją wiedzę.
Powinniśmy zapewnić naszemu partnerowi widoczność, a jednocześnie chronić go przed kłopotami. Jego dobry wizerunek stanowi nasz najwyższy cel, być może ważniejszy nawet niż zawarcie transakcji. Dzieje się tak dlatego, że pragniemy, by relacja rekomendacyjna między nami trwała i przynosiła obu stronom korzyści jak najdłużej.
Jeśli chodzi o kontakt z potencjalnym klientem, ważne jest to, by dowiedzieć się jak najwięcej o nim samym, w czym zapewne może pomóc nam nasz partner.
Spróbujcie dowiedzieć się z jakim typem osoby przyjdzie wam się spotkać. Jaki ma charakter? Czy koncentruje się na szczegółach? Jeśli tak, zapewne zechce zobaczyć jak najwięcej próbek i materiałów. Czy jest konkretny i ceni rezultaty? Może chcieć porozmawiać o waszej ofercie, zapoznać się z historią firmy i wydać szybki osąd. Czy lubi łączyć interesy z przyjemnością? Jeśli tak, możecie na przykład spotkać się na polu golfowym. Jeśli zaś koncentruje się tylko biznesie, biuro zdaje się lepszą areną do rozmów.
Jakie są cele tego potencjalnego klienta? Dlaczego interesuje się waszymi produktami lub usługami? Czy jest zadowolony z obecnych dostawców, czy szuka okazji do zmian? Czy jest gotów robić z wami interesy na podstawie rekomendacji, czy wysyła podobne zapytania do konkurencyjnych firm?
Z pewnością nie powinniście rzucać się na klienta nie znając jego preferencji i oczekiwań. Zebranie informacji o tych czynnikach pomoże wam stworzyć prezentację, dopasowaną do konkretnej osoby i firmy. Sprawi to, że łatwiej osiągniecie swoje dwa główne cele: sfinalizujecie szybko transakcję i postawicie swojego partnera rekomendacyjnego w dobrym świetle.
Jeśli chcecie podzielić się historią o tym, jak skutecznie poradziliście sobie z trzecim etapem procesu rekomendacyjnego oraz jakie efekty to przyniosło, lub też o tym, jak przekonaliście się o istotności tego etapu na własnej skórze, cierpiąc z powodu własnych niedopatrzeń, napiszcie do mnie.
Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej o etapie czwartym, zapraszam za tydzień.

28.04.2011
Nie analizuj tego, co złe. Szukaj pozytywów!
Zmiany nie są łatwe - to fakt!
Jak więc utrzymać swoją firmę na fali pośród nieustannej powodzi wyzwań, wymagających zmian i adaptacji?
Obejrzyjcie krótki film, dostępny pod adresem: http://www.youtube.com/watch?v=2eW_qfrJ_JI&feature=player_embedded by otrzymać kilka dobrych rad od mojego przyjaciela dr Marka McKergowa, autora książki The Solutions Focus.
Dowiecie się, tak jak ja sam, że jedną z najlepszych dostępnych dla przedsiębiorców metod wzmocnienia i rozwoju firmy jest koncentrowanie się na rozwiązaniach. Mark zawsze powtarza, że gdy koncentrujemy się głównie na problemach, stajemy się ekspertami w ich dziedzinie. Powinniśmy zamiast tego skupić sie na rozwiązaniach!
Po obejrzeniu filmu napiszcie do mnie i dajcie znać, które ze wskazówek Marka uważacie za najcenniejsze.

25.04.2011
Proces rekomendacyjny - etapy 1 i 2
W ubiegłym tygodniu napisałem notkę, w której tłumaczyłem, że networking rekomendacji stanowi system - istnieje dobrze opisany, konkretny proces tworzenia, rozwoju i finalizowania transakcji biznesowych poprzez rekomendacje.
Dobra wiadomość jest taka, że proces ten można rozbić na osiem prostych etapów. Dziś omówię dwa pierwsze z nich.
Etap 1. Nasz partner znajduje potencjalną rekomendację
Rekomendacja zaczyna swój żywot od wydarzenia, będącego poza naszą bezpośrednią kontrolą - partner rekomendacyjny znajduje nam okazję biznesową. Dzieje się to bez naszego osobistego zaangażowania, jednak możliwe jest dzięki naszej pracy, polegającej na kultywowaniu wzajemnie korzystnych relacji z osobą, która zechce wystawić nam rekomendacji oraz upewnieniu się, że będzie ona potrafiła opowiedzieć potencjalnemu klientowi o korzyściach, jakie da mu wybór świadczonych przez nas usług
Etap 2. Badanie rekomendacji
Nasz partner rekomendacyjny mówi nam, że ma dla nas rekomendację. W tym momencie naszym pierwszą myślą może być zadzwonienie od razu do potencjalnego klienta w myśl zasady “kuć żelazo, póki gorące”. Byłoby to jednak błędem i to jednym z najczęściej popełnianych. W wielu przypadkach błąd ten jest odpowiednikiem strzału w stopę.
Nie pozwólcie, by wasze emocje wpłynęły na trzeźwy osąd sytuacji. Gdy tylko otrzymacie sygnał od swojego partnera, a zanim choćby pomyślicie o telefonie do potencjalnego klienta, powinniście zacząć szukać wszelkich informacji o nim i jego firmie. Jak długo działa na rynku? Co jest głównym obszarem działania firmy? Jak prezentuje się na tle konkurencji? Jaka jest jej wartość rynkowa? Jakie wasze produkty i usługi najbardziej mogą przydać się tej firmie? Jak traktuje ona swoich współpracowników? Czy uczciwie i na jasnych zasadach odnosi się do klientów i dostawców? Czy znajduje się w dobrej sytuacji finansowej? Czy będziecie musieli walczyć z innymi dostawcami o zamówienia?
Czy przychodzą wam na myśl inne pytania, które warto zadać sobie podczas badania rekomendacji w ramach drugiego etapu procesu rekomendacyjnego? Jeśli tak, podzielcie się nimi ze mną. Zapraszam też do lektury kolejnej notki, w której opiszę Etap 3: Kontakt z partnerem rekomendacyjnym.

21.04.2011
Sukces to nietypowe zastosowanie powszechnej wiedzy
Czy zastanawialiście się kiedykolwiek, czego trzeba, by odnieść sukces?
W filmie, dostępnym pod adresem http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=VIiumgD5tUo, rozmawiamy z Jackiem Canfieldem o tym, co jest niezbędne, żeby odnieść sukces. Wyjaśniam także, jak doszedłem do wniosku, iż sukces to nietypowe zastosowanie powszechnie dostępnej wiedzy.
Obejrzyjcie ten krótki film i dajcie znać o swoich przemyśleniach... Czy zgadzacie się z przedstawioną koncepcją? Jak postrzegacie sukces i którędy wiedzie droga do niego?
Odwiedźcie też stronę JackCanfield.com, gdzie znajdziecie więcej informacji o Inner Circle Club (Klub Wtajemniczonych) Jacka. Możecie tam zobaczyć pełen film, zrealizowany wraz ze mną oraz wieloma innymi ekspertami.

18.04.2011
Proces rekomendacji - 8 prostych kroków.
W wielu artykułach, które pisze na temat networkingu i rekomendacjach, podkreślam pokrętną, czasem tajemniczą naturę networkingu rekomendacji. W przypadku pogłębionej, dojrzałej sieci kontaktów, gdy spędzamy wiele czasu na dobrych uczynkach dla innych bez oglądania się na bezpośrednią gratyfikację, za co sieć odwdzięcza się nam w formie rekomendacji, dziwne może wydawać się określanie networkingu rekomendacji słowem system. Tym jednak właśnie jest, a jeśli chodzi o generowanie, rozwój i finalizowanie transakcji handlowych poprzez rekomendacje, istnieje konkretny, uporządkowany proces.
Czym jest rekomendacja? Odpowiedź może być trudniejsza, niż niektórym się wydaje. Opuszczamy uniwersytet i wkraczamy w świat biznesu z niewielką wiedzą na temat rekomendacji, ponieważ marketing rekomendacyjny rzadko gości w szkolnych programach. Wiemy, jak wspaniale jest otrzymywać rekomendacje, gdyż oznacza to ogólnie lukratywne okazje biznesowe i lojalnych klientów. Często uważamy je za kontakt do kogoś, z kim możemy zrobić interes, lub kogo możemy polecić innej osobie.
Rozumiemy, że rekomendacje to najlepszy sposób na biznes. Nie wiemy za to, jak sprawić, by pojawiały się wtedy, gdy tego chcemy, ani też jak wykorzystać w pełni ich potencjał i utrzymać klienta. Proces rekomendacyjny to system, w którym istotną rolę pełni informacja zwrotna. Jeśli będziemy się go trzymać w przypadku każdej rekomendacji, otrzymamy przewidywalne rezultaty - więcej sfinalizowanych transakcji biznesowych oraz nieskończony przypływ kolejnych poleceń.
Rozbiłem proces rekomendacyjny na osiem prostych kroków:
Etap 1 - Nasz partner znajduje potencjalną rekomendację
Etap 2 - Badanie rekomendacji
Etap 3 - Kontakt z partnerem rekomendacyjnym
Etap 4 - Spotkanie z potencjalnym klientem
Etap 5 - Złożenie raportu partnerowi
Etap 6 - Nasz partner otrzymuje informację zwrotną od klienta
Etap 7 - Partner kontaktuje się z nami
Etap 8 - Finalizacja transakcji
Opiszę szczegółowo każdy z powyższych kroków w kilku wpisach na blogu w przeciągu najbliższych tygodni. Jeśli więc chcielibyście otrzymać konkretne wskazówki odnośnie etapów procesu rekomendacyjnego, zaglądajcie tu jak najczęściej.

14.04.2011
Dobrze jest dostać coś za darmo
W krótkim filmie, który możecie obejrzeć pod adresem http://www.youtube.com/watch?v=jpfEJ1-tlbg&feature=player_embedded opowiadam o szerokiej palecie materiałów edukacyjnych z tematyki biznesu i networkingu, oferowanych przez NetworkingNow.com. Mary Funk, Koordynator Internetowy tego portalu przekazuje zaś kod promocyjny, pozwalający na darmową rejestrację na sześć miesięcy.
Darmowa rejestracja to prezent od BusinessNetworking.com. Wystarczy tylko wpisać w portalu NetworkingNow.com kod (“freesixmonths”), by uzyskać dostęp do kompletnej biblioteki! Będziecie musieli wpisać na stronie numer swojej karty kredytowej, jednak przez okres darmowych sześciu miesięcy nie będzie pobierana żadna opłata. Jeśli nie życzycie sobie płacić za kolejne miesiące, musicie wyrejestrować się przed upływem darmowego okresu.
Napiszcie do mnie, który rodzaj materiałów, spośród dostępnych na NetworkingNow.com lubicie najbardziej:
Filmy?
Nagrania?
Artykuły w formacie PDF?
Książki w formie cyfrowej?
Coś innego? Jeśli tak, to co?

11.04.2011
Masz dość polityków i nadużyć władzy? Zapewne jesteś przedsiębiorcą
Portal BNIBusinessIndex.com opublikował wyniki swojej międzynarodowej ankiety na temat biznesu w pierwszym kwartale roku 2011. Wzięło w niej udział niemal 1500 przedsiębiorców - ludzi z każdego zamieszkanego kontynentu na świecie. Wyniki (przedstawione na wykresie) pokazują, że ogólny stan gospodarki światowej poprawia się. 69,4% respondentów w pierwszym kwartale roku 2011 uważa, że interesy rozwijają się, lub rozwijają się znacząco (w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego). Odsetek ten zwiększył się od poprzedniej ankiety indeksu biznesowego BNI, przeprowadzonej w ostatnim kwartale roku 2010 - wtedy na to samo pytanie takiej odpowiedzi udzieliło 67,8% badanych.
Co więcej, połowa przedsiębiorców, którzy wzięli udział w badaniu (wykres) w pierwszym kwartale roku 2011 (50,2%) stwierdziło, że zamierzają, lub biorą pod uwagę zatrudnienie nowych pracowników w przeciągu kilku najbliższych miesięcy. Wśród handlowców odsetek ten osiągnął nawet 61,2%. To z pewnością dobre wieści dla światowej gospodarki oraz zdecydowanie krok w kierunku wyjścia z kryzysu.
Najciekawszym plonem tej ankiety były setki komentarzy autorstwa przedsiębiorców z całego świata.
Pozwoliłem sobie podzielić je na sześć głównych kategorii:
1 Działania rządów
2 Zmiana rynków docelowych
3 Problemy kredytowe
4 Efekt jojo
5 Katastrofy naturalne
6 Kreatywne reakcje
Działania rządów
Frustrację, związaną z działaniami władz wyrażało jasno wielu respondentów, a temat ten poruszany był częściej niż jakikolwiek inny. Najlepiej podsumowuje go komentarz jednego z badanych. Właściciel firmy napisał: “Mam dość polityków i nadużyć władzy!”
Podobną frustrację podzielało wiele osób, narzekających na “zabójczy dla biznesu wzrost podatków... poważne ingerencje rządu... utratę wiarygodności kredytowej... złe zarządzanie programami rządowymi... oraz zmiany prawne.” Warto zauważyć, że komentarze te nie ograniczały się do jednego czy dwóch obszarów geograficznych. Przeciwnie, powtarzali je przedsiębiorcy, wywodzący się ze wszystkich kontynentów. Właściciele firm z całego świata jednogłośnie wyrażali swoje niezadowolenie z podatków i interwencji władz.
Zmiana rynków docelowych
Potrzeba zmiany pozycji na rynku to kolejny temat, który poruszano często w komentarzach do ankiety. Jak ujął to jeden z respondentów: “Zmieniłem rynek docelowy na taki, który ma zarówno większą potrzebę, jak i chęć zrobienia czegoś inaczej.”
Inny przedsiębiorca napisał: “(Choć) interesy idą dobrze, komfort (lojalności) klienta zniknął. Odczuwa się niepewność, co do ilości zleceń na kolejny kwartał. Sposób, w jaki świat robi interesy, zmienia się gwałtownie.”
Następnie opisywał on sposoby, w jakie niektóre firmy zmieniają swoje rynki docelowe, chcąc zdobyć nowe “segmenty” klientów, a tym samym dodatkowe zyski.
Problemy kredytowe
Wiele komentarzy dotyczyło trudności z wzięciem kredytu. Jedna ze skarg zrobiła na mnie duże wrażenie. Respondent napisał: “Mam doskonałą historię kredytową, a mimo to Amex obniżył moją zdolność o ponad 50% w ciągu ostatnich dwóch lat!!! Trudno jest prowadzić firmę, nie mając dostępu do kredytu.”
Inny przedsiębiorca napisał: “W bankach wciąż brakuje rezerw finansowych i środków na finansowanie firm.” Jeszcze inny ujął sprawę następująco: “To kolejny głos w chórze osób, skarżących się na trudności z dostaniem kredytu. Ubiegaliśmy się o pożyczkę, której odmówiono nam pomimo zdolności kredytowej. Działamy dopiero od trzech lat, przez co należymy do grupy wysokiego ryzyka. Musieliśmy wziąć pożyczki na siebie samych, a następnie udostępnić je firmie. Dziwne, ale prawdziwe.”
Efekt jojo
Wielu przedsiębiorców poruszało problem rynkowego efektu jojo. Interesy zaczynają iść lepiej, po czym następuje spowolnienie. Po kolejnym wzroście, znów pojawia się miesiąc spadków.
Jedna z osób napisała, że “liczba godzin płatnych wzrosła ponad dwukrotnie pod koniec zeszłego roku”, zaś w ciągu pierwszego kwartału obecnego - spadła. Obecnie zdaje się być znowu coraz lepiej.
Kolejny badany napisał: “Zmiany i przestoje wciąż się zdarzają, co zmusiło wielu z nas do przystosowania się do warunków. Kłopoty jeszcze się nie skończyło.”
Katastrofy naturalne
Długi łańcuch katastrof naturalnych to poważny problem, opisywany przez wielu przedsiębiorców. W Ameryce Północnej jeden z respondentów zauważył: “Moja okolica tonie w śniegu, słotach i zamarzającym deszczu - bez wątpienia ma to wpływ na liczbę klientów w sklepach.”
Uczestnik ankiety z Nowej Zelandii napisał: “Interesy idą wyjątkowo ciężko - po części przez trzęsienie ziemi. Wszyscy są w szoku, pojawił się też efekt fali, rozchodzący się do najdalszych zakątków kraju. My jesteśmy twardzi, w kraju istnieje niesamowita kultura, mówiąca, że wszystko da się zrobić. Przetrwamy i tę tragedię.
Wiele osób z Australii opisywało powódź w Queensland i to, jak problemy wywołane przez pogodę dramatycznie wpłynęło na ich biznes. Jeden z respondentów napisał, że katastrofy naturalne sprawiły, że “ludzie mniej chętnie wydają pieniądze na usługi, które nie są im niezbędne do przetrwania.”
Kreatywne reakcje
Pomimo wyraźnego niepokoju, wielu przedsiębiorców z nadzieją patrzy w przyszłość. Ludzie pisali: “Czuć wielki optymizm, także wśród klientów... od kiedy poświęcam więcej czasu na networking, zauważyłem że zyski się podwoiły.” Jeden z badanych napisał: “Jestem na najlepszej drodze do osiągnięcia w pierwszym kwartale tego roku takich zysków, jak w całym roku ubiegłym!!!”
Inny zaś stwierdził: “Klienci zaczynają chętniej wydawać pieniądze.” Pisał też, że skoncentrował się na budowaniu biznesu w oparciu o rekomendacje. Według niego: “To, co było dobre trzy lata temu, obecnie się nie sprawdza. Recesja zmotywowała mnie do zmiany na lepsze.”
Sytuację podsumowuje dobrze następujący komentarz jednego z respondentów: “Wierzę, że ważne jest, by nie wierzyć we wszystko, czym nas karmią. Nie oznacza to chowania głowy w piasek, a po prostu nie podążanie za złymi wiadomościami. Świat się stale zmienia, trzeba więc myśleć, jak się do niego dopasować. Warto się zmieniać i nie myśleć utartymi schematami. Niezgoda na uczestniczenie w kryzysie i szukanie okazji do rozwoju to ważne strategie. Jeśli nie damy się przytłoczyć negatywnym aspektom zmian, możemy znaleźć swoje szanse.”
Pomimo niektórych komentarzy, wyrażających pesymistyczne wizje gospodarcze, wyniki ankiety są obiecujące. Skoro 69 procent respondentów uważa, że interesy idą lepiej niż rok wcześniej, wszystko najwyraźniej idzie ku dobremu. Gdyby jeszcze władze i środowisko zechciały współpracować!
A co wy sądzicie o wynikach tej ankiety?
Możecie też wziąć udział w ankiecie na drugi kwartał roku 2011 pod adresem: http://www.bnibusinessindex.com/Current_Survey_VD06.html

07.04.2011
Eliciting Excellence Entrepreneur Expo 2011 - darmowe teleseminarium
Z przyjemnością informuję, że będę uczestniczyć w darmowym teleseminarium szkoleniowym, prowadzonym przez trenera i stratega biznesowego, Michaela Becka.
Wydarzenie to, Eliciting Excellence Entrepreneur Expo 2011, obejmować będzie wskazówki i strategie autorstwa piętnastu ekspertów z dziedziny przedsiębiorczości (w tym także niżej podpisanego). Zachęcam wszystkich zainteresowanych czytelników do skorzystania z darmowej szansy na poznanie skutecznie podnoszących zyski strategii, porad z zakresu marketingu oraz osobistych sekretów, które pomogą rozwijać biznes.
Impreza zaczyna się 11 kwietnia i potrwa dwa tygodnie - od poniedziałku do piątku. Każda z godzinnych prezentacji pełna będzie praktycznych, przydatnych informacji. Prezentacje można będzie oglądać przez 24 godziny od publikacji.
Więcej informacji oraz formularz darmowej rejestracji znajduje się na stronie http://www.elicitingexcellence.com/ (dla osób, które się zarejestrują, przewidziano pakiet darmowych prezentów).

04.04.2011
Z życia lidera
W zeszłym tygodniu miałem okazję spotkać się na kolacji z dr Warrenem Bennisem po jego prezentacji na Uniwersytecie La Verne. Czas spędzony z nim w kameralnym otoczeniu był prawdziwą przyjemnością. Dr Bennis zasiadał w komisji, gdy broniłem doktorat na Uniwersytecie Południowej Kaliforni, miałem też okazję studiować krótko pod jego kierunkiem podczas mojej bytności na tej uczelni.
Tym kilku osobom, które mogą nie wiedzieć, kim jest Warren Bennis, radzę wziąć do ręki niemal dowolną książkę z dziedziny przywództwa. Jestem niemal pewien, że Bennis albo ją napisał, albo przynajmniej został w niej zacytowany.
Jego najnowsza książka nosi tytuł Still Surprised, A Memoir of a Life in Leadership. (Wciąż zaskakiwany - pamiętnik z życia lidera). Chciałbym polecić wam gorąco jej lekturę. Bennis jest mistrzem narracji, potrafiącym uczyć poprzez opowiadanie ciekawych historii, przeplatanych konkretnymi i łatwymi do zastosowania wskazówkami.
Jego prezentacja z zeszłego tygodnia sprawiła, że poczułem się jak w szkole średniej. Siedziałem na auli u stóp guru z dziedziny przywództwa i pilnie notowałem jego wykład. Oto kilka spraw, poruszonych w prezentacji oraz później, przy kolacji, które wywarły na mnie wrażenie:
Bennis zaczął prezentację mówiąc, ze “organizacja nie opiera się na budynkach - to wartości żyją i są przekazywane.” Następnie opisał cztery kluczowe cechy, istotne w przywództwie.
1. Okazywanie szacunku jest niezwykle istotne. Co więcej, dobry przywódca nie może się bez tego obejść. Zapominamy często, jak wrażliwi są niektórzy ludzie. Proste gesty, takie jak przywitanie czy podziękowanie. Warto sprawić, by ktoś poczuł się ważni. Te drobne działania mogą przynieść wielkie efekty.
2. Przyznawanie się do błędów. Gdy popełnimy błąd, powiedzmy “ojej, nawaliłem, ale naprawię to.” Przyznanie się do błedu uczyni nas mocniejszymi.
3. Zdolność adaptacji. (Jak dla mnie najważniejszy fragment prezentacji!) Warren powiedział, że należy rozwijać inteligencję kontekstową, by móc radzić sobie z wyzwaniami. Nie, nie jesteśmy w stanie zapobiec wszystkim potencjalnym problemom w danej sytuacji. Oznacza to, że zdolność do adaptacji to ważna cecha dobrego lidera.
4. Trzeba chcieć! Pełnienie roli lidera to coś, czego musimy chcieć z całego serca. Jeśli nie stanowi to naszej pasji - jesteśmy w niewłaściwym miejscu. Warto także poświęcić swoje ego dla potrzeb organizacji.
W trakcie wieczoru Bennis wykorzystał cytat z Szekspira. Jeden z bohaterów, Glendower, mówi: „Mogę wezwać duchy z przepastnych głębin.” Inny, imieniem Hotspur odpowiada: „Mogę to zrobić także i ja i wielu innych. Czy jednak przybędą one na twe wołanie?”
Bennis zakończył, mówiąc, że cechą wyróżniającą wielkich liderów jest fakt, że inspirują oni swoich podwładnych - ludzi, którzy chętnie odpowiadają na wezwanie swojego przywódcy.
Dr Bennis, możliwość spędzenia z Panem czasu była dla mnie ogromnym zaszczytem. Mam szczerą nadzieję, że nasze drogi jeszcze nieraz się spotkają.
Pytanie do moich czytelników: która z omawianych powyżej kwestii trafiła do was najbardziej? A, kupcie jego książkę. Jest naprawdę dobra!

31.03.2011
Jack Canfield wyjaśnia, dlaczego Proces VCP ma sens
Kilka tygodni temu nagraliśmy wraz z Jackiem Canfieldem godzinny wywiad, w którym dyskutujemy o networkingu biznesowym i zasadach pozwalających odnieść sukces. Za około miesiąc zapis filmowy naszej rozmowy pojawi się na stronie Jacka (www.JackCanfield.com) w sekcji “Inner Circle”.
Na razie zapraszam was do obejrzenia trzyminutowego filmu, w którym Jack opowiada o tym, czego nauczył się o networkingu podczas naszego wywiadu i dlaczego zainteresował go proces VCP. Film dostępny pod adresem: http://www.youtube.com/watch?v=HHOm-61KzKU&feature=player_embedded

28.03.2011
Nowe spojrzenie na prostą technikę wystawiania partnerom networkingowym rekomendacji
Jeśli jesteście dobrymi networkerami, rozumiecie z pewnością, że szukając stale sposobów na rekomendowanie swoich partnerów w każdej okazji sprawicie, iż będą oni chcieli odwdzięczyć się wam, w wyniku czego otrzymacie więcej rekomendacji.
Film ten opowiada o tym, jak mój przyjaciel, Mohammad Favakeh, właściciel Monte Carlo Chauffered Transportation (www.mctlimo.com) w interesujący sposób zmodyfikował technikę, którą od lat polecam ludziom, gdyż ułatwia ona wystawianie rekomendacji swoim partnerom networkingowym.
Obejrzyjcie film, a zdziwicie się, jakie to proste. Naprawdę - potrzebujecie tylko zwykłego folderu na wizytówki, a technika ta sprawdzi się w przypadku każdego, kto chce budować swoją sieć kontaktów. http://www.youtube.com/watchv=NkMx6YESB9Y&feature=player_embedded

23.03.2011
Chcesz zostać autorem bestsellerów? Oto twoja szansa...
Wraz z Nickiem Nantonem, Adwokatem Gwiazd, pracujemy nad nowym projektem, dającym drobnym przedsiębiorcom i ludziom biznesu na całym świecie okazję do osiągnięcia statusu eksperta w swojej branży poprzez stanie się autorem bestsellerów.
W zeszłym miesiącu nagraliśmy naszą rozmowę telefoniczną, w której omawiamy założenia projektu. Możecie jej posłuchać za darmo wchodząc na stronę: https://dicksnanton.infusionsoft.com/go/IMCallReplay/misner/ Jeśli kiedykolwiek myśleliście o zostaniu autorami bestsellerowych książek, zachęcam was do posłuchania rozmowy, jako że rejestracja uczestników projektu kończy się w piątek, 25 marca.
Jednym z powodów, dla których zgodziłem się uczestniczyć w tym projekcie jest fakt, że wierzę mocno, iż pozycja autora bestsellerowej książki to niezwykle skuteczny sposób, w jaki przedsiębiorcy mogą zyskać wiarygodność i reputację eksperta w swojej dziedzinie. Chciałem więc przyłożyć rękę do inicjatywy, dającej ludziom taką szansę. Uważam też, że Nick Nanton to idealny partner w tego rodzaju projektach ze względu na jego doświadczenie oraz osiągnięcia, do których może zaliczyć sobie wypromowanie setek książek do statusu bestsellerów.
Nick jest znany jako Adwokat Gwiazd oraz agent najważniejszych ekspertów wśród celebrytów. Słynie ze swojej roli w rozwijaniu i promowaniu interesów profesjonalistów biznesowych poprzez tworzenie marki, co ma na celu zyskanie wiarygodności oraz uznania proporcjonalnego do zasług. Uważany jest za lidera myślicieli w świecie biznesu. Pracował przy pisaniu ośmiu książek, które osiągnęły status bestsellerów, w tym Celebrity Branding You!® Nick prowadził też kampanie marketingowe i PRowe, doprowadzając ponad sto osób do pozycji autora bestsellerów.

Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej o tej niesamowitej okazji, posłuchajcie darmowego nagrania naszej rozmowy. Dowiecie się z niego, jak:
- Zostać autorem bestsellerów
- Uplasować się przed konkurencją
- Wykorzystać status autora bestsellerów w rozwoju biznesu poprzez marketing
- Użyć książki, by zwiększyć ruch na swojej stronie i liczbę odnośników do niej prowadzących
- Ułożyć opisywany materiał, by robić interesy nawet z osobami, które nie kupiły i nie przeczytały waszej książki
oraz wiele więcej

21.03.2011
Świetne pytanie na początek
Dobry networker ma dwoje uszu i jedne usta i powinien korzystać z nich zgodnie z tą proporcją. Gdy poznajemy kogoś w środowisku networkingowym, powinniśmy słuchać więcej niż mówić (zwłaszcza przy pierwszym spotkaniu). W książkach, takich jak The 29% Solution oraz Networking Like a Pro napisałem wiele na temat rodzajów pytań, jakie powinniśmy zadać rozmówcy podczas pierwszego spotkania.
Uczestniczyłem niedawno w spotkaniu networkingowym, gdzie pod koniec rozmowy ktoś zadał mi pytanie, którego nigdy wcześniej nie słyszałem. Osoba ta zapytała mnie: “Jaka najbardziej zadziwiająca rzecz cię dziś spotkała?”
Podoba mi się to pytanie, ponieważ jest wyjątkowe i ma bardzo pozytywny wydźwięk. Sprawiło ono, że przestałem koncentrować się na czymkolwiek innym. Wymagało ode mnie pełnej uwagi, ponieważ naprawdę musiałem zastanowić się, co najlepszego spotkało mnie tego dnia. Wtedy udzieliłem pytającej odpowiedzi zgodnej z tym, co przyszło mi akurat do głowy. Warto jednak wspomnieć, że dziś, po wielu miesiącach, najbardziej zapadło mi w pamięć to pytanie, nie zaś to “niezwykłe” wydarzenie, które mnie danego dnia spotkało.
Jeśli znacie inne świetne pytania na początek rozmowy, chętnie je przeczytam. Napiszcie mi swoje najlepsze pytania, lub takie, które ktoś wam zadał na spotkaniu networkingowym.

17.03.2011
Rozwój rynku docelowego
W budowaniu biznesu liczy się wykorzystanie swoich mocnych stron w kontekście potrzeb potencjalnych klientów oraz prowadzenie networkingu z jak największą ich liczbą.
Najlepsi networkerzy opracowali kompletny proces planowania strategicznego. Jego kluczowymi aspektami są: określenie głównych elementów szerokiej i głębokiej sieci, którą chcemy zbudować; zbadanie rozmaitych typów organizacji networkingowych i ich dopasowania do ogólnej strategii; oraz zidentyfikowanie tych grup przedsiębiorców, którzy tworzą nasz rynek docelowy.
Koniecznie trzeba także wspomnieć o kilku innych aspektach procesu. Pierwszy z nich odnosi się do nas samych: jak wpasowujemy się we własną strategię? Druga kwestia to gdzie możemy znaleźć ludzi, których chcemy poprzez wzajemne interakcje włączyć do swojej sieci kontaktów.
Zacznijmy od określenia mocnych stron i zestawu umiejętności, który wnosimy do procesu jako przedsiębiorcy. Omawiałem już wcześniej tę kwestię, warto jednak powtórzyć poniższe pytania, gdyż szczere i dokładne odpowiedzi na nie z pewnością pomogą wam odkryć ważne cechy was samych.
Czy jestem osobą otwartą na ludzi?
Czy lubię publiczne wystąpienia?
Jakim doświadczeniem zawodowym mogłem się pochwalić przed założeniem własnej firmy?
Jak długo mieszkam w okolicy gdzie robię interesy?
Jakie inne umiejętności (takie, jak na przykład zarządzanie czasem, dobra organizacja, zdolność pracy z klientem), nie należące bezpośrednio do obszaru specjalizacji biznesowej, a cenione przez innych posiadam?
Gdy już spiszecie odpowiedzi, zapytajcie siebie samych: “Jaka grupa ludzi lub rynek docelowy najlepiej pasuje do świadczonych przeze mnie usług?”
Postępujcie zgodnie z przedstawionymi krokami, a stworzycie doskonały fundament do tego by zrozumieć i rozwijać swój rynek docelowy.

14.03.2011
Czy wyróżniasz się w tłumie?
Poniższy tekst to gościnna notka, napisana przez moją znajomą i współpracownicę, Elaine Betts z firmy Go Far Consulting.
Trafiłem na ten artykuł podczas badań, prowadzonych do powstającej właśnie książki na temat płci. Chciałem podzielić się nim ze wszystkimi czytelnikami mojego bloga, ponieważ uważam, że Elaine doskonale orientuje się w kwestiach dotyczących kobiet w biznesie, a proponowane przez nią rady, choć kierowane do kobiet, mogą przydać się także męskiej części odbiorców.
Jeśli któraś z czytających to pań działa w biznesie i chciałaby poradzić coś swoim koleżankom, jeśli ktoś z was chciałby opisać konkretny problem, licząc na cenne sugestie innych, lub po prostu skomentować artykuł, napiszcie do mnie.
“Czy wyróżniasz się w tłumie” - Elaine Betts
Julie przystanęła przed drzwiami, wzięła głęboki oddech, poprawiła żakiet i weszła do sali, gdzie znajdowało się wielu jej kolegów z pracy. Rozejrzała się i zauważyła, że jak zwykle jest jedyną kobietą w towarzystwie. Chciałabym mieć jakichś sprzymierzeńców – pomyślała.
W sytuacjach takich jak ta, gdy większość współpracowników kobiety stanowią mężczyźni, niektóre panie czują się zagrożone jako mniejszość w środowisku pracy. Jeśli odsetek kobiet wśród wszystkich pracowników danej branży wynosi mniej niż 25%, zawód taki określany jest jako “nietradycyjny”. Praca kobiet w tych dziedzinach oraz w środowiskach z różnych powodów cechujących się dużą dysproporcją płci, ma zarówno wiele zalet, jak i wad. Głównym czynnikiem, decydującym o uznaniu czegoś za jasną lub ciemną stronę danej sytuacji jest najczęściej osobista opinia kobiety.
Przykładowo, bycie jedyną kobietą na sali może zdawać się stresujące lub onieśmielające. Z drugiej strony jednak przewagą kobiety w takiej sytuacji jest fakt, że wyróżnia się z tłumu i łatwo zapada w pamięć. Oznacza to, że jeśli zamierza ona wprowadzić zmiany, znajduje się w doskonałym położeniu. Kobiety świadome szansy, jaką daje im wybicie się z tłumu, często noszą ubrania o zdecydowanych, jasnych kolorach i wykorzystują swoją rozpoznawalność, by osiągnąć wielkie rzeczy.
Przedstawicielki świata biznesu, które uznały, że należenie do mniejszości może stanowić zaletę wywarły bez wątpienia ogromny wpływ na niego samego, a także na światową gospodarkę. Według U.S. National Women’s Business Council (Amerykańska Rada Biznesowa Kobiet) firmy, prowadzone przez panie zatrudniają 16% wszystkich pracowników w Stanach Zjednoczonych, generując 3 tryliony dolarów. Prawda, że wyróżnianie się z tłumu może prowadzić do wielkich osiągnięć?
Jeśli jesteście pracującymi kobietami, zapytajcie same siebie, czy wkorzystujecie swoja szansę, by wybić się z tłumu. Jeżeli nie, zachęcam do skorzystania z rad pań, które korzystają z tej okazji. Pójście za im przykładem może dać wam wiele korzyści, zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym.
Nie zrozumcie mnie źle... Nie mówię, że bycie kobietą w świecie biznesu nie wiąże się z żadnymi problemami. Zarówno z własnego doświadczenia, jak też dzięki historiom, zebranym dzięki pracy konsultantki biznesowej wiem, że kobiety, zatrudniane przez większe korporacje nierzadko czują się przeciążone oraz pozbawione szans i możliwości rozwoju. Odczuwają także większą presję na wyniki, przez co pracują ciężej, chcąc sprawdzić się w oczach otoczenia. Presja taka często motywowała kobiety do założenia własnej firmy, lub wprowadzenia zmian w środowisku, ceniącym osiągnięcia i wydajność, co poszerzało ich horyzonty.
Kolejnych problemów nastręcza pracującym kobietom fakt, że większość z nich zmuszona jest grać wiele ról. Poza swoją pracą kobieta jest często partnerką, matką, panią domu, studentką, opiekunką, itd. Każda z tych ról wiąże się z konkretnymi wymaganiami, a próba spełnienia ich wszystkich może powodować poważny stres. Stres ten rodzi jednak kolejne okazje do tego, by wyróżnić się z tłumu, jeśli kobieta nieustannie stara się dojść do perfekcji we wszystkich rolach.
Oto dziesięć wskazówek dla kobiet, chcących odnieść sukces w każdej z ról:
Określ swoje priorytety, czyli to, co i kto jest dla ciebie najważniejsze w życiu.
Koncentruj się na tym, co chcesz osiągnąć.
Odgrywając każdą z ról postaraj się nie łączyć jej w danej chwili z innymi.
Planuj tydzień z wyprzedzeniem, organizując kwestie przejazdów, zajęcia dodatkowe dzieci, pomoc opiekunki, itd.
Jeśli twoja praca wymaga dalszej edukacji (a szkolić się zawsze warto), poszukaj szkoleń z materiałami w formie dźwiękowej - czegoś, co można ściągnąć i przesłuchać w samochodzie po drodze do i z pracy. Jeśli nie ma takiej możliwości, zarezerwuj określoną ilość czasu (na przykład 30 minut trzy razy w tygodniu) i ucz się wtedy, gdy twój mózg pracuje najlepiej.
Poświęć czas na rozwój osobisty i poznanie samej siebie.
Poznaj swój zawód i dbaj o to, by spełniać najwyższe standardy branżowe.
Zaplanuj czas dla siebie, nawet jeśli miałoby to być 10-15 minut na spacer, czy czytanie książki podczas porannej kawy. To bardzo istotne - jeśli nie zadbasz o siebie, nie będziesz w stanie pomagać innym podczas pełnienia swoich licznych ról.
Gdy nie wiesz, co dalej robić, poszukaj pomocy trenera, mentora, lub współpracownika. Ludzie ci mogą rozliczać cię z obowiązków, pocieszać i dać tę “trudną miłość”, która sprawi, że wrócisz na właściwe tory. Innymi słowy - uratować ci życie.
Wspólną cechą przedsiębiorczych kobiet, które wyróżniają się z tłumu jest pewność siebie i odważne działanie, niezależnie od środowiska i proporcji płci. Kobiety, które odniosły sukces różnią się od swoich współpracowników tym, że podejmują stojące przed nimi wyzwania.
Obecnie żyjemy w wielkim tyglu, a rozwój transportu i internetu przez lata sprawił, że świat znacznie się skurczył. Z tego też powodu zmienia się też tempo robienia interesów, komunikacja zaś jest łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej. To doskonały moment, by przedsiębiorcze kobiety wykorzystały swoje mocne strony, dały się zauważyć i usłyszeć i dokonały wielkich rzeczy.
Na co jeszcze czekacie? Czas stać się wyjątkową bizneswoman, którą z pewnością możecie być.

10.03.2011
Filmy “szkoleniowe” z networkingu biznesowego
Większość przedsiębiorców i profesjonalistów biznesowych ma jedną cechę wspólną. Są to zwykle ludzie bardzo zabiegani o ograniczonych zasobach czasu wolnego. Ich napięty terminarz stanowi nierzadko czyni wygospodarowanie chwili na naukę cennych umiejętności biznesowych, takich jak networking, trudnym wyzwaniem.
Mając to na uwadze portal Entrepreneur.com stworzył dział Coaches Corner (kącik szkoleń) - wygodny sposób nauki, oferujący niezwykle krótkie filmy, poruszające takie tematy jak networking, media społecznościowe, marketing, zakładanie firmy, zarządzanie pracownikami, zdobywanie funduszy oraz planowanie strategiczne.
Większość filmów trwa krócej niż trzy minuty i pełne jest cennych rad ekspertów, określanych przez Entrepreneur.com jako “jedni z najlepszych w swojej branży”.
Czuję się zaszczycony, mogąc poinformować, że zaproszono mnie do udziału w omawianym projekcie i nagrałem kilka dobrych filmów szkoleniowych z dziedziny networkingu. Są to między innymi:
“Jak prosić o to, czego mi trzeba w networkingu?” (http://www.entrepreneur.com/microsites/coachescorner/video/217826/)
“Jaki jest najskuteczniejszy sposób prowadzenia networkingu?” (http://www.entrepreneur.com/microsites/coachescorner/video/217827/)
“Jak znaleźć podobnie myślących ludzi, pełnych pasji, a zarazem profesjonalizmu?” (http://www.entrepreneur.com/microsites/coachescorner/video/217828/)
“Jak przełamać lody?” (http://www.entrepreneur.com/microsites/coachescorner/video/217829/)
Zapraszam do obejrzenia tych filmów, jeśli potrzebujecie szybkich, gotowych do zastosowania wskazówek z dziedziny networkingu oraz dzielenia się odnośnikami do nich ze swoimi znajomymi!
Możecie też przesyłać mi swoje opinie na temat filmów.

07.03.2011
Zapowiedź książki “Business Networking and Sex”
W zeszłym tygodniu prosiłem czytelników mojego bloga o wypełnienie krótkiej ankiety, związanej z książką o networkingu i płci, którą piszę z Frankiem De Raffele oraz Hazel Walker.
Książka nie pojawi się wcześniej niż na początku przyszłego roku, jednak kilka osób prosiło mnie już o zdradzenie kilku szczegółów na temat jej zawartości. Z tego też powodu wraz z Frankiem i Hazel postanowiliśmy nagrać krótki film dla wszystkich zainteresowanych naszym nowym wydawnictwem. Film trwa zaledwie kilka minut, obejrzeć zaś można go pod adresem: http://www.youtube.com/watch?v=S6ZMB91Zuh4&feature=player_embedded.
Chętnie dowiem się, co sądzicie o naszej koncepcji książki, albo też o samym filmie, czekam więc na wasze komentarze.

04.03.2011
Prowadzenie networkingu z płcią przeciwną - co sądzicie?
Frank De Raffele, Hazel Walker i ja pracujemy nad naszą nową książką, poruszającą temat płci i networkingu. Dyskutujemy w niej o różnicach między mężczyznami i kobietami w podejściu do networkingu.
Opracowaliśmy NAPRAWDĘ krótką ankietę (składa się tylko z dwóch pytań) i potrzebujemy jak największej liczby respondentów. Jej celem jest zmierzenie poziomu komfortu ludzi podczas prowadzenia networkingu z przedstawicielami płci przeciwnej. Jeśli macie wolne trzydzieści sekund, wypełnijcie proszę naszą ankietę pod adresem: http://www.surveymonkey.com/s/ComfortableNetworking (jeśli nie macie wolnych trzydziestu sekund życzę powodzenia w załatwianiu wszystkich spraw i nie zazdroszczę :)).
Cała nasza trójka jest niezwykle wdzięczna wszystkim osobom, które zdecydują się wziąć udział w ankiecie. Wasze opinie bardzo nam pomogą. Dziękujemy!

28.02.2011
Tell To Win: Connect, Persuade, and Triumph with the Hidden Power of Story”
Pierwszego marca na rynek trafi świetna nowa książka dyrektora i prezesa Mandalay Entertainment, Petera Gubera, Tell To Win.
Książka ta nie tylko stanowi niesamowicie ciekawą lekturę, jest także cennym źródłem wiedzy dla networkerów na całym świecie. Peter to mistrz opowieści, a w swojej najnowszej pracy uczy czytelników, jak osiągnąć sukces w życiu i biznesie, docierając do ludzi na poziomie emocji dzięki potędze opowiadanych historii.
Poznałem Petera na jednym z jego sympozjów na temat opowiadania historii, zorganizowanego w ramach zbierania materiałów do tej konkretnej książki. Mogę zapewnić was, że jeśli jest na świecie ktoś zdolny nauczyć innych, jak zmienić swoje życie dzięki opowieściom, to właśnie Peter. Tell To Win zawiera dynamiczne techniki opowiadania, które naprawdę sprawdzają się w środowisku networkingowym. Poniżej zamieszczam fragment wypowiedzi Petera, omawiający istotność umiejętności opowiadania w bezpośredniej rozmowie z drugą osobą. Jeśli uznacie ten materiał za pomocny, a nie mam co do tego żadnych wątpliwości, zachęcam was do zakupu książki (można zrobić to pod adresem: http://www.peterguber.com/telltowin/home). Nawiązywanie relacji z ludźmi poprzez opowiadanie historii to umiejętność, która będzie służyć wam przez całe życie. Nieraz będziecie wdzięczni za opanowanie tej nieocenionej zdolności, a Peter, co wynika z przytoczonych poniżej słów, jest najlepszym z możliwych nauczycieli.
Opowiadanie mądrych historii najlepiej sprawdza się na osobistym spotkaniu, gdy oddychamy tym samym powietrzem i możemy czytać nawzajem mikroekspresje swoich twarzy - jest to coś, czego nie da nam żadne inne medium. Pisząc swoją nową książkę, Tell To Win, rozmawiałem z najważniejszymi osobami świata technologii - ludźmi, takimi jak Chris Kemp, dyrektor informacyjny Centrum Badań NASA im. Josepha Amesa, Phil McKinney, dyrektor technologiczny firmy Hewlett Packard, Arianna Huffington, założycielka Huffington Post oraz wielu innych. Pytałem moich rozmówców, czy ich zdaniem cuda techniki mogą zastąpić cuda ludzkiej osobowości. Odpowiedzi były niezwykle zgodne - wszyscy twierdzili, że w chwili obecnej jest to niemożliwe. Arianna trafiła w punkt, przemawiając na jednym z moich seminariów magisterskich na UCLA (gdzie piastuję stanowisko profesora od ponad trzydziestu lat. Powiedziała ona, że im więcej czasu spędzamy przed ekranem monitora, tym bardziej potrzebujemy intymnych, osobistych interakcji, podczas których możemy opowiadać nasze historie i realizować marzenia. To jednak nie koniec! Zapewniła moich studentów, że gdy dzieje się coś niezwykle istotnego, coś, od czego zależy powodzenie całej misji, powinni zawsze być na miejscu.
Nie da się osiągnąć tego samego efektu opowiadanej historii nie znajdując się w jednym pomieszczeniu, nie oddychając tym samym powietrzem, nie dotykając się nawzajem. Mimo to, wiele kluczowych elementów narracji sprawdza się także w innych mediach. Najważniejsza zawsze jest motywacja - wszystko zaczyna się od naszych intencji. Ich szczerość musi być widoczna z daleka. Chodzi o to, by nie próbować na siłę pokazać się jako ktoś interesujący, a być zainteresowanym - wiedzieć, czego pragnie publiczność i spełnić ich potrzeby. Każda dobra historia ma swój cel, czyli konkretne działanie, do którego chcemy zainspirować słuchaczy. Nie można go ukrywać. Zaangażujcie publiczność w interakcje tak, by historia stanowiła monologu, a dialog. To rozmowa, podczas której historia przechodzi od “ja” do “my”. Kluczową rolę odgrywa gotowość opowiadającego do zrzeczenia się kontroli nad opowieścią tak, by słuchacz mógł potraktować ją jak własną i w ten sposób przekazał innym. Opowieści czają się wszędzie - najlepsze efekty daje doświadczenie z pierwszej ręki, ale obserwowane wydarzenie, obejrzany film, przedmiot, czy przeczytana książka, a także trafna metafora lub porównanie również mają wielką moc.
Aby dowiedzieć się więcej o Peterze Guberze i jego książce Tell To Win odwiedźcie stronę: http://www.peterguber.com/telltowin/home

24.02.2011
Zdobywanie klientów dzięki dobrym radom
Nie jest żadną tajemnicą, że wszyscy lubimy robić interesy z ludźmi, których znamy i którym ufamy. Jak więc możemy wzmocnić kontakty z osobami poznanymi na spotkaniach networkingowych i zdobyć ich zaufanie? Służąc im cennymi radami - pomocnymi informacjami, przekazywanymi ze szczerej troski o powodzenie innych.
Załóżmy, że zajmujecie się handlem nieruchomościami. Rozmawiacie na spotkaniu networkingowym z kimś, kto myśli nad zakupem domu, lecz nie jest jeszcze gotowy na ten krok. Możecie w takiej sytuacji powiedzieć:
“Wiem, że w tej chwili nie zamierzasz kupować domu. Kiedy jednak już zaczniesz szukać nieruchomości, polecam zainteresować się północną częścią miasta. Wielu moich klientów mówi, że wartość ich nieruchomości w tamtym rejonie wzrosła o 10-20 procent, a według mojej wiedzy władze planują wybudować tam nową szkołę średnią.
Widzicie, jak łatwo można dać komuś dobrą radę, nie oferując przy okazji nachalnie swoich usług? Tego typu zdanie pokazuje, że zdajecie sobie sprawę, iż rozmówca nie jest dla was obecnie potencjalnym klientem (pierwsza część), demonstrując przy tym wasz profesjonalizm. Pozwoli mu to pamiętać o was, gdy postanowi przejść do działania.
Model ten sprawdza się w przypadku konsultantów, księgowych, doradców finansowych, trenerów - każdego przedstawiciela sektora usług w branży, gdzie głównym produktem jest wiedza. Jeśli wzbraniacie się przed trwonieniem swojego kapitału intelektualnego na darmo, spójrzcie na sprawę w ten sposób: niewiele osób zechce skorzystać z waszych usług, jeśli nie będą pewne, że spełnicie ich oczekiwania. Z braku namacalnego produktu, jedynym sposobem na pokazanie swojego profesjonalizmu jest wasza wiedza. To naprawdę sensowne podejście. Gdy chcecie kupić samochód, zapewne nie podpiszecie umowy zakupu przed jazdą próbną, niezależnie od tego, ile czasu poświęciliście na szukanie informacji o danym modelu.
Ta sama zasada sprawdza się w przypadku waszych potencjalnych klientów. Dajcie im próbkę swoich możliwości, by wiedzieli, jak robi się z wami interesy. Jeśli jesteście konsultantami marketingowymi, podsuńcie im kilka pomysłów na zwiększenie ich widoczności na rynku. Nie przesadzajcie jednak - zaproponujcie technikę, o której czytaliście w prasie, lub sprawdzoną z jednym z klientów. Dajcie rozmówcy coś, co będzie mógł wypróbować.
Takie nastawienie nie tylko pomoże wam nawiązać ciekawą konwersację z osobami poznanymi w trakcie networkingu. Jeśli dobrze rozegracie tę partię, do kogo waszym zdaniem zwróci się rozmówca, gdy będzie potrzebował świadczonych przez was usług? Jeżeli chodzi o budowanie zaufania, nic nie działa lepiej, niż cenna rada.

21.02.2011
Nowe Indie
Przebywam od kilku dni w Indiach, prowadząc warsztaty z dziedziny networkingu biznesowego i muszę przyznać, że jestem pod wrażeniem lokalnej społeczności przedsiębiorców. Osoby, z którymi się stykam cechuje pasja do nauki oraz głód wiedzy i informacji. Zauważyłem, że moi słuchacze w Indiach okazują wielki szacunek gościom i jak gąbki chłoną nowe pomysły.
Choć Indie to wciąż kraj rozwijający się, oczywistym jest, że jego infrastruktura rośnie w oczach. Niemal wszędzie realizuje się projekty budowlane, a poprawa systemu transportu zdaje się stanowić najwyższy priorytet dla władz.
Indie charakteryzują się niezwykle interesującą mieszanką historii, tradycji oraz nowoczesnego społeczeństwa, a także autentycznym dążeniem do poprawy poziomu życia ludzi. Sądzę, że Zachód nie docenia w pełni transformacji, jaka się tu dokonuje. Choć klasa średnia i przedsiębiorcy stanowią zaledwie dwadzieścia procent populacji, stanowi to ponad dwieście milionów osób!
Znana prawda mówi, że edukacja stanowi kluczowy warunek rozwoju i osiągnięcia sukcesu. Społeczność biznesowa w Indiach dobrze rozumie tę zasadę, a jej pełne oddanie kulturze nauki jest szczerze imponujące. Biorąc pod uwagę zainteresowanie przedsiębiorców edukacją i szkoleniami oraz koncentrację środków na inwestycje w rozwój infrastruktury przewiduję, że w przeciągu najbliższej dekady Indie staną się finansowym potentatem Azji.
Przedsiębiorcy na całym świecie zyskaliby bardzo wiele, podążając za przykładem Indii, jeśli chodzi o zaangażowanie w edukację. Możliwość poznania kultury tego kraju oraz doświadczenia gościnności i hojności jego mieszkańców stanowił dla mnie niezwykłą szansę. Jestem szczerze wdzięczny wszystkim ludziom, poznanym podczas mojej podróży. Sądząc z tego, w jaki sposób cenią oni edukację i wdrażają w życie filozofię Dający Dostają, mogę być pewny, że Indie czeka niesamowity rozwój i szacunek całego świata.

17.02.2011
Apel do wszystkich przedsiębiorców: Pomóżcie określić aktualny stan światowej gospodarki!
W ubiegłym miesiącu ogłosiłem, że moja firma wprowadziła niedawno “wskaźnik biznesowy”, chcąc monitorować nieustannie zachodzące zmiany stanu światowej gospodarki w oparciu o publikowane co kwartał wyniki ankiety, w której udział biorą firmy handlowe, produkcyjne i usługowe z całego świata.
Dane statystyczne, zebrane dzięki wspomnianej ankiecie, mają na celu informowanie prywatnych przedsiębiorców, firm, a także mediów i ogółu społeczeństwa o zmianach stanu gospodarki oraz pojawiających się trendach biznesowych.
Pierwszy raport BNIBusinessIndex.com opublikowany został w ubiegłym miesiącu w oparciu o wyniki ankiety, przeprowadzonej wśród ponad pięciu tysięcy przedsiębiorców na całym świecie. Dostarcza on istotnych, namacalnych dowodów na poprawę stanu gospodarki światowej (raport dostępny na stronie: http://www.bnibusinessindex.com/Findings.html).
Kolejny globalny raport opublikowany zostanie w kwietniu i oparty będzie o wyniki nowej ankiety, prowadzonej obecnie przez BNIBusinessIndex.com. Zachęcam wszystkich czytelników mojego bloga, by poświęcili chwilę i odpowiedzieli na cztery proste pytania, składające się na tę ankietę. Biorąc w niej udział, odegracie ważną rolę w dokładnym oszacowaniu stanu gospodarki na świecie - jak często powtarzam, choć wasze działania nie są zakrojone na światową skalę, mogą zmienić świat. Skorzystajcie więc z tej okazji, by wyrazić swoje zdanie. Wasze opinie pomogą określić aktualny stan globalnej gospodarki, co z kolei będzie cenną informacją dla przedsiębiorców na całym świecie.
Proszę, wypełnijcie ankietę, wchodząc na stronę: http://www.bnibusinessindex.com/Current_Survey_VD06.html
Chciałbym wyrazić najserdeczniejsze podziękowania wszystkim osobom, które poświęcą swój czas na uczestnictwo w tym jakże ważnym projekcie. W imieniu przedsiębiorców na całym świecie, a także swoim własnym, dziękuję za wasze cenne opinie.

14.02.2011
Jak uniknąć wpadki w Indiach
W tym tygodniu wybieram się do Indii, gdzie będę przemawiał w imieniu BNI w Bombaju i Bangalore. Nie mogę doczekać się okazji do poznania nowych ludzi i pomocy im w rozwoju biznesu poprzez rekomendacje.
Odwiedziłem dziesiątki krajów w charakterze prelegenta, ucząc ludzi mojej filozofii Dający Dostają, w tym egzotycznym rejonie świata znajdę się jednak po raz pierwszy. Doświadczenie nauczyło mnie, że przed każdym zagranicznym wystąpieniem warto zasięgnąć opinii mieszkańców danego kraju. Dowiedziałem się na przykład podczas publicznego wystąpienia, że w kraju, w którym się znajduję, określenie “spodnie damskie” oznacza tak naprawdę bieliznę. Historia, w której rzeczone spodnie miały grać zabawną rolę nie rozśmieszyła nikogo, gdyż opowiadał ją mężczyzna, a spodnie okazały się być bielizną.
Wiem już też, że pewien angielski zwrot, dotyczący korzeni, w Australii i Nowej Zelandii może odnosić się do uprawiania seksu. Kto by pomyślał? Gdy, nieświadomy tego znaczenia, użyłem wspomnianego zwrotu w tytule jednego z artykułów (chodziło mi oczywiście o korzenie drzewa, nie o seks), mieszkańcy Australii i Nowej Zelandii zaczęli masowo dzwonić do mnie i wysyłać wiadomości, by uświadomić mi popełnioną gafę. W imieniu wszystkich Amerykanów, którzy użyli tego wyrażenia w rozmowie lub korespondencji z Australijczykami i Zelandczykami przepraszam.
W Szwecji nie istnieje odpowiednik zwrotu “word of mouth” (w Polsce też nie). Tłumaczy się je tam jako “mouth to mouth” - usta-usta. Człowiek od razu zaczyna myśleć o czymś innym, prawda?
A są jeszcze przecież gesty... nie zacznę tu nawet ich opisywać. Dość, że powiem, iż kilkakrotnie bliski byłem spowodowania dyplomatycznej katastrofy, poprzez użycie gestu, odbieranego w danym kraju jako niekulturalny.
Niedługo dodam kilka wpisów na temat mojej wizyty w Indiach. Zanim jednak się tam udam, proszę was o pomoc. Czy jest coś, co powinienem wiedzieć jako prelegent, występujący w tym kraju? Bardzo chciałbym wrócić do Stanów czując, że mieszkańcy Indii wspominają mnie pozytywnie, a nie kojarzą mnie z niewłaściwym słowem, czy zachowaniem.
Trzymajcie kciuki i napiszcie do mnie, jeśli możecie pomóc mi uniknąć wpadki. Dzięki!

11.02.2011
Witam na BusinessNetworking.com
Trwa Międzynarodowy Tydzień Networkingu i z tej okazji mój blog zyskał zupełnie nową szatę graficzną!
Przenieśliśmy się z www.NetworkingEntrepreneur.com na BusinessNetworking.com. Pragnę podziękować wszystkim, którzy śledzili moje wpisy i zapewnić, że będą się one pojawiać nadal.
Zwracam waszą uwagę na zmianę kanału RSS bloga, jeśli więc pojawia się on na waszej stronie, będziecie musieli zmienić jego adres.
Chciałbym także prosić, byście powiadomili znajomych o naszej nowej stronie i dali mi znać, co sami sądzicie o jej wyglądzie.
Serdeczne pozdrowienia,
Ivan Misner

09.02.2011
Międzynarodowy Tydzień Networkingu 2011
Witam w Międzynarodowym Tygodniu Networkingu 2011!
Poświęćcie kilka minut, by obejrzeć film promujący to wydarzenie pod adresem: http://tydziennetworkingu.pl/video.html
Krótki, bo trwający zaledwie osiem minut film opowiada o historii i znaczeniu Tygodnia Networkingu, który obchodzimy na całym świecie w dniach 7-11 lutego 2011. Wyjaśnia także koncepcję, umykającą uwadze wielu networkerów, choć każdy z nas powinien mieć świadomość jej istnienia - mowa o “networkingowej dysproporcji”.
W tym roku świętujemy Międzynarodowy Tydzień Networkingu po raz piąty, a obchody odbędą się w wielu krajach na całym świecie i przybiorą formę tysięcy rozmaitych imprez. Jednym z głównych celów Tygodnia Networkingu jest pomoc przedsiębiorcom w rozwijaniu umiejętności networkingowych.
Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej o Międzynarodowym Tygodniu Networkingu, zapraszam na stronę http://www.InternationalNetworkingWeek.com (lub polską wersję pod adresem: http://www.tydziennetworkingu.pl).
Powinniście także wiedzieć, że w tym tygodniu obchodzimy urodziny www.Ecademy.com. Ecademy to mój ulubiony portal społecznościowy, skierowany do firm. Najlepsze życzenia dla Penny i Thomasa Power - Założycielom i dyrektorom tej instytucji!

03.02.2011
Jaką masz wymówkę, by nie utrzymywać kontaktu z ludźmi?
Jakiej wymówki używacie, by nie odezwać się do osób, poznanych na spotkaniu networkingowym? Tak naprawdę wasza odpowiedź jest nieistotna. Chcę bowiem powiedzieć wam, że od teraz będziecie na to pytanie odpowiadać: Dobra wymówka w tej sytuacji nie istnieje, więc nie używam żadnej.
Wszyscy zdajemy sobie sprawę, że prowadzenie networkingu bez utrzymywania kontaktów z poznanymi świeżo osobami to strata czasu. Wielu networkerów mimo to chwyta się każdej możliwej wymówki, by uniknąć takiego kontaktu. Najczęściej powtarzają się dwie: “Nie mam czasu”, lub “Nie wiem, jak powinienem to zrobić”. Jak obiecałem w poprzednim wpisie, zaprezentuję wam dziś dwa darmowe szablony wiadomości (sprawdzające się równie dobrze jako list i e-mail), które sprawią, że utrzymywanie kontaktów z ludźmi stanie się banalnie proste. Koniec wymówek!
Szablon wiadomości do osób z listy B (czyli takich, które mogą okazać się cennymi kontaktami w przyszłości):
Jim -
Nazywam się John Smith, jestem konsultantem, poznaliśmy się wczoraj na spotkaniu izby biznesu. Bardzo miło mi się z tobą rozmawiało - wygląda na to, że radzisz sobie doskonale i masz dużo pracy.
Dziękuję za rozmowę. Jeśli tylko będę mógł ci w czymś pomóc, daj znać.
John
Szablon wiadomości do osób z listy A (czyli takich, którzy już teraz mogą stać się waszymi klientami, lub partnerami networkingowymi):
Jeżeli wysyłacie wiadomość w formie e-maila, w temacie napiszcie: Miło cię poznać - nazwa imprezy (data)
Jim,
Nazywam się Jane Smith, jestem konsultantką, poznaliśmy się wczoraj na spotkaniu izby biznesu. Bardzo miło mi się z tobą rozmawiało i chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, czym się zajmujesz.
Co powiedziałbyś na krótkie spotkanie przy kawie? Gdybym wiedziała o tobie nieco więcej, mogłabym polecać twoje usługi znajomym. Czy pasowałby ci przyszły wtorek rano w kawiarni X?
Jeszcze raz dziękuję za rozmowę. Jeśli mogę jakoś ci pomóc, daj mi znać.
Jane
Stosowanie tych szablonów pozwoli wam budować relacje z osobami, poznanymi na spotkaniach networkingowych. Jeszcze jedna rada: Niezależnie od tego, czy zdecydujecie się użyć powyższych szablonów, zawsze zaczynajcie swój list od przypomnienia adresatowi kim jesteście i gdzie się poznaliście, by wasza wiadomość nie została skasowana jeszcze przed przeczytaniem.

31.01.2011
Sortowanie kontaktów
Powiedzmy, że wróciliście przed chwilą ze spotkania networkingowego, gdzie poznaliście mnóstwo nowych ludzi. Macie kieszeń pełną wizytówek, z którymi nie bardzo wiecie co zrobić. Powinniście zacząć od ich segregacji.
Powinniście oddzielić wizytówki osób, którzy mogą stać się waszymi klientami lub partnerami networkingowymi już teraz od tych, którzy będą stanowić cenne kontakty kiedyś w przyszłości. Nazwijmy pierwszą grupę “listą A”, drugą zaś “listą B”. (Troszkę tak, jak w Hollywood, prawda?) Gdy będziecie włączać kolejne osoby do swojej bazy kontaktów, warto, byście nadali im kategorię “A” lub “B” (podobnie, jak zapisujecie ich adres, numer telefonu, miejsce spotkania, branżę w której działają, itd.).
Teraz, gdy wasze kontakty są już skrzętnie posegregowane, przyjrzyjcie się najpierw liście B. Zadbajcie o to, by osoby, na niej widniejące dowiedziały się, że cieszycie się z poznania ich i chcecie utrzymać kontakt, by móc robić razem interesy, gdy nadarzy się po temu okazja. Możecie zrobić to wysyłając krótki list pocztą elektroniczną lub tradycyjną. Jeśli kiedyś będziecie potrzebowali skontaktować się z taką osobą, dzięki waszej wiadomości łatwiej odnajdzie was ona w pamięci.
Co w takim razie z listą A? Znajdują się na niej osoby, które mogą od razu stać się waszymi partnerami networkingowymi. Powinniście skontaktować się z nimi jak najszybciej (w przeciągu kilku dni), zanim o was zapomną. Zacznijcie od “zapoznawczej kawy” z każdym z nowych kontaktów - spotkania, na którym poznacie bliżej nowego znajomego i dowiecie się, w jaki sposób możecie mu pomóc. Każde działanie, nie mające na celu poszukiwania możliwości pomocy traktowane będzie jako próba sprzedaży, nie zaś budowania relacji. Prośbę o takie spotkanie możecie wysłać zarówno w formie odręcznej notki, jak też e-maila.
W tym momencie ktoś z was może zapytać: “A co z poznanymi ludźmi, którzy nie stanowią moich potencjalnych klientów i działają w branży, pozwalającej wystawiać mi rekomendacje? Czy z nimi też powinienem utrzymać kontakt?” Oczywiście! Nigdy nie wiemy, kogo znają inni. Nawet krótki mail o treści “Miło było Cię poznać” jest lepszy, niż nic w sytuacji, gdy nagle okaże się, że możecie razem zrobić jakiś interes.
Skoro wiecie już, w jaki sposób uporządkować swoje kontakty, działajcie według tej metody po każdym spotkaniu networkingowym. Gwarantuję, że poprawi to wasze wyniki w networkingu.
Zapraszam do lektury kolejnej notki, w której zaprezentuję, jak mogą wyglądać wiadomości do osób z list A i B. Dam wam także dwa darmowe szablony takich wiadomości, byście nie mieli już żadnej wymówki i utrzymali kontakt z poznanymi świeżo osobami. Uwierzcie mi, to naprawdę proste!

27.01.2011
Przestworza znów przyjazne
Długie kolejki, pogarszająca się jakość obsługi, stewardzi popijający piwko i otwierający wyjścia bezpieczeństwa by zjechać na pas startowy - to wszystko część aktualnego wyobrażenia o liniach lotniczych.
W zeszłym tygodniu przytrafiło mi się jednak zdarzenie niesamowite wręcz w dzisiejszych czasach.
Lecieliśmy z żoną liniami United z Los Angeles do Nowego Orleanu na konferencję biznesową. Zanim zaczęliśmy podchodzić do lądowania, jedna ze stewardess, Rebecca, wręczyła mi wizytówkę kapitana. Nazywał się on Patrick Fletcher. Na odwrocie wizytówki kapitana Fletchera znalazłem napisaną odręcznie wiadomość następującej treści:
Lot nr 139, 19 stycznia 2011
Szanowni Państwo Misner,
Cieszę się, mogąc gościć państwa na pokładzie - Witamy! Życzę miłego pobytu w Nowym Orleanie i dziękuję za skorzystanie z naszych usług!
Z poważaniem,
Pat Fletcher
Rebecca (która doskonale wywiązywała się ze swoich obowiązków przez cały lot) powiedziała mi, że kapitan wypisał takie wizytówki dla wszystkich członków klubu stałego klienta oraz pasażerów pierwszej klasy. W przypadku tego konkretnego lotu było to około dwunastu osób. Powiedziała też, że miło się z nim lata, ponieważ traktuje on zarówno pasażerów, jak i obsługę bardzo sympatycznie - dodała, że tego dnia rano przyniósł bułeczki dla całej załogi.
Latam bardzo często. W ciągu ostatnich dwudziestu lat byłem pasażerem w ponad ośmiuset lotach na całym świecie. Nie zdarzyło mi się jednak jeszcze nigdy otrzymać wypisanego ręcznie liściku od kapitana.
Morał z tej historii mogą wyciągnąć zarówno przedsiębiorcy, jak i wielkie korporacje. Osługa klienta, wykraczająca poza obowiązujące standardy generuje świetne opinie o firmie.
Kapitanie Fletcher, szczerze gratuluję. To, co pan zrobił stanowi świetny przykład na to, jak pojedynczy pracownik wielkiej firmy może wpłynąć na nastawienie klienta. Pański pomysł z liścikiem był bardzo kreatywny i bardzo go doceniam. Mam nadzieję jeszcze kiedyś znaleźć się z panem na pokładzie jednego samolotu.
Napiszcie do mnie, jeśli i wam zdarzyło się doświadczyć niezwykłej obsługi klienta. Opiszcie też, czy zmieniło to sposób, w jaki mówicie o danej firmie.

24.01.2011
Nie popełnijcie tego błędu na kolejnym spotkaniu networkingowym
Czy gdybyście znajdowali się na ważnym spotkaniu ze swoim najlepszym klientem i nagle dostalibyście wiadomość sms, przestalibyście słuchać rozmówcy i zajęli się odpowiadaniem na nią? A gdyby ktoś do was zadzwonił... czy przerwalibyście w pół zdania prezentowanie swojemu najważniejszemu klientowi swojego nowego produktu, by odebrać telefon? Oczywiście, że nie! To byłoby bardzo niegrzeczne i wystawiłoby na szwank wasze relacje z cennym partnerem.
Jak więc ktokolwiek może choćby pomyśleć o tym, by spojrzeć na ekran swojego telefonu podczas spotkania networkingowego? Nie miejcie złudzeń - dobry powód do tego, by patrzeć na telefon, wziąć go do ręki, lub użyć go w jakikolwiek sposób na takim spotkaniu po prostu nie istnieje!
Jednym z najprostszych sposobów na podważenie własnej wiarygodności i zdobycie reputacji osoby niewychowanej, pozbawionej profesjonalizmu i niegodnej rekomendacji jest korzystanie z telefonu komórkowego podczas spotkania networkingowego. Partnerom networkingowym mówi to wyraźnie: Nie obchodzi mnie, co macie do powiedzenia, mam ważniejsze sprawy na głowie, a całe to spotkanie nie jest warte mojego czasu.
Jeśli chcecie, by wasze działania networkingowe przyniosły dobre efekty (a sądzę, że tak jest, skoro czytacie niniejszego bloga), taki przekaz to ostatnie, co chcielibyście powiedzieć członkom swojej sieci kontaktów. Jeśli jednak korzystacie z telefonu komórkowego podczas spotkania ze swoimi partnerami, nie tylko wysyłacie im taką wiadomość, ale także tracicie czas - swój własny i ich.
Dla własnego dobra spójrzcie na swój telefon ostatni raz przed każdym spotkaniem networkingowym... by sprawdzić, czy na pewno go wyłączyliście i nie włączajcie go przed wyjściem z tegoż spotkania. Pamiętajcie, imprezy networkingowe i telefony komórkowe nie idą w parze!

20.01.2011
Koniec jest bliski!
Nie, nie chodzi mi o koniec świata. Myślałem o końcu kryzysu. Niedawno napisałem, że prognozy biznesowe na rok 2011 są dobre. Mój optymizm opierał się o wyniki ankiety, przeprowadzonej wśród ponad 5000 przedsiębiorców na www.BNIBusinessIndex.com.
Niemal 68 procent respondentów uważa, że interesy idą lepiej lub zdecydowanie lepiej niż w poprzednim roku. Wyniki ankiety nie pokazują jednak, dlaczego firmy rozwijają się.
Mam na ten temat kilka przemyśleń, opartych na moich niedawnych obserwacjach. Mogą one rzucić nieco światła na tę sprawę i pokazać wam, jak rozwijać swoje firmy:
Innowacyjność kluczowym czynnikiem w trudnych czasach. Znam pewnego człowieka, zajmującego się handlem nieruchomościami w Południowej Kalifornii, który mówi, że 2010 był jego najlepszym rokiem w interesach (a prowadzi swoją firmę od 26 lat). Opowiedział mi on, że w ciągu tego roku odbył setki spotkań z innymi przedsiębiorcami. Jego intencją było pomaganie im, jednak przy okazji udało mu się wzmocnić swoją firmę. Dla większości osób, działających w jego branży, zdawało się to być zupełnie przeczyć logice.
Wszystko zaczyna się od nastawienia. Pewna firma handlowa w Wielkiej Brytanii miała przeprowadzić zwolnienia, by dostosować koszty do zysków. Jeden z jej pracowników napisał na tablicy: “Odmawiamy udziału w recesji!” Podpisali się wszyscy pracownicy biura. Miesiąc, w którym miało miejsce to zdarzenie okazał się być najlepszy w roku i nikogo nie zwolniono.
Szukajcie nowych okazji. Poznałem pewnego agenta nieruchomości na wschodnim wybrzeżu Stanów Zjednoczonych, który powiedział mi, że miniony rok był najlepszym w jego karierze. Dodał, że odwiedzał inwestorów, z którymi współpracował w przeszłości, mówiąc im, że na rynku nieruchomości trwa doskonały moment na zakupy. Powtarzał im: “Nie bądźcie jednymi z ludzi, którzy za kilka lat przyjdą do mnie narzekając: Szkoda, że nie przyjrzałem się tym ofertom. Powinienem był kupić to w 2010!” Powiedział mi, że ta strategia pomogła mu sprzedać więcej nieruchomości niż kiedykolwiek wcześniej.
Twórzcie kreatywne oferty. Spotkałem niedawno trenera biznesowego z jednego z zachodnich stanów, który wprowadził gwarancję na swoje usługi. Mówił on, że jeśli ktoś skorzysta z jego tygodniowego programu szkoleniowego i jego zyski nie osiągną poziomu setki tysięcy dolarów, będzie mógł korzystać za darmo z kolejnych szkoleń tak długo, aż zrealizuje ów cel. Trener powiedział, że zdecydowanie zwiększyło to liczbę jego klientów, a nie zdarzyło się jeszcze, by musiał kogoś szkolić za darmo.
Jeśli macie jakieś spostrzeżenia na temat bieżącego ożywienia gospodarczego, lub własne interesujące rady, mogące pomóc zwiększyć zyski mimo trudnych warunków ekonomicznych, napiszcie do mnie i podzielcie się nimi.

17.01.2011
Nawiązywanie kontaktów potrzebnych do otwarcia własnej firmy
Otrzymałem ostatnio za pośrednictwem portalu Entrepreneur doskonałe pytanie: Gdzie mogę nawiązać kontakty z ludźmi, którzy pomogą mi otworzyć własny biznes?
Choć mamy dowody, że w biznesie wiedzie się coraz lepiej, a gospodarka podąża w dobrym kierunku, niedawne załamanie sprawiło, że wiele osób, które straciły pracę, odnalazły w sobie żyłkę przedsiębiorczości i zaczęły zastanawiać się nad założeniem własnej firmy.
Ten właśnie trend leży u podstaw powyższego pytania - czy istnieją skuteczne sposoby na nawiązanie kontaktów z ludźmi, którzy pomogą nam otworzyć własny biznes?
Odpowiedź brzmi tak, poniżej zaś przedstawiam trzy swoje porady:
1) Przejrzyjcie swoje listy kontaktów i porozmawiajcie z tymi znajomymi, którzy otworzyli własne firmy. Umówcie się z nimi na spotkanie. Opowiedzcie im o swoich planach i zapytajcie, czy zechcieliby poświęcić godzinę na podzielenie się swoim doświadczeniem. Jeśli to możliwe, spotkajcie się osobiście. Na spotkanie przyjdźcie z gotowymi pytaniami, które uprzednio wyślecie rozmówcy, by wiedział on, jakich informacji poszukujecie. Skoncentrujcie się na tych kwestiach, spiszcie odpowiedzi rozmówcy i dbajcie o to, by zmieścić się w zaproponowanym czasie. Jeśli rozmowa potoczy się dobrze, poproście o kolejne spotkanie. Powtórzcie cały proces z dwiema, lub trzema osobami, które otworzyły własne firmy. Gwarantuję, że będzie to cenne doświadczenie.
2) Poszukajcie trenera biznesowego, mającego doświadczenia z nowymi przedsiębiorstwami. Korzystajcie z jego usług podczas zakładania swojej firmy.
3) Czytajcie, czytajcie i jeszcze raz czytajcie! Na temat otwierania firmy napisano bardzo dużo książek. Ja osobiście recenzowałem wiele spośród wydawnictw Entrepreneur Press w zakresie zakładania przedsiębiorstwa i uważam je za świetny materiał. Aby zapoznać się z nimi, wejdźcie na stronę www.EntrepreneurPress.com.
Gorąco zachęcam osoby, zainteresowane otworzeniem własnego biznesu, by poważnie zajęły się sprawą. Ja prowadzę swoją firmę od niemal trzydziestu lat (gdy ją zakładałem w połowie lat osiemdziesiątych, mieściła się ona w garażu mojego domu i miała tylko jednego pracownika) i nadal uważam to za niezwykłe i dające wiele satysfakcji doświadczenie. Chyba nigdy nie zdecydowałbym się już na pracę dla kogoś innego.

13.01.2011
Jak poczuć się pewnie prowadząc networking?
Bardzo niewiele osób podważa wartość networkingu. Dlaczego więc tylu ludzi opiera się przed prowadzeniem go? Pomińmy wszelkie wymówki typu: “Nie mam czasu”, “Nie jestem dobrym networkerem”, “Nie lubię networkingu” i zastanówmy się, jaki jest prawdziwy powód tej niechęci. Czytałem wczoraj książkę, zatytułowaną “Manifesting for Non-Gurus”, autorstwa mojego znajomego z the Transformational Leadership Council, Roberta MacPhee. Porusza on tam kwestię, w której moim zdaniem kryje się odpowiedź na powyższe pytanie - strefy komfortu.
Prawdziwym powodem, dla którego większość ludzi nie prowadzi networkingu jest fakt, że sprawia on, iż czują się niepewnie.
Wszyscy słyszeliśmy już o koncepcji stref komfortu. Robert jednakże wyjaśnia ją w niezwykły sposób. Pisze on, że nasz opór przed zrobieniem czegoś nowego często tak naprawdę wynika z chęci kontynuowania tych działań, które nie powodują dyskomfortu - nawet, jeśli ich skutki nie są dla nas pozytywne. Opisując swoje główne przesłanie w “Manifesting for Non-Gurus” Robert wyjaśnia, że strefa komfortu powstaje, gdy nasze wyobrażenia o sobie zgadzają się z rezultatami naszych aktywności. Zastanówcie się: jeśli uważalibyście się za świetnych networkerów, to czy na spotkaniu networkingowym lub imprezie prezentowalibyście się inaczej niż osoba, sądząca, że nie potrafi prowadzić networkingu? Kto czułby się bardziej komfortowo?
Czy jesteście świetnymi networkerami?
Mam nadzieję, że możecie odpowiedzieć na to pytanie pewnym “tak”. Niestety, większość przedsiębiorców odrzekłaby jednak równie głośnym “nie”. Uważają się oni za słabych networkerów, aby więc pozostać w swojej strefie komfortu unikają networkingu, choć znają jego wartość. Dziwaczne, prawda? Każdy z nas zna jednak ludzi, którzy postępują w ten sposób.
Robert znalazł na szczęście bardzo proste rozwiązanie dla osób, które utknęły we własnej strefie komfortu. Wszystko zaczyna się od określenia, że bycie świetnym networkerem to część naszej osobowości. Trzeba powiedzieć sobie, że uwielbia się spotykać nowych ludzi, opowiadać o swojej pracy i pomagać im na wszelkie możliwe sposoby. Zacznijcie postrzegać spotkania networkingowe nie jako sytuacje znienawidzone, wyciągające was z waszej strefy komfortu, a jako cenne, interesujące wydarzenia, którym są w rzeczywistości. Tak właśnie na siebie samych i imprezy networkingowe patrzy dobry networker i między innymi dlatego odnosi sukcesy.
Jak poradzić sobie z głosem w naszej głowie, pytającym: “A co ze wszystkimi dowodami, wskazującymi na to, że jednak nie jestem świetnym networkerem?” Według Roberta, wynika on stąd, że nasza strefa komfortu wciąga nas do wewnątrz, gdyż zdanie “jestem świetnym networkerem” nie zgadza się z osiąganymi obecnie wynikami. Jeśli chcemy stać się dobrymi networkerami, kolejnym krokiem powinno być stałe powtarzanie, że nimi jesteśmy i “granie tej roli” tak długo, aż zaczną pojawiać się pożądane rezultaty. Mechanizm ten działa dokładnie tak samo, jak w przypadku nauki każdej innej umiejętności, którą już opanowaliśmy.
Robert uczy, jak w pięciu prostych krokach szybciej i łatwiej dokonywać podobnych zmian, wychodzić ze strefy komfortu, próbować nowych rzeczy i osiągać trwałe rezultaty. Polecam wszystkim lekturę jego książki. Może uda się namówić go, by kolejna traktowała o właśnie o networkingu...
Więcej informacji o Robercie i jego książce znajdziecie pod adresem www.ManifestingMonth.com

10.01.2011
Dobre prognozy na rok 2011
Moja firma zaczęła niedawno prowadzić “indeks biznesu”, by mierzyć stan gospodarki na podstawie ankiety, przeprowadzonej na całym świecie wśród handlowców, usługodawców, firm produkcyjnych.
Zgromadzone dane mają pomóc informować drobnych przedsiębiorców oraz wszelkich zainteresowanych o zmianach w stanie globalnej gospodarki oraz pojawiających się trendach.

Styczniowy raport Indeksu Biznesowego BNI (stworzony w oparciu o dane z czwartego kwartału 2010) jest pierwszą publikacją na stronie http://www.bnibusinessindex.com/
Ponad 5000 przedsiębiorstw z każdego zamieszkanego kontynentu na świecie wzięło udział w naszej ankiecie. Wedle zebranych dzięki niej danych z czwartego kwartału roku 2010, 67% przedsiębiorców uważa, że obroty ich firmy rosną, lub rosną znacząco w porównaniu z analogicznym okresem w poprzednim roku. Zaledwie 7,9% ankietowanych odpowiedziało, że obroty spadają, bądź znacząco spadają. Około 24% respondentów uważa, że obroty są dokładnie takie same, jak przed rokiem.
Te dane zdają się doskonałą wiadomością dla osłabionej kryzysem społeczności biznesowej. Więcej szczegółów na temat tych i innych danych znajdziecie na www.BNIBusinessIndex.com.
Poświęćcie chwilę na to, by napisać mi, jak idą wasze interesy. Czy przedstawione dane zgadzają się z waszymi odczuciami? Dajcie mi znać.

08.01.2011
Moje doświadczenie z firmą Marriott
AKTUALIZACJA: Zanim przeczytacie poniższą notkę, chciałbym zamieścić małe sprostowanie. Skontaktował się ze mną John, Dyrektor ds. Obsługi Klienta w sieci hoteli Marriott. Odezwał się do mnie, gdy dowiedział się o moim zażaleniu. Zajął się sprawą z zaangażowaniem i profesjonalizmem. Załagodził sytuację w najlepszy sposób, jaki moim zdaniem mógł znaleźć. Każda firma popełnia błędy, jednak sposób załatwienia sprawy wiele o mówi o jej polityce. Dziękuję, John, za twoje podejście.
Nie dalej jak wczoraj opisałem świetne doświadczenie, jakie spotkało mnie w sklepie Apple w Południowej Kalifornii, a dziś, po upływie jednego dnia mam przykład tego, jak NIE powinno traktować się klienta. Ostatni tydzień spędziłem w Marriott Desert Springs Vacation Villas w Palm Desert. Zaprosiłem ponad dwunastu członków zarządu swojej firmy na wspólne, trzydniowe, omawianie nowej strategii. Podczas tych trzech dni jadaliśmy wszystkie posiłki na terenie hotelu, niektórzy z nas grali z golfa, inni korzystali ze spa.
W tym ośrodku doba hotelowa kończy się o godzinie 10 rano (10 rano - jak wiele hoteli/apartamentów coś takiego stosuje!?). W porządku - zadzwoniłem ponad godzinę przez tym czasem do recepcji i poprosiłem o możliwość zostania w pokoju do 11. Pracownica firmy Marriott powiedziała “Jasne, jeśli tylko zapłaci pan dodatkowo 50 dolarów!” Serio? Pięćdziesiąt dolarów za możliwość pozostania w hotelu do 11?!!! Powiedziałem Melissie, pracującej w recepcji, że przyciągnąłem do hotelu ponad dwanaście osób na ostatnie trzy dni i uważam stosowanie wobec mnie dodatkowej opłaty za pozostanie w nim do 11 za niewłaściwe. Odrzekła, że obciążają tą opłatą wszystkich, bez wyjątku.
Tu zaczyna się naprawdę interesująca część historii. Powiedziałem “Zaprosiłem dwanaście osób na trzy noce i zakwaterowałem ich w trzech dwupokojowych apartamentach, a wy nie chcecie pozwolić mi zostać w ośrodku o godzinę dłużej? W takim razie nie zamierzam tu więcej wracać. Jeśli wam to odpowiada, to OK.” Jej odpowiedź brzmiała... uwaga, uwaga.. “W porządku!”
Wróćmy jednak do mojej historii. Ta pracownica mogła udawać, że obchodzi ją moja sprawa, a być może także skierować ją do kierownika (o co prosiłem). Nie, jej odpowiedź brzmiała po prostu “Nie”. Koniec dyskusji.
Te pięćdziesiąt dolarów nie stanowiło dla mnie tak wielkiego problemu. Wydałem kilka tysięcy na zakwaterowanie swojego zespołu - co znaczy przy takiej sumie pięćdziesiąt dolarów. Naprawdę frustrował mnie fakt, że pracownicy zdawało się być obojętne, czy kiedyś jeszcze wrócę do tego hotelu. Nie miało to dla niej znaczenia. Jakość obsługi klienta różni się tak bardzo między różnymi firmami, a nawet oddziałami jednej firmy. Moje doświadczenie w tym miejscu - było po prostu złe. A Melissa może cieszyć się z tego, że po rozmowie z nią nie wrócę juz do tego hotelu. Brawo, Melisso.
Ech, gdybyż tylko Apple otworzyło hotel. Jakie to byłoby niesamowite miejsce.

06.01.2011
Moje doświadczenie z firmą Apple
Cała historia miała miejsce kilka dni przed świętami, gdy wszystkie centra handlowe wypełnione są do granic możliwości. Moja córka potrzebowała nowego laptopa firmy Apple na studia, a ja postanowiłem kupić go jej jako prezent gwiazdkowy.
Obsługa klienta w sklepach firmy Apple przeszła już do legendy, a ja wkrótce miałem przekonać się dlaczego. Pojechałem do Victoria Gardens, centrum handlowego, położonego niedaleko mojego domu w Południowej Kalifornii. Podszedłem do wejścia sklepu Apple i pierwszym, co rzuciło mi się w oczy byli ludzie, wypełniający go szczelnie, od ściany do ściany. Nie, nie przesadzam. Ludzi było naprawdę tak wielu. Gdyby weszło jeszcze kilka osób, przepisy przeciwpożarowe kazałyby właścicielom zarządzić ewakuację.
Stałem więc w drzwiach, a sama idea wejścia do tak wypełnionego sklepu i czekania na swoją kolej przerażała mnie. Wziąłem głęboki oddech i zrobiłem krok naprzód. Ledwie wszedłem do sklepu, przywitała mnie pracownica firmy Apple. Sądziłem, że poinformuje mnie, gdzie mogę pobrać numerek i poczekać na obsługę. Ona jednak zapytała: “Jak mogę panu pomóc?” Lekko zaskoczony powiedziałem, czego szukam. Stojąc na środku sklepu, wysłała ona do kogoś wiadomość. Powiedziała mi, że człowiek ten jest ekspertem i znajdzie dla mnie dokładnie to, czego potrzebuję. Po kilku chwilach stał już przy mnie Chris i odpowiadał na moje pytania.
Parę minut od wejścia do sklepu miałem w rękach upragniony towar. Chris przeciągnął moją kartę przez swój telefon, jednocześnie wysyłając rachunek na mój adres e-mail. Cała transakcja zajęła ułamek czasu, na jaki mogłem liczyć w tak zapchanym sklepie.
Mój dobry znajomy, Stewart Emery, napisał książkę “Do You Matter?”. Przez znaczną jej część autor wyjaśnia, dlaczego w obsłudze klienta liczą się jego odczucia podczas transakcji. Odwiedziłem sklep firmy Apple już kilkukrotnie, mogę więc z przekonaniem powiedzieć, że każda wizyta tam to niesamowite doświadczenie z punktu widzenia klienta.
Kolejną sprawą, omawianą przez Stewarta w jego książce, którą apple zdaje się świetnie rozumieć jest koncepcja, mówiąca, że “kultura zjada strategię na śniadanie”. Kultura obsługi klienta w firmie Apple plasuje się o lata świetlne przed konkurencyjnymi firmami komputerowymi. Żadnej z nich nie udało się choćby zbliżyć do poziomu, prezentowanego przez Apple (niektóre firmy komputerowe zajmują poczesne miejsce w rankingu na najgorszą obsługę klienta, jakiej doświadczyłem).
Brawo, Apple! Wrócę do was kolejny raz... i kolejny, i kolejny.
Jeśli i wy możecie pochwalić się podobnymi doświadczeniami, chętnie o nich przeczytam. Opiszcie mi je proszę!

03.01.2011
50 najlepszych blogów dla młodych przedsiębiorców
Jestem niezwykle dumny mogąc napisać, że niniejszy blog został uwzględniony na 26 miejscu listy 50 najlepszych blogów dla młodych przedsiębiorców!
Oto uzasadnienie twórców:
“Networking Entrepreneur: Nawet, jeśli wydaje ci się, że jesteś świetnym networkerem, sprawdzaj regularnie aktualizacje tego bloga. Znajdziesz tu świeże rady i strategie, które pomogą ci w rozwoju biznesu. Polecane notki: Niczego nie zakładaj z góry oraz Nie wiesz, jak rozmawiać z ludźmi? Oto cztery wskazówki.”
Lista ta, opublikowana przez OEDb (Online Education Database), stworzona została z myślą o młodych przedsiębiorcach, chcących poznać kilka podstawowych reguł biznesu oraz dowiedzieć się, jak skutecznie komunikować się i współpracować w świecie interesów, by odnieść sukces. Została ona podzielona na kategorie (“Narzędzia i zasoby”, “Inspiracje i referencje”, “Wskazówki i edukacja”, “Wieści branżowe” oraz “Rady od młodych przedsiębiorców”), prezentując najlepsze blogi, które pomogą wam porozumieć się z innymi, współpracować z nimi, opanować sztukę SEO oraz prowadzenia marketingu w mediach społecznych, podawać rękę jak profesjonalista, i tak dalej.
Niezależnie od tego, czy należycie do kategorii młodych przedsiębiorców, lista ta stanowi prawdziwą kopalnię odnośników do stron, na których znajdziecie nieskończony zasób cennych informacji.
Jestem zaszczycony faktem, że mój blog znalazł się na liście 50 najlepszych blogów dla młodych przedsiębiorców. Chciałbym zachęcić wszystkich moich czytelników do odwiedzenia listy pod adresem http://oedb.org/library/beginning-online-learning/50-blogs-for-young-entrepreneurs i przejrzenia tego bogactwa informacji (dodajmy, DARMOWYCH), które pomogą wam odnieść sukces.

27.12.2010
Międzynarodowy Tydzień Networkingu 2011 - Nowy film
Nowy film, opowiadający o Międzynarodowym Tygodniu Networkingu 2011 można już oglądać w serwisie YouTube (pod adresem: http://bit.ly/2011InternationalNetworkingWeekVideo) !
Krótki, ośmiominutowy film, sponsorowany przez NetworkingNow.com i the Referral Institute, przedstawia historię oraz rolę tego fascynującego, trwającego tydzień święta, które obchodzone będzie na całym świecie w dniach 7-11 lutego 2011 (zaznaczcie te daty w swoich kalendarzach!). Wyjaśnia także ideę, której nie rozumie wielu networkerów, a która ma wpływ na każdego z nich - efekt dysproporcji w networkingu.
W tym roku świętujemy Międzynarodowy Tydzień Networkingu po raz piąty. Obecnie do jego obchodów dołączyło wiele krajów na całym świecie, w tych dniach odbędą się także tysiące imprez. Jednym z nadrzędnych celów Tygodnia Networkingu jest pomoc przedsiębiorcom w budowaniu swoich umiejętności networkingowych. Nie czekajcie do ostatniej chwili, by włączyć się do obchodów święta, zacznijcie nowy rok jako lepsi networkerzy - obejrzyjcie film już teraz, znajdźcie imprezę w waszej okolicy i napiszcie mi, co zamierzacie zrobić, by uczcić Międzynarodowy Tydzień Networkingu.
Więcej informacji znajdziecie na stronie www.InternationalNetworkingWeek.com.

20.12.2010
Czego może cię nauczyć o networkingu Richard Branson
Niedawno rozmawiałem przez telefon z osobą, która pytała mnie o istotność kontaktu wzrokowego podczas prowadzenia networkingu. Odpowiedziałem na jej pytanie ciekawą anegdotą na temat Richarda Bransona, którą chciałbym się podzielić tu z wami, ponieważ sądzę, że doskonale ilustruje ona fakt wart zapamiętania.
Jedną z wielu intrygujących cech Richarda Bransona jest jego laserowy kontakt wzrokowy. Gdy rozmawia on z jakąś osobą, nie patrzy w lewo, w prawo, ani nigdzie poza twarzą swojego rozmówcy - poświęca mu sto procent swojej uwagi.
Pamiętam pewną moją rozmowę z Richardem na temat dzieci i sposobów ich wychowywania. Opowiadałem mu o swoim synu, Trey’u, który w wieku lat piętnastu był bardzo inteligentnym chłopcem, jednak nie przykładał się do nauki na tyle, na ile pozwalałyby mu jego możliwości.
Sześć miesięcy później spotkałem Richarda na pewnym przyjęciu i przedstawiłem mu mego syna. Branson pamiętał, kim jest Trey dzięki nasze poprzedniej rozmowie. Zrobiłem im obu zdjęcie, na którym Richard wpatruje się swoim przenikliwym wzrokiem w mojego syna. Ten kontakt wzrokowy trwał nieprzerwanie przez trzy czy cztery minuty ich rozmowy. Wokół było pełno ludzi, walczących zaciekle o uwagę Bransona, jednak on skoncentrował się całkowicie na konwersacji z Trey’em. Branson nie był spięty, jak na siebie sprawiał wrażenie bardzo rozluźnionego, jednak jego kontakt wzrokowy miał wielką siłę - przez te trzy czy cztery minuty mój syn był jedyną osoba na sali. Facet, który nie skończył studiów powiedział mu: “Idź na uniwersytet. Rozmawiałem z twoim tatą! Możesz postarać się bardziej, wierzę w ciebie!”
Weźcie proszę pod uwagę, że na Trey’u niełatwo zrobić wrażenie (lub, jak na typowego nastolatka przystało, nie daje on tego po sobie poznać - jeśli macie dzieci w tym wieku, z pewnością często widzieliście te wzruszenia ramion, znudzone miny, czy słyszeliście “w porządku”, lub “ta, (to czy tamto) było całkiem ok...”). Co więcej, wydaje mi się, że mój syn nie miał podczas wspomnianej rozmowy pojęcia kim jest Branson. Jednak kiedy zapytałem go później: “Co sądzisz o tej rozmowie”?, usłyszałem zupełnie niepodobną do niego odpowiedź: “To było niesamowite!” Jestem więcej niż pewien, że prawdziwe wrażenie na Trey’u zrobiło to, jak przez kilka minut miał dla siebie pełnię uwagi Richarda.
Miałem okazję widzieć Bransona już kilkukrotnie i zauważyłem, że jest on mistrzem w poświęcaniu człowiekowi pełni uwagi. Po zakończeniu rozmowy z Trey’em podszedł do kolejnej osoby i to na niej skoncentrował się w stu procentach.
Poświęcanie ludziom pełni swojej uwagi to jeden z najlepszych sposobów na zostanie mistrzem networkingu, a utrzymanie kontaktu wzrokowego z rozmówcą jest niezbędne, by pokazać mu, że jesteśmy w danej chwili zainteresowani tylko nim.
Następnym razem, gdy będziecie prowadzić networking, a wszystko wokół was będzie kusiło was, by przestać patrzeć na rozmówcę, pomyślcie o Richardzie Bransonie i skoncentrujcie swoją uwagę na toczącej się rozmowie - to jeden z wyróżników dobrego networkera.
Czy zdarzyło wam się coś interesującego, związanego z networkingiem i kontaktem wzrokowym? Jeśli tak, opiszcie mi to zdarzenie.

