4 sposoby na osiągnięcie sukcesu w BNI

 | 

Mateusz Bacański, Dyrektor Narodowy BNI Polska
Ivan Misner, Założyciel BNI

Jak osiągnąć sukces w BNI? To pytanie, które nurtuje każdego Członka naszej organizacji. Jeśli spodziewacie się, że zdradzimy Wam nieodkryte dotąd tajemnice powodzenia, będziecie zaskoczeni – takowe nie istnieją! Odpowiedź na postawione wcześniej pytanie jest bowiem banalna i tak naprawdę każdy z Was ją zna: należy skupić się na czterech podstawowych kwestiach, które przytaczamy poniżej, i wprowadzić je w życie grupy BNI. O czym należy zatem pamiętać? 

 

Zadbaj o jakość

Nie bez powodu wspominamy o jakości na samym początku – jest swego rodzaju fundamentem i powinna być zawsze stawiana na pierwszym miejscu. Przede wszystkim jakość zaczyna odgrywać znaczącą rolę w momencie przyjmowania nowego Członka do grupy, kiedy to odbywa się sprawdzanie i selekcja firmy zainteresowanej przystąpieniem do niej. Przedsiębiorstwo ubiegające się o dołączenie do BNI musi udowodnić wysoką jakość swoich usług, odznaczać się profesjonalizmem, pozytywnym nastawieniem i chęcią wspierania innych Członków. Celem grupy jest bowiem gromadzenie osób dobrych w tym, co robią. Grupa musi także wziąć odpowiedzialność za zapewnienie wysokiej jakości usług, które oferują jej Członkowie.

Jakość odnosi się także do networkingu. Aby był on efektywny, musicie zadbać o jakość relacji, jakie nawiązujecie w grupie. Jeśli będziecie prowadzić powierzchowny i niestaranny networking, nie będziecie otrzymywać zadowalających Was rekomendacji. Dlatego tak istotne jest budowanie głębokich i trwałych więzi ze swoimi partnerami w grupie – pozwoli Wam to generować wartościowe polecenia. Dzięki dobremu networkingowi duża liczba Członków grupy zaprzyjaźnia się ze sobą, i z jednej strony jest to niewątpliwie zaleta, z drugiej – wada, gdyż BNI to organizacja rekomendacji biznesowych, a nie pielęgnowania przyjaźni.

Co jest więc najważniejsze? Dostarczanie wartościowych rekomendacji – zadaniem Członków jest mobilizowanie innych do podnoszenia jakości swoich usług i do odpowiedzialnych działań biznesowych w grupie. Nasza rada? Pamiętajcie, by nie zgadzać się na przeciętność i banalne rozwiązania: zawsze oferujcie innym to, co najlepsze, a pomoże Wam to w otrzymywaniu  najwyższej jakości poleceń. Poruszając problem jakości warto przypomnieć o zasadzie Givers Gain – Dający Dostaje, czyli wartości, którą powinna kierować się każda grupa. Większość Członków, którzy działają według tej zasady (szczególnie w odniesieniu do rekomendacji) zawsze osiągają więcej dla siebie i dla swojej grupy.

 

Rozwijaj swoją grupę

Z pewnością sami zauważyliście, że istnieje potężna zależność pomiędzy wielkością a jakością grupy oraz liczbą referencji generowaną przez grupę. Grupy liczące mniej niż 25 Członków nie generują tak dużej ilości poleceń, jak te od nich większe. Potwierdzają to liczby, dla przykładu: jeśli należysz do grupy 16-osobowej, grupa ta posiada 256 relacji (16×16). Natomiast grupa,  do której należy 32 Członków, ma aż 1 024 kontakty (32×32)! Zobrazowane zostało to na poniższych rysunkach:

 

BNI_blog_grafika-siec_V2(1)

Sieć kontaktów w 16-osobowej grupie.  

 

BNI_blog_grafika-siec_32_20160719_V2

Sieć kontaktów w 32-osobowej grupie.

 

W BNI przełom w wynikach następuje w grupach liczących średnio 24 Członków. Co ciekawe, ta wielokrotność kontaktów zwiększa się wraz z powiększaniem się grupy. Dla przykładu: jeśli grupa zwiększy liczbę Członków dwukrotnie, z 24 do 48 osób, ilość kontaktów zwiększy się z 576 do 2 304. Co z tego wynika? Okazuje się, że dwukrotne zwiększenie liczby Członków powoduje potrojenie liczby kontaktów w grupie. W tej sieci, liczba relacji (lub Członków) prowadzi również do pomnożenia aktualnej liczby Członków. Stosunek ludzi w grupie w porównaniu do całkowitej liczby kontaktów określamy „Efektem Zwielokrotnionych Połączeń”. Stąd liczba Członków znacząco wpływa na zwiększenie się ilości kontaktów i nieuchronnie na ilość rekomendacji generowanych przez grupę. Analizując te przypadki, nasuwa się pytanie: co stanie się, jeśli grupa będzie za duża? Niestety nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi. Na dzień dzisiejszy mniej niż 1% grup ma powyżej 80 Członków (warto dodać, że grupy 80+ mają powyżej 6 400 kontaktów). Twierdzenie, że tak liczebne grupy już się nie rozwijają jest błędne i nie możemy się z nim zgodzić. Mamy kontakt z grupami, które są dwa razy większe od innych grup w danym obszarze i generują kilkanaście razy więcej rekomendacji niż ich mniejsze odpowiedniki. Matematyka w tym przypadku jest dość znacząca i spójna.  Co jest więc najważniejsze? Zapamiętanie, że im więcej posiadacie kontaktów, tym więcej tworzycie rekomendacji.