16.12.2010
Można mieć rację, a mimo to robić wszystko na opak!
Praca, którą wykonuję wymaga częstego dawania wskazówek franczyzobiorcom, by pomóc im uczyć przedsiębiorców, handlowców i profesjonalistów biznesowych generować rekomendacje dla siebie i innych.
Czasami przypomina to trochę próby prowadzenia stada kotów - przedsiębiorcy nie cierpią, gdy ktoś usiłuje mówić im, co mają robić, więc skierowanie ich w kierunku, oznaczającym wiele ciężkiej pracy, ale także wyniki, o których marzą, wymaga wielkich umiejętności.
Jednym z trudniejszych wyzwań, jakie napotykam na swojej drodze nie są wcale spotkania z handlowcami czy biznesmanami, a raczej z osobami, które próbuję nauczyć szkolić profesjonalistów. Ludzie ci przeszli przez godziny szkoleń, zazwyczaj mogą pochwalić się sporym doświadczeniem praktycznym i otrzymują pomoc w postaci tysięcy stron dokumentów. To prawdziwi eksperci. Odkryłem jednak, że czasami ich doświadczenie może stanowić problem. To, że doświadczenie daje nam wiedzę i pozwala znaleźć rozwiązanie problemu, nie oznacza, że ludzie automatycznie uwierzą, że je znamy i będą chcieli je od nas kupić. Wiem, że brzmi to niezbyt intuicyjnie, jeśli jednak wychowujecie dzieci wiecie doskonale, że to prawda!
Załóżmy więc, że jesteśmy ekspertami. Wiemy, że nimi jesteśmy. Wiemy też, że możemy pomóc innym. Wiemy, że ten “ktoś” to dorosły człowiek, prowadzący własną firmę, lub handlowiec na niezależnym stanowisku, który miał powody, by wybrać taki, a nie inny zawód - lubi bowiem swoją niezależność. Jak skierować takie osoby we właściwym kierunku?
Pewien człowiek, pracujący dla mojej firmy, odwiedził jeden z naszych regionów i zatrwożył się, widząc jak źle prowadzone są grupy. Przedstawił więc, tonem nieznoszącym sprzeciwu, co poszczególne osoby robią źle i jak rozwiązać problemy. Jego ocena sytuacji i zaproponowane rozwiązania były doskonałe, jednak sposób ich prezentacji pozostawiał wiele do życzenia. Człowiek ten potraktował członków grup tak obcesowo, że spotkał się z bardzo negatywną reakcją, w efekcie czego opuścił miasto, zostawiając sprawy w dużo gorszym stanie, niż znajdowały się one przed jego przyjazdem. Gdy spotkałem się z nim, by porozmawiać o tym, co można było zrobić inaczej, zdenerwował się na mnie za to, że nie poparłem go, skoro miał rację, a inni się mylili. Nie zamierzałem udowadniać mu, że nie miał racji - miał ją. Moim problemem był sposób załatwienia sprawy - w tym obszarze mój pracownik spisał się źle. Próbowałem coś wyjaśnić, mówiąc, że człowiek powinien starać się nie pozostawiać spraw w gorszym stanie, niż były one gdy brał się do poprawiania błędów.
Człowiek ten nie rozumiał jednak, że ludzie mogą nie powitać jego rad z entuzjazmem i nie zgodzić się z jego stanowiskiem, skoro ma rację. Przestaliśmy współpracować (domysły dlaczego pozostawiam wam), a po pewnym czasie do wspomnianego regionu wysłaliśmy eksperta, który wysłuchał problemów grupy, stworzył relacje z jej członkami, a następnie udzielił im rad, które pozwoliły im osiągnąć wielkie wyniki. Warto tu zauważyć, że proces ten wymagał czasu i cierpliwości.
W takiej sytuacji próbuję nauczyć ludzi dwóch rzeczy:
Po pierwsze “ludzi nie obchodzi to, ile wiemy, póki nie wiedzą, że nas obchodzą.” Jeśli chcemy, by nas słuchano, gdy próbujemy dawać rady, lub kierować ludźmi, muszą oni wiedzieć, że dbamy o nich i pragniemy ich sukcesu. Jeśli nie są tym w stu procentach przekonani, nie posłuchają naszych wskazówek. Nigdy.
Druga rzecz, to maksyma, spisana na przycisku do papieru, który dostałem od marki, gdy miałem szesnaście lat i ubiegałem się o członkostwo w samorządzie. Mama dała mi wtedy przycisk do papieru (który nadal leży na moim biurku). Napisano na nim: “Dyplomacja to sztuka pozwalania innym na robienie tego, czego my chcemy.” Ofiarowując mi ów prezent mama wyjaśniła, że powinienem nauczyć się pracować z ludźmi, nie nad nimi. Powiedziała, że nawet, jeśli znam rozwiązanie problemu, inni muszą w nie uwierzyć. Jej rada pozwoliła mi wygrać tamte wybory i pomogła mi wielokrotnie w życiu. Przyznaję, że nie zawsze się do niej stosuję - jednak gdy to robię, wszystko zwykle idzie dużo łatwiej.
Morał tej historii brzmi następująco: To, że mamy rację nic nie znaczy, jeśli inni nie zechcą nas słuchać. A co wy myślicie na ten temat? Może macie jakąś historię, którą chcielibyście się podzielić? Jeśli tak, zadbajcie o to, by miała ona pozytywny wydźwięk. Skoncentrujmy się na dobrych rezultatach, nie opowieściach grozy.

13.12.2010
Networking a postanowienia noworoczne.
Mój przyjaciel, TR Garland, napisał niedawno na swoim blogu świetną notkę, którą chciałbym się podzielić z czytelnikami na całym świecie. Miłej lektury.
“Postanowienia noworoczne a networking” - TR Garland
Za jakieś trzydzieści dni większość ludzi na całym świecie stanie oko w oko z problemem, który dotyczy nas wszystkich co roku.
Nie, nie mówię tu o konieczności uśmiechania się podczas świątecznej wizyty u teściów. Chodzi mi o postanowienia noworoczne.
Co roku jednym z najpopularniejszych postanowień jest “zrzucenie paru kilogramów”. Tak naprawdę większość z nas wie, jak to osiągnąć. Należy:
1. Stworzyć plan diety i trzymać się go
2. Zaplanować treningi i ćwiczyć regularnie
3. Zapisywać swoje działania i rezultaty, a następnie modyfikować plany
Problem jednak w tym, że znaczny odsetek ludzi nie osiąga swoich celów, gdyż:
1. Nie napisali planu diety lub ćwiczeń
2. Nie rozliczają się z tego planu
Innymi słowy, życie przeszkadza im w osiągnięciu celu.
Co można z tym zrobić? W ludzkiej psychice kryje się coś, co każe nam nie zawieść innych. Z tego powodu ludzie, którzy zainwestowali w usługi osobistego trenera, który rozlicza ich z wykonania planu zazwyczaj osiągają zamierzone cele szybciej, niż ci, którzy chcą dojść do nich samemu.
Warto zauważyć, że ta sama koncepcja sprawdza się w przypadku networkingu biznesowego i marketingu rekomendacji.
Wielu ludzi w czasie, przeznaczonym na prowadzeniu na networking rozmawia sobie z innymi, czasem zbierając kilka wizytówek, później oczekując rezultatów swoich działań. Uważają oni, że ludzie, których właśnie poznali i z którymi wymienili się wizytówkami, przyjdą do nich z gotowymi rekomendacjami. Takie nastawienie nazywamy reaktywnym (lub liczeniem na to, że będzie dobrze). Reaktywność to cecha pracowników, którą stawiam w jednym rzędzie z kartami pracy, przerwami na papierosa, liniami produkcyjnymi, pakietami socjalnymi i kwadratowymi stanowiskami w biurach. Innymi słowy uważam, że takie nastawienie nie ma racji bytu w dzisiejszym otoczeniu gospodarczym.
Jeśli mi nie wierzycie, rozejrzyjcie się wokół siebie i zauważcie, które firmy odnoszą sukcesy i zatrudniają ludzi. Jestem pewien, że odkryjecie, że są to te firmy, które nie charakteryzują się reaktywną postawą, a raczej wykazują się przedsiębiorczością.
Przedsiębiorcza postawa to wzięcie sprawy w swoje ręce i skoncentrowanie się na działaniach proaktywnych, nie reaktywnych. Tak, jak w omawianym powyżej przykładzie diety, proaktywność i rozliczanie się ze swoich działań networkingowych to doskonały sposób na osiągnięcie wyników - proste, prawda?
Jeżeli więc w przeciągu najbliższych trzydziestu dni planujecie pojawić się na świątecznych przyjęciach, widzieć się z rodziną, czy przyjaciółmi, pamiętajcie o proaktywnej postawie w swoich działaniach networkingowych. Na każdą imprezę idźcie z określonymi celami (poza oczywiście dobrą zabawą). Nie zbierajcie po prostu wizytówek, nie to mam na myśli. Postarajcie się ustalić odpowiednie i realistyczne cele, a następnie poproście osobę, z którą wybieracie się na imprezę, by rozliczyła was z waszych osiągnięć.
Pamiętajcie też, że na wszystko jest odpowiedni czas i miejsce. Musicie szanować okoliczności, w których się znajdujecie, a jeśli otoczenie nie pozwala na zrealizowanie założonych celów networkingowych... złapcie jakiś napój i kilka przekąsek i liczcie na to, że w przyszłym roku będzie lepiej!
TR Garland zajmuje stanowisko Stratega Marketingu Rekomendacji w the Referral Institute w Orange County w stanie California. W ramach swojej pracy doradza najlepszym przedsiębiorcom, jak mogą zwiększyć swoje zyski z inwestycji w networking. Od początku roku 2011 będziecie mogli śledzić rady, metody i techniki autorstwa TR na jego nowym blogu pod adresem www.BeABetterNetworker.com.

09.12.2010
Trik networkingowy na miarę dwudziestego pierwszego wieku
Wiele lat temu opisałem świetną technikę, która sprawiła, że ludzie zaczęli przychodzić do mnie po rekomendacje. Niedawno jednak zobaczyłem nowocześniejszą wersję tego samego pomysłu i chciałbym się nią z wami podzielić.
Oto kilka podstawowych informacji na temat oryginalnej koncepcji:
Od końcówki lat osiemdziesiątych uczyłem ludzi pewnej sztuczki networkingowej, pozwalającej im wystawiać więcej rekomendacji (a co za tym idzie, także otrzymywać więcej rekomendacji). Opisuję ją w jednym z dawniejszych artykułów na Entrepreneur.com, a także w zeszłorocznej notce na tym blogu.
W dużym skrócie, technika ta polega na napisaniu listu, który następnie wysyłamy swoim klientom i współpracownikom. Piszemy w nim, że ważną częścią naszej działalności jest wystawianie rekomendacji ludziom, szukających usług z danej dziedziny (dokładniejsze wytłumaczenie problemu oraz przykład takiego listu znajdziecie we wspomnianej notce).
Oto ciekawe, nowoczesne podejście do tej metody:
Terry Burkot stworzyła wersję tej techniki, godną dwudziestego pierwszego wieku, dodając przekaz w formie filmu. Nadal wysyła ona spersonalizowaną wiadomość do wszystkich członków swojej sieci kontaktów, nie posługuje się jednak listem. Zamiast niego wysyła film, wykorzystujący w pełni narzędzia, dostępne w świecie zmieniającej się nieustannie technologii. Jeśli chcecie obejrzeć ów film, wejdźcie na stronę: http://app.talkfusion.com/fusion2/tfwallplay.asp?16958_232449_0
Terry wykorzystała mój pomysł (kompletnie staromodny:)), z własnymi poprawkami. Brawo, Terry!
Chętnie dowiem się, co sądzicie o moim networkingowym tricku i wariacji na jego temat autorstwa Terry.

06.12.2010
Jak interesy?
Przeprowadzam badanie na temat tego, jak wygląda sytuacja w biznesie obecnie w porównaniu do zeszłego roku.
Jeśli macie kilka minut wolnego czasu, odpowiedzcie proszę na te trzy proste pytania. Wyniki opublikuję na tym blogu w przyszłym miesiącu.
Link do ankiety: http://www.surveymonkey.com/s/BNIBusinessIndexDecember2010
Przekażcie go swoim znajomym i namówcie także ich do wzięcia udziału w ankiecie.

02.12.2010
Pięć najważniejszych strategii w walce z konkurencją
Kilka tygodni temu namawiałem was do oceny konkurencyjności waszych firm i przekonania się, czy wasza pozycja gwarantuje sukces, czy też wymaga szybkiej poprawy. Jeśli przydałaby się wam pomoc, czytajcie dalej...
Wasza strategia konkurencyjności składa się ze sposobów i inicjatyw na pozyskanie klientów, przetrwanie presji konkurencji i wzmocnienie pozycji na rynku. Arthur Thompson i A.J. Strickland w swojej książce Strategic Management: Concepts and Cases wymieniają pięć najważniejszych strategii, które powinniście wziąć pod uwagę:
Strategia lidera niskich cen: Walka o to, by dostarczać produkt lub uslugę, kupowaną przez szerokie rzesze klientów po najniższej cenie (przykłady: Sam’s Club, Southwest Airlines).
Strategia dywersyfikacji na wielką skalę: Próba wyróżnienia produktów firmy od konkurencji w spsosób odpowiadający szerokiej grupie klientów [przykłady: Nordstrom (firma znana z obsługi klienta i wykwalifikowanej kadry), czy Whole Foods (kładąca nacisk na zdrowe żywienie i sklepy ze zdrową żywnością)].
Strategia najlepszej wartości: Dawanie klientom więcej za te same pieniądze, czyli podkreślanie zarówno niskich kosztów, jak i wysokiej jakości. Celem jest utrzymanie cen i kosztów poniżej poziomu oferowanego przez konkurentów, sprzedających produkty o podobnych cechach (przykładem może być Honda, czy też Toyota - firmy motoryzacyjne, w przypadku których satysfakcja klientów jest podobna jak u konkurencji oferującej znacznie droższe samochody).
Strategia niszy rynkowej, oparta na niższych kosztach: Koncentracja na wąskiej grupie odbiorców i pokonanie rywali w oparciu o niższe koszty (przykład: The Gap).
Strategia niszy rynkowej, oparta na różnicach w produkcie: Oferowanie niszowym odbiorcom produktu dopasowanego do ich gustu i potrzeb [przykłady: Rolls-Royce (sprzedająca limitowane kolekcje budowanych na zamówienie samochodów) oraz sklepy z odzieżą dla wysokich i puszystych panów (sprzedające modne ubrania konkretnej grupie odbiorców o określonych potrzebach)].
Która z nich najlepiej pasuje do waszej firmy?

29.11.2010
Czego można nauczyć się, nosząc przez 10 lat plakietkę z nazwiskiem
Scott Ginsberg obchodzi nietypową dziesiątą rocznicę. Przez dziesięć ostatnich lat bez przerwy nosi plakietkę ze swoim nazwiskiem. Nie zdjął jej ani razu. Dokładnie tak, 10 lat, czyli 3650 dni, 87600 godzin, pięć milionów i dwieście pięćdziesiąt sześć minut, lub trzydzieści jeden milionów, pięćset trzydzieści jeden tysięcy sekund, a licznik wciąż bije. Rekord świata w tej dziedzinie należy właśnie do Scotta. Wytatuował on sobie nawet plakietkę z nazwiskiem na piersi i jest jedyną osobą na świecie, która na noszeniu takiej przypinki zrobiła karierę.
Scott stał się zawodowym nosicielem plakietki z nazwiskiem, chcąc nauczyć ludzi, jak mogą pokonać własną nieśmiałość i niezręczność momentu przedstawiania się innym. Przy okazji stał się on autorytetem w dziedzinie dostępności, oraz tego, jak zmienić własną dostępność w zyski.
Obecnie Scott próbuje sprawić, by cała ludzkość zrobiła ewolucyjny krok w kierunku całkiem nowych możliwości.
“-able” to tytuł jego najnowszej ksiażki. Znajdziecie w niej 35 strategii, pozwalających zwiększyć prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w życiu i biznesie, takie jak:
Jak stać się łatwiejszym do znalezienia niż uśmiech na plaży nudystów
Jak stać się łatwiejszym do polecenia niż adwokat po dawce Tiopentalu
Jak stać się łatwiejszym do sprzedaży niż skrzynka piwa przed meczem reprezentacji piłkarskiej
Oraz jak stać się bardziej zaawansowanym, łatwiejszym do oznaczenia, zarezerwowania, oplotkowania, oddzwonienia, wyszukania oraz niepowstrzymywalnym we wszystkim, co chcecie osiągnąć w życiu i o wiele więcej.
Teoria Scotta Ginsberga głosi, że jedynym, nad czym mamy w życiu kontrolę, jesteśmy my sami, w związku z czym nie możemy sprawić, by coś się stało - możemy jednak znacząco zwiększyć prawdopodobieństwo, by to coś się stało, będąc bardziej.
W “-able” Scott przedstawia kolekcję nabytych dzięki doświadczeniu technik, pomocnych w załatwianiu rozmaitych spraw, a także spryt, humor i wiedzę, które sprawią, że nieraz się zaśmiejecie.
Poniżej przedstawiam kilka przykładów z książki Scotta:
1. Pomysł jest za darmo; jego realizacja jest bezcenna. Każdy może nosić plakietkę z nazwiskiem. Nie każdy jednak potrafi zmienić prostą ideę w przedsiębiorstwo, obracające milionami dolarów. Warto pamiętać: Największą przewagę mamy wtedy, gdy inni nie potrafią za nami nadążyć. Musimy być niebezpiecznie płodni i nie zwalniać nawet na chwilę, by nie dogonili nas pozostali. Tak właśnie pokonuje się konkurencję. A jak tego dokonać: Po pierwsze, szybkość działania. Po drugie rozmach w działaniu. Po trzecie wartość działania. Wreszcie konsekwencja w działaniu. A czy dla ciebie ważne są idee, czy wykonanie?
2. Nie pozwól, by brak wiedzy cię powstrzymał. Pogódź się z tym, że planety nigdy nie znajdą się w jednej linii. Nie czekaj, aż wszystko będzie idealne. Nie czekaj, aż nabierzesz doświadczenia. Nie czekaj, aż będziesz wiedział, co robisz. Nie czekaj na jednoznaczne dowody, by zaufać sobie. Pielęgnuj swoją niecierpliwość, znajdź się w sercu wydarzeń i skacz z wysoka, licząc na to, że coś zamortyzuje twój upadek. W przeciwnym razie odkładanie wszystkiego na później - brzydki kuzyn cierpliwości - zabierze ci motywację do działania z ułańską fantazją. Ukończone jest ważniejsze niż idealne. Jak wykorzystasz swoją niecierpliwość do napędzenia własnej motywacji?
3. Ambicje bez skoncentrowania się na pracy prowadzą do bankructwa. To, jak spędzasz swój dzień - godzina po godzinie - określa, ile pieniędzy zarobisz, jak szczęśliwy będziesz, na ile wystarczy ci zdrowia i ile sukcesów odniesiesz. Powinieneś zmusić się do stworzenia planu dnia. W przeciwnym razie czas nie tylko zacznie rządzić tobą, ale doprowadzi cię do szaleństwa. Nie chodzi mi o to, byś wyreżyserował swoje życie co do godziny. Celem jest stworzenie “typowego dnia”, który wymusi pewną organizację i przewidywalność, pozostawiając miejsce na spontaniczność i zabawę. Musisz stale pytać się, czy to co w danej chwili robisz jest zgodne z najważniejszymi celami. Czy już wyobraziłeś sobie swój idealny dzień?
4. Anonimowość jest największą przeszkodą w odniesieniu sukcesu. Noszę plakietkę z nazwiskiem bez przerwy. Pozbyłem się całkowicie anonimowości. Nie każę ci robić tego samego. Co więcej, radzę, byś nie nosił plakietki z nazwiskiem przez dwadzieścia cztery godziny na dobę. Przez około jednej czwartej czasu strasznie to przeszkadza. Warto jednak zastanowić się nad kontrastem między anonimowością a zyskami.
Dobrym początkiem rozmyślań byłoby wyrzucenie planu marketingowego do kosza i stworzenie planu rozpoznawalności. Nie liczy się to, kogo znasz, a kto zna ciebie i czyje życie stało się lepsze dzięki tobie. W jaki sposób pokazujesz się ludziom?
Jeśli czytaliście nową książkę Scotta, dajcie mi znać, co o niej myślicie.

24.11.2010
Osobowość ukryta w talii kart
Każdy chce poznać swój typ osobowości, zwłaszcza zaś ludzie rozumiejący, jak ważny jest networking. Większość z nas nie przepada jednak za wypełnianiem nudnych kwestionariuszy i ankiet.
Wypróbujcie “Personality Poker” - czyli grę, którą uważam za ciekawy i zajmujący sposób na poznanie swojej tożsamości.
W tę odmianę pokera gra się specjalnie zaprojektowaną talią kart. Wyglądają one jak zwyczajne karty, z tym jednak wyjątkiem, że na każdej z nich poza wartością i kolorem znajdują się słowa. Odnoszą się one do konkretnych cech osobowości, takich jak “kreatywny”, “analityczny”, “współczujący”, “systematyczny”.
Dla tych, którzy wiedzą nieco o grze w pokera, rozgrywka wyda się znajoma. Każdy z uczestników otrzymuje pięć losowych kart, a następnie wymienia je tak długo, aż uzna, że posiadany zestaw odzwierciedla w pełni jego osobowość. W oparciu o kolory i wartości kart, gracze dowiadują się więcej na temat swojej osobowości.
Kolory reprezentują cztery główne typy:
Piki. To ludzie o analitycznych umysłach, nastawieni na fakty i dane.
Karo. Ludzie zgodni ze stereotypem “kreatywności”. Lubią idee i doświadczenia.
Trefle. To ludzie, którzy planują swoją pracę i wykonują plan. Cenią sobie struktury i działanie. Najważniejszy dla nich jest wynik końcowy.
Kiery. Dla nich najistotniejsze są relacje z ludźmi. Podejmują oni decyzje w oparciu o to, co myślą inni, posiadają też dar empatii i potrzebę niesienia pomocy.
Wartości kart odzwierciedlają “typy energii” oraz pozwalają głębiej przyjrzeć się osobowości.
Karty o wartościach 2,3 oraz 4 to zachowania nieproduktywne, właściwe dla każdego stylu. Na przykład określenie “uporządkowany” brzmi świetnie, ale już mało kto chciałby usłyszeć, że jest pedantyczny.
Karty o wartościach od 5 do 9 odpowiadają zachowaniom introwertycznym. Choć ludzie, charakteryzujący się takimi cechami zazwyczaj wolą pracować samodzielnie, introwertyczność oznacza także uczucie przytłoczenia w przypadku zbyt intensywnych bodźców zewnętrznych. Pożądana jest przewidywalność zdarzeń i niski stopień ryzyka.
Karty o wartościach od 10 do A odzwierciedlają zachowania ekstrawertyczne. Ludzie, obdarzeni tymi cechami uwielbiają zajęcia, wymagające dużych nakładów energii. Choć nie zawsze są w stanie skoncentrować się na pojedynczych zadaniach, czerpią satysfakcję z działania, nie z myślenia. Znani są też z umiejętności motywowania innych do pracy.
Ostatni podział w Pokerze Osobowości odzwierciedlają barwy kart, odpowiadające dwóm głównym “stylom myślenia”.
Racjonalny/analityczny. Karty czarne (piki/trefle) to osoby bardziej racjonalne i ostrożniej podchodzące do wszelkich innowacji. Wiedza i doświadczenie stanowią podstawę ich sposobu myślenia.
Kreatywny/Skoncentrowany na relacjach międzyludzkich. Karty czerwone (karo, kiery) to osoby, dla których bardziej liczą się ludzie oraz potrafiące przez swoją niefrasobliwość doprowadzić do problemów. Choć pracownicy lubią ich styl zarządzania, firma może wpaść w tarapaty, gdy u jej steru stoi ktoś z “czerwoną” osobowością, gdyż brak mu uporządkowania i umiejętności skupienia się na głównym celu.
Szczególnie ciekawa jest opcja “podarowania” komuś karty. Można znaleźć kartę, która opisuje naszym zdaniem któregoś ze współpracowników, po czym mu ją wręczyć. Warto zobaczyć, czy inni postrzegają nas tak samo, jak my widzimy siebie.
Choć Poker Osobowości został opracowany głównie jako narzędzie wprowadzania innowacji w korporacjach, wszyscy lubią dowiadywać się o sobie nowych rzeczy w sposób przyjemny i zabawny. Być może nigdy już nie spojrzycie na siebie - lub swoich współpracowników - tak, jak do tej pory.
Więcej informacji o książce znajdziecie na stronie: http://www.personalitypokerbook.com/
Tych z was, którzy czytali tę książkę lub grali w Pokera Osobowości, proszę by napisali mi, co myślą na ten temat!

22.11.2010
Zacznij działać
Najlepsze programy marketingu osobistego, jakie w życiu widziałem były wynikiem skrupulatnego planowania, nie zaś przypadku czy myślenia życzeniowego. Niestety, wielu przedsiębiorców postrzega marketing osobisty podobnie jak pogodę: “Jasne, jest bardzo ważny, ale jaki ja mam na to wpływ?”
Na podstawie ponad dwudziestu lat badań, obserwacji i doświadczenia odkryłem, że przeciętny biznesman musi zrobić sporo więcej niż tylko podnieść jakości obsługi klienta, by zbudować swoją firmę w oparciu o rekomendacje. Strategię marketingu osobistego można planować, można też o nią dbać. Każdy - przedsiębiorcy, właściciele firm, przedstawiciele handlowi, pracownicy, a nawet wolontariusze - może osiągnąć wiele przy pomocy dobrze przemyślanego i systematycznie wykonywanego planu marketingowego.
Zbyt często widziałem już przedsiębiorców, czekających aż klienci sami przyjdą do drzwi ich firmy. Uważają oni, że skoro są dobrzy w tym, co robią, ludzi powinni się do nich garnąć. Obawiam się jednak, że w rzeczywistości takie podejście nie działa. Trzeba wziąć się do działania, niezależnie od tego, jaką firmę prowadzimy i jak dobrze wykonujemy swoją pracę.
Widziałem kiedyś planszę komiksu, przedstawiającą dwa wielkie, wygłodniałe sępy, siedzące na gałęzi i patrzące na suchą, pustynną równinę. Po dłuższym czasie jeden z nich zwraca się do drugiego, mówiąc: “Czekać, aż coś zdechnie? Kurczę, sami coś zabijmy!” Podobnie wygląda sprawa marketingu osobistego. Nie możemy po prostu czekać, aż ludzie do nas przyjdą. Jeśli spróbujemy takiego podejścia, któryś z naszych konkurentów, także świadczących usługi na wysokim poziomie, znajdzie ich, zanim pojawią się na naszym progu.
Jeśli chcecie odnieść sukces, musicie sami szukać klientów, lub sprawić, by poprzez rekomendacje szukali ich dla was inni.

18.11.2010
Dlaczego tak ważne jest, by znać swoje produkty i usługi
Jeśli nasz plan marketingu rekomendacji działa właściwie, potencjalni klienci odwiedzają nas po raz pierwszy, dzięki pracy partnerów networkingowych. Dalszych zakupów dokonują, ponieważ ufają nam i tworzą z nami cenne relacje. Jednak niezależnie od ich motywacji, naszymi klientami stają się dlatego, że potrzebują konkretnych produktów i usług.
Jasne i dokładne opisanie naszych produktów potencjalnym klientom to zadanie partnerów networkingowych. Dla każdego produktu i usługi, które chcecie włączyć w swoją kampanię marketingu rekomendacji musicie potrafić przekazać im następujące informacje:
Jakie jest przeznaczenie danego produktu/usługi? - Jakie potrzeby pozwala on spełnić?
Jak możecie go opisać? - Jaki jest jego kształt, wielkość, funkcje, ważniejsze cechy, główne działania, korzyści?
W jaki sposób produkt lub usługa dostarczana jest do klienta?
Ile kosztuje produkt lub usługa i pod jakimi warunkami jest świadczona?
Powinniście także odpowiedzieć na inne pytania o swoje produkty i usługi, dla celów strategicznych. Czy wasz produkt nie staje się zbędny? Czy istnieje nowszy lub lepszy sposób świadczenia tej samej usługi? Jakie czynniki społeczne i środowiskowe wpływają na dany produkt lub usługę? Czy trendy w gospodarce lub ustawodawstwie mogą zmienić dany produkt lub usługę, albo warunki ich świadczenia? Czy w dłuższej perspektywie dalsze oferowanie danego produktu lub usługi nadal będzie przynosić wam satysfakcję?
Odpowiedzi na powyższe pytania pozwolą wam jasno opisać swoje produkty i usługi partnerom networkingowym. To niezwykle istotne, ponieważ tylko jeśli potraficie to zrobić, wasi partnerzy będą w stanie skutecznie rekomendować wam nowych klientów.

15.11.2010
Światowy Tydzień Przedsiębiorczości
Ponad tysiąc trzysta amerykańskich organizacji ze wszystkich pięćdziesięciu stanów - w tym czołowe uniwersytety, organizacje typu non profit, przedsiębiorcy, agencje rządowe i sponsorzy korporacyjni - współpracuje przy obchodach Światowego Tygodnia Przedsiębiorczości 2010, odbywających się w dniach 15-21. listopada. Oczekuje się, że na świecie partnerów będzie ponad dwadzieścia tysięcy.
Obchody te pozwolą zbliżyć się do siebie przedsiębiorcom inspirującym innych i tym, aspirującym do sukcesu w ponad stu krajach na całym świecie, pomagając im celebrować oryginalność, kreatywność i uczciwość poprzez imprezy o zasięgu lokalnym, krajowy i międzynarodowym. Współorganizowany przez the Ewing Marion Kauffman Foundation, największą na świecie fundację, zajmującą się kwestiami przedsiębiorczości, oraz Enterprise UK, kampanię prowadzoną przez biznesmanów, a wspieraną przez rząd Wielkiej Brytanii, Światowy Tydzień Przedsiębiorczości pomaga obecnym oraz przyszłym przedsiębiorcom zdobywać wiedzę, umiejętności i kontakty, dając im inspirację i pozwalając im rozwijać swoje firmy.
“Światowy Tydzień Przedsiębiorczości stał się okazją do celebrowania idei przedsiębiorczości na całym świecie. Dzięki wspomnianym partnerom spodziewamy się w tym roku uczestnictwa dziesięciu milionów ludzi.” - mówi Carl Schramm, dyrektor Kauffman Foundation. “Organizacje, partycypujące w ŚTP zmieniają ludzkie losy, siejąc ziarno przedsiębiorczości wśród przedstawicieli wszystkich grup wiekowych i profesji.”
Imprezy, odbywające się pod egidą Światowego Tygodnia Przedsiębiorczości są zróżnicowane i bardzo kreatywne. Organizowane są między innymi spotkania wirtualne i osobiste, ogromne konkursy i niewielkie miksery networkingowe. Listę wszystkich imprez zobaczyć można w interaktywnym terminarzu, dostępnym na stronie www.gewusa.org/event-central - odwiedzający mają możliwość przeszukiwania jej według miejsca lub słów kluczowych.
Każdy stan USA uczestniczy w jakiś sposób w obchodach Światowego Tygodnia Przedsiębiorczości. Najaktywniejsze są: Kalifornia (106 partnerów); Michigan (100 partnerów); Pensylwania (63 partnerów); Massachusetts (53 partnerów); Nowy Jork (53 partnerów); Teksas (52 partnerów); Floryda (46 partnerów); Tennessee (46 partnerów); Missouri (44 partnerów); Ohio (43 partnerów).
Doskonałym przykładem imprezy organizowanej przez partnerów mogą być dwa przedstawione poniżej wydarzenia.
Movers and Changers - konkurs na biznesplan o zasięgu krajowym, organizowany przez mtvU i NYSE Euronext. Celem imprezy jest odkrycie kreatywnych osób, które są w stanie otworzyć trwałe i przynoszące zyski przedsiębiorstwa, przynoszące korzyści lokalnej społeczności, krajowi, bądź całemu światu. Finaliści przedstawią swoje pomysły jurorom, zwycięzca zaś odbierze nagrodę w wysokości dwudziestu pięciu tysięcy dolarów.
Siódme Światowe Forum Kreatywności, organizowane przez Oklahoma Creative Frontiers, zgromadzi przedsiębiorców, specjalistów od zarządzania wiedzą i tworzenia reguł firmowych z całego świata. Odbędą się wykłady inspirujących mówców, wymiana pomysłów i doświadczeń, oraz oczywiście networking. W tym roku lista prelegentów to 65 imponujących nazwisk, znaleźli się na niej także najbardziej szanowani specjaliści od kreatywności.
Organizacje wspierające Światowy Tydzień Przedsiębiorczości to między innymi: DECA, JA Worldwide, The Entrepreneurs’ Organization (EO), Network for Teaching Entrepreneurship (NFTE), National 4-H Council, National Association of Secondary School Principals (NASSP), Collegiate Entrepreneurs’ Organization SM (CEO) oraz National Association for Community College Entrepreneurship (NACCE).
Aby zapoznać się z planem imprez, odbywających się przez cały tydzień na terenie Stanów Zjednoczonych zapraszam na stronę www.gewusa.org. Jeśli zaś chcielibyście zobaczyć kompletną listę państw i organizacji, biorących udział w obchodach, lub dowiedzieć się więcej o globalnych wydarzeniach w ramach Tygodnia Przedsiębiorczości, odwiedźcie stronę www.unleashingideas.org. Możecie także obejrzeć film promujący Światowy Tydzień Przedsiębiorczości: http://www.kauffman.org/KauffmanMultimedia.aspx?VideoId=626927755001&type=R

11.11.2010
Jak twoja firma wypada na tle konkurencji?
Aby dowiedzieć się, jak prezentujemy się na tle konkurencji, warto poświęcić nieco czasu na analizę własnej konkurencyjności na rynku. Ćwiczenie to pomoże wam zrozumieć, na czym polega wasza pozycja sprzedaży. Czym się wyróżniacie i co powinniście zrobić, by zyskać przewagę nad konkurencją.
Nie istnieje określony wzór analizy konkurencyjności. Trzeba polegać na biznesowym zdrowym rozsądku. Postarajcie się dowiedzieć, co robi wasza konkurencja i jak wasza firma wypada na jej tle. Na przykład:
Czy wasze ceny i koszty są konkurencyjne? - Czy klienci, porównujący koszty wracają do was?
Czy jesteście w stanie konkurować z rywalami pod względem jakości produktów i usług?
Czy ludzie często wybierają właśnie wasze usługi? - Dlaczego trafiają właśnie do was?
Czy jesteście w fazie rozwoju, tracicie rynek, czy stoicie w miejscu? - Czy czekacie na to, co się dalej stanie, licząc, że uda się zareagować we właściwym momencie?
Konkurencyjność oznacza także świadomość aktualnych trendów i reagowanie na zmiany szybciej od rywali. W jaki sposób zmiany technologiczne i społeczne wpłyną na waszą konkurencję? Czy wasze produkty i usługi są bardziej zaawansowane niż waszych rywali? Czy mogą oni nawiązać z wami walkę na arenie mediów społecznych i marketingu internetowego?
Zrozumienie, jakie siły grają istotną rolę w danej branży - wskaźniki wzrostu, zmiany demografii klientów, innowacje produktów, pojawienie się lub upadek konkurentów, zmiana kosztów lub wydajności i tak dalej - pozwoli wam zwiększyć konkurencyjność.
Zachęcam was, byście w tym tygodniu poświęcili nieco czasu na zadanie sobie wypisanych powyżej pytań. Gdy już to zrobicie, napiszcie do mnie, czego dowiedzieliście się o konkurencyjności swojej firmy.

08.11.2010
Czy znasz swoją misję?
Może wydawać nam się, że wiemy, dlaczego prowadzimy interesy, ale w wielu przypadkach minęły całe lata, od kiedy ostatnio poważnie się nad tym zastanawialiśmy. Obecna chwila doskonale nadaje się na to, by ponownie przyjrzeć się pobudkom, jakie kierują nami w biznesie. Odpowiedzcie na następujące pytania:
Jaka jest moja misja biznesowa? - Poza tym, że chcę po prostu zarobić na życie, jakie są moje cele biznesowe? Czy chciałbym zostać wzorcem, do którego porównują się moi konkurenci? Czy moim marzeniem jest sprawić, by świat stał się lepszym miejscem?
Dokąd zmierza moja organizacja? - Czy wypełniam swoją misję? Czy tworzę plany, które pomagają mi w tym zadaniu? Jak mogę zmienić swoją politykę, procedury lub personel, by zwiększyć szanse na wypełnienie swej misji?
W jakim środowisku działa moja firma? - Jakie trendy społeczne, gospodarcze i technologiczne wpływają na sposób prowadzenia interesów i dążę do osiągnięcia założonych celów?
Jakie są moje najmocniejsze strony? - Co lubię robić najbardziej? W czym jestem lepszy od konkurentów? Czy misję mojej firmy da się pogodzić z moimi wartościami i talentami?
Widziałem bardzo wielu profesjonalistów biznesowych i bardzo wiele firm, popełniających błąd, chcąc zaspokoić wszystkie potrzeby wszystkich wokół. Zaczynają one pracę, mając zupełnie rozsądny cel znalezienia swojej niszy, która pozwoli im odnieść sukces, a następnie schodzą z ustalonej drogi do niego, zmieniając koncepcję za każdym razem, gdy jakiś klient lub współpracownik zaproponuje nowy produkt. Ich misja ginie w gorączkowym poszukiwaniu zysków, zanim jeszcze początkowy pomysł ma szanse się sprawdzić.
Nawet więc jeśli uważacie, że znacie swoją misję, dobrze zrobi wam regularna analiza swojej firmy oraz ponowne skoncentrowanie się na założonej filozofii i celach.

04.11.2010
Znajdź swój punkt wyjścia
Jeśli brak wam doświadczenia w marketingu rekomendacji, błędem byłoby zabranie się do działania bez uprzednich przygotowań. Kluczowym punktem procesu networkingowego jest sprawienie, by ludzie wystawiali nam rekomendacje. Aby tak się stało, muszą oni wiedzieć dokładnie, czym się zajmujemy - jakie produkty i usługi oferujemy lub wytwarzamy, w jaki sposób i pod jakimi warunkami je dostarczamy, jak dobrzy jesteśmy w tym, co robimy oraz dlaczego nasza oferta przewyższa ofertę konkurencji. Naszym obowiązkiem jest przekazanie tych informacji partnerom networkingowym. Aby zaś przekazać je skutecznie, my sami musimy je znać.
Może wydawać się to oczywiste - czyż każdy z nas nie wie, w jaki sposób zarabia na życie? Tak, jasne, większość z nas posiada taką wiedzę. Czy potrafimy jednak przekazać ją w prosty i jednoznaczny sposób potencjalnym źródłom rekomendacji? Gdy spróbujemy tego dokonać, może okazać się, że nie przestawiamy faktów tak jasno, jak nam się wydawało. Jeśli zaś nie uda nam się opowiedzieć partnerom o tym, czym się zajmujemy i co oferujemy, jak mają oni przesyłać nam wartościowe rekomendacje?
Zanim postanowicie, dokąd zamierzacie doprowadzić swoją firmę przy pomocy kampanii marketingu osobistego, zatrzymajcie się i określcie jasno, w jakiej pozycji znajduje się ona teraz. Spróbujcie odpowiedzieć, najprościej jak potraficie, na następujące pytania:
Dlaczego zajmujecie się danym biznesem?
Co oferujecie klientom?
Kim są wasi klienci?
Jak wypadacie na tle konkurencji?
Odpowiedzi na powyższe pytania pomogą wam wyjaśnić innym, czym zajmuje się wasza firma. Umożliwi to skuteczniejsze wdrożenie uporządkowanego systemu pozyskiwania rekomendacji.

01.11.2010
Jakie korzyści przynosi stworzenie skutecznej strategii marketingu osobistego?
Stworzenie skutecznej strategii marketingu osobistego, która pozwala prowadzić interesy w oparciu o rekomendacje wymaga nieskończonej ilości czasu, energii, wysiłku, oraz zaangażowania. Działania i kroki, potrzebne do wdrożenia dobrej kampanii networkingowej są proste, lecz wcale nie łatwe. Trzeba wykazać się ogromnymi pokładami oddania i motywacji, zaś rezultaty mogą pojawić się dopiero po dłuższym czasie.
Dlaczego więc warto angażować swój czas i wysiłek w tworzenie strategii marketingu osobistego dla swojej firmy? Ponieważ, jeśli zrobimy to dobrze i nie poddamy się, zyski mogą być wręcz niewyobrażalne. Wiele firm osiągnęło taki poziom umiejętności, związanych z marketingiem rekomendacji, że większość ich klientów pozyskują dzięki rekomendacjom biznesowym, nie wydając niemal ani grosza na reklamę - nigdy nie muszą też uciekać się do korzystania z techniki cold calling.
Niektóre z tych firm zatrudniają również lwią część swoich pracowników poprzez rekomendacje, zarządzają skomplikowanymi transakcjami, a nawet zdobywają niezbędne produkty dzięki kontaktom networkingowym, kultywowanym od wielu lat.
Jednak prowadzenie działalności w oparciu o rekomendacje może przynieść także wiele korzyści innych niż te, mierzone w twardej walucie. Współpraca z ludźmi, których lubimy i którym ufamy to pozwala nam żyć i pracować lepiej, niż wtedy, gdy musimy walczyć całe dnie z nieznajomymi. Możemy nawet odkryć, że relacje, tworzone z partnerami networkingowymi są dla nas ważniejsze, niż zyski generowane przez nowych klientów. Takie relacje stanowią podstawę zarówno procesu pozyskiwania rekomendacji, jak i satysfakcji z naszej pracy.
Następnym razem, gdy zaczniecie zastanawiać się, czy warto prowadzić networking, pamiętajcie: Jeśli nie poddacie się i będziecie stale pracować nad ulepszaniem swojej strategii marketingu osobistego, możecie osiągnąć ogromne korzyści - zarówno z punktu widzenia finansów przedsiębiorstwa, jak i szczęścia w życiu oraz biznesie.

28.10.2010
Dobra firma musi być konkurencyjna
Nie jest tajemnicą, że gospodarka przechodzi pewien cykl. Niestety, za każdym razem, gdy warunki ekonomiczne się pogarszają, handlowcy, przedsiębiorcy i osoby, świadczące profesjonalne usługi, odczuwają to na własnej skórze.
Dane, publikowane przez rozmaite organizacje, takie jak SBA i American Entrepreneurs Association, pokazują, że ponad pięćdziesiąt procent firm upada podczas pierwszych siedmiu lat działalności. Podczas kryzysu, odsetek ten gwałtownie wzrasta. Cytowane powyżej statystyki nie uwzględniają całych działów, fabryk i oddziałów, zamykanych w trudnych czasach przez wielkie korporacje. Chcąc odnieść sukces w dzisiejszym, gwałtownie zmieniającym się otoczeniu biznesowym, potrzebujemy wypracować sobie przewagę nad konkurencją.
Większość firm, próbując zdobyć tę przewagę opiera się na reklamie, prowadzonej na wiele różnych sposobów. Jeśli jednak oferujemy takie same produkty czy usługi, tymi samymi kanałami i tym samym rynkom docelowym, co nasza konkurencja, trudno osiągnąć swój cel. Oznacza to, że musimy wykazać się kreatywnością, by być konkurencyjnymi na dzisiejszym rynku. Kreatywność w marketingu stała się obecnie konieczna, do odniesienia sukcesu. Oto świetna historia, pokazująca jak jedna z firm wykazała się kreatywnością w najczystszej postaci, by wybić się ponad konkurencję:
Trzech właścicieli sklepów wynajmowało sąsiadujące pomieszczenia w tym samym budynku. Czasy były trudne. Chcąc zwiększyć sprzedaż, właściciel jednego ze skrajnie umiejscowionych sklepów wystawił przed wejściem szyld, głoszący: “Wyprzedaż noworoczna!!!”. Właściciel sklepu, mieszczącego się po drugiej stronie odpowiedział, stawiając własny szyld: “Coroczna obniżka.”
Właściciel sklepu, mieszczącego się w środku wiedział, że musi działać szybko, jeśli nie chce stracić klientów. Po głębokim namyśle wywiesił większy szyld nad swoimi drzwiami. Napisał na nim: “Wejście główne.”
Morał tej opowieści: Nie mamy kontroli nad gospodarką. Nie mamy też kontroli nad tym, co robią nasi konkurenci. Możemy jednak kontrolować swoją reakcję na warunki gospodarcze i działania naszych rywali.
Jeśli znacie jakiś dobry przykład wykorzystania kreatywności, by wyprzedzić konkurencję, napiszcie do mnie. Wasze historie mogą zachęcić innych przedsiębiorców do wytężenia wyobraźni!

25.10.2010
The Handy Guide to Networking
Udostępniłem niedawno swój pierwszy e-book. Nosi on tytuł The BNI Handy Guide to Networking i jest dostępny za darmo. W książce poruszam takie tematy, jak: 6 rodzajów sieci kontaktów, które każdy networker musi znać; 10 najważniejszych cech dobrego networkera; 5 najczęstszych błędów networkingowych, których należy się wystrzegać; Networking w internecie dla początkujących; Jak udoskonalić networking przy pomocy nowinek techniki, itd.
Możecie pobrać książkę za darmo, odwiedzając stronę http://www.bni.com/BNINews/tabid/64/articleType/ArticleView/articleId/357/Default.aspx
Ściągnijcie książkę i napiszcie mi, co znaleźliście w niej najcenniejszego dla swojej firmy.

21.10.2010
Niczego nie zakładaj z góry
Wiele osób popełnia tragiczny w skutkach błąd, zakładając, że inni wiedzą dużo na temat funkcjonowania ich firmy. Słyszałem, jak pewien właściciel kwiaciarni na spotkaniu grupy networkingowej rzekł: “Nie wiem, co jeszcze powiedzieć. Wszyscy przecież wiecie, czym zajmuje się kwiaciarnia, prawda?” Nie! Nie wiedzieliśmy, jaką gamę produktów można nabyć u tego kwiaciarza. On sam znał swoją firmę od podszewki i założył, że inni też wiedzą o niej wszystko. Podczas tego spotkania zapytałem go, czy jego kwiaciarnia należy do sieci FTD (amerykańska sieć kwiaciarni, dostarczająca kwiaty na zamówienie) oraz czy:
przyjmuje płatności kartą kredytową?
ma jakieś promocje w czasie świąt, a jeśli tak to jakie?
przyjmuje zlecenia ekspresowe?
potrafiłby poradzić sobie z obsługą ślubu i wesela?
oferuje zniżki członkom swojej grupy networkingowej?
wystawia faktury firmom?
istnieje możliwość zamówienia przez internet?
poszczególne kolory róż mają swoje znaczenie?
mógłby doradzić mi, jaki bukiet byłby odpowiedni na uroczystość ukończenia szkoły?
mógłby powiedzieć mi co zrobić, by kwiaty dłużej trzymały się przy życiu?
pamięta swoje najtrudniejsze zamówienie?
Powiedziałem mu, że są setki rzeczy, których nie wiem o nim samym i jego firmie, a inni członkowie grupy z pewnością czują to samo. Niewykorzystanie przydzielonego mu przez grupę czasu na to, by opowiedzieć wszystkim coś o swoich usługach to strata doskonałej okazji.
Każdy może powiedzieć coś, co pomoże innym dowiedzieć się więcej o świadczonych przez niego usługach. Nie pozwólcie uciec okazji, by nauczyć ludzi czegoś o swojej działalności!
Spróbujcie ułożyć listę pytań, podobną do tej przedstawionej powyżej, które mogą paść w rozmowie na temat waszej firmy, a następnie podczas każdego spotkania networkingowego skoncentrujcie się na tym, by odpowiedzieć na jedno z nich - zdziwicie się, jak niewiele wiedzą o was inni!

18.10.2010
Wstań i opowiedz o sobie
Gdy przedstawiamy się komuś - czy będzie to jedna osoba, czy grupa - musimy zdecydować, w jaki sposób sformułujemy nasz przekaz. Głównym nośnikiem tegoż będzie słowo mówione. Czy wasze metody przedstawiania się spełniają swą rolę?
Ludzie oceniają nie tylko sam przekaz, ale także i mówiącego. To, jak wyglądamy, zachowujemy się, słuchamy, wreszcie kończymy rozmowę wpływa na odbiór nadawanych informacji. Ważne jest, by mówić tak, jakbyśmy rozmawiali z jedną osobą, naszym dobrym znajomym.
Prowadząc networking ze znajomymi i współpracownikami i opowiadając im o tym, czym się zajmujemy, mamy nadzieję, że skorzystają oni z naszych usługi i przekażą naszą wiadomość innym osobom, które także zwrócą się do nas, a następnie powiedzą o nas kolejnym potencjalnym klientom. Gdy opowiada o nas nasz partner networkingowy lub ktoś znajomy, istotne są te same reguły. To, co mówimy i robimy stanowi podstawę ich prezentacji. Podobnie jak w “głuchym telefonie”, w który zapewne bawiliście się w dzieciństwie, ważne jest, by oryginalna wiadomość była przekazywana tak dokładnie, jak to tylko możliwe. Budując swoją sieć marketingu osobistego musimy wiedzieć, w jakiej formie słyszą ją inni networkerzy i jak rozumieją to, co do nich dociera. Czasami możemy być zmuszeni do wprowadzenia do naszego przekazu zmian.
Choć każdy nadawca może wybrać inną technikę przekazu i mieć inne motywy nadawania informacji, liczy się to, co ma dotrzeć do odbiorcy.

14.10.2010
Nie poddawaj się chwilę przed wygraną
Przedstawioną poniżej historię otrzymałem od jednego z moich czytelników. Uważam, że stanowi ona świetny przykład na to, że networking bardziej przypomina uprawę roli, niż polowanie. Nie poddawajcie się przedwcześnie. Ważne jest budowanie relacji, a to wymaga czasu!
W każdym przedsięwzięciu jest jakiś cel... wyznaczona linia mety, którą trzeba przekroczyć. Gdy po raz pierwszy wstąpiłem do grupy networkingowej, moim celem było zdobycie takiej liczby rekomendacji i, co za tym idzie, klientów, by zarobić więcej, niż kosztuje składka członkostwa. Powiedziano mi, że doradcy inwestycyjni, tacy jak ja, najdłużej spośród przedstawicieli wszystkich profesji czekają na rekomendacje odpowiedniej jakości.
Pierwszy raz dołączyłem do grupy networkingowej w listopadzie 2007 i mimo to, że po pewnym czasie została ona rozwiązana, udało mi się zdobyć miejsce w innej, dobrze prosperującej, w listopadzie 2009. Podczas gdy moja pierwsza grupa chyliła się ku upadkowi - utrata miejsca spotkań, proces ponownego uruchomienia grupy założycielskiej, wreszcie ostateczne rozwiązanie - zacząłem wątpić. Powoli zbliżałem się do drugiej rocznicy członkostwa, nie otrzymałem jak dotąd żadnych rekomendacji, a moja grupa znikała w oczach. Moi znajomi i współpracownicy pytali mnie, co z tego mam. Jadąc na jedno z ostatnich spotkań przed rozwiązaniem grupy rozważałem rezygnację. W tamtej chwili przypomniałem sobie jednak mądre słowa, usłyszane przed laty: Nie poddawaj się na chwilę przed wygraną.
Każde przekonanie powinno zostać poddane analizie, zacząłem więc poważnie zastanawiać się, dlaczego nadal pojawiam się na spotkaniach. Odpowiedź okazała się prosta: wierzyłem, że w końcu przyniesie mi to oczekiwane rezultaty. Co więcej, istnieją także korzyści, które trudno jest ująć w kategoriach ilościowych. Moja grupa networkingowa zapewnia dostęp do wiedzy z dziedziny biznesu, nienauczanej na żadnej uczelni, a co więcej... stanowi doskonałe pole do eksperymentów. Wierzę w systemy. Jeśli skoncentrujemy się wokół odpowiedniego systemu, pojawią się rezultaty. Mówisz (Ivan Misner), że networking przypomina uprawę roli, a nie polowanie, czyli, że aby uzyskać jakiekolwiek korzyści należy dbać o relacje z ludźmi, podobnie jak rolnik dba o swój sad, czy pole.
A nagroda? Po dwóch latach i trzech miesiącach otrzymałem pierwszą rekomendację od jednego z członków mojej grupy. Rozmiar zamówienia czterokrotnie przekroczył moje oczekiwania, a ponieważ moje zarobki opierają się na stałych opłatach, nie na zamówieniach, zyski z tej transakcji przekraczają roczne koszty członkostwa w grupie. Jedna rekomendacja wystarczyła, by opłacić wpisowe do grupy oraz coroczne koszty.
Nie poddawajcie się chwilę przed tym, jak zdarzy się cud!

11.10.2010
Jak rozszerzyć swoją sferę wpływów
Podstawę jakichkolwiek działań z zakresu marketingu osobistego stanowią ludzie. Nasza sfera wpływu to ogólna liczba osób, z którymi prowadzimy networking. Mogą oni znać nas bardzo dobrze, lub słabo. Aby zmierzyć swoją sferę wpływu, należy policzyć zawarte do tej pory znajomości.
Co zadziwiające, wielu ludzi nie tworzy wartościowych relacji networkingowych z osobami, które znają od bardzo dawna. “Inwentaryzacja” kontaktów polega na zadaniu sobie prostego pytania: “Kogo znam?”, lub “Kto zna mnie?” Zaliczymy tu wszystkich ludzi, z którymi wchodzimy w interakcje na gruncie osobistym i zawodowym, w tym:
Klienci
Współpracownicy biznesowi
Dostawcy
Sponsorzy
Pracownicy
Przyjaciele
Członkowie rodziny
Inni
Przejrzyjcie swoją bazę kontaktów na komputerze, w programie do wysyłania maili, swoim telefonie oraz kolekcję wizytówek. Odrzućcie nazwiska wszystkich tych ludzi, którzy zakończyli relacje z wami lub z którymi straciliście kontakt. Następnie przeanalizujcie relacje, które waszym zdaniem trwają nadal. Zapytajcie siebie samych: “Jak dobrze znam tych ludzi?” Na tej podstawie określcie, czy każda z branych pod uwagę osób stanowi Mocny Kontakt (bliski współpracownik, z którym aktywnie prowadzimy networking), czy Zwyczajny Kontakt (znajomy, z którym prowadzimy jedynie networking w sposób pasywny).
Pamiętajcie, że z im większą liczbą osób prowadzimy networking, tym szersza jest nasza sfera wpływu.

07.10.2010
Dziesięć networkingowych pytań na każdą okazję, autorstwa Boba Burga
Mój dobry znajomy, ekspert z dziedziny networkingu, Bob Burg stworzył listę dziesięciu pytań, które sam zadaje podczas prowadzenia networkingu. Jego zdaniem każdy networker powinien nauczyć się ich na pamięć.
Bob pisze, że pytania te nie mają na celu oceny rozmówcy i nie są ukierunkowane na sprzedaż produktów czy usług. Wszystkie są przyjazne, miło się na nie odpowiada i mówią nam wiele o sposobie myślenia odpowiadającego. Nie musimy i nie mamy nigdy czasu, by zadać wszystkie dziesięć podczas jednej rozmowy, jednak powinniście je zapamiętać. Poznajcie je na tyle dobrze, by potrafić zawsze zadać pytanie odpowiednie do danej rozmowy i okoliczności.
Oto wspomniane dziesięć pytań:
1. Jak zacząłeś pracę w branży ___?
2. Co najbardziej lubisz w swojej pracy?
3. Co różni ciebie i twoją firmę od konkurencji?
4. Jakiej rady udzieliłbyś osobie, stawiającej pierwsze kroki w branży ___?
5. Jaką jedną decyzję podjąłbyś w swojej firmie, gdybyś wiedział, że nie ma szans na porażkę?
6. Jakie ważne zmiany zaszły w twojej branży, od kiedy zacząłeś się nią zajmować?
7. Jakie nadchodzące trendy widzisz w branży ___?
8. Opisz najdziwniejsze lub najzabawniejsze wydarzenie, jakie spotkało cię w życiu zawodowym
9. Jakie sposoby promowania biznesu są twoim zdaniem najskuteczniejsze?
10. Jak chciałbyś, aby ludzie charakteryzowali twój sposób robienia interesów?
Tak, jak zaznacza Bob, nie będziecie mieli okazji zadać więcej niż kilku pytań podczas pierwszej rozmowy z daną osobą, nie bójcie się więc, że zostaną one odebrane jako część przesłuchania. Pytania te wprowadzają rozmówcę w dobry nastrój, ludzie lubią na nie odpowiadać, a ich celem jest nawiązanie nici porozumienia między wami. Następnym razem gdy będziecie na spotkaniu networkingowym, wypróbujcie kilka pytań z powyższej listy, a później napiszcie mi, jaką wywołały one reakcję. Jestem się w stanie założyć, że rezultaty wam się spodobają.

04.10.2010
Korzystny dla wszystkich sposób nagradzania partnerów networkingowych
Jeśli poszukujecie interesujących sposobów nagradzania za rekomendacje, warto przyjrzeć się bliżej technice, którą ja sam określam mianem “trójkąta korzyści”. To doskonała metoda wykorzystania usług, świadczonych przez innych do tego, by pomóc własnym klientom czy pacjentom oraz podziękować osobom, które polecają nas innym.
Koncepcja jest prosta i da się ją dostosować do potrzeb i warunków każdej firmy. Na przykład właściciel sklepu może zawrzeć z innym lokalnym przedsiębiorcą (takim jak właściciel kwiaciarni, punktu kserograficznego lub sklepu z materiałami biurowymi) umowę, w ramach której zobowiąże się on udzielić klientom sklepu dziesięcioprocentowego rabatu na najbliższych zakupach. Następnie, za każdym razem gdy ktoś wystawi mu rekomendację, może on nagrodzić taką osobę w swój ustalony sposób oraz dodać kupon zniżkowy w ramach wspomnianej umowy.
Takie przedsięwzięcie jest korzystne dla wszystkich trzech stron, stąd nazwa “trójkąt korzyści”. Wprowadzając tę koncepcję w życie zyskujemy, ponieważ możemy nagrodzić osoby rekomendujące nas innym w kolejny sposób. Współpracująca z nami firma również korzysta na tym układzie, ponieważ wysyłamy do niej potencjalnych klientów wraz z rekomendacją.
Wreszcie zyskują także klienci - zostają oni nagrodzeni za swoje wysiłki i mają okazję kupić dodatkowy produkt czy usługę za korzystną cenę.
Jeśli udało wam się skutecznie wykorzystać trójkąt korzyści, napiszcie do mnie i opowiedzcie o tej sytuacji. Wasze przykłady mogą pomóc innym czytelnikom wpaść na kolejne świetne pomysły na wdrożenie tej techniki w ich przedsiębiorstwach.

30.09.2010
Jak stać się zauważalnym w networkingu? Porady i wskazówki
Jeśli naprawdę chcecie odnieść sukces poprzez networking, zapoznajcie się z przedstawionymi poniżej radami i wskazówkami:
Zauważalni networkerzy to ludzie posiadający umiejętności networkingowe i oddani filozofii Dający Dostają. Pomagając innym firmom zdobywać klientów, sami otrzymują nowe okazje biznesowe.
Kluczem do budowania biznesu w oparciu o marketing osobisty jest wzajemne wsparcie, niekoniecznie zaś przyjaźń.
Organizacje prowadzące skuteczny networking dają wiele okazji do rozwoju oraz wymiany rekomendacji biznesowych najwyższej jakości. Członkostwo w dobrze zorganizowanej sieci przypomina sytuację, w której pracuje dla nas wielu handlowców, polecających nasze usługi potencjalnym klientom.
Zauważalny networker musi posiadać pozytywne nastawienie i chęć pomocy innym. Dobry networking wymaga stworzenia takiego właśnie pozytywnego i nastawionego na współpracę środowiska dla innych przedsiębiorców.
Zauważalny networker musi posiadać i umieć odpowiednio wykorzystywać właściwe narzędzia, takie jak plakietka z nazwiskiem, własne wizytówki oraz wizytownik na te otrzymane od innych.
Umiejętności networkingowe są zawsze wyuczone. Ich zdobycie wymaga słuchania płyt, czytania książek i artykułów, rozmów z tymi, którzy potrafią prowadzić networking naprawdę dobrze oraz ćwiczenia tego, czego się nauczyliśmy.
Skuteczny networking wymaga ćwiczeń, ćwiczeń oraz oczywiście ćwiczeń.
Czy chcielibyście, żebym szerzej omówił któryś z punktów, zawartych na powyższej liście? Jeśli tak, napiszcie do mnie w tej sprawie. Z ochotą podejmę się takiego zadania.

27.09.2010
Jak z pomocą networkingu wejść na rynek międzynarodowy
Żyjemy obecnie we w pełni zglobalizowanym społeczeństwie, a networking i rekomendacje stały się ważną strategią marketingową. Dzieje się tak z jednego powodu: to działa. Koncepcja rozwoju firmy poprzez marketing szeptany przekracza granice kulturowe, etniczne i polityczne, gdyż wszyscy mówimy językiem rekomendacji i pragniemy robić interesy w oparciu o zaufanie.
Networking i rekomendacje to wydajny sposób dotarcia do nowych klientów na całym świecie oraz doskonała metoda utrzymania firmy w dobrej kondycji finansowej w dłuższej perspektywie (ponieważ opiera się ona na wzajemnie korzystnych relacjach między nami a innymi przedsiębiorcami). Networking rekomendacji napędzany jest najstarszą i najtrwalszą zasadą społeczności ludzkich - Dający Dostają - mowiącą, że wszystkie nasze dobre uczynki wrócą do nas w takiej, czy innej formie.
Wcześniej w tym roku przeprowadziłem w ramach telekonferencji wywiad z moim współpracownikiem Paulem Martinellim na temat “Going Global via the Power of Networking” (“Jak wejść na rynek międzynarodowy wykorzystując potęgę networkingu”). Uczestniczyło w niej ponad pięćset osób z całego świata. Dla mnie pokazuje to międzynarodowe zainteresowanie robieniem interesów poprzez networking i świadczy o tym, że networking będzie stawać się coraz ważniejszym aspektem sukcesów biznesowych w naszych czasach.

23.09.2010
Sądzisz, że nie potrzebujesz sieci kontaktów? Błąd!
W jaki sposób wy, właściciele małych firm i profesjonaliści:
Pozyskujecie porady i pomoc w przypadku wystąpienia problemów?
Zbieracie informacje, niezbędne do podejmowania ważnych decyzji biznesowych?
Określacie swoje rynki docelowe i znajdujecie potencjalnych klientów?
Niestety większość ludzi w trudnych chwilach polega na pomocy osób lub firm, których nie znają zbyt dobrze. Zamiast przewidywać potencjalne potrzeby i problemy oraz planować swoje działanie, zmuszeni są oni reagować na bieżąco na zmiany sytuacji. Przeszukują zasoby internetu lub proszą znajomych i współpracowników, by pomogli im rozwiązać problem lub zaproponowali rozwiązanie, choć ludziom tym może brakować niezbędnej wiedzy, skutkiem czego polecani przez nich fachowcy nie zawsze okazują się odpowiedni do danego zadania.

20.09.2010
Czym jest marka?
Natknąłem się niedawno na definicję, doskonale tłumaczącą, czym jest “marka” firmy. Stworzyło ją przedsiębiorstwo Tilka Design. Naprawdę bardzo mi się ona spodobała, dlatego też postanowiłem się nią z wami podzielić:
Marka żyje w wyobraźni.
Podświadomie wszyscy wiemy, czym jest marka. To o wiele więcej, niż tylko logo. To także coś większego niż pojedynczy produkt, usługa, idea, czy instytucja. Marka dociera do umysłów i serc jednostek. Składają się na nią historie i doświadczenia, co z biegiem czasu rodzi uczucia. Gdy w ten sam sposób czuje odpowiednia liczba osób, marka budzi się do życia.
Cóż za świetna definicja! Co wy dodalibyście do niej od siebie?

16.09.2010
Networkingowa nierówność
Uczestniczyłem minionego lata w dużej imprezie networkingowej w Wielkiej Brytanii. Osoba, przemawiająca przede mną zadała publiczności następujące pytanie: “Ilu z was przyszło tu licząc na zrobienie jakiegoś interesu, lub może sprzedania swojego produktu?” Ponad połowa obecnych na sali podniosła ręce. Mówca pytał dalej: “Ilu z was chciałoby coś kupić podczas tej imprezy?” Nie podniosła się ani jedna dłoń - nie zareagował nikt! Na tym właśnie polega nierówność networkingu.
Jeśli chodzicie na imprezy networkingowe mając nadzieję na sprzedaż swoich produktów, żyjecie złudzeniami. Nie mylcie sprzedaży bezpośredniej z networkingiem. Skuteczny networking polega na tworzeniu relacji. Wiem, wiem... zawsze znajdzie się ktoś, kto powie: “Ależ Ivan, ja sprzedałem coś na imprezie networkingowej!” W porządku... Nie mówię, że to się nie zdarza, bo byłaby to nieprawda. Chcę powiedzieć tylko, że takie przypadki mają miejsce równie często co zaćmienie słońca. W końcu nawet zepsuty zegar dwa razy na dobę pokazuje właściwą godzinę. Każdemu przedsiębiorcy zdarza się od czasu do czasu zawrzeć transakcję na spotkaniu networkingowym. Skoro jednak większość uczestników takiej imprezy usiłuje coś sprzedać, a niemal nikt nie chce nic kupować, bylibyście szaleni uważając ją za dobre miejsce do prowadzenia sprzedaży.
Dlaczego w takim razie warto się na takich imprezach pojawiać? Dlatego, że networking bardziej przypomina uprawę roli niż polowanie. Polega on na tworzeniu relacji z innymi przedsiębiorcami. Czasami chodzimy na imprezy networkingowe po to, by zwiększyć swoją rozpoznawalność, czasem żeby zdobywać zaufanie ludzi, których już znamy. Powodem do pójścia na taką imprezę może być także chęć spotkania wieloletniego partnera networkingowego i zrobienie z nim jakiegoś biznesu. W każdym razie dobry networker wie, że najważniejsze podczas spotkań networkingowych jest przechodzenie przez kolejne fazy procesu VCP, a nie sprzedaż produktów.

13.09.2010
Tak, ale ze mną jest inaczej
Mój dawny znajomy, Don Osborne, podzielił się ze mną artykułem, który napisał wiele lat temu. Pokazuje on, jak wielu z nas wykorzystuje wymówkę “ze mną jest inaczej”, tylko po to, by uniknąć robienia czegoś, czego robić nie chcemy. Odświeżyłem nieco ten artykuł i dziś dzielę się nim z wami. Mam nadzieję, że was zainteresuje.
Gdy myślimy o sobie, zawsze uważamy się za wyjątkowych. Wszyscy inni powinni podążać sprawdzonymi schematami. Rozwój osobisty działa tylko wtedy, gdy przestaniemy widzieć się jako wyjątek od reguły. Owszem, każdy jest wyjątkowy, ale nie różnimy się z punktu widzenia rozwoju.
Być może jedynym powodem, dla którego deklarujemy swoją “odmienność” jest brak chęci do działania. Być może “wyjątkowe okoliczności” sprawiają, że nie chcemy podążać sprawdzonymi ścieżkami rozwoju osobowości. Być może chodzi o to, że strach przed sukcesem lub porażką nie pozwala nam dokonywać zmian. Istnieje wiele rozmaitych wymówek, jednak żadna z nich nie jest dość dobra, by przeszkodzić w rozwijaniu siebie. Żadna wymówka nie usprawiedliwia nieprzestrzegania podstawowych reguł.
Każdy, kto odniósł sukces musiał zaakceptować podstawowe zasady. Historia wielu sukcesów to tak naprawdę opowieść o walce z chęcią odkrywania na nowo Ameryki i podążaniu sprawdzonymi ścieżkami. Dlaczego staramy się z całych sił, by odnieść sukces nie stosując się do reguł - nie wiem. Jednak jest to walka, którą musimy przegrać, by móc lepiej żyć.
Aby pójść ścieżką rozwoju osobistego nie potrzeba wcale jakiegoś spektakularnego wydarzenia, czy tragedii. To prawda, że większość historii o sukcesach, które słyszymy lub o których czytamy w nagłówkach gazet zawiera ten element. Możemy czekać na takie wydarzenie, albo samemu je sprowokować, by zmotywować się do działania. Historii większości sukcesów się nie opowiada, gdyż u ich podstawy nie leży żadna tragedia. Zrodziły się one z frustracji i z tego, że ktoś miał dość.
W rzeczywistości większość nas przeżywa swoje dni w niemej desperacji. Taka historia wystarczy, byśmy poczuli się inni. Jeśli zaś jesteśmy inni, to możemy mówić o sobie jak o ludziach wyjątkowych, a co za tym idzie doskonałych kandydatach do wypróbowania sprawdzonych metod rozwoju.
Przestańcie bronić się wymówkami, że jesteście inni. Przyjmijcie do wiadomości to, co wiedzą wszyscy ludzie sukcesu: Podstawowe zasady działają bez wyjątku.

ść z tej relacji?” Jeśli zaczniecie robić interesy, pamiętając o zasadzie Dający Dostają, ta prawidłowość z pewnością się zmieni.
Networking to dobry sposób, by znaleźć nowych klientów oraz jeszcze lepszy sposób robienia interesów. Jeśli będziecie iść właściwym rytmem, zobaczycie, że inni robią to samo, co wyjdzie na zdrowie wszystkim.

19.08.2010
Liczą się wyniki. Cała reszta to czcze gadanie.
Kilka tygodni temu odbyłem z jednym z moich franczyzobiorców rozmowę, o której nie potrafię przestać myśleć. Omawialiśmy pewną strategię marketingową, przynoszącą od dłuższego czasu świetne efekty w wielu oddziałach jego firmy.
Gdy zapytałem swego rozmówcy, dlaczego nie bierze udziału w tym programie, usłyszałem: “Nie chcę tego robić. Moim zdaniem to nie działa.” Odpowiedziałem: “Naprawdę? Właściciele trzech najlepszych franczyz w kraju korzystają z tej strategii. Co twoim zdaniem jest z nią nie tak?” Powiedział: “Uważam, że wpływa ona negatywnie na lojalność klientów.” Zauważyłem, że lojalność klientów owych trzech najlepszych franczyz była o wiele wyższa, niż w przypadku franczyzy mojego rozmówcy. Odrzekł na to: “Tak, ale myślę, że w moim przypadku by się to nie sprawdziło.”
Wciąż nie mogę uwierzyć, że to powiedział. To inteligentny człowiek, a mimo tego poczęstował mnie najgorszą wymówką, by nie robić czegoś, co naprawdę działa.
Problem w tym, że wspomniana strategia marketingowa wymaga dużo ciężkiej pracy. Uważam, że mojemu rozmówcy zwyczajnie nie chciało się zrobić wszystkiego, co konieczne by ją wdrożyć i próbował się usprawiedliwiać kiepskimi wymówkami.
Jeśli jakaś strategia sprawdza się w wielu przypadkach i przynosi pokaźne zyski, wszelkie możliwe wymówki, stosowane by jej nie wdrożyć pozostaną tylko wymówkami!
Czy zdarzyło wam się kiedyś uczestniczyć w takiej rozmowie? Jeśli tak, chętnie dowiem się, jak sobie poradziliście z waszym rozmówcą.

16.08.2010
Konferencja Winning Strategies for Business, organizowana przez Entrepreneur Magazine
Konferencja Winning Strategies for Business (skuteczne strategie biznesowe), organizowana przez Entrepreneur Magazine, odbędzie się w Long Beach w stanie Kalifornia piątego października. Jeśli możecie się na niej pojawić, szczerze zapraszam. Zapewnia ona poważną dawkę wiedzy, liczne okazje do prowadzenia networkingu, a co najlepsze, uczestnictwo w niej jest darmowe!
Ja wygłoszę prezentację “Networking Like a Pro” podczas porannej sesji. Opowiem o tym, jak stworzyć, utrzymać i obsługiwać szeroką sieć kontaktów oraz cieszyć się z wyników na polu zawodowym i osobistym.
Jeśli możecie wybrać się na tę konferencję, chętnie się z wami spotkam, poświęćcie mi więc chwilę i przedstawcie się podczas jednej z sesji networkingowych, lub bezpośrednio po mojej prezentacji.
Najważniejszym celem konferencji Winning Strategies for Business jest pokazanie wam wszystkiego, co powinniście wiedzieć, by zajść dalej i osiągnąć więcej, poprzez naukę sprawdzonych technik, które pozytywnie wpłyną na każdy aspekt waszych interesów. Bruce Kimbrell z Disney Institute wygłosi najważniejszą podczas sesji wieczornej prezentację pod tytułem “Podejście Disney’a do zarządzania zasobami ludzkimi”. Pojawi się też wielu innych dynamicznych mówców, omawiających takie tematy jak SEO, networking społeczny i PR, zbieranie funduszy, otwieranie nowego biznesu, budowanie marki, zwiększanie sprzedaży itd.
Konferencja ta daje też niepowtarzalną okazję, by opowiedzieć o swoich interesach redaktorom Entrepreneur, co może zaowocować artykułem o firmie w magazynie Entrepreneur, lub na stronie Entrepreneur.com (To dopiero okazja!)
Liczę, że spotkamy się podczas konferencji. Aby skorzystać z darmowej rejestracji lub dowiedzieć się więcej na temat konferencji Winning Strategies for Business zapraszam na stronę http://www.entrepreneur.com/winningstrategies/index.html

12.08.2010
Jak szybko możemy spodziewać się zysków z danej relacji?
Przez ostatnie kilka tygodni opisywałem na tym blogu proces VCP w networkingu. Skoro więc dokładnie wyjaśniłem już temat widoczności i wiarygodności, pora przybliżyć wam kilka informacji o zyskach, czyli trzeciej i ostatniej fazie tegoż procesu.
Dojrzałą relację, czy to biznesową, czy osobistą, możemy rozważyć pod kątem zysków. Czy przynosi ona korzyści obu stronom? Czy oboje partnerzy czerpią z niej satysfakcję? Czy napędza ona się sama, dzięki wzajemnym korzyściom? Jeśli obojgu partnerom nie opłaca się utrzymywanie jej, zapewne nie przetrwa próby czasu.
Najlepszą radą, jaką mogę udzielić osobom pytającym mnie o to, kiedy mogą spodziewać się zysków z danej relacji brzmi: “bądźcie cierpliwi”. Czas, jakiego trzeba, by przejść przez wszystkie fazy rozwijającej się relacji jest bardzo różny. Nie zawsze łatwo określić, kiedy osiągniemy fazę zysków: czy zajmie to tydzień? Miesiąc? Rok? W przypadku pilnej potrzeby, możemy przejść wraz z klientem z fazy widoczności do wiarygodności w przeciągu jednego wieczoru. Podobnie jest też z zyskami. Mogą one przyjść bardzo szybko, lub dopiero po kilku latach, jednak zwykle stanie się to gdzieś pomiędzy tymi wartościami. Zależy to od częstotliwości i jakości kontaktów oraz chęci obu stron do rozwijania relacji.
Krótkowzroczność może zatrzymać rozwój relacji. Załóżmy, że jako klienci robicie od czasu do czasu interesy z jednym dostawcą, jednak by oszczędzić kilka groszy wciąż polujecie na najniższe ceny, nie bacząc na wartość, jaką ów dostawca przedstawia w postaci warunków usługi, godzin pracy, dobrej woli i rzetelności. Czy naprawdę czerpiecie korzyści z tej relacji, a może hamujecie jej rozwój? Może gdybyście zaczęli robić interesy z tym jednym dostawcą, udałoby wam się ustalić takie warunki, które przyniosłyby korzyści obu stronom. Zysków nie osiąga się polując na okazję. Należy kultywować relacje z ludźmi, a to, podobnie jak uprawa roli wymaga czasu.
Widoczność i wiarygodność są istotne podczas budowania relacji w ramach marketingu rekomendacji. Gdy jednak stworzycie skuteczny system generowania rekomendacji, osiągniecie fazę zysków w relacjach z wieloma osobami - ludźmi, którzy przesyłają wam rekomendacje oraz klientami, pozyskanymi dzięki nim. To kluczowa część skutecznego marketingu i networkingu.

09.08.2010
Przejście od widoczności do wiarygodności
W poprzedniej notce wyjaśniłem, że pierwsza faza procesu VCP, czyli widoczność, daje okazję do budowania wiarygodności, która z kolei po pewnym czasie pozwoli osiągnąć zyski, czyli zacząć czerpać korzyści z prowadzenia networkingu i budowania relacji.
Jak więc można przejść od widoczności do wiarygodności? Cóż, gdy już osiągniemy wraz z drugą osobą odpowiedni poziom widoczności, czyli będziemy świadomi istnienia siebie nawzajem oraz rodzaju prowadzonych przez nas interesów, zaczynamy formować wobec partnera oczekiwania. Gdy zostaną one spełnione, relacje mogą wejść w fazę wiarygodności. Jeśli obie strony czerpią satysfakcję z wzajemnych kontaktów, będą się one nadal umacniać.
Wiarygodność zdobywa się wykazując się rzetelnością i pracując na zaufanie. Rośnie ona gdy przychodzimy punktualnie na spotkania, wywiązujemy się z obietnic, wypowiadane słowa znajdują pokrycie w rzeczywistości, a nasze usługi okazują się być wartościowe. Jeśli nie potrafimy sprostać oczekiwaniom drugiej strony - czyli dotrzymać zarówno obietnic złożonych oficjalnie, jak i tych niewypowiedzianych - możemy zniszczyć relacje, zanim wykiełkują one na dobre i stworzyć sobie taki rodzaj widoczności, jakiego z pewnością nie potrzebujemy.
By określić naszą wiarygodność, ludzie często zwracają się do innych. Pytają o nas kogoś, kto zna nas dłużej, lub robił z nami interesy. A jak wiarygodni wy jesteście? Czy członkowie waszych sieci kontaktów poręczyliby za was mówiąc, że odznaczacie się uczciwością i rzetelnością, wasze produkty są wydajne, dotrzymujecie obietnic, pojawiacie się na umówionych spotkaniach, osiągacie oczekiwane wyniki, wreszcie można na was liczyć w trudnej sytuacji? Jeśli nie jesteście pewni, czas zacząć budować swoją wiarygodność przy pomocy odpowiedniej strategii. Bez wiarygodności możecie zapomnieć o osiągnięciu zysków.
Jeśli chcecie dowiedzieć się więcej o tym, jak osiągać zyski (a skoro zajmujecie się biznesem, mogę śmiało założyć, że tak właśnie jest), czyli przejść do trzeciej fazy procesu VCP oraz kiedy możecie spodziewać się tego przejścia w przypadku waszych kontaktów, zapraszam do czytania kolejnej notki.

05.08.2010
Uprawa rekomendacji
Jeśli mógłbym podzielić się z wami tylko jedną radą z dziedziny networkingu i poszukiwania rekomendacji, powiedziałbym, że networking polega na dbaniu o nowe kontakty, a nie na polowaniu na nie.
Należy to bardzo mocno podkreślić, gdyż większość przedsiębiorców podchodzi do networkingu tak, jak nasi mieszkający w jaskiniach przodkowie podchodzili do zdobywania pożywienia - agresywnie i z ostrym kijem w dłoniach.
Zobaczycie ich na każdym spotkaniu. Są tak zajęci szukaniem następnej szansy do zrobienia interesu lub kolejnego “właściwego” klienta, że networking traktują jako okazję do “przesiania” kolejnej grupy ludzi. Szukają tak długo, aż znajdą klienta idealnego, czyli takiego, którego jedno zamówienie odmieni cały ich biznes. Nie mają czasu dla zwykłych śmiertelników, takich jak my. Podchodzą do dyrektorów marketingowych, szefów firm i innych ważnych osobistości, licząc na szczęśliwy strzał.
“Rolnicy” mają zupełnie inne podejście. Nie tracą czasu na szukanie “właściwej” osoby. Zamiast tego, podobnie jak farmer, sadzący rośliny i doglądający swoich upraw, usiłują tworzyć relacje wszędzie tam, gdzie to możliwe. Jeśli odniosą dzięki temu bezpośrednią korzyść, to świetnie, jednak nie jest ona ich nadrzędnym celem. Wiedzą oni, że wysiłek, na jaki się zdobywają, przyniesie im w przyszłości bogaty plon - dużo cenniejszy niż upolowana przez myśliwego zwierzyna - i że naprawdę wartościowe relacje wymagają czasu.
Podzielcie się ze mną swoimi przemyśleniami na ten temat, lub waszymi doświadczeniami z farmerami i myśliwymi, nabytymi podczas prowadzenia networkingu.

02.08.2010
Pierwszy etap procesu VCP – Widoczność
W zeszłym tygodniu opisałem pokrótce proces VCP, stanowiący znaczną część podstaw networkingu. Ponieważ jest on tak istotny w skutecznym prowadzeniu networkingu, obiecałem wam, że w osobnych artykułach wyjaśnię każdą z jego trzech etapów (widoczność, wiarygodność i zyski). Dziś odpowiem więc na pytanie, dlaczego wszystko zaczyna się od widoczności.
Pierwsza faza rozwoju relacji nazywana jest fazą widoczności. Wraz z drugą osobą dostrzegamy i poznajemy się nawzajem. W świecie biznesu oznacza to, że potencjalny partner rekomendacyjny lub klient poznaje naturę naszych interesów - być może dzięki prowadzonej przez nas reklamie, lub PR, być może dzięki naszej obecności w mediach społecznych, lub poprzez wspólnego znajomego. Taka osoba może mieć okazję obserwować nas podczas robienia interesów lub rozmów z innymi. Zaczynamy się w jakiś sposób komunikować, zaczynają się tworzyć więzi - wymieniamy przez telefon lub e-mail kilka pytań dotyczących dostępności danego produktu. Możemy poznać się osobiście i mówić sobie po imieniu, jednak niewiele wiemy o sobie nawzajem. Wiele takich relacji tworzy sieć kontaktów zawodowych, czyli znajomości opartych na wspólnych interesach.
Faza widoczności jest tak ważna, ponieważ to w niej kształtuje się percepcja i świadomość. Im większa widoczność, tym więcej osób nas zna, tym więcej informacji o innych otrzymujemy, tym więcej okazji biznesowych otwiera się przez nami i tym większa szansa, że dana osoba, czy grupa uzna nas za kogoś, z kim warto robić interesy. O swoją widoczność należy aktywnie dbać. Bez niej nie możemy wspiąć się na kolejny poziom - do fazy wiarygodności.
O wiarygodności napiszę więcej w czwartek, jednak bardzo ważne jest, by zrozumieć, że widoczność daje nam szansę budowy wiarygodności, a wiarygodność to jedyna droga do osiągnięcia zysków, czyli faktycznych korzyści ze swych działań. Ludzie bardzo często usiłują przeskoczyć bezpośrednio z fazy widoczności do zysków - nie na tym polega prawdziwy networking. To tylko próba uzyskania czegoś od nowego znajomego, czyli nic więcej niż próba sprzedaży bezpośredniej najgorszego rodzaju i ogromna strata czasu.
A w jaki sposób wy budujecie widoczność swojej firmy? Które strategie sprawdziły się w waszym przypadku? Chętnie poznam wasze opinie.

29.07.2010
Na czym polega proces VCP?
Kluczowym pojęciem w marketingu rekomendacji są relacje międzyudzkie. System informacji, wsparcia i przekazywania rekomendacji, opiera się zawsze na naszych relacjach z innymi osobami i firmami. Marketing rekomendacji działa , ponieważ relacje te są wzajemne - przynoszą korzyści obu stronom.
Plan marketingowy, oparty o rekomendacje, bierze pod uwagę różne rodzaje relacji. Najistotniejszymi spośród nich są nasze relacje z partnerami rekomendacyjnymi, potencjalnymi klientami przez nich kierowanymi oraz obecnymi klientami firmy. Nie pojawiają się one jednak od razu w dojrzałej formie - należy o nie dbać. Rozwijając się dzięki wzajemnemu zaufaniu i obopólnym korzyściom, relacje przechodzą przez trzy fazy: widoczność, wiarygodność i zyski. Tę swoistą ewolucję nazywamy procesem VCP (od pierwszych liter angielskich słów Visibility, Credibility, Profitability).
Każde relacje międzyludzkie, niezależnie od tego, czy mówimy o świecie biznesu, czy stosunkach osobistych, są niepowtarzalne, a ich kształt zależy od uczestników. Wszystkie również zmieniają się wraz z upływem czasu. Stają się mocniejsze dzięki doświadczeniom i wzajemnemu poznaniu. Dojrzewają ze wzrostem zaufania i zaangażowania. Proces VCP opisuje tworzenie, rozwój i wzmacnianie relacji biznesowych, zawodowych i osobistych. Można wykorzystać go przy ocenie stanu relacji i jej przydatności do generowania rekomendacji. Pomaga także dbać o rozwój dobrych i korzystnych relacji z potencjalnymi znajomymi, klientami, współpracownikami, dostawcami i krewnymi. Jeśli w pełni wykorzystamy drzemiący w nich potencjał, takie relacje stają się wzajemnie korzystne, dzięki czemu same też napędzają swój rozwój.
Ta prosta koncepcja pozwoliła dokonać większych zmian w sposobie prowadzenia networkingu, niż jakakolwiek inna idea. Dlatego też postanowiłem poświęcić kilka kolejnych wpisów na wyjaśnienie każdego z etapów procesu VCP. Zapraszam w poniedziałek tych z was, którzy chcieliby wiedzieć, dlaczego wszystko zaczyna się od widoczności. Zapewniam, że powinniście to przeczytać.

26.07.2010
7 sposobów na dotarcie do partnerów networkingowych
1.Spotkanie osobiste. Spotkanie z partnerem rekomendacyjnym to doskonała okazja, by dowiedzieć się więcej o jego firmie i zainteresowaniach. Przygotujcie sobie kilka pytań, aby mieć pewność, że rozmowa będzie przebiegać płynnie. Bądźcie gotowi opowiedzieć o najnowszych wydarzeniach z waszego życia zawodowego i pytać o zainteresowania partnera.
2.Zaproszenie na imprezę. Zaproście partnera na spotkanie networkingowe. Przedstawienie go innym znajomym przedsiębiorcom stanowi dla niego okazję poznać osoby, stanowiące wasz rynek docelowy i zawrzeć korzystne transakcje.
3.Organizacja imprezy. Spotkanie towarzyskie, takie jak partyjka golfa, wypad na ryby, czy wspólny koncert to świetna okazja, by dać się poznać partnerowi z innej strony, w mniej formalnych okolicznościach. Wybierzcie taki rodzaj spotkania, który pozwoli wszystkim się zrelaksować, choć w jego programie może znaleźć się część informacyjna, taka jak wystąpienie, czy prezentacja. Aby w pełni wykorzystać czas spędzony z partnerami, powinniście zaprosić nie więcej niż cztery osoby na raz i poświęcić każdej z nich minimum godzinę.
4.Organizacja imprezy dla klientów. Zaproszenie swoich klientów na jedno spotkanie pozwala stworzyć doskonałe warunki dla powstawania synergii i zwiększenia własnej wiarygodności. Wspólnym mianownikiem dla wszystkich uczestników będziecie bez wątpienia wy sami, zapewne staniecie się też tematem wielu rozmów. Spotkanie może mieć charakter towarzyski, na przykład grill, czy mecz, lub informacyjny, na przykład seminarium, lub prezentacja.
5.Nominacja partnera do nagrody. Szukajcie okazji, by nominować swoich partnerów do rozmaitych nagród. Lokalne organizacje społeczne często nagradzają co roku osoby szczególnie zasłużone dla jakiejś sprawy, a miejscowa prasa organizuje konkursy z nagrodami dla przedsiębiorców. Dowiedzcie się, do jakich grup należą wasi partnerzy i czym się interesują, a następnie sprawdźcie, czy na tych polach przyznawane są jakiekolwiek nagrody.
6.Wzmianka w firmowym newsletterze. Nawet drobna wzmianka o partnerze w newsletterze firmowym może przynieść wiele korzyści, z których jedną jest podobna przysługa z jego strony.
7.Organizacja wystąpienia w roli prelegenta. Pomóżcie swoim partnerom wystąpić przed grupą ludzi zainteresowanych ich firmą, lub fachową wiedzą. Lokalne grupy takich organizacji jak Rotary czy Kiwanis nieustannie poszukują dobrych mówców. Jeśli należycie do grupy, która zaprasza prelegentów, wykorzystajcie swoje kontakty, by wasz partner pojawił się na spotkaniach kilku grup w regionie.
A jakie sposoby na pozostawanie w kontakcie z partnerami networkingowymi wy byście polecili?

22.07.2010
Biznesman na safari
Przedsiębiorcy potrafią wykazać się wielką kreatywnością przy zakładaniu swoich firm. Świetnym przykładem na prawdziwość tej teorii jest Camb Jabulani, położony na terenie rezerwatu Kapama nieopodal Parku Narodowego Kruger w RPA. Miałem okazję spędzić tam pięć dni ostatniego tygodnia i czuję się szczerze zadziwiony.
Jabulani oferuje sześć luksusowych apartamentów z masywnymi drzwiami przesuwnymi z drewna oraz wysokimi oknami zamiast ścian. Nocą są one przykrywane płótnem. W ciągu dnia człowiek czuje się, jakby był w luksusowym namiocie. W nocy mamy zapewnioną całkowitą prywatność, ale mimo to słyszymy ryk lwów i głosy innych dzikich zwierząt, dobiegające tuż spod ogrodzenia terenu obozu.
Goście mają do dyspozycji własnego kierowcę i otwarty pojazd, którym wyruszają na poszukiwanie Wielkiej Piątki (słoń, lew, nosorożec, bawół wodny i lampart) oraz wielu, wielu innych dziko żyjących gatunków. Ja osobiście z samochodu zdołałem uchwycić na zdjęciu lwa i słonia.
Program wycieczki każdego z gości jest dopasowany do jego potrzeb. Nikt nigdy nie narzuca tu sztywnego terminarza, a ulubione zdania pracowników to “jak sobie życzysz” i “kiedy tylko chcesz”.
Camp Jabulani jako jedyne miejsce na świecie oferuje nocne safari na grzbiecie słonia. Dodatkowo, goście mogą odwiedzić Centrum Ochrony Zagrożonych Gatunków Hoedspruit, założone przez właścicielkę Camp Jabulani, Lente Rode. Centrum to jedna z najlepszych prywatnych placówek badawczych i hodowlanych dla ginących gatunków w RPA. Pomogło uratować wiele zagrożonych słoni w RPA i Zimbabwe, opiekuje się też sępami afrykańskimi, gepardami, antylopami, dzikimi psami oraz innymi gatunkami zwierząt. Posiada także znany na świecie i rozbudowany program hodowli gepadów.
Niesamowite jest to, co Roode osiągnęła, prowadząc to przedsięwzięcie. Mając firmę - Camp Jabulani, położoną w prywatnym rezerwacie Kapama, będącym własnością jej samej oraz jej syna - założyła działające na zasadach non profit centrum opieki nad zagrożonymi gatunkami. Przełożyła swoją pasję na świetnie prosperujący interes, służąc przy tym tak wzniosłemu celowi, jakim jest ochrona fauny RPA. Podobne przedsięwzięcia to doskonały przykład właściwego podejścia do biznesu. Roode i jej pracownicy znaleźli sposób, by zbudować przynoszącą zyski firmę, jednocześnie przynosząc korzyść swojemu krajowi, pomagając utrzymać zdrowy ekosystem i kulturalne dziedzictwo.

Więcej informacji o Camp Jabulani znajdziecie na stronie www.campjabulani.com

19.07.2010
6 prostych czynności
W zeszłym tygodniu podałem wam listę działań, które pomogą wzmocnić relacje z partnerami rekomendacyjnymi. Obiecałem też, że w kolejnych notkach będę wyjaśniać każde z nich. A ponieważ wszyscy lubimy, gdy sprawy idą gładko, zacznę od doprecyzowania sześciu najprostszych czynności, które możecie wykonać.
1. Wysłanie kartki z podziękowaniem. To zawsze sympatyczny gest, wypisana ręcznie kartka robi duże wrażenie na odbiorcy, zwłaszcza w dobie komunikacji elektronicznej. Pamiętajcie, by dopasować tekst do okoliczności i napisać, za co dziękujecie swojemu partnerowi. Pomocą służyć wam może portal SendOutCards.com.
2. Wysłanie prezentu. Prezenty są zawsze mile widziane. Nawet najdrobniejsze z nich, podobnie jak kartki z podziękowaniem, zwiększają one naszą widoczność i wiarygodność wśród partnerów rekomendacyjnych. Postarajcie się dowiedzieć, co lubią wasi partnerzy (ulubione potrawy, zainteresowania, itd.) i wyślijcie prezent dopasowany do ich gustu.
3. Rozmowa telefoniczna. Zadzwonienie raz na jakiś czas do partnera to dobry sposób, by wzmocnić wzajemne relacje, jeśli tylko postaracie się dzwonić w takich momentach, w których wasz telefon będzie najmniej przeszkadzał rozmówcy. Warto również przygotować sobie jakąś dobrą wiadomość, lub informację, która może przydać się odbiorcy.
4. Wystawienie rekomendacji. Wystawienie rekomendacji swojemu partnerowi to doskonały sposób na wzmacnianie wzajemnych relacji. Pomagając mu w interesach, tworzycie dług wdzięczności, który zachęci partnera do odpowiedzenia tym samym.
5. Wystawienie ulotki partnera w widocznym miejscu. Odrobina promocji produktów waszego partnera może jedynie wzmocnić wasze relacje. Jeśli w waszej firmie jest pomieszczenie dostępne dla klientów, zaoferujcie wystawienie materiałów promocyjnych partnera tak, by mogli oni się z nimi zapoznać.
6. Przesłanie ciekawego artykułu. Załóżcie folder, w którym gromadzić będziecie wycinki z gazet i czasopism, które mogą zainteresować osoby, mogące stać się waszymi partnerami rekomendacyjnymi. Przesłanie artykułu, zwłaszcza przydatnego w bieżących interesach danej osoby, pokazuje jasno, że interesują was jej potrzeby.
Oto kilka najprostszych sposobów rozwijania relacji networkingowych. W kolejny poniedziałek opiszę poważniejsze działania, wymagające od was trochę więcej wysiłku.

15.07.2010
Zacieśnianie relacji z partnerami networkingowymi
Aby odnosić sukcesy w networkingu, nieustannie powinniście pracować nad wzmacnianiem relacji ze swoimi partnerami. A jaka metoda sprawdza się tu najlepiej? Cóż, to zależy od konkretnego partnera i jego preferencji.Istnieje wiele różnych działań, które pozwalają okazać zaangażowanie i budować wiarygodność w relacjach z partnerem, a poniższa lista zawiera wiele różnych przykładów. Oczywiście, nie wyczerpuje ona tematu, możecie więc swobodnie dodać do niej własne punkty.

Wysłanie kartki z podziękowaniem
Wysłanie prezentu
Rozmowa telefoniczna
Spotkanie osobiste
Zaproszenie na imprezę
Organizacja imprezy
Wystawienie rekomendacji
Przesłanie ciekawego artykułu
Organizacja imprezy dla klientów
Nominacja partnera do jakiejś nagrody
Wystawienie ulotki partnera w widocznym miejscu
Wzmianka w firmowym newsletterze
Organizacja wystąpienia w roli prelegenta
Zaproszenie do uczestnictwa w zespole doradców

Ten temat jest bardzo istotny, więc w nadchodzących tygodniach zamierzam zamieścić kilka kolejnych tekstów, w których bardziej szczegółowo wyjaśnię, jak skutecznie wykonywać podane powyżej czynności. Odwiedzajcie mojego bloga, jeśli chcielibyście się dowiedzieć więcej. Chętnie przeczytam też wasze komentarze na temat działań, które pomogły wam wzmacniać relacje z partnerami networkingowymi.

12.07.2010
6 sposobów, w jakie autor rekomendacji może ułatwić wam zawarcie transakcji
Załóżmy, że otrzymawszy od swego partnera rekomendację biznesową zapisujecie po prostu nazwisko i dane potencjalnego klienta. Jakiś czas później dzwonicie do tej osoby i przedstawiacie się: “Dzień dobry panie Kliencie. Nazywam się Jan Biznesman i dzwonię z polecenia Piotra Partnera. Jestem księgowym...”
Traktowanie rekomendacji w taki sposób, co oczywiste, przynosi mizerne rezultaty. Wasze szanse na zdobycie klienta wzrosną znacząco, jeśli wasz partner:
Skontaktuje się z potencjalnym klientem (swoim znajomym), by poznać jego potrzeby i da mu znać, że zamierzacie do niego zadzwonić.
Prześle potencjalnemu klientowi podstawowe informacje o was i waszej firmie.
Opowie potencjalnemu klientowi o waszych wzajemnych relacjach.
Opisze krótko i poleci potencjalnemu klientowi oferowane przez was produkty i usługi
Zorganizuje wasze spotkanie z potencjalnym klientem
Skontaktuje się z potencjalnym klientem po tym, jak do niego zadzwonicie.
Niestety, jeśli nie poprosicie swoich partnerów o to, by dopilnowali tych kilku czynności, zapewne tego nie zrobią - nie z braku dobrej woli, ale dlatego, że zwyczajnie nie wiedzą, jak wiele korzyści mogą one przynieść, nie mają dostatecznie wiele informacji o was i waszej działalności, lub nie wiedzą, jak się do tego zabrać.
Postawcie sobie za cel wytłumaczenie partnerom rekomendacyjnym, jakich działań od nich oczekujecie, a następnie zaopatrzcie ich we wszelkie niezbędne materiały. Jeśli to zrobicie, gwarantuję, że zaczniecie otrzymywać lepsze jakościowo rekomendacje, które szybciej zmienią się w realne transakcje.

08.07.2010
Nie zapraszając ludzi, tracicie świetne okazje
Zapraszanie potencjalnych partnerów rekomendacyjnych na imprezy, w których uczestniczycie w roli gościa, organizatora, mówcy, wystawcy, eksperta, czy laureata, to świetny sposób na umocnienie kontaktów i budowanie wiarygodności.
Nie zapraszając potencjalnych źródeł rekomendacji na takie imprezy, tracicie doskonałą okazję, by pokazać im, czym się zajmujecie. Jeżeli dana impreza pozwala wam wykazać się wiedzą, lub macie zostać na niej nagrodzeni za swoje osiągnięcia, technika ta pomoże budować waszą wiarygodność oraz obraz mądrego profesjonalisty, odnoszącego sukcesy. Pomaga ona także zapoznać potencjalnych partnerów z innymi członkami sieci kontaktów i zmienia relacje czysto biznesowe w przyjaźń.
Jeśli nie zapraszaliście dotąd potencjalnych partnerów rekomendacyjnych na imprezy tego typu i nie jesteście pewni, kogo i jak zaprosić, pomogą wam przedstawione poniżej wskazówki:
Wypiszcie wszystkie imprezy, w których będziecie brać udział oraz członków sieci kontaktów, których możecie na nie zaprosić.
Z odpowiednim wyprzedzeniem zadzwońcie lub napiszcie do potencjalnego partnera, zapraszając go na imprezę. Wyjaśnijcie przyczynę zaproszenia.
Jeśli za wstęp pobierana jest opłata, zapłaćcie także za gościa.
Zadbajcie o to, by dana impreza oferowała jakieś korzyści zaproszonej osobie. Może to być na przykład okazja poznania kogoś, kogo ona podziwia, rozrywka, lub rozgłos.
Jeśli to tylko możliwe, pozwólcie gościom zapraszać kolejne osoby.
Nie jest błędem zapraszanie osób, których nie spodziewacie się zobaczyć na imprezie. Pamiętajcie, że jeden z waszych celów to informowanie partnerów o tym, co robicie.
W jakich imprezach zamierzacie wziąć udział w nadchodzących tygodniach? Wykorzystajcie powyższe wskazówki i postawcie sobie za cel zaproszenie kogoś na każde z tych spotkań. Istnieje realna szansa, że uda wam się skorzystać na takim zaproszeniu, a poza tym imprezy będą zapewne jeszcze ciekawsze, gdy towarzyszyć wam będzie ktoś znajomy.

05.07.2010
Dziel się wiedzą, otrzymuj rekomendacje
W poprzednim tygodniu opisałem korzyści, płynące z zasięgania rady u członków własnej sieci kontaktów. Bardzo ważne jest też, by pamiętać, że wszyscy zyskują, gdy to my sami jesteśmy w stanie podzielić się cennymi informacjami.
Zastanówcie się, w jaki sposób możecie przekazać potencjalnym partnerom rekomendacyjnym cenne rady z zakresu zainteresowania waszej branży. Mogą być to informacje o planowanych zmianach procedur, mające wpływ na interesy danej osoby, wskazówki dotyczące zmian, jakie powinna ona wdrożyć, lub inne porady, które pomogą członkom waszej sieci kontaktów osiągnąć sukces.
Jednym z waszych celów jest sprawienie, by członkowie waszej sieci odczuli, że dzięki wam otrzymują cenne informacje; że jesteście dobrze poinformowani. Rada, której udzielicie może sprawić, że dana osoba będzie prosić was o odpowiedzi na trudne pytania lub uzna, że dbacie o jej interesy. To świetny sposób przypomnienia źródłom rekomendacji, czym się zajmujecie.
Skorzystajcie z poniższych wskazówek, by określić, czym chcecie podzielić się ze swoja siecią kontaktów i jak to zrobić najlepiej.
Wypiszcie obszary, w których czujecie się na siłach dawać innym porady, a następnie wybierzcie ze swojej sieci kontaktów osoby, mogące potrzebować takich wskazówek.
Zdecydujcie, czy podejdziecie do całej sprawy formalnie, np. wysyłając newsletter, czy bardziej osobiście - np. pisząc list do konkretnej osoby.
Określcie, jak często będziecie dzielić się najświeższymi informacjami.
Poproście swoich partnerów, by wskazali inne osoby, które mogłyby skorzystać dzięki waszym radom.
Co jakiś czas pytajcie członków swojej sieci kontaktów, czy uważają wasze rady za przydatne.
Poproście członków swojej sieci kontaktów, by powiedzieli wam, jeśli nie życzą sobie kolejnych informacji z waszej strony.
Przekazywanie cennych informacji członkom swojej sieci kontaktów pomaga nie tylko im, ale także i nam samym. Sprawia, że jesteśmy stale obecni w ich pamięci i zachęca ich, by wystawiali nam rekomendacje oraz pozytywnie wypowiadali się na temat naszej wiedzy fachowej.

01.07.2010
Potrzebujecie rady? Wasza sieć kontaktów może wam pomóc!
Czy kiedykolwiek świadomie szukaliście rady u członków swojej sieci kontaktów? Jeśli nie, zdecydowanie powinniście wykorzystać tę możliwość, ponieważ każdy z nas potrzebuje od czasu wskazówek, a proszenie o nie członków swojej sieci kontaktów to sytuacja, w której obie strony wygrywają.
Widzicie, ludzie lubią, gdy inni wysłuchują ich opinii i rad. Zachęcając członków swojej sieci kontaktów do mówienia, możecie zapoznać się bliżej z posiadaną przez nich wiedzą, umiejętnością podejmowania decyzji oraz nastawieniem do świata. Prośba o radę to także doskonały powód do kolejnego kontaktu z daną osobą, by podziękować jej i poinformować o swoich postanowieniach. To świetny sposób by na bieżąco informować swoich znajomych oraz, oczywiście, poznać ich opinie na temat tego, co robicie.
Przygotowując się do proszenia członków swojej sieci kontaktów o radę, pamiętajcie o następujących wskazówkach:
Proście członków swojej sieci kontaktów o radę lub opinię w dziedzinie, o której lubią oni rozmawiać i w której mają dość wiedzy, by znać odpowiedź na wasze pytania.
Słuchajcie uważnie i reagujcie właściwie do sytuacji.
Koncentrujcie swoje pytania wokół tego, co mówi wasz rozmówca.
Powinniście mieć logiczny powód, by prosić o daną informację.
Unikajcie tematów potencjalnie kontrowersyjnych lub delikatnych.
Nie proście członków swojej sieci kontaktów o radę, za którą w innym przypadków kazaliby oni sobie zapłacić.
Ludzie lepiej pamiętają własne słowa, niż to, co powiedzą inni, jeśli chcecie więc by rozmówca zapamiętał spotkanie z wami, pozwólcie mu mówić.

28.06.2010
Zadbajcie o to, jak się prezentujecie
Przyznajcie - jako przedsiębiorcy macie bardzo dużo pracy. Musicie spotykać się z ludźmi, odwiedzać różne miejsca i zajmować się wieloma innymi sprawami. Czy jesteście w stanie robić to wszystko, a jednocześnie cały czas wyglądać i zachowywać się odpowiednio?
Mówiąc krótko, stworzenie i utrzymanie swojego wizerunku może nastręczać trudności nawet największym profesjonalistom, postanowiłem więc podzielić się kilkoma wskazówkami na ten temat:
1. Przyjrzyjcie się sobie przed wyjściem na spotkanie networkingowe. Zdziwilibyście się, jak wiele osób popełnia podstawowe błędy w dziedzinie wizerunku. Jeśli udajecie się na śniadanie networkingowe, organizowane przez izbę handlową, nie zakładajcie sportowych ubrań - wybierzcie dobry garnitur, lub kostium. Powinniście być wypoczęci i móc jasno myśleć podczas porannych sesji networkingowych - zadbajcie o to, by dobrze się wyspać przed takim spotkaniem. Jeśli nie należycie do rannych ptaszków, spróbujcie zasnąć wcześniej niż zazwyczaj, by nie wyglądać jak półżywi. Niezależnie od tego, ile kawy w siebie wlejecie, ludzie zauważą, jeżeli nie będziecie aktywnie uczestniczyć w spotkaniu.
2. Pamiętajcie, by wasz język ciała wyrażał to, co chcecie. Podczas tworzenia relacji networkingowych, większość istotnych cech człowieka - wiarygodność, przyjacielskość, uczciwość, otwartość - przejawia się poprzez sygnały niewerbalne, takie jak postawa, wyraz twarzy i gesty dłoni. Rozpoczynając rozmowę patrzcie drugiej osobie prosto w oczy i koncentrujcie się na tym, co mówi. Pochylcie się nieco w kierunku rozmówcy. Nie stójcie sztywno ze skrzyżowanymi rękami.
3. Przygotujcie się. Zadbajcie o to, by wiedzieć, w której kieszeni znajdują się wasze wizytówki i miejcie ich przy sobie odpowiednio dużo. Nic nie mówi o człowieku "powinien być bardziej zorganizowany" lepiej niż sytuacja, w której daje on potencjalnemu partnerowi rekomendacyjnemu czyjąś wizytówkę zamiast własnej.
4. Nie zapomnijcie o uśmiechu. Badania wykazały, że gdy uśmiechamy się podczas rozmowy, jesteśmy postrzegani jako bardziej otwarci i bezpośredni. Nie powinniście oczywiście przesadzać i wykrzywiać się, nieustannie ściskając dłonie jak klaun cierpiący na ADHD - pokażcie po prostu, że dobrze się bawicie, taki przekaz w zupełności wystarczy.
Podczas pierwszego spotkania z nieznajomym człowiekiem percepcja staje się rzeczywistością. Jeśli ludzie będą postrzegać nas jako nieodpowiednich rozmówców, nie zechcą wystawiać nam rekomendacji, niezależnie od tego, co faktycznie możemy zaproponować. Jednakże pamiętając o powyższych wskazówkach łatwiej będzie wam wywrzeć w mgnieniu oka właściwe wrażenie na rozmówcy.

24.06.2010
Jakie są wasze pierwsze słowa?
Jak brzmią wasze pierwsze słowa, gdy ktoś pyta was, czym się zajmujecie? Jeśli nie jesteście w stanie udzielić błyskawicznej odpowiedzi, czytajcie dalej...
Gdy ktoś pyta was, czym się zajmujecie, powinniście mieć gotową odpowiedź, która będzie jednocześnie zwięzła i zapadająca w pamięć. Zakres uwagi dorosłego człowieka wynosi przeciętnie zaledwie 20 sekund. Długi, skomplikowany wywód po prostu nie trafi do rozmówcy.
Skoncentrujcie się na stworzeniu wyjątkowej propozycji handlowej (WPH) - formy minimalistycznej reklamy, którą będziecie mogli wykorzystać podczas prowadzenia networkingu. Ja osobiście definiuję taką reklamę jako osobistą odpowiedź na pytanie "co robisz w życiu?", jakie każdy z nas każdy słyszał około miliona razy.
Oto przykład. Gdy ktoś pyta was, czym się zajmujecie, nie odpowiadajcie zdawkowym, ogólnikowym stwierdzeniem, np. "jestem konsultantem". Takiej odpowiedzi mogłaby udzielić połowa mieszkańców naszej planety, nie mówi też ona wiele rozmówcy. Możecie zamiast tego powiedzieć: "Pracuję z małymi i średnimi firmami, pomagając im przyciągnąć więcej klientów, niż są w stanie obsłużyć". Ta odpowiedź jest zwięzła, interesująca i niesie ze sobą konkretne informacje.
WPH to oczywiście coś, co będziecie musieli dopasować do konkretnej branży, ale widzicie chyba, dlaczego ma ona większą moc niż powiedzenie komuś, że jest się konsultantem? Niezależnie od tego, jakie 12 do 20 słów wybierzecie, pamiętajcie, by wasza odpowiedź była krótka i pełna informacji, a jednocześnie nie brzmiąca na wyuczoną lub nienaturalną.
Postawcie sobie za cel wymyślenie w tym tygodniu własnej WPH. Nie tylko pozwoli wam to skuteczniej prowadzić networking na spotkaniach i imprezach, lecz także ułatwi przedstawianie się nowym ludziom, dając wam pewność siebie, gdyż będziecie wiedzieli, co powiedzieć.
Gdy już kilka razy wypróbujecie swoją WPH, napiszcie do mnie i opowiedzcie, jaką reakcję wywołuje ona u ludzi i jakie są wasze ogólne wrażenia. Jak zawsze czekam na wasze odpowiedzi.

21.06.2010
Moja filozofia na temat konkurencji
Moją filozofię na temat konkurencji najlepiej podsumowuje zdanie, wypowiedziane niegdyś przez Henry'ego Forda: "Powinniśmy obawiać się tego konkurenta, który nie przejmuje się nami, pracując cały czas nad ulepszaniem własnej firmy."
W mojej organizacji, BNI, członkowie i dyrektorzy często martwią się tym, że powstające konkurencyjne grupy networkingowe źle mówią o naszej firmie, czy atakują w jakiś sposób nasz program. Mówię im, że jeśli czują, że ktoś podgryza ich od tyłu, oznacza to tylko, że to my jesteśmy na przedzie. Sukces w biznesie polega na nieustannym ulepszaniu swoich produktów i usług i ciągłym poprawianiu ich. Proces ten jest podróżą, nie celem samym w sobie, jeśli jednak stale pracujemy nad systemem, produktem, kulturą i zespołem, poprawiamy też swoją pozycję na rynku.
Niemal dziesięć lat temu trafił mi się szczególnie agresywny konkurent, który publicznie głosił że zamierza pogrzebać naszą organizację. Od tej pory rozwinęliśmy się o ponad 400 procent. O jego firmie nie słyszałem od dawna. Nie jestem pewny, czy wciąż jeszcze istnieje. Ford miał rację. Stale ulepszajcie swoją firmę, a nie będziecie musieli się obawiać konkurencji - to konkurencja będzie obawiać się was.

17.06.2010
Zostań klientem, by otrzymać najwyższy priorytet
Jednym z najbardziej przyjaznych i naturalnych sposobów nawiązania kontaktu ze źródłem rekomendacji jest zakup jego produktów lub usług, czy to za dużą kwotę, czy wręcz przeciwnie. Warto zaznaczyć tu, że zakup ten nie musi dotyczyć głównego biznesu tej osoby - może chodzić tu o bilet na loterię dobroczynną, używany samochód, komputer, czy pudełko ciasteczek od jej córki.
Kupując coś od członka swojej sieci kontaktów/źródła rekomendacji stajemy się jednym z jego klientów. Jako taki znajdujemy się wysoko na jego liście priorytetów - będzie on chętniej robić z nami interesy, udzielać informacji i pomocy oraz wystawiać rekomendacje. Metoda ta zwiększa także potrzebę wspomnianej osoby, by poznać nas bliżej i pozostawać w kontakcie.
Wskazówki, dotyczące zakupów w swojej sieci kontaktów:
Przeanalizujcie, jak obecnie wydajecie swoje pieniądze.
Zdecydujcie, ile chcecie przeznaczyć na zakup.
Przetestujcie swoje relacje z ludźmi, od których obecnie kupujecie różne rzeczy. Czy oni was znają? Czy macie jakieś korzyści z robienia z nimi interesów?
Określcie, które spośród produktów oferowanych przez partnerów rekomendacyjnych są wam potrzebne, lub które chcecie mieć - albo też, które z nich mogą przynieść korzyści waszej firmie.
Czy kupujecie produkty i usługi od ludzi i organizacji, które można postrzegać jako indywidualne jednostki? Czy ludzie, u których dokonujecie zakupów znają wasze imię i uważają was za swoich klientów? Jest duża różnica między byciem klientem firmy Sears, a byciem klientem sklepu obuwniczego Joe.
Wykorzystajcie swoją siłę nabywczą tak, by otrzymać więcej korzyści i budować relacje z ludźmi. Kupujcie przynajmniej połowę wszystkich produktów i usług od osób, które znacie. Pamiętajcie jednak, by nie dać im poczuć, że muszą kupić coś od was w zamian.

14.06.2010
Oszczędź czas i pieniądze szukając źródeł
Poszukiwanie źródeł to świetny sposób na oszczędzanie czasu i pieniędzy, zwiększenie liczby źródeł rekomendacji, odkrycie najlepszych partnerów i nowych okazji oraz poszerzenie swojej wiedzy na temat sieci kontaktów innych. Wymaga to kontaktu z potencjalnymi źródłami, w celu określenia, kto spośród ich znajomych może pomóc nam osiągnąć konkretne cele. Możemy na przykład poprosić potencjalnego partnera, by wymienił kogoś, kto może pomóc nam dany problem, sprzedać nam coś, czego potrzebujemy; kogoś, kto posiada potrzebny nam przedmiot, zna kogoś w konkretnej branży, lub był w miejscu, do którego się wybieramy.
Oto kilka wskazówek dla poszukiwaczy źródeł.
Określcie, czego potrzebujecie. Bądźcie tak konkretni, jak to możliwe.
Zdecydujcie, z kim skontaktujecie się w celu uzyskania rekomendacji.
Skontaktujcie się z więcej niż jedną osobą, prosząc o rekomendacje. W ten sposób zyskujecie szansę poznania kilku osób, które mogą pomóc wam rozwiązać problem.
Nie zapomnijcie powiedzieć swoim źródłom informacji, ile opcji jesteście gotowi rozważyć przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Pamiętajcie, że niektórzy z waszych znajomych dość mocno chronią swoją sieć kontaktów. Osoby takie mogą chcieć skontaktować się z danym człowiekiem, zanim podadzą wam jego nazwisko i numer telefonu.
Jako, że ta metoda zakłada, iż to wasi partnerzy dają coś wam, ważne jest, by nie zapomnieć o podziękowaniach i powiadomieniu ich o swoich postanowieniach. Na pewno powinniście oznajmić im swoją ostateczną decyzję.

10.06.2010
Jak wykorzystać wywiad do wzmocnienia sieci kontaktów
Odgrywanie roli reportera i przeprowadzenie "wywiadu" z którymś z członków waszej sieci kontaktów w celu napisania artykułu, lub podczas badań w obszarze jego zainteresowań, to świetny sposób, by uzyskać informacje i dobre rady.
Jakie są korzyści takiego działania? Technika reporterska daje podwójną korzyść. Po pierwsze, dowiadujemy się dzięki niej więcej o członku swojej sieci kontaktów. Po drugie, osoba taka z pewnością doceni rozgłos, zyskany poprzez taki wywiad. Zapewne chętniej też będzie spotykać się i współpracować z nami przy innych okazjach, tym samym wzmacniając wzajemne relacje. W oczach innych zyskujemy opinię autorytetu, mogą też oni poprosić o przeprowadzenie podobnych wywiadów. Ludzie biznesu lubią rozgłos, zwłaszcza, jeśli jest on darmowy.
Oto kilka wskazówek, które pomogą wam właściwie odegrać rolę reportera i lepiej wykorzystać swoją sieć znajomości:
Przeprowadzony wywiad powinien dotyczyć informacji wartych opublikowania - czegoś, co dana osoba dokonała, lub po prostu jego opinii na konkretny temat.
Warto zrobić zdjęcia rozmówcy, lub siebie samego z rozmówcą, jeśli jest to na miejscu.
Publikacja powinna dotrzeć do jak najszerszej rzeszy odbiorców - np. w prasie szkolnej, kościelnej, lokalnej, czy krajowej.
Jeśli to możliwe, warto wspomnieć nazwisko swojego znajomego w każdym artykule, lub badaniach, do których powstania się przyczynił.
Rozdajcie kopie swojego artykułu, lub wyniki badań ludziom ważnym dla rozmówcy.
Zaznaczcie, że nie ma gwarancji, że to, co piszecie pojawi się w druku.
Gdy już przeprowadzicie wywiady z jedną czy dwiema osobami z waszej sieci kontaktów i zdobędziecie dla nich trochę rozgłosu, napiszcie mi, co wynikło z waszych starań. Jestem gotów założyć się, że będziecie przyjemnie zaskoczeni rezultatem.

07.06.2010
Nie wiesz, jak rozmawiać z ludźmi? Oto cztery wskazówki
Networking polega na budowaniu relacji, a jednym z głównych sposobów budowania relacji z ludźmi jest prowadzenie produktywnych konwersacji. Jednakże zadanie to może zdawać się przytłaczające osobom, które absolutnie nie znają się na sztuce rozmowy.
Jeśli niechętnie chodzicie na spotkania networkingowe, gdyż zżera was strach przed brakiem czegokolwiek do powiedzenia, zapoznajcie się z przedstawionymi poniżej czterema wskazówkami, autorstwa mojej przyjaciółki Susan RoAne:
Nie zapominajcie, że rozmowa zawsze powinna być dialogiem dwóch stron. Dobrze jest zadawać pytania, pomagające ludziom opowiadać o sobie, pamiętajcie jednak: osoby, zadające zbyt wiele pytań są niekiedy postrzegane jako wścibskie i natarczywe.
Jeśli nie macie nic do zaoferowania rozmówcy, pozwólcie mu przynajmniej zadawać pytania. Choć większość osób nie ma nic przeciwko pytaniu, lub nawet trzech, jeśli to wy pytacie cały czas, nie zachodzi wymiana informacji, a rozmowa zmienia się w przesłuchanie, lub sesję pytań i odpowiedzi.
Czytajcie lokalne i krajowe gazety, blogi ze sfery pop-kultury, lub popularne czasopisma. Wybierzcie trzy do pięciu tematów, które będziecie mogli wykorzystać w razie nieprzewidzianej przerwy w rozmowie - wiadomości z kraju, lokalne problemy, sport, fitness, filmy, książki, hobby. Oraz oczywiście jedzenie - wszyscy lubią rozmawiać o jedzeniu.
Opowiadajcie o tym, co przydarzyło się wam, lub innym. Ludzie utożsamiają się z konkretnymi historiami, nie zaś z suchymi faktami i liczbami.
Jeśli spodobały się wam te wskazówki, więcej rad Susan z dziedziny networkingu oraz wiele innych materiałów możecie znaleźć na jej stronie internetowej, www.SusanRoAne.com

03.06.2010
Jaka jest najlepsza metoda kontaktu?
Gdy prowadziłem na uniwersytecie w Południowej Kalifornii wykłady z teorii zarządzania, studenci czasem pytali mnie: „Opowiedział nam pan o dziesięciu różnych teoriach marketingu. Która z nich jest najlepsza?”.
Odpowiadałem: „Ta, którą będziecie konsekwentnie stosować”. Czemu mówiłem w ten sposób? Powodem istnienia różnych metod zarządzania ludźmi jest fakt, że ludzie różnią się od siebie nawzajem. Mają rozmaite typy osobowości, różne podejście do świata, stosują różne techniki. A wypróbowana metoda, którą skutecznie i konsekwentnie stosujemy zadziała najlepiej.
Podobnie jest w networkingu. Zdaję sobie sprawę, że odręczny list uważany jest za najwłaściwszą formę kontaktu. Problem w tym, że… ja sam nie potrafię stosować jej regularnie. Czy w takim przypadku wciąż jest to najlepsza opcja? Nie, ponieważ wiem doskonale, że nie będę w stanie zmusić się do regularności. Dlatego właśnie konsekwentnie odpowiadam za pomocą e-maili, rozmów telefonicznych, albo listów z serwisów takich jak SendOutCards.com.
Prawda jest taka, że niemal każda metoda kontaktu z potencjalnym klientem sprawdzi się, jeśli będziecie używać jej regularnie i właściwie. Najlepszym sposobem dla was jest ten najwygodniejszy i taki, który możecie stosować w każdej sytuacji.
Powód jest prosty: cokolwiek robimy, powinniśmy robić to dobrze, a jeśli czujemy się w obowiązku robić coś, czego nie lubimy, nie będziemy w stanie utrzymać odpowiedniego poziomu - na pewno nie na dłuższą metę. Spóźniony, niezgrabny lub napisany od niechcenia niestarannym pismem list pozostawi dużo gorsze wrażenie niż mniej „właściwa”, ale za to szczera i natychmiastowa rozmowa telefoniczna.

01.06.2010
Nie liczy się to, co wiemy, ważne jest to, kogo znamy - prawda, czy fałsz?
Jak często w kontekście szansy odniesienia sukcesu słyszeliście zdanie: "Nieważne, co wiesz, liczy się to, kogo znasz"? Gotów jestem założyć się, że wiele razy. Czy sądzicie, że to prawda? Cóż, to zwykły mit. Nie liczy się to, co wiemy, ani kogo znamy - ważne jest to, jak dobrze znamy ludzi.
Oto na czym polega różnica. Otwórzcie książkę adresową swojego programu pocztowego i policzcie wszystkie wpisy. Ilu ludzi znacie? Przynajmniej tylu, ilu się tam znajduje, a zapewne o wiele więcej. A teraz sięgnijcie do kieszeni i wyjmijcie kluczyki do swojego samochodu. Ilu spośród tych znanych sobie ludzi dalibyście je bez wahania?
Teraz z pewnością rozumiecie już, dlaczego tak ważne jest to, na ile znamy daną osobę. W omawianym kontekście kontakt oznacza osobę, którą znamy, lecz nie zbudowaliśmy jeszcze z nią trwałej relacji; partner to ktoś, kto zna nas dobrze i ufa nam, ponieważ poświęciliśmy odpowiednio wiele czasu na pokazanie, że jesteśmy wiarygodni.
Wasza sieć kontaktów powinna być nie tylko szeroka, ale i głęboka. Zlecając innym promocję twoich produktów klientom i wprowadzanie ich na nowe rynki żądacie czegoś więcej, niż prosta przysługa. Do prowadzenia skutecznego networkingu niezbędne są relacje głębsze niż tylko znajomość. Potrzebujecie stałego, długotrwałego partnerstwa.
Zaczynając więc od tego tygodnia, zainwestujcie swój czas i energię w tworzenie głębokich relacji poprzez dawanie z siebie wszystkiego, by pomóc innym odnieść sukces. Na takie właśnie relacje będziecie mogli liczyć, gdy będziecie potrzebować zaufanych partnerów. Nieważne co wiemy, ani nawet kogo znamy – liczy się to, jak dobrze znamy ludzi, jak dobrze oni znają nas i jak dobrze znają ludzi, do których chcemy dotrzeć.

27.05.2010
Dlaczego marketing osobisty?
Jedną z najważniejszych rzeczy, których nauczyłem się w ciągu lat pracy jest fakt, że tajemnica osiągnięcia sukcesu bez odrobiny wysiłku nadal pozostaje tajemnicą! Marketing osobisty stanowi jednak solidny fundament dla każdego przedsięwzięcia, nastawionego na sukces, choć jak wszystko, co przynosi dobre rezultaty, wymaga czasu, wysiłku i zaangażowania (czyli de facto odrobiny ciężkiej pracy)
Stworzenie programu marketingu osobistego to skuteczny i potencjalnie rentowny sposób pozyskiwania klientów. Napisałem, że wymaga to "odrobiny" ciężkiej pracy, ponieważ gdy porównamy marketing osobisty z jego alternatywami, wysiłek ten nie wydaje się już tak ciężki. Wspomniane alternatywy to:
1. Zwiększenie budżetu reklamowego firmy
2. Stworzenie skutecznej kampanii PR
3. Wzięcie do ręki telefonu i dzwonienie do przypadkowych osób
Pierwsze dwie alternatywy potrafią być szalenie kosztowne, trzecia zaś pochłania wiele czasu i rodzi wiele frustracji. Z drugiej strony, dobrze przemyślany program marketingu osobistego daje nam do kontrolę nad sytuacją. To jedna z niewielu rzeczy, jakie możemy zrobić my, lub nasi pracownicy (poza cold-callingiem), a która ma bezpośredni wpływ na osiągane wyniki. Po co czekać, aż ktoś zapuka do drzwi? Po co siedzieć i łudzić się, że obecni klienci polecą nasze usługi innym? W przypadku konkretnego programu marketingu osobistego, nie musimy czekać, aż ostatnia kampania PR zacznie przynosić rezultaty.
Program marketingu osobistego da wam kontrolę sytuacji i pozwoli przejąć władzę nad rozwojem biznesowym waszej firmy. Programy takie sprawdziły się w przypadku tysięcy osób z najróżniejszych branż, zadziałają też z pewnością i w waszym.

24.05.2010
Miłość na polu kukurydzy
Oto ważna zasada networkingu: Jeśli chcecie pozyskać nowych klientów, musicie także szukać ich dla innych przedsiębiorców. Dlatego właśnie oparłem działanie mojej organizacji networkingowej, BNI, na filozofii, zakładającej dawanie korzyści innym - Givers Gain (Dający Dostają). Odzwierciedla ona zasadę etyczną, obecną w każdej kulturze i religii: Traktuj innych tak, jak sam chcesz być traktowany. Jeśli więc pragniecie rekomendacji, najlepszym co możecie zrobić jest wystawianie rekomendacji innym.
Chciałem podzielić się z wami pewną historią, którą usłyszałem od jednego z dyrektorów BNI, Arta Radtke. Pomoże ona wam zapamiętać wspomnianą zasadę. Opowieść ta pierwotnie nosiła tytuł "Seks na polu kukurydzy", uznałem jednak, że "Miłość na polu kukurydzy" brzmi nieco poważniej.
Miłość na polu kukurydzy
Pewien farmer z Nebraski czterokrotnie zdobył nagrodę za najlepszą kukurydzę w stanowym konkursie rolniczym. Nikomu wcześniej nie udała się ta sztuka, więc lokalna gazeta wysłała na jego farmę reportera, by przeprowadził z nim wywiad.
Dziennikarz zapytał: - Na czym polega pana sekret? Czy używa pan jakichś specjalnych nasion?"
Farmer odparł: - Oczywiście. Wyhodowałem własną odmianę. To istotna część mojego sukcesu."
- Cóż, to więc pana tajemnica! - Rzekł reporter - Sadzi pan inną kukurydzę, niż pańscy sąsiedzi.
- Nie, rozdaję ziarno swoim sąsiadom - Powiedział farmer.
- Rozdaje je pan sąsiadom? - Powtórzył zdumiony dziennikarz - Dlaczego daje im pan nasiona, za które zdobywa pan nagrody?
Farmer wyjaśnił:
- Musi pan zrozumieć, w jaki sposób zapylana jest kukurydza. Pyłki przenoszone są z sąsiednich pól. Jeżeli więc na tych polach rośnie kukurydza niższej jakości, nie da się uzyskać na swoim dobrego plonu. Jeśli jednak zadbam o to, by moi sąsiedzi mieli najlepsze nasiona, moja kukurydza będzie najlepsza. Dlatego właśnie cztery razy z rzędu zwyciężyłem w konkursie rolniczym stanu Nebraska.
Ta historia stanowi doskonałą metaforę dla networkingu. Mówiąc najprościej, jeśli chcecie być dobrymi networkerami, powinniście prowadzić networking z nastawieniem na pomoc innym, ponieważ w ten sposób inni na pewno pomogą wam.

21.05.2010
Blog Networking Now dostępny także po niemiecku!
Dzięki wysiłkom mojego przyjaciela, Thomasa Albrechta z niemieckiej filii Referral Institute, niniejszy blog tłumaczony jest obecnie na język niemiecki.
Aby obejrzeć jego niemiecką wersję, wystarczy wejść na stronę: http://www.referralnetworker.com/
Chciałbym wyrazić moje najszczersze podziękowania i podziw dla Thomasa za jego ciężką pracę i trud tłumaczenia moich cotygodniowych wpisów na język niemiecki... Thomas, jesteś doskonałym networkerem i ucieleśnieniem filozofii Givers Gain!

20.05.2010
Nawiąż kontakt
Jedna z moich pracownic powiedziała mi w ostatnim tygodniu, że przekazała kilka rad, zawartych w mojej książce, swojemu kuzynowi. Chodziło o poznawanie ludzi na spotkaniach networkingowych. Kuzyn mojej pracownicy, Greg, wstąpił ostatnio do izby handlu, by promować swój nowy biznes, który założył po tym, jak stracił pracę w firmie, gdzie pracował przez wiele lat. Nie miał on zupełnie pojęcia jak nawiązywać kontakty z obcymi ludźmi, których spotykał na mixerach.
Moja pracownica przypomniała sobie, że czytała na ten temat artykuł autorstwa Alice Ostrower w mojej książce Masters of Networking, poleciła więc go Gregowi. Z tego, co słyszę, nabrał on pewności siebie na spotkaniach i osiąga dużo większe sukcesy w networkingu, ponieważ ma strategię zawierania kontaktów i poczucie świadomości celu imprezy już w momencie wejścia na salę.
Oto cztery techniki, które sprawdziły się w przypadku Grega. Gwarantuję, że pomogą wam skuteczniej przekazywać swoje networkingowe przesłanie i oczekiwać pozytywnych reakcji (Dzięki, Alice!):
1. Zwróćcie na siebie uwagę. Okażcie swoje zainteresowanie drugą osobą, zadając pytania: "Jak się masz?", "Skąd jesteś?", "Czym się zajmujesz?", "Czy słyszałeś o...?", "Czy wiesz, że..."
2. Dowiedzcie się więcej. Gdy usłyszycie odpowiedź, nie przenoście tematu rozmowy na siebie samych. Postarajcie się uzyskać więcej informacji o rozmówcy.
3. Działajcie. Skorzystajcie z formuły "rozumiem, znam, odkryłem" ("Rozumiem, jak się czujesz. Ze mną było podobnie. Odkryłem, że..."), by wpleść siebie w przekaz rozmówcy zanim zaczniecie wysyłać swój własny.
4. Prowadźcie networking. Połączcie wszystko razem, dopasowując potrzeby lub cele jednej osoby, do zasobów, potrzeb lub celów innej. Na przykład: "Ze mną było podobnie, póki nie poznałem Johna Jonesa. Pomógł mi bardzo w dążeniu do moich celów. Może poproszę go, by do ciebie zadzwonił? Czy jutro wieczorem to dobry termin?"
Tak właśnie działa networking. Wasz nowy znajomy znajduje rozwiązanie swojego problemu, wasz partner rekomendacyjny znajduje nowego klienta, a wy sami zyskujecie reputację osoby przyjacielskiej, wiarygodnej i mądrej, która zdaje się znać wszystkich. Wasze nazwisko i renoma staną się znane większej ilości osób, na czym w dłuższej perspektywie na pewno skorzystają wasze interesy.

17.04.2010
Marchewki, jajka i ziarnka kawy
Jest pewna stara opowieść o marchewkach, jajkach i ziarnach kawy, którą chciałbym się z Wami dziś podzielić. Być może już ją słyszeliście, lecz ostatnio spotkałem kilka osób, które opowiedziały mi o trudnościach, jakie pojawiły się w ich życiu i uważam, że morał tej opowieści jest ponadczasowy. Naukę z niej płynącą powinni zapamiętać i stosować w życiu i biznesie ludzie na całym świecie
Marchewki, jajka i ziarna kawy
Pewna młoda kobieta odwiedziła swą matkę i poinformowała ją, że jej życie stało się bardzo ciężkie. Nie wiedziała, skąd brać środki na utrzymanie i była gotowa się poddać. Była zmęczona walką i trudnościami, a zdawało się, że na miejsce każdego rozwiązanego problemu pojawiał się nowy.
Matka zaprosiła ją do kuchni, napełniła trzy garnki wodą i postawiła każdy z nich na gazie. Wkrótce woda zaczęła się gotować. Do pierwszego garnka matka wrzuciła marchewki, do drugiego jajka, do trzeciego torebeczkę ze zmielonymi ziarnami kawy.
Po upływie około dwudziestu minut, matka wyłączyła palniki. Wyłowiła marchewki i jajka z garnków i umieściła w osobnych miskach. Następnie przelała kawę, która zebrała się w garnku ze zmielonymi ziarnami do innego naczynia. Zwracając się do córki, poleciła: "Powiedz, co widzisz".
"Widzę marchewki, jajka i kawę" - odpowiedziała młoda kobieta. Matka poleciła jej podejść bliżej i dotknąć marchewek. Córka zauważyła, że są miękkie. Następnie matka poprosiła ją, by rozbiła jedno z jajek. Po zdjęciu skorupki, oczom młodej dziewczyny ukazało się jajko na twardo.
Wreszcie matka poprosiła ją, by spróbowała kawy. Młoda dziewczyna uśmiechnęła się, czując przyjemny aromat napoju i długo delektowała się jego bogatym smakiem. Następnie zapytała: "Ale co to wszystko znaczy, mamo?"
Matka wyjaśniła jej, że każdy z tych przedmiotów został wystawiony na działanie tego samego czynnika - gorącej wody. Każdy z nich jednak zareagował inaczej. Marchew była silna, twarda i trudna do złamania, lecz po zagotowaniu zmiękła i stała się słaba. Jajko było delikatne. Jego cienka, zewnętrzna skorupka chroniła płynne wnętrze, jednak po kąpieli w gorącej wodzie, środek również stwardniał.
Zmielone ziarna kawy natomiast... to zupełnie inna historia. Po zanurzeniu w gotującej się wodzie, tak naprawdę zmieniły ją samą. Starsza z kobiet zapytała córki: "A Ty? Czym jesteś? Gdy trudności pukają do twych drzwi, jak reagujesz? Czy jesteś jak marchewka, jajko, czy ziarna kawy"
Czas zadać to pytanie samemu sobie... Czym jestem? Czy zdaję się mocny, lecz szybko słabnę i tracę siły w obliczu bólu i przeciwności, jak marchewka?
A może przypominam bardziej jajko? Czy zaczynałem z płynną osobowością i miękkim sercem, które stwardniało po śmierci kogoś bliskiego, rozstaniu, kłopotach finansowych, lub innej próbie losu? Czy moja skorupa wygląda tak samo, choć stałem się zimny i twardy w środku?
Czy też bliżej mi do ziarna kawy, które w gorącej wodzie, powodującej ból i cierpienie, uwalnia swój smak i aromat. Innymi słowy, gdy dzieje się źle, czy zmieniam sytuację wokół mnie na lepsze?
Czy wy w najczarniejszej godzinie wznosicie się na zupełnie nowy poziom? W jaki sposób radzicie sobie z trudnościami? Czy jesteście marchewkami, jajkami, czy ziarnami kawy?
Z mojego doświadczenia wynika, że najszczęśliwsi ludzie to niekoniecznie ci, którzy mają wszystko - oni po prostu potrafią w pełni wykorzystać każdą sytuację, w której się znajdą. Najbardziej świetlana pzyszłość opiera się zawsze na zapomnianej przeszłości. Nie da się zrobić kroku naprzód, nie pogodziwszy się z dawnymi porażkami i bolączkami.
Poświęćcie minutę na refleksję nad ludźmi, którzy coś dla was znaczą - tymi, którzy weszli w wasze życie i w jakiś sposób byli dla was inspiracją; tymi, którzy przynoszą wam uśmiech, gdy go potrzebujecie; tymi, którzy sprawiają, że patrzycie na jaśniejszą stronę sytuacji w trudnych chwilach; tymi, których przyjaźń jest dla was ważna.
Życzę wam dość szczęścia, byście nabrali słodyczy, dość prób, byście nabrali siły, dość trosk, byście pozostali ludźmi, dość nadziei, byście mogli być szczęśliwi. Życzę wreszcie nam wszystkim, byśmy byli jak ziarna kawy!

13.05.2010
Jak korzystać z zasady wzajemności: 4 rady
W miniony poniedziałek opisałem to, co networkerzy powinni wiedzieć o zasadzie wzajemności oraz obiecałem, że w kolejnej notce zamieszczę kilka wskazówek, które warto mieć na uwadze ucząc się wykorzystywać tę zasadę w networkingu. O przedstawionych poniżej czterech sprawach naprawdę trzeba pamiętać:
Wskazówka nr 1 - Dawanie to pomoc innym w osiąganiu sukcesów. Jaki macie plan pomocy innym? Ile czasu i energii możecie na to poświęcić? Czy aktywnie szukacie okazji, by pomóc ludziom? Możecie dobrowolnie pomóc któremuś z członków swojej sieci kontaktów w czymś istotnym, służyć radą i wsparciem w razie potrzeby, lub też skontaktować kogoś ze swoim cennym znajomym.
Wskazówka nr 2 - Osoba, która wam pomoże to niekoniecznie ten sam człowiek, któremu wy pomogliście. Zig Ziglar mówi: "Jeśli pomożesz wystarczającej liczbie osób osiągnąć to, czego pragną, ty także osiągniesz swój cel." Innymi słowy, wszystkie dobre uczynki wracają do nas. Jeśli skoncentrujecie się wystarczająco mocno na pomaganiu innym, sami osiągniecie sukces.
Wskazówka nr 3 - Skutki działania zasady wzajemności można zmierzyć. To, że efektów networkingu nie da się zmierzyć jest mitem. W mojej najnowszej książce, Networking Like a Pro, wraz z jej współautorami przedstawiamy Networkingową Kartę Wyników, stanowiącą część programu Certified Networker Program, oferowanego przez the Referral Institute. Jeśli zaczniecie stosować zasadę wzajemności, zobaczycie, że z tygodnia na tydzień ogólna punktacja networkingowa będzie stopniowo rosnąć.
Wskazówka nr 4 - Sukces wymaga zaangażowania. Wbrew opinii Woody'ego Allena, mówiącej, że "sama obecność to 90 procent sukcesu", trzeba zrobić znacznie więcej niż pojawianie się na spotkaniach, by stać się dobrym networkerem. Jeśli wstąpicie do izby handlu, postarajcie się o stanowisko ambasadora. Jeśli wstąpicie do grupy BNI, włączcie się w prace zespołu kierującego. Jeśli należycie do organizacji społecznej, wejdźcie w skład jakiejś komisji. Zasada wzajemności wymaga działania na rzecz grupy - wysiłek ten przyniesie wam liczne korzyści.
Dobry networker wie, że choć networking to zaledwie sposób rozwoju biznesu, pomoc członkom własnej sieci kontaktów musi mieć najwyższy priorytet wśród wszystkich działań networkingowych. Gdy już zdobędziecie reputację osoby, której zależy na sukcesie innych, zasada wzajemności odpłaci wam znaczną liczbą wartościowych rekomendacji.

09.05.2010
Wszystko, co powinniście wiedzieć o zasadzie wzajemności
Termin wzajemność stanowi podstawę networkingu relacji, często jest jednak niewłaściwie rozumiany. Słownik Webstera definiuje wzajemność jako "obustronną lub wspólną wymianę korzyści lub przywilejów", czyli sytuację, w której działania na korzyść drugiej osoby nagradzane są tym samym z jej strony. Takie rozumienie tego pojęcia sprawia, iż wielu niedoświadczonych networkerów oczekuje natychmiast czegoś w zamian za każde działanie, korzystne dla drugiej osoby. W końcu dający dostają, prawda?
Nie każde działanie na korzyść innej osoby będzie przez nią bezpośrednio nagrodzone, a jeśli podejdziecie do networkingu i relacji sądząc, że wystawiając komuś rekomendację możecie być pewni otrzymania rekomendacji od tej osoby, mylicie relacje z transakcjami. Przeciwnie, zasada Dający Dostają paradoksalnie polega na dawaniu z siebie, nie oczekując w zamian natychmiastowych korzyści. W networkingu idea ta nazywana jest prawem wzajemności. Różni się ono od klasycznego rozumienia słowa wzajemność tym, że dający nie powinien oczekiwać żadnych natychmiastowych zysków w inwestycję w czyjś sukces. Może być pewien tylko tego, iż przy odpowiednim nakładzie czasu i wysiłku, jego hojność zostanie nagrodzona przez jego sieć kontaktów, znajomych, przyjaciół, rodzinę i innych - wielokrotnie i na wiele różnych sposobów.
Mówiąc najprościej, w networkingu zasada wzajemności oznacza, że generując korzyści (w tym także rekomendacje) na rzecz innych, tworzymy mocne relacje, które po pewnym czasie zaowocują korzyściami (zwłaszcza w formie rekomendacji) dla nas samych, choć korzyści te często trafią do nas nie bezpośrednio od osoby, której pomogliśmy. To czyni prawo wzajemności niezwykle mocnym narzędziem do rozwoju biznesu i zwiększania zysków.
Znam wielu doświadczonych networkerów, którzy mogliby opowiedzieć zadziwiające historie o tym, jak zasada wzajemności pokazała, że wystawiając rekomendacje innym sami możemy otrzymać więcej propozycji biznesowych, niż mogłoby nam się zdawać. Jeśli też macie podobne doświadczenia, chętnie o nich przeczytam. Zapraszam też do lektury kolejnej notki, w której zamieszczę kilka wskazówek, pomocnych przy nauce stosowania zasady wzajemności.

06.05.2010
W networkingu czas to pieniądz
Najlepszym sposobem na to, by otrzymywać więcej okazji biznesowych poprzez networking jest... poświęcenie na niego więcej czasu! Ok, sprawa nie jest aż tak prosta, gdyż należy ten czas spożytkować na robienie właściwych rzeczy. Dzięki badaniu na temat networkingu biznesowemu, niedawno przeprowadzonemu przez Referral Institute, mamy wreszcie odpowiedź na pytanie, jak ilość czasu, przeznaczanego na networking wpływa na liczbę generowanych transakcji.
Najbardziej przemawia do mnie następująca statystyka: ludzie, którzy twierdzą, że "networking odegrał pewną rolę" w osiągnięciu przez nic sukcesu, przeznaczali na niego średnio 6,5 godziny tygodniowo, podczas gdy większość osób, które stwierdziły, że "networking nie odegrał żadnej roli" w osiągnięciu przez nich sukcesu, poświęcali na niego dwie godziny tygodniowo lub mniej.
Co to oznacza? Dowodzi to istnienia bezpośredniej korelacji między ilością czasu, poświęcanego na proces networkingu i stopniem sukcesu, który dzięki niemu osiągamy. By lepiej zobrazować sytuację, wklejam poniżej wykres, prezentujący zależność między odsetkiem transakcji, zawieranych poprzez networking i ilość czasu nań poświęcanych. Wynika z niego jasno, że ludzie, którzy przeznaczają na działania związane z networkingiem pięć do dziewięciu godzin tygodniowo, zawierają średnio pięćdziesiąt procent transakcji właśnie dzięki networkingowi.

Osoby, które poświęcają na networking powyżej dwudziestu godzin tygodniowo, otrzymują niemal siedemdziesiąt procent klientów dzięki rekomendacjom biznesowym.
W oparciu o wyniki tego badania, można stwierdzić, że ludzie, przeznaczający na networking powyżej sześciu godzin tygodniowo, zawdzięczają mu znaczny odsetek nowych klientów. Warto więc zadać sobie pytania: Ile czasu poświęcacie na rozwój sieci kontaktów i jakie są tego efekty?

03.05.2010
Najważniejsze cechy dobrego networkera
Dzielę się systematycznie wynikami moich badań na temat networkingu, przeprowadzonych dla Referral Institute. W tym tygodniu chciałbym przedstawić nasze wnioski na temat cech dobrego networkera. Poniżej znajduje się lista pięciu najistotniejszych, oraz wykres, zawierający najważniejszych dziesięć.
1. Lubi pomagać innym
2. Jest godny zaufania
3. Działa
4. Utrzymuje kontakt
5. Jest dobrym słuchaczem
Co sądzicie o powyższej liście i czy uważacie, że czegoś na niej zabrakło?
Oto klucz, który pomoże wam odczytać każdą z cech, przedstawionych pod wykresem. W kolejności od lewej do prawej są to:
Pomarańczowy = Lubi pomagać innym - 20,3%
Ciemnoniebieski = Jest osobą godną zaufania - 15,2%
Jasnofioletowy = Skutecznie pracuje ze swoją siecią kontaktów - 12,5%
Jasnopomarańczowy = Utrzymuje kontakt z rekomendowanymi klientami - 10,9%
Ciemnozielony = Jest dobrym słuchaczem - 10,7%
Brązowy = Ma pozytywne nastawienie - 9,9%
Jasnoniebieski = Jest szczery - 6,9%
Czerwony = Inne (jakie) - 6,0%
Ciemnofioletowy = Prowadzi networking w każdej sytuacji - 4,5%
Jasnozielony = Jest pełen entuzjazmu - 2,1%
Szary = Inne - 1,1%

29.04.2010
Jak odfiltrować zbędne informacje i zacząć swoją przygodę z mediami społecznymi
Moja znajoma ekspert od mediów społecznych, Mirna Bard, napisała ostatnio na swoim blogu ciekawą notkę dla ludzi, rozpoczynających swoją przygodę z portalami społecznościowymi. Poniżej przedstawiam fragment tego artykułu. Jeśli perspektywa prowadzenia networkingu w internecie przytłacza was lub przeraża, koniecznie musicie go przeczytać.
Jak odfiltrować zbędne informacje i zacząć swoją przygodę z mediami społecznymi
Jeśli chcecie odnieść sukces dzięki mediom społecznym, jak uczyniło to już wiele marek, musicie podjąć kilka kroków, zanim zanurzycie się w tym świecie. Pozostawmy więc za sobą całą otoczkę i przejdźmy do konkretnych, które musicie podjąć, by określić, czy media społeczne pasują do wizerunku waszej firmy.
Jeśli przejdziecie przez przedstawionych poniżej dziesięć kroków, zyskacie jasność sytuacji, zaoszczędzicie czas i sprawicie, że media społeczne przestaną was przytłaczać.
1. Miejcie otwarty umysł i zmieńcie tradycyjny sposób komunikacji z klientami, pracownikami, inwestorami, partnerami, mediami, itd. Dla przedsiębiorców bardzo istotne jest odpowiednie nastawienie do marketingu relacji, networkingu oraz zaangażowanie i współpraca.
2. Postawcie na edukacje i zapoznajcie sięze wszystkimi rodzajami mediów społecznych i sposobami, w jakie można je łączyć, by zwiększyć skuteczność swoich działań (poniższy diagram przedstawia wszystkie 15 rodzajów mediów społecznych).
3. Określcie, jakich zasobów może wymagać wasza obecność w mediach społecznych (pracownicy, czas, budżet, narzędzia, itd.).
4. Określcie, czy wasza firma posiada słabe strony, które mogą negatywnie wpływać na jej wizerunek w internecie (np. niefunkcjonalna strona internetowa lub jej brak, słaba obsługa klienta, nieciekawa zawartość strony, negatywne komentarze, itd.).
5. Określcie, czy wasza firma posiada atuty, które możecie wykorzystać w internecie (np. materiały w formie filmów lub ebooków, lub zwolennicy marki, którzy już o was mówią, itd.).
6. Zorientujcie się, co wasza konkurencja robi w zakresie mediów społecznych. Obserwujcie uważnie i notujcie - nie kopiujcie ich działań.
7. Określcie swój rynek docelowy i sprawdźcie, czy tacy ludzie są aktywni w internecie.
8. Wyznaczcie sobie jasne cele ogólne i szczegółowe. Cele ogólne to na przykład: "Chcemy wykorzystać media społeczne, by poprawić poziom obsługi klienta". Cele szczegółowe: "Do grudnia 2010 chcemy potroić ilość wejść na naszą stronę internetową i zwiększyć sprzedaż o 20 procent".
9. Zdecydujcie, w jakim celu chcecie wykorzytać media społeczne (np. poszukiwanie klientów, rekrutacja, obsługa klienta, itd.) i w jaki sposób chcecie dotrzeć do odbiorców w internecie. Czy chcecie używać mediów społecznych do komunikowania, współpracy, edukacji, rozrywki, czy może do wszystkiego po trochu?
10. W oparciu o to, co ustaliliście w poprzednich dziewięciu punktach, wybierzcie rodzaje mediów społecznych i narzędzia, z których chcecie korzystać. Przykłady narzędzi możecie znaleźć na przytoczonym wykresie. Aby poznać wszystkie narzędzia w danej kategorii, będziecie musieli poszukać ich w internecie.
Istnieje wiele innych czynników, które należy wziąć pod uwagę przy tworzeniu strategii, jednak powyższe rady dadzą wam jasny obraz sytuacji wśród mediów społecznych i pomogą określić, czy ich wykorzystanie sprawdzi się w przypadku waszej firmy, czy nie.
Jeśli już skorzystaliście z powyższych kroków, napiszcie do mnie i podzielcie się swoimi sukcesami.
Mirna Bard to konsultant z dziedziny mediów społecznych, instruktor w dziedzinie mediów społecznych na University of California w Irvine oraz ceniony mówca publiczny. Swoimi cennymi wskazówkami i radami dzieli się na swoim blogu pod adresem http://www.mirnabard.com/blog.

26.04.2010
Być prawdziwym liderem
Jedną ze spraw, o które często pytają mnie w wywiadach, jest przywództwo. Nauczyłem się sporo na ten temat poprzez moją pracę jako założyciel i prezes BNI, największej na świecie organizacji zajmującej się networkingiem biznesowym. Miałem też jednak niezwykłe szczęście stworzyć relacje i pobierać wiedzę od światowych liderów z wielu dziedzin i branży.
Jedną z pierwszych osób, które przychodzą mi do głowy, gdy myślę o byciu prawdziwym liderem jest mój przyjaciel i współpracownik - Brian Tracy. Brian to symbol lidera - oddany idei odnoszenia sukcesów poprzez pomoc innym w ich osiąganiu, wykorzystuje swoje ogromne doświadczenie, by uczyć innych, jak stawać się liderami.
Według Briana, kluczowe cechy lidera to szczerość, dyscyplina, odpowiedzialność, odwaga oraz zdolność patrzenia w przyszłość. On sam żyje zgodnie z tymi wartościami. Niedawno lekarze wykryli u niego raka krtani, jednak on, wierny ideałom prawdziwego lidera, który robi to, co zaplanował, ma pozytywne podejście do życia, odwagę i nadzieję na przyszłość, pozostaje niewzruszony jak głaz.
Brian mówi: "Po dłuższym zastanowieniu dochodzę do wniosku, że rak może stanowić metaforę każdego poważnego problemu, lub niespodziewanej przeszkody, na którą napotykamy w życiu. Ja postanowiłem potraktować to jako okazję do nauki. Być może poprowadzę kiedyś warsztat, w którym opowiem, czego się nauczyłem i jak ma się do wzlotów i upadków normalnego życia."
Przywództwo polega na wykorzystaniu swego doświadczenia i wiedzy, by pokazać innym właściwy kierunek. Na dawaniu innym siły i służeniu za przykład. Brian nie tylko prowadzi prezentacje na temat przywództwa i radzi innym, jak być dobrymi liderami - uosabia wszystko, czym powinien charakteryzować się prawdziwy lider, zwłaszcza w trudnych sytuacjach.
Aby przekonać się, jak Brian nadal inspiruje i motywuje innych poprzez swoje doświadczenia, odwiedźcie stronę http://www.briantracy.com/blog/general/update-on-my-health/ Wszyscy możemy nauczyć się czegoś o byciu prawdziwym liderem od Briana Tracy'ego.
Jeśli Brian zainspirował was do podążania do celu i prowadzenia siebie samego i innych do sukcesu, napiszcie do mnie, lub skomentujcie notkę na blogu Briana.

22.04.2010
Strażnik u wrót
Gdy zacznałem swój pierwszy biznes, wiedziałem, że chcę, by rekomendacje odgrywały kluczową rolę w mojej strategii rozwoju. Okazało się jednak, że nie byłem jedyną osobą, która próbowała zwiększyć sprzedaż w ten sposób. Wielu innych przedsiębiorców usiłowało robić dokładnie to samo.
Pomyślałem więc: "Dlaczego nie stać się łącznikiem?" Skoro wszyscy wokół próbują robić to samo, co ja, dlaczego nie miałbym stanowić swojego rodzaju mostu między sieciami kontaktów różnych ludzi? W takiej sytuacji, gdy ktoś chciał kupić nowy dom i potrzebował usług agenta nieruchomości, lecz nie miał kogoś takiego w swojej sieci kontaktów, zwracałby się do mnie, bym polecił mu swojego znajomego.
W jaki sposób pomogło to moim interesom?
1. Zachęciło mnie to do dalszego budowania i pogłębiania relacji z innymi, nawet jeśli uważałem, że dana osoba nie jest w stanie mi pomóc od razu. Naszą naturalną tendencją jest dbanie o dobre stosunki z tymi, którzy naszym zdaniem mają nam najwięcej do zaoferowania. Jednak prawda jest taka, że nigdy nie wiemy, kogo zna dana osoba, powinniśmy więc chwytać się każdej okazji do budowania relacji z każdym poznanym człowiekiem. Bob Smith może nie być dobrym partnerem rekomendacyjnym dla mnie, ale za to dla Jane Doe, innej mojej znajomej jest idealny.
2. Stanie się łącznikiem zwiększyło moją wiarygodność. Chciałem zostać osobą, do której inni zwracali się, gdy potrzebowali jakiegokolwiek rodzaju rekomendacji. Oznaczało to szanse na pogłębianie relacji z ludźmi, których w innym przypadku mógłbym nawet nie poznać. Skoro zaś ludzie robią interesy z tymi, których lubią i którym ufają, jak sądzicie, kto otrzymywał od nich rekomendacje, gdy potrzebna była osoba świadcząca usługi z mojej branży?... Bingo!
Prowadząc networking, starajcie się budować relacje z ludźmi, którzy mogą być dobrymi partnerami rekomendacyjnymi dla innych członków waszej sieci kontaktów i próbujcie kontaktować ich ze sobą nawzajem. Gwarantuję, że jeśli będziecie robić to konsekwentnie, otrzymacie w przyszłości wiele rekomendacji.

19.04.2010
Czym jest sieć wiedzy?
Stowarzyszenia branżowe, lub inaczej sieci wiedzy, istnieją dłużej niż większość innych rodzajów grup, czy to w formie średniowiecznych gildii i cechów rzemieślniczych do nowoczesnych organizacji profesjonalistów i stowarzyszeń, działających w danej branży. Głównym ich celem jest wymiana informacji i idei, zarówno wewnątrz branży, jak i poza nią.
Niektóre spośród takich grup ograniczają liczbę członków do przedstawicieli danej branży, jednak wiele z nich zaprasza osoby spoza niej do uczestnictwa (niekoniecznie przyznając im pełne członkostwo). Jest to okazja, by dotrzeć do konkretnego rynku docelowego, zawierającego wiele kontaktów najwyższej jakości. Wielu spośród naszych najlepszych klientów, szukając sposobu na zwiększenie swojej konkurencyjności, należy do stowarzyszeń branżowych. Możecie zapytać ich, które spośród tych grup przyjmują osoby spoza branży i spróbować do nich dołączyć. Może dać wam to okazję zdobycia równie dobrych klientów.
Drugą część waszej sieci wiedzy powinny stanowić grupy, zrzeszające ludzi z waszej własnej branży. Tak, oznacza to bezpośredni kontakt z konkurencją, jednak taka sytuacja ma też woje zalety. Pozwoli wam to na bieżąco śledzić rozwój branży, dowiedzieć się, co planują bezpośredni konkurenci, przestudiować ich broszury i prezentacje oraz odkryć okazję do prowadzenia współpracy z tymi spośród nich, którzy specjalizują się w czymś innym, niż wy sami, lub potrzebują pomocy przy dużym projekcie.
Sieci wiedzy dają wiele doskonałych okazji do prowadzenia networkingu. Jeśli więc szukacie nowych relacji z ludźmi i chcecie poprawić swój marketing osobisty, zacznijcie zbierać informacje o lokalnych stowarzyszeniach branżowych i oceńcie, do których z nich możecie wstąpić.

15.04.2010
Czy masz już spis materiałów, używanych w kampanii marketingowej?
Jeśli chcecie stworzyć skuteczną kampanię marketingu osobistego, potrzebny będzie wam prawdziwy arsenał materiałów, pozwalających zwiększyć wiarygodność firmy i w pełni wykorzystać każdą nadarzającą się okazję do networkingu.
Poniżej zamieszczam spis przedmiotów, które być może są już w waszym posiadaniu, lub które możecie zacząć zbierać, wykorzystywanych przy tworzeniu pożądanego obrazu firmy
Referencje i listy polecające od zadowolonych klientów
Fotografie swojej osoby, biura, wyposażenia i produktów
Fotografie najważniejszych klientów
Fotografie nagród i certyfikatów, zdobytych osobiście lub przez pracowników
Artykuły na swój temat
Opublikowane artykuły własnego autorstwa
Jednostronicowa ulotka, którą można przesłać faksem
Wykorzystywane pomoce audiowizualne
Wszelkie opublikowane wiadomości o nowych produktach
Kopie wszelkich innych wykorzystywanych form reklamy (tekst w przypadku spotów radiowych i telewizyjnych)
Wyemitowane reklamy
Lista współpracujących i zrzeszonych organizacji
Katalogi produktów
Aktualne ulotki, broszury i statystyki
Zestawy pytań i odpowiedzi
Używane logotypy, znaki handlowe, wzory i design
Firmowa papeteria
Raport roczny, profil firmy i prospekt
Używane newslettery i inne publikacje o charakterze informacyjnym
Motto firmy oraz opis jej misji
Propozycje dla klientów
Wyniki przeprowadzonych badań
Notatki i slajdy z prezentacji oraz prezentacje w formie elektronicznej
Korespondencja o charakterze marketingowym, rozsyłana klientom
Materiały własne, stworzone przez współpracowników
Artykuły na temat trendów panujących na danym rynku docelowym
Plakaty, bannery i środki przekazu wykorzystywane podczas targów i konferencji
Pamiętajcie, by trzymać wszystkie swoje materiały networkingowe w jednym pudełku lub na kilku półkach, tak aby łatwo było dotrzeć do często używanych dokumentów. Przedmioty te pomagają znacząco w prowadzeniu kampanii marketingu osobistego oraz pozwalają na szybką reakcję firmy.
Uwaga: Powyższa lista nie zawiera wszystkich przedmiotów, potrzebnych do prowadzenia marketingu na rzecz firmy. Przedstawione pomoce koncentrują się wokół działań o charakterze networkingowym.

12.04.2010
Trzy kluczowe pytania
W jaki sposób przedsiębiorca żyjący pod presją czasu może zdecydować, na które spotkania networkingowe powinien się wybrać, a które opuścić?
Odpowiedź brzmi: Tworząc strategię networkingową.
Oto trzy proste, lecz kluczowe pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć, chcąc stworzyć taki plan.
Kim są moi najlepsi potencjalni klienci?
Ważne jest, by zdawać sobie sprawę, że każdy rynek docelowy wymaga strategii opartej o networking prowadzony w różnych miejscach. Jeśli nie jesteście pewni, kto należy do waszego rynku docelowego, przyjrzyjcie się liście swoich byłych klientów. Z jakich branż pochodzą ci ludzie? Jak długo są obecni na rynku? Czy współpracowaliście głównie z przedsiębiorstwami, podobnych do waszego, czy raczej z konsumentami?
Gdy już stworzycie profil swoich dotychczasowych klientów, poproście kogoś bliskiego, by poszukał na tej liście trendów, które wy mogliście przeoczyć i zapytajcie go o to, kto jego zdaniem pasowałby do takiego profilu.
Gdzie mogę spotkać takich ludzi?
Określając swoją niszę rynkową, powinniście pamiętać o istnieniu okazji biznesowych i miejsc innych niż typowe spotkania networkingowe. Oto kilka przykładów rynków docelowych i pomysłów na to, gdzie prowadzić networking, by dotrzeć do osób, będących ich częścią:
Drobni przedsiębiorcy - izby biznesu, lokalne stowarzyszenia biznesowe, grupy rekomendacyjne
Przedstawiciele dużych korporacji, działających w regionie - organizacje charytatywne, organizacje non-profit, stowarzyszenia właścicieli nieruchomości
Konsumenci - imprezy dziecięce: harcerstwo, rozgrywki sportowe, itd.
Kogo dokładnie chciałbym poznać?
Nawet jeśli nie jesteście w stanie wymienić takich osób z imienia i nazwiska, im lepiej potraficie ich opisać, tym większą szansę macie na to, by otrzymać upragniony kontakt.
Prosząc o kontakt bądźcie tak dokładni, jak tylko możecie, ponieważ pozwoli to rozmówcy skoncentrować swoją uwagę na szczegółach, które ułatwią mu skojarzenie opisu z konkretną osobą dużo lepiej, niż gdybyście zapytali: "Czy znasz kogoś, kto może potrzebować moich usług?"
Networking działa. Aby dotrzeć do odpowiednich osób potrzebujecie jedynie właściwej strategii. To właśnie pomogą wam osiągnąć powyższe trzy pytania.

08.04.2010
Większość ludzi lubi networking
Czy ludzie lubią prowadzić networking? Cóż, według wyników ankiety, przeprowadzonej przez the Referral Institute wśród ponad dwunastu tysięcy osób na całym świecie, niemal 95 procent z nich czuje się komfortowo podczas networkingu. Mniej niż jeden procent badanych zupełnie nie lubi tego zajęcia.
A Wy? Lubicie prowadzić networking? Jeśli tak, to co lubicie w nim najbardziej?

05.04.2010
Jak nauczyliście się networkingu?
Przeglądając wyniki ankiety, przeprowadzonej przez the Referral Institute wśród ponad dwunastu tysięcy przedsiębiorców z całego świata, trafiliśmy na ciekawe dane, mówiące o tym, jak ludzie uczą się networkingu. Respondenci mogli wybrać więcej niż jedną metodę rozwoju swoich umiejętności w tej dziedzinie.
Co ciekawe, według badanych członkostwo w grupach networkingowych okazało się być najpowszechniejszą metodą rozwoju umiejętności, związanych z networkingiem.
A jak wy rozwijacie swoje umiejętności networkingowe i jaka jest waszym zdaniem najlepsza metoda takiego rozwoju?

01.04.2010
Use Your Head sprawdza się także w przypadku ludzi, zarabiających na życie pracą rąk własnych
W poprzedniej notce pisałem o nowej książce mojego znajomego, Harvey'a Mackay'a, Use Your Head to Get Your Foot in the Door: Job Secrets No One Else Will Tell You i obiecałem Wam, że zamieszczę tu próbkę tego, co możecie w niej znaleźć. Bez zbędnych słów przedstawiam więc artykuł Harvey'a:
Use Your Head sprawdza się także w przypadku ludzi, zarabiających na życie pracą rąk własnych
Harvey Mackay
Jeśli jesteś bezrobotny i szukasz pracy, narastająca frustracja i uczucie rozczarowania może być przyłaczające. Nie trać jednak wiary w siebie i swoje możliwości. Nie jesteś w stanie dogodzić wszystkim, jednak aby otrzymać dobrą ofertę pracy, musisz zadowolić jedynie kilka osób.
Pisząc książkę Use Your Head to Get Your Foot in the Door, rozmawiałem z wieloma ludźmi, którzy stracili pracę. Byli wśród nich managerowie, ale były także osoby, zajmujące się kwestiami techniczymi, rękodziełem, czy pracą fizyczną.
Niezależnie od tego, czy strzyżesz ludzi, sprawdzasz próbki w laboratorium, prowadzisz kontrolę jakości na linii produkcyjnej, czy układasz towar w sklepie, musisz wiedzieć jak zachowywać się na rozmowie o pracę, tworzyć plan rozwoju kariery, wykorzystywać ogrom zasobów, dostępnych w internecie i opanować wiele nowych umiejętności, o których nigdy twoi rodzice nawet nie słyszeli...

Zajmij się swoją siecią kontaktów. Nadal spędzasz czas ze swoją paczką z liceum? To znaczne ryzyko, zwłaszcza jeśli wiele z tych osób także nie ma pracy. Poznaj ludzi, którzy nie pracują na podobnych stanowiskach, co ty, lecz wyżej. Jak nakłonić ich, by poświęcili ci swój czas? Poproś o ich cenne rady dotyczące kariery... a następnie dobrze je zapamiętaj.
Mądrze inwestuj w technologię. Ludzie chwalą się tym, ile czasu spędzają w internecie i jak wspaniałe są ich najnowsze aplikacje na iPoda. Nie chodzi o to, ile czasu poświęcasz na używanie gadżetów, ważne jest to, co robisz po zalogowaniu do internetu. Strony z grami i plotkami z życia gwiazd nie pomogą ci wyjść zwycięsko z rozmowy o pracę. Czytaj magazyny branżowe, oglądaj witryny firm i szukaj czasopism biznesowych... niemal wszystko to możesz mieć za darmo!
Nie płać za zabawę innych. Nie możesz powstrzymać się przed wgraniem do internetu filmiku z ostatniej imprezy? Pamiętaj, że obecnie firmy rutynowo sprawdzają Facebooka oraz inne portale społecznościowe, by ocenić, ile zdrowego rozsądku mają kandydaci do pracy.
Zajmij się wolontariatem. Jeśli masz czas na to, by oglądać Zagubionych, czy inny serial, na pewno znajdziesz też kilka godzin na to, by pomóc w lokalnej jadłodajni czy domu kultury? Wielokrotnie słyszałem od ludzi, że dzięki wolontariatowi można poznać osoby, które pomogą z napisaniem cv, lub wskażą firmy, poszukujące pracowników.
Stwórz plan i codziennie wcielaj go w życie. Ustal, ile telefonów biznesowych wykonasz każdego dnia. Poświęć pół godziny na czytanie stron internetowych, poświęconych biznesowi. Poznaj kolejny poziom licencji, jaki można uzyskać w twojej branży, a postaraj się dodać go do listy posiadanych.
Aby dowiedzieć się więcej o Harvey'u oraz jego nowej książce Use Your Head to Get Your Foot in the Door, zapraszam na stronę www.HarveyMackay.com.

31.03.2010
Use Your Head to Get Your Foot in the Door
Mój znajomy, Harvey Mackay, autor bestselleru Swim With The Sharks Without Being Eaten Alive wydał niedawno nową książkę pod tytułem Use Your Head to Get Your Foot in the Door: Job Search No One Else Will Tell You.
W obecnej sytuacji na rynku, wiele osób szuka nowej pracy, a Harvey pragnie pomóc ludziom dostać stanowiska, o których marzą i zmienić rynek pracy. Harvey jest wielkim zwolennikiem idei mówiącej, że jeśli robimy to, co kochamy, tak naprawdę nie przepracujemy w życiu ani jednego dnia. Wie on też, że proces szukania pracy sam w sobie stanowi wielką pracę. Use Your Head to Get Your Foot in the Door to najlepszy na świecie podręcznik do planowania kariery, który przeprowadzi was przez proces poszukiwania pracy i uzyskiwania awansów od A do Z. Słyszałem nawet ostatnio, że Larry King powiedział, iż to najważniejsza książka, spośród wydanych niedawno pozycji.
Zawsze szanowałem wskazówki i rady Harvey'a z dziedziny sprzedaży i networkingu i sądzę, że ta książka to lektura obowiązkowa dla każdego, kto zamierza szukać pracy, lub chciałby zaplanować dalszy przebieg swojej kariery.
Jeśli chcecie nauczyć się, jak wykorzystać doskonałe techniki poszukiwania i strategie networkingowe, jak stworzyć program ratunkowy i plan poszukiwania kariery oraz jakie pytania najlepiej zadawać podczas rozmowy o pracę i jak tę pracę uzyskać, odwiedźcie stronę www.HarveyMackay.com, by dowiedzieć się więcej na temat ksiażki. Znajdziecie tam też świetne wskazówki i pomysły, niepublikowane nigdzie indziej.
Zapraszam też do lektury kolejnej notki, zawierającej fragment artykułu, wchodzącego w skład książki Harvey'a.

29.03.2010
To, co najlepsze - rekomendacje poziomu 7-10
Jeden ze znanych faktów na temat rekomendacji mówi, że ich autorom łatwiej jest sfinalizować transakcję niż nam samym, gdyż między nimi, a twoimi potencjalnymi klientami istnieją oparte na zaufaniu relacje. Sytuacja, w przypadku której autor finalizuje w naszym imieniu transakcję, zanim skontaktuje nas z potencjalnym klientem to najlepsza rekomendacja, jaką możemy otrzymać - rekomendacja poziomu 10.
W poprzednich dwóch tygodniach opisywałem różnice między rekomendacjami poziomu 1-3 i rekomendacjami poziomu 4-6. Obiecałem też, że przejdę do "tego, co najlepsze", więc... fanfary proszę! ... przedstawiam najlepsze rekomendacje, czyli rekomendacje poziomu 7-10!!

7. Organizacja spotkania. Gdy nasze źródło rekomendacji organizuje spotkanie, wychodzi poza obszar promocji, biorąc na siebie odpowiedzialność ustalenia szczegółów kontaktu między nami, a potencjalnym klientem. Z punktu widzenia rekomendacji to duże osiągnięcie.
8. Osobiste przedstawienie i promocja. Na tym poziomie rekomendacji jej autor poświęca znaczącą ilość czasu i energii, by wesprzeć nasze interesy. Godząc się na przedstawienie nas osobiście potencjalnemu klientowi, staje się on naszym aktywnym pełnomocnikiem. Taka demonstracja głębokiego zaufania i aprobaty dla naszych usług poważnie zwiększa skuteczność rekomendacji. Dodatkowa promocja naszych interesów oznacza jeszcze większą jej siłę, gdyż w takiej sytuacji autor angażuje się aktywnie w proces sprzedaży, nie poprzestając na organizacji spotkania.
9. Ocena potrzeb i zainteresowania. W przypadku tego poziomu autor rekomendacji wykonuje pracę, polegającą na ocenie, jakie potrzeby związane ze świadczonymi przez nas usługami może mieć potencjalny klient oraz jak bardzo jest on zainteresowany dodatkowymi informacjami na temat tych usług. Pomaga nam to skoncentrować się w procesie sprzedaży na znanych z góry potrzebach, co pozwala tak dopasować dany produkt, czy usługę, by potrzeby te spełniał.
10. Sfinalizowana transakcja. W przypadku najwyższego poziomu rekomendacji, transakcja finalizowana jest zanim zdążymy skontaktować się z klientem - wszystko dzięki wysiłkom jej autora. My sami musimy jedynie dostarczyć produkt lub usługę i odebrać zapłatę.

25.03.2010
Najistotniejsze zalety dobrego networkera
Zgodnie z wynikami najnowszej ankiety, przeprowadzonej przeze mnie wśród ponad dwunastu tysięcy przedsiębiorców z całego świata, oto najistotniejsze zalety, jakimi może pochwalić się dobry networking:
1. Tworzenie dobrych relacji z innymi
2. Umiejętność kontaktowania ludzi ze sobą nawzajem
3. Zdolność poznawania nowych ludzi
4. Umiejętność utrzymywania kontaktów
5. Zdolność zamiany relacji na realne okazje biznesowe
Jakie są wasze najmocniejsze strony? Czy zgadzacie się z powyższą listą?

22.03.2010
Rekomendacje nie są sobie równe
W zeszłym tygodniu pisałem o tym, że rekomendacje różnią się między sobą oraz że istnieją różne ich poziomy.
Im więcej czasu i wysiłku autor rekomendacji wkłada w wybór, informowanie i zachęcanie potencjalnego klienta zanim ten skontaktuje się z wami, tym wyższa jest jej jakość i poziom. W przypadku rekomendacji poziomu 4-6, jakość jest więc wyższa, niż w przypadku rekomendacji poziomu 1-3. A oto dlaczego tak się dzieje...
Poziom 4: Referencje lub list polecający. Sprawienie, by partner rekomendacyjny napisał lub powiedział o nas coś miłego to duże osiągnięcie. Jego gotowość do tego, by głosić pozytywny przekaz o nas i naszej firmie świadczy o tym, że ma do nas pewien poziom zaufania. Referencje i listy polecające są jednak dość częstym zjawiskiem w świecie biznesu, więc mają ograniczony wpływ na decyzję klienta.
Poziom 5: List promujący nasze usługi. To pierwszy poziom rekomendacji, wymagający konkretnego wysiłku od jej autora. W porównaniu do listu polecającego, który w zasadzie jest podziękowaniem na piśmie, list promujący nasze usługi wskazuje na istnieje silniejszej relacji między nami i autorem rekomendacji i zawiera zwykle informacje o firmie oraz opis produktu czy usługi, widzianego okiem piszącego. Informuje też potencjalnego klienta, że może się spodziewać kontaktu z naszej strony.
Dodanie elementów promocji zwiększa skuteczność działań autora rekomendacji, podejmowanych w naszym imieniu. Promocja oznacza jawną rekomendację naszego produktu czy usługi oraz opis jego cech i korzyści, jakie przynosi jego zakup.
Poziom 6: Telefon do potencjalnego klienta, promocja. Kolejny poziom zaangażowania autora rekomendacji zakłada jego rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem w naszym imieniu. Wymaga to przygotowania i wysiłku, jednak rozmowa taka jest znacznie skuteczniejszym sposobem komunikacji z klientem niż list. Element promocji sprawia dodatkowo działa na naszą korzyść.
Gdy otrzymujemy rekomendację poziomu pierwszego, musimy wykonać 95 procent pracy, niezbędnej do zawarcia transakcji (co oznacza, że jest ona niewiele więcej warta od numeru telefonu), więc opisane wyżej poziomy są znacznie bardziej pożądane, niż te opisane w zeszłym tygodniu. Jednak tym, do czego tak naprawdę powinniście dążyć są rekomendacje poziomu dziewiątego i dziesiątego, ponieważ w ich przypadku autor wykona za was większość pracy.
Zapraszam do lektury bloga w przyszłym tygodniu, kiedy to wyjaśnię różnicę między rekomendacjami poziomu 7,8,9 i 10 - jak pisałem ostatnio, to one są tym, co najlepsze!

18.03.2010
Wszystkie rekomendacje są takie same, prawda? Nie!
Rekomendacja jest lepsza niż korzystanie z systemu cold calling, ponieważ znamy nazwisko potencjalnego klienta i, jeśli mamy szczęście, pozwolenie na posłużenie się nazwiskiem autora rekomendacji. Czego więcej można chcieć? W rzeczywistości można oczekiwać znacznie więcej od rekomendacji, odpowiednio opracowanych przez naszych partnerów.
Widzicie, rekomendacje nie są sobie równe. Istnieje wiele ich poziomów, różniących się jakością i zaangażowaniem, włożonym przez autorów podczas ich przygotowywania.
Poniżej przedstawiam pierwsze trzy poziom rekomendacji:
1. Nazwisko i dane kontaktowe. To niewiele lepsze, niż wyszukanie nazwiska w książce telefonicznej. Oznacza to jedynie, że autor rekomendacji zrobił tylko tyle, by uzyskać dla nas numer telefonu, adres, lub inny sposób kontaktu z potencjalnym klientem.
2. Literatura, biografia i informacje o firmie. Jeśli autor rekomendacji oferuje przekazanie potencjalnemu klientowi naszych materiałów marketingowych lub innych informacji o naszej firmie, możemy być pewni tylko tego, że ów klient te materiały zobaczy. Jego zainteresowanie naszymi produktami, czy usługami, zależą jednak tylko od jakości naszego przekazu marketingowego.
3. Pozwolenie na wykorzystanie imienia i nazwiska. Gdy autor rekomendacji pozwala nam na powołanie się na jego nazwisko, możemy mieć pewność, że zapracowaliśmy sobie na solidną dawkę jego zaufania. Zgadzając się, byśmy powiedzieli, że poleca on nasze produkty i usługi, autor rekomendacji daje nam cenny atut w rozmowie z klientem. Problemem przy tym poziomie rekomendacji jest jednak fakt, że cały trud pracy z klientem spoczywa na naszych barkach. Gdy powiemy, że autor rekomendacji poleca nas i naszą firmę, proces sprzedaży dopiero się zaczyna.
Przypomnijcie sobie rekomendacje, jakie otrzymaliście w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Pomyślcie teraz, które z nich można zakwalifikować do każdej z powyższych kategorii. Chętnie przeczytam wasze komentarze na temat wyników, osiągniętych dzięki rekomendacjom pierwszego, drugiego i trzeciego poziomu, więc piszcie do mnie i podzielcie się swoimi doświadczeniami.
Opowiem wam więcej o rekomendacjach poziomu czwartego, piątego i szóstego w przyszłym tygodniu, zaś w następnym przejdziemy do tego, co najlepsze - rekomendacji poziomu siódmego do dziesiątego!

16.03.2010
Wykład na temat książki Networking Like a Pro
Jeśli dwudziestego siódmego kwietnia znajdziecie się w Południowej Kalifornii, zapraszam was na mój wykład o godzinie dziesiątej rano na University of La Verne. Wykład jest otwarty i DARMOWY! By potwierdzić przybycie, wystarczy zadzwonić na numer 909-593-3511, wewnętrzny 4202.
Zaprosili mnie po przeczytaniu mojej ostatniej notki!
Zamierzam omówić materiał, zawarty w mojej najnowszej książce, Networking Like a Pro!

15.03.2010
Przedsiębiorcy twierdzą, że networking pomaga im odnieść sukces; profesorowie muszą poszukać hasła networking w słowniku!
Najnowsza ankieta, którą przeprowadziłem dla Referral Institute wśród ponad dwunastu tysięcy przedsiębiorców z całego świata, zakończyła się niedawno, a ja przekopuję się przez sterty statystyk i danych (świetna zabawa). Pomyślałem, że mogę się podzielić z moimi czytelnikami pewnym istotnym wynikiem. Nie zaskoczy on nikogo, kto żyje w realnym świecie (tak, szanowni profesorowie, twierdzę, że żyjecie w świecie nierealnym): 91,4 procent respondentów powiedziało, że networking ma udział w osiąganych przez nich sukcesów. Zaledwie sześć procent odpowiedziało, że nie odegrał żadnej roli. Zgaduję więc, że pozostałe 2,7 procent respondentów, którzy powiedzieli, że networking nie ma zastosowania to profesorowie, których właśnie przed chwilą określiłem jako nie mających pojęcia o rzeczywistym świecie. Jeśli sądzicie, że jestem surowy w swych ocenach, polecam lekturę notki, opisującej moje spotkanie z dziekanem California University, który powiedział mi, że networking nigdy nie będzie wykładany na jego uczelni!
W porządku, dla całej reszty czytelników wyniki te nie są niespodzianką, ale istnieje powód, dla którego publikuję je na blogu: Nareszcie mamy potwierdzenie empiryczne tego, jak ważny jest networking dla sukcesu firmy! Być może teraz, gdy mamy już tak nudny oręż jak dane statystyczne, więcej profesorów ze szkół biznesu zacznie wykładać ten materiał. No cóż, warto mieć cele, do których można dążyć.

11.03.2010
Najważniejsze pytanie, jakie może zadać networker - "Jak mogę ci pomóc?"
Niezależnie od tego, czym się zajmujemy i w której części świata żyjemy, zasada Givers Gain (Dający Dostają) jest najważniejszą regułą w networkingu. Powinniśmy zawsze zastanawiać się "W jaki sposób mogę pomóc drugiemu człowiekowi?". W networkingu chodzi przecież o budowanie relacji, a pomoc innym to bezsprzecznie najlepszy sposób do rozpoczęcia tego procesu. Mówiąc krótko, pomoc równa się szansa.
Na rozmaitych imprezach pytamy zazwyczaj "Jak leci?" Jaką odpowiedź najczęściej otrzymujemy? Zapewne coś w rodzaju: "Świetnie, nie mogłoby być lepiej." To automatyczna reakcja, stosowana przez ludzi, chcących zachować normy kultury oraz wiedzących, że nikt tak naprawdę nie chce słuchać o ich kłopotach. Nie zawsze jest ona jednak prawdziwa.
Zawsze może być lepiej - a to znaczy, że na pewno istnieje jakiś sposób, w który możemy pomóc drugiej osobie. Ludzie jednak niechętnie dzielą się szczegółami ze swojego życia i opowiadają o tym, co się dzieje, zwłaszcza na imprezach. Najlepszym sposobem na to, by dowiedzieć się prawdy jest unikanie ogólnikowych pytań, takich jak "Jak leci?" Warto zadawać pytania bardziej szczegółowe.
Na przykład, jeśli ktoś powie nam, że wszystko u niego świetnie, jego firma się rozwija, a interesy idą lepiej, niż się spodziewał, możemy zadać konkretne pytanie typu: "Czy osiągasz wszystkie swoje cele?" Nawet, jeżeli rozmówca odpowie twierdząco, wciąż mamy świetną okazję, by mu pomóc. Zastanówcie się: Firma, rozwijająca się szybciej, niż przewidział to jej właściciel. Jaka pomoc może być potrzebna w takiej sytuacji? Możemy być w stanie skontaktować tę osobę z kilkoma ludźmi, za kontakt z którymi będzie nam ona wdzięczna, jednak aby wiedzieć kim są ci ludzie, musimy wyjść poza ogólniki i dowiedzieć się, czego konkretnie potrzebuje.
Wiele osób uważa networking po prostu za kolejny sposób pozyskiwania klientów, jeśli jednak spojrzymy na niego pod kątem budowania relacji, okazja, by komuś pomóc stanowi wielką szansę. Pomoc może przyjmować rozmaite formy, z których każda jest równie cenna.

25.02.2010
Relacje to twarda waluta
Ile razy zdarzyło wam się obserwować (lub samemu być w takiej sytuacji) przedsiębiorcę, który przychodzi na spotkanie networkingowe, poznaje kilka ciekawych osób, a następnie nigdy więcej z nimi nie rozmawia? Bardzo często, prawda? I nie chodzi nawet o to, że ktoś taki nie lubi nowopoznanych, czy nie chce ich więcej widzieć. Problem w tym, że to bardzo, ale to bardzo zajęta osoba, wokół której dzieje się tak wiele, że nie jest ona w stanie przypomnieć sobie, co jadła na śniadanie, a co dopiero skontaktować się z kimś, kogo dopiero poznała.
To wielka szkoda, gdyż właśnie dzięki nowym kontaktom, zdobytym w taki sposób, pojawiają się nowe szanse na biznes.
Nie dajcie się zwieść. Nie liczy się to, ile kontaktów nawiążecie. Ważne są te z nich, które przekształcą się w długotrwałe relacje. Spróbujcie wykonać dziesięć przypadkowych telefonów do ludzi i przedstawić się im. I jak poszło?
Teraz zadzwońcie do pięciu osób, które już znacie i powiedzcie im, że tworzycie właśnie plan marketingowy na kolejny rok i będziecie wdzięczni za jakąkolwiek pomoc z ich strony, czy to w formie rekomendacji, czy jakiejś okazji biznesowej.
Ta technika przyniosła znacznie lepsze rezultaty, prawda? Oczywiście, że tak. Mieliście już rozwinięte relacje z tymi osobami i zależnie od stopnia zażyłości, większość z nich chciała wam pomóc.
Pytanie brzmi więc: Jak możemy pogłębić relacje z ludźmi, których już znamy, tak, aby zechcieli oni pomóc nam w przyszłości?
Oto cztery kroki, które skierują was we właściwym kierunku:
1.Zadzwońcie osobiście do swoich klientów. Dowiedzcie się, jak skończył się projekt, w którym braliście udział. Zapytajcie, czy możecie zrobić coś, by im pomóc. Bardzo ważna uwaga: nie proście w tym momencie o rekomendacje.
2.Zadzwońcie do wszystkich tych, którzy wam pomogli, lub wystawili rekomendacje biznesowe. Zapytajcie, co się u nich dzieje. Spróbujcie dowiedzieć się czegoś o ich aktualnych przedsięwzięciach, by móc wystawiać im rekomendacje.
3.Stwórzcie listę pięćdziesięciu osób, z którymi chcielibyście utrzymać kontakt w tym roku. Wpiszcie na nią wszystkich, z którymi robiliście interesy w poprzednim roku (ludzi, o których mowa była w punktach 1 i 2) oraz innych potencjalnych klientów, poznanych niedawno. Na kolejne święta wyślijcie im kartkę z życzeniami.
4.Dwa tygodnie po wysłaniu kartek, zadzwońcie do nich i zapytajcie, co ciekawego się u nich dzieje. Jeśli będą to dawni klienci, lub ludzie, z którymi już rozmawialiście, ta rozmowa to doskonały moment, by poprosić o rekomendację. Jeśli to potencjalni klienci, może uda wam się umówić z nimi na kawę i poznać ich plany, w których jakąś rolę mogą pełnić oferowane przez was usługi.
Widzicie, jakie to łatwe? Po kilku tygodniach będziecie mieć wystarczająco dużo kapitału społecznego, by wejść w nowy rok.
Kapitał społeczny to międzynarodowa waluta w networkingu, zwłaszcza biznesowym. Jeśli poświęcicie tyle uwagi tworzeniu i inwestowaniu swojego kapitału społecznego, ile poświęcacie na swój kapitał finansowy, zobaczycie, że korzyści z tych inwestycji przyniosą wam nie tylko satysfakcję, ale także zwielokrotnią wasze zyski w formie materialnej.

22.02.2010
"Relacje są nieważne!" Czyżby?
W zeszłym tygodniu zamieściłem na blogu artykuł, zatytułowany "Przedwczesne prośby", w którym opisywałem sytuację, jaka mi się przydarzyła - ktoś, kogo nigdy wcześniej nie spotkałem i nie znałem poprosił mnie, bym przedstawił jego samego i jego produkt mojemu bardzo ważnemu znajomemu.
Pokazałem ów artykuł w kilku miejscach, w tym także na jednym z moich ulubionych portali społecznościowych. Wywiązała się bardzo ciekawa dyskusja, w której ludzie opisywali swoje osobiste doświadczenia z osobami, proszącymi ich o rekomnedacje na spotkaniach networkingowych, mimo kompletnego braku znajomości.
Zawsze jednak, gdy zaczynam myśleć, że takie podejście wywołuje we wszystkich networkerach jedynie głęboki niesmak, na ziemię sprowadza mnie jakiś przedstawiciel mniejszości, sądzącej, iż jest to naprawdę dobra technika networkingowa.
Ku mojemu zaskoczeniu, jeden z uczestników dyskusji napisał tak:
"Nie uważam wcale, że aby poprosić kogoś o taką przysługę, należy wcześniej stworzyć z nim relację. Wystarczy mieć ciekawą historię, lub produkt/usługę, który przyniesie korzyści rekomendowanej osobie...
Fakt, że nie stworzyliśmy z nią relacji, staje się w takiej sytuacji nieistotny, gdyż ważniejsze jest to, że jesteśmy w stanie pomóc danej osobie odnieść korzyści. Jeśli tak rzeczywiście się dzieje, nie widzę problemu...
Korzyści z rekomendacji są ważniejsze od relacji z osobą proszącą o tę rekomendację...
Dlaczego miałbym pozbawiać swoich znajomych czegoś dobrego?"
Wow. Co mogę napisać? "Relacje" nie są ważne! Wystarczy, że ktoś ma ciekawą historię, produkt lub usługę, a naszym obowiązkiem jest przedstawić go (obcego człowieka, twierdzącego, że oferuje dobry produkt) naszym ważnym kontaktom! Naprawdę? Czy ludzie rzeczywiście myślą w ten sposób? Według tego, co napisał autor przytoczonej wypowiedzi, nieważne jest to, czy znamy osobę, chcącą robić z nami interesy i czy jej ufamy. Jeśli tylko ma dobry produkt (lub tak twierdzi), powinniśmy wystawić jej rekomendację, gdyż w przeciwnym razie "pozbawiamy swoich znajomych czegoś dobrego"!
Networkerzy przeciwni przedwczesnym prośbom, łączcie się! Musimy nauczyć ludzi, że to nie jest właściwy sposób prowadzenia networkingu. Po przeczytaniu mojego bloga, mój dobry znajomy, TR Garland, założył na portalu Facebook stronę pod nazwą: "Facebook Users Who are Tired of Premature Solicitation (Oh My)!" ("Użytkownicy Facebooka, mający dość przedwczesnych próśb"). Obejrzyjcie ją i dołączcie pod adresem: http://www.facebook.com/group.php?gid=349196938824
Napiszcie mi też, co sądzicie o przytoczonej przeze mnie wypowiedzi. Czy wy chcielibyście być w ten sposób zaczepiani na spotkaniach networkingowych? Proszę, powiedzcie, że nie jestem sam! Networking polega na budowaniu relacji, a nie na nagabywaniu ludzi tylko dlatego, że ktoś myśli, że ma dobry produkt do sprzedania.

18.02.2010
Pięć często spotykanych błędów na portalach społecznościowych
Poniżej przedstawiam listę pięciu najczęściej spotykanych błędów popełnianych przez firmy podczas prowadzenia networkingu na społecznościowych portalach internetowych – unikajcie ich wszystkich jak ognia.
1.Spędzanie zbyt dużej ilości czasu na ulubionych stronach i brak oceny, czy dana strona jest najskuteczniejszym środkiem do określonego celu.
2.Wchodzenie na stronę po to, by „popracować”, a następnie wpadanie w pułapkę odpowiadania znajomym, którzy przesłali coś ciekawego, lub wymagającego odpowiedzi.
3.Brak umiejętności określenia, kiedy bardziej opłaca się zlecić prowadzenie networkingu na portalach społecznościowych komuś innemu.
4.Tworzenie blogów, lub profili na portalach typu Facebook, Twitter, czy LinkedIn, a następnie nie uaktualnianie ich – najważniejsza jest regularność i świeże wiadomości.
5.Zapominanie o tym, że portale społecznościowe służą nie tylko do sprzedaży produktów, ale także do rozmawiania z ludźmi.
A jakie błędy wy dostrzegacie? Podzielcie się nimi ze mną.

15.02.2010
Przedwczesne prośby
Czy zdarzyło wam się być nagabywanymi o rekomendacje, lub interesy przez kogoś, kogo nawet nie znaliście? Michelle Villalobos, członkini BNI z Miami, nazywa takie działanie „przedwczesnymi prośbami”.
Kompletnie się z nią zgadzam, jako, że sam padałem ofiarą „przedwczesnych próśb” wiele razy. Ostatnio byłem na biznesowym spotkaniu networkingowym w charakterze mówcy. Przed moją prezentacją ktoś zwyczajnie podszedł do mnie i powiedział: „Cześć, miło cię poznać. Słyszałem, że znasz Richarda Bransona. Oferuję specjalistyczne usługi marketingowe i jestem pewien, że jego firmy, działające pod nazwą Virgin mogłyby skorzystać ze współpracy ze mną. Czy możesz mnie przedstawić temu człowiekowi, abym mógł pokazać mu, jak moje usługi pomogłyby jego interesom?”
OK, pomyślałem wtedy:
Czyś ty kompletnie zwariował? Sądzisz, że przedstawię ciebie, kogoś, kogo zupełnie nie znam i z kim nie mam żadnych relacji, Sir Richardowi, którego spotkałem zaledwie kilka razy w życiu (co zresztą opisywałem na tym blogu), abyś mógł spróbować mu sprzedać produkt, lub usługę, o której nie wiem nic i z której sam nie korzystałem? Jasne. Czegoś takiego nie zrobię NIGDY.
Z dumą oświadczam jednak, że dzięki potężnym wysiłkom woli udało mi się utrzymać powyższy monolog wewnątrz własnego umysłu i odpowiedzieć nieco subtelniej.
Powiedziałem więc: „Cześć, jestem Ivan.. My się chyba wcześniej nie spotkaliśmy. Jak się właściwie nazywasz?” Moja odpowiedź tak zaskoczyła rozmówcę, że zrozumiał on, iż jego prośba mogła być nieco przedwczesna. Wyjaśniłem mu, że owszem, rekomenduję regularnie różnych ludzi moim znajomym, jednak tylko wtedy, gdy najpierw stworzę z takim usługodawcą pewną więź. Rozmówca podziękował mi i poszedł szukać kolejnej ofiary.
Networking to nie polowanie. Bardziej przypomina on uprawę roli. Chodzi w nim o kultywowanie relacji. Nie próbujcie wysuwać przedwczesnych żądań. Jeśli będziecie o tym pamiętać, staniecie się lepszymi networkerami.

11.02.2010
Spytaj Ivana Misnera – Darmowa telekonferencja szesnastego lutego
Pod koniec stycznia napisałem na tym blogu prośbę o nadsyłanie pytań na stronę AskIvanMisner.com. Otrzymałem niesamowitą liczbę odpowiedzi, za co chciałbym gorąco podziękować wszystkim, którzy zadali mi pytanie przez wyżej wymieniona stronę.
Spośród wszystkich pytań na temat networkingu nadesłanych na AskIvanMisner.com wybrałem kilka naprawdę dobrych. Odpowiem na nie podczas kolejnej darmowej telekonferencji „Spytaj Ivana Misnera”, która odbędzie się o godzinie 10 czasu pacyficznego (19 czasu polskiego) we wtorek, szesnastego lutego.
Zapraszam wszystkich do wzięcia udziału w tej darmowej telekonferencji, prowadzonej przeze mnie oraz mojego przyjaciela Alexa Mandossiana! Aby poznać numer telefonu i sposób połączenia, wystarczy zalogować się na stronie AskIvanMisner.com i albo wysłać pytanie na temat networkingu, albo wpisać „no question” (brak pytania). Następnie otrzymacie numer telefonu i darmowy kod telekonferencji.
Jeśli nie znacie jeszcze strony AskIvanMisner.com, lub nie wiecie nic o związanych z nią telekonferencjach, zapraszam do lektury wcześniejszych notek na tym blogu.