 

Szukaj zaangażowania

Psychologia Dziś podaje, że według najnowszych badań ludzie, którzy są “mocno zaangażowani” w biznesowe środowisko są “43% bardziej produktywni” niż Ci, którzy nie wykazują aktywności. W jaki sposób więc zwiększyć zaangażowanie Członków w grupie? Na początku zaznaczmy, że zaangażowanie wiąże się z obietnicą i działaniem. Oznacza to, że w celu osiągnięcia sukcesu przez grupę, jej Członkowie muszą obiecać sobie wzajemne wsparcie i nieustannie pracować nad spełnieniem tej obietnicy.

Szukając sposobów na większe zaangażowanie, warto rozpocząć od zadania kilku pytań: Czy każdy w grupie czytał materiały BNI dla początkujących? Czy każdy z Członków odbył szkolenie MSP? Ilu Członków odbyło to szkolenie po raz drugi bądź trzeci? Czy często słuchasz podcastów BNI? Czy czytasz regularnie prasę branżową? Jeśli znaczna liczba Członków danej grupy zaangażowana jest w te aktywności, tym większe jest prawdopodobieństwo, że cała grupa będzie generować więcej rekomendacji. Ważne, by pokazywać cel i dzielić się wizją jego osiągnięcia.

Innym sposobem na zwiększenie zaangażowania, jest odbywanie regularnych spotkań 1 na 1, czyli widywanie się z Członkami BNI poza regularnymi zebraniami grupy. Z naszych obserwacji wynika, że częste i regularne spotkania Członków 1 na 1 przynoszą wiele pozytywnych skutków: to właśnie te osoby dają i otrzymują najwięcej rekomendacji.

Ostatnia rada! Czy Ty i Członkowie Twojej grupy przygotowujecie dobre prezentacje na cotygodniowe spotkania? Najlepsza prezentacja to taka, która przybliża wszystkim Twoją działalność i przedstawia jej specyfikę. Twoje wystąpienie powinno być więc przekonywujące i  trafiające w samo sedno. Każdego tygodnia, mówcie o jednym znaczącym elemencie, produkcie lub korzyści, którą oferujecie. Ponadto, na zaangażowanie wpływa: regularny dialog, jakość pracy nad relacjami, przestrzeganie etosu i wartości organizacji oraz uznanie. Czy to nie przypomina Wam czasem tego, co ma miejsce w najlepszych grupach BNI? Powinno!

 

Opowiadaj historie

Ostatnim ważnym elementem jest opowiadanie historii. Słuchajcie uważnie prezentacji Członków Waszej grupy, a to pomoże Wam w opowiadaniu pozytywnych, ciekawych i inspirujących historii na temat Członków należących do grupy.

Starajcie się też jak najczęściej przeprowadzać rozmowy 1 na 1, dostarczą Wam one wiele informacji o rekomendacjach i ich przebiegu, co później będziecie mogli wykorzystać w rozmowie z innymi Członkami. Zbierajcie też regularnie swoje doświadczenia, opisujcie najciekawsze i najbardziej przydatne z nich. Jaka jest recepta na dobrą historię? Robert Dickman, autor książki Elementy perswazji, zdradził kilka lat temu przepis na doskonałą opowieść. Powinna ona: być faktem, zawierać emocje, mieć coś, co zachęca do podjęcia działania oraz coś, co nas w jakiś sposób przemienia. Kluczem do dobrej historii jest zachęcenie ludzi do działania, do zrobienia czegoś co pozytywnie na nich wpłynie lub w czymś im pomoże. Sprawcie, by była odkrywcza i opowiadajcie ją z energią. To najważniejsze aspekty storytellingu. Jeśli opowiadamy jakąś historię, staramy się ją przeżyć razem ze słuchaczami, a nie tylko im ją przekazać. Zapamiętajcie, że fakty mówią, ale historie sprzedają. Jeśli więc chcecie, by Wasza grupa generowała więcej rekomendacji, storytelling powinien stać się Waszym stałym narzędziem. Jest to szczególnie prawdziwe w odniesieniu do rekomendacji, które przekazujecie na spotkaniach grupy.

Pora na zwięzłe podsumowanie:

Wysoka jakość + rozwój grupy + zaangażowanie + opowiadanie historii = TWÓJ SUKCES

Zrozumienie tej formuły i zastosowanie wszystkich rad może zmienić Twoją grupę w zawrotnym tempie i przynieść jej szereg korzyści. Zapamiętaj ją, przekaż pozostałym Członkom i wcielajcie ją z powodzeniem w życie!

Share on FacebookGoogle+