08.02.2010
Zostań punktem wymiany informacji
Networking wymaga nieustannych interakcji z najróżniejszymi ludźmi, a jeśli potraficie dobrze słuchać, możecie uzyskać naprawdę wiele informacji.
Uzyskanie tych informacji sprawi, że staniecie się mądrzejsi. A wiecie, co jest jeszcze ważniejsze? Umiejętność przekazania tego, co wiecie i wykorzystania wiedzy w celu pomocy ludziom tak, by stać się cennym kontaktem i dobrym networkerem. Sprawia ona, że stajemy się punktami wymiany informacji.
Zacznijcie od uważnego słuchania wszystkiego, co was otacza. Nauczcie się słuchać rozmów, które zwykle puścilibyście mimo uszu oraz oceniać każdy zasłyszany temat pod kątem jego związków z pulą talentów, obszarami specjalizacji i zasobami, które reprezentują wasze sieci kontaktów.
Jednym ze sposobów na rozwinięcie tej umiejętności jest stworzenie listy posiadanych kontaktów networkingowych oraz ich produktów, usług i specjalnych zdolności. Czytajcie codziennie swoją listę, uaktualniajcie ją i reagujcie szybko, gdy usłyszycie coś, co wiążę się z zapisanymi na niej informacjami.
Dowiedzcie się jak najwięcej o terminologii, używanej w branżach, w których działają wasi partnerzy networkingowe. Gdy rekomendujecie osobie posiadającej określony problem kogoś, kto może znać jego rozwiązanie, mówienie ich wspólnym językiem zwiększa waszą skuteczność i wiarygodnością. Warto również rozumieć związek między obiema stronami.
Wreszcie, zawsze gdy przekazujecie informacje członkom swojej sieci kontaktów, postępujcie według następujących wskazówek:
Mówcie jasno, zwięźle i, jeśli to tylko możliwe, prostym językiem
Dbajcie o to, by wasz przekaz był krótki i trzymał się tematu
Zakończcie wypowiedź propozycją pomocy

04.02.2010
Na co zwracamy uwagę, wystawiając ludziom rekomendacje?
Niedawno przeprowadziłem ankietę na temat networkingu wśród ponad dwunastu tysięcy przedsiębiorców z całego świata. Jedno z pytań, które zadałem respondentom brzmiało: „Co jest dla ciebie najważniejsze, gdy wystawiasz innym rekomendacje?” Możliwe odpowiedzi były następujące:
1.Znajomość charakteru danej osoby.
2.Znajomość poziomu kompetencji danej osoby.
3.Wcześniejsze korzystanie z usług lub produktów danej osoby.
4.Znajomość sukcesów danej osoby.
Nie zdziwiło mnie, że najczęściej wybieraną odpowiedzią okazała się być „znajomość charakteru danej osoby”. Co ciekawe jednak, „wcześniejsze korzystanie z usług lub produktów danej osoby” uplasowało się dopiero na trzecim miejscu. Warto się nad tym zastanowić podczas budowania osobistej sieci ludzi, którzy polecają nas innym, gdyż wyniki te pokazują, iż wystawiając rekomendację zwracają uwagę nie tylko na jakość naszych produktów i usług.
Bardzo często wydaje nam się, że najlepszym źródłem rekomendacji muszą być dla nas nasi klienci, czy pacjenci. Choć stanowią oni dobre źródło interesów, nie jest to źródło jedyne. Co więcej, patrząc na wyniki mojej ankiety zauważamy, że osobiste korzystanie z czyichś usług i produktów przed wystawieniem rekomendacji nie jest tak istotne, jak inne czynniki.
Co oznacza to dla nas? Musimy budować swoją wiarygodność wśród ludzi, którzy nas znają (niezależnie od tego, czy korzystali oni z naszych usług, czy nie). Jeśli inni ufają w nasz charakter i kompetencje, chętnie wystawią nam rekomendację, niezależnie od tego, czy korzystali z naszych usług, czy nie.
Fakt ten stanowi istotną zmianę punktu widzenia dla wielu osób. Oznacza on, że wiele z naszych rekomendacji może pochodzić od innych ludzi, niż nasi klienci – jeśli tylko nauczymy się skutecznie prowadzić networking.
Chętnie dowiem się, co myślicie na ten temat.

01.02.2010
Witam w Międzynarodowym Tygodniu Networkingu!
Witam podczas czwartego, dorocznego Międzynarodowego Tygodnia Networkingu (odbywającego się od pierwszego, do piątego lutego)!
Nie ma lepszej okazji, by skoncentrować się na tym, co możemy zrobić, by promować rozwój naszego biznesu, a Międzynarodowy Tydzień Networkingu daje doskonałą szansę, żeby nawiązać ważne kontakty i nauczyć się nowych sposobów rozwoju firmy poprzez networking.
W Międzynarodowym Tygodniu Networkingu chodzi o uczczenie kluczowej roli, jaką networking pełni w rozwoju i sukcesie firm na całym świecie. Chodzi o tworzenie świadomości na temat procesu networkingu. Dokładniej zaś mówiąc, nie networkingu ogólnego, ale czegoś, co ja nazywam „networkingiem relacji” – podejścia do biznesu, opartego na budowaniu trwałych, efektywnych relacji poprzez proces networkingowy.
W zeszłym roku w obchodach Międzynarodowego Tygodnia Networkingu wzięły udział dziesiątki tysięcy ludzi na całym świecie, uczestniczyło w nim także kilka agencji rządowych z różnych krajów. Spodziewamy się, że w tym roku, liczba uczestników podczas setek dużych imprez i tysięcy mniejszych, będzie dwukrotnie wyższa niż w 2009.
Jeśli należycie do jakichkolwiek grup networkingowych, ogłoście w nich, że trwa właśnie Międzynarodowy Tydzień Networkingu i powiedzcie, że więcej informacji na jego temat znajduje się na stronie www.InternationalNetworkingWeek.com (lub na polskiej stronie www.tydziennetworkingu.pl). Połączmy siły w promowaniu globalnego prosperity!
Obejrzyjcie film promujący Międzynarodowy Tydzień Networkingu 2010 na stronie www.tydziennetworkingu.pl/video.html. Podzielcie sie nim z kimkolwiek chcecie. Możecie także pokazać go podczas swoich spotkań networkingowych.
Co zamierzacie zrobić, by uczcić Międzynarodowy Tydzień Networkingu? Napiszcie do mnie, chętnie się tego dowiem.

28.01.2010
„Networking Like A Pro” – 5 pytań, które pomogą zrobić dobre wrażenie na rozmówcy
Moja najnowsza książka, którą napisałem wraz z Davidem Alexandrem, Networking Like A Pro: Turning Contacts Into Connections, trafiła oficjalnie do sprzedaży, a w ostatnim tygodniu znalazła się na pierwszym miejscu bestsellerów księgarni internetowej Amazon.com!
Oto mała próbka informacji, zawartych w Networking Like A Pro:
PIĘĆ PYTAŃ, KTÓRE POMOGĄ ZOSTAĆ W PAMIĘCI ROZMÓWCY
1.„Co najbardziej lubisz w swojej pracy?” Pytanie to prowadzi do interesującej rozmowy na temat biznesu rozmówcy, jego sympatii i antypatii, doświadczeń i tak dalej. Stanowi ono doskonałą alternatywę dla prostego: „Czym się zajmujesz?” – pytania, które nie zostawia zbyt networkerowi wielkiego pola manewru po usłyszeniu odpowiedzi.
2.„Mówiłeś, że zajmujesz się [wstawić nazwę branży]. Co sprawiło, że zainteresowałeś się tą branżą?” Pytanie to daje rozmówcy okazję do opowiedzenia o swoich celach i pozwala mu przychylniej spojrzeć na pytającego. Odpowiedź może też wykazać, jak bardzo dana osoba angażuje się w swoją pracę i jak dobrze zna się na tym, co robi.
3.„Gdzie zwykle prowadzisz networking?” To pytanie pozwala przełamać lody podczas tej chwili niezręcznej ciszy, pojawiającej się po wzajemnym przedstawieniu się rozmówców oraz daje szansę skierowania rozmowy na wspólny temat, ułatwiając nawiązanie kontaktu.
4.„Przed jakimi wyzwaniami stoisz obecnie?” To pytanie warto zadać pod koniec rozmowy. Pozwala ono dowiedzieć się więcej o motywacji i pasji rozmówcy do wykonywania konkretnej pracy.
5.„Jak mogę ci pomóc?” Jeśli uznacie, że rozmówca to ktoś, kogo chcielibyście widzieć w swojej sieci kontaktów, warto zadać takie pytanie. Pomoc drugiej osobie jest najlepszym sposobem na budowę mocnych relacji.
Aby dowiedzieć się więcej na temat książki Networking Like A Pro i/lub ją kupić, wejdźcie na stronę: http://www.ivanmisner.com/home.html

25.01.2010
Mijanie ludzi może oznaczać utratę doskonałej okazji
Moja dobra znajoma, Patti Salvucci prowadzi dziesiątki grup networkingowych w rejonie miasta Boston. Jakiś czas temu, podczas wizyty w jednej z nich dokonała niezwykłego, a zarazem bardzo istotnego połączenia. Oto naprawdę ciekawa historia…
Jako doskonały networker, Patti przyjechała odrobinę wcześniej na miejsce spotkania – do prywatnej sali konferencyjnej na Fenway Park, stadionie drużyny Boston Red Sox. Zauważyła tam starszego pana, ustawiającego kubki z kawą na stole dla uczestników spotkania. Gdy wdała się z nim w rozmowę, niesamowite wrażenie wywarł na niej ton głosu rozmówcy. Zapytała więc, czym zajmował się wcześniej.
Starszy pan odparł, że był komentatorem stacji CNN, jednak postanowił zmienić pracę na spokojniejszą i zamieszkać bliżej swojej córki. Zajmował się więc zarządzaniem biurem właściciela Fenway Park i wspominaniem sławnych ludzi, których poznał, gdy działał jeszcze w radiu: Johna F. Kennedy’ego, Martina Luthera Kinga Jr., Nelsona Mandelę i innych. Patti była zdumiona.
Później, gdy spotkanie rozkręciło się na dobre, jeden ze stałych członków imieniem Don powiedział, że jego marzeniem jest prowadzić własny program radiowy i że szuka kontaktów, które pomogłyby w spełnieniu tego marzenia. Po spotkaniu, Patti wskazała Donowi starszego mężczyznę w rogu sali i powiedziała, że pracował on jako komentator w radiu. Don był zaskoczony. Okazało się, że człowiek ten to najlepszy kontakt, na jaki mógłby liczyć, a co więcej, znalazł się on na tym samym spotkaniu, na którym on, Don, poprosił członków o informację o kimś takim.
Ironia całej sytuacji polega na tym, iż Don widział tego człowieka wielokrotnie, jednak nigdy nie wpadł na to, by z nim porozmawiać. Przecież mieli ze sobą tak niewiele wspólnego. Co ktoś taki mógłby mu zaoferować? Jak widać, bardzo wiele.
Ta historia to doskonała lekcja, pokazująca, że tak naprawdę nie mamy pojęcia, koło kogo przechodzimy codziennie, i że poświęcenie chwili czasu, by dowiedzieć się czegoś o ludziach, z którymi krzyżują się nasze ścieżki może bardzo się opłacić.

21.01.2010
AskIvanMisner.com – O co chcielibyście zapytać?
Jeśli nie odwiedziliście jeszcze strony WWW.AskIvanMisner.com, teraz właśnie jest właściwy moment, by zalogować się i powiedzieć mi, co chcielibyście wiedzieć! Zadajcie mi dowolne pytanie na temat budowy sieci kontaktów osobistych i zawodowych, a wasze pytania mogą zostać wykorzystane podczas nadchodzącej telekonferencji Ask Ivan Misner, która odbędzie się szesnastego lutego.
Jeżeli nie znacie projektu AskIvanMisner.com, lub nie wiecie o towarzyszących mu telekonferencjach, pozwólcie, że wyjaśnię. W trzeci wtorek każdego miesiąca organizuję darmową telekonferencję, współprowadzoną przez mojego przyjaciela, Alexa Mandossiana, podczas której odpowiadam na kilka pytań, wybranych spośród nadesłanych na AskIvanMisner.com.
Zapraszam wszystkich do logowania się na stronie www.AskIvanMisner.com i przesyłania mi pytań, ponieważ im więcej ich otrzymam, tym lepiej będę wiedzieć, jakich informacji z dziedziny networkingu ludzie potrzebują najbardziej. To z kolei pozwoli mi prowadzić telekonferencje „Ask Ivan” oraz pisać notki, artykuły i książki, zawierające informacje, które będą odpowiadać waszym potrzebom networkingowym i biznesowym.
Gdy już prześlecie swoje pytania, otrzymacie numer telefonu, potrzebny, by dołączyć do kolejnej telekonferencji. Ważna uwaga: nie mam nic przeciwko temu, byście zaprosili dowolną liczbę swoich znajomych i partnerów biznesowych do darmowego uczestnictwa w rozmowie.
Czekam na wasze pytania, więc wchodźcie na stronę www.AskIvanMisner.com i pytajcie!

18.01.2010
Pomoc ofiarom trzęsienia ziemi na Haiti
Dobrzy networkerzy wiedzą, że pomaganie ludziom to niezwykle ważna część procesu networkingu, ponieważ liczy się w nim budowanie kapitału społecznego, a oni rozumieją, jak istotne jest dawanie z siebie.
Dlatego właśnie oparłem działanie swojej międzynarodowej organizacji networkingowej, BNI, na filozofii Givers Gain. Mówi ona, że jeśli pomożemy komuś w rozwoju biznesowym i osiąganiu celów, on w naturalny sposób zechce zrobić to samo dla nas. Czasami jednak zdarzają się sytuacje, wymagające pomocy nas wszystkich – sytuacje ważniejsze niż biznes, budowanie kapitału społecznego i niż networking.
Jedna z takich sytuacji wydarzyła się o godzinie 2:14 po południu czasu pacyficznego, we wtorek, dwunastego stycznia 2010, gdy trzęsienie ziemi o sile 7,0 w skali Richtera uderzyło w Haiti. W imieniu swojej organizacji pragnę przekazać mieszkańcom wyspy, którzy ucierpieli w tej katastrofie, szczere wyrazy żalu. Fundacja charytatywna BNI, działająca na zasadach non-profit, otworzyła Fundusz Pomocy Ofiarom Trzęsienia Ziemi na Haiti (Haiti Earthquake Relief Fund). Fundacja BNI wpłaci nań dziesięć tysięcy dolarów, gdy liczba zebranych środków sięgnie właśnie tej sumy. Oznacza to, że każdy przekazany na ten cel dolar, tak naprawdę wart jest dwa.
Wszystkie datki, zebrane przez BNI-Misner Foundation zostaną przekazane bezpośrednio do Czerwonego Krzyża, który wysłał wiele pomocy humanitarnej, lekarzy i pielęgniarek w obszar objęty katastrofą. Darowizny na Fundusz Pomocy Ofiarom Trzęsienia Ziemi na Haiti można przekazywać Fundacji BNI poprzez stronę internetową http://www.calfund.org/give/giving_bnimisner.php, pozwalającą na bezpieczne wpłaty, przy pomocy karty kredytowej, wpisując w polu komentarzy, lub formularzy „Haiti Relief Fund”.
Dziękuję wszystkim, którzy zechcą wesprzeć BNI i moją skromną osobę w dziele pomocy osobom, które przeżyły tę straszną tragedię. Jeśli nie możecie pozwolić sobie na datek, świetnym sposobem na to, by zrobić coś dobrego, jest przekazanie mojego apelu członkom swoich sieci kontaktów!
(Wszystkie datki, przekazywane przez obywateli Stanów Zjednoczonych są zwolnione z podatku. Jeśli nie jesteście obywatelami USA, skonsultujcie się z księgowym, lub doradcą podatkowym.)

14.01.2010
Zaproszenie na konferencję Entrepreneur Magazine – Growth 2.0
Konferencja Growth 2.0, organizowana przez magazyn Entrepreneur odbędzie się w Miami Beach na Florydzie dnia 26. stycznia. Jeśli macie możliwość się na nią wybrać, serdecznie do tego zachęcam. Impreza ta aż kipi od walorów edukacyjnych, okazji do prowadzenia networkingu, a co najważniejsze – uwaga, uwaga – rejestracja jest całkowicie darmowa!
Jeśli uda wam się dotrzeć na tę konferencję, z wielką chęcią się z wami spotkam. Znajdźcie proszę chwilę, by mi się przedstawić w ciągu jednej z sesji networkingowych, jakie odbędą się w ramach konferencji, lub po mojej prezentacji. Wygłoszę wykład pod tytułem Prowadź networking jak zawodowiec, w czasie którego wyjaśnię jak stworzyć, utrzymać i korzystać z szerokiej sieci kontaktów, aby w rezultacie cieszyć się powodzeniem osobistym i zawodowym.
Konferencja Growth 2.0 koncentruje się na pokazaniu ludziom, jak mogą oni wykorzystać niepowtarzalne okazje biznesowe, przed którymi wszyscy stoimy, oraz jak obecna sytuacja biznesowa może pomóc naszym firmom.
Zaplanowane są również prezentacje autorów najlepszych podręczników biznesowych oraz wizjonerów, w tym Jay’a Conrada Levinsona. Konferencja jest też niepowtarzalną okazją spotkania z redaktorami magazynu Entrepreneur i opowiedzenia im historii, która może sprawić, że wasza firma pojawi się na łamach tegoż magazynu, lub na stronie Entrepreneur.com (to naprawdę wspaniała szansa!)
Mam nadzieję, że spotkamy się podczas tej imprezy!
Aby dowiedzieć się więcej na temat Growth 2.0 i zarejestrować się na konferencję, wejdźcie na stronę: http://www.entrepreneur.com/growthconference/index.html
Jeśli chcecie zobaczyć fragmenty poprzedniej konferencji Growth 2.0 z 2008 roku, zapraszam na: http://link.brightcove.com/services/player/bcpid46395688001?bctid=46439786001

11.01.2010
Budowanie umiejętności networkingowych – część druga
W zeszłym tygodniu obiecałem, że napiszę kolejną notkę, kontynuującą temat budowania umiejętności networkingowych. Zgodnie z obietnicą więc, tym razem wyjaśnię, na jakie sprawy powinniście zwrócić uwagę, gdy już przemyślicie swoje mocne i słabe strony w networkingu.
Czytając moje wskazówki zastanówcie się, w jaki sposób możecie przekształcić te koncepcje w strategię networkingową, w najlepszy sposób wykorzystującą wasze atuty i pomagającą poradzić sobie ze słabszymi stronami.
1.Zostańcie gospodarzami.
Niezależnie od tego, czy oceniasz siebie jako człowieka naturalnie otwartego na ludzi, czy nie, zgłoszenie się na ochotnika do roli ambasadora lub osoby witającej gości na lokalnym spotkaniu networkingowym z pewnością wyjdzie ci na korzyść, gdyż znacząco ułatwia to proces networkingu – zwłaszcza zaś dla tych, którzy uważają się za lekkich introwertyków.
Gdy jesteście gospodarzami spotkania, waszym celem jest sprawić, by wszyscy czuli się dobrze. Jesteście tak zajęci wypełnianiem swoich obowiązków, że nie macie czasu stać samotnie w kącie sali i martwić się tym, jak bardzo nie lubicie poznawać nowych ludzi. Spróbujcie! Zobaczycie, że nawiązywanie nowych kontaktów i rozmowa z nieznajomymi stanie się łatwiejsza.
2.Budujcie swój kapitał społeczny zza biurka
Dzięki nieustannemu postępowi technologicznemu, możecie także prowadzić networking nie ruszając się nawet zza swojego biurka – networking w Internecie to skuteczny sposób docierania do potencjalnych klientów i źródeł rekomendacji, może też pomóc wam przyzwyczaić się do nawiązywania nowych kontaktów i samego procesu prowadzenia networkingu.
Pamiętajcie, iż zazwyczaj lepiej jest stosować networking internetowy w przypadku ludzi, z którymi stworzyliście już relacje w bardziej tradycyjny sposób. Ciężko znaleźć lepszy sposób na zdobycie zaufania i przyjaźni niż osobista rozmowa, uścisk dłoni, czy poklepanie kogoś po plecach.
3.Przełamcie lody dobrą radą
Nawet jeśli nie macie wiele doświadczenia w networkingu, z pewnością świetnie wyjdzie wam przełamywanie lodów za pomocą profesjonalnej, darmowej porady, tak w przypadku kontaktów osobistych, jak i internetowych. Każdy szuka ludźmi, którzy mogą stanowić jakąś wartość. Oferując im gotową do wykorzystania wiedzę stajecie się cennymi kontaktami.
Gdybyście byli konsultantami marketingowymi, moglibyście podsunąć potencjalnemu klientowi kilka pomysłów na to, jak może zwiększyć widoczność swojej firmy. Nie przesadzajcie – przedstawcie technikę, o której przeczytaliście w czasopiśmie branżowym, lub taką, którą wypróbowaliście z jednym z klientów. Mało co potrafi szybciej budować zaufanie niż przydatna, profesjonalna informacja, przekazana z troski o drugą osobę.
4.Stańcie się zaufanymi źródłami dobrych rekomendacji i kontaktów
Kolejnym sposobem na wejście świat networkingu jest przekazanie rekomendacji lub kontaktu. Może być to zarówno rekomendacja bezpośrednia (ktoś z waszych znajomych, kto szuka usług, świadczonych przez daną osobę), lub istotny kontakt (z kimś, kto może okazać się pomocny).
Jeśli nie jesteście pewni, co wyniknie z takiego kontaktu, po prostu postawcie sprawę jasno, mówiąc jednak, że sądzicie, iż może on być przydatny, a następnie opiszcie pokrótce dlaczego. Takie działanie to świetny sposób na zyskanie reputacji dobrego źródła rekomendacji.
Skorzystajcie z powyższych wskazówek, podczas tworzenia strategii networkingowej, pozwalającej wykorzystać wasze atuty i pomagająca w pracy nad słabszymi stronami. Możecie też powrócić później do tej notki i opisać mi swoje przemyślenia i/lub doświadczenia.

07.01.2010
Wyjdź z jaskini i otwórz się na świat
Kapitał społeczny gromadzą wszyscy, nie tylko ludzie, którzy poprzez celowe działanie chcą zostać networkerami. Pewien mój znajomy działa w branży – pisanie i redakcja tekstów – która wymaga minimalnych ledwie codziennych interakcji z innymi. Zajmuje się on ograniczoną liczbą projektów, zwykle nie większą niż dwie, lub trzy książki naraz i nierzadko pracuje całymi dniami w izolacji od otoczenia. W świecie zewnętrznym pojawia się od czasu do czasu, aby skontaktować się z innym autorem lub wydawcą w celu doprecyzowania szczegółów zlecenia. Możnaby powiedzieć, że pracuje on w jaskini z kilkoma szparami, wpuszczającymi do środka powietrze.
W jaki sposób taki „jaskiniowiec” gromadzi kapitał społeczny? Ten konkretny redaktor, czując się wyizolowany z otoczenia, wychynął pewnego dnia ze swej jaskini i poszedł szukać jakiegoś towarzystwa. Dołączył do małej grupki pisarzy, będącej w trakcie tworzenia stowarzyszenia branżowego. Pełen energii włączył się w pracę przy budowie zrębów organizacji, szukaniu nowych członków, wydawaniu newslettera, poszukiwaniu gościnnych mówców i prezentacji, organizowaniu konferencji z agentami i wydawcami, a nawet wydawaniu przyjęć, mających zachęcić innych pisarzy do wyjścia ze swych jaskiń. Wszystkim tym zajmowali się wolontariusze, czerpiący satysfakcję z tworzenia organizacji, która miała na celu pomoc pisarzom w prowadzeniu między sobą networkingu i osiąganiu sukcesów.
Wspomniane stowarzyszenie rosło w siłę, aż stało się największą organizacją networkingową dla pisarzy w całym kraju. W czasie trwania tego procesu, mój znajomy redaktor zaprzyjaźnił się z niektórymi spośród założycieli. Jeden z nich powiedział mu o firmie, poszukującej pracownika, co zaowocowało dwunastoma latami pracy na etacie. Dało to mojemu znajomemu stały przypływ gotówki, niezbędny do utrzymania rodziny. Inny jego przyjaciel, wydawca, specjalizujący się w luksusowych książkach o niskich nakładach, również zlecił mu kilka projektów związanych z redakcją tekstów, a gdy mój znajomy odszedł z pracy, ten zapewnił mu stałą ilość zleceń.
Wielu z autorów, którym ów wydawca rekomendował mojego znajomego zwracało się do niego także z projektami dla innych wydawnictw. Jednym z tych pisarzy byłem ja sam, autor ponad dziesięciu książek, przy większości z których współpracowałem z owym redaktorem – jaskiniowcem.
Choć redaktor ów nie miał pojęcia kiedy zaczął prowadzić tę prostą formę networkingu, gromadził kapitał społeczny już wtedy, gdy myślał, ze po prostu dobrze się bawi. W ciągu kolejnych lat zyski z tego kapitału spływały do niego różnymi kanałami, niepołączonymi bezpośrednio z tym, co on sam robił dla innych pisarzy.
Widzicie więc, że wyjście ze swojej jaskini może przynieść niewyobrażalny zysk w postaci kapitału społecznego. Naprawdę warto włożyć w to trochę wysiłku, zwłaszcza jeśli specyfika naszego zawodu zakłada głównie pracę w samotności. Weźcie przykład z mojego znajomego redaktora, a gwarantuje wam, że nie będziecie zawiedzeni.

04.01.2010
Budowanie umiejętności networkingowych – część pierwsza: Poznaj swoje mocne strony
To, o czym dziś będę pisał stanowi bardzo prosty, lecz niesłychanie często pomijany krok w prowadzeniu networkingu.
Widziałem na własne oczy wielu ludzi, którzy rzucali się w wir networkingu, nie poświęciwszy nawet chwili na to, by usiąść i zidentyfikować swoje mocne strony. W związku z tym mam dla was ważną wiadomość – jeśli nie będziecie wiedzieli, jakie są wasze atuty, nie będziecie też w stanie stworzyć skutecznej strategii działania. Bez skutecznej strategii networkingowej zaś, jedyne co osiągniecie, to strata dużej ilości cennego czasu.
Oto moja rada: zanim zaczniecie zmieniać się w skutecznych networkerów, kluczowym waszym zadaniem jest określenie swoich mocnych stron i zdolności, które czynią z was profesjonalistów w swojej dziedzinie biznesu.
Problem polega na tym, że wielu ludzi nie ma pojęcia, jak określić swoje atuty, ponieważ nie wiedzą nawet, co można uznać za mocną, a co za słabą stronę w przypadku networkingu.
Aby ułatwić wam zadanie identyfikowania swoich networkingowych atutów i tworzenia strategii opartej o te aspekty biznesu, w których spisujecie się najlepiej, wymyśliłem pięć pytań, które powinniście sobie zadać.
1.Czy lubisz pracować z ludźmi?
2.Czy lubisz publicznie przemawiać?
3.Jakie doświadczenie zawodowe zebrałeś zanim założyłeś własną firmę?
4.Jak długo mieszkasz w okolicy, w której prowadzisz interesy?
5.Jakie są twoje inne naturalne zdolności (takie, jak na przykład umiejętność zarządzania własnym czasem, zdolności organizacyjne, czy umiejętność utrzymywania przy sobie klientów), nie do końca związane z twoją dziedziną interesów, lecz cenione przez innych ludzi?
Wasze zadanie na ten tydzień polega na zadaniu sobie przedstawionych powyżej pytań i spisanie swoich odpowiedzi. W kolejnym tygodniu przedstawię dalsze pomysły na to, jak budować swoje umiejętności networkingowe, napiszę też, co powinniście zrobić po zadaniu sobie powyższych pytań. Zapraszam do lektury kolejnej notki!

28.12.2009
Powrót do przyszłości
Networking to rodzaj interakcji społecznej i zawodowej, która tworzyła się między przedsiębiorcami w sposób naturalny niemal od początku istnienia naszego narodu, zwłaszcza w mniejszych społecznościach. Jednak gdy wioski przekształciły się w miasteczka, miasteczka w miasta, a miasta w gigantyczne metropolie, poczucie wspólnoty oraz związane z nim bliskie, osobiste relacje biznesowe stopniowo zaniknęły. Pojawienie się wielkich sieci handlowych i międzynarodowych korporacji oraz upadek drobnych przedsiębiorstw spowodowany ostrą konkurencją cenową ze strony wspomnianych gigantów jeszcze osłabił naturalne tendencje do prowadzenia networkingu.
Zniknięcie networkingu opartego na społeczności lokalnej pozostawiło pustkę, którą obecnie starają się wypełnić sieci mocnych kontaktów networkingowych. Organizacje zajmujące się networkingiem biznesowym, takie jak BNI, tworzą wirtualny rynek miejski dla przedsiębiorców – środowisko i system przekazywania rekomendacji, będący nowoczesnym odpowiednikiem tradycyjnego modelu robienia interesów.
Według Erica Lessera, autora książki Knowledge and Social Capital, „bez wspólnego zrozumienia warunków, procedur i wyników, bardzo trudno jest czerpać korzyści, związane z budowaniem kapitału społecznego.” Siła organizacji, zajmujących się networkingiem biznesowym leży w tym, że zapewniają one te „warunki, procedury i wyniki”, tworząc system, nastawiony na osiągnięcie konkretnego celu.
Gdy wstępujemy do grupy networkingowej i uczestniczymy w jej spotkaniach, budujemy kapitał społeczny na kilka różnych sposobów. Zaskarbiamy sobie zaufanie i przyjaźń innych jej członków; przekazujemy cenne rekomendacje; służymy swoją wiedzą i umiejętnościami; zwiększamy swoją wiedzę i doskonalimy umiejętności biznesowe i interpersonalne. Co więcej, wychodzimy ze swojej jaskini – narzuconej przez siebie samych izolacji, która staje się pułapką dla wielu przedsiębiorców.
Podobnie jak w przypadku kapitału finansowego, kapitał społeczny można nie tylko zdobywać i gromadzić, ale także wydawać. Międzynarodowa organizacja networkingowa BNI wyznaje zasadę Givers Gain – Dający Dostają: Wszystkie nasze dobre uczynki wracają do nas po pewnym czasie, często w sposób niebezpośredni. Gromadzimy kapitał społeczny poprzez pomaganie innym networkerom, udzielanie im rad, informacji, przekazywanie rekomendacji oraz szukanie dla nich innych korzyści, nie myśląc o własnym zysku. Zdobywając zaufanie innych, ich wdzięczność za swoje uczynki oraz reputację osoby wiarygodnej i opinię profesjonalisty, stajemy się kimś, komu inni chcą pomagać, jeśli tylko nadarzy się po temu okazja.
Pewien mój znajomy współpracował przez wiele lat z doradcą finansowym i zapalonym networkerem w jednej osobie. Człowiek ten założył własną grupę w ramach międzynarodowej organizacji networkingowej i czynnie udzielał się jako jej prezes. Przekazywał więcej rekomendacji, niż którykolwiek z jej członków, jednak sam otrzymywał ich bardzo niewiele.
Lekko zniechęcony, przyszedł porozmawiać na ten temat z moim znajomym. Ten powiedział mu, że budowanie zaufania wymaga czasu, zwłaszcza w branży usług finansowych. Polecił także kilka książek z tej dziedziny i zaproponował doradcy, by wziął udział w paru programach szkoleniowych, które sam prowadził. Odpowiedź doradcy finansowego była naprawdę zaskakująca. Powiedział on: „Naucz mnie prowadzić te programy szkoleniowe.”
Mój kolega zapytał: „Czy nie martwi cię, że i tak dajesz z siebie dużo więcej niż otrzymujesz w zamian?”
Tamten odparł: „Tak, jednak wiem, że budowanie zaufania wymaga czasu, a oferując innym wartościowe szkolenie robię krok w tym kierunku.”
Człowiek ten został najlepszym trenerem i asystentem prezesa w firmie Winston-Salem, N.C., poświęcając jeszcze więcej swojego czasu i energii niż kiedykolwiek przedtem – choć do tej pory również był bardzo aktywny w roli lidera. Jego sieć kontaktów nagrodziła go w niezwykły sposób. W ciągu kolejnych dwudziestu czterech miesięcy otrzymał rekomendacje warte łącznie trzydzieści sześć milionów dolarów – to doskonały dowód na to, że ludzie, dający coś z siebie zawsze w końcu zyskują.

21.12.2009
Im więcej dajesz, tym więcej dostajesz
Słyszeliście na pewno o kapitale finansowym, ale czy znacie kapitał społeczny?
Kapitał finansowy to dobra materialne – w tym pieniądze, nieruchomości – gromadzone przez jednostki i przedsiębiorstwa i wykorzystywane lub gotowe do wykorzystania przy produkcji innych dóbr. Tak mówi klasyczna definicja z dziedziny ekonomii.
Kapitał społeczny to nagromadzenie zasobów, wytworzonych w ramach interakcji społecznych, szczególnie zaś poprzez osobiste i zawodowe sieci kontaktów. Na zasoby te składają się: pomysły, wiedza, informacje, szanse, kontakty oraz oczywiście rekomendacje. W ich skład wchodzą także zaufanie, pewność, przyjaźń, dobra wola i dobre uczynki.
Podobnie jak kapitał finansowy, kapitał społeczny jest gromadzony przez jednostki i przedsiębiorstwa i wykorzystywany przy produkcji dóbr. W przeciwieństwie do kapitału finansowego, kapitał społeczny jest nienamacalny, jednak jest dokładnie tak samo prawdziwy. Choć precyzyjne zmierzenie go jest trudne, lub nawet niemożliwe, może okazać się on dużo istotniejszy w przypadku kalkulacji ewentualnego zysku z planowanej inwestycji.
Kapitał społeczny buduje się w sposób przemyślany, nigdy przypadkiem. Według Wayne’a Bakera, autora książki Achieving Success Through Social Capital, “badania wykazują, że szczęściarze zwiększają swoje szanse na bycie we właściwym miejscu I właściwym czasie, budując strukturę relacji międzyludzkich, podobną do sieci pająka, której zadaniem jest wyłapywanie informacji.” Co więcej, zdaniem Bakera, „sukces to sprawa społeczna: wszystkie jego składniki, które zwykle przypisujemy konkretnej jednostce – talent, inteligencja, wykształcenia, wysiłek i szczęście – łączą się w jakiś sposób z sieciami kontaktów.”
Bardzo ważnym sposobem gromadzenia kapitału społecznego jest networking, ponieważ jego istotą jest budowanie i utrzymywanie trwałych relacji biznesowych. Problem w tym, że nasze życie nie wygląda już tak, jak w serialu Mały domek na prerii i nie mamy naturalnych, opartych na społeczności lokalnej relacji biznesowych. Wielu ludzi słabo zna swoich sąsiadów, nie wspominając już nawet o osobach, prowadzących sklepy w lokalnym centrum handlowym. Mimo to jednak networking jest dziś ważniejszy niż kiedykolwiek w osiągnięciu przez każdego człowieka sukcesu w biznesie.

17.12.2009
Networking na świątecznych przyjęciach
Przyjęcie świąteczne to świetna okazja, by spotkać się z ludźmi, ale… warto mieć plan!
Wszyscy chodzimy na przyjęcia, a okres świąteczny szczególnie mocno w nie obfituje. Jest to zarazem okres przestoju w interesach dla tych z nas, którzy nie zajmują się handlem. Przyjęcia świąteczne to nie tylko szansa na darmowe jedzenie i drinki.
Przyjęcia świąteczne i inne imprezy tego typu dają wiele okazji do prowadzenia networkingu – więcej nawet niż podobne imprezy w innych okresach roku. Święta to czas, kiedy zwykle spotykamy ludzi na gruncie bardziej towarzyskim, co znacząco sprzyja budowaniu relacji.
Większość ludzi mówiąc o networkingu ma na myśli jedynie typowe okazje networkingowe, takie jak spotkania izb biznesowych, grup ścisłych kontaktów rekomendacyjnych, takich jak BNI oraz inne, podobne. Takie podejście nie pozwala jednak w pełni wykorzystać potencjału, jaki drzemie w networkingu.
Przyjęcie świąteczne może być najlepszą okazją na poznanie któregoś ze swoich przełożonych lub ucięcie sobie z nim przyjaznej rozmowy. Zrobienie dobrego wrażenia na kimś ważnym może znacząco dopomóc w karierze, otworzyć drzwi do nowego stanowiska, awansu, lub transakcji.
Aby w pełni wykorzystać „świąteczny networking”, warto pamiętać o kilku sprawach:
Przygotuj się! Jeśli zamierzasz zbliżyć się z przełożonymi, powinieneś wiedzieć, z kim rozmawiasz, jakie stanowisko zajmuje dana osoba i jaką rolę pełni w firmie, a także jakie było jej największe osiągnięcie w bieżącym roku. Wykorzystaj te informacje jako dobry początek rozmowy. Jeśli znasz przynajmniej część zaproszonych, wyszukaj ich w Google. Odrób pracę domową.
Zadawaj pytania. Kilka przykładów: Jak zacząłeś przygodę z tym biznesem? W jaki sposób twoja firma weszła na rynek międzynarodowy? Skąd pomysł na franszyzę? Jakie problemy napotkałeś w…? Czy przeczytałeś ostatnio coś interesującego? (Mój faworyt: Jak mogę ci pomóc?)
Miej w zanadrzu „gorący” temat. Pod koniec roku każda firma szuka sposobu, by zwiększyć swoje zyski i wydajność w roku nadchodzącym. Przygotuj sobie pomysł na to, w jaki sposób możesz poprawić swoją pracę. (Dobra rada: Nie zdradzaj szczegółów. Umów się na kolejne spotkanie, by je omówić)
Wykorzystaj tą okazję by zaaranżować kolejne spotkanie. Jak już wspomniałem, nie powinieneś „kończyć” rozmowy na przyjęciu świątecznym. Twoim celem powinno być stworzenie okazji do kolejnych kontaktów. Warto, byś zdobył sposobność do osobistego spotkania po przyjęciu.
Nie pij więcej niż kilka drinków. To przyjęcie, jednak nie na twoją cześć. Nie powinieneś ciągnąć za sobą woni alkoholu podchodząc do ludzi, których chcesz poznać. Pierwsze wrażenie się liczy, więc postaraj się wywrzeć jak najlepsze.
Znaj swoją wartość. Zapoznawanie się z przełożonym może być oszałamiającym doświadczeniem, warto więc przed nim przypomnieć sobie kilka rzeczy. Przed imprezą zrób listę swoich dokonań z poprzednich lat i zastanów się, jak możesz wpleść swoje doświadczenia do rozmowy. Gdy już to zrobisz, nie ma powodu, dla którego powinieneś mieć o sobie złe mniemanie. Zastanów się, w jaki sposób twoje doświadczenie może mieć wpływ na interesy rozmówcy-kierownika.
Szanuj okoliczności. Prowadząc networking na przyjęciu świątecznym – lub każdym spotkaniu, które nie jest stricte networkingowe – pamiętaj, że nie jest to główny cel, dla którego ludzie w nim uczestniczą. Nie traktuj go więc jako spotkania izby biznesu.
Bądź szczery. Nie zachowuj się, jak gdybyś wygłaszał prezentację na sali konferencyjnej. Bądź naturalny i staraj się zainteresować rozmówców. Na firmowym przyjęciu świątecznym powinieneś położyć nacisk na „finezję”. Owszem, jest to świetna okazja networkingowa, jednak jeśli będziesz zbyt otwarcie „sprzedawał” ludziom swoje usługi, możesz ich do siebie zniechęcić. W końcu mamy święta.
Networking można prowadzić wszędzie, także na spotkaniach, na których nawet nie przyszłoby nam to do głowy. Co ciekawe, w takich niestandardowych okolicznościach bardzo często udaje się najlepiej wykorzystać potencjał networkingu.

14.12.2009
Film o Międzynarodowym Tygodniu Networkingu 2010
Z przyjemnością ogłaszam, że na portalu YouTube pojawił się nowy film, opowiadający o Międzynarodowym Tygodniu Networkingu 2010. Jego sponsorami są wydawnictwo Entrepreneur Press oraz Referral Institute. Otwórzcie swoje kalendarze i zapiszcie, że Międzynarodowy Tydzień Networkingu przypada na 1-5 lutego 2010. Więcej informacji na jego temat znajdziecie pod adresem www.tydziennetworkingu.pl oraz www.InternationalNetworkingWeek.com.
To już czwarta edycja Międzynarodowego Tygodnia Networkingu. Jest on obchodzony w wielu krajach na całym świecie, a podczas jego trwania odbędą się tysiące imprez. Obejrzyjcie film i dajcie mi znać jak wy uczcicie Międzynarodowy Tydzień Networkingu.

08.12.2009
Space Ship Two – Virgin Galactic
Miałem zaszczyt uczestniczyć we wczorajszej prezentacji najnowszego statku kosmicznego firmy Virgin Galactic – Space Ship Two. Statek mieści się pod centralną częścią kadłuba statku matki, zwanego WhiteKnight Two (o którym pisałem w zeszłym roku).
W prezentacji uczestniczyło wielu interesujących gości, takich jak gubernator Arnold Schwarzenegger, sir Richard Branson oraz Burt Rutan (projektant statku).
Samolot wyniesie statek kosmiczny wraz z sześcioma pasażerami i pilotami na wysokość około 50 tysięcy stóp (15 kilometrów), gdzie nastąpi odłączenie statku i włączenie silnika rakietowego, który będzie napędzał go podczas pozostałej podróży suborbitalnej (ok. 95 kilometrów nad poziomem morza). Pasażerowie znajdą się w stanie nieważkości, będą też mogli zobaczyć kształt ziemi.
Podczas swojej prezentacji Rutan powiedział, że gdy pracował nad projektem X Prize, mającym na celu pokazanie, że prywatne, komercyjne loty kosmiczne są możliwe, usiłował namówić do współpracy kilka linii lotniczych. Żadna z nich nie wykazała zainteresowania.
Następnie powiedział publiczności, że niedługo przed premierą WhiteKnight One w ramach konkursu X Prize, otrzymał telefon od sir Richarda z firmy Virgin Atlantic, który spytał go, czy byłby zainteresowany współpracą przy przedsięwzięciu Virgin Galactic, opartym na komercyjnych lotach kosmicznych. Rutan uznał, że Virgin to świetny partner w interesach, ponieważ firma ta ma doświadczenie w przelotach pasażerskich oraz prezesa, który chętnie zajmuje się dużymi projektami o znacznym stopniu ryzyka i możliwości zarobienia dużej sumy pieniędzy. Powiedział nam, że Branson okazał się idealnym współpracownikiem, służąc radą i zostawiając mu sporą niezależność.
Przedsiębiorcy amerykańscy i międzynarodowi żyją i mają się dobrze! Byłem pod wielkim wrażeniem projektantów i inżynierów, których spotkałem podczas tej imprezy. Uważam ją za konkretny dowód na to, że dobry przedsiębiorca potrafi wykorzystać podwaliny, jakie w przypadku lotów kosmicznych stworzyły agencje rządowe, i przekuć je w sensowne przedsięwzięcie biznesowe. Branson powiedział, że ma nadzieję, iż do roku 2020 loty kosmiczne będą w zasięgu ręki wielu ludzi na świecie. Ja nie śmiem się z nim nie zgodzić.
Wydaje mi się, że do roku 2020 Virgin Galactic będzie miało więcej astronautów, niż wszystkie agencje rządowe na świecie razem wzięte.

07.12.2009
Wasze matki wiedzą o networkingu więcej, niż wam się wydaje
Mój przyjaciel, Charlie Robertson z Wielkiej Brytanii zamieścił niedawno na swoim blogu świetną notkę, mówiącą o istotnych rzeczach, których nauczyła go jego mama, gdy był dzieckiem oraz o tym, jak wykorzystuje on te nauki w codziennym networkingu.
Przeczytajcie poniższą notkę. Wydaje mi się, że wasze mamy mówiły wam dokładnie to samo. Jeśli nie, to mam nadzieję, że sami zrozumieliście potrzebę mycia się… to naprawdę bardzo ważne ;-)
Charles, odrób lekcje!
Moja mamusia zawsze powtarzała mi, abym…
1.Znalazł sobie kolegów
2.Był grzeczny
3.Nie kłamał
4.Często się mył
5.Odrabiał lekcje
Co ma to wspólnego z networkingiem?
1.Znajdź sobie kolegów
Czy powierzysz swoich najlepszych klientów komuś, kogo nie znasz, tylko dlatego, że spotkaliście się na imprezie networkingowej?
Budowanie relacji jest kluczową sprawą, podobnie jak osobiste spotkania z poszczególnymi członkami sieci kontaktów. Dr Ivan Misner bardzo często mówi o procesie VCP. Aby dojść do zysków, trzeba najpierw osiągnąć widoczność, a następnie zbudować swoją wiarygodność.
2.Bądź grzeczny
Czy żyjesz według filozofii Givers Gain, czy może masz nastawienie handlowca-myśliwego? Czy słuchasz częściej niż mówisz i powstrzymujesz się od przerywania innym podczas rozmowy? Czy traktujesz ludzi z szacunkiem i kulturą, zarówno podczas spotkań osobistych, jak i w Internecie? Czy wystawiasz referencje ludziom, którzy na nie zasłużyli. I bardzo ważne pytanie: Czy należycie okazujesz wdzięczność za otrzymaną pomoc?
3.Mów prawdę
W biznesie szczerość jest absolutnie konieczna. Zachowanie zgodne ze standardami moralnymi wpływa pozytywnie na naszą reputację. Jeśli popełnisz błąd, bądź szczery. „Przepraszam, naprawdę zawiniłem w tej sytuacji. Daj mi proszę szansę, by to naprawić.” Nawet jeśli popełni się błąd, można pozostawić po sobie dobre wrażenie.
4.Myj się często
Ten problem nie istnieje w przypadku rozmów w Internecie. Jednak na spotkaniach osobistych warto pamiętać, że zapach niemytego ciała to nie perfumy! Weź prysznic, umyj włosy, wyglądaj ładnie i ubierz się odpowiednio do swojego zawodu.
5.Odrób lekcje
Przygotuj się do spotkania odpowiednio wcześnie, nie zostawiaj tego na ostatnią chwilę, nie pisz swojego wystąpienia podczas prezentacji innych. Bądź konkretny: wyznacz sobie cele, które chcesz osiągnąć, a następnie zbierz i przeanalizuj wyniki. Jeśli umawiasz się na osobiste spotkanie, spróbuj uprzednio dowiedzieć się o interesach swojego rozmówcy, by pokazać mu, że ciekawią cię jego problemy i nie jesteś skupiony tylko na sobie.
Które nauki twojej mamy pomogły ci w życiu?
Charlie Robertson
Dziękuję Jasonowi Smithowi za inspirację do napisania tej notki.

03.12.2009
Prognozy networkingowe na rok 2010
Rok 2009 już się kończy (co bardzo cieszy wiele osób!) i nadszedł chyba czas, by spojrzeć naprzód. Mam przed sobą swoją kryształową kulę. Patrzę w przyszłość i oto, co widzę w roku 2010:
1.Po pierwsze, na pewno poprawi się sytuacja gospodarcza. Ok, to nie do końca sprawa networkingowa, ale na pewno bardzo ważna. Miejcie nadzieję. Szukajcie okazji. Skoncentrujcie się na tym, co robicie najlepiej. Kolejny rok będzie lepszy od obecnego, ale powinniście skupić się na rozwiązaniach i wydostać się z tarapatów.
2.Internetowe portale networkingowe wciąż będą się rozwijać. W porządku, aby to stwierdzić nie potrzebowałem wcale kryształowej kuli. Weźcie jednak pod uwagę jedno: w Internecie będzie toczyć się więcej rozmów, większy będzie też problem z przełożeniem technologii na realne okazje biznesowe. To nowe pole działania, a jego obraz powinien wyklarować się w ciągu najbliższych kilku lat.
3.Firmy, zarówno małe, jak i duże, powinny stworzyć strategie mediów społecznych. Jaki jest wasz plan? Oj… nie macie żadnego? Wielki błąd w przypadku roku 2010. Powinniście zacząć nad tym myśleć już teraz. Nie wiecie od czego zacząć? Poszukajcie informacji. W tym obszarze działa kilku prawdziwych ekspertów, którzy na pewno wam pomogą. W bieżącym roku współpracowałem z ekspert od mediów społecznych, Mirną Bard, która bardzo pomogła mojej organizacji stworzyć mocną, przełomową strategię medialną, którą obecnie wdrażamy na całym świecie.
4.Ofiary zwolnień zaczną udzielać się aktywnie w grupach networkingowych (zarówno tych tradycyjnych, jak i w Internecie). Pracę straciło wielu ludzi. Z mojego doświadczenia w prowadzeniu BNI, największej na świecie organizacji networkingowej wiem, że kilka miesięcy po nagłym wzroście bezrobocia, w takich organizacjach zawsze pojawia się więcej nowych członków. Jestem pewny, że taka sytuacja powtórzy się w 2010.
5.Będziemy świadkami większej integracji między networkingiem tradycyjnym i internetowym. Portale networkingowe będą promować spotkania osobiste, a tradycyjne organizacje coraz lepiej będą potrafiły włączyć networking internetowy do swoich programów.
6.Będziemy świadkami powolnego wymierania „jednokierunkowych” stron internetowych. Coraz więcej firm będzie tworzyć strony internetowe nastawione na obustronny kontakt. Strony takie będą służyć nie tylko do dostarczania klientom informacji, ale także do zbierania ich opinii. Blogi, internetowe newslettery, portale społecznościowe, portale konsumenckie… wszystkie te rodzaje stron staną się istotniejsze dla firm.
7.Tradycyjne grupy networkingowe wciąż będą się rozwijać, jeśli tylko pozostaną wierne podstawowemu zadaniu, czyli pomaganiu ludziom w rozwoju biznesu. Nie ma nic lepszego niż networking prowadzony osobiście (o czym pisałem już na tym blogu).
8.Firmy, które odniosą sukces w 2010 będą aktywne i skoncentrują się na rekomendacjach. Technologia to tylko narzędzie. W networkingu najważniejsze są relacje między ludźmi. Firmy, które potrafią w kreatywny sposób wykorzystać narzędzia w procesie budowaniu relacji staną się liderami networkingu wśród wszystkich przedsiębiorstw.
Cóż, to tyle. Oto moje prognozy na rok 2010. Co sądzicie na ich temat i co (jeśli cokolwiek) dodalibyście do nich ze swojej strony?

30.11.2009
Kopalnie rekomendacji
Kilka miesięcy temu poznałem pewnego kierowcę z Arizony. Wiózł mnie on z lotniska na spotkanie, na którym miałem wygłosić prezentację. Gdy rozmawialiśmy o marketingu rekomendacji i interesach w ogóle, mój nowy znajomy powiedział, że jeden z jego klientów prowadzi firmę górniczą. Ów klient opowiedział mu o swoim nowym wielkim projekcie, który zacznie przynosić zyski dopiero po upływie jedenastu lat! Klient wyjaśnił mojemu kierowcy, że pierwsze 11 lat projektu polega tylko i wyłącznie na kopaniu w poszukiwaniu żyły, która pozwoli firmie osiągać jakiekolwiek dochody. 11 lat zanim do kasy trafią pierwsze zarobione pieniądze!
Jednakże naprawdę uderzyło mnie to, co mój kierowca powiedział później. Zacytuję jego słowa: „Myślę, że zakładanie kopalni przypomina trochę marketing rekomendacji. Jedno i drugie wymaga czasu.” Wow! Nigdy wcześniej nie słyszałem bardziej trafnej opinii na temat networkingu i marketingu rekomendacji, a ten kierowca nie tylko w mig pojął to, czego zrozumienie zajmuje networkerom nierzadko wiele miesięcy lub nawet lat, ale potrafił znaleźć doskonałe porównanie!
Oczywiście, prowadzenie networkingu nie oznacza 11 lat bez zysków, ale kierowca miał rację, mówiąc, że wymaga ono czasu. W przypadku networkingu może upłynąć wiele miesięcy, zanim „kopalnie rekomendacji” i budowane relacje zaczną przynosić zyski.
Chciałem podziękować mojemu kierowcy z Arizony za opowieść o górnictwie oraz jego błyskotliwy komentarz na temat marketingu rekomendacji. Pokazuje on podstawową zasadę networkingu, o której należy pamiętać, a którą, o dziwo, bardzo często się zapomina.

23.11.2009
Poznaj tajniki telekonferencji autorstwa Alexa Mandossiana
W kilku wcześniejszych notkach wspomniałem mojego dobrego przyjaciela, Alexa Mandossiana. Jeśli jednak nie wiecie, kim jest Alex, napiszę, że to jeden z najbardziej szanowanych na świecie ekspertów z dziedziny marketingu, a jego wiedza, doświadczenie i lista sukcesów są wręcz zadziwiające.
Zamierzam przeprowadzić darmową konferencję telefoniczną z udziałem Alexa w środę, 2 grudnia o godzinie pierwszej w nocy czasu polskiego, która będzie jednocześnie zapowiedzią serii szkoleń Sekrety Telekonferencji. Zachęcam do przyłączenia się do rozmowy, jeśli chcecie dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż i zysk, nie wydając nawet grosza więcej na reklamę.
Alex zapewnił swoim partnerom i klientom transakcje warte łącznie ponad 233 miliony dolarów poprzez „marketing elektroniczny”, czyli telekonferencje, radio, telewizję i Internet. Uczestnictwo w darmowej rozmowie, w której podzieli się on swoimi wskazówkami moim zdaniem jest wielką gratką. To doskonała okazja, by nauczyć się czegoś od osoby, która potrafi pomóc w rozwoju biznesu i osiągnięciu dobrobytu niezależnie od wahań gospodarki.
Więcej informacji oraz rejestracja na telekonferencję pod adresem: http://www.teleseminarsecrets.com/ivan/shy.php

19.11.2009
Nie próbuj robić wszystkiego na raz
Otrzymałem dziś e-mail od jednego z członków mojej organizacji, który napisał, że przedsiębiorcy i biznesmani naprawdę potrzebują pomocy w dziedzinie zarządzania, sprzedaży, księgowości, prawa podatkowego i wielu innych. Jak na razie w pełni się z nim zgadzam.
Następnie jednak zasugerował on, że nasza organizacja byłaby o wiele lepsza, gdybyśmy oferowali takie szkolenia. Chwileczkę, stop! Tu właśnie nasze zdania zaczynają się różnić. Wiecie, słyszałem już tę opinię wielokrotnie. Zwykle pochodzi ona od grup, które słabo sobie radzą i szukają kogoś, kto rozwiąże wszystkie ich problemy. Brzmi to naprawdę nieźle, dlatego rozumiem, że prawda może być frustrująca – niestety, nie działa to w ten sposób.
Wiele lat temu, gdy pracowałem jako doradca biznesowy, zauważyłem, że część moich klientów nieustannie zmienia profil oferowanych usług. Gonili oni w piętkę tylko dlatego, że ktoś powiedział im, że powinni zająć się takim lub innym biznesem. Brakowało im specjalizacji. Usiłowali świadczyć wszystkie usługi wszystkim, w rezultacie jednak okazywało się, iż nie są tak naprawdę dobrzy w żadnej dziedzinie.
W przypadku organizacji biznesowych uważam, że jeśli ktoś zajmuje się wszystkim, nie osiągnie mistrzostwa w niczym. Wierzę, że powinno się skoncentrować na podstawowej działalności firmy. Róbcie to, w czym jesteście dobrzy, lepiej od innych.
Istnieje bardzo wiele firm, które dużo lepiej radzą sobie ze szkoleniem przedsiębiorców w dziedzinie zarządzania, sprzedaży, podatków, itd. Moja organizacja networkingowa nie jest ekspertem od prawa podatkowego, czy zarządzania przedsiębiorstwem. Organizacje, takie jak LearningGlobal zatrudniają więcej ekspertów, niż my kiedykolwiek moglibyśmy. My nie powinniśmy nawet próbować grać roli eksperta w tych dziedzinach. Podobnie nie jesteśmy i nigdy nie będziemy wiodącą organizacją w szkoleniach z zakresu sprzedaży. Organizacje w rodzaju Brian Tracy University mogą pochwalić się dużo lepszymi wynikami na tym polu. Gdybyśmy próbowali im dorównać, musielibyśmy zmienić główny model biznesowy i stracilibyśmy swoją niszę rynkową.
Nie próbujcie świadczyć wszystkich rodzajów usług. Skoncentrujcie się na tym, co umiecie najlepiej i róbcie to lepiej od innych. Moją firmę, BNI, można przyrównać do krótkowidza. Świadczymy tylko jeden rodzaj usług, ale sądząc po rezultatach (tysiące grup w dziesiątkach krajów), robimy to najlepiej na świecie. Pomagamy ludziom budować biznes poprzez określony program networkingu i rekomendacji. W tym, co robimy jesteśmy najlepsi i najwięksi, lecz nie próbujemy osiągnąć tego statusu w innych dziedzinach.
Dobre firmy wiedzą, czym tak naprawdę się zajmują i każdego dnia pracują nad doskonaleniem się w tej dziedzinie.

16.11.2009
Życzenia z okazji 21 urodzin How to Work A Room!
O książkach networkingowych mojej dobrej znajomej Susan RoAne wspominałem już na tym blogu kilkakrotnie, ponieważ ich zawartość jest nie tylko szalenie wartościowa i łatwa do zastosowania. Ich lektura to prawdziwa przyjemność, ponieważ autorka posiada błyskotliwe poczucie humoru, które demonstruje w swoich pracach.
Jeżeli nie zdarzyło wam się przeczytać żadnej książki autorstwa Susan, nadarza się doskonała okazja, by nadrobić braki. Jej bestseller, How To Work A Room ma już dwadzieścia jeden lat, lecz informacje w nim zawarte są ponadczasowe, a obecnie ich wartość jest większa niż kiedykolwiek.
Susan zaczęła opracowywać program warsztatów networkingowych na początku lat osiemdziesiątych, gdy znalazła się wśród 1200 nauczycieli, którzy stracili pracę w San Francisco z powodu kryzysu. Jej przemyślenia są więc szczególnie cenne dla tych, którzy chcą prowadzić biznes przez networking mimo trudnych warunków ekonomicznych, a obecnie nie znam nikogo, komu taka pomoc by się nie przydała. Dzięki swoim warsztatom Susan nie tylko pomogła swoim zwolnionym kolegom stanąć z powrotem na nogi, ale także napisała swoją pierwszą w życiu książkę, w oparciu o swój najpopularniejszy program szkoleniowy.
Jej pierwsza książka, How To Work A Room jest dostępna w księgarniach już od ponad dwudziestu lat. Na całym świecie sprzedano ponad milion egzemplarzy, doczekała się ona także już trzeciego wydania. Susan nieustannie proszona o zaprezentowanie materiału z How To Work A Room na rozmaitych spotkaniach, konferencjach i kongresach na całym świecie, a jeśli kiedykolwiek trafi wam się okazja uczestnictwa w takiej prezentacji nie wahajcie się ani chwili! Nie musicie wierzyć mi na słowo. Weźcie do ręki egzemplarz How To Work A Room, a po jego lekturze na pewno z ochotą pojawicie się na każdej imprezie, gdzie Susan będzie prelegentką.
Więcej informacji o Susan, jej książce oraz możliwościach zakupu tejże znajdziecie na stronie internetowej: http://www.susanroane.com/book_htwar_turns21.html
Jeżeli znacie już prace Susan z dziedziny networkingu, chętnie przekażę jej wasze komentarze na ich temat. Zachęcam do pisania do mnie!

12.11.2009
Budowanie sukcesu poprzez pomaganie innym
Tworząc BNI, największą na świecie organizację, zajmującą się networkingiem biznesowym, oparłem ją na filozofii zwanej Dający Dostają. Teraz, dwadzieścia pięć lat później, BNI rozrosło się do oddziałów w ponad czterdziestu krajach i ponad stu jedenastu tysięcy ludzi, którzy co tydzień spotykają się, by przekazywać sobie nawzajem rekomendacje. Tylko w ostatnim roku członkowie BNI wygenerowali transakcje na kwotę przewyższającą 2.3 miliarda dolarów. Nie zdziwił bym się też, gdyby w tym roku, mimo trudnej sytuacji gospodarczej, kwota ta jeszcze się zwiększyła.
Dlaczego opowiadam wam tyle o BNI? Możecie mi wierzyć lub nie, ale nie chodzi mi wcale o zareklamowanie własnej organizacji. Piszę to wszystko, by pokazać, jaką moc ma filozofia Dający Dostają. Jej zasada jest naprawdę prosta – jeśli naprawdę interesujesz się innymi ludźmi i pomagasz im w biznesie, oni w naturalny sposób będą chcieli odwdzięczyć ci się tym samym. To najważniejsza tajemnica sukcesu BNI.
Jeśli chcecie dowiedzieć się, jak możecie budować wasz sukces przez zwykłą pomoc innym, posłuchajcie wywiadu, na który umówiłem się z Ariel i Shya Kane, prowadzącymi audycję Being Here. Ten odcinek nosi tytuł „Pomaganie innym: Nowa możliwość” („Being of Service: A New Possibility”), a rozmawiać w nim będziemy o tym, jak osiągnąć sukces w biznesie i w życiu oraz o tym, jak pomaganie innym może stać się doskonałym modelem biznesowym.
Audycja zostanie nadana w środę, 18 listopada, o godzinie 18 czasu polskiego. Można wysłuchać jej na żywo, lub w dowolnym czasie ściągnąć ten odcinek z archiwum. Audycja dostępna jest pod adresem: http://www.transformationmadeeasy.com/en/radio.shtml

09.11.2009
Wiesz już, czym jest follow-up… co dalej?
W ostatniej notce napisałem, że najważniejszą cechą dobrych networkerów jest fakt, iż kontaktują się z rekomendowanymi osobami. Mam nadzieję, że pracowaliście nad swoją strategią follow-up i w tym aspekcie networkingu jesteście już bardzo blisko osiągnięcia mistrzostwa.
Jakie więc są pozostałe cztery z pięciu najważniejszych cech dobrego networkera według wyników ankiety, przeprowadzonej wśród ponad 2000 przedsiębiorców z 4 krajów?
Pozytywne nastawienie. Prezentując cały czas negatywne nastawienie zrażamy do siebie ludzi i odpychamy rekomendację. Pozytywne nastawienie sprawia, że ludzie chcą nas poznać i z nami współpracować. Pozytywni biznesmani są jak magnesy. Inni pragną przebywać w ich towarzystwie i chętnie przysyłają do nich swoich znajomych i członków rodziny.
Entuzjazm i motywacja. Pomyślcie o ludziach, których znacie. Kto dostaje najwięcej rekomendacji? To osoby, które przejawiają najwięcej motywacji, prawda? Mówi się, że najlepszą cechą handlowca jest entuzjazm. Aby zyskać szacunek innych networkerów, „sprzedawajcie” siebie z entuzjazmem. Wasi znajomi chętniej „sprzedadzą” was innym.
Wiarygodność. Gdy rekomendujemy komuś jakiegoś człowieka, stawiamy na szalę swoją reputację. Musimy móc zaufać naszemu partnerowi rekomendacyjnemu, a także zyskać jego zaufanie. Nikt nie zechce przekazać rekomendacji, ani nawet cennej informacji osobie, której nie można zaufać.
Umiejętność słuchania. Wasz sukces w networkingu zależy od waszej umiejętności słuchania i uczenia się. Im szybciej wraz z partnerami networkingowym dowiecie się o sobie tego, co wiedzieć o sobie powinniście, tym szybciej stworzycie cenną relację. Powinniście umieć się dobrze komunikować i dobrze słuchać.

05.11.2009
Jaka jest najważniejsza cecha dobrego networkera?
Gdy pytam ludzi o to, jaka ich zdaniem jest najważniejsza cecha dobrego networkera, większość z nich odpowiada, że dobry networker wystawia rekomendacje innym.
Jednak według wyników ankiety, przeprowadzonej wśród ponad 2000 przedsiębiorców z czterech krajów i opublikowanej w książce Masters of Networking, którą napisałem wspólnie z Donem Morganem, najważniejszą cechą dobrych networkerów jest reakcja na otrzymywane rekomendacje. „Wystawianie rekomendacji” nie zmieściło się nawet w pierwszej piątce!
Stało się tak dlatego, że gdy dajemy kolejne szanse osobie, która konsekwentnie nie nawiązuje kontaktu z rekomendowanymi ludźmi – niezależnie od faktu, czy chodzi o prostą informację, specjalny kontakt, czy profesjonalną rekomendację biznesową – w końcu postanowimy dać sobie spokój i przestać marnować swój czas. Taki człowiek przynosi wstyd nam – autorom rekomendacji, oraz potencjalnym klientom, którzy zaczynają zastawiać się, czy zrobili coś nie tak jak trzeba.
Jeśli więc chcecie być dobrymi networkerami, pamiętajcie: W przypadku rekomendacji biznesowych kontakt z rekomendowaną osobą nie jest opcjonalny – to sprawa życia i śmierci.
Jesteście ciekawi, jakie są pozostałe cztery z pięciu najważniejszych cech dobrego networkera? Zapraszam do przeczytania kolejnej notki!

02.11.2009
Czasem dobrze jest „zawisnąć” na tablicy
Pisząc ostatnią notkę obiecałem wam, że w tym tygodniu opowiem historię o tym, jak ktoś podziękował mi za rekomendację i dlaczego sprawiło to, iż chcę polecać go kolejnym osobom. Oto i ona…
Parę lat temu wybrałem się do swojego ortopedy na rutynowy zabieg. Kilka tygodni wcześniej poleciłem go swojemu przyjacielowi, który uległ przykremu wypadkowi. Gdy wszedłem do poczekalni, rzuciła mi się w oczy tablica ogłoszeniowa, wywieszona na honorowym miejscu na ścianie. Napisane na niej było: „Chcielibyśmy podziękować następującym pacjentom za rekomendacje, wystawione w ciągu ostatniego miesiąca.”
Tak naprawdę nie było to nic nowego. Tablica ta wisiała w tym samym miejscu podczas każdej z moich poprzednich wizyt, jednak teraz znajdowało się na niej moje nazwisko. Zauważyłem to i zrobiło mi się przyjemnie, ale nie myślałem o tym za wiele, dopóki, podczas kolejnej wizyty okazało się, że moje nazwisko zniknęło. Natychmiast zacząłem zastanawiać się „komu jeszcze mógłbym polecić swojego lekarza, żebym znów pojawił się na tablicy?”
Moje nazwisko wisi na tej tablicy nieprzerwanie już od prawie trzech lat… i zamierzam utrzymać ten stan.

29.10.2009
Zwyczajne „dziękuję” bywa najlepszą nagrodą
Dla większości autorów rekomendacji reputacja osoby, która potrafi wyszukiwać produkty i usługi, oferowane przez kompetentnych, wiarygodnych i zdolnych ludzi, jest dużo ważniejsza od gratyfikacji finansowej.
Przez lata pracy wielokrotnie przekonywałem się o tym, że większość ludzi chętnie da z siebie więcej za samo podziękowanie, niż za pieniądze. Jednak w przypadku osób, które oczekują gratyfikacji finansowej, dobrze jest zaznaczyć to z góry, jeżeli relacja ma być zdrowa, aktywna i obopólnie korzystna.
Odkryjecie na pewno, że członkowie waszego zespołu wymagają różnych rodzajów motywacji. Bardzo przydatna może okazać się tu znajomość różnych styli zachowania, powszechnych wśród ludzi.
Ludzie, których peszy bycie w centrum uwagi, nawet jeśli są chwaleni i nagradzani, często preferują podziękowania osobiste i nie upubliczniane. Czasami wystarczy proste „dziękuję”, lub zaproszenie na krótki rejs, jeśli posiadamy własną łódkę. Ci, którzy cenią sobie poklask innych mogą ucieszyć się bardziej, widząc swoje imię i nazwisko w biuletynie informacyjnym firmy. W przypadku jeszcze innych, niedrogi, lecz dobrze przemyślany podarunek – butelka wina z pobliskiej winiarni, lub przewodnik po ulubionym kraju - może być dużo lepsza motywacją niż nawet spora suma pieniędzy.
Przez wszystkie powyższe przykłady chcę powiedzieć, że zwykłe podziękowanie (w sposób zgodny z preferencjami danej osoby) znaczy bardzo dużo dla większości ludzi, a bardzo często jest dużo lepszą nagrodą za wystawioną rekomendację niż określona suma pieniędzy.
Jeśli zwykle dziękujecie ludziom w podobny sposób za rekomendacje, napiszcie proszę, jakie metody sprawdzają się najlepiej, a jakie wcale. Zapraszam też do przeczytania kolejnej notki, w której opowiem historię o tym, w jaki sposób ktoś podziękował mnie. Dodam tylko, że zmotywowało mnie to do wystawiania kolejnych rekomendacji tej osobie.

26.10.2009
Trwałe relacje biznesowe
Wszyscy wiemy, że rozwój biznesu zależy od trwałych relacji. Ostatnio na rynku pojawiła się książka zatytułowana Business Relationships That Last, która w prosty sposób dostarcza cennych wskazówek o tym, jak należy myśleć i budować trwałe relacje biznesowe.
Jej autorem jest mój znajomy, Ed Wallace, człowiek od ponad dwudziestu pięciu lat zajmujący stanowiskiem kierownika działu handlu i wiceprezesem ds. rozwoju w firmie, która zwiększyła w tym czasie swój zysk z miliona do ponad 120 milionów dolarów. Osiągnąwszy tak wielki sukces w życiu zawodowym, Ed doszedł do wniosku, że tworzenie relacji z ludźmi jest bezwątpienia najlepszą drogą do sukcesu, a Business Relationships That Last w jasny i prosty sposób ilustrują jego wypróbowane zasady budowania relacji.
Książka opisuje pięć kroków, w jakich można przekształcić kontakty osobiste w istotne relacje, posiłkując się naprawdę ciekawymi, wziętymi z życia historiami, przykładami oraz wnioskami do których Ed doszedł jako spełniony handlowiec. To kompletny program nastawiony na rozwój relacji biznesowych i, moim zdaniem, książkę ten każdy poważny networker powinien mieć na swojej półce.
Aby dowiedzieć się więcej o książce Business Relationships That Last, lub zakupić ją, zapraszam na stronę http://www.amazon.com/-/e/B002HQJZ60

22.10.2009
Zapytajcie mnie o coś... o cokolwiek chcecie!
OK, pozwólcie, że trochę to uściślę - zadajcie mi dowolne pytanie z dziedziny networkingu biznesowego, a nie po prostu dowolne pytanie. Jeżeli spodziewaliście się wstydliwych historii ewentualnie czegoś, czym moglibyście mnie szantażować, muszę was rozczarować (przepraszam, od czasu notki na temat systemu prawnego wszędzie widzę zastrzeżenia prawne).
Chciałbym z dumą ogłosić, że strona internetowa AskIvanMisner.com już działa i daje wam okazje do zadania mi dowolnego pytania z dziedziny budowania sieci osobistych i zawodowych kontaktów.
W trzeci czwartek każdego miesiąca, zaczynając od siedemnastego listopada (godzina 18 czasu polskiego) odbędzie się darmowa, bezpośrednia telekonferencja, współprowadzona przez mojego przyjaciela, Alexa Mandossiana, podczas której odpowiem na wybrane pytania spośród nadesłanych na AskIvanMisner.com
Zachęcam wszystkich, byście zalogowali się na podanej stronie i przesłali mi swoje pytania. Numer telefonu, potrzebny do konferencji otrzymacie po przesłaniu swojego pytania. Nie będę mieć też nic przeciwko, jeśli zaprosicie do udziału w niej swoich przyjaciół i współpracowników.
Niecierpliwie czekam na wasze pytania, więc logujcie się na AskIvanMisner.com i pytajcie do woli!

19.10.2009
Specyfika relacji rekomendacyjnych
W ciągu lat mojej pracy, spotkałem wielu ludzi, którzy sądzili, że członkostwo w różnych grupach i organizacjach, aktywne działanie w wolontariacie, branie na siebie odpowiedzialności i praca nad wspólnym celem sprawią, że inni poznają ich i zaczną rekomendować ich w interesach. Tak jednak się nie dzieje.
Oczywiście, łatwo jest myśleć, że jeśli będziemy spotykać się z kimś odpowiednio często, taka osoba zacznie spontanicznie wystawiać nam rekomendacje. W rzeczywistości jednak to tylko nastawienie roszczeniowe.
Aby otrzymać rekomendację, potrzebujemy zwykle trzech rzeczy: widoczności, wiarygodności i zyskowności. Zwykłe członkostwo w jakiejś organizacji, nawet jeśli jest to grupa silnych kontaktów networkingowych, pozwala osiągnąć widoczność, a czasem także trochę wiarygodności, nie oznacza jednak automatycznej zyskowności. To wymaga dużo bardziej ukierunkowanego podejścia oraz konkretnych rozmów na temat rekomendacji, jakich potrzebujemy.
Relacje rekomendacyjne są z natury swej cenne i korzystne, jeśli tworzone są świadomie i planowo. Jeśli zakładacie, że pomysł wystawienia wam rekomendacji spontanicznie wpadnie komuś do głowy, jeżeli tylko wystarczająco dużo czasu spędzicie razem, całkowicie nie rozumiecie istoty relacji rekomendacyjnej.
Woody Allen powiedział kiedyś, że sama obecność to 90 procent sukcesu, jednak nie mówił wtedy o marketingu rekomendacji. Obecność oznacza możliwość zajęcia miejsca przy stole, ale waszym zadaniem jest podawać innym jedzenie i złapać swoją porcję, gdy się ona pojawi. Networking to nie wspólne siedzenie, czy jedzenie, to wspólna praca! Jeżeli chcecie robić interesy w oparciu o rekomendacje, musicie nauczyć się, w jaki sposób możecie pracować z sieciami kontaktów, do których należycie.
Widzicie, członkostwo to jedna sprawa, a aktywne działanie – druga. Aby otrzymywać rekomendacje, musicie działać. Jeśli nie opiszecie szczegółowo swojej firmy, jej specjalizacji oraz idealnej z waszego punktu widzenia rekomendacji, oraz nie będziecie przekazywać rekomendacji innymi, skąd będą mogli oni wiedzieć, czym się zajmujecie i czego wam trzeba? Musicie podjąć konkretne działania, aby nauczyć ludzi przekazywania wam rekomendacji. Bycie dobrym obywatelem jest chwalebne, ale nie wystarczy, by otrzymać rekomendacje, niezbędne by prowadzić biznes w oparciu o marketing osobisty . Powinniście aktywnie dbać o swoje relacje rekomendacyjne, aby rozwijać firmę dzięki rekomendacjom.

15.10.2009
Sekret równowagi
Czy w waszym życiu istnieje równowaga? Równowaga w życiu zawodowym i osobistym jest dla wielu z nas niedoścignionym marzeniem. Próba utrzymania równowagi między domem, pracą, zdrowiem, życiem duchowym i czasem wolnym zdaje się być niemal niemożliwe. Mówili mi to różni przedsiębiorcy na przestrzeni lat.
Cóż, z niemałym zadowoleniem przyznam, że znalazłem rozwiązanie problemu życiowej równowagi. Gotowi? Zapiszcie to, co przeczytacie. Oto moja teoria: Zapomnijcie o równowadze, nigdy jej nie osiągniecie!
Mogę wyobrazić sobie waszą reakcję.. „Co? Równowaga nie istnieje? To niemożliwe! To nie może być prawda!” Poczekajcie, jest też i dobra wiadomość. Choć uważam, że niemożliwe jest osiągnięcie równowagi, wierzę, że można żyć w harmonii. Różnica między tymi pojęciami jest nie tylko semantyczna. Chodzi o krytyczne podejście do życia, które pozwala spojrzeć na świat w inny sposób.
„Równowaga” oznacza poświęcanie identycznych odcinków czasu wszystkim dziedzinom życia. Moglibyśmy zilustrować to przykładem wagi: obie szalki są na tej samej wysokości. Równowaga zakłada podział tygodnia na równe części i poświęcenie każdej z nich na odpowiednie działania.
Problem polega na tym, że niemal nikt nie jest w stanie tego dokonać. Dotyczy to zwłaszcza przedsiębiorców, handlowców i specjalistów. Żyjemy w takim pośpiechu i takim natłoku zdarzeń, że ciężko jest znaleźć na wszystko czas. Kobiety mówią, że w ich przypadku problem ten jest jeszcze poważniejszy.
Co więc możemy zrobić? Dla mnie najważniejsze jest stworzenie harmonii. Jej symbol to ying i Yang. Wygląda on nieco krzywo, zwłaszcza, gdy przyjrzeć się jego poszczególnym elementom. Tworzą one jednak idealną całość. Takie podejście do problemu moim zdaniem sprawdza się najlepiej. Zdarza się, że pracuję jak szalony, przez wiele godzin, kilka dni z rzędu. Bywa też, że przez wiele dni podróżuję w interesach. Jednak z drugiej strony jestem też mężem i ojcem. Potrzebuję i chcę spędzać czas z moją rodziną oraz mieć go trochę dla siebie. Dawno już zrozumiałem, że osiągnięcie równowagi jest niemal niemożliwe. Odkryłem jednak, że przy pomocy kilku prostych zasad jestem w stanie wytworzyć harmonię.
Po pierwsze, kluczowe znaczenie mają dla mnie trzy proste słowa: „Bądź tu i teraz”. Gdziekolwiek jesteście, bądźcie tam naprawdę. Kiedy pracujecie, nie myślcie o tym, że poprzedniego wieczora nie byliście z rodziną, ani o tym, co zdaniem waszego partnera powinniście robić teraz. Będąc w domu, nie myślcie o pracy, która czeka na was w biurze. Gdziekolwiek jesteście, bądźcie tylko tam.
Po drugie, pamiętajcie, by zarezerwować sobie czas na wszystkie rzeczy ważne w waszym życiu. Tak, wiem, że to radzą wszyscy, ale ja dodaję jeszcze: Bądźcie kreatywni w zarządzaniu tym czasem. Na przykład gdy pisałem swoją pierwszą książkę, nie chciałem siedzieć wieczorami w biurze pisząc z daleka od rodziny. Wymyśliłem kreatywny sposób na zharmonizowanie tego czasu z czasem spędzanym z rodziną. Przez kilka wieczorów w miesiącu siedziałem z rodziną, kładłem wszystkich do łóżek, a następnie szedłem do gabinetu i zaczynając około godziny 23 pracowałem całą noc nad książką. Nad ranem kładłem się na kilka godzin, a do biura przyjeżdżałem trochę później niż zwykle. Jako, że jestem nocnym markiem, ta strategia sprawdziła się doskonale. W waszym przypadku może być inaczej, jednak chodzi mi o to, abyście wykazali się kreatywnością w szukaniu sposobu na osiągnięcie swoich celów i spędzanie czasu na tym, co daje wam harmonię. Nic nie sprawiło mi takiej przyjemności, jak chwila, w której pokazałem dzieciom wydaną właśnie książkę, a one zapytały „Kiedy to napisałeś?!” Nie miały pojęcia, że kilka dni w miesiącu pracowałem do rana. To właśnie rozumiem jako harmonię.
Po trzecie, znajdźcie sposób, by łączyć różne elementy swojego życia. Przez wiele lat spędzałem kilka tygodni w moim letnim domku w górach. Każdego roku tydzień lub dwa poświęcałem na zdalną pracę. Teraz zapraszam swoich współpracowników i zarząd na krótkie wakacje. To świetny sposób, by połączyć pracę z wypoczynkiem. Ostatni tydzień wakacji spędzam jednak tylko i wyłącznie z rodziną. Łącząc oba światy, tworzę harmonię.
Pamiętajcie wreszcie o jednym: Gdy będziecie mieli 70 lat, nie będziecie żałować, że nie spędziliście więcej czasu w biurze. Nie trzeba być pracoholikiem, by odnieść sukces.
Skoncentrujcie się na tworzeniu harmonii w swoim życiu. Bądźcie kreatywni. Nie próbujcie naśladować tego, co robię ja, lub ktoś inny. Szukajcie sposobów, które pasują do was i waszego stylu życia. Znajdźcie czas na to, by robić rzeczy ważne i bądźcie innowacyjni. Harmonię można znaleźć wszędzie. Ok, to może brzmieć trochę jak filozofia „new age”, ale to prawda.
Chętnie dowiem się, co sądzicie o takim podejściu i jak tworzycie harmonię w swoim życiu. Dajcie mi znać, co sprawdza się w waszym przypadku.

12.10.2009
Ankieta „Networking a płeć” – ostatnia szansa, by wziąć udział!
Czy zastanawialiście się kiedyś, czy mężczyźni i kobiety podchodzą do networkingu w różny sposób?
Ja tak. Obecnie, wraz z moimi przyjaciółmi – Frankiem DeRaffele i Hazel Walker – zajmuję się zbieraniem informacji do książki na ten temat. Jej większa część będzie opierać się na wynikach ankiety, którą przeprowadzamy. To najpełniejsze badania, jakie kiedykolwiek przeprowadzono w dziedzinie płci i networkingu. Na chwilę obecną mamy już 7800 wypełnionych ankiet, co oznacza, że zbliżamy się do naszego celu, czyli 8000-10000!
Wypełnienie ankiety internetowej trwa tylko kilka minut, a mi bardzo zależy na poznaniu waszych opinii na temat networkingu i płci. Możecie być pewni, że za wszystkie komentarze będę bardzo wdzięczny, a odpowiedzi są całkowicie anonimowe. Jeśli jednak macie ochotę podzielić się swoimi przemyśleniami na temat samej ankiety, piszcie do mnie, chętnie je przeczytam.
Potrzebujemy zwłaszcza odpowiedzi z krajów Afryki i Ameryki Południowej. Będę wdzięczny, jeśli poświęcicie kilka minut na udział w ankiecie i zaprosicie do niej także swoich przyjaciół, rodzinę i współpracowników.
Ankieta znajduje się pod adresem:
http://www.SurveyMonkey.Com/s.asp?u=204762616512
Dzięki

08.10.2009
Pięć praw i pięć gaf w rozmowie, autorstwa „mistrzyni kontaktów interpersonalnych”
Moja dobra znajoma, Susan RoAne, dołączyła niedawno do kadry iLearningGlobal.tv. Rozmawiając z nią o materiałach, które zamierza zamieścić na strone iLearningGlobal.tv, przypomniałem sobie nagle świetny fragment z jej książki How to Work a Room, mówiący o prowadzeniu rozmów w networkingu.
Jeśli macie możliwość przeczytać tę książkę, szczerze polecam jej lekturę, gdyż zawiera ona wiele świetnych wskazówek na temat networkingu. Nie tylko nauczycie się wiele o networkingu, będziecie śmiać się od pierwszej do ostatniej strony. To wie każdy, kto kiedykolwiek spotkał Susan – jest przezabawna!
Ta notka nie miała jednak być o inteligentnym poczuciu humoru mojej znajomej (być może kiedyś założę osobnego bloga, poświęconemu temu zagadnieniu… żartowałem, Susan!), a o tym, jak pomóc wam stać się lepszymi networkerami. W związku z tym przytoczę teraz wspomniany fragment How to Work a Room, który przedstawi wam pięć praw i gaf, jakie zdarzają się podczas rozmów.
Pięć podstawowych praw rozmowy
Bądź jak kameleon. Dopasuj rozmowę do wieku, zainteresowań i zawodu rozmówcy.
Rzucaj nazwiskami. Zawsze wymieniaj nazwiska ludzi lub nazwy miejsc, znanych obu stronom rozmowy.
Pożycz opowieści od innych. Dziel się historiami i opiniami swoich znajomych, którzy mają dzieci, strony internetowe, uczą się taekwondo, uprawiają sporty ekstremalne, czy chodzą do opery – nawet jeśli sam tego nie robisz.
Do dwóch razy sztuka. Daj ludziom drugą szansę.
Bądź miły dla wszystkich. Nie osądzaj ludzi po pozorach.
Fatalne błędy w rozmowie
Brak przygotowania, czyli nieczytanie gazet, czasopism biznesowych i niekorzystanie ze źródeł informacji
Kontrolowanie rozmowy poprzez zadawanie niezliczonych, często retorycznych pytań, lub opowiadanie niekończącej się serii dowcipów
Narzekanie, zrzędzenie
Kłótnie, przerywanie rozmówcy, nie słuchanie go, rzucanie uwag kończących rozmowę
Wygłaszanie niechcianych sądów

05.10.2009
Znasz dobrą historię? Podziel się nią!
Przed wynalezieniem telewizji mieliśmy radio. Przed radiem były książki. A przed pojawieniem się książek, istniała instytucja gawędziarzy. Siła dobrze opowiedzianej historii, przekazywanej z pokolenia na pokolenie i wygłaszanej z pamięci przy ogniskach, zbliżała do siebie ludzi i tworzyła zaczątki kultur, które przetrwały do dnia dzisiejszego. Niezależnie od środka przekazu, którym może być kamienna tabliczka, film, brukowiec, lub Internet, liczy się opowieść.
Dobra opowieść zapada w pamięć ludziom i sprawia, że chcą oni przekazywać ją dalej. Zasada ta sprawdza się równie dobrze dziś, jak dwa tysiące lat temu - zwłaszcza w przypadku historii czyichś sukcesów. Każdy lubi ich słuchać, a jeszcze bardziej móc opowiedzieć własną. Czy nie pasuje to świetnie do marketingu osobistego, gdzie rekomendacje oparte są na tysiącach historii o sukcesach? Za każdym razem, gdy jeden networker przekazuje innemu rekomendację, opowiada historię o skutecznie zaspokojonej potrzebie, lub efektywnie rozwiązanym problemie.
Możecie zwiększyć siłę sieci kontaktów spisując historie sukcesu o swojej firmie, by nie zostały one zapomniane i mogły być opowiadane innym. Powinniście także zachęcać swoich partnerów networkingowych, by dzielili się z wami swoimi historiami, żebyście mogli wykorzystać je do znajdowania nowych okazji biznesowych i wystawiania rekomendacji.
Najważniejsze, aby znaleźć naprawdę interesującą historię. Taką, która aż prosi o to, by ją opowiedzieć innym i której członkowie twojej sieci po prostu nie będą potrafili zachować dla siebie.
Budowa dobrej opowieści, mówiącej o naszej firmie jest dość prosta. Posiada ona ciekawy wstęp, pełne akcji rozwinięcie i szczęśliwe zakończenie (a w większości przypadków także przydatny dla partnerów rekomendacyjnych opis idealnego klienta). Jeśli chcecie, aby inni działali zgodnie z planem opowieści lub przekazywali ją innym, musi być ona ciekawa - i koniecznie kończyć się w pozytywny sposób.
Być może potraficie opowiedzieć kilka świetnych historii o sukcesach waszych firm, a jestem niemal pewny, że znacie choćby jedną. Na początek więc zachęcam was, byście zapisali swoją najlepszą historię o sukcesach, poprosili przynajmniej jedną osobę, należącą do waszej sieci kontaktów, aby zrobiła to sama, a następnie wymienili się historiami.
Im więcej takich historii opowiecie ludziom, tym więcej wartościowych rekomendacji otrzymacie, prowadząc networking na rzecz swoich firm i tym więcej nowych historii o sukcesach będziecie mogli napisać.

01.10.2009
„Trening czyni mistrza” to za mało!
W przypadku networkingu sam trening nie wystarczy. Musi być to „efektywny” trening. Samo pojawianie się na spotkaniach i odgrywanie schematu nie jest rozwojowe ani dla firmy, ani networkingu.
We wschodnich sztukach walki, sensei (mistrz) mówi: „doskonały trening czyni mistrza”. Innymi słowy, jeśli powtarzasz tylko ruchy, nie uczysz się i nie rozwijasz. Za każdym razem, gdy robisz kata (zestaw podstawowych pozycji ciała i ćwiczeń ruchowych w karate), musisz wykonywać je tak, jakbyś uczestniczył w turnieju, lub jakby patrzył na ciebie sensei. Tylko przy tak silnym skupieniu można rozwinąć swoje umiejętności. To samo odnosi się do networkingu. Jeśli zastosujesz konkretne techniki bez zaangażowania, osiągniesz mierne wyniki.
Ćwiczenie umiejętności, niezbędnych dla dobrego networkera, jest ważne. Jednak przyszli networkerzy nie mogą oczekiwać, że staną się mistrzami poprzez bierne powtarzanie kolejnych ruchów. Weźmy na przykład sześćdziesięciosekundową prezentację lub reklamę, wygłaszaną co tydzień na spotkaniach grup networkingowych i różnych innych organizacji. Większość ludzi przychodzi na spotkanie bez przygotowania i ćwiczeń, jedynie z mglistym zamysłem tego, o czym będą mówić. Podczas gdy inni wygłaszają swoje prezentacje, oni zamiast słuchać uważnie, myślą o tym, jak powiedzieć to, co chcą przekazać. Gdy nadchodzi ich kolej, potykają się i gubią podczas zupełnie amatorskiego wystąpienia. Owszem, ćwiczyli, ale ten trening był daleki od doskonałości, co w pełni potwierdzają efekty.
Gdybyś był nauczycielem, czy prowadziłbyś zajęcia bez planu? Dobry nauczyciel ustanawia sobie cele i wybiera partie materiału, które chce, aby uczniowie opanowali. Poświęca czas na dokładne zaplanowanie tego, co omówi na zajęciach, czasem nawet spisując dokładne słowa, jakich użyje oraz przygotowuje pomoce wizualne, które pozwalają lepiej zrozumieć wykładany temat, oraz wspomagają proces nauczania.
Jako biznesman, powinieneś mieć podobne cele: Jakie informacje o swoim biznesie chcesz przekazać słuchaczom, aby ci z kolei mogli skutecznie cię rekomendować? Jeśli nie masz zaplanowanego swojego wykładu, jeśli nie jesteś przygotowany do jego wygłoszenia, twoi potencjalni partnerzy rekomendacyjni wyjdą ze spotkania nie wiedząc tak naprawdę w jaki sposób mogą cię polecać innym. Musisz też poćwiczyć skuteczne przekazywanie informacji. Improwizacja nie pomoże ci uzyskać tego, o co ci chodzi. Jeśli twoim celem jest doskonałość, ćwicz swoje wystąpienia do osiągnięcia perfekcji.

28.09.2009
‘Just Listen’ – Dogadaj się z każdym
Nie jest tajemnicą, że dobry networker ma dwoje uszu i jedne usta i korzysta z nich zgodnie z tą proporcją. Jednak nawet jeśli sądzicie, że potraficie słuchać, możecie się zdziwić, jak wiele brakuje wam do umiejętności skutecznego słuchania.
Nowa książka mojego dobrego znajomego Marka Goulstona, Just Listen, nie tylko nauczy was, jak wywierać pozytywne pierwsze wrażenie dzięki skutecznemu słuchaniu, ale także pokaże, jak zmienić ludzi, których uważacie za „nieosiągalnych” w swoich sojuszników, oddanych klientów, lojalnych współpracowników, czy przyjaciół na całe życie.
Jeśli chcecie zwiększyć zysk osiągany dzięki networkingowi i zbudować naprawdę mocną sieć kontaktów, prawdziwa umiejętność słuchania jest wam niezbędna. Just Listen zaś stanowi najlepszy z możliwych podręczników, który powinniście koniecznie przeczytać.
Mark to autor bestsellerowych książek, psychiatra, konsultant biznesowy oraz instruktor szkolenia negocjatorów i dyrektorów FBI. Przez lata pracy w tych dziedzinach odkrył on, jak docierać do najróżniejszych ludzi w każdej sytuacji. Jak myślicie, jaka jego zdaniem jest jedna z najskuteczniejszych strategii docierania do ludzi? Zgadliście! Chodzi o to, by umieć ich słuchać.
Trudno byłoby znaleźć kogoś, kto potrafiłby nauczyć słuchać lepiej niż Mark, a ja sam gwarantuję, że nie będziecie mieli trudności ze skoncentrowaniem się podczas lektury jego książki (czyli „słuchania” jego słów), ponieważ jest on nie tylko szalenie interesujący, ale także niesamowicie zabawny!
Zapraszam do odwiedzenia strony Marka pod adresem: http://markgoulston.com/
Więcej informacji na temat Just Listen znajdziecie tutaj: http://www.justlistenthebook.com/
Można także przeczytać recenzje tej książki i zakupić ją poprzez portal Amazon.com: http://www.amazon.com/gp/product/0814414036?ie=UTF8&tag=gorgegreen-20&linkCode=xm2&camp=1789&creativeASIN=0814414036 lub Barnes&Noble.com: http://search.barnesandnoble.com/Just-Listen/Mark-Goulston/e/9780814414033

24.09.2009
Naprawmy amerykański system prawny. Kto ma młotek?
Ok, pozwólcie, że zacznę od tego, iż tak naprawdę przeszkadzają mi adwokaci, zajmujący się prawem cywilnym, a nie wszyscy prawnicy i choć może się zdarzyć, że użyję w niniejszej notce słowa „prawnik”, chodzi mi o wspomnianą już grupę. Rozumiem też, że potrzebujemy reguł prawa oraz ludzi, którzy potrafią przeprowadzić nas przez ich zakamarki, takich jak moja znajoma z sieci blogów Entrepreneur.com, Nina Kaufman, prowadząca blog Making it Legal (Nino, proszę, żebyś mnie nie znienawidziła za to, co zaraz napiszę).
Nie wszyscy prawnicy zajmują się prawem cywilnym. Jednakże wszyscy adwokaci, procesujący się w sądach są prawnikami i moim zdaniem ta konkretna grupa ludzi jest odpowiedzialna za zepsucie naszego (amerykańskiego) systemu prawnego.
Najdziwaczniejsze sprawy trafiają na wokandę, a ich prowadzenie kosztuje setki tysięcy dolarów. Ostatnio byłem świadkiem sytuacji, w której pewien człowiek postanowił przestać świadczyć usługi pewnej firmie, a następnie pozwał ją za poniesione straty majątkowe, wynikające z tego faktu! Dokładnie tak. Zdecydował, że nie będzie już świadczył usług dla tej firmy, a następnie poszedł do sądu, gdyż stracił z tego powodu źródło zysku. Wydaje się to nie do pomyślenia, prawda? Cóż, dla każdej normalnej osoby tak właśnie jest. Niestety, adwokaci potrafią czynić najbardziej niewiarygodne wywody „prawne” na temat najdziwniejszych żądań, a sądy muszą zajmować się takimi sprawami. Witamy w Stanach Zjednoczonych!
Wszystko to oznacza, że pozwani muszą płacić tysiące, a czasem nawet setki tysięcy dolarów, by bronić się przed tak szalonymi zarzutami.
Sprawa, o której wspomniałem, ciągnęła się przez wiele lat, a jej prowadzenie kosztowało pozwanych ponad sto tysięcy dolarów. Główna pozwana odmawiała wszelkich prób ugody. Nie zamierzała ugiąć się przed jawnym szantażem ze strony powoda. Jednak dwóch pozostałych pozwanych zapłaciło po kilka tysięcy dolarów, by ów szantażysta i jego adwokat dali im spokój, gdyż nie stać ich było na wydatek rzędu setek tysięcy dolarów na procesy. Jedynym wygranym w całej sytuacji był adwokat.
Gdy słyszę podobne historie, zawsze zastanawiam się, czy racji nie miał Szekspir, pisząc w Henryku VI, że najpierw trzeba pozbyć się prawników! (w porządku, wiem, że ten cytat brzmiał trochę inaczej, jednak nie chcę, by ktoś pozwał mnie za wysuwanie gróźb karalnych w kierunku tej szanowanej grupy zawodowej).
Przygotowując się do napisania tej notki, postanowiłem zasięgnąć informacji na temat wspomnianego już cytatu z Szekspira i trafiłem na pewną stronę prawną, gdzie napisano, że opinia Szekspira tak naprawdę broni prawników, gdyż w sztuce wygłaszają ją przestępcy. Wynika z tego, że chcieli oni (przestępcy) usunąć sobie z drogi „tych dobrych” (czyli prawników). A my zastanawiamy się, dlaczego system prawny nie działa. Przykro mi, ale tylko prawnicy mogli dojść do wniosku, że ten konkretny cytat z Szekspira jest dla nich komplementem!
Cóż, ja osobiście wierzę, że potrzebne są rozwiązania, a nie tylko opisanie problemu. Przedstawiam więc moje propozycje. Po pierwsze, uważam, że powinno się wprowadzić obowiązkową mediację między stronami, zanim będzie można wnieść oskarżenie (adwokatom się to nie spodoba)! Z osobistego doświadczenia (i licznych transakcji, jakie miałem okazje zawierać) taka mediacja często załatwia sprawę. Problem polega jednak na tym, że każdy może pozwać każdego o cokolwiek, zanim dojdzie do osobistego spotkania z profesjonalnym mediatorem. Po drugie, sądzę, że w każdym przypadku strona przegrana powinna opłacać koszty prawne zwycięzcy. Co więcej, uważam, że przegrywający adwokat powinien z własnej kieszeni pokryć część kosztów! To sprawiłoby, że osoby chcące wyłudzić pieniądze oraz ich prawnicy dobrze zastanowiliby się nad każdym bezsensownym pozwem. Zdziwilibyście się, jak szybko zniknęłyby dziwaczne pozwy, gdyby adwokaci, skłaniający do procesów, musieli w razie przegranej płacić za ich koszta.
To tylko kilka moich pomysłów – zapewne istnieje wiele lepszych od nich. Wiem tylko jedno. Nasz system prawny jest w rozsypce, a żeby go naprawić potrzebny jest duży młotek i wiele pracy. Co wy o tym sądzicie?
Ok, czuje się już lepiej. Zapomniałem jeszcze o czymś ważnym:
Uwaga prawna
Niniejsza uwaga nie chroni przed skutkami niewłaściwego użycia, wypadków losowych, uderzeń pioruna, powodzi, tornado, tsunami, wybuchu wulkanu, trzęsienia ziemi i innych zrządzeń losu, zaniedbań, szkód wywołanych niewłaściwym czytaniem, niewłaściwym napięciem prądu, użycia do niewłaściwych celów, złamania anteny, zepsutej szafki, zgubionych lub zmienionych numerów seryjnych, naruszenia plomby gwarancyjnej, promieniowania elektromagnetycznego wywołanego wybuchem nuklearnym, kraks samochodowych, zatonięcia statku, upuszczenia, spadających skał, przeciekającego dachu, wybicia szyby, lawin błotnych, pożarów lasu i postrzału (dokonanego przy pomocy strzały, kuli, śrutu, kuli paintballowej, odłamków, laserów, napalmu, torped, emisji promieni rentgena, alfa, beta i gamma, rzucanych noży, kamieni, itd.)
Komentarze stanowiące treść powyższej notki nie odzwierciedlają poglądów i opinii firmy Entrepreneur.com, mojej własnej firmy, moich przyjaciół i moich psów. Nie powołujcie się na mnie w tej, ani żadnej innej sprawie. Poczucie humoru może zmienić się bez wcześniejszego uprzedzenia. Podobieństwo do faktycznie istniejących osób, zarówno żywych i zmarłych jest całkowicie przypadkowo. Wszystkie modelki mają powyżej 18 lat, prać na sucho, nie zginać, nie składać, nie okaleczać. Żarty mogą zawierać anchois lub papryczki jalapeno; przebieg może się różnić od wymienionego; nie zezwala się na stosowanie zamienników; dostępne tylko do wyczerpania zapasów.
Nie używać, jeśli naruszona została plomba gwarancyjna; nie używać podczas prowadzenia pojazdu mechanicznego i korzystania z ciężkiego sprzętu; okulary ochronne mogą być konieczne podczas użycia; powiadomić o kopaniu; używać tylko w wentylowanych pomieszczeniach; tylko do użytku zewnętrznego; w razie nie zaprzestania użytkowania w przypadku wystąpienia obrzęków, zaczerwienień, wysypki lub podrażnień, objawy nasilą się.
Przechowywać z daleka od źródeł ognia i promieniowania magnetycznego; nie zbliżać do otwartego ognia; unikać wdychania oparów i kontaktu z błonami śluzowymi. Dostawa w przeciągu czterech do sześciu tygodni. W razie znalezienia wad, nie należy naprawiać ich samemu, a zwrócić się do autoryzowanego serwisu; zachować pozycję siedzącą dopóki żarty się nie skończą; żarty oglądane w lustrze mogą być śmieszniejsze niż normalnie;
Niniejsza gwarancja nie chroni przed przedawkowaniem leków, stresem, prawnikami, małymi bombami, dużymi bombami, czystą głupotą, powodzią, trzęsieniem ziemi, niebezpieczeństwami ulicznymi, niebezpiecznymi pilotami, wibracjami, promieniowaniem elektromagnetycznym wywołanym wybuchami nuklearnymi, nieautoryzowanymi naprawami, niewłaściwą instalacją, niewłaściwym wykorzystaniem, błędami ortograficznymi, niewłaściwymi podpisami oraz wypadkami spowodowanymi uszkodzeniem dysku twardego, przypadkowym usunięciem pliku, bąbelkami z nosa wywołanymi śmiechem podczas spożywania napojów; mogą pojawić się inne zakazy.
Jeśli coś jest dla was obraźliwe, uśmiechnijcie się i idźcie dalej.

21.09.2009
Ludzie mówią o tobie – czy bierzesz udział w rozmowie?
W mojej ostatniej notce napisałem, że rozmowy na temat was i waszej firmy będą odbywały się, niezależnie od tego, czy będziecie brali w nich udział. Zarówno w przypadku konwersacji na żywo, jak i w internecie, nie uczestnicząc w rozmowie nie macie żadnej nad nią kontroli. Jeśli weźmiecie w niej udział, możecie powiedzieć kim jesteście i nakierować ją na odpowiednie tory.
Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej na ten temat, pragnę zaprosić was do udziału w darmowej telekonferencji, która odbędzie się w piątek, 25 września 2009 o godzinie 19 czasu polskiego.
Temat telekonferencji brzmi: „Ludzie mówią o tobie... czy bierzesz udział w rozmowie?”, a wziąć w niej udział możecie dzwoniąc pod amerykański numer 712-451-6150. Kod dostępu to: 585143# (nie zapomnijcie o znaku #).
To będzie świetna konferencja, chciałbym, żebyście i wy dołączyli do rozmowy, a następnie opisali mi swoje refleksje na jej temat.

17.09.2009
Zatopieni ludzie...
Oczywiście zatopieni w rozmowie! Ok, skoro mam już waszą uwagę, pozwólcie mi wyjaśnić.
W swojej książce Prawda czy złudzenie napisałem, że marketing szeptany działa cały czas, z tym, żę nie zawsze na waszą korzyść. Możecie mi wierzyć, lub nie, lecz codziennie się o was mówi. Z tym, że być może wcale nie w taki sposób, jaki byście chcieli – niekoniecznie mówi się dobrze. Problem w tym, że negatywne opinie potrafią się przemieszczać, a niezadowolony klient opowiada o swoim problemie średnio jedenastu osobom, z których każda następnie przekazuje tę opowieść kolejnym pięciu.
Dlatego też powinniście uczestniczyć w procesie networkingu i rozmowach, tworząc strategiczny plan, który pozwoli kontrolować to, co o was mówią. Aby to osiągnąć, należy między innymi skoncentrować się na dobrej obsłudze klienta, żeby zredukować ilość negatywnych opinii i upewnić się, że wasz przekaz marketingowy dokładnie mówi klientom, czego mogą się spodziewać.
Włączanie się do rozmów jest szczególnie istotne w przypadku networkingu prowadzonego w internecie. Przyjrzyjmy się na przykład tytułowi tej notki. Załóżmy, że ktoś zobaczy go, nie przeczyta treści notki, a następnie zacznie komentować na blogach i stronach networkingowych, że „Ivan Misner pisze coś o topielcach.”
Możecie się śmiać, ale podobne przypadki zdarzają się bardzo często. A teraz zastanówcie się. Jeśli postanowicie nie brać udziału w „tym całym networkingu społecznym i internetowym”, nie będziecie mogli uczestniczyć także we wszystkich rozmowach, które prowadzone są na wasz temat w internecie. Gdy ktoś coś negatywnego lub nieprawdziwnego na temat wasz, lub waszej firmy, nie będziecie w stanie zmienić toku rozmowy, lub uratować twarzy.
Przeczytajcie także notkę autorstwa mojego przyjaciela, Dave’a Goetza „They are Laughing at You” („Śmieją się z ciebie”). Dostępna jest ona pod adresem: http://www.czmarketing.com/blog/2009/09/03/they-are-laughing-at-you/ To doskonała ilustracja wszystkiego, co opisałem w tym tekście, a dodatkowo świetna opowieść o profesorze uniwersyteckim, który nie chciał w żaden sposób włączyć swoich studentów do dyskusji podczas długiego wykładu. Nic dziwnego więc, że studenci wpadli na sposób, który pozwolił im rozmawiać ze sobą nawzajem, jednocześnie odbierając profesorowi wszelką kontrolę nad tematem toczonej rozmowy i słowami w niej padającymi. Jak już mówiłem, rozmowy będą się toczyć, niezależnie od tego, czy weźmiecie w nich udział.

14.09.2009
Networking Now jednym ze stu najlepszych blogów dla przedsiębiorców
Pragnę dziś z dumą ogłosić, że mój blog, Networking Now, został wpisany na listę „100 Best Blogs to Hone Your Entrepreneurial Instinct” („100 blogów, dzięki którym najlepiej wyostrzysz swój biznesowy instynkt”), prowadzoną przez Accredited Online Degrees, w kategorii blogów, pomagających w rozwoju firmy. Lista ta znajduje się pod adresem: http://accreditedonlinedegrees.org/100-best-blogs-to-hone-your-entrepreneurial-instinct/
Możecie znaleźć mojego bloga pod numerem 32, ale ważniejsze jest dla mnie poinformowanie was o istnieniu tej listy, gdyż stanowi ona prawdziwą skarbnicę wiedzy. Oprócz zapoznania się z różnymi blogami w kategorii „Rozwój firmy”, możecie znaleźć tu wiele blogów edukacyjnych i informacyjnych z zakresu zakładania firmy, finansów, marketingu, historii sukcesów, wiadomości z sektora małych firm, przedsiębiorstw internetowych, kobiet w biznesie, biznesu społecznego oraz narzędzi i zasobów internetowych.
Spędziłem sporo czasu klikając w linki, prowadzące do blogów, o których nigdy wcześniej nie słyszałem i uważam, że cała lista jest niezwykle ciekawa. Zachęcam wszystkich czytelników mojego bloga do jej odwiedzenia, gdyż znajdują się tam naprawdę świetne blogi, które warto śledzić.
Cytując wstępne słowo od autorów listy: „Niezależnie od tego, czy masz już swoją firmę, czy dopiero myślisz o jej założeniu ... powinieneś przyjrzeć się bliżej kilku obszarom biznesu i nabrać doświadczenia, aby osiągnąć sukces w każdym swoim przedsięwzięciu biznesowym.” Ta lista zawiera linki i informacje na temat każdego z aspektów biznesu i przedsiębiorczości, a w dodatku jest całkowicie za darmo. Na co jeszcze czekacie? Zacznijcie klikać! :)

10.09.2009
Marketing szeptany – coraz istotniejsza gałąź reklamy
Według opublikowanego niedawno przez PQ Media raportu, wiele znanych marek zwiększa nakłady na kampanie marketingu szeptanego, pomimo najgorszej od dziesięcioleci recesji.
W ostatnim roku firmy zwiększyły nakłady na marketing szeptany o ponad 14 procent, do ponad 1,54 miliardów dolarów. Co więcej, autorzy raportu przewidują, że wydatki na kampanię marketingowe osiągną do roku 2013 trzy miliardy dolarów.
PQ Media określa marketing szeptany jako „alternatywną strategię marketingową opartą na badaniach i technologi, zachęcającą klientów do prowadzenia rozmów na temat produktów i usług, poprzez stosowanie różnych taktyk, zarówno w internecie i poza nim, często także przy pomocy ambasadorów marki.
Najskuteczniejszym marketingowcem w oczach konsumenta jest ktoś, kogo zna i komu ufa, na przykład członek rodziny, przyjaciel, czy kolega z pracy” – twierdzi Patrick Quinn, prezes PQ Media.
Tworzenie społeczności marketingu szeptanego, zarówno w internecie, jak i poza nim, wpisuje się w najnowszy trend. A jak wy odnosicie się do tego trendu? Chętnie poznam wasze zdanie na ten coraz ważniejszy element prowadzenia interesów.

08.09.2009
Networking – to więcej niż rozmawianie o interesach
Wielu ludzi sądzi, że networking polega jedynie na rozmawianiu o interesach i wymianie wizytówek. Niewątpliwie jest to poważny błąd.
Należąc do grupy networkingowej powinno się rozmawiać nie tylko o interesach. Relacja rekomendacyjna to coś więcej niż: „Ja robię biznes, ty robisz biznes, zróbmy więc razem biznes.” Dużo lepsze efekty daje znalezienie porozumienia na poziomie osobistym, a następnie przeniesienie go na interesy.
Im dłużej zajmuję się networkingiem, tym lepiej rozumiem, jaki potencjał w łączeniu ludzi mają wspólne zainteresowania. Networking polega na tworzeniu relacji osobistych. Wyłączając z równania czynnik osobisty, ograniczamy sobie liczbę okazji do zrobienia interesu.
W pewnej grupie networkingowej, którą prowadziłem, zaproponowałem ćwiczenie zwane wymianą GAINS. Uczestnicy dzielą się ze sobą nawzajem informacjami na temat swojego życia osobistego i zawodowego. Dwóch spośród członków tej grupy znało się dłużej niż rok, jednak nigdy nie prowadzili interesów. W toku ćwiczenia odkryli, że obaj prowadzą drużyny piłkarskie swoich synów. Szybko zaprzyjaźnili się i pomagali sobie nawzajem w planowaniu treningów. Po kilku miesiącach zaczęli wystawiać sobie rekomendacje biznesowe – dwóch ludzi, którzy przez pierwszy rok znajomości zamienili ze sobą kilka słów, gdyż wydawało się, że nic ich nie łączy.
Odkrywając wspólne zainteresowania i bazując na nich możemy budować relacje, mające duże szanse zmienić się w kontrakt. Wypróbujcie tę strategię, a następnie podzielcie się ze mną swoimi doświadczeniami – chętnie je poznam!

03.09.2009
Zakasaj rękawy i bierz się do pracy
Kilka tygodni temu otrzymałem wiadomość od jednego z dyrektów BNI z USA. Oto ona:
„Ivan, pracuję teraz nad otwarciem nowej grupy w Południowej Dakocie. Zdarzyła mi się taka sytuacja: Pewien handlowiec imieniem Bill przesiedział całe spotkanie, a gdy je zakończyłem także nie podniósł się z miejsca. Siedział po prostu i gapił się w przestrzeń. Bill to handlowiec z trzydziestoletnim stażem. Zapytałem go, czy mogę jakoś pomóc. Odpowiedział: ‘wiesz, ten cały networking nigdy nie zadziała, jeśli będę przychodził tu dla własnej korzyści. Muszę zdjąć marynarkę, zakasać rękawy i nauczyć się pomagać innym.’ Tak właśnie zachowuje się człowiek, który nagle pojął zasadę Givers Gain – Dający Dostają.”
Niewiele mogę dodać do tego, co przeczytałem. Prawdziwie efektywny networking polega na zakasaniu rękawów i zabraniu się do pracy. Chodzi o to, by pomagać innym odnosić sukcesy. Poprzez działania, składające się na ten proces, rozwijamy własny biznes i także czerpiemy korzyści.
Dziękuję panowie, to była świetna historia.

31.08.2009
Poznajcie się
Jeśli nie znacie jeszcze Lisy Nichols, pozwólcie, że zacznę od tego, iż jest to naprawdę niezwykła kobieta. Jest jedną z gwiazd filmu Sekret, współautorką dwóch książek z serii Chicken Soup for the Soul, autorką niedawno wydanej No Matter What! – 9 Steps to Living the Life You Love, a ponadto moją dobrą znajomą.
Lisa to jedna z niewielu osób, które przemawiając publicznie potrafią nawiązać kontakt z każdym spośród słuchaczy, niezależnie od tego, czy jest ich 25, czy 500. Posiada ona prawdziwy dar docierania do ludzi i motywowania ich do dokonywania pozytywnych, trwałych zmian. Właśnie dlatego zaprosiłem Lisę w charakterze prelegentki na kwietniową Krajową Konferencję BNI w USA, gdzie porwała publiczność swoją prezentacją o tym, jak każdy może pokonać każdą, dowolną przeszkodę, która pojawi się w jego życiu osobistym i zawodowym. Niejeden z uczestników powiedział mi później, że była to najlepsza prezentacja w jego życiu. Do tej pory jeszcze ludzie mówią mi, że Lisa była prawdziwą gwiazdą konferencji (hmm.. wydaje mi się, że ja także przemawiałem podczas tej konferencji – czy powinienem się teraz obrazić? ?).
Dlaczego właściwie opowiadam wam to wszystko? Ponieważ Lisa wystąpi podczas imprezy „Get Connected to Lisa Nichols & Friends” („Poznaj Lisę Nichols i jej przyjaciół”) w Minneapolis, 23 września i jeśli tylko macie możliwość uczestniczenia w niej, szczerze do tego zachęcam. Poza prezentacją Lisy, będziecie mogli posłuchać także trzech innych świetnych mówców, którzy także są moimi przyjaciółmi – Boba Burga, Roxanne Emmerich i Janet Attwood. To będzie świetna impreza i polecam ją każdemu, kto może dotrzeć do Minneapolis – gwarantuję, że się nie zawiedziecie.
Ilość uczestników jest ograniczona, jeśli więc jesteście zainteresowani tą konferencją, wejdźcie na stronę GetConnectedEvent.com, by poznać szczegóły i zarejestrować się.

27.08.2009
Naucz się wytrwałości
Moja dobra znajoma, Julien Sharp, jest świetnym redaktorem – współpracowała ze mną przy niezliczonych projektach i zawsze doskonale wywiązywała się ze swoich obowiązków. Julien to także założycielka Stylo Creative Communications, fantastyczny networker i biznesman oraz autorka artykułu „From Mickey Mouse to Cruise Ships” („Od Myszki Miki do statków wycieczkowych”), który znalazł się w mojej książce z 2007 roku, Masters of Sales.
Artykuł ten opowiada o jej marzeniu z dzieciństwa – chciała występować w Nowym Klubie Myszki Miki – o tym, jak to marzenie przekształciło się w przemożną chęć zostania artystką, występującą na statkach wycieczkowych oraz o tym, jaką drogę przeszła od dorastania w wiejskich obszarach Indiany do zostania wybitną artystką, występującą w egzotycznych miejscach, takich jak południowe Karaiby.
Choć historia Julien jest bez wątpienia ciekawa, wspominam jednak jej artykuł nie po to, by opisać drogę od Myszki Miki do statków wycieczkowych, ale po to, by skoncentrować się na tym, w jaki sposób osiągnęła ona sukces.
Julien pisze, że do dziś nie zapomniała cytatu z Lee Iacocca, który przeczytała jako młoda dziewczyna: „Musisz powiedzieć: ‘Myślę, że jeśli będę się starać i wystarczająco mocno chcieć, zdołam osiągnąć cel.’ Na tym polega wytrwałość.”
Ta koncepcja stała się mantrą, która poprowadziła Julien do sukcesu. Pisze ona: „Musiałam mieć wytwałość, by robić wszystko, czego potrzebowałam, by osiągnąć cel, a także zrozumieć, że wytrwałość nigdy nie pojawi się tam, gdzie brak pierwszego słowa z tego cytatu:’Myślę...”
Dzięki wybraniu cytatu z Iacocca na swoją mantrę, Julien już w młodości nauczyła się:
1.Przekształcać marzenia w konkretne cele
2.Jak badać swój rynek docelowy
3.Tworzyć pełne pasji prezentacje handlowe, oraz
4.Jak sprzedawać z pasją.

Najważniejszym celem Julie było śpiewanie na statkach wycieczkowych, zaczęła więc dowiadywać się więcej swoich potencjalnych klientów (firmy organizujące rejsy), ćwiczyć swoją prezentację (nagrała kasetę demo, do której dołączała najbardziej profesjonalne zdjęcia, na jakie mogła sobie pozwolić, oraz list motywacyjny, opisujący jej doświadczenie zawodowe, wykształcenie oraz pasję, z jaką dążyła do celu), wykorzystała swój entuzjazm jako najlepsze narzędzie sprzedaży (zainwestowała wszystkie swoje pieniądze i całą pasję w 12 pakietów demonstracyjnych, rozesłanych do rozmaitych linii wycieczkowych w Miami) i wykazała się wytrwałością w dążeniu do celu. Nic dziwnego, że osiągnęła swój cel, a teraz osiąga kolejne.
A jaki jest wasz cel na ten tydzień? Na ten miesiąc? Na ten rok? Jeśli naprawdę chcecie osiągnąć swoje cele, zapamiętajcie cytat z Iacocca i przykład Julien i nauczcie się wytrwałości.

24.08.2009
Czy wasza strategia kontaktowania się z potencjalnym klientem pomaga, czy szkodzi?
Rozmawiałem niedawno ze swoją znajomą, która mocno zdziwiła się, że jej partner rekomendacyjny skrytykował ją za skontaktowanie się z rekomendowanym potencjalnym klientem dopiero po pięciu dniach. Znajoma wyjaśniła mi, że nie lubi kontaktować się z poleconymi osobami szybciej niż po czterech, pięciu dniach, ponieważ nie chce, by uważali oni, iż jest natrętna. Powiedziałem jej, że całkowicie nie zgadzam się z jej strategią, a uzasadnienie mojej opinii możecie przeczytać w kolejnych akapitach niniejszej notki.
Podczas budowania relacji, ważne jest, by nie upłynęło wiele czasu między pierwszym kontaktem a kolejnym. W ciągu siedemdziesięciu dwóch godzin warto przesłać potencjalnemu klientowi wiadomość, w której wyrażamy radość z poznania. Jednak jest jeszcze zbyt wcześnie, by dołączać ofertę biznesową, lub w jakikolwiek inny sposób dążyć do sprzedaży.
Trzeba kontaktować się szybko, jednak zawsze mając na uwadze komfort klienta. Gdy już wyrazi on zainteresowanie naszymi produktami lub usługami, należy zapoznać go z nimi, jednocześnie nie próbując wciskać mu ich na siłę. Skoncentrujcie się na spełnianiu jego potrzeb i zachcianek. Waszym celem powinno być zaprezentowanie swojej oferty, nie irytująć przy tym klienta.
Pamiętajcie, że aby zapewnić sobie długoterminową lojalność i przychylność klienta, najpierw trzeba zbudować relację, która musi przejść przez fazy widoczności, wiarygodności i zyskowności. Może to zająć trochę czasu, jednak odpowiednio wybierając i edukując swoje źródła rekomendacji, można przyspieszyć ten proces.
Zawsze, niezależnie od wszystkiego, odpowiadajcie ludziom w przeciągu najwyżej siedemdziesięciu dwóch godzin. Często powtarzane zdanie: „zyski zależą od kontaktu” ma swoje uzasadnienie – jeśli będziecie reagować szybko, skorzysta na tym wasza reputacja, firma, a w rezultacie także i portfel.

20.08.2009
Networking, a „dobry networking”
Sieci, w odniesieniu do networkingu, to związki profesjonalistów, którzy poprzez system wzajemnego wsparcia, pomagają sobie nawzajem robić więcej interesów. Dobry networking, to jest poprawnie prowadzony, na pewno nie jest czymś sztucznym. Przeciwnie, przynosi on korzyści wszystkim zainteresowanym stronom. Jeśli chcemy budować biznes w oparciu o marketing osobisty, musimy działać według koncepcji Dający Dostają: oznacza to, że jeśli chcemy otrzymywać więcej okazji do robienia interesów, powinniśmy tworzyć takie okazje innym biznesmanom. Sądzę, że istnieje oszałamiająca ilość dowodów na poparcie tej filozofii. Ludzie, którzy dają biznes innym, sami otrzymują biznes.
W przpadku dobrego networkingu, wielu członków naszej sieci może być, lub stać się naszymi przyjaciółmi. Kluczem do budowania firmy w oparciu o marketing osobisty jest wzajemne wsparcie oraz rozwój trwałych przyjaźni biznesowych. Celem członków sieci kontaktów jest wspieranie swoich interesów poprzez pomoc innym. Dzięki regularnym spotkaniom, sieci pozwalają ludziom poznać się nawzajem. Przez ciągły kontakt, ludzie dowiadują się więcej o interesach pozostałych członków i mogą z przekonaniem polecać ich usługi innym.
Istnieje również sieć, która rozciąga się poza członków organizacji networkingowej. Każdy z nich zna setki ludzi, którzy znają setki innych, i tak dalej. Można powiedzieć, że grupa, składająca się z trzydziestu, czterdziestu osób, zna tysiące innych członków społeczności biznesowej. Dzięki temu sieci mają często dużo większe znaczenie, niż wskazywałby na to ich rozmiar. Dzieje się tak zwłaszcza w mocno związanych ze sobą grupach, które spotykają się regularnie i monitorują ilość i jakość przekazanych rekomendacji.
Niezależnie od sytuacji, w jakiej się znajdziecie, zawsze starajcie się być dobrymi networkerami, pamiętając, że kluczem do budowy biznesu w oparciu o marketing osobisty jest wzajemne wsparcie, tworzenie relacji i nawiązywanie trwałych przyjaźni. Jeśli będziecie działać według tych reguł, na pewno osiągniecie sukces.

17.08.2009
Trzy częste złudzenia na temat źródeł rekomendacji
Jeśli chcecie tworzyć istotne więzi i wykorzystać w pełni energię, zainwestowaną w networking, zapoznajcie się z podanymi poniżej trzema pułapkami, których musi unikać każdy, kto chce być skutecznym networkerem.
Złudzenie nr 1: Zawsze powinniśmy otrzymywać rekomendację spotykając się z jej autorem.
Jeśli nasza strategia wymaga bycia w pobliżu źródła rekomendacji, by takową rekomendację otrzymać, poważnie ograniczamy swoje szanse na nowy biznes. Oznacza to, że nasz system oparty jest tylko o proszenie o rekomendację i otrzymywanie jej na skutek prośby.
W przypadku mocnego, w pełni sprawnego systemu rekomendacyjnego, większość procesów nie wymaga naszej obecności. Nie chcemy przecież, by system przestawał działać, gdy tylko nie będzie nas w pobliżu. Chodzi o to, by partnerzy rekomendacyjni zawsze szukali okazji do wystawienia nam rekomendacji. Chcielibyśmy, by ich nawykiem stało się rozpoznawanie właściwych okazji i przekonywanie potencjalnych klientów, by skontaktowali się z nami. Jeśli przestają myśleć o nas, gdy tylko znikniemy im z oczu, oznacza to, że nie przyłożyliśmy się do ich edukacji – a jeśli tak, to zapewne sami dajemy im niewiele korzyści.
Powinniśmy starać się wyposażyć swoich partnerów rekomendacyjnych w informację, którą łatwo przekazać potencjalnym klientom. Powinniśmy dopilnować, by mieli motywację, żeby polecać nas innym, gdy sami nie jesteśmy obecni. Powinniśmy wreszcie stworzyć system oceny wyników, który powie nam, co dzieje się, gdy nas nie ma w pobliżu.
Złudzenie nr 2: Aby zwiększyć szanse otrzymywania dobrych rekomendacji, najlepiej jest regularnie zmieniać grupy networkingowe, do których się należy.
Takie zachowanie określa się mianem networkingu „spalonej ziemi” i jest mniej więcej tak przyjemne, jak jego nazwa. Networker działający w ten sposób jest gotów palić i rabować, by zyskać nowy biznes. Na spotkaniach zmienia się w łowcę, zainteresowanego bardziej zawarciem dużej transakcji, niż budowaniem relacji i pomaganiem innym. Robi wszystko to, co my odradzamy ludziom, chcącym oprzeć swój biznes na rekomendacjach. Reprezentuje sobą wszystkie błędy, które można popełnić w networkingu.
Networker, który przyjmie strategię spalonej ziemi jest stale niezadowolony z ilości i jakości otrzymywanych rekomendacji, więc idzie dalej. Przeskakuje z grupy do grupy, nie zapuszczając nigdzie korzeni i nie tworząc relacji, prowadzi networking z każdą napotkaną osobą (bardzo często w niewłaściwy sposób), wierzy, że bycie widocznym jest kluczem do sukcesu oraz oczekuje rekomendacji od innych, mimo, że sam nie zrobił nic, co skłoniłoby ludzi do udzielenia mu pomocy.
Poważni networkerzy wiedzą, że aby stworzyć dojrzałe, zdrowe i wzajemnie korzystne relacje, trzeba poświęcić wiele czasu i wysiłku na ich budowanie. Znacie przysłowie, mówiące, że czas to pieniądz? Nie sprawdza się ono lepiej nigdzie, niż w przypadku członkostwa w grupie networkingowej. Im dłużej pracujemy nad budowaniem relacji, tym większy sukces możemy osiągnąć.
Złudzenie nr 3: Najlepszym źródłem rekomendacji są klienci.
Powodem, dla którego ludzie wpadają w tę pułapkę jest fakt, że nauczono ich w to wierzyć, a oni sami nigdy nie szukali innych źródeł rekomendacji. Jedyne rekomendacje, jakie otrzymali, pochodziły od klientów.
Nie zrozumcie mnie źle: Klienci mogą stanowić dobre źródło rekomendacji – z tego zdajemy sobie sprawę wszyscy. Jednak wiele firm (zwłaszcza zaś wielkich korporacji) jest zupełnie nieświadomych istnienia innych, niezwykle ważnych źródeł. Klienci, choć często dostęp do nich jest najłatwiejszy, niekoniecznie są najlepszymi lub najbardziej stałymi autorami dobrych rekomendacji. Na dłuższą metę najprawdopodobniej dużo lepiej sprawdzą się w tej roli ludzie, którym sami rekomendujemy innym. Pomagając innemu przedsiębiorcy w interesach, tworzymy trwałą relację z kimś, kto chętnie odpłaci się podobną przysługą, ma podobny rynek docelowy i zechce systematycznie współpracować dla obopólnych korzyści.

13.08.2009
Niewielka, lecz potężna
Tak bardzo przyzwyczailiśmy się do posiadania wizytówek i tak łatwo zapominamy o tym, by mieć przy sobie i wykorzystywać to niewielkie, niedrogie, niewymagające zaawansowanej technologii, ani nakładów pracy narzędzie, nie posiadające trybików, sprężyn, ani baterii, które działa wiele godzin, tygodni, lat, a nawet dziesięcioleci po tym, gdy opuści nasze ręce.
Mówiłem to już wiele razy, jednak jako, że dawno nie pisałem na ten temat na blogu, uznałem, iż jest to dobry moment, by przypomnieć, że wizytówka to najpotężniejsze narzędzie biznesowe, jakie można kupić za pieniądze.
Wasza wizytówka posiada bardzo wiele funkcji, z których żadna nie działa, póki nie damy komuś wizytówki!
Funkcje wizytówek:
Informują innych o naszym imieniu, nazwisku i nazwie naszej firmy.
Przekazują ludziom adres, numer telefonu, faksu, e-mail i adres strony internetowej oraz podają inne sposoby kontaktu.
Informują ludzi o tym, kim jesteśmy, czym się zajmujemy, jakie są nasze kwalifikacje, w jaki sposób możemy im pomóc, a czasem nawet jak wyglądamy.
Pokazują, przy pomocy grafiki i słów, dlaczego ktoś powinien zwrócić się właśnie do nas, a nie do kogoś innego.
Mogą prezentować innym naszą pracę, styl, osobowość, a nawet głos.
Potrafią przekonać ludzi, że jesteśmy inteligentni, kreatywni i pomysłowi.
Mogą być tak niezwykłe, atrakcyjne, dziwaczne, urocze, czy zabawne, że zapadają w pamięć równie dobrze, jak dobra reklama telewizyjna, lub radiowa.
Przekaują swoją treść każdemu, komu wpadną w ręce, nawet jeśli my sami pozbyliśmy się ich już dawno.
Co więcej...
Nigdy nie wymagają napraw, ani serwisu.
Ich posiadanie i używanie nie wymaga żadnego pozwolenia.
Można je nosić dziesiątkami w torebce lub kieszeni.
Łatwo mieszczą się w dłoni i zaczynają działać, gdy tylko je komuś damy.
Powtórzę jeszcze raz to, co najważniejsze: to niesamowite narzędzie, ta miniaturowa reklama, która działa bez przerwy, jest najwydajniejszym środkiem promocji, jaki można kupić. Jeśli dawno nie przyglądaliście się swoim wizytówkom, lub nie wykorzystujecie każdej sytuacji, by je komuś wręczyć, czas wreszcie poświęcić im więcej uwagi i zacząć czerpać korzyści z ich używania.

10.08.2009
Twoja sieć wsparcia
Niezależnie od tego, czy jesteśmy mistrzami networkingu, czy dopiero zaczynamy swoją z nim przygodę, zdarzają się nam trudne sytuacje i momenty, w których potrzebujemy od innych pomocy i zachęty.
Wierzę, że warto nauczyć się polegać na ludziach, którzy nas szanują, podziwiają i lubią. To oni mają najczystszą motywację, aby nam pomagać. Interesują się naszymi poczynaniami, zwykle akceptują nas takimi, jakimi jesteśmy i zrobią wszystko, co w ich mocy, byśmy osiągnęli nasz cel. Mogą nie posiadać całej niezbędnej wiedzy, potrzebnych nam informacji, ani umiejętności pozyskiwania nowych klientów, jednak są w stanie udzielić nam emocjonalnego, duchowego, fizycznego, lub finansowego wsparcia.
Poświęcony czas może mieć istotną rolę. Członkowie sieci kontaktów mogą pomóc nam w przełomowych dla naszej firmy momentach. Mogą wykonać niezbędne zadania, pożyczyć nam pieniądze, motywować nas, pracować dla nas, pomóc poradzić sobie w nagłej sytuacji, wysłuchać naszych pomysłów, a nawet zastąpić na kilka godzin w pracy. Aby jak najlepiej wykorzystać ich potencjał, warto poznać talenty, wiedzę oraz kontakty, które posiadają nasi przyjaciele.
Przyporządkujmy teraz członków sieci kontaktów do poszczególnych kategorii:
1.Nasi mentorzy
Ludzie, którzy są, lub byli naszymi mentorami, szczerze w nas wierzą, zależy im na nas i naszym sukcesie. Można liczyć na szczerą opinię i zachętę z ich strony.
2.Nasi uczniowie oraz ludzie, którzy widzą w nas swoich mentorów
Zwykle cieszą się oni, gdy się do nich odezwiemy i przypominają nam, jak bardzo cenne jest dla nich nasze wsparcie. Stale mówiąc o nas pozytywnie innym, otwierają przed nami wiele okazji.
3.Ludzie, którym pomogliśmy
Ludzie pamiętają o tych, którzy coś dla nich zobili. Czy znacie kogoś, komu podarowaliście swój czas, pieniądze, lub coś innego? Większość z nich zrobi wszystko, by tylko wam pomóc.
4.Nasi współpracownicy, znajomi i szkolni koledzy
Znajomości zawarte podczas nauki i pracy zawodowej, często trwają przez całe życie. Znamy się, lubimy i szanujemy. Oczywiście możemy zwlekać z telefonem do przyjaciela z prośbą o pomoc, nie chcąc przyznać się, że jest nam ona potrzebna. Nie pozwólmy jednak, by nasze ego nam zaszkodziło – warto wykorzystać te kontakty. Prawdziwy przyjaciel chętnie pomoże, nie tracąc do nas szacunku i nie dając nam czuć się źle w roli potrzebujących.
5.Nasze rodziny i bliscy przyjaciele
Choć często o nich zapominamy, to bodaj najlepsze źródło wsparcia, jakie mamy. Nie ignorujcie go. Pamiętajcie jednak, że na niektórych można polegać bardziej, niż na innych.
6.Inni członkowie grup niebiznesowych
Ludzie, z którymi współpracujemy na stopie innej niż biznesowa – członkowie sąsiedzkiej straży, spółdzielni mieszkaniowej, czy ośrodków kulturalnych – mogą zechcieć pomóc nam nie tylko w działaniach statutowych grupy. Wstąpcie, uczestniczcie, poświęcajcie hojnie swój czas, a inni na pewno wam pomogą.
7.Dawni przełożeni, managerowie i instruktorzy
Ci ludzie zwykle dobrze znają nasze nawyki, moralność, wartości, zainteresowania i cechy charakteru. Wiedzą, czego trzeba, byśmy osiągnęli najwyższą wydajność. Często, niczym przybrani rodzice, czują się odpowiedzialni za nasz sukces. Czy warto wykorzystać ich instykt rodzicielski? Oczywiście!
8.Członkowie i liderzy grup kościelnych
Jeśli należycie do jakiejś organizacji religijnej, wiąże was z innymi jej członkami wspólna wiara. Błędem byłoby nie szukanie wsparcia u kapłanów i innych członków wspólnoty. Jeżeli sytuacja tego wymaga, nie bójcie się skorzystać z usług kościoła i grup wsparcia.

06.08.2009
Zwyczajnie poproś, tak? Nie!
Poniższy artykuł napisał mój przyjaciel i partner z the Referral Institute, Mike Macedonio. Chciałbym podzielić się nim z wami, ponieważ dotyka on ważnych kwestii, dotyczących proszenia o rekomendacje. Chętnie poznam wasze opinie po lekturze tego artykułu, zapraszam więc do pisania.
Zwyczajnie poproś, tak? ... nie.
Mike Macedonio
Niedawno brałem udział w Krajowym Kongresie BNI, gdzie prowadzono bardzo wiele skutecznego networkingu. Zgodnie z zasadą Dający Dostają, uczestnicy pomagali oferowali sobie nawzajem pomoc i nawiązanie kontaktów. Byłem jednak także świadkiem kilku sytuacji, gdzie ludzie podchodzili do osób, które ledwie znali i prosili o rekomendowanie ich swoim znajomym. Takie rozmowy często pozostawiały po sobie uczucie niezręczności.
Myślę, że mogło być to jednak uczucie deja vu. Zdarzało już mi się być wciągniętym w „pułapkę rekomendacyjną” przez ludzi, którzy będąc ze mną zaledwie na etapie „Widoczności” prosili mnie o to, bym zaryzykował swoją reputację i zarekomendował ich komuś z moich bliskich znajomych. Bywały także przypadki, gdy proszono mnie o promocję takiej osoby, lub firmy wśród całej mojej bazy kontaktów.
Podczas Kongresu BNI, do jednego z głównych prelegentów podszedł pewien człowiek i przedstawił się. Po krótkiej rozmowie powiedział on, że wie, iż prelegent ten zna pewną ważną osobistość i że chciałby zostać jej przedstawiony, celem złożenia propozycji biznesowej. WOW... to naprawdę wielka prośba. Dlaczego właściwie była ona niestosowna? Między innymi z powodu fazy procesu VCP, w której znajdowali się obaj rozmówcy.
VCP to skrót, którym Ivan Misner określa Widoczność, Wiarygodność i Rentowność. Faza Widoczności oznacza po prostu, że ludzie się znają. Jeżeli każdy z uczestników potrafi wymienić nazwisko i nazwę firmy drugiego, relacja taka znajduje się w fazie Widoczności. Wiarygodność pojawia się wtedy, gdy relacja się rozwinie, a obie strony ufają sobie nawzajem. Rentowność to cel relacji rekomendacyjnej. W tej fazie obaj uczestnicy wystawiają sobie nawzajem rekomendacje.
W sytuacji, którą zaobserwowałem podczas kongresu, gdy wspomniany uczestnik przedstawił swoją prośbę prelegentowi, nie znajdował się nawet w fazie widoczności. Mógł on błędnie uważać, że przeszedł do fazy wiarygodności, sądzić, że dobrze zna prelegenta, skoro ten wielokrotnie łączył się z publicznością w ciągu trzech dni konferencji. Ważne jednak, aby pamiętać, że wiarygodność zyskuje się długo – nie w przeciągu kilku godzin, dni, czy tygodni. Aby zbudować wzajemne zaufanie, trzeba miesięcy, a czasem nawet i lat.
Na zakończenie pragnę wyjaśnić, że owszem, uważam, iż aby uzyskać rekomendację, należy o nią poprosić. Ważne jednak, by wiedzieć jak o nią prosić i kiedy można wystąpić z taką prośbą. Zapytacie, jak poznać właściwy moment? Właściwy moment na poproszenie o rekomendację jest wtedy, gdy obie strony relacji rekomendacyjnej znajdują się w fazie Wiarygodności. Networking nie powinien polegać na zrażaniu do siebie przyjaciół i członków rodziny. Pamiętajcie, że zanim zaczniecie korzystać z kapitału, drzemiącego w relacji z ludźmi, a konkretnie prosić o rekomendacje, musicie sami w nią zainwestować.

03.08.2009
Zakotwicz swoją grupę networkingową przy pomocy mocnych relacji
Dzisiejsza notka jest wyjątkowa, gdyż zwykle piszę tu tylko ja; ten tekst, traktujący o budowaniu relacji, współtworzyła moja żona Beth – osoba, z którą moja osobista więź jest najsilniejsza.
Tego lata całą rodziną wybraliśmy się na kilkudniowy rejs niewielkim statkiem na Wielką Rafę Koralową. Pierwszego wieczoru zauważyliśmy, że kotwica, zabezpieczająca nasz stataczek pośród koralowego morza jest relatywnie mała.
Drugiej nocy, gdy kotwiczyliśmy niedaleko Hope Island, zerwał się bardzo mocny wiatr. Nasz kapitan włączył silniki i podpłynął kawałek, wypuszczając więcej łańcucha kotwicznego. Zaciekawieni (a także nieco zaniepokojeni) zapytaliśmy, jak to możliwe, że tak mała kotwica utrzymuje statek w miejscu przy tak silnym wietrze.
„To łańcuch utrzymuje statek, nie kotwica” – poinformował nas kapitan. Wyjaśnił, że po rzuceniu kotwicy czeka na sygnał od pierwszego oficera, który z dziobu patrzy, w jakim kierunku łańcuch leży na dnie. Następnie kapitan może odpowiednio ustawić statek i wypuścić właściwą w danych warunkach długość łańcucha.
Tej konkretnej nocy, gdy wiatr wzmógł się na sile, kapitan zrozumiał, że musi wypuścić więcej łańcuca.
Zauważyliśmy, że tę sytuację można porównać do działania grupy networkingowej. Kotwicą grupy jest jej system, proces robienia interesów. Jednak to nie kotwica (system/proces) stanowi o sile grupy.
Przyjrzyjcie się waszym grupom networkingowym i pomyślcie nad połączeniami, relacjami, jakie stworzyliście z innymi członkami. Ile „ogniw” ma wasz łańcuch? Czy możecie pochwalić się mocnymi więziami ze wszystkimi członkami grupy, czy może jesteście połączeni z niektórymi z nich, a od innych z jakiegoś powodu zupełnie oddaleni?
Jak więc dodać więcej ogniw (czyli stworzyć więcej relacji) do swego łańcucha, tak, byśmy mogli wypuścić go, gdy wichry gospodarki uderzają w naszą firmę? Powinniśmy zająć się budowaniem mocniejszych relacji ze wszystkimi członkami naszej grupy networkingowej, nawet z tymi, którzy naszym zdaniem nie posiadają potrzebnych nam kontaktów, czy reprezentujących interesy nie całkiem zgodne z naszymi własnymi.
W naturalny sposób tworzymy relacje z tymi firmami, które są powiązane z naszą, co jednak zrobić z tymi członkami, których firmy zupełnie nie współgrają z naszą i którzy nie są w stanie dostarczać nam odpowiednich rekomendacji? Warto spróbować osobistych spotkań z tymi ludźmi. Poświęcenie swojego czasu na osobiste spotkania z każdym z członków grupy pomaga tworzyć dłuższy i mocniejszy łańcuch relacji. Każda osoba należąca do grupy jest ogniwem, wydłużającym łańcuch.
Umiejętność wydłużania łańcucha, by zapewnić stabilność kotwicy jest niezbędnym warunkiem odniesienia sukcesu przez wasze grupy networkingowe.
Zaczynając więc od tego tygodnia, spróbujcie skoncentrować się na budowaniu łańcucha relacji wewnątrz swoich grup networkingowych. Gwarantujemy, że taka kotwica zapewni waszym firmom i grupom długie istnienie, mimo fluktuacji gospodarki.

30.07.2009
Uczestnictwo w spotkaniach networkingowych
Doświadczeni networkerzy wiedzą, że najszybszym sposobem na powiększenie i wzmocnienie swojej sieci kontaktów jest regularne uczestnictwo w spotkaniach, na których prowadzi się networking. Obecność w zasięgu ręki wielu ludzi o pokrywających się interesach ułatwia proces nawiązywania znajomości w oparciu o wspólne korzyści
Przeglądając Masters of Networking, książkę, którą wydałem w roku 2000, natknąłem się na artykuł napisany przez moich przyjaciół Cindy Mount i Jeremy Allena. Artykuł ten opisuje świetny, sześciostopniowy sposób na odniesienie sukcesu na spotkaniach networkingowych, pomyślałem więc, że podzielę się z wami jego założeniami.
Uczestniczenie w spotkaniu networkingowym
Jednym z najszybszych sposobów na dobry rozwój firmy, o czym wie każdy networker, jest marketing osobisty. To najistotniejszy powód, dla którego networkerzy pojawiają się na spotkaniach networkingowych. Ci z nich, którzy podchodzą do networkingu w sposób naukowy, pamiętają o sześciu zasadach. Idąc na każde spotkanie posiadają: 1. powód, 2. cel oraz 3. plan, a następnie 4. wykonują plan, 5. oceniają swoje wysiłki i 6. kontaktują się ze wszystkimi nowopoznanymi kontaktami.
1.Powód
Dlaczego postanowiliśmy pójść na dane spotkanie? Czy chcemy po prostu pokazać się, uścisnąć kilka dłoni i wymienić się wizytówkami, aby podtrzymać kontakty towarzyskie? Nie. Powodem uczestnictwa w spotkaniu powinien być fakt, że postrzegamy networking jako kompletną filozofię życiową i biznesową oraz uważamy, że pomoc innym jest najlepszym sposobem na pomoc samym sobie. Nie zapominajmy o tym.
2.Cel
Co jest naszym celem? Czego trzeba, byśmy uznali spotkanie za udane? Jakich wyników oczekujemy? Ilu kontaktów i z jakiej branży potrzebujemy? Czy aby osiągnąć cel powinniśmy wejść w rolę łącznika? Zastanówmy się, przedstawiciele jakiej profesji, lub właściciele jakich firm mają największe szanse trafić na ludzi, potrzebujących naszych usług, a następnie na nich skoncentrujmy swoje działania networkingowe.
3.Plan
Skoro znamy już cel, potrzebujemy mapy, która pomoże nam do niego dotrzeć. Dobry plan networkingowy powinien omawiać następujące sprawy:
Badania. Kogo powinniśmy poznać? W jakich miejscach ludzie ci jadają lunch? Jak wyglądają roczne plany ich firm? Jakie trendy panują w branży, będącej naszym rynkiem docelowym?
Konkurencja. Kim są nasi konkurencji? Jaką rolę grają na rynku i jaką część rynku chcemy przejąć my? Jakie są atuty konkurencji? Jakie są nasze własne mocne i słabe strony?
Zasoby. Jakich zasobów potrzebujemy i gdzie możemy je zdobyć? Czy potrzebna nam pomoc? Czy posiadamy dostatecznie rozwiniętą umiejętność słuchania, by zarobić pieniądze?
Wsparcie. Czy potrzebujemy nowych kontaktów, lub współpracowników, którzy mogliby przejąć część naszych obowiązków, lub pomóc szybciej osiągnąć wyznaczone cele?
Terminarz. Ile czasu dajemy sobie na osiągnięcie wyznaczonych celów? Czy mamy plan awaryjny, gdyby pojawiły się niespodziewane problemy?
4.Wykonanie
Plany są nic nie warte, póki nie zostaną wprowadzone w życie. Aby odnieść sukces, należy zacząć je wykonywać. Warto skorzystać z organizatora, który pozwala przejrzeć plan całego tygodnia na jednej stronie. Zaznaczamy terminy, w których oczekujemy konkretnych rezultatów, a następnie przechodzimy do osiągania konkretnych celów w perspektywie miesięcznej, tygodniowej i codziennej.
5.Ocena wyników
Po dotarciu do każdego z zaplanowanych punktów, warto zatrzymać się i ocenić swoje wyniki. Jeśli uznamy, że konkretna grupa nie spełnia naszych oczekiwań, zmieniamy swój plan. Potrzebna może być zmiana podejścia do grupy, albo samej grupy. Może zajść również potrzeba nabycia nowej umiejętności lub skorzystania z czyjejś pomocy, aby osiągnąć cel.
6.Follow-up
Należy sporządzać notatki na temat każdej poznanej osoby, mieć przy sobie ich wizytówki i broszury oraz zastanowić się nad potencjałem, drzemiącym w każdym nowym kontakcie. Zacznijmy umawiać się jak najwcześniej na spotkania i wspólną pracę. Nie pozwólmy, by świeżo poznana osoba została zapomniana.
Kluczowym słowem w networkingu jest „praca”. Wymaga on czasu, nakładu wysiłków oraz cierpliwości, jednak efektem takiej pracy jest osobista strategia marketingowa, która przyspieszy osiąganie założonych celów.

27.07.2009
Zarówno w networkingu, jak i w sprzedaży warto znać się na klejnotach
Prawdą jest, że ludzie lubią być traktowani w sposób, który najbardziej odpowiada im samym. Jeśli potrafimy lepiej ich zrozumieć, dowiemy się nie tylko tego, jak dotrzeć do nich podczas prowadzenia networkingu, ale także tego, jak sprzedać im swoje produkty. Zyskamy więcej informacji o tym, dlaczego dokonują zakupu, kiedy go dokonują, od kogo i co lubią kupować.
Studia nad typami osobowości od dawna interesowały psychologów, a jednym z modelów, który przetrwał próbę czasów jest ten opisany przez doktora Williama Moultona Marstona w roku 1928. Jego wczesne badania typów zachowań i osobowości doprowadziły do opracowania systemu profilowania zachowań DISC, który pokazuje, jak konkretny styl zachowań reaguje w różnych sytuacjach handlowych i społecznych.
Dani Johnson, znana na całym świecie prelegentka i specjalistka od szkoleń w zakresie handlu, której klienci regularnie osiągają wysokie zarobki, zmodyfikowała system DISC, tworząc system GEMS (klejnoty). GEMS pozwala w prosty sposób rozróżnić cztery określone profile osobowości. Dani prowadzi swoje programy szkoleniowe z zakresu GEMS „Pierwsze kroki do sukcesu” na całym świecie, a the Referral Institute oferuje ośmiogodzinne sesje, które łączą szkolenia z zakresu GEMS z marketingiem rekomendacji.
Oto krótka charakterystyka każdego klejnotu z systemu GEMS:
Rubiny to ludzie nie stroniący od ryzyka i lubiący wyzwania. Uwielbiają wygrywać, mieć rację, działają szybko. Pragną kontroli i władzy, żywią się uznaniem. Ich konkretne podejście pomaga im szybko podejmować decyzje o zakupie. Sprzedawcy, radzimy się przygotować.
Szafiry to ludzie stymulujący, entuzjastyczni i spontaniczni. Lubią zabawę, bycie w centrum uwagi i zainteresowanie innych. Do ich stylu należy towarzyskość, wpływanie na decyzje innych i bycie popularnymi. Pracując z nimi można zapomnieć o drobiazgach – tacy ludzi sprawiają, że proces zakupu jest łatwy, przyjemny i spontaniczny.
Perły są cierpliwe, koncentrują się na relacjach z ludźmi i harmonii. Czas, który poświęcają innym uważany jest często za wartościowy i pomocny. Tworzone przez nich relacje są długotrwałe i ukierunkowane na korzyści zespołu. Nie warto wytrącać ich ze spokojnego, niespiesznego stylu, gdyż taki styl sprzedaży może ich odstraszyć.
Szmaragdy to ludzie skuteczni, skrupulatni i skoncentrowani na szczegółach. Nawyk przestrzegania reguł, zbierania danych i wykonywania zadań prowadzi ich w stronę doskonałości. Tacy ludzie wiele uwagi poświęcają szczegółów i potrzebują przeprowadzić dokładne badania, zanim podejmą decyzję o zakupie.
Każde spotkanie networkingowe i handlowe przypomina wizytę w sklepie jubilerskim. Wokół nas znajduje się wiele klejnotów, wystarczy tylko rozpoznać ich rodzań i oszlifować we właściwy sposób – taki, który wydobędzie najwięcej blasku.
Dowiedzcie się, czego oczekuje od was, jako sprzedawcy klient typu rubin, szafir, perła i szmaragd, a zyskacie klientów, którzy chętnie będą od was kupować i polecać was innym.

20.07.2009
Siedem najważniejszych cech inteligencji obfitości
Ostatnimi czasy, gdy tylko włączę wiadomości, mam wrażenie, że media starają się nakłonić nas wszystkich do hołdowania mentalności niedostatku. Takie nastawienie jednak nie prowadzi do niczego dobrego. Nie ma chyba nic bardziej bezsensownego i bezproduktywnego, niż koncentrowanie się na brakach i zmartwieniach.
Z tego właśnie powodu chciałbym przedstawić znacznie bardziej wartościową koncepcję – ideę AQ (Inteligencji Obfitości), którą wprowadziła moja dobra znajoma Kim George w swojej książce Coaching into Greatness: 4 Steps to Success in Business and Life. AQ różni się od IQ (ilorazu inteligencji), ponieważ mierzy stałą i autentyczną zdolność człowieka do działania na najwyższym poziomie.
AQ ocenia ludzi po ich umiejętności zachowania dobrobytu, wzorach zachowania i przekonaniach. Wszyscy ludzie sukcesu posiadają wysokie AQ. Wierzą oni, że wokół jest wiele okazji, a przysłowiowa szklanka nie tylko jest do połowy pełna, ale wręcz przepełniona. Akceptują to, że życie nie zawsze jest proste i nie zawsze wybiera najprostsze ścieżki, jednak nie próbują walczyć ze zmianami, zachodzącymi na świecie i w gospodarce. Zamiast tego, przystosowują się do tych zmian.
W oparciu o szczegółowe badania Kim, przeprowadzone na setkach biznesmanów, przedstawiam siedem cech, niezbędnych do wyrobienia wysokiego IQ i uniknięcia pułapki mentalności niedostatku:
1.Świadomość własnej wartości. Ludzie o wysokim AQ wiedzą, że są wyjątkowi i rozumieją, dlaczego są wartościowi dla swoich klientów, partnerów networkingowych oraz innych osób obecnych w ich życiu.
2.Empatia. Ludzie o wysokim AQ robią wszystko, co w ich mocy, aby jak najlepiej zrozumieć i służyć klientowi w każdej sytuacji, a ciężkie czasy są w stanie przetrwać dzięki prowadzeniu networkingu z przyjaciółmi, którzy w zamian także potrafią okazać wsparcie.
3.Umiejętność wyrażania siebie. Ludzie o wysokim AQ mają przekonani, że są najlepsi na rynku oraz posiadają zwyczaj trzymania się wysokich standardów osobistych, co przyciąga do nich ludzi.
4.Aktywność. Ludzie o wysokim AQ nie siedzą w kącie, czekając, aż coś się zdarzy. Podejmują działania odpowiednie do ich umiejętności i talentów. Biorą odpowiedzialność za własne czyny i nie obarczają innych winą za swoje niedociągnięcia. Jeśli natrafią na przeszkodę, proszą o pomoc, aby znaleźć rozwiązanie dobre dla wszystkich. Potrafią zarówno dawać, jak i brać.
5.Znaczenie. Ludzie o wysokim AQ są pewni swojej wyjątkowości, wiedzą, że są najlepsi w swojej pracy. Wykazują się pewnością siebie prosząc o zlecenia, budując kapitał społeczny i kontaktując się z ludźmi.
6.Umiejętność kapitulacji. Ludzie o wysokim AQ nie postrzegają poddania się jako słabości. Rozpatrują ją raczej w kategorii symbolu rozstania się ze starymi nawykami, zachowaniami i nastawieniem, które im nie służy. Widzą potencjalną szansę w każdym zdarzeniu.
7.Dociekliwość. Wysokie AQ oznacza otwartość na inny punkt widzenia. Niewiedza to przyczyna ciekawości. Pewność siebie oraz dociekliwe i kreatywne podejście pozwala ludziom o wysokim AQ poradzić sobie z każdą trudną sytuacją. Nauka poprzez działanie sprawia, że stale rozwijają się i doskonalą, będąc jednocześnie pionierami w swojej branży.
Spróbujcie wykształcić powyższe cechy także i w sobie. Każda z nich pomaga lepiej działać oraz definiować cel swoich wysiłków. Zamiast martwić się przeszłością i przyszłością, będziecie w stanie znaleźć inspirację oraz wprawić swoje otoczenie w ruch.

16.07.2009
Sekret dobrych grup networkingowych
W ciągu ostatniego tygodnia jeździłem po całej Japonii wygłaszając prezentacje w grupach BNI i przed szerszą publiką. Zanim opuściłem ten kraj, zaprosiłem swoją córkę do niewielkiej restauracji „Gonpachi”, znajdującej się niedaleko naszego hotelu. Okazało się to być sympatyczne miejsce z dobrym jedzeniem i obsługą, jednak moją uwagę przykuło powitanie, jakie czekało nas po wejściu na salę. Gdy weszliśmy, jedna z kelnerek krzyknęła „irasshaimasei!” Na ten znak wszyscy klienci również krzyknęli „irasshaimasei!”. Zapytałem córki, co oni krzyczą i dlaczego, na co ona odparła, że znaczy to mniej więcej „Witamy w naszej restauracji!” Pomyślałem, że to naprawdę ładny gest.
Usiadłem wygodnie i obserwowałem klientów wchodzących do restauracji, a przy każdej grupie kelnerka i pozostali obecni krzyczeli po japońsku „Witamy!” Gdy zaś ludzie powoli zaczęli wychodzić, inni krzyczeli „arigatou gozaimashita!”, co oznacza „Dziękujemy bardzo”.
Czy nie tak powinno być w każdej dobrej grupie networkingowej? Jeśli jej członkowie mówią (poprzez działania i słowa) „Witamy w naszej grupie” i „Dziękujemy za odwiedziny” oraz odnoszą się do nas z entuzjazmem i szczerym zainteresowaniem, czujemy, że musimy jeszcze tu wrócić.
To właśnie tytułowy sekret dobrej grupy networkingowej. Chodzi o to, by goście się w niej dobrze czuli. Ludzie chętnie wracają w miejsca, gdzie czują się dobrze.
Może jeśli zaczniecie krzyczeć „irasshaimasei!” do każdego, kto wchodzi na salę, nie uzyskacie pożądanego efektu, ale chyba rozumiecie, o co mi chodzi. Sprawcie, by ludzie dobrze się czuli, a wrócą do was. To właśnie charakteryzuje dobre restauracje i dobre grupy networkingowe.

09.07.2009
Rola przywództwa w networkingu
Ostatnio podczas spotkania networkingowego podeszła do mnie pewna kobieta i powiedziała, że słyszała o BNI i chciałaby wstąpić do grupy, jednak waha się, pamiętając swoje doświadczenia ze spotkania innej grupy networkingowej, na którym niedawno była. Zraziło ją nastawienie i komentarze osoby, która prowadziła spotkanie. Jako kompletna debiutantka w networkingu, moja rozmówczyni, kosmetyczka z zawodu, spodziewała się czegoś zupełnie innego.
Powiedziano jej, że grupa networkingowa, na której spotkanie idzie jest pełna pozytywnych, przyjaznych ludzi, którzy równie chętnie pomogą promować jej firmę, co ona ich przedsiębiorstwa. Po przyjściu na spotkanie odkryła jednak, że niewielu z nich było nią w ogóle zainteresowanych, głównie dlatego, że większość zajmowała się pogawędkami w grupkach przypominających szkolne kliki. Na rozpoczęcie spotkania lider grupy wstał i ogłosił, że jest w kiepskim humorze i poganiał ludzi, by szybko zajęli miejsca. Gdy moja rozmówczyni usiadła, podszedł do niej członek grupy i poinformował ją, że musi się przesiąść, ponieważ zajęła „jego krzesło”. Nie muszę chyba dodawać, że wstała i zamiast szukać innego krzesła, wyszła z pomieszczenia.
Chciałbym móc napisać teraz, że taką historię słyszę po raz pierwszy, jednak niestety to nieprawda. Gdy w grupie networkingowej brakuje silnego, pozytywnego lidera, który dawałby dobry przykład i dbał o porządek, grozi jej przeistoczenie się w ciąg spotkań przy kawie. Zachęciłem tę kobietę, by pomimo złych doświadczeń wybrała się do miejscowego oddziału BNI, gdzie, jak zapewniłem, na pewno zobaczy zupełnie inny styl przywództwa. Grupy networkingowe idą za przykładem, dawanym przez liderów, a w grupie, którą odwiedziła moja rozmówczyni lider dał bardzo zły przykład, co podchwycili inni członkowie.
Tak w networkingu, jak w życiu i biznesie, ludzie podążają za przykładem liderów. Dlatego też ci ostatni powinni być mądrzy, pozytywnie nastawieni i skoncentrowani na znajdowaniu rozwiązań problemów. Jednym z najważniejszych elementów dobrej grupy networkingowej jest zespół kierujący jej poczynaniami. Jego liderów powinno wybierać się spośród ludzi, potrafiących stawić czoła każdej sytuacji i wskazać najlepsze rozwiązanie – rozumieją oni rolę lidera oraz efekt domina, który może wywołać zarówno dobry, jak i zły styl przywództwa.
W każdej dziedzinie życia liderzy nadają ton zachowaniu ludzi, podążających za ich przykładem. Zachęcam każdego z czytelników tego bloga, niezależnie od tego, czy są członkami grup networkingowych, by pamiętali, że wszyscy – tak liderzy, jak i pozostali – jesteśmy nieustannie obserwowani. Jeśli osoby, grające w waszym życiu role liderów nie wyznaczają dobrego przykładu, może warto samemu stać się liderem? Gdyby mojej rady posłuchało kilku członków wspomnianej na początku opowieści grupy, inni mogliby pójść za ich przykładem, a moja rozmówczyni być może nie wyszłaby ze spotkania tak zniesmaczona.
Jeśli chcecie się ze mną podzielić swoją historią o tym, jak wzięliście ster w swoje ręce, gdy dotychczasowi liderzy się nie sprawdzili, chętnie ją przeczytam.

06.07.2009
Networking w Tokio
W tym tygodniu jestem w Japonii, gdzie daję prezentacje na temat networkingu. Dało mi to powód do zastanowienia nad tym, jak marketing osobisty potrafi przekraczać granice kulturowe, etniczne i polityczne. Koncepcję tę rozumieją przedsiębiorcy na całym świecie. Sprawdza się ona w Europie, Afryce, Azji i obu Amerykach, ponieważ wszyscy mówimy językiem rekomendacji.
Otwierając sieci rozwoju biznesu i grupy networkingowe w wielu krajach na całym świecie, często słyszałem, że promowany przeze mnie rodzaj networkingu nie zadziała w danym kraju. Dziwnie poczułem się, gdy po raz pierwszy powiedziano mi, że „to tutaj nie zadziała, my jesteśmy inni”. Dziwnie dlatego, że usłyszałem to od człowieka mieszkającego w jednej części Południowej Kalifornii, mówiącego o innej części tego stanu, oddalonej o dwadzieścia pięć mil!
Choć wtedy nie zdawałem sobie z tego sprawy, zrozumiałem później, że człowiek ten po prostu nie chciał podjąć się ciężkiej pracy, niezbędnej, aby powoli budować swoją sieć kontaktów. Łatwiej jest powiedzieć „my tutaj jesteśmy inni”, niż „nie chce mi się tego robić” (nawet jeśli „tutaj” leży zaledwie kilka mil od „tam”).
Przez lata dziwiłem się, spotykając podczas wdrażania programów networkingowych BNI w Stanach Zjednoczonych, a później także na całym świecie, ludzi, którzy odmawiali stosowania sprawdzonych zasad, które pozwalały generować rekomendacje. Wielokrotnie używali oni argumentu o „inności”, lub mówili coś w rodzaju „to tu się nie sprawdzi”. Jeśli chodzi o rozwój osobisty, pewien mój przyjaciel powiada „Gdy rzecz dotyczy nas samych, zawsze jesteśmy wyjątkiem od reguły”. Każdy inny powinien robić to, co już się sprawdziło. Zdaje się jednak, że mantra „my tutaj jesteśmy inni”, nie pozwala niektórym podążać utartymi ścieżkami rozwoju osobistego. Tylko prawdziwi ludzie sukcesu rozumieją, że aby odnieść sukces, trzeba zacząć o podstaw.
Dawno temu zacząłem zastanawiać się, co sprawia, że marketing rekomendacji tak sprawnie przekracza granice między państwami i kulturami. Doszedłem do wniosku, że najmniejszym wspólnym mianownikiem jest fakt, że ludzie potrzebują rekomendacji. Sektor publiczny potrzebuje rekomendacji, społeczność biznesowa potrzebuje rekomendacji, wszyscy potrzebują rekomendacji. Aby je otrzymywać, trzeba budować zaufanie. Zyskiwanie zaufania wymaga czasu. Programy networkingowe pozwalają przyspieszyć ten proces w bezpiecznym środowisku, jednak wciąż wymaga on czasu.
Najwyraźniej koncepcja ta faktycznie niweluje różnice kulturowe. Jednym z powodów takiego stanu rzeczy jest fakt, że programy networkingowe działają wewnątrz kontekstu kulturowego, nie zaś w oderwaniu od niego. Oznacza to, że różnice kulturowe mogą łatwo zostać zniwelowane przy zastosowaniu programu wymagającego czasu i opartego na budowaniu zaufania między przedsiębiorcami. Programy networkingowe mogą szanować różnice kulturowe, jednocześnie wykorzystując system promujący budowanie relacji i tworzenie rekomendacji.
Oczywiście ludzie są różni w różnych częściach świata, jednak cechą wspólną wszystkich przedsiębiorców jest fakt, że chcą prowadzić interesy jak najskuteczniej. Gdy celem jest okiełznanie potęgi marketingu relacji, rozwój firmy poprzez networking biznesowy wydaje się całkiem realnym skutkiem. Skodyfikowanie procesu networkingu w system networkingowy pomaga przedsiębiorcom uczyć się, jak tego dokonać, przekraczając jednocześnie kulturowe różnice.
Z doświadczenia wiem, że w każdym systemie gospodarki rynkowej ludzie mogą wykorzystać system networkingowy do rozwoju biznesu. Jeśli system ten działa w ramach kontekstu kulturowego, a nie poza nim, te same techniki i idee można niemal w całości przenosić między różnymi krajami. Wiąże się to z faktem, że biznes to zawsze biznes, niezależnie od kultury, czy nacisków politycznych.
Nie zmienia to faktu, że gdy mieszkaniec jednego kraju prowadzi networking bądź robi interesy z mieszkańcem drugiego pojawiają się wyzwania. Techniki networkingowe to po prostu rodzaj technik biznesowych. Działają równie dobrze na całym świecie – zwłaszcza, jeśli pamiętamy o kontekście kulturowym.
Stany, Kanada, Wielka Brytania, Malezja, RPA, czy Niemcy, różne rasy i religie, różny kolor skóry i kultura: Jesteśmy różni, ale wszyscy mówimy językiem rekomendacji. Jesteśmy różni, ale wszyscy wierzymy, że relacje z ludźmi są kluczem do rozwoju biznesu. Jesteśmy różni, ale wszyscy wierzymy, że możemy zrobić coś dobrego zbliżając ludzi do siebie.
Networking to świetny sposób na znalezienie okazji do robienia interesów i jeszcze lepszy sposób robienia interesów. Choć dzieli nas bardzo wiele – różne kraje i kultury, języki i religie, ludzie i miejsca, rasa, czy akcent – łączy na jedno: Wszyscy mówimy językiem rekomendacji. I to właśnie przekracza wszystkie kulturowe bariery.

29.06.2009
10 doskonałych sposobów na to, by uczestnictwo w grupie networkingowej stało się stratą czasu
Członkostwo w dobrej grupie networkingowej może kosztować naprawdę sporo, zwłaszcza, jeśli doliczymy do tego czas (i jego rynkową wartość), jaki spędzamy co miesiąc na jej spotkaniach. Warto więc zadbać o to, by te wysiłki się opłaciły. Nie przegapcie swojej szansy, popełniając proste błędy.
Sukces w grupie networkingowej przychodzi wtedy, gdy pozostali jej członkowie ufają nam na tyle, by przekazywać najlepsze rekomendacje. Jeżeli nie mieli okazji widzieć nas w akcji, możemy pracować na ich zaufanie, demonstrując swój profesjonalizm. Od kiedy założyłem BNI prawie dwadzieścia lat temu, miałem okazję widzieć zarówno ludzi, którzy odnieśli sukces, jak i takich, którzy całkowicie zmarnowali swój czas.
Przedstawiam dziesięć popularnych sposobów na stratę czasu w grupie networkingowej. Proszę, unikajcie ich wszystkich jak ognia:
Nr 10. Wylewaj swoje żale na innych członków grupy. Oni na pewno marzą o tym, by posłuchać twoich narzekań.
Nr 9. Nie przykładaj się do swojej 60-sekundowej prezentacji. Będzie wiele innych okazji, by zrobić to dobrze.
Nr 8. Na spotkaniach z poszczególnymi członkami grupy omawiaj problemy całości, zamiast skupić się na wzajemnym poznaniu.
Nr 7. Skoncentruj się na sprzedawaniu swoich usług innym członkom grupy.
Nr 6. Nie spiesz się, odpowiadając na rekomendacje. Klienci sami cię znajdą.
Nr 5. Wykorzystaj czas, w którym inni wygłaszają swoje 60-sekundowe prezentacje na to, by wymyślić jakie rekomendacje możesz wystawić.
Nr 4. Po co zapraszać własnych gości? Lepiej skupić się na tych już zaproszonych.
Nr 3. Nie przejmuj się, jeśli spóźnisz się na spotkanie. Nikt i tak nie zauważy.
Nr 2. Nie przyjdź na spotkanie, to przecież nic wielkiego. Zawsze możesz podać swoje rekomendacje przez telefon… prawda?
A teraz pora na najpopularniejszy sposób tracenia czasu na spotkaniach networkingowych…
Nr 1. Odbieraj spokojnie telefony i odpisuj na sms-y w trakcie spotkania. Nikomu to nie przeszkadza, ba, każdy docenia taką oznakę profesjonalizmu.
Tak właśnie przedstawia się lista dziesięciu najpopularniejszych sposobów na stracenie czasu w grupie networkingowej. Wydrukujcie ją, podzielcie się ze znajomymi z takich grup, a nade wszystko unikajcie tych błędów. Pozwoli to dużo lepiej wykorzystać czas wam samym i innym członkom.
Chętnie poznam inne sposoby na stratę czasu w grupie networkingowej. Piszcie do mnie, a może uda się rozbudować tę listę.
Żeby znaleźć dobrą grupę networkingową w swojej okolicy, zapraszam na www.BNI.com

25.06.2009
The Brower Quadrant
W dzisiejszych czasach gospodarka zdaje się być nieuniknionym tematem większości rozmów. Niezależnie od tego, czy ktoś odmawia uczestnictwa w recesji, czy nie, musi uczestniczyć w dyskusjach na temat finansów i kryzysu. Rozmówcy zazwyczaj koncentrują się na tym, jak zła jest sytuacja, zamiast skupić się aktywnym wyszukiwaniu sposobów na jej poprawę.
Niedawno uczestniczyłem w takiej konwersacji, a mój rozmówca starał się usilnie przekonać mnie, że wszyscy jesteśmy skazani na zagładę i że będzie już tylko gorzej. Niezależnie od moich kontrargumentów, nie był on w stanie wyjść poza rolę ofiary. W pewnym momencie przypomniałem sobie ciekawy akapit z najnowszej książki mojego przyjaciela Lee Browera, The Brower Quadrant, i pomyślałem, że może to przekona mojego rozmówcę o tym, że warto dostrzegać jasną stronę życia. Pokrótce streściłem więc mu koncepcję Lee.
Powiedziałem: „Słuchaj, mój przyjaciel, Lee Brower, jest ekspertem w dziedzinie planowania finansowego i zarządzaniu majątkiem. Mówi on, że jeśli pokonasz bariery, jakie stoją na drodze do twych marzeń, zaczniesz pisać scenariusz swojego życia. To, w jaki sposób spędzasz czas każdego dnia – każda decyzja, każda myśli, każde działanie – jest pozytywnym lub negatywnym wkładem w twoją przyszłość. Jeżeli dasz się sparaliżować strachowi przed niepewnymi czasami, zamiast walczyć o jasną przyszłość, dbasz o to, by była ona jak najgorsza.”
Po raz pierwszy od początku rozmowy nie doczekałem się odpowiedzi. Powiedziałem więc rozmówcy, że powinien przeczytać książkę Lee, gdyż opisuje ona strategie uzyskania „prawdziwego majątku” – strategie, które pomagają ludziom dojść do realnego bogactwa w każdej dziedzinie życia i odrzucić ciągłą walkę o przetrwanie. Wyjaśniłem też, że strategie te są bardzo proste i skuteczne, jednak ich wdrożenie wymaga zaangażowania i wysiłku.
Całkowicie zgadzam się z koncepcją Lee, mówiącą że każdy może osiągnąć bogactwo we wszystkich dziedzinach życia, niezależnie od obecnego statusu finansowego i że aby to osiągnąć, należy skoncentrować się na tym, co można zrobić z aktualnie posiadanymi zasobami, zamiast postrzegać się jako ofiarę tego, czego się akurat nie posiada. Oczywiście, o wiele łatwiej powiedzieć to niż zrobić, ale jak zawsze powtarzam, choć nie możemy kontrolować gospodarki, możemy kontrolować swoje reakcje na jej zmiany (nawet, jeśli wydaje się to najtrudniejszą rzeczą na świecie).
Mam szczerą nadzieję, że mój pesymistycznie nastawiony rozmówca sięgnął po książkę The Brower Quadrant. Polecam też ją wszystkim moim czytelnikom. Nie tylko pozwoli wam ona osiągnąć prawdziwe bogactwo, będziecie też potrafili odpowiedzieć komuś, kto próbuje wmówić wam, że jesteście zgubieni. Być może nawet uda się wam zmienić przyszłość takiej osoby.
Aby dowiedzieć się więcej o Lee i książce The Brower Quadrant, zapraszam na www.LeeBrower.com

22.06.2009
Pozwólcie, że przedstawię wam Boba
Gdy moja córka Cassie miała 10 lat, zrobiła dla mnie z czerwonego wyciora do fajki figurkę, którą nazwała „Bob”. Na zdjęciu obok pozujemy razem z Bobem na tle Petronas Towers w Kuala Lumpur, stolicy Malezji.
Dlaczego Bob znalazł się na tym zdjęciu, zrobionym na drugim końcu świata osiem lat po tym, jak dała mi go Cassie?
Cóż, ta historia zaczyna się gdy pewnego dnia podróż służbowa uniemożliwiła mi przyjście na imprezę harcerską, w której brała udział Cassie. Było mi przykro, że nie mogę być tam razem z nią, więc zrobiłem sobie zdjęcie z Bobem w hotelowej łazience i przesłałem je Cassie, pisząc, iż Bob i ja myślimy o niej ciepło i gratulujemy sukcesu. Mojej córce bardzo się to spodobało i od tej pory wysyłam jej zdjęcia z Bobem z każdego miejsca na ziemi.
Od lat podróżując po świecie wożę w walizce Boba i gdy to tylko możliwe, proszę kogoś by zrobił nam zdjęcie, abym mógł wysłać je Cassie. Bardzo często kiedy wypowiadam taką prośbę ludzie patrzą na mnie, a ich wzrok mówi „co jest nie tak z tym gościem?”. Jednak gdy wyjaśniam im sens takiego zdjęcia, ich reakcje zmieniają się w niesamowity sposób.
Widzicie, jednym z plusów prowadzenia dobrze prosperującej międzynarodowej firmy jest możliwość częstego podróżowania. Z drugiej strony jednak poważnym minusem prowadzenia dobrze prosperującej międzynarodowej firmy jest konieczność częstego podróżowania. Gdy ktoś wychowuje małe dzieci, może być to poważny problem. Ludzie, zwłaszcza ci, którzy sami mają dzieci, rozumieją to doskonale. Kiedy więc wyjaśniam im cel robienia zdjęcia z dziwacznym ludzikiem wykonanym z wyciora do fajki, dochodzą do wniosku, że nie jestem wcale stuknięty, a Bob to część tradycji rodzinnej, pozwalająca mi być blisko córki.
Wszyscy możemy nauczyć się czegoś od Boba.
Po pierwsze, Bob to świetny przykład na to, że drobne gesty są w stanie scementować więzi między ludźmi.
Nawet jeśli nie zawsze mogę być przy mojej córce, prosty gest, polegający na wysłaniu jej zdjęcia z Bobem, pozwala nam czuć bliskość. Tą samą koncepcję można zastosować w przypadku partnerów networkingowych. Nawet jeśli nie możemy przyjść na każde spotkanie, na które jesteśmy zaproszeni, czy co tydzień jadać lunch z daną osobą, istnieją strategię, które pozwalają cementować więzi – np. krótka rozmowa przez telefon, lub wysłanie liściku.
Po drugie Bob doskonale ilustruje konieczność wyjaśniania ludziom, na czym polega wartość naszych usług i nie zakładania, iż jest to oczywiste.
Zastanówcie się. Gdy proszę któregoś z niczego nie podejrzewających „fotografów Boba” o zdjęcie z kawałkiem wyciora do fajki, uśmiechając się, jakby był to mój najlepszy przyjaciel, zapewne myślą oni, że stoi przed nimi człowiek, mieszkający w domu bez klamek. Dlaczego ich mózg reaguje w ten sposób? Ponieważ nie rozumieją, jak wielką wartość ma Bob dla mnie i moich relacji z córką.
Kiedy już wyjaśnię rolę Boba i rozmówca zrozumie moją koncepcję, wartość czerwonego ludzika jest niepodważalna, a ludzie zwykle chcą mi pomóc i chwalą moją miłość do rodziny. Podobnie działa wyjaśnienie wartości swoich usług partnerom networkingowym. Założenie, że ludzie doskonale znają tę wartość oznacza utratę wielu okazji do zarobienia pieniędzy.
Cassie niedługo będzie obchodzić swe osiemnaste urodziny, a w zeszłym tygodniu skończyła liceum. We wrześniu zaczyna studia, jednak ja wciąż zamierzam przesyłać jej zdjęcia Boba (i swoje) z podróży po świecie.
Bob wygląda na trochę sfatygowanego długą drogą (ja chyba zresztą też), ale dopóki będę jeździć po świecie, on będzie mi towarzyszył, a Cassie będzie otrzymywać świadectwo naszych przygód i wiedzieć, że myślimy o niej niezależnie od tego, gdzie się znajdujemy.
Więcej moich zdjęć z Bobem znajdziecie pod adresem: http://www.facebook.com/ivan.misner?ref=name#/album.php?aid=99861&id=571290784&ref=mf

15.06.2009
Stop the Fear
Podczas marcowej konferencji założycielskiej iLearningGlobal.tv w Las Vegas poznałem pewną kobietę z San Diego w stanie Kalifornia. Gloria Boileau, bo tak się nazywa, to człowiek sukcesu. Obecnie zajmuje się szkoleniami, we wcześniejszych latach przygotowywała świadków i powodów do procesów sądowych, jest także cenionym mówcą i ekspertem, a ostatnio wydała swoją pierwszą książkę.
Podczas naszej rozmowy Gloria opowiedziała mi o głównych ideach swojej książki, Stop the Fear. Zaczęła od ciekawego wniosku – jako społeczeństwo jesteśmy tak przesiąknięci strachem, że wkradł się on niemal do każdej dziedziny naszego życia. Wystarczy włączyć telewizor lub otworzyć gazetę, aby przekonać się, że to prawda. Ja sam powtarzam często, jak ważne jest, by odmówić brania udziału w kryzysie. Robię to dlatego, że gdzie nie spojrzę widzę ludzi, którzy mówią, iż „tragiczny” stan gospodarki może się tylko pogorszyć, i że powinniśmy się bać. Moje przesłanie brzmi: nieważne, czy słyszymy takie głosy w mediach, czy wśród swoich bliskich – nie słuchajmy ich i nie bójmy się.
Gospodarka przechodzi pewne cykle, które są tak samo nieuniknione jak śmierć i podatki. Oczywistym bezsensem byłoby marnowanie całego życia na strach przed tym, że któregoś dnia się umrze, lub spędzanie całych dni w pracy na powtarzaniu, iż rząd zabierze sporą część ciężko zarobionych pieniędzy. To nieuniknione realia życia, tak jak zmiany w gospodarce. Dlaczego więc tak wielu ludzi traci czas zamartwiając się „złą” sytuacją ekonomiczną i przestaje rozwijać swoje firmy, zamiast skupić się na networkingu i szukaniu nowych okazji do robienia interesów w okresie nieuniknionego, tymczasowego spowolnienia gospodarczego? Dlaczego? Ponieważ Gloria ma rację – strach przeniknął na wskroś nasze społeczeństwo, a ludzie pozwalają, by ich paraliżował, zamiast przejąć nad nim kontrolę poprzez pozytywne działanie.
W swojej książce Gloria pisze „Strach tworzy takie emocje, które przytłaczają człowieka i uniemożliwiają mu uświadomienie sobie swoich możliwości.” Innymi słowy, strach to pewna decyzja. Niezależnie od tego, czy jest to trudna sytuacja ekonomiczna, porażka, ból, czy upokorzenie, wszyscy do pewnego stopnia czegoś się boimy. Nasz strach może przeszkodzić nam w osiągnięciu ważnych celów. Książka Glorii przedstawia 12 prostych strategii, mających na celu przełamanie strachu. Pomogą one każdemu czytelnikowi skoncentrować się na tym, by strach nie stanął im na drodze do sukcesu.
Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej o książce Stop the Fear, zapraszam na stronę http://www.stopthefear.net/

11.06.2009
Chcesz więcej rekomendacji? Pamiętaj o wymianie GAINS
Bardzo często spotykam ludzi niezadowolonych z tego, że nie otrzymują więcej rekomendacji biznesowych. Są oni zdziwieni, bo przecież teoretycznie o rekomendacje w networkingu biznesowym chodzi.
Wielu z nich nie rozumie jednak, że zanim zaczną otrzymywać rekomendacje biznesowe od swojej sieci kontaktów, powinni aktywnie przekazywać innym informacje o sobie.
Omawiam ten problem szerzej w najnowszym odcinku mojego programu na yourBusinessChannel: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=688&pp=false. Prawda jest taka, że nie wystarczy być dobrym w swoim fachu. Należy przekazać wszystkim swoim kontaktom wszelkie informacje o sobie i swoich umiejętnościach, które pomogą im przekonać innych, że warto kupić dany produkt lub usługę. Choć brzmi to zadziwiająco, wielu ludzi nie rozumie tej koncepcji.
Tak naprawdę, aby zacząć rekomendować nas innym, członkowie naszej sieci kontaktów powinni dowiedzieć się o nas pięciu kluczowych faktów. Te same fakty na ich temat musimy poznać my, chcąc odwdzięczyć się rekomendacjami. Nazywam ten proces wymiany informacji wymianą GAINS, od pierwszych liter angielskich określeń tych pięciu kluczowych obszarów. Są to Goals (Cele), Accomplishments (Osiągnięcia), Interests (Zainteresowania), Networks (Sieci kontaktów) i Skills (Umiejętności). Pierwszy raz przedstawiłem tę koncepcję w swojej książce Business by Referral.
Cele: Jakie cele uważasz za ważne? Jakie problemy chcesz rozwiązać? Nie chodzi tu tylko o cele finansowe i biznesowe, mogą być to także cele osobiste i edukacyjne.
Osiągnięcia: Jakie ważne projekty prowadziła twoja firma lub ty sam? Co osiągnąłeś jako student lub rodzic?
Zainteresowania: Co naprawdę lubisz robić? Jakiej muzyki słuchasz, co robisz w wolnym czasie, jakie są twoje ulubione dyscypliny sportu? Ludzie chętniej przebywają z kimś, kto ma podobne zainteresowania.
Sieci kontaktów: Każdy z twoich kontaktów należy do wielu sieci. Czy wiesz, co to za sieci i jak duże są? Każdy z nas może dotrzeć do setek, albo nawet tysięcy ludzi, jeśli tylko umiejętnie wykorzystamy te zasoby.
Umiejętności: W czym jesteś szczególnie dobry? W których obszarach pracy osiągasz doskonałość? Nie bój się informować o tym innych i dowiedz się jak najwięcej o ich talentach i zdolnościach.
Te informacje nie stanowią wiedzy tajemnej. To fakty, które widać gołym okiem, jeśli tylko wiemy, gdzie ich szukać.
Pamiętając o wymianie GAINS, możemy być pewni, że nie przeoczymy żadnej ważnej informacji o swoich partnerach networkingowych.

08.06.2009
Who’s Got Your Back?
Kilka tygodni temu, jeden z moich pracowników uczestniczył w promocji nowej książki mojego przyjaciela, Keitha Ferrazzi – Who’s Got Your Back. Gdy następnego dnia pojawił się w biurze, był wyraźnie podekscytowany prezentacją wygłoszoną przez Keitha. „Na pewno by ci się podobało” – powiedział – „Mówił dużo o tym, jak kreować sukces przez tworzenie relacji opartych na zaufaniu i o tym, jak ważna jest odpowiedzialność w osiąganiu założonych celów. Jego koncepcje zupełnie zgadzają się z tym, co mówisz o skutecznych networkerach. W dodatku historie, którymi ilustrował swoje teorie były naprawdę świetne!”
Znam Keitha od kilku lat, dlatego też nie zdziwiłem się słysząc, że dał świetną prezentację. W końcu to nie tylko bardzo ciekawy człowiek, ale także prawdziwy mistrz networkingu. Posiada on jedną z najbardziej zróżnicowanych sieci kontaktów spośród wszystkich moich znajomych, a jego pierwsza książka Nigdy nie jedz sam, stała się bestsellerem. Po tym, gdy ją przeczytałem, zauważyłem, że nieustannie odnoszę się do niej w rozmowach z ludźmi i polecam jej lekturę niemal każdemu. Who’s Got Your Back jest równie dobra i nie mam żadnych wątpliwości, że stanie się drugim bestsellerem w kolekcji Keitha.
Niezależnie od tego, co chcemy osiągnąć, budowanie relacji z odpowiednimi ludźmi – tymi, o których wiemy, że rozliczając nas z naszych działań pomogą nam uniknąć porażki – jest strategią skazaną na sukces. W swojej najnowszej książce Keith przedstawia plan, pozwalający osiągnąć każdy cel. Powinien przeczytać ją każdy, kto zastanawia się, jak budować istotne relacje z ludźmi poprzez networking. Jeśli ktoś chce osiągnąć coś więcej w życiu i biznesie, Who’s Got Your Back pokaże mu strategie, które doprowadzą go do celu.
Po więcej informacji na temat książki Who’s Got Your Back, zapraszam na stronę: http://www.keithferrazzi.com/WGYB/
Obecnie Keith podróżuje po Stanach Zjednoczonych, promując swoją książkę. Jeśli uda wam się trafić na którąś z jego prezentacji, na pewno nie wyjdziecie z niej zawiedzeni. Wszystkie daty i miejsca spotkań można znaleźć na stronie: http://www.keithferrazzi.com/WGYB/events.php

04.06.2009
Ponder Pearls – Cytat dnia
W zeszłym roku nawiązałem współpracę z ciekawą firmą, Ponders & Principles, tworzącą program komputerowy zwany Ponder Pearls. Chciałbym teraz zaproponować wszystkim czytelnikom mojego bloga darmową licencję na korzystanie z tego programu.
Ponder Pearls można zainstalować na każdym komputerze osobistym. Każdego dnia program ten wyświetla w niewielkim okienku, pojawiającym się w prawym dolnym rogu pulpitu, pozytywne, zabawne i inspirujące cytaty. Zawiera on rozbudowaną bazę złotych myśli, na którą składają się m.in. cytaty z bestsellerów Briana Tracy i moich oraz fragmenty świętych tekstów różnych religii. Można wybrać różne kategorie cytatów, na przykład „innowatorzy i przedsiębiorcy”, „trenerzy i sportowcy”, „ojcowie założyciele USA” i wiele innych.
W bazie Ponder Pearls znajdują się setki cytatów z moich książek i wykładów, cały czas wysyłam też kolejne. Gdy rok temu zacząłem używać Ponder Pearls, program ten wywarł na mnie tak duże wrażenie, że poprosiłem Alexa von Allmena z Ponders & Principles, by zaprezentował jego możliwości na Krajowej Konferencji BNI w Orlando. Dyrektorom i członkom BNI, którzy uczestniczyli w konferencji, bardzo spodobała się idea Ponder Pearls. Wielu z nich mówiło mi później, że bardzo lubią codziennie dostawać świeżą porcję moich networkingowych przemyśleń oraz cytaty z innych, wybranych z siebie kategorii.
Zapraszam więc do skorzystania z darmowej licencji na użytkowanie Ponder Pearls. Chętnie dowiem się, co sądzicie o tym programie po kilku dniach użytkowania.
Otrzymanie darmowej licencji jest łatwe:
1. Wejdź na stronę http://www.ponderpearls.com/
2. Wpisz „bni” w polu „Gift Code” (pod niebieskim bannerem z logo Ponder Pearls).
3. Stwórz swój darmowy profil Ponder Pearls, postępując zgodnie ze wskazówkami na stronie.
Życzę miłego korzystanie z tego darmowego serwisu. Wszelkie pytania proszę kierować na adres Ten adres email jest ukrywany przed spamerami, włącz obsługę JavaScript w przeglądarce, by go zobaczyć

01.06.2009
Trzy zasady wykorzystania referencji
Wiemy już, jak istotnym narzędziem w budowaniu wiarygodności i generowaniu nowych interesów mogą być pisemne referencje (opisałem to w ostatniej notce na tym blogu). Bardzo ważne jednak, by wiedzieć, jak ich używać i jak o nie prosić.
Zacznijmy od trzech spraw, kluczowych dla skutecznego wykorzystania pisemnych referencji:
1. Proś o referencje przy każdej okazji.
2. Miej wpływ na treść referencji.
3. Uaktualniaj referencje.
W którym momencie cyklu sprzedaży powinno się prosić klientów (lub inne osoby) o referencje? To trudne pytanie, jednak ogólna zasada mówi, by prosić o nie we właściwym momencie, który może wypaść przed, po, lub w trakcie finalizowania transakcji, lub projektu (zależy to od klienta, świadczonej usługi i naszych własnych potrzeb).
Załóżmy, że na miesiąc przed skończeniem projektu dzwonimy do klienta, chcąc dowiedzieć się o jego opinię. Klient mówi, że jest zadowolony z efektów i że jego życie zmieniło się na lepsze, dzięki naszej usłudze, lub naszemu produktowi. W tym momencie nasz „wykrywacz referencji” powinien głośno zapiszczeć. To właściwy moment, by powiedzieć: „Chciałbym, by dowiedzieli się o tym inni. Czy zechciałbyś wystawić mi do końca tygodnia na firmowym papierze referencje?”
Jeśli odpowiedź będzie twierdząca, kolejnym krokiem jest pomoc klientowi w napisaniu referencji odpowiednich do naszych potrzeb. Możemy poprosić, by opisał powody, dla których postanowił wybrać nasze usługi; korzyści, które przyniósł mu ich zakup; problem, który rozwiązaliśmy; oraz to, co jego zdaniem inni powinni wiedzieć o naszej firmie. Na co ludzie zwracają uwagę, wybierając firmę z naszej branży? Warto, by klient uwzględnił te czynniki. Nie bójmy się sugestii – ułatwi to klientowi napisanie odpowiednich referencji, a efekty będą dla nas dużo bardziej wartościowe.
Teczkę, lub segregator z referencjami powinno się przeglądać co dwa, trzy lata, aby odrzucić te z nich, które straciły ważność, albo wiarygodność. Warto usunąć referencje, które:
1. Wystawiła firma, która nie działa już na rynku
2. Wystawiła osoba, która odeszła z firmy
3. Opisują produkt lub usługę, której nie ma już w ofercie
4. Zaczynają żółknąć ze starości
5. Wymagają aktualizacji danych ze strony klienta
I jeszcze jedno. Pamiętacie, na czym polega prawo wzajemności? Tutaj także sprawdza się ono znakomicie. Jeśli chcemy otrzymać od kogoś referencje, warto najpierw mu je wystawić.

28.05.2009
Proś o pisemne referencje
W zeszłym tygodniu byliśmy z moją żoną Beth na wycieczce. Chcieliśmy pójść na dobrą kolację, jednak nie wiedzieliśmy dokąd, ponieważ słabo znaliśmy miasto, w którym byliśmy. Beth przeglądała więc lokalną gazetę szukając recenzji kulinarnych, ja zaś wszedłem do internetu w poszukiwaniu najlepszych restauracji w okolicy. Zdecydowaliśmy się na restaurację, która znajdowała się na uboczu, a dojazd do niej nie należał do najprostszych. Dlaczego? Ponieważ miała ona doskonałe recenzje zarówno w prasie, jak i w internecie. To wystarczyło, by przekonać nas, że warto pójść tam w nadziei na doskonały posiłek.
Podobnie jest w biznesie. Zanim ktoś zdecyduje się kupić u nas produkt czy usługę, często chce wiedzieć, co sądzą o nas inni. Referencje budują wiarygodność, ponieważ pochodzą od osoby, która bezpośrednio zetknęła się z danym produktem lub usługą. Klienci generalnie bardziej ufają referencjom innych klientów, niż przekazowi marketingowemu samej firmy. Wierzą, że przeciętny kupujący jest obiektywny, a wystawiając referencje nie liczy na żadną korzyść. Firma ma do stracenia lub zyskania wszystko, więc formułowany przez nią przekaz jest uznawany za mniej wiarygodny.
Czy kiedykolwiek prosiliście zadowolonego klienta o wystawienie referencji? Radziłbym, aby stało się to trwałą praktyką.
Pisemne referencje można wykorzystać na wiele sposobów, aby zwiększyć swą wiarygodność i zdystansować konkurencję. Oto najważniejsze z nich:
1. Umieszczenie referencji na stronie internetowej firmy. Niektóre strony są zaprojektowane tak, że na każdej stronie znajdują się referencje klientów. Inne mają specjalne działy, gdzie odwiedzający może zapoznać się z ich większą ilością.
2. Jeśli firma przyciąga klientów przechodzących obok siedziby, warto wystawić pisemne referencje w segregatorze zatytułowanym „Co mówią o nas klienci” lub „Referencje od klientów”. Segregator ten można położyć na stoliku w poczekalni, aby klienci mogli przejrzeć go w oczekiwaniu na wykonanie usługi. To dobry sposób na dotarcie do nowych klientów i wzmocnienie relacji z obecnymi.
3. Dołączanie referencji do ofert biznesowych. Technika ta sprawdza się najlepiej, gdy mamy duży wybór referencji. Można wtedy dołączyć do danej oferty te z nich, które najbardziej do niej pasują.
Prosząc regularnie klientów o referencje, budujecie kapitał zaufania i rozwijacie firmę.
W kolejnej notce przedstawię trzy ważne zasady wykorzystania referencji i wyjaśnię, jak prosić o nie klientów.

26.05.2009
Pewność siebie w networkingu
Wiecie, wciąż jeszcze dziwię się, gdy spotykam przedsiębiorców, którzy czują się jak ryby w wodzie w świecie biznesu, lecz kompletnie tracą pewność siebie na networkingowych spotkaniach.
Dlaczego tym ludziom – świetnie sprawdzającym się w innych dziedzinach biznesu – networking sprawia takie kłopoty?
To pytanie zainspirowało mnie do nagrania nowego odcinka mojego programu na yourBusinessChannel.com: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=686&pp=false
Tak naprawdę istnieje wiele powodów, dla których networking sprawia ludziom trudności. Czasem chodzi tu o brak pewności siebie, jednak zdarza się, że problemem jest zła organizacja lub brak doświadczenia.
W tym filmie przedstawiam swoje dziesięć przykazać skutecznego networkingu, a następnie opisuję krok po kroku wszystko to, czego trzeba, aby stać się pewnym siebie, skutecznym networkerem.
Oto mała próbka zawartości filmu:
Naucz się słuchać innych i zadawać im pytania. Wyobraź sobie, że prowadzisz wywiad i zadawaj pytania, które pomogą innym się otworzyć. Dobry networker ma dwoje uszu i tylko jedne usta – używaj ich we właściwych proporcjach!
Nigdy nie próbuj sprzedawać swoich produktów na spotkaniu networkingowym. Na spotkaniach networkingowych najważniejsze jest budowanie relacji z innymi profesjonalistami. To początek procesu sprzedaży, a nie jego zakończenie.
Obejrzyjcie film, by dowiedzieć się, jak brzmi pozostałych osiem przykazań

21.05.2009
Jak robią to mistrzowie networkingu?
Jeśli czytacie tego bloga, najwyraźniej interesuje was networking. Skoro tak, zapewne zaciekawi was niedawno przeprowadzona międzynarodowa ankieta w tej dziedzinie.
Zapytano dwa tysiące przedsiębiorców z całego świata o to, od czego ich zdaniem zależy budowanie kapitału społecznego, oraz o cechy skutecznego networkera. Wyniki ankiety omawiam w najnowszym odcinku mojego programu na yourBusinessChannel: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=690&pp=false
Jednym z najciekawszych wyników ankiety była lista dziesięciu najważniejszych cech dobrego networkera, uporządkowanych wedle istotności. Pokazuje ona jasno, że networking wymaga lat pracy nad budowaniem kapitału społecznego. To zdecydowanie strategia długoterminowa.
Oto miejsca od 10 do 6 (Pozostałe pięć omawiam we wspomnianym programie):
10.Dobry networker nigdy nie przepuszcza okazji. Nieustannie działa zarządzając bazą kontaktów, rozdając wizytówki, organizując spotkania i pracując ze swoją siecią w każdy inny dostępny sposób.
9.Dobry networker jest szczery i okazuje to innym, poświęcając im pełnię uwagi podczas rozmowy.
8.Dobry networker zawsze pomaga innym. Nie chodzi tu tylko o wystawianie rekomendacji, ale także o drobne sprawy. Może być to pomoc przy przeprowadzce do nowego biura, czy wysłanie interesującego wycinka prasowego.
7.Dobry networker dziękuje ludziom, którzy robią coś dla niego. Rozumie, że okazywanie wdzięczności to nie tylko wyraz dobrego wychowania – pozwala ono wzmacniać wzajemne relacje.
6.Dobry networker jest zawsze gotowy do działania. Networking jest dla niego tak naturalny, że łapie każdą szansę – niezależnie od tego, czy pojawi się ona na spotkaniu networkingowym, czy w sklepowej kolejce.

18.05.2009
Ucz się przez całe życie
Ponieważ nie istnieje chyba żaden kurs akademicki z dziedziny networkingu (mimo jej ważności w świecie biznesu), w doskonaleniu się w sztuce i nauce, jaką jest networking, jesteśmy zdani sami na siebie. Chcąc odnieść sukces w networkingu, należy uczyć się go przez całe życie.
Z początku może wydawać się to zadaniem ponad siły, jednak nie jest to aż tak straszne, jak wygląda na pierwszy rzut oka. Networkingu można bowiem uczyć się w praktyce – to zresztą najlepsza metoda nauki. Wdrażając wiedzę w życie nie tylko uczymy się dostosowywać swoje podejście do sytuacji, ale także budujemy swój biznes. Dzięki temu mamy mniej pracy, a więcej okazji do zabawy, niż w przypadku tradycyjnych podejść do biznesu.
Co najważniejsze, bycie mistrzem networkingu to nie tylko cel. ale i podróż. Można dołączyć do 29% procent ludzi, mających bogate kontakty, stając się dobrym networkerem, jednak nie oznacza to zakończenia pracy – mistrz networkingu bezustannie szlifuje swoje umiejętności i nabywa nowych. W takiej sytuacji wyzwaniem staje się pozostanie w grupie 29% i znalezienie sposobu na ugruntowanie nabytej wiedzy.
Aby osiągnąć sukces na niekończącej się drodze do networkingowego mistrzostwa, moim zdaniem należy skupić się na trzech czynnościach:
1.Czytaj cały czas.
Ukazały się setki artykułów i dziesiątki książek na temat networkingu, marketingu osobistego i marketingu rekomendacji. Ze swojej strony polecam Endless Referrals Boba Burga, How to Work a Room i The Secrets of Savvy Networking autorstwa Susan RoAne, Networking for $uccess Robyn Henderson, Unlimited Referrals Billa Catesa, czy Let's Connect Jana Vermeirena. Ja sam także wydałem kilka książek, które mogą być pomocne w doskonaleniu umiejętności networkingowych: Truth or Delusion, The World's Best Known Marketing Secret, Masters of Networking i Business by Referral.
2.Ćwicz to, czego się nauczyłeś.
Istnieją grupy networkingowe, w których programie spotkań znalazło się miejsce dla edukacji. Z ich pomocą można sprawdzić nowo nabytą wiedzę w praktyce, jednocześnie działając na korzyść grupy.
3.Szukaj dobrych szkoleń z zakresu networkingu.
Polecam materiały networkingowe zawarte na iLearningGlobal.tv, szkolenia Briana Buffini dla branży nieruchomości oraz the Referral Institute. Warto też zainteresować się lokalnymi centrami rozwoju biznesu i dowiedzieć się, czy nie prowadzą one warsztatów lub szkoleń z dziedziny networkingu i marketingu osobistego.
Ciągła edukacja pozwala stale szlifować i doskonalić swoje umiejętności. Czy można powierzyć rozwój firmy komuś, kto nie zna jednej z najskuteczniejszych metod rozwoju biznesu? Zapewne nie. Warto więc wziąć sprawy we własne ręce i uczyć się networkingu na własną rękę, poprzez udział w kursach i warsztatach lub czytanie książek z tej dziedziny. Pomyślcie o całym bogactwie wiedzy i zdolności, które można zdobyć w ten sposób, a następnie wykorzystać do budowania i ulepszania swojej firmy dzięki skutecznemu networkingowi.
Jeśli macie ulubione źródło wiedzy na temat networkingu, napiszcie mi o nim.

14.05.2009
Lekcja networkingu od samej natury
Odwiedzając niedawno wraz z żoną naszą ulubioną winnicę z rejonu Napa Valley, Chateau Montelena, postanowiliśmy dowiedzieć się więcej o rolniczej części jej działalności. Właściciel przybliżył nam metodę, z jakiej korzysta, by zapewnić właściwą jakość wina każdego roku, niezależnie od zmian klimatycznych. Jest ona znana jako „dry farming” – uprawa bez nawadniania.
Gdy on wyliczał nam korzyści płynące z wykorzystania tej metody, w mojej głowie zaczęło pojawiać się porównanie – podobnie działa marketing rekomendacji w przypadku tych firm, które rozumieją jego założenia.
Winnice uprawiane w systemie dry farming nie są nawadniane, niezależnie od ilości opadów. Dzięki temu korzenie winorośli muszą być głębokie, by móc przez cały rok, niezależnie od pogody, pobierać wodę z gruntu. Na podobnej zasadzie my uczymy przedsiębiorców tworzyć głębokie wzajemne relacje, aby mogli rozwijać się niezależnie od klimatu – ekonomicznego, rzecz jasna.
Prowadzenie biznesu w oparciu o rekomendacje to nie sposób na szybkie wzbogacenie. Chodzi o to, by co roku, niezależnie od warunków, generować określoną porcję rekomendacji.
Taka jest też główna zaleta systemu dry farming: stała jakość soku, wyciskanego z winogron. Wierzymy, że dzięki głębokim relacjom jesteśmy w stanie zapewnić stabilność biznesową przedsiębiorcom, tak jak Chateau Montelena jest w stanie zapewnić niezmienną jakość wina dzięki systemowi dry farming.
Z otaczającej natury zaczerpnąłem jeszcze jedną metaforę, która pomaga zobrazować siłę koncepcji budowania biznesu w oparciu o rekomendacje – przykład ogromnych sekwoi, rosnących w Północnej Kalifornii.
Drzewa należące do tego gatunku rosną średnio na wysokość 85 metrów! Można by przypuszczać, że będą miały też bardzo głęboki system korzeniowy – jednak to nieprawda. Ich korzenie są dość płytkie, podobnie jak w przypadku naszych kalifornijskich eukaliptusów. Eukaliptusy dość łatwo przewracają się podczas silnych wichur, sekwoje wręcz przeciwnie.
Dzieje się tak dlatego, że sekwoje wykształciły zadziwiający sposób na utrzymanie się w pionie, gdy okoliczne drzewa padają. Ich korzenie splatają się z korzeniami sąsiadów, przez co „podtrzymują się” nawzajem, kiedy nadchodzi wiatr. Gdy uderzy on w jedno z drzew, pozostałe pomagają mu nie poddać się jego destrukcyjnej sile.
Marketing relacji działa podobnie jak system korzenny sekwoi. Ucząc się tajników prowadzenia biznesu poprzez rekomendacje, splatamy swoje „korzenie” z „korzeniami” ludzi, z którymi współpracujemy. Gdy czynniki ekonomiczne zaczynają wywierać presję na jednego z nas, pozostali pomagają mu utrzymać się na powierzchni!
Właśnie dlatego networking i marketing relacji są takie ważne – zwłaszcza w czasach spowolnienia gospodarczego.

11.05.2009
Prezentacji na spotkania networkingowych nie należy się bać
Utkwiła mi bardzo mocno w pamięci ciekawa sytuacja, dotycząca pewnej osoby należącej do BNI. Panicznie bała się ona wygłaszania co tydzień prezentacji na spotkaniach networkingowych. Jej strach był tak wielki, że poważnie ograniczał efektywność jej działań. Traciła doskonałą okazję, by opowiedzieć kolegom z grupy o tym, czym się zajmuje, co z kolei utrudniało im wystawianie jej rekomendacji.
Zaproponowałem wtedy, by zamiast podchodzić do kolejnej 10-minutowej prezentacji jak do wystąpienia, potraktowała ją jako test.
Spodobała jej się moja rada, a gdy nadszedł czas jej prezentacji, zaczęła od zadania słuchaczom dziesięciu pytań typu prawda/fałsz na temat związany z jej specjalizacją, czyli prawem podatkowym. Upodobniły one prezentację do dyskusji, angażując ludzi w rozmowę, dzięki czemu łatwiej jej było mówić – nie wszystkie oczy spoczywały na niej. Prezentacja zakończyła się wielkim sukcesem, a co najważniejsze pod koniec nasza bohaterka była już kompletnie wyluzowana.
Znajdując takie podejście do prezentacji, które nam odpowiada, a zarazem jest dość kreatywne, by była ona interesująca dla odbiorców, można pozbyć się większości, a nawet wszelkich obaw związanych z jej wygłaszaniem.
Szczegóły historii o tym, jak wspomniana członkini BNI przezwyciężyła swój strach przed prezentacjami znajdziecie w moim najnowszym programie na yourBusinessChannel.com http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=687&pp=false . Wyjaśniam w nim także dokładnie jak stworzyć przyciągającą, kreatywną prezentację w oparciu o pięć zasad:
1.Bądź przygotowany
2.Skup się na tym, co istotne
3.Wykorzystaj pomoce wizualne
4.Pamiętaj, że jesteś ekspertem
5.Bądź kreatywny
Powyższa historia świetnie ilustruje wszystkie pięć zasad. Zapraszam do obejrzenia programu, gdzie dokładniej je omawiam.

07.05.2009
Spytaj Ivana Misnera
Na temat networkingu, marketingu rekomendacji, sprzedaży, biznesu i sukcesu napisałem wiele książek i artykułów, a także rozmawiałem z dziesiątkami tysięcy osób.
Przez wiele lat otrzymywałem pytania z tych dziedzin, niedawno więc postanowiłem zebrać najlepsze z nich, wraz z moimi odpowiedziami, w ramach wspólnego projektu, który realizuję ze swoim przyjacielem, Alexem Mandossianem.
Gdybyście mogli zadać mi tylko jedno pytanie na temat networkingu, marketingu rekomendacji, biznesu, czy sukcesu, jak by ono brzmiało?
Zapraszam do pisania do mnie. Odpowiem na pytania w ramach wspólnego projektu z Alexem oraz na łamach niniejszego bloga.
Na co czekacie? Wysyłajcie swoje pytania, póki macie je świeżo w pamięci.
Dzięki!

04.05.2009
Dobra rada na spotkania networkingowe
Uczestnicząc w spotkaniach networkingowych na całym świecie spotykam często ludzi, którzy nie czują się komfortowo, przedstawiając się nieznajomym. Dla niektórych barierę stanowią osobiste odczucia („Dlaczego ktokolwiek miałby chcieć mnie poznać?”), jednak w większości przypadków problemem jest samo podejście do obcej osoby i przywitanie się z nią.
Jednym z najlepszych sposobów na pokonanie swoich oporów jest wejście w rolę gospodarza spotkania. Podejście takie zaleca dr Adele Scheele w książce Skills for Success, a ja sam omawiam je w nowym, darmowym programie, dostępnym dzięki portalowi yourBusinessChannel na stronie: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=689&pp=false
Koncepcja ta polega na tym, że zachowując się jak gospodarz spotkania, uczymy się zachowywać w sposób aktywny, nie zaś pasywny. Nagle zupełnie naturalnym staje się nie tylko przedstawienie się komuś obcemu, ale także przedstawianie ludzi sobie nawzajem, podtrzymywanie rozmów i naprowadzanie ich na ciekawe tematy, itd. Innymi słowy, zachowujemy się, jak wtedy, gdy jesteśmy gospodarzami na własnym przyjęciu, lub spotkaniu.
To świetna technika, pomagająca ćwiczyć umiejętności networkingowe, lecz można pójść jeszcze o krok dalej, nie tylko wchodząc w rolę gospodarza, ale po prostu stając się nim. Chodzi mi o to, ze większość organizacji networkingowych, w tym także BNI, wyznacza na swoich spotkaniach osobę, która przejmuje w danym dniu obowiązki gospodarza i jest odpowiedzialna za witanie nowych gości.
Uważam, że najczęstszą przyczyną problemów z przedstawianiem się nieznajomym podczas spotkań networkingowych jest brak odpowiedniego punktu wyjścia. Stawiając się w roli gospodarza, tworzymy sobie taki punkt.

30.04.2009
Entrepreneurial Excellence - Dream Team
Frank DeRaffele Jr, prowadzący audycję radiową Entrepreneurial Excellence, od lat jest moim dobrym przyjacielem, a jego program to świetne narzędzie dla każdego przedsiębiorcy. Niedawno zaprosił do współpracy przy audycji „dream team”, składający się z prezesów, autorów, konsultantów i trenerów, by pomóc drobnym przedsiębiorcom. Ja także mam zaszczyt należeć do tego zespołu.
Ostatnie 25 lat swego życia spędziłem pomagając drobnym przedsiębiorcom rozwijać biznes poprzez proces rekomendacji. Uważam, że audycja Franka i jego dream team mogą pomóc każdemu przedsiębiorcy. Cieszę się, że mam okazję współpracować w ramach tego projektu z Kenem Blanchardem, Michaelem E. Gerberem, Larrym Wingetem, Marci Shimoff oraz Jay Conradem Levinsonem.
Celem audycji Entrepreneurial Excellence jest przekazywanie informacji drobnym przedsiębiorcom, szukających sposobów na udoskonalenie swojej firmy. Można posłuchać jej na żywo na stronie EERadioShow.com. Tam też znajduje się archiwum wszystkich wcześniejszych odcinków.
Ciekawy jestem waszej opinii o tym programie, a Frank to stały czytelnik mojego bloga...

27.04.2009
'The Way Out' – Jak pokonać kryzys
Często powtarzam, że „odmawiam uczestniczenia w kryzysie”, a niedawno zostałem współautorem e-booka, który tłumaczy ludziom, jak praktykować tę filozofię.
Autorzy e-booka to jedenastu spośród najznamienitszych autorytetów biznesowych na świecie. Książka nosi tytuł The Way Out! - Your GPS „Guided Path to Success” i stanowi swoistą mapę, pokazującą możliwości ominięcia kryzysu i osiągnięcia sukcesu oraz dobrobytu. Za jej publikację odpowiada iLearningGlobal, a celem jej napisania jest chęć przekazania ludziom konkretnych wskazówek, które pomogą im ustrzec się kłopotów wynikających z obecnego stanu gospodarki oraz spełnić osobiste, zawodowe i finansowe cele.
Książkę można ściągnąć za darmo ze strony: http://www.bni.com/LinkClick.aspx?fileticket=xQ3M02K%2bECU%3d&tabid=64
Rozprowadzamy tę książkę za darmo i zabraniamy jej sprzedaży, gdyż stanowi ona naszą próbę stworzenia koła ratunkowego dla przedsiębiorców i organizacji na całym świecie. Ma ona pomóc im wyjść z zadłużenia, dać poczucie bezpieczeństwa i ułatwić osiągnąć dobrobyt.
Mój artykuł: „Networking Mixers: Break the Ice, Build Your Contacts and Grow Your Business” znajduje się na stronie 49. Pozostałe strony pełne są niesamowitych artykułów autorstwa innych członków kadry iLearningGlobal. Oto kilka przykładów: „How to Get RED HOT in a Cool Market”, napisany przez Terri Murphy, „How to Sell in a Tough Economy!” Dona Hutsona, „Deciding to Decide: How to Thrive in Chaos” Marshy Petrie Sue, czy „Freeway of Life”, autorstwa Briana Tracy.
Jestem dumny z tego, że mogłem uczestniczyć w tym projekcie i szczerze zachęcam do czytania wspomnianej książki oraz wyrażenie swojej niezgody na uczestniczenie w kryzysie poprzez wykorzystanie narzędzi w niej opisanych. Jeśli ktoś nie wie, czym zajmuje się iLearningGlobal, to wyjaśniam, że jest to największa na świecie biblioteka, zbierająca artykuły na temat rozwoju osobistego i zawodowego, tworzone przez najważniejszych mówców, autorów i liderów. Dalsze informacje na temat tego projektu znajdują się na stronie: http://www.ilearningglobal.tv/networking
Zapraszam do komentowania na tym blogu zawartości przedstawionego tu, darmowego e-booka.

23.04.2009
Materiały do pobrania
Kilka miesięcy temu zamieściłem na blogu notkę, opisującą stronę internetową, z którą współpracuję – NetworkingNow.com. Zachęcałem wtedy czytelników, aby wypróbowali za darmo działanie tego serwisu przez 30 dni. Sporo ludzi skorzystało z tej oferty, a wielu z nich napisało do mnie, że planują korzystać z NetworkingNow.com nawet po zakończeniu okresu promocyjnego. Postanowiłem więc ponowić swoją propozycję.
NetworkingNow.com to portal internetowy, udostępniający dynamicznie zmieniające się informacje z dziedziny networkingu oraz najskuteczniejsze strategie rozwoju biznesu poprzez networking. Strona oferuje dziesiątki artykułów w formacie PDF, pliki MP3 oraz książki w formie cyfrowej, które można ściągnąć na swój komputer. Ostatnio dodano także materiały filmowe. Subskrybenci otrzymują pełen dostęp do aktualizowanej co miesiąc skarbnicy wiedzy.
Zachęcam do odwiedzenia tej strony, a jeśli ktoś z was będzie zainteresowany dołączeniem do społeczności ekspertów NetworkingNow.com, także wypróbowania jej działania w ciągu darmowego, 30-dniowego okresu próbnego. Aby skorzystać z tej oferty należy wejść na stronę NetworkingNow.com, kliknąć w napis „subscribe now”, wybrać okres 30 dni, a w polu „coupon” wpisać free30days. Pierwsze 30 dni członkostwa jest darmowe, jeśli jednak ktoś zdecyduje się je przedłużyć, zapłaci ustaloną miesięczną stawkę.
Zapraszam do wypróbowania i komentowania tej propozycji.

20.04.2009
Czy ja coś przegapiłem?
Wydaje mi się, że pojawił się nowy zwyczaj, o istnieniu którego jeszcze do niedawna nie miałem pojęcia. Chodzi o kwestię umawiania się na spotkania. Zawsze uważałem, że jeśli umawiam się z kimś na lunch, lub inne osobiste spotkanie, oczywistym jest, iż pojawię się na nim, lub wcześniej poinformuję o wszelkich zmianach. Ostatnio jednak doszedłem do wniosku, że moje założenie przestało być takie oczywiste.
Niedawno zadzwonił do mnie pewien człowiek, z którym od kilku tygodni byłem umówiony na lunch. Postanowił skontaktować się ze mną, ponieważ nie miał pewności, czy nadal jesteśmy umówieni. Co ciekawe, gdy rozmawialiśmy znajdował się on o 90 minut jazdy od miejsca spotkania, które miało odbyć się za minut 30!
Coraz częściej spotykam się z takimi sytuacjami i zaczynam dostrzegać w tym pewien trend. Zdaje się, że jeśli umawiamy się z kimś na spotkanie, a druga strona nie potwierdzi go po raz kolejny przed samym spotkaniem, oznacza to, że zostatło ono w magiczny i tajemny sposób odwołane. Zapewne maczają w tym palce złe wróżki.
Nie ja jeden doświadczyłem takiej sytuacji. Coś podobnego przydarzyło się mojej żonie, Beth, gdy organizowała brunch dla grupy kobiet. "Nie dzwoniłaś do mnie przez weekend, więc uznałam, że spotkanie jest odwołane" - usłyszała od jednej z pięciu pań, które nie przyszły mimo zaproszenia.
Kiedy zaczął kształtować się ten trend? Czy przegapiłem jakąś dyrektywę? Być może ma to coś wspólnego z systemem "telefonicznych przypomnień", używanym przez większość znanych mi lekarzy. Recepcjoniści pracujący w gabinetach mają obowiązek zadzwonić do każdego z pacjentów na dzień lub dwa przed wizytą, aby przypomnieć, że doktor czeka na nich o takiej, lub innej godzinie. (Beth powiedziała mi, że podobne praktyki stosują także salony piękności i spa, ale w tej dziedzinie moje osobiste doświadczenie jest prawie żadne) Ciekawe, czy gdyby recepcjoniści nie przypomnieli mi o terminie wizyty, a ja bym się na niej nie pojawił, zakładając, że została odwołana, dostałbym za to rachunek? Szczerze wątpię.
Chciałbym wygłosić tu oficjalne oświadczenie dla wszystkich, którzy chcieliby się ze mną kiedykolwiek spotkać: Jeśli umówisz się ze mną na spotkanie, to o ile nie zadzwonie i go nie odwołam, jest ono aktualne.
Niestety, nowy trend zdaje się na dobre wchodzić do protokołu towarzyskiego... Gdyby pojawił się kolejny, czy ktoś może przesłać mi o tym powiadomienie? (Ostatnie musiałem przegapić).

16.04.2009
Networking: twarzą w twarz, czy przez Internet?
Podczas mojej ostatniej wizyty w Sztokholmie, gdzie dawałem prezentację z dziedziny networkingu, pewien dziennikarz ze znanej gazety umówił się ze mną na wywiad. Gdy się spotkaliśmy, od razu zaczął dyskusję na temat networkingu w internecie i tego, jak zastępuje on kontakt osobisty. Swoje poglądy wygłaszał tonem nie znoszącym sprzeciwu, zmierzając do tego, że tradycyjny networking to już historia. Byłem zdumiony, a nawet trochę poirytowany tak agresywną postawą reportera, zapytałem więc w końcu:
- Dlaczego przyszedł pan na to spotkanie?
Zdawał się zaskoczony i zapytał, o co mi chodzi. Odrzekłem więc:
- Pytam, dlaczego jechał pan taki kawał tu na stadion aby osobiście spotkać się ze mną i przeprowadzić ten wywiad? Moglibyśmy bez trudu załatwić to przez telefon.
Spojrzał na mnie i powiedział:
- Wywiady lepiej jest robić osobiście.
- Otóż to! – odrzekłem. – Z networkingiem jest tak samo… ani telefon, ani Internet nigdy nie zastąpią w pełni rozmowy twarzą w twarz.
- Tak, teraz rozumiem. – odparł reporter – To ma sens. Niektóre rzeczy lepiej załatwiać twarzą w twarz. To prawda.
Niektóre sprawy po prostu lepiej załatwiać twarzą w twarz. Networking to jedna z tych spraw. Nie oznacza to, że jego internetowa odmiana jest bezwartościowa. Networking internetowy to silna broń w arsenale strategii. Nie powinniśmy jednak polegać tylko na nim, ponieważ w niektórych przypadkach nie jest to najlepsza opcja. Moim zdaniem nie ma powinno stawiać się pytania o to, czy należy prowadzić networking osobiście, czy przez Internet. Uważam, że aby zbudować mocną sieć kontaktów trzeba wykorzystywać obie te metody.
Dopóki nie nadejdą czasy, gdy będziemy mogli rozmawiać ze sobą poprzez hologramy, jak rycerze Jedi z Gwiezdnych Wojen, warto prowadzić networking osobiście, gdy tylko jest to możliwe.
A skoro już o tym wspomniałem: Gdy „gwiezdny” networking stanie się możliwy, rezerwuję dla siebie postać Obi-Wana Kenobi. Mówię całkiem serio. Musicie przyznać, że jesteśmy podobni. Gdyby dokleić mu czarujący uśmiech, wyglądalibyśmy jak bracia! No dobra, może przesadziłem trochę z tym czarującym uśmiechem, ale pamiętajcie, że pierwszy wybrałem jego postać :-)

09.04.2009
Jak właściwie korzystać z LinkedIn?
Mój znajomy, Jan Vermeiren, wydał ostatnio nową książkę – How to Really Use LinkedIn. Krótko mówiąc jest to obowiązkowa lektura dla każdego, kto chce robić interesy w oparciu o networking. Jan przedstawia w niej nawet zaawansowane strategie, pozwalające zwiększyć korzyści, płynące z członkowstwa w organizacjach networkingowych przy pomocy LinkedIn.
Bez wątpienia zawsze – a zwłaszcza w trudnych czasach – warto mieć sieć kontaktów, na której można polegać. Obecnie Internet otwiera przed nami nowe możliwości, a LinkedIn to jeden z najbardziej wartościowych portali na świecie z punktu widzenia networkingu biznesowego. Swoje konta na tej stronie ma ponad 34 miliony ludzi, z których większość zadaje sobie pytanie: „Co mogę mieć dzięki tej stronie, nie wydając przy tym zbyt wiele?”
How to Really Use LinkedIn to krótki, opisany krok po kroku plan wykorzystania LinkedIn i osiągnięcia natychmiastowych rezultatów. Książka zawiera też strategie pomagające znaleźć nowych klientów, pracę, pracowników, dostawców, ekspertów oraz ludzi, którzy usprawnią nasze działania. Jan odpowiada też na 24 najczęściej zadawane pytania oraz przedstawia 22 mniej znane funkcje LinkedIn, które mogą zadecydować o skuteczności networkingu, prowadzonego na tym portalu.
Na stronie http://www.how-to-really-use-linkedin.com/en-buy.html znajdziecie więcej informacji o książce, darmowych seminariach internetowych i nie tylko.

06.04.2009
Mów o korzyściach, nie o cechach produktu
Na szkoleniach z zakresu sprzedaży słyszymy często, że klienci podejmują decyzję o zakupie w oparciu o 1) własne emocje i 2) wartość, jaką przedstawia dla nich produkt czy usługa. Klienci wybierają produkty i usługi ze względu na korzyści, jakie niesie ze sobą ich zakup, a nie ze względu na cechy. Cechy produktu to garść suchych faktów – opis elementów, lub ważniejszych fragmentów produktu. Natomiast wspomniane korzyści stanowią o jego wartości dla danego klienta – sposób, w jaki produkt pomaga rozwiązać problemy i ułatwia życie.
Niestety, większość przedsiębiorców skupia się na cechach produktu, nie zaś na korzyściach. To na nich, jako eksperci z konkretnej branży, znają się najlepiej. Nie są przyzwyczajeni do oglądania swoich własnych produktów i usług z punktu widzenia klienta.
Formułując przesłanie, które mają przekazywać wasi partnerzy networkingowi, postawcie się na miejscu klienta. Jakie korzyści płyną z zakupu waszych produktów i usług? Pamiętajcie, by przekaz był prosty i konkretny – opiszcie to, w jaki sposób wasze produkty sprawiają, że życie osobiste i zawodowe staje się lepsze, łatwiejsze lub wygodniejsze.
Skracając i upraszczając swój przekaz tak, by móc łatwiej opisać korzyści płynące z zakupu produktów i usług ułatwiamy życie klientom. Nie będą oni musieli długo zastanawiać się, by stwierdzić, że chcą coś od nas kupić. Wypróbujcie tą technikę i zobaczcie, jakie osiągniecie wyniki… a następnie napiszcie do mnie, by podzielić się nimi z pozostałymi czytelnikami.

02.04.2009
Biznesman na lodzie
Spędziłem niedawno trochę czasu w szwedzkim mieście Kiruna, gdzie znajdują się hotel i bar lodowy. Było to niesamowite przeżycie, które mogę polecić każdemu. Niemal cały obiekt hotelowy wykonany jest z lodu i, choć mniej odważni goście mogą zamówić normalny pokój, pozwala na luksusowy wypoczynek w lodowej scenerii. Lodowe pokoje, w liczbie około 90, wraz z niezwykłym barem lodowym mieszczą się w osobnych budynkach. Lodowy Hotel i Bar wykonane są w całości z lodu (co oznacza lodowe stoły, krzesła i – tak, tak – nawet kieliszki do drinków).
Łóżka w Lodowym Hotelu są także wykonane z lodu i przykryte materacami z cienkiej pianki i skórami reniferów. Wbrew pozorom są dość wygodne, a dzięki wykorzystaniu wysokiej jakości śpiworów, goście odczuwają komfort termiczny, mimo iż w pokojach panuje temperatura 5 stopni Celsjusza poniżej zera, a na zewnątrz do minus 22.
Miałem okazję poznać jedną z współzałożycielek Hotelu i Baru, Kerstin Nilsson. Kerstin, wraz z mężem Yngve Bergvistem, otworzyli ten hotel w 1990 roku, niewielką wystawą w igloo na zamarzniętej rzece Torne, płynącej obok hotelu. Okazało się, że grupa zagranicznych gości, wyposażonych w skóry reniferów i śpiwory uznała, iż dobrym pomysłem byłoby spanie w cylindrycznych igloo. Następnego ranka ludzie ci zachwycali się wyjątkową nocą, spędzoną wśród lodu i tak narodził się Lodowy Hotel.
Od tego czasu hotel stał się sławny, dzięki swojemu nietypowemu budulcowi oraz lodowym arcydziełom. Nawet żyrandole wykonane są tu z lodu. Cały hotel oraz bar wraz z wystrojem topi się na wiosnę, a w listopadzie powstaje nowa jego wersja.
Rozmowa z Kerstin była bardzo interesująca. We współpracy z Absolut Vodka otwarto niedawno franczyzy Lodowego Baru w Sztokholmie, Londynie, Tokio i Kopenhadze. Firmy planują też kolejne otwarcia, nie dowiedziałem się jednak w których miastach. Powiedziałem Kerstin, że jeśli tylko postanowią otworzyć jeden z lokali w Los Angeles, będę ich stałym klientem.
Lodowy Hotel i Bar to klasyczny przykład rozwoju kreatywnego przedsiębiorstwa. Właściciele małego hoteliku w BARDZO dalekim zakątku kraju wpadają na dobry pomysł (wystawa rzeźb lodowych), który ma im pomóc się rozwinąć. Idea ta (dzięki ogromnemu wkładowi pracy) przeistacza się w hotel i bar wykonane z lodu. Bar natomiast zmienia się w międzynarodową franczyzę, rozwijaną we współpracy z jednym z potentatów branży monopolowej, a drobna firma staje się graczem światowym. Uwielbiam kreatywność przedsiębiorców.
Zdjęcia z mojej wizyty w Lodowym Hotelu i Barze możecie zobaczyć na mojej stronie w portalu facebook: http://www.facebook.com/profile.php?id=571290784&ref=name#/album.php?aid=84961&id=571290784 Więcej informacji o hotelu znajdziecie na IceHotel.com

30.03.2009
Networkingowy trik, który pomoże zwiększyć ruch w interesach
Jednym z najczęściej kierowanych do mnie pytań z dziedziny networkingu jest „Jak mam tworzyć rekomendacje dla innych?” Cóż, dokładnie to samo pytanie zadawałem sobie na początku lat 80-tych, gdy zakładałem firmę consultingową. Odkryłem wtedy technikę, która miała ogromny wpływ na moją zdolność generowania poważnych rekomendacji – co przełożyło się także na to, że sam otrzymywałem ich więcej.
Zrozumiałem, że muszę stać się osobą, do której zwracają się inni, gdy potrzebują rekomendacji z dowolnej dziedziny – „skarbnikiem” rekomendacji… Zredagowałem więc list, który wysyłałem kilka razy w roku do wszystkich swoich klientów. W obecnych czasach można oczywiście wysłać szybki e-mail do wszystkich kontaktów z książki adresowej, jednak raz do roku powinno się wysłać go zwykłą pocztą, by odróżnić się od wszystkich tych, którzy zasypują klientów mailami. Oto przykład takiego listu:

Drogi/a ______:
Bardzo wierzę w moc rekomendacji, dlatego w ramach swoich usług dbam o to, by rekomendować swoich klientów i współpracowników profesjonalistom biznesowym.
Załączam listę branży, w których znam wiarygodnych, uczciwych i wyjątkowo rzetelnych przedsiębiorców. Gdybyś potrzebował specjalisty w którejś z tych dziedzin, odezwij się do mnie. Chętnie skontaktuje cię z ludźmi, świadczącymi takie usługi.
Z poważaniem,
Ivan Misner

Zwróćcie uwagę, że w liście tym mowa jest tylko o branżach – brak tu nazwisk i numerów telefonu. Chodziło mi o to, by moi klienci kontaktowali się ze mną, abym to ja łączył ich z odpowiednim specjalistą. W ten sposób budowałem relacje biznesowe stając się łącznikiem. Doszło do tego, że gdy ktoś pytał któregoś z moich klientów, czy zna specjalistę z danej branży, bardzo często odsyłany był właśnie do mnie.
Doprowadzenie do takiej sytuacji jest niesamowicie ważne dla każdego, kto chce robić interesy w oparciu o marketing osobisty. Strategia ta nie tylko sprawia, że ludzie kontaktują się z nami w poszukiwaniu rekomendacji. Pozwala także porozmawiać z nimi o tym, na czym polega nasza praca i w jaki sposób możemy im pomóc. To z kolei prowadzi do zawierania większej ilości transakcji z dotychczasowymi klientami i pozyskiwania nowych.
Pozwólcie, by ta technika zapoczątkowała łańcuch wzajemnej pomocy. Zdziwicie się, ile na tym zyskacie.

23.03.2009
„Do You Matter? How Great Design Will Make People Love Your Company”
Przeczytałem ostatnio świetną książkę – Do you matter? How great design will make people love your company. Napisana przez mojego dobrego przyjaciela, autora bestsellerów i konsultanta, Stewarta Emery oraz byłego dyrektora projektowego Apple, Roberta Brunnera, zaczyna się ona od pytania, czy jesteśmy ważni dla swoich klientów.
Zastanówcie się – to naprawdę istotna kwestia. Czy wasze produkty, usługi i marka tworzy emocjonalne związki z klientami, dzięki którym inwestują oni w trwałość waszego sukcesu? Gdybyście nagle zniknęli, czy wpłynęłoby to jakoś na ich życie?
Jak piszą autorzy, jeśli potrafimy wykorzystać design jako strategię (zaczynając od obsługi klienta, a następie budując wewnętrzny łańcuch dostaw), możemy tworzyć produkty i usługi, które znaczą wiele w życiu klientów, co sprawia, że biznes kwitnie. W rzeczywistości jednak niewiele firm potrafi tego dokonać, a jeszcze mniej wie jak wdrożyć strategię, która zapewni trwały sukces.
Książkę tą warto przeczytać, ponieważ pokazuje ona w jasny sposób, jak przekształcić dowolną firmę w firmę nastawioną na design, która pójdzie w ślady takich tuzów jak Nike, Apple, Ikea i BMW. Wszyscy oni wykorzystują design, by odmienić na lepsze życie klientów. Autorzy opowiadają także świetne historie sukcesów i przegapionych okazji, co sprawia, że książkę czyta się naprawdę przyjemnie.
Gratulacje, Stewart! To świetna książka.
Więcej informacji o książce znajduje się pod adresem http://www.doyoumatter.com/

19.03.2009
'Happy for No Reason' – Szczęśliwa bez powodu
Uczestnicząc przed kilkoma tygodniami w spotkaniu grupy networkingowej Speakers-Authors Networking Group (SANG) w Las Vegas miałem okazję porozmawiać ze swoją dobrą znajomą, Marci Shimoff. Poznaliśmy się jakiś czas temu na kongresie Transformational Leadership Council Jacka Canfielda, którego oboje jesteśmy członkami. Podczas naszego spotkania w Vegas Marci opowiedziała mi o kilku pomysłach, które zawarła w swojej najnowszej książce Happy for No Reason. Przedstawione przez nią sposoby na znalezienie szczęścia pomimo recesji wydały mi się szczególnie cenne, postanowiłem więc podzielić się nimi z wami.
„Recepta na kryzys”, zdaniem Marci, to cztery następujące techniki:
1.Kontaktuj się z ludźmi. Znajdź każdego dnia czas na to, by zadzwonić do kogoś, na kim ci zależy, lub odwiedzić taką osobę.
2.Zanurz się w ciszy. Wyjdź na chwilę z kieratu codziennych zdarzeń i po prostu „bądź”... usiądź spokojnie, zamknij oczy i oddychaj.
3.Zaserwuj sobie „koktajl radości”. W twoim mózgu kryją się wywołujące szczęście związki chemiczne – endorfiny, serotonina, oksytocyna i dopamina. Wykorzystaj ich siłę, uwalniając je gdy tylko możesz poprzez odżywianie, ćwiczenia fizyczne, odpoczynek i częsty uśmiech.
4.Nie stój w miejscu, wyraź siebie. Gdy działasz twórczo, części mózgu związane z uczuciem strachu i niepokoju są mniej aktywne. Zamiast więc narzekać na stan gospodarki, znajdź nowy projekt, w który możesz się zaangażować, lub warsztaty, w których weźmiesz udział.
„W niepewnych czasach, gdy sprawy wydają się wymykać się spod kontroli, kluczem do przetrwania i sukcesu jest znalezienie w sobie pokładów niezmąconego spokoju i dobrego samopoczucia. Dołącz do tej prężnej grupy stając się 'szczęśliwy bez powodu'. To najlepsza z możliwych recept na kryzys.”
Z własnego doświadczenia mogę dodać, że Marci to osoba, która zdecydowanie wie, o czym pisze. Osiągnęła ona niebywały sukces, wcielając w życie swoją koncepcję utrzymywania pozytywnego nastawienia. Mogę z czystym sercem polecić jej książkę każdemu. Więcej informacji na temat Marci i jej nowej książki znajdziecie pod adresem: http://www.happyfornoreason.com/mybook

16.03.2009
Trwonienie czasu w ramach oszczędzania pieniędzy
Gościnnym autorem notki jest dziś mój przyjaciel i partner z the Referral Institute, Mike Macedonio. Napisał on niedawno świetny artykuł na temat rekomendacji, gdzie w ciekawy sposób podszedł do dwóch inwestycji związanych z marketingiem rekomendacji – czasu i pieniędzy. Jeśli chcecie dowiedzieć się, jak uniknąć pułapki trwonienia czasu w ramach oszczędzania pieniędzy polecam wspomniany artykuł – jest naprawdę śmieszny.
Trwonienie czasu w ramach oszczędzania pieniędzy
Mike Macednonio
Zastanawia mnie, czy tylko ja kręcę głową słysząc, że „marketing osobisty i rekomendacji to DARMOWA reklama.” Oczywiście, marketing rekomendacji (prowadzony we właściwy sposób) to bardzo efektywna metoda generowania biznesu, jednak moim zdaniem, aby był on DARMOWY, trzeba by nie robić w ogóle nic.
Jakie inwestycję wiążą się z marketingiem rekomendacji? Budowanie biznesu dzięki rekomendacjom wymaga dwóch rzeczy: czasu i pieniędzy. Dziwię się, gdy przedsiębiorcy nie potrafią odpowiedzieć mi na pytanie o to, ile inwestują w marketing rekomendacji. Czy dzieje się tak dlatego, że jest to bardzo wydajna metoda i nie uważają oni, iż warto ująć ją w budżecie i zapisywać wydatki? Być może. Często widzę jednak, jak przedsiębiorcy odrzucają oferty uczestnictwa w organizacjach networkingowych, konferencjach, czy szkoleniach, a także okazje do sponsorowania strategicznych imprez tylko z powodów finansowych.
Jakie są ukryte koszty? Ile czasu spędzasz na networking i spotkania ze źródłami rekomendacji? Ile wart jest twój czas? Często uzyskuję konkretne odpowiedzi na te pytania. Oto prosty wzór, z którego sam korzystam. Należy podzielić swoje zarobki przez czas pracy. Jeśli na przykład zarabiasz 120 tysięcy dolarów rocznie, pracując czterdzieści godzin tygodniowo przez 50 tygodni w roku, godzina twojej pracy jest warta 60 dolarów. Być może za swoje usługi liczysz nawet 150 dolarów za godzinę, jednak biorąc pod uwagę wszystkie dodatkowe czynniki, wynik mojej formuły jest bliższy prawdzie.
Zakłada się, że aktywny networker spędza 8 godzin tygodniowo uczestnicząc w imprezach networkingowych, prowadząc networking w internecie, spotykając się ze źródłami rekomendacji i poświęcając czas na pracę nad swoją siecią kontaktów. Daje to w sumie 400 godzin, co odpowiada 24 tysiącom dolarów rocznie. Dla mnie 24 tysiące dolarów i ZA DARMO to nie to samo.
Marketing rekomendacji to najwydajniejszy sposób rozwoju biznesu. Uzyskanie jak największych korzyści z zainwestowanego czasu i pieniędzy wymaga jasnego planu marketingowego. Czy będziesz spędzać czas na właściwych czynnościach, z właściwymi ludźmi i we właściwych organizacjach? Inwestycja w wiedzę z dziedziny marketingu rekomendacji pozwoli ci zyskać więcej na takich spotkaniach. Uważaj, by nie wpaść w często spotykaną pułapkę trwonienia czasu w ramach oszczędzania pieniędzy. Stwórz konkretny budżet i inwestuj mądrze w marketing rekomendacji.
Chętnie przekażę wasze komentarze Mike'owi, zapraszam więc do pisania.

12.03.2009
Zapraszam do Las Vegas w dniach 19-21 marca
Chciałbym korzystając z okazji zaprosić osobiście wszystkich czytelników mojego bloga do Las Vegas w Newadzie na odbywającą się w tym tygodniu konferencję iLearningGlobal.
Wystąpię na niej w piątek, 20 marca i chętnie zobaczyłbym was osobiście. John McLelland, prezes iLearningGlobal, wspaniałomyślnie pozwolił wszystkim moim znajomym skorzystać z dziesięcioprocentowej zniżki na opłaty rejestracyjne. Co więcej, za każdą osobę zgłaszającą swój udział w konferencji poprzez stronę: http://ilglaunchevent.eventbrite.com/?discount=ivanmisner
iLearningGlobal przekaże Fundacji BNI 50 dolarów na promowanie edukacji dzieci na całym świecie! Możecie przekazać adres tej strony swoim znajomym, rodzinom i współpracownikom.
Konferencja ta to nie tylko świetna okazja z punktu widzenia networkingu, ale także wystąpienia czternastu światowych autorytetów z dziedziny sukcesu, takich jak Bill Bartman, Tony Alessandra, czy Steve Siebold.
Mój przyjaciel Brian Tracy powiedział: „Ruch naprzód w tych trudnych czasach to wielkie wyzwanie, ale biorąc pod uwagę potencjał rozwoju gospodarki, może być także wielką szansą.” Uważam, że konferencja iLearningGlobal świetnie wpisuje się w tą koncepcję, ponieważ jednym z jej głównych celów jest ułatwienie ludziom dostępu do narzędzi i zasobów, niezbędnych do rozwijania interesów, zwłaszcza w trudnych czasach.
Historia uczy nas, że więcej fortun wywodzi się z trudnych gospodarczo czasów niż z okresów wzrostu, jednak aby odnieść sukces należy pójść w ślady najlepszych przedsiębiorców i nieustannie się uczyć.
Nie mogę się doczekać na konferencję iLearningGlobal, mam też nadzieję, ze uda mi się spotkać tam z moimi czytelnikami. Zapraszam do rejestracji: http://ilglaunchevent.eventbrite.com/?discount=ivanmisner . Więcej na temat iLearningGlobal można dowiedzieć się pod adresem: http://www.ilearningglobal.tv/networking/

11.03.2009
Seria „Legends in Excellence”
Moja dobra znajoma, Annie Armen, znana jako „Huragan” z Annie Armen LIVE Talk Radio, wydała niedawno świetną płytę - „Legends in Excellence – The Series”, na której występuje 20 największych światowych specjalistów od sukcesu.
Annie przejrzała setki godzin wywiadów, które przeprowadziła w ciągu ostatnich dziesięciu lat z ludźmi takimi jak Zig Ziglar, Stephen M. R. Covey, Denis Waitley, John Demartini znany z Sekretu oraz autor niniejszej notki (a to zaledwie kilka z wielu nazwisk) i wybrała z tego materiału piętnaście godzin rad, które pomogą zgromadzić fortunę, osiągnąć sukces i znaleźć swoją szansę niezależnie od tego, co dzieje się w gospodarce.
Płytę tą można nabyć pod adresem: http://www.thinktq.com/products/books/tqs_LEGENDSMP3.cfm?sa=111048
Na dole podanej strony znajduje się niebiesko-biały przycisk „play”, którego naciśnięcie pozwoli posłuchać pięciominutowego wycinka z tych piętnastu godzin materiału.
Po wysłuchaniu tego wycinka możecie napisać mi, co sądzicie o takiej płycie.

09.03.2009
Tydzień rekomendacji (9-13 marca 2009)
Jak wielokrotnie już mówiłem, uważam, że jedynym sposobem na przetrwanie kryzysu i rozwój mimo jego trwania jest ignorowanie wieszczących zagładę nagłówków gazet i skoncentrowanie się na tym, co sami możemy zrobić, by rozwijać biznes mimo zawirowań ekonomii.
Z tego też powodu mam nadzieję, że wszyscy, podobnie jak ja, weźmiecie udział w Tygodniu Rekomendacji – kampanii, polegającej na zachęceniu ludzi na całym świecie, aby wystawili 1000 rekomendacji w ciągu jednego tygodnia. Stanowi ona pomysł przedsiębiorców na stymulację sektora małych i średnich firm – rekomendacja po rekomendacji.
Cel wystawienia 1000 rekomendacji 1000 zasługujących na to drobnych firm jest zgodny z koncepcją, która mówi, że jednym niewielkim działaniem możemy pomóc gospodarce ruszyć z miejsca. Małe i średnie firmy to lokomotywa, jeśli chodzi o zatrudnienie, jeśli więc każdy z nas wystawi jedną rekomendację, możemy doprowadzić do zawarcia transakcji o łącznej wartości wielu milionów dolarów.
Ta trwająca przez tydzień kampania to także codzienne programy edukacyjne, mające na celu nauczyć przedsiębiorców, jak wykorzystać siłę marketingu rekomendacji. Pojawię się w tym projekcie dziesiątego marca, wraz z moimi dobrymi znajomymi – Bobem Burgiem i Billem Catesem.
Więcej informacji o kampanii znajdziecie pod adresem http://www.makeareferralweek.com/
Jeżeli postanowicie włączyć się w tę akcję, chętnie przeczytam, jakich rekomendacji udzieliliście.

05.03.2009
Pięć pomysłów na świetny blog
Wiele razy powtarzałem, że prowadzenie bloga to świetny sposób na to, by pokazać się ludziom i nabrać wiarygodności. Jednak aby w pełni wykorzystać potencjał bloga, należy zamieszczać na nim nowe notki przynajmniej raz na tydzień. Jeśli notki pojawiać się będą zbyt rzadko, czytelnicy stracą motywację do wracania na taką stronę.
Początkującym bloggerom często trudność sprawia zgromadzenie wystarczającej liczby tematów, by zamieszczać wpisy z taką częstotliwością. Jeśli odczuwasz to na własnej skórze, obejrzyj mój najnowszy odcinek mojego programu na yourBusinessChannel, w którym opisuję dziewięć popularnych tematów na notki. Można obejrzeć go za darmo pod adresem: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=500&pp=false
Aby zachęcić czytelników zamieszczam poniżej pięć pierwszych wskazówek:
1.Napisz notkę z serii „jak zrobić...” (podobną do tej). Udziel w nim swoich wskazówek, ułatwiających wykonanie czegoś, na czym się znasz.
2.Lista. Z jakiegoś powodu ludzie uwielbiają czytać wszelkiego rodzaju listy i spisy. Wymyśl temat mieszczący się w ramach twojej specjalizacji (na przykład „Pięć największych gaf w networkingu”) i zacznij wyliczanie.
3.„Atakowanie chochoła.” Zacznij od postawienia tezy, po czym zacznij ją obalać. Takie podejście gwarantuje ciekawy artykuł oraz, jeśli wybierzesz naprawdę kontrowersyjny temat, liczne komentarze do notki.
4.Studium przypadku. Omawianie konkretnych zdarzeń twojego życia zawodowego oraz lekcji, jakie z nich wyciągnąłeś to również dobry pomysł na notkę. Uważaj tylko na długość tekstu. Notki nie powinny przekraczać 500 słów, jeśli więc temat wymaga dłuższego opisania, warto rozdzielić go między dwa wpisy.
5.Wywiad. Czy zdarzyło ci się ostatnio przeprowadzić rozmowę z kimś znanym, lub posiadającym znaczną wiedzę? Co mówiła taka osoba? Opisz to.
Po resztę wskazówek zapraszam do mojego programu na http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=500&pp=false

02.03.2009
Prowadząc networking w internecie nie zapominaj o VCP
Zawsze uważałem, że uczestnictwo w różnych sieciach - od nieformalnych, takich jak izby handlowe, po specjalnie do tego celu przeznaczone, jak BNI, gdzie ludzie spotykają się, by nawzajem wystawiać sobie rekomendacje - jest działaniem kluczowym dla przedsiębiorców. Stosunkowo niedawno pojawiły się internetowe sieci biznesowe, takie jak Linkedin i Ecademy, które także powinno się włączyć w krąg zainteresowań networkingowych.
Wchodząc do internetu, powinniśmy pamiętać, że w networkingu internetowym obowiązują te same zasady, co w każdym innym jego rodzaju.
Może wydawać się to oczywiste, jednak ludzie zachowują się zupełnie inaczej w internecie, niż poza nim. Wyjaśnię, o co mi chodzi. Zalecam korzystanie z procesu VCP (Widoczność, Wiarygodność, Zyskowność), zarówno w internecie, jak i poza nim. Oznacza to, że na początku wasze działania networkingowe powinny koncentrować się na osiągnięciu widoczności. Następnie można zacząć budować swoją wiarygodność w oczach ludzi, należących do sieci kontaktów. Dopiero kolejnym krokiem jest szukanie własnego zysku poprzez wykorzystywanie relacji biznesowych ze swoimi znajomymi.
W sieciach internetowych natomiast ludzie usiłują ominąć pierwsze dwa etapy i od razu przejść do osiągania zysków. Innymi słowy, zaczynają oni polować na rekomendacje, nie zbudowawszy uprzednio kapitału zaufania oraz mocnych relacji z ludźmi, z którymi chcieliby robić interesy.
Więcej swoich opinii na temat networkingu biznesowego w internecie przedstawiam w swoim najnowszym programie w internetowej telewizji biznesowej yourBusinessChannel. Możecie obejrzeć go za darmo pod adresem: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=498&pp=false

24.02.2009
Dziesięć przykazań networkingu biznesowego
Moja znajoma, Melinda Potcher, wykorzystała część moich materiałów do stworzenia Dziesięciu przykazań networkingu biznesowego.
Wyszło jej to naprawdę świetnie, postanowiłem więc podzielić się nimi na moim blogu.
1.Nie będziesz próbować sprzedawać mi swoich produktów… Jeśli mamy pomagać sobie nawzajem szukać nowych zleceń, opowiedz mi o swoim rynku docelowym, ja opowiem ci o swoim, a gdy znajdziemy się gdzieś w świecie, mówimy o sobie jak najlepiej i rekomendujemy siebie nawzajem. Nie próbuj jednak sprzedawać mi swoich produktów – ja jestem twoim źródłem rekomendacji. Jeśli będę potrzebować twojego projektu, czy usługi, możesz być pewien, że do ciebie zadzwonię. Wykorzystaj nasze relacje, aby poprzez naszą znajomość sprzedawać swoje produkty tym 250 ludziom, których znam.
2.Pojmij prawo wzajemności… Jeśli pomagam ci w interesach, pamiętaj o mnie. Wysłanie do mnie nowego klienta, to najlepszy sposób podziękowania, jaki mogę otrzymać. Chętnie nadal będę pracować, aby szukać dla ciebie rekomendacji, jeśli będę wiedzieć, że mnie doceniasz.
3.Nie nadużywaj naszej znajomości… Wystawienie mi nieciekawej rekomendacji tylko po to, by za darmo wykorzystać moją pozycję eksperta, lub moje zasoby nie pytając mnie o zgodę stanowi najlepszy sposób na utratę szacunku w moich oczach.
4.Nie spóźniaj się… Jeśli umówimy się na spotkanie, aby poznać się lepiej i wypracować sposoby wystawiania sobie nawzajem rekomendacji, nie przekładaj go więcej niż dwa razy. Zarezerwowałem czas specjalnie DLA CIEBIE i szanuję cię na tyle, by się nie spóźniać.
5.Bądź konkretny… Konkretnie znaczy świetnie! Jeśli powiesz mi, że twój rynek docelowy to „wszyscy”, lub „ktokolwiek”, nic to dla mnie nie znaczy. Im konkretniej określisz swoje potrzeby, tym łatwiej będzie mi znaleźć dla ciebie odpowiednią okazję.
6.Traktuj poważnie swoje interesy… Jako twój partner networkingowy muszę znać twoje intencje. Jeśli traktujesz firmę jedynie jako hobby, będzie mi trudno ci pomóc. Jeśli pracujesz dorywczo, masz ograniczony czas na pracę oraz znajdowanie dla mnie rekomendacji. Jeżeli jednak pracujesz dorywczo, ale planujesz uczynić z tego główne zajęcie, będę na pewno przy tobie.
7.Odpowiadaj na rekomendacje… Kiedy przesyłam ci potencjalnego klienta, skontaktuj się z nim proszę w odpowiednim czasie – powiedzmy, że 24 godzin. Jeśli wyjeżdżasz poza miasto, lub nie będziesz przez pewien czas dostępny, szybki telefon lub e-mail do tej osoby pozwoli ci zachować wiarygodność i ochroni moją reputację, którą ryzykuję rekomendując cię komuś, kogo znam i na kim mi zależy.
8.Komunikuj się… Jeśli zrobię coś, co cię zdenerwuje, prześlę „złą” rekomendację, lub sprawię, że będziesz mieć do mnie negatywne uczucia, proszę cię, powiedz mi o tym jak najszybciej. Mogę nie być świadomy tego, że spowodowałem jakiś problem, a jeśli mnie o nim powiadomisz, spróbuję to naprawić. Najważniejsze w networkingu rekomendacyjnym są relacje! Relacje i rekomendacje to także serce moich interesów.
9.Chroń moją reputację… Większość ludzi woli umrzeć, niż zaryzykować utratę reputacji. Jeśli usłyszę od osoby, której cię zarekomendowałem, dyskredytującą lub lekceważącą opinię na twój temat, oto tak, jakbyś pchnął mnie nożem. Proszę, rób to, co obiecujesz i trzymaj się standardów etycznych swojego zawodu.
10.Przygotuj się na sukces. Jeśli naprawdę chcesz rozwijać swój biznes, przygotuj się na ten rozwój. Jeśli będzie trzeba, przeniosę góry, aby moi partnerzy networkingowi otrzymywali regularnie rekomendacje. Jestem networkerem ninja – nie zawsze widzisz, kiedy pracuję na twoją korzyść.

Chciałbym jeszcze raz podziękować Melindzie. Możecie odwiedzić jej stronę: HomeLoansAlbuquerque.com
I co o tym sądzicie? Czy dodalibyście jeszcze coś do tej listy? (OK, wiem, że nie ma czegoś takiego jak „11 przykazań”, ale spróbujcie pobawić się wraz ze mną.)

19.02.2009
OMG, jestem introwertykiem?
Jeśli nie wiecie, co znaczy „OMG”, zapytajcie dowolnego nastolatka (tak właśnie ja poznałem znaczenie tego skrótu). Pomówmy raczej o byciu introwertykiem.
Kilka dni temu jedliśmy wspólnie kolację. Gdy tak siedzieliśmy przy kuchennym stole i rozmawialiśmy, rzuciłem komentarz na temat swojej ekstrawertycznej natury (pasował on do kontekstu rozmowy). Żona spojrzała na mnie i powiedziała: „Hmm.. Kochanie, nie chciałabym ci zrobić przykrości, ale ty jesteś introwertykiem.” Z uśmiechem odrzekłem: „Tak, jasne, jestem introwertykiem (tu wstawcie sobie mój śmiech).” Ona zrobiła naprawdę poważną minę i powiedziała: „Mówię serio, jesteś introwertykiem.” Gwałtownie zaprotestowałem, mówiąc: „Daj spokój, jestem publicznym mówcą i założycielem największej organizacji networkingowej na świecie – nie jestem introwertykiem! Nie mogę nim być. Żartujesz ze mnie, prawda?” Żona jednak uparcie twierdziła, że jestem introwertykiem i na dowód tego zaczęła wyliczać wszystkie moje zachowania, mogące to potwierdzić. Cóż, muszę przyznać, że byłem zdumiony. Wszystkie podane przez nią przykłady były prawdziwe, jednak nadal nie mogłem uwierzyć w to, że jestem introwertykiem. Z drugiej strony, jesteśmy małżeństwem od dwudziestu lat, więc istnieje szansa, że żona zdążyła mnie całkiem nieźle poznać.
Następnego dnia więc postanowiłem zgłębić temat. W internecie znalazłem test, pozwalający określić, czy ktoś jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem. Wynik był dla mnie szokiem. Według testu, okazało się, że jestem „sytuacyjnym ekstrawertykiem!” Według podanej definicji taka osoba jest samotnikiem, wycofuje się w obecności nieznajomych, lecz w odpowiednich warunkach może być bardzo otwarta. Właśnie w tym momencie powiedziałem: OMG, jestem introwertykiem?”
Mimo mojego wielkiego zaskoczenia, wynik ten wyjaśnił mi wiele ważnych rzeczy. Nagle zrozumiałem powód, dla którego ponad dwadzieścia lat temu założyłem organizację networkingową BNI. Z natury czułem się niezręcznie, gdy poznawałem nowych ludzi. Podejście takie sprawiło, że stworzyłem „system”, pozwalające mi poznawać ludzi w zorganizowanym i strukturyzowanym otoczeniu networkingowym, pozbawiając mnie konieczności „rozmawiania z nieznajomymi.” OMG, jestem introwertykiem!
Gdy przyjeżdżam z wizytą do grup BNI, proszę regionalnego dyrektora, aby przydzielił mi kogoś, kto przedstawi mnie obecnym członkom i gościom, żebym mógł poznać jak najwięcej osób. W rzeczywistości robię to dlatego, że czuję się nieswojo przedstawiając im się samemu. OMG, jestem introwertykiem!
Zrozumiałem, że „zachowywanie się jak gospodarz, nie jak gość” i dobrowolne zgłaszanie się do objęcia funkcji ambasadora na spotkaniu izby, lub osoby witającej gości w grupie BNI były dla mnie nie tylko metodami ułatwienia wszystkim biednym introwertykom prowadzenia networkingu, ale także pozwalały mnie samemu czuć się bardziej komfortowo na spotkaniach. OMG, jestem introwertykiem!
Kto by pomyślał? Oczywiście poza moją wspaniałą małżonką. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, wierzę, że niezależnie od bycia intro-, czy ekstrawertykiem, każdy może osiągnąć sukces w networkingu. Obie postawy mają wady i zalety. Znajdując sposób na wykorzystanie swoich zalet i zniwelowanie wad, każdy może być świetnym networkerem.
A wy? Jesteście introwertykami, czy ekstrawertykami i jak wykorzystujecie to w networkingu?

16.02.2009
Czytaj gazetę szukając rekomendacji
Większość ludzi czyta gazetę po to, aby dowiedzieć się o wydarzeniach lokalnych i globalnych, oraz poznać najnowsze wieści – i tyle. Radziłbym, żebyście podeszli do czytania gazety odrobinę inaczej – szukając szans rekomendacyjnych.
Weźcie do ręki dziennik i spójrzcie na pierwszą stronę. Przejdźcie do części lokalnej, następnie do wiadomości biznesowych oraz stron poświęconych stylowi i kulturze. Gazeta dostarcza wam mnóstwo okazji do działania na rzecz członków waszej sieci. Każda strona prezentuje ważne problemy i zagadnienia z różnych dziedzin życia.
Co mówią ludzie? Kto mówi o problemach lub zmianach w swojej firmie, czy branży? Jakie wydarzenia mogą mieć bezpośredni wpływ na was, lub osób tworzących waszą sieć kontaktów? Kto potrzebuje dostawcy usług, które świadczy twój znajomy? Gdzie leżą szanse networkingowe dla ciebie i twojego zespołu marketingowego?
Warto, abyście zaczęli od przejrzenia w tym tygodniu gazety z intencją znalezienia szukania rekomendacji dla dwóch członków waszej sieci. Znajdźcie dla każdej z nich okazję, lub trop, które mogliby wykorzystać. Następnie znajdźcie coś ciekawego dla swojej własnej firmy i zwróćcie się do swojej sieci o pomoc w dotarciu do celu.
Oczywiście są to bardziej „tropy”, niż „rekomendacje”. Nie ma jednak niczego złego w podzieleniu się z partnerem biznesowym wyczytanymi właśnie w gazecie szczegółami, dotyczącymi pojawienia się w mieście nowej firmy. Warto pokazywać swoim partnerom, że o nich myślisz, a – nigdy nie wiadomo – może przynieść to coś dobrego.
Wypróbujcie tę strategię, a następnie napiszcie do mnie i powiedzcie, jakie wyniki przyniosła – jestem bardzo ciekawy tego, co się stanie!

12.02.2009
Zostań networkingowym mentorem
Grając podczas wczorajszej przerwy na lunch i bezlitośnie miażdżąc rywala (rywal, którym był Norm, CEO BNI, mógłby mieć inne zdanie, ale nie wierzcie mu... w końcu to mój blog), zdałem sobie nagle sprawę, jak ważnym doświadczeniem w moim życiu było trenowanie kółka szachowego w szkole mojego syna.
Jak powszechnie wiadomo, aby udoskonalić konkretną umiejętność, warto uczyć jej innych. Wprowadzając młodych ludzi w arkana strategii szachowej, zacząłem oczywiście koncentrować się także na podnoszeniu poziomu mojej własnej gry. W networkingu jest dokładnie tak samo. Stając się czyimś mentorem, szlifujesz własne umiejętności, gdyż nauka odświeża ci dotychczasową wiedzę i przypomina o szczegółach, które zdążyły już wylecieć z pamięci.
Być może jest już ktoś, kto uważa cię za swojego mentora, lub znasz kogoś, dla kogo chciałbyś się nim stać – kogoś, kto przypomina ci ciebie samego, gdy stawiałeś pierwsze kroki w biznesie. Jeśli tak, nie pozwól, aby okazja do zostania aktywnym mentorem przeszła ci koło nosa. Kiedy dzielisz się bezinteresownie swoją bogatą wiedzą po to, by pomóc komuś odnieść sukces lub uniknąć popełnionych przez ciebie błędów, korzystają na tym obie strony takiej relacji.
Czy znasz jakąś ciekawą historię o osobie, która była twoim mentorem, lub o kimś, dla kogo ty sam pełniłeś taką rolę? Jeśli tak, podziel się nią ze mną i innymi.

09.02.2009
Znajdź osobę, przed którą będziesz odpowiedzialny
Wczoraj, podczas kolacji, zadałem mojemu synowi znienawidzone pytanie: „Trey, jak ci idzie praca domowa?” Nie muszę chyba dodawać, że w odpowiedzi otrzymałem typowe dla nastolatków przewrócenie oczami i standardowe: „Miałem zamiar ją skończyć po kolacji”.
Nawet jeśli nie macie dzieci, sami kiedyś nimi byliście, jestem więc pewien, że wszyscy znacie ten scenariusz. Fakt, to, że ktoś rozliczał nas w dzieciństwie z odrabiania prac domowych nie było przyjemne, ale spójrzmy prawdzie w oczy – jeśli jesteśmy rozliczani ze swoich działań, wyników i zobowiązań, zwiększa się nasza świadomość posiadanych obowiązków i złożonych obietnic.
1.Podobnie sprawa ta wygląda w networkingu – liczy się odpowiedzialność. Nawet jeśli dacie sobie słowo, że wyjdziecie ze swojej jaskini i zaczniecie uczęszczać na produktywne spotkania networkingowe, rzeczywistość może sprawić, że szybko zapomnicie o obietnicy, lub przesuniecie jej realizację na inny termin. Może warto więc znaleźć sobie kogoś, kto rozliczy nas z działań na polu networkingu? W takim przypadku, za każdym razem, gdy zobowiążecie się wypróbować nową strategię networkingową, wasz partner może zmotywować was do dokończenia dzieła. Kontaktujcie się z nim co tydzień (na przykład przez telefon), aby omówić swoje aktualne plany, a ponieważ ktoś będzie oczekiwał na raport o waszych postępach, skoncentrujecie się na jego wykonaniu.
Aby znaleźć właściwą osobę do tego zadania, zadajcie sobie następujące pytania:
1.Kogo darzę dużym szacunkiem jako kolegę biznesowego?
2.Kto nie bałby się dopilnować, żebym koncentrował się na zadaniu?
3.Kogo nie potrafiłbym nigdy zawieść?
4.Kto również interesuje się networkingiem, dzięki czemu moglibyśmy rozliczać się nawzajem?
5.Kto zna mnie i moją skłonność do odkładania spraw na później?
6.Kto wywiąże się z podjętego zadania?
7.Kto ma dość czasu, aby mi pomóc?
Zastanówcie się. Nikt nie lubi świadomie rozczarowywać innych ludzi, podobnie jak nikt nie lubi tracić czasu. Potrzeba wywiązania się z obietnicy sprawia, że działamy wydajniej, co prowadzi do uzyskania lepszych rezultatów w networkingu.

05.02.2009
Słowo networking to imiesłów, a nie rzeczownik
Dzisiejszą notkę na moim blogu napisał mój dobry przyjaciel Frank DeRaffele. Frank jest Dyrektorem BNI, a jednocześnie prowadzi audycję w Entrepreneurial Excellence Radio.
Networking to imiesłów, a nie rzeczownik. Co to oznacza? Imiesłów pochodzi od czasownika, który, jak uczą nas w szkole, wiąże się z konkretną czynnością. Rzeczownik to przedmiot, rzecz. To znaczy, że aby prowadzić networking trzeba działać… robić coś więcej, niż tylko pojawiać się na spotkaniach. Jeśli pójdziesz na spotkanie tylko po to, by być na nim obecnym, stajesz się „rzeczownikiem” – po prostu przedmiotem. Jeśli weźmiesz czynny udział w spotkaniu i będziesz działać – jesteś „czasownikiem”.
W ciągu najbliższego roku czy dwóch, nie odkryjesz żadnej formy marketingu, która byłaby ważniejsza i bardziej skuteczna niż networking. Oznacza to, że niezależnie od tego, jakie kampanie marketingowe prowadzisz, będą one 5-10 razy skuteczniejsze, jeśli wzmocnisz je poprzez networking relacji.
Jeśli należysz do grupy mocnych kontaktów (takiej jak BNI), masz przewagę nad wieloma innymi przedsiębiorcami, zwłaszcza zaś nad swoją konkurencją. Znasz grupę ludzi o podobnym nastawieniu, którzy wierzą w rozwój marketingu relacji i działają według filozofii Givers Gain®.
Coś takiego jak recesja dla ciebie nie istnieje – zacznij działać i stań się „czasownikiem”!

02.02.2009
Międzynarodowy Tydzień Networkingu – witamy
Witam podczas trzeciego dorocznego Międzynarodowego Tygodnia Networkingu (2-6 lutego).
Dziś, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, powinniśmy zignorować wieszczące katastrofę nagłówki gazet i skupić się na tym, co możemy zrobić, by rozwijać naszą firmę.
Celem Międzynarodowego Tygodnia Networkingu jest podkreślenie kluczowej roli, jaką networking odgrywa w rozwoju i sukcesach firm na całym świecie. Chodzi też o kształtowanie świadomości istnienia procesu networkingu i to nie byle jakiego – networkingu relacji, czyli podejścia do robienia interesów opartego na budowaniu długotrwałych, korzystnych relacji z ludźmi dzięki networkingowi.
W zeszłym roku, w obchodach Międzynarodowego Tygodnia Networkingu udział wzięło dziesiątki tysięcy ludzi na całym świecie. Na imprezę zwróciło też uwagę kilka agencji rządowych w różnych zakątkach globu. Zakładamy, że liczba ludzi, którzy w tym roku świętować będą, poprzez uczestniczenie w licznych mniejszych i większych eventach, Międzynarodowy Tydzień Networkingu, będzie dwukrotnie wyższa niż w 2008.
Jeśli należysz do jakiejkolwiek grupy networkingowej, ogłoś w niej, ze rozpoczął się Międzynarodowy Tydzień Networkingu. Więcej informacji można znaleźć na stronie tydziennetworkingu.pl . Świętujmy wspólnie to, że możemy zrobić coś dla światowej gospodarki, zamiast martwić się tym, na co nie mamy wpływu.
Zapraszam do obejrzenia dziesięciominutowego filmu na temat Międzynarodowego Tygodnia Networkingu 2009. Znajduje się on pod adresem www.tydziennetworkingu.pl/video.html Możesz pokazać go komu chcesz, także podczas spotkań grup networkingowych w Międzynarodowym Tygodniu Networkingu.
Co zamierzasz zrobić, by wziąć udział w obchodach Międzynarodowego Tygodnia Networkingu? Chętnie o tym przeczytam.

29.01.2009
Zwiększ trzykrotnie swoje zyski dzięki pisaniu
Zadzwonił do mnie jakiś czas temu jeden z moich partnerów biznesowych, żeby zapytać mnie, dlaczego przestałem wspominać podczas sesji treningowych o pisaniu. Faktycznie, temat ten stanowił część moich poprzednich programów, ponieważ uważam, że jest to świetny sposób na zwiększanie swojej wiarygodności w biznesie. Jednak przeglądając statystykę uświadomiłem sobie, że tylko 2 procent ludzi, których szkoliłem w pisaniu artykułów wzięło sobie do serca moje rady i zaczęło wcielać je w życie.
Innymi słowy, 98% moich kursantów nie skorzystało nigdy z moich rad, więc oczywiście zaprzestałem prowadzenia takich szkoleń. Wspomniany partner biznesowy podczas rozmowy stwierdził, że powinienem jednak dalej uczyć pisania, nie bacząc na to, że niewiele ludzi wynosi z tego korzyści. Argumentował to tym, że ci, którzy faktycznie wcielają otrzymane rady w życie, dochodzą do fenomenalnych wyników. Prosił mnie, bym na powrót włączył pisanie artykułów do programu szkoleń biznesowych, ponieważ, jego zdaniem, warto robić to choćby dla tych dwóch procent ludzi, którzy odnoszą sukces.
W moim najnowszym filmie na yourBusinessChannel.com rozwijam ten temat i opowiadam, jak ów znajomy skorzystał przed laty z moich rad, co kompletnie zmieniło jego firmę. Według jego własnych szacunków, stając się znanym autorem artykułów na temat biznesu, potroił swoje zyski.
Obejrzyj film pod adresem: http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=499&pp=false a następnie pomyśl, w jaki sposób pisanie artykułów może wpłynąć na twoją firmę. Czy wymaga to ciężkiej pracy i zaangażowania? Tak. Czy ta ciężka praca i zaangażowanie przynosi dobre rezultaty? Zdecydowanie.

27.01.2009
Nigdy nie wiesz, kto wystawi ci następną rekomendację
Jednym z największych błędów, jaki można popełnić prowadząc networking, jest przedwczesne „skreślenie” kogoś, zakładając na podstawie pozycji zawodowej lub innych przesłanek, że nie ma on nic do zaoferowania i zrezygnowanie ze znajomości. Niestety, często jestem świadkiem takich sytuacji.
Prawda jest taka, że nigdy nie wiesz, od kogo dostaniesz następną rekomendację. Powinieneś utrzymywać kontakty z profesjonalistami ze wszystkich dziedzin i branż. Zapomnij o próbach kontaktu z dyrektorami i kierownictwem najwyższego szczebla – ci ludzie nie chcą słyszeć kolejnych prezentacji produktów. Z drugiej strony jednak każdy przedsiębiorca, który jest dobry, w tym co robi, zna wielu innych odnoszących sukcesy profesjonalistów.
Weźmy na przykład mojego znajomego malarza pokojowego. Poprzez swoją pracę poznał on największe gwiazdy Hollywood i innych wpływowych ludzi. To jedna z najlepiej „połączonych” osób, jakie znam.
Mam też swoją ulubioną historię, która świetnie ilustruje tą koncepcję. Chodzi o rekomendację wartą miliony dolarów (jedna z większych, jakie widziałem), której autorem była dentystka z Malezji. Zamknęła ona swój gabinet na jakiś czas, aby wziąć udział w konferencji networkingowej. Gdy wróciła do pracy, jeden z klientów zapytał ją o konferencję. Okazało się, że mogła skontaktować go z pewnym człowiekiem, poznanym na konferencji. Skutkiem tego była wspomniana już wielomilionowa rekomendacja.
Jeśli chciałbyś usłyszeć resztę tej historii, zapraszam do obejrzenia mojego najnowszego filmu na http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=497&pp=false
Moje filmy na yourBusinessChannel wiążą się z faktem, że zaangażowałem się w the Million Dollar Challenge. Program ten polega na zaproszeniu obiecujących przedsiębiorców z całego świata do skorzystania z niepowtarzalnej okazji na wprowadzenie transformacji w swoich firmach i osiągnięcie sukcesu dzięki współpracy z zespołem najwyższej klasy ekspertów biznesowych. Więcej informacji pod adresem http://www.yourbusinesschannel.com/milliondollarchallenge/BNI

26.01.2009
Transformacyjny Yakov
W tym tygodniu biorę udział w spotkaniu TLC (Transformational Leadership Council) na Hawajach. Należę do tej organizacji od kilku lat i bardzo podoba mi się ta grupa pisarzy, trenerów i wiodących myślicieli. Musze jednak przyznać, że od niedawna jest jeszcze ciekawiej. W tym tygodniu dołączyła do nas kolejna osoba – aktor i legenda kabaretu, Yakov Smirnoff.
Bardzo cieszymy się, że skłoniliśmy go do zaprezentowania półgodzinnego programu podczas jednej z sesji. Nie pamiętam, kiedy ostatnio widziałem publikę tak szybko przechodzącą od głośnego śmiechu do łez, a później z powrotem do spazmów śmiechu. Znać było prawdziwego mistrza w dziedzinie komedii.
W czasach tak trudnych dla wielu ludzi, jego show „Miłość i śmiech” stanowił ożywczą odmianę. W trakcie rozmowy z nim dowiedziałem się, że ostatnio robi prezentacje dla organizacji na całym świecie. Hmm, sądzę, że doskonale sprawdziłby się na konferencji biznesowej (tak tylko głośno myślę) .
Jeśli przytrafi wam się okazja zobaczenia go w akcji, szczerze polecam. Jest on doskonałym komikiem, który potrafi chwytać za serce jednocześnie wzbudzając salwy śmiechu.

22.01,2009
Rób to, czego nie robią inni
Dla niektórych przedsiębiorców networkingu warto spróbować tylko wtedy, gdy interesy idą kiepsko. Tak naprawdę jednak, networking to strategia tworzenia relacji biznesowych, które przynoszą następnie rekomendacje. Odpowiednio prowadzony, stanowi pro aktywny sposób rozwoju przedsiębiorstwa, a nie reakcję na spowolnienie biznesowe.
Sądzę, że najważniejsza koncepcja w networkingu brzmi rób to, czego nie robią inni. Takie działanie daje przewagę nad konkurencją. Pozwala wyróżnić się w pozytywny sposób i przyciągnąć ludzi do siebie i swojej firmy, oraz sprawia, że sukcesy stają się większe, silniejsze i trwalsze.
Wyjdź więc z ram. Zbierz informacje, które pozwolą ci usprawnić działanie firmy, pytając o to ludziom. Pomoże ci to określić mocne i słabe strony firmy i podjąć właściwe działania naprawcze. Kilka innych działań, których ludzie zazwyczaj nie podejmują:
Wejście w rolę gospodarza podczas spotkań networkingowych.
Wykorzystywanie pozycji zawodowej i wpływów po to, aby pomagać członkom swojej sieci rozwiązywać problemy.
Opracowanie sposobu proszenia o rekomendacje.
Korzystanie z każdej okazji aby poprzez naukę doskonalić swoje umiejętności networkingowe i funkcjonowanie firmy.

19.01.2009
Nasz blog znalazł się w pierwszej trzydziestce
Miło mi jest zakomunikować, że ten blog znalazł się na liście trzydziestu najlepszych blogów dla przedsiębiorców. Zajął 26 miejsce na 150 możliwych w zestawieniu eCairn.com, opublikowanego także na stronie InvenioGroup.com
Dziękuję serdecznie za lekturę tego bloga. Specjalne podziękowania dla osób, które regularnie komentują kolejne notki.
Wszystkiego dobrego.
Ivan Misner

15.01.2009
Nowy program networkingowy na yourBusinessChannel.com
YourBusinessChannel.com, portal internetowy zajmujący się tworzeniem internetowych programów telewizyjnych pełnych najlepszych porad biznesowych na świecie, wyprodukował ostatnio nowy program, w którym opowiadam o luce w nauczaniu akademickim, jaką stanowi networking. Pod adresem http://www.yourbusinesschannel.com/syndicatorpanel.aspx?sn=BNI&spk=496&pp=false można obejrzeć film, w którym szczegółowo wyjaśniam przyczyny powstania tego problemu i jego możliwe rozwiązania.
Napisałem na ten temat także kilka notek na tym blogu. Wyrażałem w nich zarówno swoją frustrację, jak też i nadzieję na to, że problem w przyszłości zostanie rozwiązany. Są one dostępne w archiwum.
Niedawno dołączyłem do grona ekspertów biznesowych, uczestniczącym w ciekawym projekcie, prowadzonym przez yourBusinessChannel, zwanym The Million Dollar Challenge. Efektem mojego zaangażowania w ten projekt będą kolejne filmy na yourBusinessChannel. O każdym z nich napiszę na blogu, by powiadomić czytelników o ich ukazaniu się i tematyce.
The Million Dollar Challenge to jedyna w swoim rodzaju szansa dla wielu firm na całym świecie, aby współpracować z zespołem ekspertów, którego usługi normalnie kosztowałyby około miliona dolarów, otrzymywać od niego rady i nauczyć się strategii, które pozwolą osiągnąć niezwykłe efekty. Jeśli chcielibyście dowiedzieć się więcej o The Million Dollar Challenge, zapraszam na stronę: http://www.yourbusinesschannel.com/milliondollarchallenge/BNI
Zapraszam do obejrzenia mojego nowego filmu na yourBusinessChannel.com i wysłania mi maila ze swoją opinią na jego temat.
Dziękuję!

12.01.2009
Międzynarodowy Tydzien Networkingu – warto zaznaczyć w kalendarzu
Wielkimi krokami zbliża się Międzynarodowy Tydzień Networkingu – to świetny sposób, aby zacząć nowy rok.
Spraw, aby był to rok, w którym zobaczysz swoją szansę tam, gdzie inni widzą problemy, postaw na rozwój, gdy inni oczekują porażki i znajdź sukces tam, gdzie inni widzą porażkę. Obejrzyj krótki film o Międzynarodowym Tygodniu Networkingu i dowiedz się, jak możesz dołączyć o mnie i wielu innych ludzi biznesu w świętowaniu i obchodach tegorocznej edycji. Skoncentruj się na tym, co umiesz robić najlepiej i nie pozwól, aby inni ludzie odciągnęli cię od budowania twojej firmy.
Filmu wraz z polskim tłumaczeniem znajduje się pod adresem www.tydziennetworkingu.pl/video.html

8.01.2009
Czy twoja sieć kontaktów jest szeroka na kilometr i głęboka na centymetr?
W Południowej Kalifornii rośnie wiele ogromnych, wysokich i rozłożystych drzew eukaliptusowych, które dość łatwo przewracają się pod naporem silnych wiatrów, które zdarzają się tu niemal co roku. Gdy już leżą na ziemi, widać wyraźnie, że ich system korzenny jest szeroki, ale niezbyt głęboki. Uważam, że jest to doskonała metafora problemów w budowaniu sieci kontaktów. Nadać głębokość tej sieci można na trzy sposoby:
1.Budowanie wysokiej jakości relacji. Poświęć trochę czasu poza normalnymi stosunkami biznesowymi, aby pogłębić swoje relacje z partnerami rekomendacyjnymi. Zapraszaj ich na spotkania, poznaj ich zainteresowania i hobby oraz pomóż im w spełnianiu ich osobistych celów.
2.Prowadź networking w nowych miejscach. Poza grupami mocnych i biznesowych kontaktów, szukaj nowych obszarów obfitujących w partnerów, mających podobne zainteresowania – takich jak organizacje charytatywne i profesjonalne grupy wsparcia. Nie szukaj okazji do robienia interesów – pozwól, aby najpierw relacje dojrzały.
3.Skoncentruj się na innych. Zrezygnuj z nastawienia „co ja z tego będę miał?”, zadając sobie w zamian pytanie Co mogę zrobić dla drugiego człowieka? Nieustannie szukaj sposobu, aby przynosić korzyści i okazje do zrobienia interesu członkom każdej grupy, do której należysz. Daj się poznać jako osoba, która zawsze ma coś dla innych. To doskonały sposób, aby zarówno pogłębić, jak i poszerzyć swą sieć kontaktów.
Jeśli twoja sieć jest szeroka na kilometr ale głęboka na centymetr, nie wytrzyma silnej zawieruchy w dzisiejszej gospodarce. Postaw w budowaniu relacji na głębokość, a poradzisz sobie doskonale w tych trudnych czasach.
Chętnie poznam wasze zdanie na ten temat, więc zachęcam do komentarzy.

5.01.2009
Nowy rok to dobry czas na tworzenie wizji
Co roku klika dni przed sylwestrem wyruszam do swojego górskiego domku w Big Bear Lake w Kalifornii, aby naładować swoje akumulatory. Jest to dla mnie świetna okazja, aby spędzić trochę czasu z rodziną i przygotować się na nadchodzący rok pracy.
Jest to również doskonały czas, aby pomyśleć o wizji swojego życia i firmy na kolejny rok.
Trudno jest trafić w cel, do którego nie mierzymy. Nowy rok to dobry czas, aby pomyśleć o kilku planach i celach na następne dwanaście miesięcy (i nie tylko). Nawet jeśli masz dla siebie tylko kilka dni, znajdź co styczeń czas, by usiąść i zająć się tworzeniem wizji dla swojej firmy. Pamiętaj, że skuteczny przedsiębiorca nie tylko pracuje w swojej firmie, ale i nad swoją firmą. Niech w tym miesiącu pracą nad kształtem firmy będzie stworzenie jej wizji na rok 2009.
Szczęśliwego nowego roku!
Ivan

26.12.2008
Platynowa zasada: Traktuj innych tak, jak chcą być traktowani
Byłem ostatnio świadkiem kilku networkingowych gaf, które przypomniały mi o ważności zasady, którą Tony Allessandra nazywa platynową. Większość z nas zna złotą zasadę: („Traktuj innych tak, jak sam chcesz być traktowany”), ale aby prowadzić skuteczny networking należy skoncentrować się na relacjach z ludźmi i działać w myśl zasady platynowej – nie tylko w przypadku źródeł rekomendacji, ale i potencjalnych klientów.
W procesie rekomendacji bezpośredni udział biorą trzy osoby: 1. Ty sam. Powinieneś wiedzieć, w jakich warunkach jesteś najskuteczniejszy, oraz jakie są twoje mocne i słabe strony. 2. Źródło rekomendacji. W jaki sposób człowiek ten lubi się porozumiewać? Jak lubi być traktowany? Jeśli chcesz, aby ci pomógł, musisz traktować go tak, jak on tego chce. 3. Potencjalny klient. Jaki styl sprzedaży preferuje? Jaki jest najlepszy sposób komunikacji z potencjalnym klientem?
Staraj się być elastyczny i przyjmować styl zachowania autora rekomendacji podczas rozmowy z nim, a następnie styl zachowania potencjalnego klienta, kiedy już zostaniesz z nim skontaktowany. Odkrywając sposób, w jaki ludzie chcą być traktowani, a następnie wprowadzając go w życie ustrzeżesz się błędnego założenia, że wszyscy lubią to samo, co ty. Szukasz dobrej metody szybkiego zniszczenia tworzącej się relacji? Wystarczy, że założysz, iż twój partner rekomendacyjny jest tak samo zapalonym wędkarzem morskim jak ty i zmusisz go, by uczestniczył w twojej kolejnej przygodzie z cyku „Stary człowiek i morze”. Następnie możesz obserwować jak stopniowo zielenieje na twarzy i spędza cały dzień przewieszony przez reling.
Poznając cele, osiągnięcia, zainteresowania, kontakty i umiejętności drugiego człowieka można stworzyć już na samym początku podwaliny pod dobrze działającą relację rekomendacyjną. Połączenie tych czynników podpowie ci najlepszy sposób komunikacji i kilka dobrych tematów do rozmowy.

22.12.2008
Najlepszy artykuł z dziedziny handlu w 2008 roku!
Strona internetowa top10salesarticles.com, powstała z inicjatywy The Sales Corporation, pozwala zabieganym liderom, handlowcom i wydawcom co tydzień zapoznawać się z najlepszymi artykułami z dziedziny handlu.
W każdym tygodniu The Sales Corporation wybiera najlepsze artykuły spośród opublikowanych na ważniejszych portalach dotyczących handlu. Ich autorami są najlepsi światowi eksperci z tej dziedziny. Pracownicy The Sales Corporation wnikliwie czytają wszystkie artykuły, wybierają dziesięć najlepszych, a następnie, w każdą niedzielę, ogłaszają, który z nich zdobył tytuł Artykułu Tygodnia. Zwycięzcy biorą udział w rankingu miesięcznym, a następnie w walce o nagrodę Najlepszego Artykułu Roku.
W marcu ubiegłego roku, portal salesopedia opublikował mój artykuł, zatytułowany „10 przykazań networkingu”.
Artykuł ten został, wraz z jedenastoma innymi, napisanymi przez różnych ekspertów z dziedziny handlu, nominowany przez ekspertów z The Sales Corporation do tytułu Najlepszego Artykułu Roku.
Wyniki głosowania można zobaczyć pod adresem: http://www.top10salesarticles.com
Chętnie poznam wasze przemyślenia na temat tego artykułu

24.11.2008
Kurs networkingu na iLearningGlobal
Być może nie wykładamy networkingu na uniwersytetach, ale mogę z dumą powiedzieć, że dziedzina ta jest częścią programu nauczania na iLearningGlobal.tv. Niedawno zostałem zaproszony do grona wykładowców iLearningGlobal, czego efektem są artykuły, nagrania i kilka prezentacji filmowych stworzone na potrzeby tej strony.
Założyciele iLearningGlobal zdołali zgromadzić najlepszych specjalistów ze wszystkich obszarów rozwoju osobistego, szkoleń biznesowych, strategii podatkowych i finansowych oraz wielu innych w jednym portalu internetowym.
Członkowie portalu mogą korzystać z rozwijającej się ciągle biblioteki prezentacji tych ekspertów w formie filmów wysokiej jakości oraz nagrań dźwiękowych, e-booków, podcastów i nie tylko. Razem daje to setki materiałów, dostępnych dwadzieścia cztery godziny na dobę na ekranach komputerów, laptopów, a nawet urządzeń przenośnych.
Jeżeli chcecie zobaczyć fragment jednego z filmów, które nagrałem dla iLearningGlobal, zapraszam na stronę: http://www.ilearningglobal.tv/networking/
Wierzę, że twórcy iLearningGlobal odkryli przyszłość internetowej edukacji i szkolenia z dziedziny rozwoju osobistego i cieszę się, że mogę wziąć udział w tym przedsięwzięciu.

20.11.2008
Kultura przedsiębiorczości
Niedawno wziąłem udział w międzynarodowej konferencji BNI w Południowej Kalifornii. Zebrało się na niej prawie 1000 osób z 40 krajów. Przypominało to trochę spotkanie Organizacji Narodów Zjednoczonych – ludzie z różnych stron świata, mówiący z różnym akcentem, na kilka dni spotkali się w jednym miejscu. Możliwość zobaczenia, jak przedsiębiorcy z różnych kultur pracowali wspólnie by wspierać nawzajem swoje firmy, mimo dzielących ich różnic.
Świetnie dopasował się do tej atmosfery Brian Tracy, ponieważ zarówno on, jak i ja prowadziliśmy kilka lat wcześniej o różnicach kulturowych i ich wpływie na robienie interesów. Zjedliśmy razem lunch w San Diego, podczas którego zapytałem go, czy zmieniał swoją prezentację, gdy brał udział w seminariach za granicą. Odpowiedział, że nie. Powiedział, że przedsiębiorcy pragną większej skuteczności lub większej wydajności. Jeśli umiesz pokazać im jak osiągnąć któryś z tych celów, kwestie kulturowe nie grają tak dużej roli, jak zwykło się uważać.
Ta rozmowa sprawiła, że zacząłem zastanawiać się nad tym, dlaczego ustrukturyzowane programy networkingowe działają dobrze w tak wielu różnych krajach. Doszedłem do wniosku, że istnieje coś takiego, jak „kultura przedsiębiorczości”, która na różne sposoby przenika każdą inną kulturę. U jej podstaw leży wartość zaufania. Gdy ludzie poznają się i zaczną ufać sobie nawzajem, wiele czynników kulturowych traci na znaczeniu.
Różni ludzie, różne miejsca, różne kraje, różne kultury, różne rasy, różne religie – niezależnie od tych czynników wszyscy chcemy robić interesy z ludźmi, którym ufamy. Choć dzieli nas wiele spraw, wszyscy mówimy językiem rekomendacji.

17.11.2008
Zbieraj dowody swojego sukcesu
Wielu z nas uczono w dzieciństwie, że nie powinniśmy chełpić się naszymi sukcesami. Jednak rodzice zazwyczaj zapominają o jednym, niezwykle ważnym szczególe – zasada ta odnosi się do naszego życia osobistego, nie zawodowego.
Historie o sukcesach przedsiębiorcy i firmy są niezbędne tym z nas, którzy chcą dzięki edukacji tworzyć przedsięwzięcia odnoszące sukces. Co więcej, historie o naszych sukcesach otwierają szanse, by pokazać swoją firmę poza typową areną działań networkingowych.
Oto cztery sposoby na gromadzenie dowodów swojego sukcesu:
1.Poproś o pisemną opinię: Zaproponuj zadowolonym klientom i współpracownikom, aby opisali pozytywne doświadczenia z kontaktów z Twoją firmą i Tobą samym.
2.Spisz historie dwóch Twoich sukcesów: Opisz swoje sukcesy, aby pomóc swojej sieci zrozumieć, jaki rodzaj klienta preferujesz. Historie te powinny kłaść wyraźny nacisk na to, w czym jesteś lepszy od konkurencji.
3.Napisz coś o sobie: Daj swoim kontaktom materiały, z których będą mogli skorzystać podczas rozmowy o Tobie i Twojej firmie z potencjalnym klientem. Nie chcesz chyba, żeby Twoi „przedstawiciele” przekazywali zmyślone informacje? Takie materiały ułatwią im pracę i zapewni dokładność.
4.Chwal się: Opowiadaj innym o tym, co Twoja firma robi dobrze. Nie chodzi tu o chełpienie się świetną grą w golfa, czy umiejętnością idealnego dobrania krawata. Chodzi o pokazanie mocnych stron Twojej firmy i jej wkładu w życie lokalnej społeczności.

10.11.2008
Rób to, co kochasz i kochaj to, co robisz
Przez prawie dwadzieścia lat kariery uniwersyteckiej, często spotykałem studentów, którzy pytali mnie: „W jakim zawodzie/branży powinienem spróbować swoich sił po studiach?”. Odpowiadam im zawsze pytaniem: „A co lubisz robić? Co sprawia Ci przyjemność?”. Oni zazwyczaj mówili coś w stylu: „Nie, nie, to nie tak. Ja pytam o to, co powinienem zrobić”. Na co ja odbijałem piłeczkę: „A ja pytam, co lubisz robić? Co Cię tak naprawdę interesuje?”
Oni zazwyczaj patrzą na mnie z wielkim zdziwieniem, lub próbują dopytywać o dobry zawód, lub rodzaj firmy, którą powinni założyć. Ja w takim przypadku wyjaśniam , że nie da się odnieść trwałego sukcesu robiąc coś, czego się nie lubi. Dlatego, powinniśmy pomyśleć o tym, co naprawdę lubimy robić, a następnie szukać okazji w tych dziedzinach.
Według NFIB (Narodowa Federacja Biznesu Niezależnego), około 60 procent firm założonych w drugiej połowie lat 90-tych opiera się na osobistych zainteresowaniach właścicieli. Coraz częściej widzimy ludzi, którzy swoje marzenia zmieniają w sposób na życie.
Świetny przykład na prawdziwość tej teorii zobaczyłem podczas konferencji organizowanej w ten weekend przez Azusa Pacific University. Podczas spotkania, przedstawiono nam pewnego absolwenta wydziału fizyki. Nazywa on się Steven Moser i ukończył studia w 2001 roku. Następnie pracował w oddziale NASA w Pasadenie. W tym czasie jedna z bliskich mu osób zmarła w wypadku. Moser wraz z żoną (która także miała bardzo udane życie zawodowe) spojrzeli inaczej na swoje życie i postanowili dokonać radykalnej zmiany. Rozwinęli swoje hobby – tworzenie naturalnych kosmetyków – w pełnowymiarowy biznes. Pozwoliło im to na pracę w domu, spędzanie czasu z rodziną i robienie tego, co naprawdę kochają.
Firma Stevena nazywa się Anti-Body. Nie tylko oferuje on naturalne kosmetyki do ciała, ale także promuje ideę fair trade. Wszystkie surowce kupuje bezpośrednio od producentów w krajach rozwijających się, tworząc alternatywę dla ludzi, którzy mogą być wykorzystywani przez miejscowy rynek.
To świetny przykład na to, że można robić, to co się kocha i kochać to, co się robi. Moser zmienił całe swoje życie, aby to osiągnąć. Jego firma świetnie prosperuje, a on sam wydaje się być szczęśliwym człowiekiem.
Wiem, że robienie tego, co się lubi nie daje gwarancji odniesienia sukcesu. Jednak wierzę też, że jeśli to, co robimy nie daje nam satysfakcji, niemożliwe jest odniesienie trwałego sukcesu. Jeśli więc rozważasz założenie własnej firmy, zrób to, co kazałem robić moim dzieciom, gdy nie mogły się zdecydować na jaki smak lodów mają ochotę. Wystaw język. Pomachaj nim. I jak? Wybierz to, czego naprawdę pragniesz. Będziesz szczęśliwszy (i nie mówię tu tylko o lodach).

06.11.2008
„Marketing wielopoziomowy” pomógł wygrać wybory prezydenckie w USA
Zgoda, gospodarka była na pewno bardzo ważnym czynnikiem w niedawnych wyborach. Jednak ja jestem pod wielkim wrażeniem kampanii „marketingu wielopoziomowego” prowadzonej przez prezydenta-elekta Obamę, która pomogła mu w drodze do zwycięstwa. Niezależnie od popieranej opcji politycznej i kandydata (ja zachowuję neutralność), trzeba docenić strategię stworzoną przez zespół Obama – Biden. Moim zdaniem, była to pierwsza kampania prezydencka na miarę XXI wieku.
Ta kampania zakładała między innymi wykorzystanie różnych mediów, czego początek mogliśmy zobaczyć gdy w internecie pojawił się film zapowiadający kandydaturę Obamy. W kolejnych etapach batalii prezydenckiej wielokrotnie używane były serwisy Facebook i YouTube. Na potrzeby zespołu Obama-Biden została też specjalna społeczna sieć, która również odegrała swoją rolę w kampanii. Zwolennicy tworzyli swoje strony internetowe z odnośnikami do głównej strony kandydata. Wykorzystano również e-maile i wiadomości sms, dzięki czemu wpłaty na kampanię wpływały w zastraszającym tempie.
Technologia spłaszcza hierarchię komunikacji. Podczas tej kampanii technologia i strategia marketingu wielopoziomowego zostały wykorzystane skutecznie, co przyniosło niesamowite skutki. Użyto wielu sposobów, by przyciągnąć ludzi do urn wyborczych. My, przedsiębiorcy, możemy na tym przykładzie nauczyć się bardzo wiele o promocji i marketingu i wykorzystać tą wiedzę w naszych własnych firmach.
Jeśli prezydent-elekt Obama wraz ze swoim zespołem będzie rządzić krajem tak dobrze, jak dobrze prowadził kampanię, możemy być świadkami niewiarygodnych zdarzeń.

03.11.2008
Dlaczego warto zostać członkiem izby handlowej?
Poza wstąpieniem w szeregi grupy networkingowej, powinieneś rozważyć także możliwość zdywersyfikowania swojej sieci kontaktów poprzez zostanie członkiem lokalnej izby handlu. Organizacja taka zrzesza wielu przedsiębiorcą, zwykle działających na określonym terenie, takim jak dane miasto czy kraj. W zależności od profilu firmy, członkowstwo w izbie handlu może mieć duże znaczenie.
W przeciwieństwie do grup networkingowych, społeczności profesjonalistów, czy organizacji branżowych, izby handlu nie ograniczają liczby członków spośród przedstawicieli jednego zawodu lub branży. Do izby handlu może należeć na przykład kilku dekoratorów wnętrz. Dlatego też członkowstwo w takiej organizacji daje możliwość poznania więcej niż jednego kandydata do Twojego zespołu marketingu osobistego.
Izby organizują różnego rodzaju imprezy biznesowe i wydarzenia społeczne, które pozwalają na poznawanie ludzi i tworzenie relacji. Członkowstwo w izbie handlu daje okazję, by zaangażować się w życie lokalnej społeczności, oraz dodatkowe korzyści: pełnienie w takiej organizacji funkcji kierowniczej podnosi rozpoznawalność, widoczność i wiarygodność – zarówno Twoją, jak i firmy.
Spróbuj więc zebrać informacje o miejscowej izbie handlu. Dowiedz się, gdzie znajduje się jej siedziba i zapoznaj się z warunkami członkowstwa. Zapytaj też o nazwiska członków, z którymi możesz się skontaktować. Przyjdź na jedno lub dwa spotkania, by zobaczyć, czy warto jest wstąpić w szeregi izby. Być może za niewielką opłatą możesz odwiedzić jeden z mikserów. Nie spiesz się, odrób pracę domową i znajdź izbę, która potrafi organizować eventy networkingowe i zrzesza wiele osób. Członkowstwo nie jest darmowe, ale na pewno tańsze niż tradycyjne formy reklamy.

30.10.2008
Face to Face: How to Reclaim the Personal Touch in a Digital World
W tym miesiącu na półki trafiła najnowsza książka Susan RoAne, Face to Face: How to Reclaim the Personal Touch in a Digital World (Twarzą w twarz: Jak zachować kontakt osobisty w cyfrowym świecie). Uważam ją za lekturę obowiązkową dla każdego, kto chce być lepszym networkerem.
Susan jest moją dobrą przyjaciółką od lat, a zarazem jedną z niewielu osób, którą mogę określić mianem „urodzonego networkera”. W swojej nowej książce wykorzystuje swój urok osobisty, wdzięk, poczucie humoru i ogromną wiedzę z dziedziny networkingu, aby nauczyć ludzi jak profesjonalnie rozmawiać i pozytywnie wyróżniać się zarówno w sytuacjach osobistych, jak i zawodowych.
Świat coraz bardziej opiera się na technologii jako na sposobie komunikacji, a zaprezentowane przez Susan techniki i strategie nawiązywania i podtrzymywania prawdziwych więzi między ludźmi pokazują, jak można tą technologię wykorzystać, nie dając się jej jednocześnie zdominować. Jej rady są bardzo skuteczne, a umiejętności, których uczy są ważne zarówno dla networkerów, jak i zwykłych ludzi.
Aby przeczytać więcej o Susan RoAne i Face to Face, wejdź na stronę: http://www.susanroane.com/books_face.html

27.10.2008
Zadaj pytania, które sam chcesz usłyszeć
Prawo wzajemności sprawdza się w każdej sytuacji, także wtedy, gdy rozmawiamy i prowadzimy networking. Jeśli chcesz, by ktoś zadał Ci konkretne pytanie, sam zadaj je pierwszy. Twój rozmówca pomyśli „to doskonałe pytanie” i kiedy już odpowie, zapewne zada je Tobie (Jeśli nie, być może masz do czynienia z kimś, kto uważa, że liczy się tylko on sam – takich osób powinieneś unikać).
Oto 10 pytań dobrych do wykorzystania w rozmowie networkingowej. Jest duża szansa, że rozmówca „odwdzięczy” się” i zada je Tobie.
1.Czym się zajmujesz?
2.Jak wygląda Twój rynek docelowy?
3.Co najbardziej podoba Ci się w Twojej pracy?
4.Co nowego dzieje się w Twojej firmie?
5.Jakie jest największe wyzwanie stojące przed Tobą i Twoją firmą?
6.Co wyróżnia Cię wśród konkurencji?
7.Dlaczego założyłeś swoją firmę?
8.Gdzie mieści się Twoja firma?
9.Jaki jest Twój najpopularniejszy produkt?
10.W jaki sposób generujesz interesy?
Przed kolejnym spotkaniem networkingowym pomyśl, jakie pytania chciałbyś usłyszeć od innych. Aby wykorzystać w pełni prawo wzajemności, przejmij inicjatywę i zadaj te pytania każdej poznanej osobie.

20.10.2008
Znajdź grupę networkingową
Ile zyskałbyś, gdyby kilkadziesiąt osób szukało w Twoim imieniu okazji na zrobienie interesu? To byłoby coś, prawda? Poczekaj, to nie koniec. A gdybyś nie musiał płacić im wynagrodzenia ani prowizji? Gdybyś nie musiał zapewnić im miejsca do pracy, ani finansować ich funduszy emerytalnych? Cóż… tak właśnie może działać sieć rekomendacji!
Zapewne poznałeś już tą nie tak pilnie strzeżoną tajemnicę, zwłaszcza jeśli czytałeś wcześniej którąkolwiek z moich książek. Jeśli jednak jesteś nowy w świecie networkingu, Twoim pierwszym zadaniem powinno być znalezienie grupy networkingowej. Szukaj organizacji, która zapewnia system generowania interesów poprzez rekomendacje. Powinieneś wstąpić do takiej grupy, której członkowie znają cel prowadzenia networkingu i są zorientowani na efekty.
Dołączając do dobrej grupy networkingowej sprawiasz, że łatwiej jest Ci wdrożyć nowe strategie networkingowe wśród ludzi, którzy także posiadają umiejętności, niezbędne do promowania swoich firm. Otaczając się profesjonalistami najwyższej klasy, którzy poświęcają swój czas na networking, tworzysz prawdziwe, długotrwałe relacje, które będą procentować przez lata.
Jeśli więc nie zapisałeś się jeszcze do grupy networkingowej, zacznij od znalezienia w internecie listy grup w Twojej okolicy i umów się na wizytę w którejś z nich.

16.10.2008
Dobrze wykorzystaj swój czas
Jako założyciel i prezes dużej organizacji międzynarodowej, czasem czuję się przytłoczony swoimi obowiązkami, wiem więc doskonale, jak ważne jest właściwe wykorzystanie czasu. Czy próbowałeś kiedyś odzyskać godzinę spędzoną na czymś, co nie wyszło najlepiej? To niemożliwe. Skoro wiesz, że nie możesz żadnego dnia swojego cennego czasu, powinieneś chcieć spędzać go tak mądrze i efektywnie, jak to tylko możliwe.
Jeśli więc poświęcasz czas na networking, chciałbyś jak największych zysków z tej inwestycji, prawda? Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci to osiągnąć:
1.Bądź zawsze aktywny
Pamiętaj o networkingu cały czas, 24 godziny na dobę i 7 dni w tygodniu. Szanse pojawiają się w najbardziej niespodziewanych momentach i miejscach. Jeśli którąś przegapisz, przegrałeś.
2.Naucz się grać w golfa, lub coś innego
Zmierz się z golfem, lub innym rodzajem aktywności, który pasuje do Twoich zainteresowań i umiejętności. Wiele z interesów załatwianych na polu golfowym można łatwo przenieść na kort do badmintona, boisko piłkarskie lub stół bilardowy.
3.Wykorzystaj spotkania podczas posiłków
Skoro już spotykasz się z kimś podczas posiłku, mógłbyś wynieść z takiego spotkania więcej, niż tylko parę kalorii. Pamiętaj, że to także okazja do prowadzenia networkingu biznesowego.
4.Postaw na pierwsze wrażenie
Postaraj się dobrze zacząć. Przyjrzyj się swojemu wyglądowi i językowi ciała. Czy te atrybuty pomagają Ci rozpocząć rozmowę, czy kończą ją, zanim zdążysz wypowiedzieć dwa słowa?
5.Poszukaj grupy networkingowej i dołącz do izby handlu
Jeśli chcesz zbudować sieć kontaktów, pierwsze kroki powinieneś skierować do grupy networkingowej i izby handlu. Pomoże to w networkingu Twojej firmy.
6.Sponsoruj i organizuj imprezy
Skoncentruj się na tym, jak możesz wykorzystać sponsorowanie innych i konkretne imprezy aby zaprezentować swoją firmę przed ważnymi ludźmi. Oczywiście będzie to wymagało Twojej inicjatywy.
Dopracuj te strategie, aby wzmocnić swoją sieć kontaktów, zwiększyć zysk z inwestycji w networking, widoczność w lokalnej społeczności i przede wszystkim dobrze wykorzystać poświęcony czas.

13.10.2008
Sponsoruj wybrane imprezy
Sponsorzy stali się częścią naszej kultury konsumenckiej. Nie da się na przykład obejrzeć, lub uczestniczyć w dużym wydarzeniu sportowym nie spotykając się z reklamami jego sponsorów. W mniejszej skali, lokalne wspólnoty i organizacje także liczą na sponsorów podczas niektórych imprez. W większości przypadków kwota przeznaczona na sponsorowanie tego typu wydarzeń jest skromna – od kilkuset do kilku tysięcy dolarów.
Ile razy proszono Cię o sponsorowanie? Ile razy Ty proponowałeś sponsorowanie jakiejś imprezy, by pomóc komuś należącemu do Twojej sieci kontaktów? Obie te sytuacje mogą zwiększyć Twoją widoczność, jeśli właściwie je zaplanujesz. Dodatkowo sponsorowanie imprezy organizowanej przez kogoś, kto zajmuje się Twoim marketingiem osobistym wzmacnia więź, ponieważ pomagasz tej osobie osiągnąć cel.
Jeśli myślisz o sponsorowaniu jakiejś imprezy, wybieraj uważnie. Czy to dobra inwestycja Twojego czasu i pieniędzy? Poniższe pytania pomogą Ci określić wartość takiego posunięcia przed podjęciem decyzji:
Jaki jest docelowy rynek tej imprezy?
W jaki sposób wzrośnie moja widoczność poprzez jej sponsorowanie?
Czy mógłbym otrzymać taki wzrost bez tej inwestycji?
Czy będę miał bezpośredni kontakt z gośćmi?
Czy jest sens, żebym był tam osobiście?
Które z celów biznesowych lub networkingowych pomoże mi to osiągnąć?
Czy inni sponsorzy to moja konkurencja?
W jaki sposób wzmocni to moją wiarygodność u osoby, której pomagam?
Czemu miałbym tego nie zrobić?
A czego Ty szukasz rozważając sponsorowanie jakiejś imprezy?

09.10.2008
Odmawiam wzięcia udziału w recesji – bardziej niż kiedykolwiek!
Napisałem kilka artykułów na temat nieuczestniczenia w recesji i otrzymałem ostatnio w tej sprawie pewien e-mail. Jego autor pisze: „Mi tego nie musisz tłumaczyć… wytłumacz moim klientom. Oni nie wierzą we frazesy tak chętnie jak ja.” (Oj, chyba nie spodobały mu się moje przemyślenia w tym temacie).
Cóż, proszę Pana, musimy chyba zgodzić się co do tego, że… kompletnie się nie zgadzamy. Moim zdaniem, to nie frazesy, tylko konkretne nastawienie!
Wiadomości są pełne gospodarczych oper mydlanych. W Stanach Zjednoczonych Kongres, Biały Dom i wszyscy eksperci dyskutują o katastrofie w kolejnym z filarów amerykańskiej gospodarki. Europa i inne rynki cierpią z powodu nastrojów recesyjnych. Różne głosy zewsząd wieszczą ekonomiczną zagładę.
A teraz proszę dobrze mnie posłuchać. Poproszę, aby Pan zrobił coś trudnego, ale bardzo ważnego: Proszę zignorować te wróżby.
Nie chcę tu negować rzeczywistości. Nie próbuję nawet oceniać, czy te głosy mają rację, czy nie.
Chodzi mi o to, że ci ludzie przesyłają nam informacje zupełnie bezużyteczne. Nie tylko chcą, byśmy się bali… bardzo bali… ignorują zupełnie rozwiązania problemu, a to na tym powinniśmy się skoncentrować. Nic tak nie potrafi zatrzymać dobrze prosperującego przedsiębiorcy jak stary dobry strach.
Gdy Franklin Roosevelt mówił podczas kryzysu w Ameryce, że jedyną rzeczą, której powinniśmy się bać jest sam strach… zapomniał o czymś. Gdy prowadzimy interesy, gdziekolwiek i kiedykolwiek byśmy nie byli, drugą rzeczą, której powinniśmy się bać jest bezczynność. Nie jest to specjalnie dobre przysłowie, za to bardzo prawdziwe.
Niech inni martwią się nad wskaźnikami makroekonomicznymi. My mamy mikroekonomię, w której jesteśmy ważnymi, kluczowymi wręcz graczami. Czy rząd, albo jakiś ekonomista lepiej zna zyski i straty naszej firm, niż my sami? Czy ktoś z nas otrzymał ostatnio telefon od kogoś, kto proponował wyciągnięcie z kłopotów za pieniądze podatników, jeśli firma stanie na krawędzi bankructwa? Podejrzewam, że odpowiedź na oba pytania brzmi: „nie”.
Sam już znasz odpowiedź: Nikt Cię nie uratuje… jeśli Ty sam tego nie zrobisz. Dla Twojej firmy nikt nie przygotuje planu naprawczego… chyba, że zrobisz to Ty. Nikt też nie rozwiąże Twoich problemów… chyba, że Ty sam.
Im bardziej koncentrujemy się na strachu, tym bardziej się boimy. Im wnikliwiej przyglądamy się przeszkodom, tym większe się wydają. A im bardziej skupiamy się na nadciągających zewsząd złowróżbnych informacjach ekonomicznych, tym mniej czasu, energii i wiary możemy poświęcić na budowanie prosperującego, odnoszącego sukces i dobrze prowadzonemu dzięki networkingowi biznesu.
Jeśli powiesz sobie „Nie odniosę sukcesu w takich warunkach ekonomicznych”, zapewne okaże się, że miałeś rację. Jednak jeżeli skoncentrujesz się na konkretnych rozwiązaniach konkretnych problemów, na szansach i wyzwaniach stojących przed Twoją firmą, na swojej niszy rynkowej oraz na obecnych i przyszłych klientach… masz bardzo dużą szansę na odniesienie większego sukcesu, niż wróżą Ci wszyscy pesymiści razem wzięci.
To, czego szychy z Wall Street, Pennsylvania Avenue, londyńskiej dzielnicy finansowej i Europejskiego Banku Centralnego zdają się nie rozumieć, to fakt, że tu, w realnym świecie małych firm, możemy stawić czoła kryzysowi pomagając sobie nawzajem i trzymając się razem. Możemy rozwijać swoje biznesy pomimo groźnych nagłówków w gazetach i możemy pokazać innym ludziom siłę konsekwentnego, umiejętnie prowadzonego networkingu.
Dołącz do mnie i wielu innych odnoszących sukcesy przedsiębiorców. Zostań kimś, kto widzi szanse tam, gdzie inni widzą problemy. Kimś, kto stawia na rozwój, gdy inni oczekują katastrofy. Kimś, kto widzi sukces, gdy inni widzą tylko porażki.
Odmawiam wzięcia udziału w recesji, bardziej niż kiedykolwiek!

06.10.2008
Wyślij notkę z podziękowaniem
Prosta notka z podziękowaniem może nie wydawać się czymś wielkim, jednak dla wielu ludzi właśnie tak jest. Tradycyjne, osobiście wypisywane i dostosowywane do okoliczności listy z podziękowaniami zostały w większości przypadków zastąpione przez e-maile. Kiedy otrzymałeś ostatni taki list? Jaka była Twoja reakcja? Zapewne byłeś miło zaskoczony i doceniłeś fakt, że nadawca poświęcił swój czas i wysiłek.
Jeśli wydaje Ci się, że nie masz czasu, aby napisać taki list, zastanów się dobrze. Jak często siedzisz w samochodzie z dziećmi, czekasz na szkolny autobus, jedziesz pociągiem do pracy, jesz sam lunch, wyczekujesz całe wieki w gabinecie u lekarza, lub tkwisz w 10-kilometrowym korku?
Wykorzystaj choć niektóre z tych okruchów czasu na wzmocnienie relacji networkingowej pisząc słowa podziękowania do osoby, która dała Ci rekomendację, przedstawiła potencjalnemu klientowi, pomogła zorganizować event, lub rozwiązała za Ciebie trudny problem. Pamiętaj: Nigdy, przenigdy, nie dołączaj do takiego listu wizytówki. W momencie, gdy to zrobisz, pokazujesz, że chodzi Ci tylko o Ciebie, a nie o podziękowanie drugiemu człowiekowi.
Za każdym razem, gdy kontaktujesz się z kimś, prowadzisz networking. Może więc warto mieć kilka czystych kartek i znaczków w samochodzie i walizce? W ten sposób, jeśli trafi Ci się chwila niezapełnionego czasu, będziesz mógł napisać komuś podziękowania i wrzucić je do najbliższej skrzynki pocztowej.
Ok, być może nie napiszesz nikomu własnoręcznych podziękowań niezależnie od tego, co tu napisałem. W takim razie obejrzyj stronę SendOutCards.com. Pozwala ona wysyłać listy, które wyglądają jak napisane odręcznie, a można drukować je w domu. To świetny pomysł dla ludzi „kaligraficznie nieuzdolnionych”, takich jak ja sam. Polecam tą usługę.

02.10.2008
Międzynarodowy Dzień Pasji
W tym tygodniu obchodzimy Międzynarodowy Dzień Pasji. Łączy się to z wydaniem książkowej wersji The Passion Test, napisanego przez moich dobrych przyjaciół – Chrisa i Janet Attwood.
Według ich badań „80 procent ludzi nie spełnia swoich pasji w wykonywanej pracy!” To dla mnie niesamowity wynik (choć wcale nie dziwny).
Naprawdę podoba mi się ta książka i mogę ją polecić z czystym sumieniem. Autorzy stworzyli świetny system, który pozwala doprowadzić własne przemyślenia do punktu, w którym potrafimy zrozumieć i docenić swoją prawdziwą pasję.
Odwiedź ich stronę internetową, jej adres to: http://www.passiontest.com/ . Na pewno się nie zawiedziesz.

29.09.2008
Zostań networkingowym katalizatorem
Pierwszy przyznam się do tego, że żaden ze mnie mechanik. Kiedy byłem dzieckiem, mój ojciec (który potrafi naprawić chyba wszystko), wyprowadził mnie pewnego dnia przed garaż i powiedział: „Synu, idź lepiej na studia, bo własnymi rękami nigdy nie zapracujesz na chleb”. Cóż, to świetna rada, tato. Chyba udało mi się skorzystać z niej w pełni.
Mając świadomość braku zdolności mechanicznych, potrafię jednak powiedzieć, co ma katalizator do networkingu i Twojej firmy.
W myśl definicji, katalizator to substancja, która przyspiesza i inicjuje reakcję. W networkingu katalizator to osoba, która wprawia zdarzenia w ruch. Bez katalizatora nie ma „iskry” i niewiele się dzieje.
Czego więc potrzebujesz, aby stać się katalizatorem dla swojej firmy i sieci kontaktów. Czterech rzeczy: inicjatywy, intencji, pewności siebie i motywacji.
Inicjatywa. Ludzie – katalizatory nie mogą usiedzieć w miejscu – wprowadzają ruch we wszystkie aspekty swojego życia. Jako networkerzy stale wypatrują problemów wymagających rozwiązania i natychmiast włączają się do akcji dzwoniąc do kogoś ze swojej sieci kontaktów, by rozwiązał problem. Działają w myśl „zróbmy to od razu”.
Intencja. Katalizatory cechuje przemyślane działanie, nastawione na cele. Jako networkerzy, pamiętają oni zarówno o swoich celach networkingowych, jak i biznesowych. Chętnie poznają też cele innych ludzi, aby pomóc im je zrealizować.
Pewność siebie. Katalizatory mają zaufanie do siebie i innych członków swojego zespołu. Pomaga im to wykonać każde zadanie w sposób gwarantujący genialne rezultaty.
Motywacja. Katalizatory nie tylko mają motywację wewnętrzną, potrafią także motywować innych tak, by dawali z siebie wszystko. Takie osoby potrafią zarazić innych ochotą do wkładania energii i zaangażowania w słowa i czyny. Motywują je nagrody na polu osobistym i zawodowym, którymi chętnie dzielą się z innymi. Za wszelką cenę chcą pomóc innym osiągnąć sukces.
Aby sprawić, by Twoja sieć kontaktów pomagała Ci w interesach, postaraj się zostać katalizatorem. Myśl o swojej sieci jak o rządku kostek domino. Każda z nich będzie nieruchoma, póki nie przewrócisz jednej z nich. Jako katalizator powinieneś przewrócić pierwszą z nich i oglądać reakcję łańcuchową. Twoja sieć swoi w miejscu, czekając, aż Ty wprawisz ją w ruch.

26.09.2008
Odmawiam wzięcia udziału w recesji (część 2)
Recesje się zdarzają. Statystycznie mamy jedną co około sześć lat. Obecna recesja jest poważna. Rozumiem to. Wierzę jednak, że ludzie, którzy szukają swojej szansy w trudnych czasach nie tylko przetrwają, ale rozwiną swój interes. Działam w biznesie długo i widziałem już wiele przykładów potwierdzających moją teorię.
Biorąc pod uwagę najnowszy rozwój sytuacji gospodarczej w Stanach, postanowiłem przypomnieć moim czytelnikom notkę, którą zamieściłem na tym blogu w kwietniu tego roku, dodając linka do nagrania jednego z moich przyjaciół, Johna Assarafa, prezesa OneCoach i autora „The Answer”.
Staraj się nie tylko przetrwać tą recesję – niech Twój biznes kwitnie.
Po odnalezieniu i przeczytaniu mojej kwietniowej notki posłuchaj darmowego nagrania Johna: http://www.onecoach.com/mmm/ Około dwie trzecie nagrania mówi o koncentrowaniu się na sukcesie, podczas gdy wszyscy inni panikują i narzekają na gospodarkę.
Gdy już skończysz, tak jak my odmów wzięcia udziału w recesji!

22.09.2008
Widoczność poprzez wolotnariat
Jednym z kroków na drodze networkingu biznesowego jest osiągnięcie większej widoczności w społeczności lokalnej. Pamiętaj, że ludzie muszą Cię znać, lubić i mieć do Ciebie zaufanie, aby rekomendować Cię innym. Wolontariat może pomóc Ci poznać kluczowych ludzi. Łączy Cię z osobami, które podzielają Twoją pasję. Daje Ci szanse zaprezentować swoje talenty, umiejętności i wykazać się szczerością, oraz zdolnością do wypełniania zobowiązań. Jednocześnie poszerza i pogłębia Twoją sieć kontaktów.
Ludzie, którzy działają w wolontariacie pokazują swoje zaangażowanie w konkretną sprawę bez chęci zyskania czegoś dla siebie. Powinieneś więc zgłosić się do organizacji, których działalność jest dla Ciebie ważna lub interesująca. Jeśli jej pracownicy i inni wolontariusze uznają, że jesteś tu głównie dla osiągnięcia własnych korzyści, Twoja widoczność będzie działać przeciw Tobie.
Wolontariat to nie zabawa – to poważne zaangażowanie, mające na cele zaspokojenie pewnych potrzeb. Aby znaleźć organizację i cel zgodny z Twoimi zainteresowaniami, powinieneś odpowiednio przemyśleć swoje działania i stworzyć strategię.
Zacznij od odpowiedzenia sobie na dziewięć poniższych pytań.
1.Co lubisz robić w czasie wolnym?
2.Jakie masz hobby?
3.Jakie dyscypliny sportu znasz na tyle dobrze, by móc uczyć ich uprawiania?
4.Co sprawia Ci radość i przynosi satysfakcję?
5.Jakim problemem politycznym, społecznym, lub zdrowotnym interesujesz się, ponieważ dotyczy Ciebie osobiście, Twojej rodziny, lub znajomych?
6.Biorąc pod uwagę odpowiedzi na pięć pierwszych pytań, wymień trzy organizacje, które są dla Ciebie interesujące (na przykład: sport młodzieżowy, biblioteki miejskie, kluby, grupy aktywności, grupy parafialne, przytułki dla bezdomnych). Wybierz tą, która wyda Ci się najciekawsza i poszukaj informacji o niej w internecie i wśród sąsiadów
7.Czy sądzisz, mając już pewną wiedzę o wybranej organizacji, że może ona dać Ci szansę spełnienia jednego z Twoich celów zawodowych lub osobistych? Jeśli tak, odwiedź ją, by spróbować swoich sił.
8.Czy po odwiedzinach w grupie nadal chcesz poświęcić jej swój czas?
9.Czy inni członkowie grupy są zadowoleni z organizacji? (Aby się tego dowiedzieć, zapytaj trzech osób – może być to osoba relatywnie nowa w grupie, ktoś, kto jest w niej dwa – trzy lata i ktoś z pięcioletnim stażem).
Gdy już będziesz w stanie udzielić zadowalających Cię odpowiedzi na te dziewięć pytań, zapisz się do grupy i zacznij zwiększać swoją widoczność poprzez wolontariat. Szukaj okazji do podjęcia się roli przywódcy, która pozwoli Ci pokazać swoje mocne strony, talenty i umiejętności. Wolontariat to świetny sposób na budowanie sieci kontaktów.

17.09.2008
Blog Talk Radio – Darmowy telemost networkingowy
Zapraszam do włączenia 24 września o godzinie 02:00 czasu polskiego Blog Talk Radio i uczestnictwa w żywiołowej dyskusji na temat networkingu biznesowego. Będę mówić o wielu sprawach, przedstawię także materiał z mojej najnowszej książki – The 29% Solution.
Mam nadzieję, że będziecie ze mną.
http://www.blogtalkradio.com/missionunstoppable/2008/09/24/THe-KING-of-Networking

15.09.2008
Zadbaj o swoją networkingową przyszłość.
W ostatnim tygodniu rozmawiałem z przedsiębiorcą, który bardzo żałował wstąpienia do jednej z lokalnych grup zajmujących się marketingiem rekomendacji. Powiedział mi on, że choć nigdy nie uważał, że ma talent do networkingu, miał nadzieję, że wstąpienie do tej grupy pomoże mu rozwijać biznes poprzez rekomendacje. Jednak po upływie pięciu miesięcy wciąż nie czuł się komfortowo podczas prób budowania relacji z ludźmi, których nadal uważał za obcych. Wciąż brakowało mu, jego zdaniem, doświadczenia w networkingu i sposobu na to, by rozwinąć swoje networkingowe umiejętności do poziomu, który gwarantowałby mu wyciągnięcie korzyści z członkowstwa w grupie. Powiedział też, że chyba lepiej, żeby przestał tracić czas i po prostu się wypisał.
Oto co mu odpowiedziałem: Nigdy nie jest za późno na to, by zacząć budować swoją przyszłość w networkingu. Możesz zacząć od nowa tu i teraz, niezależnie od tego, ile poważnych błędów popełniłeś do tej pory.
Zacznij od poznania swoich mocnych i słabych stron w dziedzinie networkingu i wykorzystaj tą wiedzę podczas wyznaczania sobie celów i snucia planów. Korzystaj z ustalonych strategii networkingowych i jasno powiedz sobie nad czym musisz popracować bardziej, aby rozwinąć swoje umiejętności networkingowe. Tak jak w przypadku budowy nowego domu, potrzebujesz mocnych i stabilnych fundamentów, na których później wzniesiesz swój „networkingowy gmach”. Zacznij od podstaw – wyznacz sobie cele, opracuj dobry plan i zacznij wdrażanie kolejnych etapów.
Jeśli i Ty masz podobne odczucia co do swoich obecnych postępów w networkingu jak wspomniany przedsiębiorca, oto siedem kluczy do przyszłego sukcesu w tej dziedzinie:
1.Zacznij od wyznaczenia celów networkingowych. Cele networkingowe są niezbędne. Sprawiają, że codziennie skupiasz swoją uwagę na rzeczach niezbędnych do prowadzenia networkingu. Powinieneś podejść do tego procesu rzetelnie.
2.Wyznacz sobie czas na networking. Wykrój trochę czasu z tygodniowego grafika i przeznacz go na networking. Aby osiągnąć cele, musisz zainwestować swój czas.
3.Ustal profil idealnego klienta. Opisz swojego „klienta idealnego” używając konkretnych określeń. Aby odnieść sukces w networkingu bardzo ważne jest, aby dokładnie wiedzieć kogo chciałbyś mieć jako klienta i aby potrafić krótko, zwięźle i szczegółowo opisać taką osobę każdemu – od własnej matki, po prezesa którejś z największych firm na rynku.
4.Stwórz swój zespół specjalistów od marketingu osobistego. Zacznij szukać ludzi, którzy będą pełnić funkcję Twoich ambasadorów. Są oni bardzo ważni dla Twojego sukcesu. Dlaczego? Ponieważ networking to z definicji sport drużynowy. Możesz wygrać tylko wtedy, jeśli razem z Tobą wygrywają także inni.
5.Najpierw daj innym coś z siebie. W przypadku networkingu, ogromna moc drzemie w prawie wzajemności. Zobaczysz, że jeśli dasz z siebie coś innym, zanim zaczniesz oczekiwać od nich czegokolwiek, odniesiesz wielkie korzyści.
6.Stwórz bazę kontaktów networkingowych. Włącz ludzi, których znasz, do networkingowej bazy danych. W dłuższej perspektywie oszczędzisz w ten sposób wiele czasu i energii.
7.Wykształć w sobie 10 najważniejszych cech dobrego networkera. Postaw sobie poprzeczkę wysoko, próbując przyswoić 10 najważniejszych cech mistrza networkingu. Da Ci to poczucie celu, oraz punkt odniesienia podczas oceny swoich postępów w tej dziedzinie.

11.09.2008
Przelej zawartość portfela do swojej głowy
Większość przedsiębiorców jest na bakier z edukacją. OK, Ty zapewne nie należysz do tej grupy, skoro poświęcasz czas na czytanie artykułów na temat biznesu. Mówiłem o statystycznych przedsiębiorcach.
Zapytaj dowolnej grupy przedsiębiorców czy byli chcieliby wziąć udział w warsztatach poświęconych rozwojowi biznesu. Trzy czwarte pytanych zapewne powie tak! Powiedz im, że warsztaty te odbędą się za miesiąc o godzinie 19, a zapisze się zaledwie kilku!
Kiedyś bardzo dziwiłem się słysząc, że połowa firm plajtuje w ciągu pierwszych trzech lat działalności. Teraz, gdy mam za sobą kilkadziesiąt lat pracy w biznesie, dziwi mnie nieco fakt, że aż połowa firm jest w stanie przetrwać dłużej niż te trzy lata!
Być może jestem trochę zbyt surowy… ale nie bardzo. Nauczyłem się, że najlepsi przedsiębiorcy wyznają „kult nauki”. Rozwój osobisty i zawodowy to podróż, a nie cel. Zawsze jest to coś, nad czym pracujemy. Bardzo często biznesmani są tak zajęci pracą w swojej firmie, że nie zostaje im czasu na pracę nad tą firmą. Częścią takiej pracy jest ich własny rozwój.
Benjamin Franklin powiedział kiedyś: „Jeśli zainwestujesz swoje pieniądze w swoją edukację, nikt Ci ich nie odbierze. Inwestowanie w wiedzę zawsze daje najlepsze zyski.”
Mając to na uwadze, spróbuj wykonać w tym tygodniu następujące ćwiczenie. Spójrz na swoje rachunki (lub książeczkę czekową, albo wyciągi z kart kredytowych) z ostatniego roku. Ile pieniędzy wydałeś na jakikolwiek rodzaj stałej edukacji biznesowej? Jeśli nie inwestujesz w to, co masz w głowie, pomyśl o tym, czego możesz się nauczyć by wzmocnić swoją firmę – i zapisz się na kurs w tym tygodniu! Nie odkładaj tego dłużej.
Jeśli chcesz więcej zarobić, musisz się więcej uczyć! Czytanie od czasu do czasu tego bloga też na pewno nie zaszkodzi.

08.09.2008
Pójdź o krok dalej
Każdego dnia spotykam ludzi, którzy wiedzą, że kontakty z innymi są niesłychanie ważne dla networkingu biznesowego. Jestem zdziwiony, jak wielu z nich nie stara się w przemyślany sposób wzmacniać wzajemnych relacji. Prawda jest taka, że powinieneś mieć jak najsilniejsze relacje z ludźmi należącymi z Twojej sieci kontaktów i vice versa. To Twoje nazwisko powinno pojawiać się w ich głowach jako pierwsze, gdy zastanawiają się: „Hmm… Do kogo mogę się zwrócić z tym problemem? Kto pasuje do takiej rekomendacji?”
Odrobina dodatkowego wysiłku otwiera przed Tobą kilka sposobów na wybicie się z tłumu i pozytywne pozostanie w pamięci drugiego człowieka. Skoncentruj się na tym, co możesz zrobić aby zademonstrować ogromną wartość, jaką wnosisz będąc członkiem sieci kontaktów danej osoby. Pomimo, że networking, jaki prowadzisz opiera się na relacjach biznesowych, a nie społecznych, musisz przyznać, że każdy lubi ludzi, którzy mu pomagają. Jeśli pomożesz komuś w kłopocie, taka osoba będzie chciała zrewanżować się Ci tym samym.
Przejmij inicjatywę w procesie tworzenia relacji z kimś, kto może pomóc Ci w prowadzeniu networkingu dla Twojej firmy. Oto kilka sposobów, w jakie możesz to osiągnąć:
1)Bądź wartościowym przyjacielem. Skoncentruj swoją uwagę na wartości, którą wnosisz w tworzone relacje.
2)Stań się katalizatorem. Przejmij pałeczkę i bądź osobą, która pomaga sprawom ruszyć z miejsca.
3)Znajdź wiarygodnego partnera – osobę, w stosunku do której wykażesz się odpowiedzialnością i wiarygodnością, która jest zainteresowana tym czy i jak skutecznie wdrażasz w życie strategie networkingowe i osiągasz cele postawione przed Twoją firmą.
4)Zgłaszaj się na ochotnika do pełnienia różnych funkcji. Pomaga to budować widoczność Twojej firmy.
5)Wysyłaj kartki z podziękowaniami. To bardzo prosta, lecz potężna broń.
6)Kontaktowanie się z drugą osobą we właściwym czasie jest niesamowicie istotne w procesie budowania relacji.
Zdobycie się na odrobinę wysiłku w relacjach z ludźmi należącymi do Twojej sieci kontaktów nie tylko pokazuje Twoje zaangażowanie, ale otwiera wszystkie możliwości, jakie Tobie i Twojej firmie zapewnia działanie prawa wzajemności.

02.09.2008
Najważniejsze umiejętności w networkingu
Bardzo często słyszę historie ludzi, którzy wstępują do grupy networkingowej, a następnie są rozczarowani faktem, że rekomendacje nie zaczynają automatycznie płynąć wartkim strumieniem w ich stronę. Prawda jest taka, że opłata za członkowstwo w grupie networkingowej oznacza jedynie prawo wstępu na spotkania, na których mogą pojawić się pewne okazje biznesowe, lecz nie uprawnia nikogo do oczekiwania rekomendacji. Nie wystarczy tylko pokazywać się na spotkaniach. Należy starać jak najlepiej wykorzystać nowe kontakty i nadarzające się okazje.
Pomimo ustalonej struktury i skupieniu na rekomendacjach, członek grupy silnych kontaktów networkingowych może nie być w stanie generować rekomendacji dla siebie. Umiejętności networkingowe są najważniejszym warunkiem otrzymywania większej liczby rekomendacji. Otoczenie grupy networkingowej po prostu ułatwia wykorzystywanie tych umiejętności. Bycie członkiem grupy silnych kontaktów networkingowych nie uprawnia do otrzymywania rekomendacji lub jakichkolwiek oczekiwań w tej kwestii. Podobnie członkowstwo w grupie kontaktów zawodowych nie ogranicza liczby rekomendacji możliwych do otrzymania, jeśli tylko posiada się właściwe umiejętności i potrafi się je wykorzystać.
Doskonal umiejętności networkingowe poprzez nieustanne poszukiwanie sposobów na pomoc partnerom networkingowym i uzyskanie reputacji osoby, która potrafi załatwić wszystko niezależnie od sytuacji. Na przykład jeden ze znajomych mi wyśmienitych networkerów zapisuje numery telefonów i nazwiska wszystkich członków swojej grupy networkingowej w książce telefonicznej komórki, dodając nowych zaraz po wstąpieniu. Zauważył on, że łatwiej sfinalizować transakcję między dwiema osobami, jeśli można od razu przekazać im nawzajem dane kontaktowe. Więcej informacji na temat rozwoju umiejętności networkingowych, które pomogą wykorzystać nadarzające się okazje znajdziesz w moich artykułach na stronach:http://www.entrepreneur.com/marketing/marketingideas/networkingcolumnistivanmisner/article159496.html i http://www.entrepreneur.com/marketing/marketingideas/networking/article56738.html, a także na http://bnipolska.pl/content/blogcategory/20/42/

04.09.2008
Święty Mikołaj, Zajączek Wielkanocny i Sześć Stopni Oddalenia
Mam przyjemność ogłosić, że moja nowa książka, The 29% Solution, 52 Weekly Networking Success Strategies właśnie została wydana! Poniżej znajduje się jej fragment.
Co wspólnego mają ze sobą Święty Mikołaj, Zajączek Wielkanocny i teoria sześciu stopni oddalenia? Wszystkie należą do świata legend! Nie podejmuję się dyskusji na temat świętego w czerwonym kubraku albo zającu podkładającym czekoladowe jajka. Nie chciałbym wywołać zamieszania. Pragnę jednak zmierzyć się z teorią sześciu stopni.
Słyszałeś zapewne, że pomiędzy Tobą i dowolną osobą na Ziemi jest zaledwie „sześć stopni oddalenia”, prawda? Niesamowite? Niestety zupełnie nieprawdziwe. Wiem, wiem, myślisz teraz: „Co? To niemożliwe! Każdy wie, że jesteśmy wszyscy oddaleni o sześć osób między sobą nawzajem.” Cóż, nie chcę psuć Ci humoru, ale muszę powiedzieć, że idea oddalenia o sześć stopni między wszystkimi ludźmi na Ziemi opiera się na legendzie, a nie na prawdzie.
Legenda ta wyrosła na bazie kilku eksperymentów przeprowadzonych w latach 60-tych i 70-tych XX wieku przez Stanleya Milgrama. Eksperymenty te polegały na wysyłaniu listów przez grupę ludzi z jednej części Stanów Zjednoczonych do konkretnej osoby (nieznanej badanym) mieszkającej w innej części kraju. Badani zostali poproszeni o przekazanie materiałów komuś, kto mógłby znać osobę adresata. Ten proces stworzył łańcuch połączeń między ludźmi. Okazało się rzeczywiście, że materiały, które dotarły do adresatów przeszły przez ręce 5-6 osób. Ta część legendy jest więc prawdą. Jednak gdy przyjrzymy się jej bliżej, zobaczymy wszystkie problemy podważające teorię o tym, że „wszyscy jesteśmy oddaleni od siebie nawzajem o sześć stopni”.
Przede wszystkim, choć średnia liczba pośredników w przypadkach gdy materiały dotarły do adresata wynosiła 5 lub 6, zwykle było to od 2 do 10. Oznacza to, że w około 50% przypadków było to mniej niż 6 połączeń i w około 50% więcej niż 6 połączeń. Cóż, powiesz pewnie, liczby zostały po prostu uśrednione i nie ma w tym nic złego, lecz jest jeden problem. Znacząca większość badanych we wszystkich eksperymentach Milgrama nie była w stanie w ogóle dostarczyć materiałów do adresata! W najowocniejszym z badań „rozpoczęto 217 łańcuchów, z których 64 zostało zakończonych – odsetek powodzenia wynosił tylko 29%”. Tak jest – badanie zakończyło się sukcesem zaledwie w niecałej jednej trzeciej przypadków! Oznacza to więc, że 29 procent uczestników badania Milgrama było oddalonych o sześć stopni od adresatów. Oznacza to też, że 71 procent uczestników nie połączyło się z nimi w ogóle!
Poczekaj, najgorsze jeszcze przed nami. Te dane pochodzą z najowocniejszego z eksperymentów Milgrama. W innym zaledwie 5 procent uczestników wykonało zadanie, co oznacza, że pozostałe 95 procent nie było w stanie w żaden sposób połączyć się z adresatem! Niestety muszę powiedzieć, że nie wszyscy jesteśmy połączeni ze sobą nawzajem poprzez sześć stopni oddalenia. Po prostu nie… przynajmniej nie wszyscy.
Jaki interes miałbym ja, człowiek który poświęcił większość kariery zawodowej networkingowi biznesowemu, w opowiadaniu o pięcie achillesowej koncepcji, pod którą podpisuje się wielu networkingowych profesjonalistów? Powody są dwa. Po pierwsze, uważam, że ta legenda jest szkodliwa. Koncepcja mówiąca, że wszyscy jesteśmy połączeni sześcioma stopniami oddalenia tworzy u niektórych ludzi fałszywe oczekiwania i sprawia, że myślą oni że wcześniej czy później musi dojść do kontaktu, niezależnie od podejmowanych działań. Po drugie (i to ważniejszy powód), wyniki badań Milgrama pokazują jasno, że niektórzy ludzie mają więcej kontaktów niż inni. Wierzę, że jest to ważne, ponieważ oznacza to, że zależy to od umiejętności, które z kolei można nabyć. Poprzez czytanie, uczestnictwo w szkoleniach i coaching, ludzie mogą rozwinąć swoje umiejętności networkingowe, zwiększyć liczbę kontaktów i stać się częścią ok. 29% społeczeństwa, która naprawdę oddzielona jest od reszty świata przez zaledwie sześć stopni oddalenia.
Badania Milgrama były rewolucyjne. Otworzyły nowe pole do dyskusji i dalszych prac. Same badania zostały jednak wyidealizowane. Upiększone wersje ich wyników nie przynoszą nam żadnych korzyści. Dają one ludziom fałszywe poczucie bezpieczeństwa, lub tworzy fałszywy obraz świata i procesu networkingu. Uważam, że faktycznie żyjemy w „małym świecie”, który kurczy się coraz bardziej i że jest możliwe, aby być oddalonym od kogokolwiek na Ziemi przez zaledwie sześć stopni. Po prostu nie wierzę, że jest to prawda w przypadku wszystkich ludzi i same badania Milgrama potwierdzają moje zdanie.
Dobra wiadomość jest taka, że można stać się częścią tych 29% społeczeństwa poprzez naukę, szkolenia i praktykę. Możemy skontaktować się z każdym dzięki potędze networkingu. Mając tego świadomość, możemy wysunąć się przed konkurencję wiedząc, że skuteczne nawiązywanie kontaktów nie jest sprawą oczywistą. Jest to umiejętność, którą rozwijają tylko nieliczni. Jeśli zaś chodzi o te 71 procent ludzi, którzy nie mają „kontaktu ze światem”, a wciąż wierzą w teorię sześciu stopni oddalenia – wierzcie dalej. Zawsze zostaje Wam Święty Mikołaj.
Książka dostępna jest w księgarniach i na Amazon.com. Chętnie przeczytam Wasze komentarze na temat książki i/lub koncepcji sześciu stopni oddalenia.

26.08.2008
Wyznaczanie celów w networkingu
Czy wyznaczyłeś konkretne cele dla swojej firmy? A cele marketingowe i handlowe? Wszyscy wiemy, jak ważne jest wyznaczanie celów. Pytanie jednak, jak wykorzystujemy tą wiedzę w praktyce.
Jeśli nie wyznaczyłeś dotąd sobie celów networkingowych, należysz niestety do większości. Skoro czytasz tego bloga, zapewne wierzysz w siłę drzemiącą w networkingu. Dlaczego więc zwlekasz z określeniem konkretnych celów?
Networking jest często traktowany jako reakcja na mniejszy ruch w interesie. Ludzie często zapominają o nim. Bardzo rzadko uznawany jest za integralną część planu rozwoju biznesu. Co więcej, ludziom często brakuje systematyczności w podejściu do networkingu co sprawia, że staje się on przypadkowy. Takie nastawienie może uniemożliwić zostanie skutecznym networkerem. Wyznaczenie celów networkingowych pozwala uniknąć traktowania networkingu w sposób niepoważny i niewykorzystania w pełni jego możliwości.
Jednym ze sposobów na usystematyzowanie spojrzenia na networking jest wyznaczenie sobie wymiernych celów. Bez nich trudno określić kierunek, w którym zmierzamy i, co ważniejsze, nie da się ocenić wyników swoich działań.
Wyznaczając sobie cele networkingowe pamiętaj, że każdy z nich powinien być: Konkretny, Wymierny, Osiągalny, Odpowiedni i Określony w czasie.
Wyznacz sobie właściwe cele networkingowe, a znajdziesz się na drodze do wielkich korzyści, jakie zapewnia skuteczny networking.

18.08.2008
Jaki odsetek transakcji zawieramy dzięki rekomendacjom?
Przeprowadziliśmy niedawno ankietę wśród ponad 3000 osób na BNI.com. Zapytaliśmy uczestników o to, jaki procent zawieranych przez nich transakcji pochodzi z rekomendacji biznesowych.
Okazało się, że mniej niż 5% naszych respondentów nie korzysta w ogóle z rekomendacji, a ponad połowa ankietowanych twierdzi, że ponad 70% ich biznesu stanowią transakcje zawierane dzięki rekomendacjom!
Wyniki tej i innych ankiet są dostępne pod adresem http://www.bni.com/Default.aspx?tabid=721
A jak wyglądają Wasze doświadczenia? Chętnie dowiem się, czy zgadzacie się z większością respondentów naszej ankiety.

14.08.2008
Rodzina, przyjaciele i rekomendacje
W sobotni wieczór postanowiliśmy z rodziną wybrać się na kolację. Trafiliśmy do nowej restauracji w naszym rodzinnym mieście. Nigdy wcześniej nie słyszeliśmy nic na jej temat, nie wiedzieliśmy nawet że istnieje – zobaczyliśmy ją po prostu przejeżdżając obok i postanowiliśmy spróbować.
Jedzenie okazało się wyśmienite, byłem też mile zaskoczony jakością obsługi i atmosferą panującą w lokalu, a mimo to oprócz nas przy stolikach siedziało niewielu gości. Gdy skończyliśmy posiłek podszedł do nas właściciel restauracji, podziękował za wizytę i zapytał czy jesteśmy zadowoleni z jedzenia i lokalu. Odparłem, że na pewno jeszcze tu wrócimy i zapytałem jak długo działa w branży. Gdy odpowiedział, że restauracja działa od trzech miesięcy i powoli rozwija skrzydła, zapytałem jakie formy promocji stosuje. Odparł, że koszty otwarcia interesu nie pozostawiły w jego portfelu zbyt wiele środków na reklamę, ale ma wielką rodzinę i liczy na to, że z jej pomocą o restauracji szybko dowiedzą się wszyscy w mieście.
Rozejrzałem się po lokalu (niemal pustym mimo godzin wieczornych i trzech miesięcy od otwarcia), uśmiechnąłem się i zapytałem: „I jak sprawdza się ta taktyka?”
Powiedziałem, że cokolwiek znam się na „tym networkingu” (a właściwie że pracuję w networkingu od ponad 20 lat) i że ludzie, którzy nas lubią i szanują niekoniecznie będą rekomendować nas w biznesie. Rozmawialiśmy jeszcze chwilę, poleciłem mu jeden z moich artykułów na temat otrzymywania rekomendacji od rodziny i przyjaciół.
Dla wszystkich, którzy polegają w sferze rekomendacji na rodzinie i znajomych przedstawiam kilka spraw, które warto przemyśleć:
Choć może wydawać się to dziwne, ludzie, którzy znają nas najlepiej często najmniej chętnie wystawiają nam rekomendacje.
W przypadku rodziny i znajomych relacje są bardziej osobiste, przez co mogą oni nie wpaść na pomysł dawania nam rekomendacji – jeśli sami o to nie poprosimy.
Powinniśmy uczyć rodzinę i znajomych wystawiania nam rekomendacji.
Jedną z pierwszych rzeczy, jaką możesz zrobić jest wyczulenie znajomych na słowa kluczowe i nauczenie ich rozpoznawania sytuacji, w których mogą oni zaproponować komuś rozwiązanie problemu w postaci Twoich usług.
Jakie są Wasze doświadczenia z rekomendacjami od rodziny i znajomych?

11.08.2008
Networking w branżach „trudnych do rekomendowania”
Po jednej z moich ostatnich prezentacji podeszła do mnie pewna kobieta i poprosiła, abym poradził jej jak zdobywać wartościowe rekomendacje dla firmy „trudnej do polecania”. Ona sama wystawiała innym bardzo wiele rekomendacji, ale ponieważ jej firma zdawała się koncentrować na niszowym rynku, otrzymywała ich bardzo niewiele i zaczęła zniechęcać się do networkingu.
Powiedziałem, że napisałem kilka lat temu artykuł dotyczący dokładnie tego problemu – a jako że sądzę, że niektórzy czytelnicy mojego bloga działają w branżach, w których także trudno jest o rekomendacje, postanowiłem przybliżyć temat także tutaj. Jeśli działasz w branży, w której trudno o marketing osobisty, nie trać nadziei – istnieją sposoby, aby skutecznie prowadzić networking i budować reputację swojej firmy.
Już wiele lat temu odkryłem, że wykłady i prezentacje to świetny sposób na uzyskanie nowych zleceń podczas pracy nad znacznie bardziej skomplikowanymi formami marketingu osobistego. Gdy umawiamy się na spotkanie z osobą, która może być zainteresowana zakupem naszych produktów, czas spędzony z nią – zwykle godzina – jest bardzo ważny. Wyobraź sobie teraz to samo godzinne spotkanie z 20-50 przedsiębiorcami naraz. Właśnie to dzieje się tak naprawdę, gdy wygłaszasz prezentację na spotkaniu klubu lub organizacji.
Jak więc dostać się w takim charakterze na spotkanie grupy lub organizacji biznesowej? Nie jest to takie trudne, jak mogłoby się zdawać. Przy odrobinie kreatywności można stworzyć prezentację, która będzie miała walory informacyjne, edukacyjne, a jednocześnie będzie interesująca dla słuchaczy. Co najważniejsze, możesz skorzystać z rekomendacji znajomych, by znaleźć się przed taką grupą. Zazwyczaj osoby odpowiedzialne za program takich spotkań pragną znaleźć kogoś wyróżniającego się, ciekawego i zajmującego, kto zechciałby zaprezentować coś grupie. Twoim zadaniem jest sprawić, by znaleźli właśnie Ciebie!
We wspomnianym artykule zamieściłem także schemat listu, jaki wysyłałem do osób odpowiedzialnych za program spotkań w grupach biznesowych, podczas gdy prowadziłem własną firmę doradczą. Prezentacje mogą sprawić, że także Twoją firmę łatwo będzie polecać innym i zyskasz wielu klientów nie przestawając rozwijać swojego biznesu.
Jeśli chcielibyście podzielić się innymi technikami przydatnymi w prowadzeniu networkingu dla „trudnych do polecania” firm, chętnie przeczytam Wasze komentarze.

07.08.2008
Skąd biorą się Wasze interesy?
Na takie pytanie umieszczone na stronie BNI.com odpowiedziało około 4000 osób. Ponad 73 procent respondentów twierdzi, że większość interesów robią dzięki networkingowi i rekomendacjom. Zaledwie 12 procent wybrało reklamę, a mniej niż 10 procent – cold calling!
Tym bardziej zadziwia mnie fakt, że uczelnie nadal koncentrują się na kursach reklamy, a większość dużych firm wciąż na szkoleniach uczy swoich handlowców technik cold callingu! Mimo to, większość przedsiębiorców i handlowców (według wspomnianej ankiety) nie traktuje tych dwóch metod jako najważniejszych w pozyskiwaniu nowych zleceń.
A skąd biorą się Wasze interesy? Piszcie do mnie na blogu, lub weźcie udział w ankiecie (oraz wielu innych) na stronie http://www.bni.com/Default.aspx?tabid=721.

04.08.2008
Networking na Your Business Channel
Chciałbym opowiedzieć wszystkim czytelnikom o niesamowitym portalu internetowym, YourBusinessChannel.com, z którym od niedawna współpracuję. Od początku roku nagrałem siedem programów z poradami networkingowymi, które zostały umieszczone w telewizji internetowej YourBusinessChannel.com. Jestem pod wielkim wrażeniem tego, że portal ten oferuje darmowy dostęp dla widzów z całego świata i tworzy programy biorąc pod uwagę ich opinie.
Nieustannie zachęcam ludzi, aby wypowiadali się na temat moich wpisów na blogu i podcastów, ponieważ pomaga mi to ocenić, jakiego typu informacji naprawdę potrzebują i wybrać tematy, które zainteresują możliwie szeroką rzeszę odbiorców. Podoba mi się to, że YourBusinessChannel docenia wartość opinii widzów i uważam, że ma to przełożenie na jakość tworzonych przez pracowników tego portalu programów.

Emitowane programy zawierają informacje i rady czołowych ekspertów z dziedziny networkingu społecznego, tworzeniu marki pracodawców, zwiększaniu zysków, marketingu przez e-mail. Każdy internauta ma do nich dostęp z dowolnego miejsca na świecie i o dowolnej porze.

Aby dowiedzieć się więcej na temat YourBusinessChannel zapraszam na http://www.yourbusinesschannel.com/Expert/BNI

30.07.2008
Biznesman w kosmosie
Miałem przyjemność uczestniczyć w tym tygodniu w odsłonięciu statku WhiteKnightTwo w porcie kosmicznym (tak, kosmicznym, nie lotniczym) Mojave w Kalifornii. WhiteKnightTwo to samolot, który dostarczy SpaceShipTwo i tysiące astronautów, urządzeń naukowych i wiele różnych towarów do przestrzeni suborbitalnej w ciągu najbliższych kilku lat. Uroczystość była kamieniem milowym w planie stworzenia pierwszego na świecie prywatnego programu kosmicznego, podjętego przez firmę Virgin Galactic.
Sir Richard Branson jest założycielem Virgin Galactic, a statek WhiteKnightTwo został nazwany na cześć jego matki „Eve”. Kilkakrotnie miałem okazję rozmawiać z sir Richardem i zaskoczyła mnie jego naturalna charyzma i umiejętność pracy z ludźmi. O naszym pierwszym spotkaniu na wyspie Necker pisałem w jednej z wcześniejszych notek na tym blogu.
Po tygodniowym pobycie na jego karaibskiej wyspie zostałem zaproszony do wzięcia udziału w odsłonięciu statku flagowego Virgin Galactic. Było to niesamowite przeżycie. Zaproszeni goście przylecieli specjalnym samolotem Virgin America z Los Angeles na pustynię Mojave (samolot nosił nazwę Mój drugi środek transportu to statek kosmiczny). Tam zostaliśmy wprowadzeni do hangaru Burta Rutana, założyciela firmy Scaled Composites, który zaprojektował WhiteKnightTwo.
W środku hangaru, CEO Virgin Galactic, Will Whitehorn i inni przedstawiciele firmy mówili o postępach programu, podczas gdy na białym płótnie za nimi wyświetlane było logo Virgin Galactic.
Po prezentacji zarządzono dziesięciosekundowe odliczanie, po którym płachta opadła ukazując naszym oczom WhiteKnightTwo, który został ustawiony przed hangarem kiedy już wszyscy goście usiedli. Było to dramatyczne, naprawdę zapierające dech w piersiach wydarzenie.
Później sir Richard i Rutan odpowiadali na pytania publiczności. Podczas tej części spotkania, opowiadali o testach WhiteKnightTwo i SpaceShipTwo, które potrwają od 18 miesięcy do 3 lat. Gdy zostaną zakończone, firma powinna być gotowa na rozpoczęcie prywatnych, suborbitalnych lotów kosmicznych z pasażerami na pokładzie. W ciągu kolejnych 10-15 lat, chcą mieć ponad 12 portów kosmicznych prowadzących regularne loty suborbitalne z klientami (biznes w kosmosie!).
Wieczorem wziąłem udział w przyjęciu w Bel Air, zorganizowanym dla gości uczestniczących w odsłonięciu. Miałem tam okazje porozmawiać osobiście z Rutanem. Była to rozmowa niezwykła, ponieważ opowiedział mi on o swoich (i firmy) niesamowitych planach dotyczących przyszłości kosmicznego biznesu.
Powiedział, że jego zdaniem koszt prywatnej podróży kosmicznej będzie można zredukować do ułamka obecnej ceny, gdy tylko program ruszy pełną parą. Co więcej, powiedział też, że Virgin Galactic chce otworzyć hotel kosmiczny, którego goście dowożeni będą promami z Ziemi. Zauważyłem, że to odważny plan długoterminowy. Spojrzał mi prosto w oczy i powiedział: „To tylko plan średnioterminowy.” Zaskoczony zapytałem jaki jest w takim razie plan długoterminowy. Odrzekł: „Prywatne podróże kosmiczne z Ziemi na księżyc i z powrotem.” To dopiero wizja!
SpaceShipOne obecnie znajduje się w Air and Space Museum Smithsonian Institute. Wierzę, że ma to sens. Branson, Rutan i zespoły Virgin Galactic i Scaled Composites tworzą historię robiąc coś, na co odważyło się zaledwie kilka krajów na świecie. Tworzą program, mający na celu wysłania tysięcy obywateli w przestrzeń kosmiczną i bezpieczne sprowadzenie ich z powrotem. Osobiście sądzę, że osiągną swój cel i że będzie to wymagało zaledwie odsetka sumy, którą rządy życzą sobie za podróż kosmiczną.
Kto wie, może hotel kosmiczny zostanie otwarty za mojego życia? Jeśli tak, to chciałbym uczestniczyć w pierwszych spotkaniach networkingu biznesowego odbywających się w Virgin Galactic Earth-Space Hotel. Na takim spotkaniu określenie „nieziemski biznes” nabierze nowego znaczenia.
A co Wy sądzicie o biznesie w przestrzeni kosmicznej? Podzielcie się tym ze mną.

28.07.2008
Przygotuj się do networkingu
Na jednym spotkań networkingowych, w którym uczestniczyłem w zeszłym tygodniu uderzyło mnie, że część ludzi, z którymi rozmawiałem, była zupełnie nieprzygotowana. Bardzo tego nie lubię, ponieważ, mówiąc bez ogródek, jeśli nie zrobiłeś tych kilku prostych, podstawowych rzeczy aby przygotować się do networkingu, marnujesz nie tylko swój czas, ale czas wszystkich ludzi, którzy z Tobą rozmawiają.
Przygotowanie do networkingu nie jest trudne. Powinieneś po prostu postępować zgodnie z następującymi „przykazaniami networkingowymi”:
1. Miej przy sobie odpowiednie narzędzia networkingowe (plakietka z imieniem i nazwiskiem, wizytówki, dane kontaktowe partnerów rekomendacyjnych).
2. Wyznacz sobie możliwy do osiągnięcia cel w postaci liczby ludzi, których chcesz poznać, po czym zdobądź ich wizytówki.
3. Zachowuj się jak gospodarz, nie jak gość.
4. Słuchaj i zadawaj pytania.
5. Nie próbuj nic sprzedawać.
6. Wystawiaj rekomendacje zawsze kiedy to możliwe.
7. Poświęć każdej poznanej osobie około dziesięciu minut.
8. Wymieniaj się wizytówkami i rób notatki na ich odwrotach tak, byś później łatwo przypomniał sobie danego człowieka.
9. Skontaktuj się z poznanymi ludźmi!
Nie ważne jak długo zajmujesz się networkingiem, zawsze warto przypomnieć sobie o tych podstawowych zasadach. Jeśli będziesz ich przestrzegać, Twoje działania networkingowe przyniosą najlepsze z możliwych skutków. A inni networkerzy, tacy jak ja, będą Ci wdzięczni za właściwe wykorzystanie ich czasu.

24.07.2008
Poderwij swój program networkingowy do lotu
Często mówi się, że w każdym projekcie najtrudniejszy jest początek. Budowanie biznesu w oparciu o networking i marketing osobisty nie jest żadnym wyjątkiem od tej reguły.
Oto cztery rzeczy, które możesz zrobić, by ułatwić sobie start:
Nie bądź jaskiniowcem – wyjdź z domu i spotykaj się z ludźmi!
Dowiedz się jak prosić o rekomendacje. Naucz się konkretnych technik, które pomogą Ci rozwinąć umiejętność otrzymywania potrzebnych rekomendacji.
Świadomie wybierz przynajmniej trzy grupy biznesowe lub networkingowe, do których wstąpisz w ciągu następnych trzech miesięcy (izby biznesu, organizacje społeczne, zrzeszenia handlowe, grupy networkingowe takie jak BNI, itd.).
Stwórz własny program lojalnościowy, który zachęci ludzi do udzielania Ci rekomendacji tak, jak tego potrzebujesz (na przykład jeśli prowadzisz sklep muzyczny, możesz wysyłać ludziom, którzy wystawiają Ci rekomendacje bilety na koncerty).
Podsumowując: Wyjdź do ludzi i nawiązuj różnorodne znajomości, bądź konkretny i z entuzjazmem pomagaj innym w kreatywny sposób – tak, aby chcieli polecać Cię innym!

20.07.2008
Trudny sposób bywa łatwiejszy
Dziś piszę z pięknego Vail w stanie Colorado, gdzie biorę udział w spotkaniu the Transformational Leadership Council. TLC to organizacja złożona z trenerów i „liderów myśli”, pomagająca ludziom zmienić swoje życie na wiele sposobów.
Podczas pięciu dni wykładów i spotkań, miałem okazję wysłuchać prezentacji Steve'a D'Annuzio, o której postanowiłem tu napisać. Steve mówił o wielu sprawach, ale mnie najbardziej zainteresowały rozważania nad wybieraniem w różnych życiowych kwestiach drogi łatwiejszej lub trudniejszej.
Powiedział: „Wybór trudniejszej drogi często ułatwia życie, a wybór drogi łatwiejszej – utrudnia je!”
Pomyślałem jak można odnieść to do tego, czego ja uczę ludzi. Przez lata mówiłem, że networking to nie wspólne siedzenie czy wspólne posiłki – to wspólna praca. Jeśli chcesz odnieść sukces w tej dziedzinie, powinieneś regularnie i konsekwentnie wykonywać swoją pracę. Często widzę, jak ludzie kiwają głowami, po czym wracają do prowadzenia networkingu bez tej pracy, niezbędnej do stworzenia silnej sieci kontaktów.
Naprawdę zabawne jest to, że ci sami ludzie często mówią później, że networking zupełnie w ich przypadku nie działa i ciągle mają problemy z rozwojem firmy. Wybierają łatwiejszą drogę, a w biznesie jest coraz trudniej. Z drugiej strony znam wiele osób, które naprawdę ciężko pracują nad budowaniem relacji międzyludzkich i przykładają się do networkingu. To właśnie oni dochodzą po pewnym czasie do wielkich rezultatów. To, co wydawało im się z początku ciężką pracą sprawia, że później jest im łatwiej.
Steve zapytał: „Czy w swoim życiu wybierasz to co trudne/łatwe, czy to, co łatwe/trudne?”
To ważne pytanie, mające wiele sensu. Chciałbym więc dowiedzieć się od Was: Czy zrobiłeś kiedyś coś, co wydawało się trudne, ale na dłuższą metę ułatwiło Ci życie, albo coś, co wydawało się łatwiejsze, a utrudniło wiele spraw?

17.07.2008
Potęga pisania
Budowanie wiarygodności i rozpoznawalności to dwie bardzo ważne składowe procesu networkingu pomocne w rozwoju biznesu i zwiększaniu liczby kontaktów. W przypadku wielu ludzi, których znam, pisanie książek i artykułów zwiększyło zarówno wiarygodność na poziomie zawodowym, jak i osobistym. Pisanie to potężne narzędzie służące promocji i tworzeniu marki, ponieważ z każdym napisanym tekstem wzrasta rozpoznawalność marki autora i jego firmy.
Jeśli chcesz przykładu na siłę tego narzędzia, spójrz na reakcję mediów na wydanie książki. Powiedzmy, że dzwonisz do mediów z prośbą o przeprowadzenie wywiadu na temat Twojej firmy. W dziewięciu na dziesięć przypadków zostaniesz skierowany do osoby odpowiedzialnej za reklamy puszczane w przerwach między programami, lecz wielokrotnie już stwierdziłem, że niemal każdy, kto wydał książkę może liczyć na wywiad.
Jeśli napisałeś jakąś książkę lub serię artykułów, lub pracujesz nad czymś tego typu a nie wiesz jak zaistnieć publicznie, polecam stronę PromoteABook.com, która znacznie ułatwi Ci zadanie. Jest na niej wiele ciekawych informacji dla autorów (także tych początkujących).

14.07.2008
Harmonic Wealth Jamesa Ray'a
Jamesa Ray'a poznałem kilka lat temu na spotkaniu Trasformational Leadership Council (TLC), organizacji stworzonej przez Jacka Canfielda. Składa się ona z liderów w swoich dziedzinach i koncentruje swoją działalność na przywództwie transformacyjnym. Zarówno James, jak i ja jesteśmy członkami TLC – zawsze fascynowały mnie jego poglądy, zwłaszcza na temat harmonii i równowagi (bardzo poważne koncepcje). Odnosiłem się do jego materiałów na temat harmonii i równowagi w kilku prezentacjach, więc kiedy dostałem jego najnowszą książkę na ten temat, od razu zabrałem się do lektury.
Książka nosi tytuł Harmonic Wealth i pokazuje, jak uzyskać harmonię w pięciu kluczowych aspektach życia – finansową, umysłową, fizyczną, duchową i międzyludzką. James spędził ostatnie 23 lata na badaniach nad sukcesem i ludźmi, którzy go odnieśli oraz na bogaceniu się. Jak sam pisze w swojej książce: Potrzeba pewnego poziomu sukcesu i harmonii pomiędzy pięcioma rodzajami bogactwa aby osiągnąć i kultywować szczęście.
Bardzo spodobała mi się ta książka i serdecznie ją polecam. Nie ważne ile sukcesów odniosłeś w życiu, jestem pewien, że stosując strategie opisywane przez Jamesa, dojdziesz do czegoś jeszcze większego.
Aby dowiedzieć się więcej o Jamesie i Harmonic Wealth lub kupić tą książkę, wystarczy wejść na http://harmonicwealthbestseller.com/?a=37

11.07.2008
„Million Dollar Challenge” dla przedsiębiorców
Jeśli prowadzisz ciekawy biznes lub masz świetny pomysł, który chciałbyś zrealizować, nie przegap szansy wystartowania w konkursie Million Dollar Challenge organizowanym przez yourBusinessChannel. Konkurs jest związany z planowaną przez yourBusinessChannel serią „The Million Dollar Team”, w której pojawią się porady i wskazówki dla przedsiębiorców autorstwa zespołu ekspertów biznesowych – rady, które w sumie kosztowałyby ponad milion dolarów, gdyby chcieć zatrudnić tych ekspertów we własnej firmie.
Przed rozpoczęciem emisji, producenci programu szukają 25 przedsiębiorców, którym eksperci z The Million Dollar Team pomogą rozwinąć biznes.
Poproszono mnie, bym dołączył do drużyny ekspertów wraz z doświadczonymi i cenionymi biznesmenami, takimi jak Kevin Roberts (CEO w firmie Saatchi & Saatchi), Penny Power (założycielka Ecademy.com), Tom Smith (uznany ekspert społeczny z Universal McCann), David Meerman Scott (guru marketingu, którego kampanie internetowe przyniosły ponad miliard dolarów z usług i produktów sprzedanych na całym świecie) i wielu innych. Ci ludzie to światowej klasy eksperci w swoich dziedzinach, którzy już pomogli w rozwoju tysięcy firm.
The Million Dollar Challenge to konkurs otwarty dla firm z całego świata, niezależnie od wielkości i stadium rozwoju. Najważniejszym warunkiem uczestnictwa jest pilna potrzeba dobrych porad, które pozwolą takiej firmie wejść na wyższy poziom działalności. Myślę, że to życiowa szansa dla wielu z Was. Jeśli Twoja firma ma prawdziwy potencjał, weź udział w konkursie i wygraj „opiekę” zespołu ekspertów światowej klasy.
Aby dowiedzieć się więcej o konkursie i wypełnić zgłoszenie, wejdź na stronę http://www.yourbusinesschannel.com/milliondollarchallenge/bni
Uważam, że yourBusinessChannel to genialne narzędzie dla przedsiębiorców na całym świecie. Możesz zapoznać się z innymi jej programami na stronie http://www.yourbusinesschannel.com/bni

09.07.2008
Publikacja bez problemów
Zawsze twierdziłem, że pisanie książek i artykułów to świetny sposób na zwiększenie widoczności i wiarygodności w networkingu. Na szczęście od niedawna „dystrybucja” tej literatury stała się prostsza.
Spędziłem ostatnio cały dzień na opowiadaniu historii (patrz jedna z wcześniejszych notek bloga) ze swoim starym przyjacielem, Markiem Victorem Hansenem (współautorem serii Chicken Soup for the Soul). Dawno nie rozmawialiśmy, postanowiliśmy więc powspominać stare czasy.
Mówiliśmy też o naszych najnowszych projektach. Mark oznajmił, że postawił sobie za cel pomagać ludziom dzielić się swoimi książkami i artykułami z resztą świata. Dążąc do tego celu uczestniczył w powstaniu YouPublish.com, portalu pozwalającego każdej osobie z dostępem do internetu opublikować to, co napisała. Najlepsze w tym portalu jest to, że można szybko stworzyć i udostępnić nową pracę, zwiększyć grono czytelników i zaistnieć na rynku międzynarodowym.
Portal ten pozwala zarówno udostępniać swoje materiały za darmo, lub ustalić opłatę za korzystanie z nich. Zależy to tylko od autora. YouPublish zajmuje się sprawami administracyjnymi, co sprawia, że strona jest prosta w obsłudze. Jestem pod wielkim wrażeniem YouPublish i sądzę, że oferuje on bardzo przydatne usługi. Po rozmowie z Markiem sam udostępniłem kilka z moich książek i artykułów w tym formacie (dostępne pod adresem YouPublish.com/Networking).
Wejdź na stronę YouPublish i rozejrzyj się. Nie ma żadnych stałych opłat, a portal oferuje wspaniałe możliwości. Daj mi znać, co o tym sądzisz.

07.07.2008
Boisz się publicznego przemawiania?
Przemawianie na forum to jeden z najlepszych sposobów na budowanie swojej sieci poprzez pokazanie się dużej grupie ludzi. Niestety, wielu ludzi mniej lub bardziej obawia się publicznych wystąpień. Stałem już przed wieloma słuchaczami i wygłaszałem prezentacje na całym świecie, a mimo to sam przyznam, że mówienie do licznej publiki wpatrzonej w prelegenta może być tremujące. Jednak nie jest to powód aby nie skorzystać ze świetnej okazji powiększenia własnej sieci kontaktów poprzez publiczne przemawianie.
Oto pięć rad dla ludzi, którzy denerwują się wygłaszając prezentacje na spotkaniach grup networkingowych i nie tylko:
1.Przygotuj zarys tego, co chcesz powiedzieć i przećwicz to dobrze.
2.Bądź konkretny i mów tylko o sprawach, na których dobrze się znasz.
3.Korzystaj z rekwizytów, folii lub prezentacji w PowerPoincie, które pomogą Ci w mówieniu.
4.Ty jesteś ekspertem – znajdź sposób aby to pokazać.
5.Bądź kreatywny i pomyśl, jak najwygodniej będzie Ci przekazać informacje słuchaczom.

03.07.2008
The Word of Mouth Manual
Trafiłem ostatnio na dobrego e-booka na temat marketingu osobistego, coś, co warto moim zdaniem przeczytać. Jej tytuł to The Word of Mouth Manual Dave'a Baltera. Książkę tą można za darmo ściągnąć ze strony: http://www.bzzagent.com/downloads/wom2.jsp?src=bni lub kupić wersję papierową w księgarni Amazon.
Proces marketingu osobistego i networking są ze sobą powiązane na wielu różnych płaszczyznach. Ja uczę ludzi jak prowadząc networking budować swój wizerunek i wiarygodność aby otrzymywać rekomendacje (czyli marketing osobisty). Choć wspomniana książka nie mówi o networkingu, dokładnie opisany jest w niej problem marketingu osobistego, głównie z perspektywy marketingowej i promocyjnej. Zawiera ona także kilka wartościowych teorii, przydatnych zarówno w networkingu jak i marketingu osobistego.Oto kilka kluczowych punktów książki:
Obserwujemy zwiększenie się zjawiska „dzielenia się doświadczeniami”. ludzie uwielbiają dzielić się z innymi swoimi doświadczeniami – dobrymi, złymi i innymi.
Ile warta jest rozmowa z potencjalnym klientem? Jedno z badań wykazało, że „1000 razy więcej niż standardowa reklama”. Dave proponuje na stronie 33 wzór warty zastanowienia.
„Z zewnątrz marketing osobisty wydaje się łatwy do wykorzystania... Prawda jest jednak taka, że o jego sile decydują niezauważalne normy społeczne. Chodzi o to, jak rozmawiamy ze sobą nawzajem i co sprawia, że chętniej dzielimy się swoimi opiniami. To właśnie sprawia, że marketing osobisty jest bardziej elastycznym i płynnym medium niż jakiekolwiek inne.
Nie w pełni zgadzam się z opiniami autora na temat różnic kulturowych w marketingu osobistym. Ludzie często wskazują na różnorodność kultur i problem różnic kulturowych utrudniający prowadzenie marketingu osobistego.
Moim zdaniem nie zauważają oni jednak tego, że w większości krajów marketing osobisty nie jest prowadzony w oderwaniu od kontekstu kulturowego, lecz jest ściśle w nim umiejscowiony. Różnice kulturowe stają się problemem, gdy Amerykanie próbują pracować z Brytyjczykami, Brytyjczycy ze Skandynawami, Skandynawowie z Malezyjczykami lub Malezyjczycy z Australijczykami. Jednak marketing osobisty działa dobrze, gdy jest prowadzony głównie w konkretnym kontekście kulturowym (na ten temat mógłbym zacząć prowadzić oddzielnego bloga!)
Jednak pomimo tego, że nie zgadzam się z Balterem w tej kwestii, polecam jego książkę jako wartościową lekturę dla każdego, kto chce budować swój biznes w oparciu o marketing osobisty.

30.06.2008
Dlaczego prowadzicie networking?
Na stronie mojej firmy umieściłem niedawno kilka ankiet na temat networkingu. Jedna z nich pyta: „Jaki jest Twój główny cel w networkingu?” Muszę przyznać, że trochę zaskoczyło mnie, że 75 procent respondentów odpowiedziało „robienie nowych interesów”. Sądziłem, że będzie to najczęściej powtarzająca się odpowiedź, nie oczekiwałem jednak, że wynik będzie tak wysoki.
Rozumiem, że większość przedsiębiorców i handlowców prowadzi networking po trosze ze wszystkich trzech powodów (nowe interesy, edukacja, rozwój zawodowy), nie zdawałem sobie sprawy, że tak wielu z nas nastawiona jest głównie na interesy.
Jakie są Twoje przemyślenia na temat prowadzeniu networkingu dla uzyskania nowych interesów, edukacji lub rozwoju zawodowego?

19.06.2008
Networking jest prosty, ale nie łatwy
Networking jest naprawdę prosty; problem w tym, że nie jest wcale łatwy. Gdyby był łatwy, każdy prowadziłby networking i robił to dobrze… a ludzie tak nie robią! Ta notka nie pokaże krok po kroku procesu prowadzenia skutecznego networkingu. Jej celem jest to, byś przystanął na chwilę i pomyślał o wszystkich artykułach, książkach, blogach, podcastach i plikach audio, które przeczytałeś/wysłuchałeś, a mimo to nie stosujesz się do rad w nich zawartych. To, abyś pomyślał o tym, co powinieneś robić, a nie o tym, co wiesz (lub powinieneś wiedzieć).
Wygłaszam na całym świecie prezentacje o tym, jak używać networkingu w codziennym życiu. Czasem podchodzą do mnie ludzie i mówią: „Ktoś już wcześniej mówił nam o tych sprawach”. Jednak wysłuchiwanie przez rok różnych prezentacji, a wdrażanie ich w życie przez rok to dwie zupełnie różne rzeczy. Aby odnieść sukces, należy działać, a nie tylko wiedzieć. Tak naprawdę uważam, że gorąca ignorancja jest lepsza niż zimna wiedza! Jedyną lepszą rzeczą jest gorąca wiedza.
W życiu napotykamy na wiele rzeczy, które wydają się proste, ale nie są wcale łatwe. Dla mnie jedną z nich jest gotowanie. Wygląda to tak prosto. Moja żona wchodzi do kuchni i przyrządza pyszny posiłek w 30-40 minut. Ja wchodzę do kuchni i przypalam wodę na herbatę.
Drobne naprawy w domu – to też wygląda na łatwe. A ja biorę młotek i… no cóż, efekty są zwykle opłakane. Ktoś zwykle przypomina mi wtedy, że nie mam „genu mechanika”. W mojej rodzinie pojawia on się w co drugim pokoleniu. Mój ojciec potrafi naprawić wszystko i jest w stanie wyczarować niesamowite rzeczy używając swojej skrzynki z narzędziami. Ja tak nie umiem. Gdy miałem 17 lat, ojciec wziął mnie do garażu i stanowczym głosem powiedział: „Synu, idź lepiej na studia, bo pracą swoich rąk nie zarobisz na chleb!” To była dobra rada, Tato. Dzięki.
Golf. Wygląda prosto, prawda? Nie mówię tu o zawodowych graczach, tylko o wyjściu na pole i uderzeniu kilka razy piłeczki. Proste. Ja z własnego doświadczenia wiem, że to wcale nie takie łatwe.
W życiu jest bardzo wiele rzeczy, które wydają się proste, ale nie są łatwe. Jedną z nich jest networking. To umiejętność, która wymaga zaangażowania i wysiłku, aby się jej nauczyć i stosować ją w praktyce.
Zadam więc teraz pracę domową (przepraszam, wychodzi ze mnie profesor akademicki). Waszym zadaniem po przeczytaniu tej notki jest pomyśleć o jednej koncepcji z dowolnej książki, artykułu lub nagrania – czegokolwiek, czego dowiedzieliście się w poprzednim roku – którą chcieliście wprowadzić w życie, a tego nie zrobiliście. Waszym zadaniem jest znaleźć ten artykuł, zlokalizować to „coś”, co chcieliście zrobić i wprowadzić to w życie w ciągu następnych siedmiu dni. Jeśli jest to czynność powtarzana cyklicznie, znajdź sposób, by włączyć ją do swojego życia. Nie przyjmuję żadnych wymówek – po prostu zróbcie to.
Sukces to niezwykłe zastosowanie zwykłej wiedzy. Wiedzę macie, teraz zastosujcie ją z niezwykłym zaangażowaniem. Nie będzie to łatwe, ale zapewniam że całkiem proste.

16.06.2008
Opowieści i biznes? Oczywiście!
Niedawno zostałem zaproszony na bardzo niecodzienne spotkanie. Jego tematem było snucie opowieści, a gospodarzem był Peter Guber. Peter jest uhonorowanym Oscarem producentem filmowym, spod jego ręki wyszedł między innymi Rain Man, Kolor purpury i Batman. Pracował jako CEO w korporacji Sony, a obecnie jest dyrektorem w firmie Mandalay Entertainment.
Peter jest zafascynowany potęgą opowieści i uważa, że to właśnie dzięki tej sile osiągnął sukces. Mając to na uwadze, postanowił stworzyć grupie ekspertów okazję by spotkać się i wymienić idee (czerpać inspiracje i wzbogacać się duchowo) oraz, co ważniejsze, historie!
Peter zaprosił szesnaście osób (w tym mnie), między innymi Warrena Bennisa – jednego z najwybitniejszych ekspertów w dziedzinie zarządzania; Keitha Ferrazzi – autora książki Never Eat Alone i Marka Victora Hansena – współtwórcę serii Chicken Soup for the Soul oraz wielu innych „opowiadaczy” z najróżniejszych branży i obszarów wiedzy.
Skuteczne opowiadanie historii to ważna część inteligencji emocjonalnej człowieka. Zawsze wierzyłem, że odpowiednio opowiedziana historia może pomóc przekonać ludzi, ale nigdy nie myślałem o tym „jak” i „dlaczego” to działa. Jednak na tym spotkaniu dowiedziałem się kilku ciekawych rzeczy, którymi chciałbym się tu podzielić.
Opowiadanie historii polega na skierowaniu swojej pasji na jakiś temat. Chodzi o to, by przenieść słuchacza w miejsce, które jest zarazem konkretne, nierzeczywiste, realistycznie przedstawione, budzące emocje i niespodziewane zarazem. Jeden z uczestników tego spotkania, dr Mark Goulston powiedział, że „opowieść to urządzenie przenośne dla marzeń, obaw, nadziei, radości i smutku, które ludzie wykorzystują (lub ono wykorzystuje ludzi) od czasu do czasu, by przypomnieć sobie o swoim człowieczeństwie.” (Grupie spodobała się ta definicja, mnie zresztą też)
Mark Victor Hansen powiedział, że kiedy pracował nad serią Chicken Soup, wyszukiwał opowieści, które sprawiały, że albo on sam, albo inni:
Mieli gęsią skórkę
Płakali ze szczęścia
Zmieniali swój punkt widzenia
Mieli miękkie kolana
Zmieniali swoje życie
Jeden z najcelniejszych komentarzy na tym spotkaniu wygłosił Peter, który powiedział, że w opowieści ważniejsze jest „gdyby” niż „jak”. To prawda. Jeśli zmusi się ludzi do zastanawiania się nad możliwościami, a nie tylko przedstawi fakty, historia będzie ciekawsza.
Po całym dniu rozmów o tym, czego trzeba by stworzyć dobrą opowieść okazało się, że opisać tworzenie takiej opowieści jest bardzo trudno. Łatwo za to rozpoznać dobrą opowieść, kiedy ktoś nam ją opowie!

12.06.2008
10 cech idealnego networkera
Najważniejszą sprawą, o jakiej przedsiębiorcy powinni pamiętać jeśli chodzi o networking, jest fakt, że ludzie, którzy poświęcają swój czas by budować swój kapitał społeczny otrzymują stale nowy biznes poprzez rekomendacje. Według ankiety przeprowadzonej wśród ponad 2000 profesjonalistów (opublikowanej w książce Masters of Networking), idealny networker posiada przedstawione poniżej cechy (uporządkowane według ważności). Jeśli skorzystasz z tych wskazówek, Ty także staniesz się mistrzem networkingu.
1.Korzystanie z wystawionych rekomendacji.
2.Pozytywne nastawienie.
3.Entuzjazm/motywacja.
4.Wiarygodność.
5.Dobra umiejętność słuchania.
6.Prowadzenie networkingu w każdej sytuacji.
7.Okazywanie wdzięczności.
8.Czerpanie satysfakcji z pomocy innym.
9.Szczerość.
10.Praca ze swoją siecią kontaktów.
Czy widzisz pewien wspólny mianownik tych dziesięciu cech? Wszystkie one związane są z budowaniem długotrwałych relacji, nie z szukaniem jednej dużej transakcji. Najważniejsze jest tworzenie wzajemnie korzystnych więzi. Tylko w takiej sytuacji możesz odnieść sukces i stać się mistrzem networkingu.

19.06.2008
Przedsiębiorcy, dbajcie o płomienie
Podczas Światowej Konferencji Networkingu w Kuala Lumpur w Malezji w zeszłym tygodniu wysłuchałem prezentacji, która zrobiła na mnie wielkie wrażenie. Wygłosiła ją Penny Power, założycielka Ecademy.com. Penny to nie tylko osoba o niesamowitej wiedzy, odnosząca wielkie sukcesy jako przedsiębiorca, ale także moja dobra przyjaciółka.
Prezentacja Penny opierała się na koncepcji podtrzymywania „płomienia” przez przedsiębiorców. Wyjaśniała, że ów płomień to to, co najbardziej pasjonuje daną osobę w firmie i co sprawia, że praca sprawia jej prawdziwą przyjemność. Gdy przedsiębiorca dba o swój płomień, praca nie wydaje się pracą, a wszystkie zadania zdają się wypełniać bez wysiłku. Gdy przedsiębiorca jest w stanie skoncentrować się na tych aspektach swojego działania, które podsycają płomień, jest w stanie osiągnąć najwięcej.
Z drugiej strony, mówiła Penny, wielu przedsiębiorców wikła się w aspekty pracy, które nie przychodzą im naturalnie i w których nie są specjalnie dobrzy. Wypełnienie takich zadań zazwyczaj zabiera całą ich energię i sprawia, że stają się zmęczeni i pozbawieni pasji. Osoby, które znajdują się w takiej sytuacji „pracują nad woskiem tworzącym ich świecę”, nie nad jej płomieniem i nie wykorzystują całego swojego potencjału na odniesienie sukcesu.
Rozwiązaniem tego problemu jest fakt, że to, co jest woskiem dla jednych, stanowi płomień dla innych. Innymi słowy Twoje słabe strony mogą być pasją i siłą kogoś innego. Aby podtrzymać swój płomień podczas rozwijania swojego biznesu należy przekazywać zadania, których nie lubimy i w których nie odnajdujemy się za dobrze pracownikom, którym ich wykonywanie sprawia przyjemność i którzy potrafią wykonać je perfekcyjnie. Naucz się rozpoznawać, co pozwala Ci podtrzymać Twój płomień, a co podtrzymuje płomienie Twoich pracowników, ponieważ jak ujęła to Penny, „płomienie są zaraźliwe”!

5.06.2008
Grupy networkingowe - podstawy
Wiem doskonale, że mojego bloga czytają nie tylko ludzie, którzy zjedli zęby na networkingu, dlatego postanowiłem napisać o czymś, co moim zdaniem jest bardzo ważne dla początkujących w tej dziedzinie. (Dla zaawansowanych będzie to bardzo dobre przypomnienie, więc Wy też czytajcie dalej.) Gdy wchodzimy w świat networkingu, znalezienie właściwej grupy może wydawać się trudne i zawiłe, a wcale być takie nie musi. Dla tych z Was, którzy szukają grupy networkingowej oto kilka podstawowych informacji na ich temat.
Istnieje przynajmniej siedem typów organizacji networkingu biznesowego, w których uczestnictwo można brać pod uwagę chcąc budować swój biznes poprzez rekomendacje. W zależności od posiadanego czasu, powinieneś wybrać przynajmniej dwie lub trzy grupy. Ich rodzaje to:
1.Grupy kontaktów biznesowych. W takich grupach mogą spotykać się ludzie z tych samych profesji. Spotkania grup odbywają się zazwyczaj raz w miesiącu.
2.Grupy ścisłych kontaktów networkingowych. Ich głównym celem jest wymiana rekomendacji. Spotykają się co tydzień.
3.Organizacje społeczne. Dają możliwość służby społeczeństwu, a zarazem zdobywania kontaktów i prowadzenia działań PR.
4.Organizacje branżowe. Koncentrują się zazwyczaj na konkretnej branży. Ich głównym celem jest wymiana informacji i idei.
5.Organizacje społeczno-biznesowe. Łączą networking biznesowy z kontaktami na stopie towarzyskiej.
6.Grupy networkingowe w Internecie. To na przykład Ecademy, LinkedIn i Ryze, będące sieciami społecznymi dla firm.
7.Kobiece organizacje biznesowe. Pozwalają kobietom rozwijać biznes w niestresującym otoczeniu. Wiele z nich przyjmuje także mężczyzn.
Nie pozwól, by przypadek zdecydował, na co poświęcisz swój czas i wysiłki. Postaw na zróżnicowanie i świadomie wybierz kilka organizacji. Jeśli posiadasz wspólników, partnerów lub pracowników, rozważ ich uczestnictwo w różnych grupach.

31.05.2008
Światowa Konferencja Networkingu – KL 2008
W tym tygodniu uczestniczę w Światowej Konferencji Networkingu w Kuala Lumpur, w Malezji. Około 550 osób z ponad 22 krajów spotyka się w jednym miejscu. Przekonało mnie to, że stwierdzenie „myśl globalnie, działaj lokalnie” przestało się sprawdzać w przypadku przedsiębiorców. Żyjemy w warunkach globalnej ekonomii i coraz łatwiej jest prowadzić interesy na całym świecie.
Gdy miejscowy dentysta wystawi Ci międzynarodową rekomendację (tak jak dr Fay Yunus mnie), zrozumiesz, że to prawda.
Oto ŚWIETNY FILM (http://videoemail.vmdirect.com/view?uri=MjkzNzY5MS0wNS8zMS8wODowODoyNDoyOQ==&speed=405&players=flash%2Cwindows#) pokazujący potęgę networkingu biznesowego w społeczeństwie międzynarodowym!

26.05.2008
NetworkingNow.com
Pracuję od stycznia tego roku z grupą autorów, którzy umieszczają swoje artykuły (w tym świetne artykuły na temat networkingu) na stronie NetworkingNow.com. Nazwa mojego bloga odnosi się do tej strony, a wielu moich czytelników pewnie nawet o niej nie słyszała. Postanowiłem więc wyjaśnić o co w tym chodzi.
NetworkingNow.com to strona internetowa dająca dostęp do dynamicznie rozwijającej się bazy informacji na temat networkingu oraz pozwalająca poznać najlepsze strategie w celu budowania swojego biznesu w oparciu o networking. Można z niej ściągać dziesiątki artykułów w formacie PDF, plików MP3 i ebooków. Każdy, kto zapisze się na stronie otrzymuje pełen dostęp do bogatych zasobów powiększanych regularnie co miesiąc.
Zajrzyj na stronę NetworkingNow.com, a jeśli jesteś zainteresowany dołączeniem do naszej społeczności ekspertów, korzystaj z niej za darmo przez 30 dni. Chciałbym poznać zdanie moich czytelników o NetworkingNow.com, dlatego proszę Was byście wypróbowali za damo jej działanie.
By skorzystać z mojej oferty, wejdź na www.NetworkingNow.com, kilknij „subscribe now”, wybierz opcję 30-day, a w polu oznaczonym „coupon” wpisz „free30days”. Pierwsze 30 dni jest darmowe, lecz jeśli chcesz dalej korzystać z serwisu, powinieneś wnieść miesięczną opłatę.
Zapoznajcie się ze stroną i napiszcie, co o niej myślicie!

22.05.2008
Klucz do „Sekretu”
Większość ludzi słyszała już o odnoszącym sukcesy filmie Sekret, traktującym o prawie przyciągania i tym, jak można je wykorzystać aby zmienić swoje życie. Prawo przyciągania było wykorzystywane od tysięcy lat przez wielu ludzi sukcesu. Jednym z nich jest Jack Canfield, twórca serii Chicken Soup for The Soul i mój dobry przyjaciel. Wystąpił w filmie Sekret, tłumacząc działanie prawa przyciągania, a niedawno wydał świetną książkę – Jack Canfield’s KEY to Living the Law of Attraction.
Jednym z powodów, dla których serdecznie polecam tą książkę jest fakt, że jest ona jasno napisana i koncentruje się na sednie sprawy i konkretnych działaniach – na tym, co niezbędne by odnieść sukces w biznesie i życiu.
Wiele innych książek, które czytałem na temat prawa przyciągania zbyt mocno utożsamia się z filozofią „New Age”, co skutecznie odstrasza przedsiębiorców.
Jako przedsiębiorca chcę jasno przedstawionych faktów oraz ich objaśnień i właśnie to znalazłem w nowej książce Canfielda. Opisuje on nie tylko to, co powinieneś wiedzieć, ale także to, co powinieneś zrobić by przyciągnąć do siebie to, czego chcesz od życia. Innymi słowy, przedstawia kilka prostych kroków, które pomogą Ci zastosować prawo przyciągania nie zapisując przy tym wielu stron bredni.
Więcej informacji na temat Jacka Canfielda i jego nowej książki znajduje się na stronie http://www.jackcanfield.com/home/

19.05.2008
How To Work A Room
Siedząc w samolocie lecącym do Orlando na Florydzie zacząłem przeglądać stosik książek, które różni autorzy przesłali mi w prezencie i trafiłem na poprawione wydanie How to Work a Room Susan RoAne. Uśmiechnąłem się widząc tą książkę, ponieważ Susan jest od dłuższego czasu moją przyjaciółką. Każdy, kto ją zna mówi, że nie tylko potrafi ona pracować z ludźmi, ale robi to, jak sama mówi „z wdziękiem i urokiem osobistym”. Innymi słowy, to bardzo wesoła osoba!
Rozejrzałem się wokół siebie, patrząc na pasażerów siedzących obok. Niektórzy z nich byli schowani za książką czy gazetą, inni odcinali się od wszelkich prób komunikacji leżąc z zamkniętymi oczami i głośno słuchając muzyki z iPodów. Pomyślałem wtedy: Susan mogłaby podejść do każdej z tych osób i w ciągu kilku minut sprawić, by zaczęli się śmiać i żywo rozmawiać.
Niektórzy ludzie, tacy jak Susan, są urodzonymi networkerami, jednak dla większości networking to umiejętność, której trzeba się nauczyć. Zachęcam każdego, kto nie jest znany ze swego wdzięku, a często pojawia się na spotkaniach, konferencjach i przyjęciach chcąc poznać nowych ludzi, by przeczytał książkę How to Work a Room. Nowe, poprawione wydanie zawiera praktyczne wskazówki dotyczące wmieszania się w towarzystwo, interakcji międzyludzkich, rozmów i budowania więzi. Znajdziecie tam także rozdziały poświęcone blokadom i radzeniu sobie z nimi, przygotowaniom, konkretnych typach spotkań, a także o tym, jak NIE należy pracować z ludźmi.
Podstawowe problemy społeczne i biznesowe nie zmieniły się od pierwszego wydania książki, ale (sądząc po ilości iPodów, urządzeń Bluetooth, laptopów i innych gadżetów elektronicznych używanych przez ludzi, których widziałem na lotnisku i w samolocie) można łatwo zauważyć, że technologia idzie naprzód, dając nam o wiele więcej okazji do odcięcia się od ludzi. Susan opisuje wpływ, jaki te problemy mogą mieć na karierę, interesy oraz reputację i daje wskazówki jak unikać takich barier lub pokonywać je.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Susan i książce How to Work a Room, jej adres internetowy to http://www.SusanRoane.com

14.05.2008
Buduj współpracę lub przygotuj się na opór
Jakiś czas temu przeczytałem książkę Solutions Focus, autorstwa Marka MerKergowa i Paula Z. Jacksona i bardzo spodobała mi się ta lektura. Wczoraj odnalazłem moje notatki na jej temat podczas sprzątania mojego biurka (co nie jest łatwym zadaniem, musze przyznać). Sądzę, że wszystkie grupy networkingowe, jak i wszyscy ludzie zajmujący się biznesem, mogą bardzo dużo zyskać, jeśli nauczą się utrzymywać i pokazywać innym podejście skoncentrowane na rozwiązaniach. MerKergow i Jackson piszą, że to najlepszy sposób na promowanie i tworzenie współpracy w naturalny sposób.
Zadziwiające jednak, jak wiele osób koncentruje się na problemach. Zakładają one, że aby osiągnąć wielkość muszą znaleźć w danej sytuacji wszystko co złe i włożyć całą swoją energię w naprawienie tych braków.
Koncentrując się na problemach ciągle zajmujemy się:
- Tym, co złe
- Tym, co trzeba poprawić
- Winą
- Kontrolą
- Przeszłością
- Brakami i słabościami
- Komplikacjami
- Definicjami
Pomyśl, jak byś zareagował, gdybyś kłócił się z kimś, kto koncentrowałby się tylko na negatywach. Łatwo zobaczyć, że w dowolnej sytuacji (rodzina, praca, biznes, grupa networkingowa) takie podejście rodzi opór i uniemożliwia znalezienie dobrego rozwiązania. W przypadku nastawienia na rozwiązania, w takiej sytuacji myślisz o tym, co może ruszyć sprawę z miejsca. Koncentrujesz się na:
Tym, co dobre
Tym, co działa właściwie
Postępie
Wpływach
Współpracy
Zasobach i mocnych stronach
Prostocie
Działaniach
Skupienie się na szukaniu rozwiązań pomaga tworzyć rezonans. Koncentrujesz się na tym, co działa dobrze, a nie na tym, co działa źle. Przy takim podejściu ważne jest, aby pamiętać, że sztuka tworzenia rezonansu to czasem także to, co pomijamy. Jeśli dążysz do doskonałości tak bardzo, że próbujesz od razu usunąć każdy, najmniejszy nawet problem, staniesz się sfrustrowany i przytłoczony. Skup się na dwóch, trzech sprawach naraz – wybierz to, co wymaga najpilniejszych zmian. Twoje działanie wpłynie pozytywnie na kolejnych dziesięć problemów.
Podsumowując, oto kilka dodatkowych punktów, na których warto skoncentrować się budując współpracę i szukając rozwiązań:
Traktuj swoje działania jako początek czegoś, a nie jako czegoś koniec.
Skup się na niewielkich działaniach, które można podjąć od razu.
Skoncentruj swoją energię na tym, co działa właściwie.
Twórz konkretne i jasno zdefiniowane kroki oparte o sukcesy, nie o porażki.
Skup się na rozwiązaniach, a nie na problemach!
Podejmuj kolejne kroki by dojść do rozwiązania.
Nie próbuj naprawiać tego, co nie jest zepsute.
Zobacz co działa dobrze i postępuj w ten sposób!
Szukaj ważnych zasobów i cech w toku działania.
Wybieraj dobre rozwiązania.
Aby zbudować współpracę należy skupić się na pozytywnych rozwiązaniach problemów. W przeciwnym razie, spodziewaj się oporu.

05.05.2008
Zarządzanie Strefą Mroku
Ktoś niedawno zapytał mnie o najdziwniejsze momenty w mojej karierze zawodowej. Przypomniał mi się krótki okres, w którym pracowałem jako kierownik elektrowni w Los Angeles.
Ta historia ma swój początek o wiele wcześniej, kiedy jak dzieciak do późna oglądałem stare odcinki Strefy Mroku z moją mamą. Jeden z nich spodobał mi się szczególnie – opowiadał o małym chłopcu imieniem Anthony, który był obdarzony niesamowitą mocą i całkowicie kontrolował swoje miasteczko. Za pomocą swojego umysłu robił straszliwe rzeczy ludziom i zwierzętom, a jego rodzina błagała go, by odesłał zdeformowaną ofiarę na „pola”. Kiedy tylko chłopiec się zgadzał, ktoś z mieszkańców zawsze wypowiadał następujące słowa: „Dobrze, że to zrobiłeś, Anthony. Naprawdę dobrze.” Wszyscy pozostali przytakiwali ze strachu, że mogą stać się kolejnymi ofiarami Anthony’ego. To był świetny odcinek, a ponieważ uwielbiam science fiction pamiętałem go dokładnie przez wiele lat.
Dalszy ciąg ta historia ma jakieś 15 lat później, gdy pracowałem jako kierownik wspomnianej elektrowni. Miałem tam „przyjemność” pracować z najgorszym, najbardziej dysfunkcyjnym zespołem ludzi, jaki kiedykolwiek widziałem. Prowadziła go Sally, współwłaścicielka firmy, której pomysłem na zarządzanie było wrzeszczenie na każdego, kto nie wykonywał natychmiast jej poleceń. Ta kobieta była Dżyngis-chanem w spódnicy.
Kiedy tylko zacząłem pracę, zrozumiałem jak wielki był to błąd i szybko zacząłem nienawidzić wszystkich dni roboczych. W końcu, po trzech miesiącach, stało się. Mówiąc „stało się”, mam na myśli najdziwniejszy moment mojej kariery w zarządzaniu. Uczestniczyłem w spotkaniu z kilkoma pracownikami z działu produkcji i naszym „Dżyngis-chanem”. W pewnym momencie wygłosiła ona długą tyradę, nawrzeszczała na młodą pracownicę i wyrzuciła ją z biura.
W tym momencie jeden z przerażonych pracowników kiwnął głową i patrząc z przerażeniem na „Chana” powiedział: Dobrze, że to zrobiłaś, Sally. Naprawdę dobrze.” Nie mogłem uwierzyć własnym uszom! W tej samej chwili pomyślałem: „O Boże, jestem w Strefie Mroku! Naprawdę tu jestem… następne będą pola! MUSZĘ STĄD UCIEC!”. Następnego dnia złożyłem wymówienie.
Nigdy nie żałowałem odejścia z tej firmy. To doświadczenie dało mi bodziec do założenia własnego biznesu. Odejście stamtąd i zajęcie się swoją firmą było najlepszą decyzją, jaką kiedykolwiek podjąłem i nigdy już nie wracałem do tej sytuacji (choć czasem jeszcze się z niej śmieję).
Czy i Wam przydarzyło się coś rodem ze Strefy Mroku? Jeśli tak, podzielcie się tym ze mną.

30.04.2008
Sześć kluczowych technik w networkingu
Otrzymałem niedawno książkę Rules for Renegades: How to Make More Money, Rock Your Career and Revel In Your Individuality, autorstwa Christine Comaford-Lynch. Zawiera ona między innymi sześć technik, które choć nie są zazwyczaj wymieniane jako klucze do sukcesu w networkingu, to moim zdaniem mogą mieć dużą wartość – zwłaszcza zrównywanie się z innymi. Chciałbym więc przedstawić tu tą listę i zachęcić do jej komentowania. Oto ona:
1.Prowadź networking „dłonią do góry”. Czy kiedy prowadzisz networking dajesz z siebie, czy łapiesz okazje? Networking „z podniesioną dłonią” oznacza pomoc innymi oraz dawanie bez intencji otrzymania czegoś w zamian. Prowadząc networking „dłonią do dołu”, nastawiasz się na osobisty zysk. Dłoń w górze = interakcje z potrzeby serca. Dłoń w dół = chciwość. Dawaj z siebie innym, wszystko wróci do Ciebie w swoim czasie.
2.Codziennie doceń jedną osobę. Ja robię to czasem dla ułatwienia poprzez e-mail. Często, ku mojej wielkiej radości, odbiorca mówi mi później, że zachował taką wiadomość by dodawała mu otuchy w trudnych chwilach. Oczywiście możesz wyrazić to samo przez telefon lub osobiście. Powiedz po prostu komuś jak bardzo cenisz go za to kim jest lub co robi – co Ci się w nim najbardziej podoba. Takiej osobie na pewno zrobi się miło, a Ty poczujesz się świetnie.
3.Traktuj siebie na równi z innymi. Wierzę, że każdy z nas jest wart tyle samo – ni mniej, ni więcej. Nie da się tej wartości zwiększyć, ani zmniejszyć. Jesteśmy równi. To, że ktoś jest bogaty, sławny i wpływowy nie oznacza, że jest od Ciebie lepszy. Staraj się traktować siebie na równi z innymi. Pozwoli Ci to na łatwiejsze interakcje z każdym rodzajem ludzi.
4.Wycieczka przez wizytownik. To ciekawe rozwiązanie, gdy chcesz porozmawiać z kimś, ale nie wiesz z kim konkretnie. Przejrzyj swoją bazę kontaktów i wybierz jedną osobę. Pomyśl o wszystkim, co nastraja Cię w niej pozytywnie. Następnie zadzwoń do niej i zapytaj jak leci. Będzie zaskoczona i uradowana.
5.Wybierz sobie „mistrza dnia”. Każdego dnia wybieram sobie nowego mistrza, nauczyciela. Jest to ktoś, lub coś, co nauczyło mnie czegoś ważnego lub przypomniało o tym, co liczy się w życiu. Mistrzem może być osoba, zwierzę, roślina – nie gra to roli. Ważne jest to, by pamiętać, że człowiek uczy się całe życie, a wartościowe lekcje otrzymuje co dnia.
6.Ekspresowe gadki. Przyjęcia i spotkania – wszelkiego rodzaju grup – stanowią świetne okazje do prowadzenia networkingu. Jednak często jesteś zmęczony, nie masz nastroju lub musisz pojawić się w kilku miejscach jednego dnia (na przykład w okresie świątecznym). Wtedy właśnie powinieneś użyć schematu ekspresowych gadek. Oto on:
a.Wylicz sobie czas na networking. Ustal, że w ciągu 30 minut podejmiesz decyzję o tym, czy warto zostać dłużej w danym miejscu.
b.Ustal cel. Określ liczbę nowych połączeń, jakie chcesz uzyskać. Pamiętaj, że Twoim celem są wartościowe relacje, a nie tylko kontakty.
c.Polegaj na intuicji. Może brzmieć to banalnie, ale naprawdę działa! Stań przy drzwiach, w rogu pokoju, z dala od ludzi. Wycisz swoje myśli. Zażycz sobie, byś spotkał ludzi, których potrzebujesz, a następnie rusz z miejsca. Zdziwisz się, kogo spotkasz na swojej drodze.
d.Nawiązuj relacje. Na każdym spotkaniu zdarzy się ktoś, kto Cię zaciekawi. Gdy tak się stanie, spytaj taką osobę o nią samą, na przykład: Jakie były Twoje początki w branży? Jak wyglądałby Twój idealny klient? Wszyscy lubimy mówić o sobie, a takie pytania, poza tym, że pozwolą zainicjować relację, pomogą Ci pomóc rozmówcy.
e.Proponuj swoją pomoc i bądź konsekwentny. Jeśli możesz pomóc drugiej osobie, napisz swoje pomysły na jej wizytówce, obiecaj, że odezwiesz się do niej, a następnie spełnij tą obietnicę. Jeśli rozmowa okaże się owocna i postanowisz pociągnąć znajomość, zaproponuj spotkanie na kawę lub lunch. Mówi się, że poznanie kogoś to 90 procent sukcesu. Nonsens! 90 procent sukcesu to dalszy ciąg znajomości!
Więcej informacji o Christine i jej bestsellerze, Rules for Renegades znajduje się na stronie www.RulesForRenegades.com.

28.04.2008
CLICK
George C. Fraser to nie tylko mój dobry przyjaciel, ale także osoba, którą darzę wielkim szacunkiem ze względu na jego niezwykłe osiągnięcia. Osiągnięcia te sprawiły, że jest to jeden z najmądrzejszych ekspertów z dziedziny networkingu, z jakim miałem przyjemność współpracować. Napisał on książkę pod tytułem CLICK: Ten Truths to Building Extraordinary Relationships (Dziesięć przykazań budowania nadzwyczajnych relacji). Chciałbym przedstawić tu przedstawić niektóre założenia tej książki, ponieważ „dziesięć przykazań” w niej zawartych to świetne, jasno sformułowane wskazówki, do których stosować powinien się każdy networker.
Oto „dziesięć przykazań” George’a:
1.Bądź szczery: Bądź sobą. Miej swój program, wiedz czego chcesz i czego potrzebujesz. Zachowuj się kulturalnie, ale zawsze bądź sobą.
2.Miej wyczucie chwili: Proszę… zamknij usta i otwórz oczy i uszy. Zadawaj dobre pytania. Oczy błądzące po otoczeniu wokół rozmówcy na pewno go zniechęcą. Twoim głównym celem jest zrozumienie drugiej osoby.
3.Poznaj potrzeby drugiej osoby i spełnij je: Pomóż drugiemu człowiekowi w sprawie jego dzieci, zdrowia lub majątku, a szybko odniesiesz sukces. Staraj się prześcignąć go w pomaganiu i dawaniu z siebie. Zawsze szukaj możliwości korzystnych dla wszystkich.
4.Pokaż się, jeśli nie chcesz odejść w zapomnienie: W obecnych czasach ludzie mają bardzo krótki okres koncentracji. Przypomnienie o sobie pokazuje, że zależy Ci na znajomości i pomaga budować więzi. Robi też wrażenie na ludziach, ponieważ 98 procent z nich tego nie robi.
5.Weź na siebie swoje winy i oddaj innym ich zasługi: Jest to szczególnie ważne kiedy kierujesz zespołem. Pamiętaj, że masz ograniczony czas na działanie – pozbądź się osób toksycznych i wampirów (ludzi, którzy zabierają Twój czas, energię i cierpliwość).
6.Spraw, żeby inni czuli się ważni i docenieni: Dawaj szczere komplementy. Kluczowe jest dostosowanie ich do sytuacji, niezależnie od tego, czy dotyczą fryzury, biżuterii, garnituru, wypowiedzi, dokonań, pomysłów, itd. Pamiętaj, że nieszczery zachwyt nie prowadzi do niczego dobrego.
7.Nie przynudzaj: Rozmowy o sporcie, pogodzie i interesach mogą nudzić. Czytaj i rozwijaj swoje pasje. Umiejętność żartowania z samego siebie świetnie przełamuje pierwsze lody. Nie sądź innych po pozorach.
8.Zaprezentuj się: Pomyśl o tym jak o komponowaniu radiowego przeboju. Przygotuj krótką, 15-20 sekundową prezentację, mówiącą o a. tym kim jesteś; b. skąd jesteś; c. czym się zajmujesz; d. dlaczego jesteś wyjątkowy oraz pozwalającą ocenić ludziom Twoją wartość. Dobrze zrobiona prezentacja powinna wzbudzić zainteresowanie innych i dostarczyć im podstaw do zawarcia znajomości.
9.Uśmiechaj się: Przyciągniesz do siebie w ten sposób więcej ludzi. Łagodny uśmiech widoczny na twarzy podczas słuchania i mówienia jest zaraźliwy. Sygnalizuje otwartość, ciepło, energię i zainteresowanie.
10.Dbaj o swój wygląd i higienę osobistą: Tak, to jak wyglądasz ma wielkie znaczenie. Pierwsze wrażenia pozostają w pamięci bardzo długo, więc zadbaj o to, by wywrzeć jak najlepsze. Ładny wygląd i zapach idą parze z dobrym samopoczuciem i dobrym wrażeniem, a cała czwórka razem zapewni Ci miejsce w każdym zespole.
Więcej informacji o George’u i CLICK można znaleźć na FraserNet.com lub 10truths2click.com

24.04.2008
Absolutnie odmawiam wzięcia udziału w recesji!
Miesiąc temu napisałem na moim blogu notkę zatytułowaną „Odmawiam wzięcia udziału w recesji”. Wywołała ona duże zainteresowanie u przedsiębiorców. Wiele osób pisało komentarze do notki, świadczące o tym, że dokładnie wiedzą jak wcielić tą ideę w życie. Zdarzyło się jednak kilka osób, które wysłały mi maile, będące przykładami „syndromu niedasię”. Wyglądały one następująco. No tak Ivan, ale to wygląda zupełnie inaczej w moim przypadku/moim regionie/mojej branży/moim alternatywnym wszechświecie… Nie da się tego zrobić, itd.
Czasem mam ochotę odpowiedzieć tym ludziom: Macie rację. To zupełnie inna sytuacja, bo Wy z takim nastawieniem skazani jesteście na porażkę, kiedy inni mogą odnieść sukces. Muszę wtedy przypomnieć samemu sobie, że pewne rzeczy trzeba zachować do użytku wewnętrznego.
Przeżyłem już trzy okresy recesji jako przedsiębiorca. Nie potrzebuję kryształowej kuli, wystarczy, że znam historię. A ta mówi mi, że ludzie posiadający silną siatkę kontaktów przetrwają kryzys, a nawet będą w stanie rozwinąć się w takich warunkach. Widziałem to już kilkakrotnie. Oto jak wygląda to w przypadku mojej organizacji networkingowej, BNI.
[Delikatna muzyka wprowadzająca wizję przeszłości]
W pierwszych trzech, czterech miesiącach każdego z poprzednich okresów recesji dołącza do nas mniej nowych członków niż zazwyczaj. Ludzie powtarzają, że jest kryzys, że ich na to nie stać, że to nie zadziała i tak dalej. Jednak później dzieje się coś zadziwiającego. Ci sami ludzie zaczynają rozumieć, że powinni zacząć działać i to szybko! Odczuwają w końcu osobiście recesję i widzą, że ich biznes „diabli biorą” na ich oczach. W tym momencie zaczyna działać magia. Ludzie zaczynają wierzyć w networking; rozumieć, że powinni wyjść ze swej jaskini, tworzyć kontakty i relacje, które zapewnią im rekomendacje i że powinni zrobić to jak najszybciej. Coraz więcej osób próbuje dołączyć do naszej organizacji (niektórzy nie mają tej możliwości, ponieważ czekali zbyt długo i ich profesja jest już reprezentowana)!
[Muzyka towarzysząca powrotowi do dnia dzisiejszego]
Oto więc wróciliśmy do teraźniejszości. Wygląda na to, że wokół nas zaczyna się kryzys gospodarczy. Macie jeszcze wybór. Zamierzacie czekać kolejne pół roku, tak jak zrobiło to wiele osób podczas poprzedniej recesji, czy wziąć sprawy w swoje ręce i zyskać widoczną przewagę angażując się w networking? Tylko silni, mądrzy i posiadający liczne kontakty są w stanie przetrwać recesję.
Macie jeszcze czas by założyć/powiększyć własną siatkę kontaktów. Jeśli prowadzicie aktywny networking, nadszedł czas na powrót do podstaw i ponowne zapoznanie się z zasadami. Jeżeli prowadzicie networking, ale czujecie, że powinniście rozszerzyć zasięg działań, postawcie na edukację. Zbierzcie materiały, które mogą Wam pomóc. Dobrym miejscem do rozpoczęcia poszukiwań jest kolumna networkingowa w serwisie entrepreneur.com, zawierająca niemal 80 darmowych artykułów na temat networkingu. Jeśli nie zrobiliście nic, by stworzyć własną sieć kontaktów, na co czekacie? Na koniec recesji? Zanim on nadejdzie, może nastąpić koniec Waszych interesów. Zacznijcie od razu!
Pewne stare chińskie przysłowie mówi: „Kiedy jest najlepszy moment na zasadzenie dębu? Dwadzieścia pięć lat wcześniej. A kolejny? Dziś.
Napiszcie więc mi, co zrobiliście dziś, by usprawnić swoją siatkę kontaktów.

21.04.2008
Entrepreneurial Excellence
Mój dobry przyjaciel, Frank De Raffele Jr., zaczął niedawno prowadzić program radiowy zwany „Entrepreneurial Excellence”. Chciałbym poświęcić chwilę na opowiedzenie Wam o nim nie tylko dlatego, że stanowi on doskonałe źródło wiedzy dla przedsiębiorców i biznesmanów, ale też dlatego, że można słuchać go na całym świecie, ponieważ nadawany jest przy pomocą Internetu. Możecie więc nie przejmować się, gdy przegapicie kolejny odcinek – są one przez cały czas dostępne do ściągnięcia na stronie programu. Słuchałem premierowego wydania w poniedziałek i jestem pod wrażeniem jakości przemyśleń na temat tego jak zacząć i prowadzić własny biznes. Znacznej części informacji, które Raffele przekazuje w swoim programie za darmo nie otrzymalibyście nawet zapłaciwszy pokaźną sumę za uczestnictwo w szkoleniach z tej dziedziny.
Oprócz części edukacyjnej program zawiera wskazówki dla przedsiębiorców z zakresu prawa, podatków, marketingu, internetu i polityki kadrowej oraz wywiady z najznamienitszymi przedsiębiorcami i publicystami na świecie, takimi jak Zig Ziglar, Jay Conrad Levinson, Harvey Mackay i Stephen Covey.
Ale zapomnijcie o tych gościach… najlepsze jest to, że Raffele zaprosił na wywiad najciekawszego człowieka na tej planecie – tak, tak, chodzi właśnie o mnie! Mówiąc już zupełnie poważnie, Raffele zdołał zebrać prawdziwy panel ekspertów i sądzę, że nikt nie powinien przepuścić okazji, aby posłuchać porad najlepszych przedsiębiorców za darmo i w dowolnym zakątku świata.
Więcej informacji, a także poprzednie odcinki programu w wersji do pobrania znajdują się na stronie: www.eeradioshow.com

17.04.2008
Po co popełniać błędy, skoro możemy uczyć się od innych?
W ubiegłym tygodniu rozmawiałem z jednym z moich pracowników o pewnym człowieku, który został publicznie zdemaskowany jako oszust, lecz mimo to wciąż otrzymuje od ludzi co roku miliony dolarów na „dobry cel”, którym tak naprawdę jest jedynie napchanie własnej kieszeni. Mój pracownik powiedział: „Kompletnie tego nie rozumiem! Dlaczego ci ludzie wciąż wysyłają mu pieniądze, choć w telewizji pokazano tysiące osób, które uwierzyły w jego bajki i zostały oszukane?”
To nasunęło mi na myśl inne pytanie – dlaczego często ignorujemy naukę, która płynie z błędów innych ludzi i sami popełniamy identyczne, błędne decyzje? W biznesie i sprzedaży ludzie robią to cały czas. Istnieją sprawdzone, skuteczne metody sprzedaży, które są tak proste, że mogą wydawać się nieefektywne. Bardzo często próbujemy je ulepszyć, usprawnić i skomplikować. Zwykle skutkiem takich prób jest tylko utrudnienie sobie życia. Jednym z największych błędów, jaki ludzie popełniają w biznesie (a zwłaszcza w sprzedaży) jest nie słuchanie osób z doświadczeniem. Z jakiegoś powodu ludzie zakładają, że wszystko wiedzą lepiej… co zazwyczaj jest nieprawdą. Nie ma nic ważniejszego od doświadczenia. Jest ono zawsze skuteczniejsze od edukacji, a jedyną lepszą rzeczą jest połączenie tych dwóch czynników… lub chęć uczenia się na doświadczeniach innych. Istnieje wiele prostych technik sprzedaży, o których każdy doświadczony sprzedawca wie, że są skuteczne. Tacy sprzedawcy nie szukają niczego bardziej skomplikowanego, ponieważ wiedzą z własnego doświadczenia i doświadczeń innych, co działa dobrze, a co nie.
Jeśli czytaliście moją książkę Masters of Sales, mogliście trafić tam na wiele opisów, które wydawały się Wam zbyt proste, aby być skuteczne lub szeroko znane. Te idee i strategie powinny być szanowane i wykorzystywane, a nie odrzucane z powodu swojej prostoty. Sprzedawca doskonały uczy się na doświadczeniach i sukcesach innych. Ty też spróbuj zrozumieć, że czasem najprostsze metody są najbardziej skuteczne.

14.04.2008
Czy możesz naprawdę uważać się za biznesmana?
Przemawiałem w zeszłym roku na konferencji dla właścicieli małych firm. Każdemu z uczestników wręczono przedstawioną poniżej listę. Prowadzący powiedział: „Jeśli nie macie wszystkich tych rzeczy, nie możecie uważać się za biznesmanów.”
1.Mam wizytówki własne i swojego zespołu.
2.Mam osobną linię telefoniczną przeznaczoną dla mojej firmy.
3.Mam zarejestrowaną domenę internetową.
4.Mam aktualną stronę internetową.
5.Mam e-mail odpowiadający domenie mojej firmy.
6.Mam wydzielone biuro lub przestrzeń dla potrzeb firmy (nawet jeśli jest ona prowadzona z domu).
7.Znam mój rynek docelowy.
8.Mam bazę danych kontaktów, niezbędną do komunikacji z potencjalnymi klientami.
Choć wszystko, co zostało zawarte na tej liście wydaje się oczywiste, połowa wszystkich uczestników nie spełniała wszystkich warunków. Wróciłem w tym roku na kolejną konferencje z tej serii i mogę z dumą stwierdzić, że niemal wszyscy uczestnicy spełniają wszystkie kryteria (i znacznie więcej).
A teraz moje pytanie do Was: Czy możecie nazwać siebie biznesmanami?
[Dla wszystkich z Was, którzy odpowiedzieli twierdząco na powyższe pytanie: Czy dodalibyście coś do tej listy, jeśli tak, to co?]

09.04.2008
Sama jakość obsługi klienta nie zapewni Ci rekomendacji
W ostatnim tygodniu wyjaśniałem działanie BNI ojcu jednego z kolegów mojego syna, Trey’a. Po standardowym wprowadzeniu w temat, powiedział: „To brzmi świetnie, ale ja jestem znany z doskonałej obsługi klienta, więc nie sądzę, bym musiał działać w taki sposób aby otrzymywać rekomendacje.”
Jego wypowiedź nie zdziwiła mnie za bardzo, ponieważ wielokrotnie słyszałem już od różnych ludzi, że wysoka jakość obsługi klienta zapewni im rekomendacje od klientów. Jest to powszechne założenie, jednak nie znajduje ono poparcia w rzeczywistości.
Bardzo wielu przedsiębiorców wierzy, że doskonała obsługa klienta to najlepsza metoda na prowadzenie marketingu osobistego i uzyskiwanie rekomendacji. Jednak to nieprawda. Jest to dobra zasada – na niej tak naprawdę opiera się działanie firmy – lecz nie stanowi ona podstawy do budowania biznesu wykorzystującego rekomendacje.
Ludzie nauczyli się oczekiwać wysokiego standardu obsługi. Tak naprawdę, jest to jedno z podstawowych wymagań istnienia na dzisiejszym rynku. Patrząc na rolę obsługi klienta w procesie rekomendacji zauważymy, że niestety częściej jest ona czynnikiem negatywnym – ludzie chętniej opowiedzą komuś o Twojej firmie, jeśli nie będą zadowoleni z obsługi, z tym, że nie będzie to na pewno miła opowieść.
Jeśli więc chcesz otrzymywać rekomendacje (powtarzam tu to, co powiedziałem w sobotę ojcu kolegi Trey’a), powinieneś aktywnie dbać o swoich partnerów rekomendacyjnych, a nie polegać jedynie na dobrym standardzie obsługi klienta.

04.04.2008
Marketing rekomendacji to ryzykowny interes
Podczas wywiadu radiowego, którego udzieliłem ostatnio, prowadzący spytał mnie, czy uważam marketing rekomendacji za najbezpieczniejszą formę reklamy. Bez chwili wahania odparłem pewnie: „Oczywiście, że nie”. Sądząc po jego reakcji, jestem pewien, że moja odpowiedź zszokowała go. Zacząłem więc wyjaśniać, że wierzę mocno w olbrzymie korzyści, które może przynieść marketing osobisty, lecz wiem, że wiążą się z nim specyficzne zagrożenia, które nie pojawiają się w żadnej innej formie promocji.
Gdy wystawiasz komuś rekomendację, stawiasz na szali malutką część swojej reputacji. Jeśli osoba, którą komuś poleciłeś załatwi sprawę we właściwy sposób, Twoja reputacja na tym zyska. Lecz jeśli nie będzie ona w stanie poradzić sobie z otrzymaną rekomendacją, Twoja reputacja stanie się zagrożona.
Jak już zaznaczyłem korzyści płynące z marketingu rekomendacji są ogromne – jeśli prowadzi się go we właściwy sposób. Jednak taki rodzaj marketingu zawiera duże ryzyko - ryzyko utraty reputacji za każdym razem, gdy wystawia się komuś rekomendację. Gdy mówisz ważnemu klientowi, że Twój znajomy potrafi go doskonale obsłużyć, powinieneś mieć wielkie zaufanie do tego znajomego.
Co jednak stanie się, jeśli Twój znajomy zawiedzie oczekiwania klienta? Stracisz na tym Ty. Twój klient może przestać Ci ufać, co może z kolei prowadzić bezpośrednio do zaprzestania korzystania z Twoich usług. Dlatego właśnie tak ważne jest budowanie mocnych relacji z ludźmi, którym wystawiasz rekomendację i vice versa. Jeśli te relacje zaistnieją, będziesz mógł być pewny, że gdy powiesz klientowi, że Twój partner zajmie się nim we właściwy sposób, tak właśnie się stanie.

31.03.2008
Sales Quenchers
Dowiedziałem się niedawno o istnieniu nowego systemu szkoleń z zakresu sprzedaży zwanego Sales Quenchers. Muszę powiedzieć, że zrobił on na mnie duże wrażenie. Ponieważ zaś networking i sprzedaż stanowią nierozłączną parę, wydaje mi się, że program ten może dać wielkie korzyści ludziom, którzy pragną szlifować swoje umiejętności w tym zakresie i zwiększyć swoją sprzedaż. Czujnie śledzę nowe przedsięwzięcia, które mogą pomóc we wzniesieniu firmy na kolejny poziom, a Sales Quenchers stanowi pierwszy znany mi system, którego efekty działania można w pełni prześledzić i który zapewnia zarówno rozwiązania dla sprzedaży opartej o Internet, jak też o technologie mobilne. To naprawdę ważne, ponieważ jeśli tylko posiadasz właściwe urządzenie, dostajesz bezpośredni dostęp do porad 25 spośród najważniejszych światowych ekspertów z zakresu biznesu i sprzedaży, takich jak Brian Tracy, Zig Ziglar, Bob Burg i… od niedawna także ja sam.
Polecam każdemu, kto ma do czynienia ze sprzedażą, by odwiedził stronę Sales Quenchers pod adresem www.salesquenchers.com i zapoznał się z jej zawartością. Nie wątpię, że będziecie tak samo zachwyceni, jak ja kiedy pierwszy raz ją odwiedziłem (to zresztą powód mojego zaangażowania w ten projekt).

27.03.2008
Odmawiam wzięcia udziału w recesji!
Wiele autorytetów ekonomicznych jak mantrę powtarza owo straszliwe słowo na „r” – recesja. Gospodarka Stanów Zjednoczonych przez ostatnie dziesięć lat była dość silna, a interesy szły dobrze. Jednak gospodarka podlega cyklicznym wahaniom. Nawet jeśli w chwili obecnej nie przeżywamy pełnej recesji, tempo prowadzonych interesów spada znacząco w wielu przypadkach.
Niestety, za każdym razem, gdy gospodarka przechodzi kryzys, najsilniej odczuwają to przedsiębiorcy, i ludzie związani ze sprzedażą. Prawdziwi profesjonaliści wyciągają wnioski z historii. Dla niektórych z nas nie będzie to pierwsza recesja w życiu.
Czego więc nauczyliśmy się z poprzednich okresów spowolnienia gospodarki? We wczesnych latach 90-tych ubiegłego wieku, w samym środku szalejącej recesji brałem udział w spotkaniu biznesowym w Connecticut z wieloma lokalnymi przedsiębiorcami. Wydawało mi się, że wszyscy żyją tu problemami zwalniającej gospodarki. Ulubionym tematem rozmów podczas spotkania był jej kiepski stan i narzekanie na coraz gorsze warunki do robienia interesów. Było to niezwykle przygnębiające doświadczenie, ponieważ prawie wszyscy obecni skupieni byli na problemach gospodarczych i wpływie, jaki wywierały one na ich własne interesy.
Przedstawiono mnie jednemu z wielu obecnych tam agentów nieruchomości. Mając na uwadze spadające ceny gruntów w całym stanie bardzo uważałem, by nie zadać mu standardowego pytania: „Jak tam interesy?”. On sam powiedział mi jednak, że ma świetny rok. Oczywiście byłem zdumiony, zapytałem więc:
-Mówiłeś, że zajmujesz się handlem nieruchomościami, prawda?
-Tak
-Tutaj, w Connecticut?
-Tak – powtórzył lekko się uśmiechając.
- I mówisz, że idzie Ci w tym roku świetnie? – zapytałem.
- Tak naprawdę to najlepszy rok w całej historii firmy! – powiedział.
- Najlepszy w historii firmy – powtórzyłem zdziwiony. Po chwili namysłu zapytałem
- Czy to Twój pierwszy rok w branży nieruchomości?
- Nie – odparł śmiejąc się – Pracuję w zawodzie prawie dziesięć lat.
Zapytałem, jakim cudem radzi sobie tak dobrze, biorąc pod uwagę warunki ekonomiczne i ostrą konkurencję. Sięgnął do kieszeni i wyjął z niej plakietkę, na której napisane było:
Stanowczo Odmawiam Wzięcia Udziału w Recesji!
- To Twój sekret? – zapytałem – Nie chcesz brać udziału w recesji więc interes kwitnie?
- Dokładnie tak. – odparł – Podczas gdy większość z moich konkurentów użala się nad sobą i marnym ruchem w interesie, ja prowadzę networking biznesowy i otrzymuje rekomendacje od swoich partnerów.
Myśląc o tym, co usłyszałem spacerowałem po pokoju i słuchałem narzekań ludzi na sytuację. Zauważyłem, że większość z nich użala się nad sobą nawzajem, a bardzo niewielu prowadzi networking lub w inny sposób usiłuje znaleźć okazję do zrobienia interesu. Skutkiem tego była nikła ilość interesów dziejących się na tym spotkaniu. Jeśli chcesz odnieść sukces w biznesie, powinieneś zdawać sobie sprawę, że żaląc się innym na ciężkie czasy niczego nie zyskasz. Gdy narzekasz na zastój w interesie, połowa słuchaczy nie jest tym w ogóle zainteresowana, a druga cieszy się, że idzie Ci jeszcze gorzej niż im samym.
Choć nie jesteś w stanie kontrolować poczynań gospodarki czy konkurencji, możesz kontrolować własne nastawienie na zaistniałą sytuację. Rekomendacje mogą sprawić, że Twoja firma będzie doskonale prosperować w okresie spowolnienia gospodarki. Podczas ostatniej recesji widziałem wielu ludzi, których firmy kwitły i rozwijały się. Odnieśli oni sukces, ponieważ podjęli świadomą decyzję o nieuczestniczeniu w szalejącej wokół recesji. Mogli zrobić to poprzez rozwijanie zdolności networkingowych i budowanie swojego sukcesu w oparciu o marketing osobisty.
Nie pozwól, by kiepska sytuacja gospodarki stanowiła wymówkę dla Twoich mizernych wyników. Uczyń z niej swoją szansę na sukces. Kiedy inni widzą problemy, ci z nas, którzy aktywnie szukają okazji do robienia interesów nie tylko przetrwają kryzys, ale wręcz umocnią się.

24.03.2008
Zadawanie pytań słuchaczom
Wielokrotnie podczas wygłaszania wykładów dla przedsiębiorców na całym świecie, proszę publiczność o odpowiedź na jakieś pytanie. Ta prosta taktyka pozwala mi uzyskać wiele ciekawych informacji. Odpowiedzi publiczności często ukazują przydatne dla mnie statystyki. Na przykład, w taki właśnie sposób dowiedziałem się, że prawie 90 procent przedsiębiorców uczestniczących w moich wykładach uwielbia swoją pracę, lecz tylko 15 procent z nich lubi zajmować się marketingiem niezbędnym do otrzymania kolejnych zleceń.
Takie informacje mogą być bardzo pomocne także podczas samej prezentacji. Rozmawiałem ostatnio z Dawn Lyons (dyrektor BNI i franczyzobiorca Referral Institute), która opisała mi pewną „ankietę” przeprowadzoną przez siebie na szkoleniu GEMS Behavior Styles w Wisconsin. Jeden z uczestników opowiedział jej o swoim szefie, który zawsze otrzymywał rekomendacje „z miejsca” od nowych klientów i powiedział, że ta strategia nigdy nie sprawdziła się w jego przypadku. Zastanawiał się nawet, czy nie jest z nim coś nie tak.
Dawn postanowiła zwrócić się do uczestników szkolenia. Zapytała: „Jak wielu z Was uczono, że powinniście spotkać się z klientem, podpisać umowę i chwilę później poprosić go o rekomendacje dla Waszej firmy?” Odpowiedzią był las rąk. Kolejne jej pytanie brzmiało jednak: „A dla ilu z Was metoda ta działa za każdym razem?” Nikt nie odpowiedział. Spytała więc: „Dla ilu z Was ta metoda działa często i przynosi zyski?” Znów brak odpowiedzi. „Dla ilu z Was metoda sprawdza się od czasu do czasu?” Wciąż nikt nie podniósł ręki! „OK, a ilu z Was uzyskało choćby jedną rekomendację w ten sposób?” Wreszcie zgłosił się jeden z uczestników, doradca handlowy.
Dawn zwróciła się do osoby, która zadała jej pierwsze pytanie i powiedziała: „Jak widzisz, nie chodzi tu o Ciebie. Wielokrotnie jesteśmy uczeni technik, które w większości przypadków zupełnie nie działają. Być może Twój szef radzi sobie tak dobrze, bo ma 25-letnie doświadczenie w sprzedaży. A może dlatego, że jego klienci sami pochodzą z bardzo mocnych rekomendacji.”
Jak więc widzisz, zadawanie pytań swoim słuchaczom jest świetną metodą na błyskawiczne zebranie informacji oraz wyjaśnienie pojawiających się wątpliwości. Spróbuj wykorzystać to w swojej kolejnej prezentacji.

20.03.2008
„A co ja z tego będę miał?”
Otrzymałem ostatnio e-mail od osoby, która przeczytała mój artykuł na temat współpracy i partnerstwa biznesowego. Autor e-maila napisał tak: „Typ networkingu, który przedstawiasz, opisuje idealną sytuację – to, w jaki sposób wszystko powinno działać. Jednak w rzeczywistości, większość ludzi za najważniejsze pytanie uważa A co ja z tego będę miał?”. Zapytał mnie też: „Jak mogę uniknąć sytuacji, w której poświęcam swój czas i wysiłek komuś, kto okazuje się mieć właśnie takie nastawienie?”
Najprostsza odpowiedź na to pytanie brzmi: „Przestań zadawać się z niewłaściwymi ludźmi i zacznij aktywnie szukać tych właściwych”. Uwierzcie mi, z własnego doświadczenia wiem, co oznacza utknąć na dobre z niewłaściwymi partnerami. Wyjście z takiej sytuacji i stworzenie sieci kontaktów z ludźmi, którzy chcą Ci pomagać (wiedząc, że Ty chcesz pomagać im) jest wartością samą w sobie, nie tylko celem.
Chciałbym podzielić się dwiema radami, które powinny ułatwić znalezienie właściwych partnerów networkingowych. Po pierwsze, szukaj w zachowaniu ludzi oznak wskazujących na to, że mają predyspozycje na dobrych networkerów. Należą do nich:
Ludzie, którzy pytają jak mogą Ci pomóc lub co mogą zaproponować (i pytają szczerze), zanim poproszą Cię o cokolwiek.
Osoby chętne do pracy nad budowaniem i umacnianiem dobrej relacji, rozumiejące, że muszą zyskać w Twoich oczach wiarygodność, zanim poproszą Cię o rekomendowanie innym ich produktów czy usług.
Ci, którzy starają się, stworzyć coś więcej niż tylko kontakt biznesowy z osobami, które chcą później prosić o pomoc.
Profesjonaliści rozumiejący, że networking przypomina bardziej uprawę roli niż polowanie i okazujący to w swoim zachowaniu – próbujący poznać Cię bliżej poza otoczeniem biznesowym, wiedzący, że im bliższa przyjaźń nawiąże się między Wami, tym więcej będziecie mogli oczekiwać od siebie nawzajem.
Ludzie, którzy starają się dostarczać kontaktów i okazji do zrobienia interesu Tobie i innym partnerom networkingowych, którzy dzielą się ważnymi informacjami we właściwym czasie i zapraszają Cię na spotkania biznesowe, które pomagają Ci poznać ludzi, których chcesz poznać.
Osoby, które poświęcają swój czas i dzielą się swoją wiedzą, aby znajomi polecający ich innym odnieśli sukces.
Po drugie, zaangażuj się w proces budowania relacji.
Szeroka, lecz płytka sieć kontaktów nie jest mocna. Powinieneś dążyć do tego, by Twoja sieć kontaktów była szeroka i głęboka zarazem. Kluczem do tego jest regularne spotykanie się z ludźmi. Działaj w grupach networkingowych, w których regularnie spotykasz te same osoby. Pomoże Ci to umacniać relacje i unikać osób o nastawieniu „A co ja z tego będę miał?”

16.03.2008
Poziomy rekomendacji
Jeden z członków BNI zapytał mnie ostatnio, czy możliwe jest odróżnienie rekomendacji wysokiej jakości od tych słabych. Odpowiedź brzmi TAK. Poniżej znajduje się lista spraw, które należy wziąć pod uwagę podczas dokonywania takiego rozróżnienia.
Istnieje kilka różnych typów rekomendacji, zaczynając od takich, które są niewiele lepsze od numeru znalezionego w książce telefoniczną. Podane poniżej typy uszeregowane są według jakości, od najmniej do najbardziej wartościowego. Pierwsza pozycja to najsłabszy typ rekomendacji (najmniej pożądany), jaki można wystawić lub otrzymać, pozycja ósma – najmocniejszy. Możesz wykorzystać poniższy ranking w celu odróżnienia naprawdę wartościowych rekomendacji od słabych.
1.Tylko nazwisko i dane kontaktowe: Uzyskanie od źródła rekomendacji nazwiska i numeru telefonu jest lepsze niż nieuzyskanie niczego – ale tylko niewiele lepsze.
2.Pozwolenie na powołanie się na polecającego: Oznacza to, że jesteś postrzegany jako osoba wiarygodna. Jednak cały ciężar pozyskania klienta spoczywa wciąż na Tobie.
3.Ogólny opis poziomu świadczonych usług i/lub list rekomendacyjny: To ważne osiągnięcie, pokazujące, ze źródło rekomendacji ma do Ciebie zaufanie.
4.Telefon wprowadzający: Wymaga to więcej wysiłku od osoby wystawiającej rekomendację i ułatwia nawiązanie kontaktu.
5.Notka lub list rekomendacyjny, telefon i promowanie Twojej osoby: Wskazuje to na jeszcze wyższy stopień zaangażowania ze strony osoby wystawiającej rekomendację. Działanie takie zawiera w sobie polecenie komuś Twojej firmy oraz opis świadczonych produktów i usług.
6.Zorganizowanie spotkania: W tym przypadku źródło rekomendacji aktywnie pomaga Ci w nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem. Pokazuje mu to też, że osoba, która poleca Twoje usługi ufa Ci w bardzo dużym stopniu i jest przekonana o jakości świadczonych usług.
7.Osobiste przedstawienie oraz promocja Twojej osoby: Źródło rekomendacji jest w tym przypadku osobiście zaangażowane w sprzedaż produktu czy usługi.
8.Zawarcie transakcji: Po opisaniu cech Twojego produktu i korzyści płynących z jego zastosowania, osoba wystawiająca rekomendację podpisuje w Twoim imieniu umowę z klientem. To najwyższy poziom rekomendacji, jaki możesz otrzymać.

10.03.2008
Strategia spalonej ziemi w networkingu
Występowałem ostatnio na dwóch eventach w Południowej Kalifornii. Wydało mi się ciekawe, że podczas każdego z tych wystąpień padły ze strony widowni pytania o to, czy istnieje coś takiego jak właściwy lub niewłaściwy styl networkingu.
Sprawą oczywistą jest to, że ludzie różnią się dość znacznie między sobą – dlatego też istnieją bardzo różne style prowadzenia networkingu. Jest wśród nich jeden styl, którego skutkiem jest swąd spalonej ziemi ciągnący się za niektórymi networkerami. Można nazwać go „networkingiem spalonej ziemi”. Ważne jest, by omijać taki styl prowadzenia networkingu podczas tworzenia skutecznego modelu działań biznesowych.
Unikaj następujących działań, charakterystycznych dla tego networkingu spalonej ziemi:

Strategia spalonej ziemi nie przynosi efektów w networkingu, ponieważ budowanie biznesu przy użyciu marketingu osobistego polega na kultywowaniu więzi z ludźmi, którzy Cię znają i ufają Ci. Ludzie robią interesy z osobami, którym mogą wierzyć.
Prowadząc networking, spójrz za siebie, by zobaczyć, co po sobie pozostawiasz. Czy tworzysz swoje relacje poprzez budowanie kapitału społecznego (podejście farmera, nie myśliwego), czy może palisz za sobą wszystkie mosty i zostawiasz za sobą wrogów?
Być może i Ty spotkałeś na swojej drodze kogoś, kto prowadził networking używając strategii spalonej ziemi? Jeśli tak, podziel się z nami swoją historią.

06,03,2008
Networking, biznes i płeć
Czy zdarza Wam się zastanawiać jak różni się podejście kobiet i mężczyzn do networkingu? Mi – tak, a w tej chwili zastanawiamy się nad tym wspólnie z Hazel Walker i Frankiem De Raffele.
W ujęciu biologicznym płeć definiuje sposób, w jaki funkcjonuje ludzkie ciało, w ujęciu społecznym definiuje rolę odgrywaną na co dzień. Mózgi mężczyzny i kobiety działają inaczej. Według niektórych ekspertów, mężczyźni koncentrują się na działaniu mającym ścisły związek z wyznaczonymi celami (naukowcy określają to jako funkcje instrumentalne), kobiety natomiast na rozmowie oraz budowaniu relacji (określane jako funkcje interpersonalne). Badania przeprowadzone w 39 krajach ukazały te różnice.
My chcemy sprawdzić prawdziwość tych odkryć oraz ich wpływ na sposób, w jaki mężczyźni i kobiety prowadzą networking. Jeśli chcecie pomóc, poświęćcie kilka minut (wypełnienie ankiety naprawdę trwa tylko tyle) i dołączcie do ponad 5000 osób, które odpowiedziały już na nasze pytania. Wyniki badań opublikujemy w przygotowywanej przez nas książce, będziecie mogli pochwalić się, że przyczyniliście się do jej powstania!
By wypełnić ankietę, wejdź pod następujący adres: http://www.surveymonkey.com/s.asp?u=204762616512 (strona w języku angielskim)

03.03.2008
Networking globalny
Jako, że w tym miesiącu dobiegły końca na całym świecie obchody drugiego corocznego Międzynarodowego Tygodnia Networkingu (www.internationalnetworkingweek.com), miałem doskonałą okazję, by przypomnieć sobie, jak ważne jest zwrócenie bacznej uwagi na kilka podstawowych praktyk networkingowych podczas prowadzenia networkingu międzynarodowego.
Przede wszystkim, upewnij się, że budujesz osobistą siatkę kontaktów w oparciu o zaufanie, niezależnie od lokalizacji geograficznej, w jakiej się znajdujesz. Jeśli chcesz tworzyć relacje przynoszące rekomendacje, powinieneś poświęcić tyle czasu, ile potrzeba, żeby zyskać zaufanie i wiarygodność u swoich kontaktów.
Oto kilka podstawowych lekcji z zakresu networkingu, które powinieneś mieć w pamięci podczas budowania relacji z zagranicznymi – krajowymi zresztą też – firmami:
Czy to Ci się podoba, czy nie, liczy się pierwsze wrażenie, więc postaraj się, by było ono dobre.
Utrzymuj i wzbogacaj swoją siatkę kontaktów – chociażby przez wysyłanie co roku kartek świątecznych. Zachęcaj ludzi by odwiedzali Cię i zatrzymywali się w Twoim domu podczas podróży w Twoje okolice.
Gdy chcesz wykorzystać swoją sieć do uzyskania informacji lub porady, spraw, by ludzie czuli, że pomagając Tobie, pomagają też innym.
Bądź przygotowany by wspierać i spełniać pozytywne oczekiwania, których ludzie nabierają dzięki swym kontaktom.
Zwracaj uwagę na kwestie międzykulturowe. Istnieje świetna strona, którą mogę z czystym sumieniem polecić, odnosząca się różnic kulturowych. Jej adres to www.ExecutivePlanet.com, a ja sam korzystam z niej za każdym razem, gdy planuję wyjazd do niemal dowolnego kraju na świecie.
Własna sieć kontaktów opartych na zaufaniu stanowi wartość samą w sobie niezależnie od regionu, w którym operujesz. Szczególne znaczenie ma to jednak w takich rejonach jak Daleki Wschód, gdzie kultura wymaga znacznej ilości czasu by zbudować relację pełną szacunku i zaufania.

28.02.2008
Projektanci i graficy kochają „logo-tomie’
Jestem absolutnie pewien, że niektórzy ludzie myślą, że logo organizacji można dowolnie zmieniać w zależności od kaprysu. Czytałem ostatnio kolejnego bloga i znalazłem na nim ciekawe komentarze na temat mojej firmy, BNI. Pewna projektantka grafiki napisała o niej tak: „(…) organizacja jest wspaniała, robią świetną robotę, ale ich logo jest żywcem wyjęte z lat 80-tych (…) naprawdę powinno się je poprawić i wprowadzić w nowe tysiąclecie!”
Oczywiście, skoro firma zaczęła działalność w 1985 roku, osoba ta założyła, że logo zostało wykonane w latach 80-tych. To nie prawda. Zaprojektowano je w połowie lat 90-tych, a około 2002 roku przeszło lekki retusz. Komentarz tej kobiety sprawił, że zacząłem myśleć o innych ważnych markach i ich logach, z których część nie zmieniła się przez ponad 100 lat!
Obejrzyjcie sobie następujące logotypy: Coca-Cola, McDonald’s, Disney i IBM. Te maleństwa nie zmieniły się od wielu, wielu lat. Skoro lata 80-te nie są już w modzie, cóż powiedzieć o 60-tych? A o 50-tych, 40-tych, albo o… przełomie dwudziestego wieku?
Widzicie, sekret marki nie tkwi w tym, że wydaje się ładna, seksowna czy nowoczesna. Najważniejsza jest tożsamość i wiarygodność. Moja firma, BNI, buduje swoją markę od ponad 20 lat. Gdy zakładałem ją w początku lat 80-tych, nasze logo było zupełnie inne. Dokonywałem zmian co kilka lat, póki nie nauczyłem się, że ważna jest konsekwencja, stworzenie marki i zostawienie logo w spokoju!
Obecne logo przyjęliśmy w połowie lat 90-tych (ze wspomnianą niewielką poprawką w 2002 roku) i jest ono obecnie zarejestrowanym znakiem handlowym w ponad trzydziestu krajach. Jego zmiana w obecnej chwili byłaby poważnym przedsięwzięciem, nie wspominając już o tym, że zmniejszyłaby rozpoznawalność naszej marki w tych wszystkich krajach. To właśnie dzieje się, gdy zaczniesz majstrować przy swoim logo. Wie o tym Coca-Cola, wie o tym McDonald’s, wiedzą także IBM i Disney. Zmiana logo w przypadku organizacji międzynarodowej nie polega tylko na zmianie znaków i broszurek. Wymaga poradzenia sobie z poważnymi kwestiami znaków handlowych, mającymi konsekwencje międzynarodowe.
Widzicie, jest poważna różnica między systematycznym uaktualnianiem swoich materiałów marketingowych, a zmianą swojej tożsamości na rynku. Większość ludzi ma określone preferencje – wiedzą, co im się podoba, a co nie. Chodzi jednak o to, by widząc logo, kojarzyli je oni z daną firmą. To właśnie cel tworzenia takiego znaku. Nie mówię o logotypach nieprofesjonalnych; istnieją takie logotypy, które wręcz domagają się zmian z wielu różnych przyczyn. Lecz jeśli rozmawiamy o firmie, której logo spełnia swoje zadanie w dziesiątkach krajów na świecie – cóż, samo logo nie stanowi tu problemu. Dokonywanie zmian tylko po to, aby „odmłodzić” jego wygląd nie jest dobrym posunięciem biznesowym, jeśli nie ma poważnych przyczyn by pokazać ludziom, że jest to nowa i ulepszona firma – nowe kierownictwo, nowy cel lub nowa misja. W innym przypadku to naprawdę kiepski pomysł i doświadczeni projektanci grafiki wiedzą o tym doskonale.
Przepraszam, muszę odebrać telefon… pewien web designer sądzi, że powinienem zmienić wygląd tej strony!
Wszystkie marki, nazwy produktów, nazwy firm, znaki handlowe i usługowe stanowią własność ich właścicieli.

25.02.2008
Wiesz już, jak prowadzić networking… Ale czy wiesz, jak sprzedawać swoje produkty?
„Sprzedaż” nie jest brzydkim słowem. OK, nie będę dyskutować tu o tym, czy komuś podoba się jego brzmienie, chodzi mi o to, że nie jest to „brzydkie” słowo.
Nie jestem w stanie powiedzieć Wam, jak często spotykam ludzi, którzy będąc fantastycznymi networkerami sądzą, że z tego właśnie powodu nie muszą już wiedzieć, jak sprzedawać swoje produkty. Myślą, że jeśli ludzie będą ich lubić, te produkty i usługi sprzedadzą się same. Takie podejście jest bardzo szkodliwe – ludzie, którzy myślą w ten sposób tracą wiele okazji na dobry biznes.
Każda spośród osób, które odniosły sukces poprzez marketing rekomendacji, powie Ci, że umiejętności powiązane ze sprzedażą są potrzebne w każdej części procesu marketingowego – nie tylko podczas finalizowania transakcji z nowym klientem.
Na początku musisz „sprzedać” siebie swojemu potencjalnemu źródłu rekomendacji. Rekomendacja sama w sobie nie gwarantuje transakcji; jest szansą na zrobienie biznesu z kimś, komu zostałeś polecony. Do Ciebie należy zawarcie umowy. By to osiągnąć, powinieneś pokazać, że umiesz sprzedawać oraz że możesz dostarczyć i dostarczyć produkty i usługi, których od Ciebie się oczekuje. Jeśli nie uda Ci się dokonać tej pierwszej „sprzedaży”, potencjalne źródło rekomendacji nie przerodzi się w stałego ich dostarczyciela.
Oprócz „sprzedania” siebie źródłu rekomendacji, musisz „sprzedać” siebie potencjalnemu klientowi, aby umówić się na pierwsze spotkanie. Gdy już tego dokonasz, następnym krokiem jest przekonanie go, by kupił Twój produkt lub usługę. To właśnie ten moment przychodzi nam na myśl, gdy słyszymy słowo „sprzedaż”. Jednak w marketingu rekomendacji zawarcie umowy z nowym klientem nie stanowi ani początku, ani końca procesu sprzedaży. Proces ten polega na utrzymaniu i rozwijaniu relacji z klientem. Ta prawda jest oczywista dla najlepszych specjalistów od marketingu rekomendacji.

19.02.2008
Networkingowy NPO (Nagły Przypływ Olśnienia)
Trey McAlister, certyfikowany trener/coach Referral Institute i Dyrektor BNI w Północnej Kalifornii, opowiedział mi, o swoim NPO (Nagłym Przypływie Olśnienia), który spłynął na niego gdy myślał o tym, dlaczego i w jaki sposób, wielu profesjonalistów rozczarowuje się networkingiem. Trey powiedział mi, że zrozumiał, że wielu profesjonalistów przychodzi na eventy networkingowe lekceważąc jedno z podstawowych „przykazań” networkingu, albo przez postawienie sobie niewłaściwego celu, albo przez nie wyznaczenie go wcale, i przez to właśnie wychodzą z nich rozczarowani. Niezwykle ważne jest ustalenie sobie celu zanim pojawimy się na spotkaniu networkingowym. Nadaje to podstawowy kierunek i sens działania.
Kolejną sprawą jasną zarówno dla mnie, jak i dla Treya, jest fakt, że dwa główne powody, dla których ludziom może nie podobać się networking to: 1) Czują, że wszyscy usiłują ich „sprzedać” (co często jest prawdą); 2) Przychodzą na spotkania networkingowe mając nadzieję na znalezienie gorących okazji do zarobienia lub konkretnych klientów. Problemem tworzy się poprzez mieszankę numerów 1 i 2 – powstaje przepis na brak satysfakcji i dyskomfort. Trey zauważył, ze gdyby ludzie faktycznie kierowali się definicją networkingu, którą zaproponowałem jakiś czas temu: „Networking to pomaganie innym, jako sposób na rozwój własnego biznesu”, ludzie przychodziliby i wychodzili ze spotkań networkingowych z lepszym nastawieniem i spędzali czas w dużo bardziej produktywny sposób.
Gdy Trey wspomina o tym NFO w swoich prezentacjach, pokazuje swoim słuchaczom, że jeśli traktują profesjonalnie networking, ustalenie celów jest koniecznością. „Niezależnie, czy jest to liczba ludzi, których chcecie poznać, lub rodzaj ludzi, których chcesz umieścić w swojej „sferze kontaktów”, mówi Trey, „Lepsze efekty i większą satysfakcję osiągniecie, jeśli ustalicie sobie cel.” Co więcej, jeśli skoncentrujecie się na innych, a nie na sobie, podczas uczestnictwa w eventach networkingowych, znajdziecie się na najlepszej drodze do budowania dobrych relacji, nie będziecie postrzegani jako osoby chcące coś sprzedać i będziecie stanowili milszych kompanów do rozmowy.
Jedną z ostatnich rzeczy, o których Trey wspomniał podczas naszej rozmowy było coś, co jak sam mówi zapamiętał z czasów, gdy jego mentorem był Tom Fleming (master trainer Referral Institute). Tom nauczył go zawsze chodzić na mixery z nastawieniem na networking biznesowy, który przedstawiał jako przeciwieństwo nastawienia na networking społeczny. Jeśli wybierzesz się na mixer, nastawiony na pogaduszki, możesz równie dobrze zrezygnować z networkingu biznesowego na tym spotkaniu. Decydując się na przyjęcie nastawienia na networking biznesowy, zwiększysz szanse na uzyskanie satysfakcji z networkingu.

14.02.2008
Sojusze strategiczne – właściwy sposób na ich zawieranie!
Ostatnio dwie organizacje usiłowały stworzyć sojusz strategiczny z BNI i Referral Institute. Skutki tych prób były diametralnie różne.
Pierwsza z tych firm (której nazwy nie przytoczę, gdyż ma ona zwyczaj atakowania przez media ludzi, których nie lubi) skontaktowała się ze mną i zażyczyła sobie spotkania. Był to klasyczny przypadek typu „Miło Cię poznać – pobierzmy się!”. Odniosłem wrażenie, że chcieli oni DAĆ mi przywilej podzielenia się całą moją bazą kontaktów tylko za to, kim są, i jak wspaniale poczuję się mogąc powiedzieć, że stałem w ich cieniu! Możecie to sobie wyobrazić? Gdy wyjaśniłem im filozofię naszej organizacji i podzieliłem się moim wewnętrznym poczuciem, ze pogłębienie sojuszu biznesowego i tworzenie relacji z firmą partnerską wymaga czasu i zaangażowania przed dojściem do fazy „pobierzmy się”, zakończyli gwałtownie rozmowę i (jestem tego pewien) zadzwonili do następnej firmy z listy wygenerowanej przez komputer.
Dla kontrastu przedstawię sposób, w jaki druga organizacja (Brian Tracy University) podeszło do tego samego tematu: Zadzwonił do mnie sam Brian Tracy i rozpoczął rozmowę od pytania o cele naszej firmy. Odparłem, że niedawno założyliśmy sobie cel „92 w ‘12” (9200 grup do roku 2012). Jego następnym zdaniem było: „Chcemy pomóc Wam to osiągnąć!”
Rozmowa gładko przeszła od „Miło mi Cię poznać” do „Poznajmy się nawzajem bliżej!” Brian powiedział mi, że ma pomysły, które mogą pomóc nam osiągnąć nasz cel, a naszym członkom robić lepsze interesy. Gdy powiedziałem, tak jak w przypadku firmy X, że nasza filozofia, jako organizacji networkingowej, zakłada wspólne działanie i że wierzymy, ze wszystko, co może stanowić wartość dla każdego z nas wymaga czasu, zrozumiał to bez trudu, uszanował i poparł.
Jeśli chcesz tworzyć sojusze strategiczne z innymi przedsiębiorstwami, upewnij się, że pracujesz z organizacjami, które chcą pracować z Tobą, szanują kulturę Twojej firmy i rozumieją, że proces ten wymaga czasu. Jeśli to Ci się uda, Wasz sojusz odniesie wielki sukces.
Nasza wzajemna relacja rozwinęła się świetnie i obecnie proponujemy naszym Członkom i Dyrektorom specjalny program poprzez Brian Tracy University (www.briantracyu.com). Nie wiem, jak powodzi się firmie X; ostatnio nie słyszę za często o ich programie. Ciekawe dlaczego? Hmmm..
Spoglądając wstecz na dwie dekady budowania międzynarodowej firmy, widzę jasno, że żadna pojedyncza osoba, ani firma, nie wniosła żadnego gotowego rozwiązania, które wprowadziłoby moją firmę na nowy poziom. Sprawiało to połączenie pracy wielu osób, wielu sojuszy strategicznych i wielu dobrze budowanych relacji z firmami, które były chętne poznać nas i z upływem czasu budować wzajemnie nasze interesy poprzez połączenie wysiłków. Każdy kontakt, każda szansa na zbliżenie się do siebie i każde wzajemnie korzystne działanie stanowiło kolejną szprychę w kole pojazdu, który dowiózł nas do sukcesu.

11.02.2008
Fast Pitch Networking
W mojej comiesięcznej rubryce na stronie Entrepreneur.com opisałem o pięciu sposobach na wejście w świat networkingu online (http://www.entrepreneur.com/marketing/marketingideas/networkingcolumnistivanmisner/article79474.html). Jednym z zalecanych przeze mnie działań było dołączenie do jednej lub więcej społeczności networkingowych w Internecie.
Obecnie takich społeczności jest bardzo wiele do wyboru. Na mnie jednak ostatnio wielkie wrażenie zrobiła jedna z nich. Nazywa się ona FastPitchNetworking.com. Posada wiele możliwości wspólnych z większością portali internetowych, takich jak możliwość tworzenia konta, promowania własnej strony WWW, bloga i usług oraz łączenia się z innymi członkami grupy. Jednak FastPitch posiada kilka nowych opcji, z których jedna podoba mi się szczególnie.
Opcją, której nie znalazłem w żadnym innym portalu zajmującym się networkingiem internetowym, jest program publikacji prasowych. W ramach członkowstwa klasy Premium, kosztującego zaledwie 9$, dostaje się możliwość wysyłania dowolnej ilości publikacji prasowych do 20 portali medialnych (w tym Google i Yahoo), które promować będą owe publikacje w Internecie. Większość serwisów PR żąda znacznie większych opłat (i możecie mi wierzyć, wiem o czym mówię).
Dodatkowo, członkowie serwisu mają możliwość przesłania swej publikacji do 50000 innych członków naraz; mogą też wybrać do których 50000 spośród użytkowników, wybranych według lokalizacji, gałęzi przemysłu i rodzaju organizacji, trafi publikacja. FastPitch to jedyna sieć, która pozwala użytkownikom na prowadzenie networkingu w podobny sposób.
Wypróbowałem ten serwis przed Międzynarodowym Tygodniem Networkingu, promując w ten sposób eventy networkingowe na całym świecie. Po kilku dniach zobaczyłem swoje publikacje promowane na Google i Yahoo!
Polecam wszystkim czytelnikom zapoznanie się z tym serwisem. Informacje o programie publikacji można znaleźć pod adresem http://www.fastpitchnetworking.com/pr/, informacje o samym serwisie natomiast : http://www.fastpitchnetworking.com/tour.cfm.
Chciałbym, byście podzielili się swoimi doświadczeniami z tej i innych networkingowych społeczności internetowych.

24.01.2008
Trendy w networkingu biznesowym: Małe firmy kontra wielkie korporacje
Małe firmy zachowają swą przewagę nad wielkimi korporacjami w zakresie networkingu biznesowego.
W większości przypadków wielkie korporacje nie mają pojęcia o budowaniu sprzedaży poprzez proces networkingu. Nauczają wciąż swoich handlowców tradycyjnych metod opierając się na reklamie kreującej medialny szum wokół firmy. W takiej reklamie nie ma absolutnie nic złego, problem polega na tym, że wielkie firmy nie włączają do swoich strategii marketingu rekomendacji.
Jeśli chodzi o budowanie kapitału społecznego i proces networkingowy, drobny biznes króluje niepodzielnie. Wielkie firmy bardzo powoli i niechętnie odchodzą od wielkich kampanii medialnych, wydawania jeszcze większych pieniędzy na tradycyjny marketing i inne „ograne” schematy.
Jeżeli te wielkie korporacje zrozumieją kiedyś te idee, najprawdopodobniej zmiażdżą swoich mniejszych konkurentów. Nauczą się jak budować kapitał społeczny i wyszkolą ludzi w marketingu rekomendacji. Większość tych firm jednak jest tylko o oczko lub dwa wyżej od uniwersytetów – tak samo jak one powtarzają mantrę „niczego nowego nas nie nauczycie!” Na chwilę obecną zaledwie kilka myślących przyszłościowo korporacji świadomie i konsekwentnie wdraża te idee (jest ich naprawdę niewiele. Sam pracuję z jedną dużą firmą ubezpieczeniową, którą traktuję jako wyjątek od tej reguły). Reszta przygląda się tylko, odkładając tą sprawę na daleką przyszłość.
Trendy, które opisałem w ostatnich trzech notkach nie są fenomenem jedynie rynku amerykańskiego, są globalne. Ustanowienie Międzynarodowego Tygodnia Networkingu jest przykładem na to, jak takie podejście do biznesu rozprzestrzenia się na świecie.
Rozwój małych przedsiębiorstw poprzez proces budowy kapitału społecznego będzie widoczny na całym globalnym rynku, jaki w tej chwili istnieje. Nie odważę się na wróżenie z fusów, lecz biorąc pod uwagę to, co widzę i to, co już kiedyś widziałem, wierzę, że te sprawy staną się kluczowe w odniesieniu do networkingu i marketingu rekomendacji w ciągu kilku najbliższych lat.

21.01.2008
Trendy w networkingu biznesowym cz.2: Networking a edukacja
Kontynuując rozważania na temat trendów w networkingu biznesowym przedstawiam moje spostrzeżenie na temat powiązania networkingu i kapitału społecznego z edukacją:
Nie licz na to, że uczelnie i uniwersytety na świecie zaczną nauczać networkingu i kapitału społecznego. W obecnej chwili zaledwie dwie takie instytucje prowadzą regularne, wpisane w program studiów, zajęcia z tego zakresu. Jedna z nich to Davis College w stanie Ohio, gdzie wykłada Debby Peters, druga to Uniwersytet Michigan, tam zajęcia prowadzi Wayne Baker. I to już koniec, zaledwie dwie uczelnie!
Uczelnie i uniwersytety są behemotami biurokracji, zostającymi daleko w tyle za rozwijającymi się bezustannie małymi firmami. Powoli przestaję mieć nadzieję, że uda im się kiedykolwiek ten rozwój doścignąć. Większość profesorów nie pracowało w świecie biznesu i kompletnie nie zna się na tym, co dzieje się w segmencie małych przedsiębiorstw.
Przewiduję, że obecny trend w edukacji networkingu i kapitału społecznego znajdzie swe ujście w postaci prywatnych organizacji treningowych, podobnie jak to działo się w przypadku nauczania technik sprzedaży (kolejny obszar, w którym uczelnie bardzo zawodzą). Firmy takie jak Referral Institute, które oferują cykl treningów z zakresu systemów i technik networkingowych, kapitału społecznego i marketingu rekomendacji, zaczynają proponować coraz lepiej dopracowane seminaria i treningi przedsiębiorcom, którzy chcą nauczyć się jak ujarzmić moc marketingu osobistego.
W następnym „odcinku”: Małe firmy kontra rynkowi giganci.

17-01-2008
Trendy w networkingu biznesowym: Internet kontra networking osobisty
Zauważamy pojawienie się w ostatnim czasie kilku ważnych trendów i podejść do procesu networkingu, wynikające z potrzeby znalezienia efektywnego sposobu na rozwój biznesu przez przedsiębiorców i handlowców w nowym stuleciu. Przez następne kilka notek zajmę się trzema najważniejszymi trendami, których waga moim zdaniem wzrośnie znacząco w przeciągu kolejnych lat.
Oto pierwszy z nich:

Networking internetowy i osobisty będą nadal kwitnąć.

Jestem gorącym zwolennikiem internetowych portali networkingowych takich jak Ecademy.com i inne. Sądzę, że będą one kontynuowały swój rozwój, odnosiły sukcesy i pomagały kolejnym członkom. Nie uważam ich jednak za jedyną przyszłość marketingu biznesowego i networkingu. Są kolejnym świetnym narzędziem służącym do nawiązywania kontaktów z innymi (szczególnie poza własnym regionem geograficznym).
Na moim blogu Referrals for Life, ktoś ostatnio napisał w taki sposób: „Nie wiem, czy wciąż aktualne jest twierdzenie, że rekomendacje są pochodną trwałych relacji”. Rozwodził się nad sposobem, w jaki technologia zmienia zasady gry i że niedługo wystarczać będzie zapisanie się na jakiejś stronie WWW. Cóż, najkrótsza odpowiedź: Błąd!
W otrzymywaniu rekomendacji, zarówno obecnie jak i w dającej się przewidzieć przyszłości, najważniejsze są relacje. Niezależnie od tego, czy będą one budowane osobiście czy przez Internet, wciąż będą relacjami. Ludzie polecają tych, których znają i którym ufają. Nie będą regularnie rekomendować kogoś tylko dlatego, że zapisał się na jakiejś stronie. Takie działanie nosi nazwę reklamy, nie networkingu.
Networking internetowy działa, ale relacje wciąż są integralną częścią tego procesu. Wykorzystanie Internetu do wymiany pomysłów, dzielenia się wiedzą i zwiększania swojej widoczności będzie sprawą najwyższej wagi w nadchodzących latach. Wirtualny networking zdobywa zwolenników w wielu kręgach. Niektórzy ludzie należący do organizacji networkingowych nie działających w Internecie czują się zagrożeni, boją się, że Internet zastąpi ich dobrze znany i wypróbowany system.
Jednak ci, którzy przewidują upadek networkingu poza Internetem nie zauważają jednej bardzo ważnej sprawy: faktów. Grupy networkingowe wciąż się rozwijają. Dobrym przykładem niech będzie tempo rozwoju mojej własnej organizacji, BNI. Od czasu gdy Internet stał się popularny w połowie lat 90. BNI zwiększyło liczbę członków o 1000 procent. Nie, to nie literówka.
Technologia spłaszcza hierarchię komunikowania i zapewnia szanse na poprawienie skuteczności networkingu, ale go nie zastępuje. Wierzę, że ludzie, którzy to rozumieją, będą używać tej technologii w sposób efektywny – nie zastępując nią relacji – by wznieść swój marketing na nowy poziom w nadchodzących latach.

13.01.2008
Sprawa znikających wizytówek.
Czy wizytówki faktycznie znikają? W pewien sposób tak. Nie chodzi mi o Twoje wizytówki. Te lepiej żeby nie znikały. Są Ci potrzebne do prowadzenia networkingu. Jednak co dzieje się ze wszystkimi wizytówkami, które dostajesz, gdy poznajesz nowych ludzi?
Wizytówki to najpotężniejsze narzędzie biznesowe biorąc pod uwagę stosunek ceny do skuteczności. To również najlepsza inwestycja w budowanie Twojego biznesu. Są „cudownym, wydajnym, niewielkim, niedrogim i niewymagającym wyrafinowanej technologii instrumentem – samowystarczalnym urządzeniem bez przekładni, sprężyn i baterii. Urządzeniem, które działa na korzyść właściciela przez godziny, tygodnie, lata, a nawet dziesięciolecia po tym, jak opuści jego ręce.” Tak opisałem je kilka lat temu w mojej książce „It’s in the Cards”. Cóż, wciąż wierzę w każde napisane wtedy słowo z jednym wyjątkiem. Nie jestem pewien, czy faktyczne wizytówki działają na naszą korzyść przez godziny, tygodnie, a w szczególności lata po tym, jak opuszczą nasze ręce.
Coraz częściej widzę, że wizytówki stają się dla ludzi jednorazową reklamą, czymś w rodzaju ulotki. Nie zrozum mnie źle. Wciąż uważam, że są one bardzo ważne. Widzę jednak, że technologia zastępuje popularne niegdyś wizytowniki, takie jak Rolodex, który stał kiedyś na moim biurku. W moim przypadku zastąpił go Outlook. Przez wiele lat miałem wszystkie zebrane wizytówki w dobrze zorganizowanym i skategoryzowanym pudełku. Ostatnio jednak (podobnie jak wielu innych ludzi) wracam do biura z kieszenią pełną wizytówek, żeby wpisać je do bazy kontaktów Outlooka. A wizytówki? No cóż, powiedzmy, że znikały bez śladu. To jednak już przeszłość. Dziś przechowuje je w formie cyfrowej przy pomocy skanera CardScan.
Kupiłem ostatnio model CardScan Executive i zakochałem się w nim. Okazał się być naprawdę, ale to naprawdę łatwy w użytkowaniu (a pisze to człowiek, który czyta instrukcje tylko kiedy naprawdę nie ma wyjścia. Tym razem nie było potrzeby.). To niewielkie urządzenie sporządza cyfrowy obraz wizytówki, a następnie automatycznie wyszukuje na niej dane i przyporządkowuje je do konkretnych kategorii (nazwisko, firma, adres, telefon itd.). Następnie pozwala przesłać te informacje bezpośrednio do Twojej komputerowej bazy danych (a chyba wspomniałem już, że jest to łatwe?).
Choć muszę przyznać, że wizytówki, które otrzymywałem trafiły do „wizytówkowego nieba”, obecnie żyją one wiecznie jako cyfrowy obraz i, co ważniejsze, jako kontakty w mojej bazie danych, która jest niezbędna w prowadzeniu mojej firmy. Naprawdę uwielbiam CardScan i polecam go szczerze każdemu, kto traktuje poważnie networking. Więcej informacji można znaleźć ma stronie www.CardScan.com
Czekam na Wasze opinie o tego rodzaju produktach i sposobie ich zastosowania w działaniach networkingowych.

23.11.2007
Jesteś tym, co reprezentuje sobą pięć osób, z którymi najczęściej przebywasz
Uczestniczyłem w ostatnim tygodniu w międzynarodowej konwencji BNI. Przybyło ponad 800 członków z niemal 40 krajów z całego świata. Całość robiła niesamowite wrażenie, czułem się jak na szczycie ONZ.
Jednym z ważniejszych prelegentów był Jack Canfield. Podzielił się z nami wieloma interesującymi opowieściami i zrobił świetną prezentację (poleciłbym go w ciemno każdej organizacji). Mi zapadła w pamięć jedna z jego uwag. Powiedział, że „jesteśmy wypadkową tego, co reprezentuje sobą pięć osób, z którymi najczęściej przebywamy”. Przypomniało mi to moje przekonanie, że stajemy się tym, co czytamy i z kim przebywamy. To niesamowicie potężna myśl, działająca w każdym przypadku (także naszych dzieci).
Co więc czytacie w tej chwili i z kim najczęściej spędzacie czas? I czy z tego powodu planujecie wprowadzić jakieś zmiany w swoim postępowaniu? To dobre pytania do rozważenia.
Uważam Jacka za swojego dobrego przyjaciela i cieszę się, że mam okazję spędzić z nim co roku kilka tygodni jako członek jego Transformational Leadership Council. Dziękuję Ci Jack za świetną prezentację. Podsunąłeś nam wiele spraw wartych zastanowienia.

18.10.2007
Jak sprawić, by networkigowy Efekt Motyla zaczął działać
Zastanawiałem się nad notką, którą napisałem w zeszłym miesiącu – „Networkingowy „Efekt Motyla” i doszedłem do wniosku, że ważną składową powodu dla którego byłem w stanie tworzyć tak efektywne i korzystne połączenia networkingowe był sposób w jaki myślałem, a przez to jak traktowałem networking. Już tłumaczę o co mi chodzi...
Choć niesamowicie ważną sprawą jest wiedzieć co należy robić podczas networkingu, równie ważne jest by zacząć myśleć we właściwy sposób, by podejmowane wysiłki przekładały się na dynamiczne i pozytywne skutki. To może wymagać zmiany Twojego podejścia do sprawy. Poniżej opiszę szczegółowo kilka elementów, które powinieneś w tym podejściu uwzględnić, by odnieść sukces w networkingu:
1. Zasada wzajemności lub podejście “zysku dawcy”
Nie podchodź do networkingu na zasadzie “Zrobiłem dla Ciebie to i to, więc co Ty zrobisz dla mnie?”. Zamiast tego, pamiętaj starą maksymę: “Dawaj, a będzie Ci dane”. Zasada wzajemności zdejmuje nacisk z tego, co życzysz sobie uzyskać przez relacje networkingowe i tworzy przez to więzi oparte na zaufaniu i przyjaźni. Wypróbuj ją. Zdziwisz się, gdy zobaczysz wyniki.
2. Różnorodność w networkingu
Szukaj grup, które nie skupiają wyłącznie ludzi podobnych Tobie. W ten sposób poszerzysz “sieć”, którą zarzucasz by dostać rekomendacje.
3. Mentalność “rolnicza”
Przejście od obsiania pola do zebrania zbiorów to długi i trudny proces i podczas jego trwania nie ma miejsca na szybki zwrot zainwestowanego kapitału. Ale jeśli poświęcisz swój czas i wysiłek na budowanie relacji, Twój networking przyniesie wspaniałe rezultaty.
Podejdź do networkingu uzbrojony w mentalność, która skupia się na procesie kultywowania rekomendacji, a uzyskasz rezultaty, których pragniesz. Zdobądź się na wysiłek i spędzaj więcej czasu na zacieśnianiu przyjaźni z tymi, których chcesz widzieć jako część Twojego koła networkingowego, a na pewno będziesz w stanie stworzyć więcej i bardziej wartościowych połączeń.

15.10.2007
Czego nauczyłem moją córkę o wizytówkach.
Jedna z moich córek niedawno zainwestowała w swój pierwszy komplet wizytówek – ja oczywiście dałem jej kilka wskazówek co do skutecznego ich używania. Pomyślałem też o wszystkich ludziach, którzy noszą ze sobą codziennie plik swoich wizytówek, a którzy po prostu nie zdają sobie sprawy jak potężnym i absolutnie niezbędnym narzędziem jest ten mały kawałek papieru.
Twoja wizytówka to jedno z najważniejszych narzędzi networkingowych mogących pomóc Ci podczas misji zdobywania rekomendacji. Czy możesz wyobrazić sobie sytuację, w której 20-30 osób z kręgu Twojego marketingu słowa mówionego nosi przy sobie Twoje wizytówki i w każdej chwili może wręczać je ludziom, którym postanowią Cię zarekomendować? Tak właśnie może się stać, jeśli będziesz używał swoich wizytówek efektywnie.
By maksymalnie wykorzystać potencjał swoich wizytówek:
* Musisz mieć do nich dostęp w każdej sytuacji
Mówiąc krótko – nie wychodź bez nich z domu! Trzymaj ich małe pudełeczko w schowku Twojego samochodu, wkładaj je do kieszeni, aktówki, portfela i torby na laptopa.
* Szukaj ciągle sytuacji, w których możesz się nimi wymienić
Spotkania osobiste, imprezy, wydarzenia społeczne, konferencje i targi, wizyty w firmach nie konkurujących z Twoją, spotkania i eventy międzynarodowe – wszystkie one dają wiele okazji by wymieniać się wizytówkami.
* Kontakty na odległość
Zawsze gdy kontaktujesz się z kimś poprzez pocztę, dołącz do listu wizytówkę. Co więcej, po każdej rozmowie telefonicznej, podczas której omawiasz interesy, wyślij list, w którym przypomnisz główne pukty tej rozmowy i dołącz jedną lub więcej wizytówek.
* Kilka dodatkowych wskazówek
Gdy dajesz komuś swoje wizytówki, dopisz ręcznie coś na jednej z nich – na przykład numer telefonu komórkowego, drugi adres e-mail itp. To sprawi, że ta konkretna wizytówka zostanie raczej zachowana. Pamiętaj jednak, by dać tej osobie także kilka „czystych” wizytówek. Sprawą najważniejszą przy rozdawaniu wizytówek jest to, by pamiętać jak skutecznym narzędziem mogą się one stać. Wykorzystaj maksymalnie ten wielki potencjał. I nigdy, ale to nigdy, nie daj się zaskoczyć bez nich.

10.10.2007
Co odpowiedzieć, gdy nie pamiętasz kim jest rozmówca?
Otrzymałem dziś mailem od znajomego szefa kuchni pytanie, którym chciałbym się z Wami podzielić:
W zeszłym tygodniu byłem na zakupach. Nagle ktoś krzyknął za mną: „Cześć, co u Ciebie?”. Odwróciłem się, spojrzałem na krzyczącego i.. kompletna pustka w głowie. W ogóle go nie rozpoznałem. Uśmiechnąłem się więc i powiedziałem „Cześć, wszystko w porządku” i poszedłem dalej.
Moja własna reakcja mnie zasmuciła. Inne reakcje, o których później pomyślałem, to zatrzymać się rozpocząć rozmowę, mając nadzieję, że wywnioskuję z niej kim jest ten człowiek. Mogłem też po prostu powiedzieć „Przepraszam, zapomniałem, jak się nazywasz” albo „Znam Cię, ale nie pamiętam skąd”.
Co powinienem zrobić w takiej sytuacji??
Dobrą reakcją w takiej chwili jest odpowiedzieć coś na zasadzie „Cześć, miło Cię widzieć”, a następnie zacząć rozmowę na prosty i neutralny temat. Skoro więc sytuacja miała miejsce w sklepie, można zapytać co chcą kupić, co planują na obiad, lub cokolwiek, co w danej sytuacji wyda się naturalne. Kluczowym zwrotem jest tu „miło Cię widzieć”. Oczywiste jest, że osoba, która Cię zaczepiła zna Cię, stąd odpowiedź „bardzo mi miło” jest nie na miejscu – najprawdopodobniej spotkaliście się kiedyś osobiście i osoba ta może poczuć się urażona, że tego nie pamiętasz. Rozwiązanie, które proponuję pozwala zacząć dialog nie zdradzając od razu, że zapomniałeś, kim jest rozmówca.
Ok, muszę tu się przyznać, że ja sam nauczyłem się tego... na własnej skórze – Coś takiego zdarzyło się i mi!
Co myślicie o takim rozwiązaniu i jak Wy sami wybrnęlibyście z takiej sytuacji?

06.10.2007
Stwórz sobie markę poprzez pisanie
Dowiedziałem się w tym tygodniu, że moja najnowsza książka, „Masters of Sales” dostała się na listę bestsellerów „New York Timesa”. Oczywiście, bardzo mnie to ucieszyło, ale i kazało zastanowić się, jak zadziwiająco silnym narzędziem reklamowym i brandingowym jest bycie autorem. Z każdym artykułem i każdą książką, którą piszę, buduję rozpoznawalną markę dla siebie samego i dla mojego biznesu. Technika ta zadziałała już doskonale dla wielu ludzi, których znam. Przez lata radziłem ludziom pisanie jako sposób na rozwinięcie osobistej i zawodowej wiarygodności na rynku. Zaskakuje mnie zawsze jak wielu ludzi mówi, że to świetny pomysł, po czym kompletnie nic nie robią w kierunku jego realizacji.
Niedawno utworzyłem niewielki program mentorski dla ludzi w mojej firmie, polegający na burzy mózgów i dyskusji o tym, jak pisać i później publikować swoje prace. Od tego czasu wielu z nich opublikowało tuziny artykułów. W rezultacie pomyślałem, że podzielę się tu kilkoma moimi przemyśleniami o tym, jak i Ty możesz zacząć ten proces.
Bądźmy realistami – większość biznesmenów zdecydowanie nie ma czasu by zasiąść i napisać całą książkę, ale pisanie artykułów to coś, na co mogliby oni znaleźć czas przynajmniej raz w miesiącu. Pisanie artykułów regularnie przez dłuższy okres czasu jest skutecznym sposobem by przy praktycznie zerowych kosztach stworzyć markę sobie i swojej firmie poprzez zwiększenie widoczności i wzmocnienie wiarygodności w społeczeństwie. Tylko lenistwo powstrzymuje większość ludzi od wprowadzenia takiego pomysłu w życie.
Dla tych jednak, którzy są chętni podjąć się tego zadania, oto moje najlepsze rady:
Pomyśl o rzeczach, na których znasz się najlepiej, wybierz spośród nich elementy, które mogą być interesujące dla ogólnej publiki, a następnie znajdź typy mediów, które do tej publiki docierają.
Telefonicznie lub listownie przekaż wydawcy powód, dla którego czytelnicy będą zainteresowani wybranym przez Ciebie tematem, lub dlaczego nadaje on się do prasy (albo jeszcze lepiej – użyj swojej siatki by dotrzeć do wydawcy).
Trzymaj się tych sposobów i regularnie wysyłaj swoje artykuły, a zanim się spostrzeżesz będziesz na dobrej drodze do stworzenia sobie marki lokalnego eksperta poprzez wizerunek rozpoznawalnego, publikowanego autora.

30.09.2007
Rekomendacja, po której poczujesz się lepiej
Obejrzałem dziś ciekawy film. Nie był to kinowy hit, ale miał niesamowitą fabułę. Flim to „Wolność słowa”, Hilary Swank gra nauczycielkę w trudnej szkole, fabuła oparta jest na prawdziwej historii. Uderzył mnie jeden z pobocznych wątków filmu – nauczycielka (Swank) miała wielkie trudności w dostaniu od szkoły książek dla swych uczniów.
Natrafiłem na podobną sytuację kilka lat temu, gdy Fundacja BNI-Misner otrzymała prośbę od nauczycielki, która mówiła, że szkolna biblioteka jest otwarta tylko jeden dzień w tygodniu, a dla jej uczniów dostępny jest bardzo ograniczony zasób książek. Powiedziała, że nie może uczyć ich matematyki, fizyki, angielskiego czy historii, jeśli nie potrafią oni czytać. Prośba ta dała nam motywacje by skupić się bardziej na zapewnianiu mini-grantów dla nauczycieli próbujących zdobyć książki dla swych uczniów. Obejrzenie „Wolności słowa” wzmocniło nasze zainteresowanie dawaniem grantów bezpośrednio nauczycielom w szkołach potrzebujących książek.
Dlaczego więc o tym piszę??? „Rekomendacja, po której poczujesz się lepiej” to każdy nauczyciel, którego znasz, a który szuka książek dla swej klasy. Chętnie rozpatrzymy sprawę mini-grantów dla nich ($500-$1,000 maksimum). Jeśli znasz kogoś takiego, powiedz mu by wysłał maila na adres Ten adres email jest ukrywany przed spamerami, włącz obsługę JavaScript w przeglądarce, by go zobaczyć - administratora Fundacji BNI-Misner.
Zobaczymy, co da się zrobić.
Dziękuję!

29.09.2007
Co powinieneś zrobić ZANIM zaczniesz networking?
Poznałem ostatnio osobę, która powiedziała mi, że budowanie siatki networkingowej przychodzi jej z dużym trudem, gdyż ludzie nie potrafią zrozumieć i odnieść się do jej biznesu. Zapytałem ją o powody, dla których jej zdaniem tak się dzieje, na co ona odpowiedziała, że jej biznes jest dość skomplikowany i kiedy próbuje wytłumaczyć o co w nim chodzi, widzi tylko pytające spojrzenia rozmówców.
Powiedziałem jej, że zanim zacznie prowadzić skuteczny networking, musi znaleźć sposób by objaśnić swój biznes tak, by ludzie mogli łatwo to zrozumieć. WSZYSCY powinniśmy stosować się do tej niepisanej reguły i móc łatwo i przejrzyście przekazać, co właściwie robimy, poprzez uwypuklenie kluczowych aspektów naszego biznesu dla potencjalnych źródeł rekomendacji.
Moją radą dla wszystkich, którzy mają problem z przejrzystym wyjaśnieniem, co tak naprawdę robią, jest zadanie samemu sobie następujących pytań i spisanie swoich odpowiedzi:
-Dlaczego zajmujesz się biznesem (poza zdobyciem środków do życia)? Czemu robisz to, co robisz? W jaki sposób Twój biznes służy innym?
-Co sprzedajesz? I co najważniejsze, jakie są korzyści – nie cechy – wypływające z Twoich produktów czy usług?
-Kim są Twoi klienci? Jakie są Twoje rynki docelowe? Bądź konkretny. Obejrzyj wszystkie segmenty swojego biznesu i określ niszę lub nisze, które zajmujesz.
-Jakie są Twoje najważniejsze kompetencje i w czym najlepiej się sprawdzasz?
-Jak skutecznie walczysz na rynku? Jak wyróżniasz się na tle konkurencji?
Te pytania pomogą Ci wyjaśnić, o co właściwie chodzi w Twoim biznesie i sprawią, że będziesz bardziej efektywny we wdrażaniu skutecznego systemu rekomendacji. Poprzez pokazanie tych aspektów Twojego biznesu źródłom referencji przekazujesz im wiedzę o tym, jak mogą Cię polecać innym, a o to właśnie chodzi w networkingu.

24.09.2007
Networkingowy „Efekt Motyla”
Piszę dziś do Was z karaibskiej wyspy Necker, gdzie spotykam się z około dwudziestoma liderami biznesu, wśród których jest Sir Richard Branson, założyciel Virgin Atlantic Airways i właściciel wyspy zarazem.
Moja podróż tutaj jest genialnym przykładem „networkingowego efektu motyla”. „Efekt motyla” to teoria mówiąca, że drobne wydarzenie w jednym miejscu może spowodować wielkie wydarzenie gdzieś zupełnie indziej. To tak, jak kamień rzucony do jeziora tworzy fale na jego powierzchni.
W networkingu oznacza to, że pozornie mało ważny kontakt czy rozmowa z jedną osobą, może – po przejściu wieloma falami przez sieć – zakończyć się arcyważną znajomością w przyszłości. Przez ten tydzień doświadczam tego w pełni.
Wszystko zaczęło się kilka lat temu, kiedy otrzymałem telefon od kobiety, której wówczas nie znałem, a która od tego czasu stała się moją dobrą przyjaciółką. Nazywa się ona Kim George. Kim zapytała mnie czy zechciałbym pomóc w tworzeniu internetowej społeczności z zakresu networkingu i kapitału społecznego. Wykonanie tego zadania wymagało sporo pracy, ale wtedy nie zdawałem sobie sprawy jak ważne skutki wywoła ta prośba w moim życiu. Zgodziłem się, ponieważ pasowało to do wartości i kierunku, który wyznaczyłem mojej firmy. Tu zaczął się efekt motyla.
Ta znajomość zakończyła się strategicznym sojuszem, który zaowocował konferencją, która pozwoliła mi poznać Jacka Canfielda (współautora „Chicken Soup for the Soul”), co z kolei doprowadziło do zaproszenia od niego do uczestnictwa w międzynarodowej organizacji zwanej Radą Przywództwa Transformacyjnego, co sprawiło, że poznałem kobietę o nazwisku Nancy Salzman, właścicielkę NXIVM Training. Poznanie jej spowodowało zaproszenie mnie i mojej żony do spędzenia pięciu dni na cudownie pięknej wyspie Necker, gdzie spotykaliśmy się z finansowymi czarodziejami biznesu, producentami filmowymi, i odnoszącymi sukcesy liderami biznesowymi, takimi jak Sir Richard Branson (ok., nie będę ukrywał, że ten tydzień to spełnione marzenie networkera).
Fale wywołane w procesie networkingu mogą nie być widoczne gdy kamyk wpada do stawu, a efekt motyla zaczyna działać. Ważny jest fakt, że będą fale. Jeśli podążysz za taką falą i wykorzystasz jak umiesz najlepiej kontakty, które nawiążesz podczas każdego etapu tej podróży, może doprowadzić Cię to do kontaktów i relacji biznesowych, które mogą wydać się zaskakujące, gdy spojrzysz na początek podróży.
Na temat podróży na tej konkretnej „fali” napiszę później.

19.09.2007
Networking „miękką” nauką? Tylko w oczach uniwersyteckich teoretyków!
Spotkałem się ostatnio na lunchu z rektorem Uniwersytetu Południowej Kalifornii oraz dziekanem jego Szkoły Biznesu. Rozmawialiśmy o wielu sprawach, ale najbardziej ciekawiło go, co w moim odczuciu szkoła mogłaby robić lepiej by skuteczniej kształcić studentów opuszczających mury uczelni. Moja odpowiedź była prosta – „Zacznijcie prowadzić zajęcia z networkingu, kapitału społecznego i inteligencji emocjonalnej.”
Zapytał mnie „dlaczego?”. Powiedziałem mu, że gdy zapyta przeciętnego biznesmena czy przedsiębiorcy o jedną z najważniejszych metod rozwijania biznesu, prawie zawsze wskażą oni networking lub kontakty osobiste. „Skoro więc networking jest tak ważny, czemu go nie wykładamy na naszej uczelni?” – zapytał. Powiedziałem mu, że kapitał społeczny (którym nazywamy studium zasobów wypracowanych poprzez kontakty prywatne i zawodowe) i inteligencja emocjonalna (zwana czasem EQ – emotional quotient) są kluczowymi czynnikami w skutecznej interakcji między ludźmi. Zaproponowałem tezę, że ludzie często są zatrudniani na podstawie swego IQ, lecz to ich EQ zapewnia im awans. Wszystkie te zagadnienia mają istotny wpływ na sukces danego człowieka i prowadzi się wiele badań w tych obszarach.
Rektor spojrzał na swojego dziekana Szkoły Biznesu i zapytał go o zdanie w tym temacie. Ten spojrzał mi prosto w oczy i powiedział: „Moi profesorowie nigdy nie zechcą wykładać tego materiału!”. Zapytałem „dlaczego?”, a on odpowiedział, że to „miękka nauka”.
Miękka nauka! Nauczanie ludzi jak wchodzić w interakcje z innymi w sposób efektywny jest „miękką nauką”! Nie powinno mnie to zaskoczyć. Spotkałem się z tą opinią już wielokrotnie u profesorów uniwersyteckich w przeszłości. Zdziwiło mnie tylko, że tak nowoczesny uniwersytet taki pogląd podziela.
Nadajemy stopnie naukowe ludziom w dziedzinach marketingu, biznesu, a nawet zarządzania przedsiębiorstwem nie ucząc ich prawie niczego w dziedzinie, którą w zasadzie każdy przedsiębiorca uważa za niesamowicie ważną w ich biznesie – networkingu i kapitału społecznego. Dlaczego szkoły biznesowe nie prowadzą tego przedmiotu? Myślę, że powodem jest fakt, że większość z nich składa się z profesorów, którzy NIGDY nie prowadzili firmy. Prawie wszystkiego, co wiedzą o prowadzeniu interesu nauczyli się z książek i konsultacji. Cóż, ja sam prowadzę swój biznes od ponad dwudziestu lat i niejako „z pierwszej ręki” mogę powiedzieć, że jeśli ktoś nie ma osobistego doświadczenia w prowadzeniu działalności dużo trudniej będzie mu prowadzić zajęcia, których tematem będzie zarządzanie przedsiębiorstwem.
Czy można wyobrazić sobie zajęcia z przedmiotu prawo wykładane przez kogoś, kto nie jest prawnikiem, albo kurs księgowości prowadzony przez kogoś, kto nie ma doświadczenia na tym polu? A mimo to zatrudniamy do prowadzenia zajęć z zakresu marketingu i przedsiębiorczości profesorów biznesu, którzy mają nikłe lub żadne doświadczenie praktyczne. Czy może więc dziwić fakt, że przedmiot tak niesamowicie ważny dla biznesmenów jest kompletnie nieobecny w szkołach biznesowych? Oczywiście – nie. Zajęcia z networkingu i kapitału społecznego nie są prowadzone w tych szkołach ponieważ większość profesorów z dziedziny biznesu nie jest praktykami. Nie rozumieją tak naprawdę ważności tych przedmiotów dla przedsiębiorców. Prawda, dwadzieścia lat temu nie było wiele literatury na tematy networkingu i kapitału społecznego (wystarczy zrobić przegląd literatury by się o tym przekonać), lecz dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Istnieją setki artykułów i książek o różnych aspektach tego zagadnienia. Przeglądowa bibliografia wielu tych artykułów i książek znajduje się na końcu książki „The World's Best Known Marketing Secret” (Wydanie Poprawione).
Networking jest obszarem, który wreszcie zaczyna podlegać kodyfikacji i systematyzacji. Szkoły biznesu na całym świecie musza obudzić się i zacząć nauczać tego przedmiotu. Są one jednak, jak każda inna instytucja, silnie zbiurokratyzowane, więc raczej nie stanie się to szybko. Dla tych jednakże szkół, które mają wizję, horyzonty i potrafią działać szybko (tak, jak według profesorów biznesu powinny działać firmy), jest szansa zdobycia pozycji liderów edukacji poprzez prawdziwe zrozumienie i wyjście naprzeciw potrzebom nowoczesnego biznesu. Te szkoły zaczną wyznaczać trendy w edukacji biznesowej by lepiej służyć swym studentom, co z kolei sprawi, że staną się wiodącymi instytucjami dla przedsiębiorców.
Marketing słowny działa. Kapitał społeczny ma kluczową wartość. A networking jest mechanizmem by rozwijać jedno i drugie. Jako że coraz więcej uniwersytetów otwiera swe podwoje przed profesorami, którzy chcą włączyć tą strategię do swego programu nauczania, będziemy świadkami poważnej zmiany w środowisku biznesowym. Zobaczymy nowych przedsiębiorców wyposażonych w inny sposób na sukces w biznesie. Zobaczymy networking wykorzystywany do granic swych możliwości i szkoły biznesowe uczące tego, co ważne według praktyków biznesu.
Jeśli tak się nie stanie, sektor prywatny raz jeszcze zmobilizuje się i zapełni lukę w edukacji praktycznej pozostawioną przez uniwersytety. Spójrzcie tylko na treningi sprzedaży. Uniwersytety kompletnie ignorują ten przedmiot, co z kolei doprowadziło do stworzenia rozległego rynku kursów podyplomowych z tego zakresu prowadzonych przez ludzi takich jak Brian Tracy (www.briantracyuniversity.com). Przewiduję, że to samo stanie się z networkingiem i marketingiem referencji dzięki organizacjom takim jak Referral Institute (www.referralinstitute.com).
A tak przy okazji, na zakończenie konwersacji podczas wspomnianego lunchu zapytałem dziekana o kursy z „przywództwa”. Powiedziałem: „w czym kursy przywództwa są twardszą nauką od networkingu?”. Nie potrafił znaleźć na to odpowiedzi. Cóż za niespodzianka.
Chciałbym poznać Wasze przemyślenia na ten temat.

Przetłumaczone za zgodą Ivana Misnera